1、汽車精品實戰銷售技巧吉諾學院課程目標課程內容 第一章、建立精品銷售的心態 第二章、精品銷售的時機及技巧 第三章、精品銷售流程的設計 第四章、精品銷售的技巧3第一章、建立精品銷售的心態 4第一章、建立精品銷售的心態 常見的心態問題5第一章、建立精品銷售的心態 常見的心態問題6第一章、建立精品銷售的心態 常見的心態問題7第一章、建立精品銷售的心態 常見的心態問題8第一章、建立精品銷售的心態 常見的心態問題9第一章、建立精品銷售的心態 常見的心態問題10第一章、建立精品銷售的心態 常見的心態問題11第一章、建立精品銷售的心態 12課程內容 第一章、建立精品銷售的心態 第二章、精品銷售的時機及技巧 第

2、三章、精品銷售流程的設計 第四章、精品銷售的技巧13第二章、精品銷售的時機及技巧 14第二章、精品銷售的時機及技巧 各銷售時期精品銷售比例 新車用戶是精品主要消費群體 65%的消費發生在新車購買時15第二章、精品銷售的時機及技巧 各銷售時期精品銷售比例16第二章、精品銷售的時機及技巧 以新車銷售附帶贈送精品的模式 對于精品銷售增長是負面的 將精品當成產品來銷售才能有效提升精品的營收17過往的精品銷售模式市場表現結果第二章、精品銷售的時機及技巧 打探軍情 接待客戶時 需求分析時18第二章、精品銷售的時機及技巧 打探軍情 接待客戶時 觀察客戶車輛有無精品和車況；19第二章、精品銷售的時機及技巧 打

3、探軍情 需求分析時 詢問客戶之前的用車經歷20第二章、精品銷售的時機及技巧 交易三要素21信心需求購買力第二章、精品銷售的時機及技巧 無中生有 環車介紹時 試乘試駕時22第二章、精品銷售的時機及技巧 無中生有 環車介紹時 將精品的功能和新車的功能一同介紹23第二章、精品銷售的時機及技巧 無中生有 試乘試駕時 讓客戶體驗著裝車的精品功效24第二章、精品銷售的時機及技巧 產品介紹FBI 配備 好處 沖擊25第二章、精品銷售的時機及技巧 交易三要素26感動沖動激動第二章、精品銷售的時機及技巧 圖窮匕見 價格商談時 新車交付時27第二章、精品銷售的時機及技巧 圖窮匕見 價格商談時 將精品的價格加入總價

4、統一協商28第二章、精品銷售的時機及技巧 圖窮匕見 新車交付時 詢問客戶是否還有精品需求29第二章、精品銷售的時機及技巧 交易三要素30便利關系價格課程內容 第一章、建立精品銷售的心態 第二章、精品銷售的時機及技巧 第三章、精品銷售流程的設計 第四章、精品銷售的技巧31第三章、精品銷售流程的設計 32第三章、精品銷售流程的設計1. 現場銷售模式客戶決定購車，且專營店可以立即交貨時采用此模式33新車銷售客戶確定購買新車介紹原裝精品了解客戶需求確認客戶需求與客戶確認交車時間安排安裝精品交車第三章、精品銷售流程的設計2. 交車銷售模式客戶已經決定購買新車，但尚未購買精品，在交車時采用此銷售模式34新

5、車銷售提出加裝精品建議介紹原裝精品了解客戶需求確認客戶需求預估安裝時間交車課程內容 第一章、建立精品銷售的心態 第二章、精品銷售的時機及技巧 第三章、精品銷售流程的設計 第四章、精品銷售的技巧35第四章、精品銷售的技巧 36第四章、精品銷售的技巧 銷售技巧1 提出問題，設置場景37第四章、精品銷售的技巧38 提出問題，設置場景1、提問：您平時在車里吸煙？您孩子幾歲？您住的小區環境怎么樣？看您是個愛干凈的人吧？第四章、精品銷售的技巧39 提出問題，設置場景1、提問：您平時在車里吸煙？2、設置場景車子里面抽煙久了，車子內部就有股子煙味，哪怕送去清洗內飾也洗不干凈。第四章、精品銷售的技巧40 提出問

6、題，設置場景1、提問：您孩子幾歲？2、設置場景一般建議0-12歲的而孩子坐在車子，最好坐在兒童安全座椅上，因為車上的安全帶時根據成年人體重和身高設計的，如果給寶寶使用，安全帶會卡在寶寶的脖子上第四章、精品銷售的技巧 銷售技巧2 假設購買，功能介紹41第四章、精品銷售的技巧42 假設購買，功能介紹1、假設：如果前面您倒車的時候配置有倒車影像可視功能2、功能介紹：您倒車的時候，在這個8寸的DVD顯示屏里就會把后方的情況放進來，看這顯示屏再配合倒車雷達，倒車起來更加方便，安全！第四章、精品銷售的技巧43 假設購買，功能介紹1、假設：這太陽真的很大，普通隔熱膜只有隔熱防炫目功能，但它是沒有防紫外線功能

7、的。2、功能介紹我們店里有全進口的高檔金屬貼膜，不但具備隔熱隔音防爆的功能，還具備防紫外線、紅外線哦！第四章、精品銷售的技巧 銷售技巧3 短缺，互惠效應44第四章、精品銷售的技巧45 短缺，互惠效應1、介紹方式：您今天在我這里訂車，加裝原廠導航只要XXX。2、引申：這套原廠導航原價XXX，現在我讓您XXX元，外面精品店雜牌的導航都要這個價了，您看好不好第四章、精品銷售的技巧46 短缺，互惠效應1、介紹方式：這個月我們店里正好來了一批全進口底盤裝甲，從下個月開始做活動。2、引申：要不這樣，您只要今天在我這里訂車，底盤裝甲您在我這里買4瓶送1瓶。第四章、精品銷售的技巧 銷售技巧4 一籃子銷售47第

8、四章、精品銷售的技巧48 一籃子銷售1、介紹方式：您訂的這款XXX車型現在真的比較緊俏，您現在訂估計要XX的時候才能提車。2、引申：這樣，我手上有一部剛到店里的高配車型，剛做好車型檢查，原來準備放在展廳做展車的，您如果急著要，就買這款。第四章、精品銷售的技巧 銷售技巧5 套餐的組合49第四章、精品銷售的技巧50 套餐的組合1、引導：您看您要貼膜、裝底盤裝甲、擋泥板，要不這樣。2、追擊：您看這套車身裝甲套餐（拿出套餐表），3M全車貼膜、底盤裝甲、發動機下護板、擋泥板、。一套只要XXXX元。第四章、精品銷售的技巧51 套餐的組合雨天安全裝置套餐擋泥板腳墊霧燈晴雨遮發動機下護板全方位底盤裝鉀氙氣大燈車身裝甲套餐3M全車貼膜底盤裝甲發動機下護板擋泥板金鉆鍍膜輪眉尾翼車衣影音娛樂套餐DVD導航