1、1、 汽車銷售技巧2、 汽車銷售話術應對“小毛病”話術、汽車銷售技巧汽車銷售人員的五個條件：認識汽車消費者；分析客戶需求；如何尋找潛在客戶；接近客戶技巧；把產品利益轉化為客戶利益；銷售的七個步驟第一步驟稱為銷售準備。第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過

2、詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的：?產品特性、優點、特殊利益；?將特性轉換客戶利益技巧；?產品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：?如何撰寫展示詞；?展示演練的要點。第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：?締結的原則；?締結的時機；?締結的七個技巧分別是利益匯總法、t字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、是的

3、、是的、是的法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問

4、出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點-初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的

5、就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面 的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢； 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么

6、角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。汽車銷售技巧之如何尋找潛在客戶要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務人員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵（dm） 直郵（dm）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話 電話最能

7、突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會 擴大您的人際關系 （特別是目標客戶集中的團體或場所）1參加各種社團活動2參加一項公益活動3參加同學會 建立顧客檔案：更多地了解顧客如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦

8、法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。讓顧客幫助你尋找顧客讓產品吸引顧客我愛車飛過身邊的感覺，更愛開車飛過別人身邊的感覺親愛的朋友：您好！銷售心得（我是如何看待展廳銷售的）4s店是一種汽車服務方式，它屬于汽車特許經營的范疇。具體來說，4s店就是包括整車銷售/零配件供應/售后服務/信息反饋于一體的專門經營一種品牌的汽車銷售服務店。而其中的整車銷售絕大部分就是要在展廳銷售的，下面就說一下展廳銷售的內容。先從客戶進門來說，根據情況直接打招呼說（您好，請問你要看什么車？那種型號，那種價格的車）或盯住客戶讓他感覺你在注意他，保持一定的距離在看出他有什么意圖后，主要給他介紹他所看中的那款車，給客戶詳細的

9、介紹。要根據客戶的不同來選擇不同的銷售方式。要留下客戶的信息，屬于幾級客戶，而做好客戶的回訪（其中包括打電話促銷，寫銷售信，或直接登門拜訪）如客戶要試乘試駕，要做好登記。在試車當中在對車輛的加速性，安全性，操控感，和舒適感在做一個詳細的介紹。試完車后如客戶購車，講好價格，有現車的立即出售沒現車的和客戶簽定好購車協議或合同，在簽定時要落實車什么時候能到，以造成不必要的麻煩，最后將定金交付財務部。如有現車現在就能提車，陪客戶立即挑車在此當中要再次對車做一個全面的講解，介紹各種配置程序的使用方法。選好車后記住該車的車身號，陪同客戶到財務部做好交款事宜（如客戶是貸款購車，則應先辦理好貸款事宜）交清車款

10、后給客戶辦理好各種手續（如購車發票/車輛合格證/車輛說明書/保修手冊/出門證/臨牌或移動證等）做好車輛的出庫建立客戶檔案，要嚴格按照交車確認書的各個項目，逐個落實最后在交車確認書簽字，如客戶要代辦手續則到相關交通部門盡快辦理，最后送客戶出門，將客戶信息移交售后部。這僅僅是銷售的一部分，還要親自做好客戶的回訪工作，第一次回訪要在一個星期內必須完成，以后在慢慢調整回訪時間，記得客戶的生日在客戶生日和節日的時候，寄些賀卡什么的，讓客戶不要忘記自己，這樣才回能給你帶來更多的新客戶。總之在整個銷售過程中，我認為是態度和服務的問題，整個銷售過程是特別煩瑣的，要一定以客戶為中心，以一個銷售員良好的心理素質，

11、高尚的職業道德，合理的知識結構，全面的工作能力為基礎，當好客戶的參謀消除客戶的各種疑慮，促成交易。以上是我的銷售心得，如有不妥還請各位同行指教得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學會跟蹤。為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩

12、天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統計數據：2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的

13、銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的您考慮得怎么樣？跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網絡世界，您的電子商務更是需要您一次次地跟蹤。汽車銷售

14、話術應對“小毛病”話術比亞迪汽車在市場上取得了令人矚目的成績，高速的成長也招致了競爭對手的誹謗和惡意攻擊，誤導消費者比亞迪的產品“小毛病”多。在終端銷售過程中，如若客戶提到此方面問題，建議采用如下方法，按步驟進行應對。一、態度：1、銷售顧問的態度：要堅信比亞迪是缺陷最少的自主品牌汽車，對產品充滿信心、有底氣的銷售顧問才能夠贏得顧客對產品的信任。2、對待客戶的態度：不要立即反駁客戶，銷售不是辯論，贏了客戶只會輸了訂單。對客戶要表示認同，但注意不等于認同客戶的觀點。二、動作：怎么做1、認同客戶2、銷售顧問中立化3、探詢顧客異議來源和真實目的4、采取應對措施目的為后續談話的進行做鋪墊銷售顧問站在中間

15、立場更能夠使客戶信服區分清楚客戶是為了壓價還是真實顧慮打消客戶的疑慮怎么說先生，看來您對比亞迪也做了很多的了解，確實，很多人買自主品牌汽車時都有這樣的顧慮我要是您，我也會有這樣的顧慮，前兩天去買洗衣機的時候，也猶豫了很久，才買的海爾不知道您提到的小毛病具體是說的哪方面的小毛病，您是從哪里聽到的呢？詳見下文（三、應對）三、應對：（一）情景：客戶明確告訴你異議的來源和小毛病的具體細節分析：客戶既然到店看車，說明他依然看重比亞迪車的外觀，依然對比亞迪車的高性價比無法割舍。所以應該把這看作機會，也許這是他準備作為殺價的籌碼。應對方法：說明事實，對客戶提出的具體的點結合自己車的賣點做應對解答，突出高性價

16、比，同時參考（三）、（四）。1、網上看到的應對話術：“我也注意到網上對比亞迪汽車的評論，有正面的也有負面的，不排除競爭對手看到比亞迪汽車的熱銷故意編造、歪曲一些事實，散播不利于比亞迪的言論。你看像奔馳、寶馬的車，好車吧，他們的論壇上罵他們的和夸他們的也是一樣多。2、聽朋友說的應對話術：“我賣的車，百分之八十都是老客戶帶過來的，說明大部分客戶對比亞迪還是很認可的。其實不管什么車，作為機械產品完全沒有問題不太現實，因為這跟駕駛習慣和保養維護有很大的關系，比亞迪汽車是缺陷最少的自主品牌汽車，同時也是性價比是最高的冠軍銷量車型。（二）、情景：客戶說不上具體的點“我就是聽別人說小毛病多，具體哪點我也不知

17、道。”分析：顧客說不上具體的點，他也就是聽到過這個說法，不確定這些評價的真實性，存在這樣的顧慮，所以客戶來店看車想進一步了解。應對方法：突出企業的實力與產品熱銷的情況，同時參考（三）、（四）。話術：“x先生，股神巴菲特入股比亞迪的事情相信您也知道了吧，他入股比亞迪看重的就是比亞迪的雄厚的技術實力和良好的品質管理。比亞迪是一個市值三百多億（注意：如今已經近1000億）的國際化大公司，一汽還不到兩百億呢！比亞迪現在的產品品質已經很成熟了，和合資品牌相差無幾，如果小毛病真的那么多，怎么會有那么多的客戶購買比亞迪呢，您看，我們庫房都快賣空了”。而且比亞迪的it產業世界第一，手機里面那么多精密零件，比亞迪的品質控制都能做到世界第