1、曙光醫(yī)院2006年度市場營銷計劃書一、市場營銷現(xiàn)狀昆明曙光男科醫(yī)院自9月底開業(yè)以來，用填補男科市場空白的“男科航母”開進云南市場，利用專業(yè)技術(shù)更強的“男科醫(yī)院”這一在云南人眼里陌生但容易理解的概念，不斷沖擊早已形成的男科診療市場，并通過10.28男性健康日，大力炒作“男人其實更需要關(guān)懷”，希望通過市場培育，挖掘更大的市場空間；11月推出我院的科室，直接訴求我院的功能；12月底經(jīng)過調(diào)整，認為醫(yī)院形象還需要繼續(xù)獲得市場的認可，又推出以“男人應(yīng)該擁有自己的醫(yī)院”為主題的形象廣告。階段性營銷已基本完成，為市場初步樹立了信心，大眾基本能接受這樣一家綜合實力強勁的“男人自己的醫(yī)院”，并由剛開始的（第一階段

2、）了解情況進入到（第二階段）直訴病情或直奔主題。經(jīng)分析，我院的掛號和門診量在3個階段取得相對于其他時段較好的效果：第一、10月28日，我院做活動的23天，（10月29日達到22個初診）；第二、11月直接訴求我院的功能，在11月5日左右也跳到了一個高點；第三、1月初也跳到一個高點；從整體情況分析，我院的掛號和門診量是在一條直線上，上下起伏不大，跳動的點少，而且持續(xù)的時間短。并且我們的掛號和門診量并未取得質(zhì)的突破。應(yīng)該說，離我們的第二個大的目標(biāo)（掛號和門診量持續(xù)在15人），還有很大的差距。就整體營銷趨勢來看，我們保持樂觀，但市場突破口還未真正意義上的找到。二、機會與問題分析1、 機會與威脅a、云南

3、眾多男科醫(yī)療市場經(jīng)過多年無序地、盲目地競爭，在消費者心目中的地位日益下滑，消費者對有實力的專業(yè)的規(guī)范的男科醫(yī)院呼聲日益高漲；b、我院是云南第一所，也是唯一的一所專業(yè)的男科醫(yī)院，第一個提出“男人應(yīng)該擁有自己的醫(yī)院”，讓男人有強烈的認同感和歸屬感；c、其他醫(yī)院的男科或泌尿科只是醫(yī)院的一個科室，而我們是一家男科醫(yī)院，“專業(yè)只為男人”，市場細分非常明確；d、 我院進入云南市場以來，引起其他醫(yī)院高度重視，將“男科”作為與我院競爭的武器，紛紛推出諸如“金牌男科”、“男科專業(yè)旗幟”來爭奪和擾亂市場，均把“男科”作為炒作的籌碼；e、 由于我院的進入，使其他醫(yī)院的廣告投入力度加大，無疑提高了男科診療市場的競爭成

4、本；f、 整個醫(yī)療市場在國家的監(jiān)控下，將日益規(guī)范，過度宣傳和開發(fā)市場將受到嚴格管制；g、 由于我院進入云南市場的時間較短，市場認知度不高，但對我院的期望值比較高，希望得到我院更廣泛的信息；h、 部分久治不愈的顧客對很多就診過的醫(yī)院失去信心，希望“抓到最后一根救命稻草”。1、 優(yōu)勢與劣勢a、 集團實力雄厚，全國18家品牌連鎖醫(yī)院的成功運作，為打開云南男科醫(yī)療市場提供了寶貴的經(jīng)驗和經(jīng)濟基礎(chǔ)；b、10年男科臨床經(jīng)驗，擁有一批知識豐富、醫(yī)術(shù)精湛的專業(yè)男科醫(yī)師；c、 擁有一整套國際先進的男科診療設(shè)備和相配備的醫(yī)護人員；d、 擁有舒適的診療環(huán)境，配備形象素質(zhì)俱佳的導(dǎo)醫(yī)；e、 擁有云南唯一的“圓夢采精室”，

5、擁有私密的掛號室、專家診療室，體現(xiàn)人文關(guān)懷；f、 擁有云南男科市場唯一的“多媒體智能輸液大廳”；g、我院堅決不打價格戰(zhàn)，有力的維護了我院形象；h、 九洲醫(yī)院、西昌路醫(yī)院、昆醫(yī)康復(fù)醫(yī)院、協(xié)和醫(yī)院、圣堡綠醫(yī)院進入市場較早，已有一定的市場沉淀，擁有比較高的認知度；i、以上醫(yī)院的社會公共關(guān)系和媒體關(guān)系較我院好，資源整合方面較我院強；j、以上醫(yī)院均采用多種方式打折促銷，奪走了部分中低端市場；k、以上醫(yī)院廣告投入較我院多，投入方式多而廣。2、 問題分析a、曙光醫(yī)院在眾多醫(yī)療同行中 “專業(yè)只為男人” 的形象還未真正凸現(xiàn)出來，男人出現(xiàn)問題就找曙光醫(yī)院的局面還沒有形成；b、消費者對曙光集團的實力沒有清晰的認識；

6、c、其他醫(yī)院的快速跟風(fēng)擾亂了男科醫(yī)療市場，掩蓋了我院的真正優(yōu)勢，讓消費者無所適從；d、 其他醫(yī)院廣告量的加大，短期內(nèi)搶占了部分市場；e、在醫(yī)療市場還未真正規(guī)范的真空時間，部分醫(yī)院必然會充分利用有限的時間，極盡夸大之所能，繼續(xù)過度開發(fā)市場，損害消費者的利益，進而損壞民營醫(yī)院在人們心目中的地位；f、 消費者對我院仍存在一知半解，我院的信息沒有傳達到位，消費者還沒有找到和靠近我們；g、不打價格戰(zhàn)，維護了品牌形象，但也沒有找準(zhǔn)符合消費者的價格心理，顯得有些“曲高和寡”；h、品牌沉淀不足，口碑不足，門診量不足；i、 社會公共關(guān)系和媒體關(guān)系還未理順，資源整合得慢，廣告投入相對競爭者少。三、目標(biāo)根據(jù)以上出現(xiàn)

7、的問題，特擬定此市場營銷計劃書所要達到的目標(biāo)，分別為短期目標(biāo)、中期目標(biāo)和長期目標(biāo)，以便于為以后的市場營銷工作指定方向。1、 短期目標(biāo)：、2月28日以前，理順媒體關(guān)系，完成電視、電臺、報紙、戶外等資源的整合，加大廣告投放量，提高門診量至8人/天；、3月31日以前，開展一次大型的活動，短時間內(nèi)提高品牌效應(yīng)，營造出“男人出現(xiàn)問題就找曙光醫(yī)院”的有利局勢，繼續(xù)加大廣告投放量，提高門診量至15人/天；2、 中期目標(biāo)：一年內(nèi)，擁有良好而且廣泛的口碑，在男科醫(yī)療市場上脫穎而出，并且與其他醫(yī)院拉開差距，奠定堅實的市場基礎(chǔ)，醫(yī)院快速盈利。3、長期目標(biāo)：兩年內(nèi)，對男科醫(yī)療市場進行洗牌，并規(guī)范市場，樹立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將

8、曙光男科醫(yī)院打造成云南最知名的醫(yī)療品牌。四、營銷策略1、市場策略我院要立足市場，就必須要有絕對的核心競爭力，沒有競爭力，則無法生存。市場競爭的法則就是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者能左右一切。我院若想占領(lǐng)新的市場，只有提升自我高度，成為行業(yè)領(lǐng)袖和標(biāo)準(zhǔn)的制定者。對于醫(yī)院的推廣，采取兩大方式：一是樹立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，拉開和競爭對手的距離，掌握市場主動權(quán)和生殺大權(quán)，從而成為最后的贏家。主要通過邀請國內(nèi)頂尖男科專家提供醫(yī)療技術(shù)支持和開展醫(yī)療行業(yè)誠信規(guī)范服務(wù)活動。一是堅持做公益活動，舉行系列活動，最大化的取得社會效應(yīng)。正所謂得民心者得天下。2、產(chǎn)品策略 專業(yè)只為男人提供的醫(yī)療服務(wù)，迎合和滿足男人的消費心理 能提供高質(zhì)量的醫(yī)

9、療服務(wù)：專家臨床經(jīng)驗豐富，醫(yī)術(shù)精湛；擁有國內(nèi)領(lǐng)先的診療設(shè)備、系統(tǒng)的科學(xué)的診療方法 寬敞、明亮、舒適、高檔、人文化的診療環(huán)境3、媒體策略媒體投放是一項科學(xué)、系統(tǒng)的工作。如何投放，如何把各種媒體資源利用到極致，如何避免無效的廣告，事關(guān)重要。根據(jù)我院以往媒體投放所產(chǎn)生的市場效應(yīng)，特制定以下投放策略： 媒體選擇：電視、報紙、電臺、戶外、公交車身 總費用分配比例：電視：報紙：電臺：戶外：網(wǎng)站4.5：2.5：1：1.8：0.2品牌形象：功能述求3.5：6.5昆明市：各地州8：2常規(guī)宣傳：主題活動6：4五、行動方案l 2月15日前，簽定電視廣告投放時段，電視廣告全面展開l 報紙具體投放方案：2月8日 都市時

10、報 半版 綜合（突出包皮包莖） 2月9日 都市時報 整版 軟文（包皮包莖）綜合2月10日都市時報 11通 綜合（突出包皮包莖）2月13日都市時報 半版 綜合（突出前列腺）待添加的隱藏文字內(nèi)容3l 2月15日前，研究“午夜11”欄目，對本欄目內(nèi)容及形式進行包裝l 2月3日2月10日，針對學(xué)生假期，圍繞開展青少年包皮包莖整形手術(shù)重點宣傳，并集中版面投放在都市時報上，軟文和硬廣告密切配合（訴求點：利用假期有時間、冬季不易感染等）l 2月3日2月10日，就如何推廣前列腺，在集團內(nèi)、醫(yī)院內(nèi)、部門內(nèi)展開討論，集思廣益，拿出推廣方案l 2月3日2月10日，全面的整理出我院的產(chǎn)品特色，形成文字l 2月3日2月

11、6日，全面分析和整理出目標(biāo)人群的消費心理，形成文字l 2月3日，明確我院的市場定位，形成文字l 2月3日2月7日，擬定健康講座方案2月8日2月28日，與部隊干休所對接，開展健康知識講座，與離退休老干部進行面對面溝通，力求通過此類講座尋求成功的推廣模式，一方面為媒體輸送新聞點，另一方面為和其他團體合作提供成功案例；另外，老干部們的子女多是活躍在政府機關(guān)及企事業(yè)單位的中高層人士，通過老干部可以影響到他們的子女l 2月28日前，在人流量大的地方選擇5塊品質(zhì)好的戶外廣告牌，選擇至少60輛公交車做車身廣告，形成曙光氛圍，樹立醫(yī)院品牌形象l 年后的報紙投放堅持以都市時報為主，春城晚報為輔，其他暫不考慮，另

12、外盡量緊跟瑪利亞醫(yī)院的版面，一前一后，出現(xiàn)她就出現(xiàn)我l 2月份談定劉家營車站和氣象路口車站改名（或增加）為昆明曙光男科醫(yī)院，導(dǎo)向路牌手續(xù)辦理和制作完畢l 2月15日前，電視廣告15秒和30秒創(chuàng)意腳本確定l 2月28日前，15秒和30秒電視廣告拍攝制作初稿成形l 3月10日前，完成15秒和30秒電視廣告片制作l 各院校開學(xué)后，對各大院校學(xué)生進行性知識教育講座，充分利用專家優(yōu)勢，擴大社會影響面l 3月份進行一次大規(guī)模的專家炒作活動l 2月28日前，敲定來昆明的專家隊伍，頭銜、專長、人數(shù)l 2月28日前，完成與各媒體聯(lián)合的炒作方案l 3月初，把男科頂尖專家借給媒體先行炒作，然后讓媒體進行跟蹤報道，把

13、專家炒作成社會熱點l 3月中旬，我院以報紙為主要陣地，猛炒專家，矯正男科概念，強調(diào)我們才真正擁有男科專家l 3月推出健康主題活動月，增加促銷手段l 4月持續(xù)活動余熱，后續(xù)報道緊跟l 與遍及昆明市各區(qū)域的各級青少年事務(wù)所接洽，爭取能為其提供免費的青少年性健康知識講座、青少年性心理矯正等項服務(wù)內(nèi)容。目的：一是營造新聞熱點，二是利用有公信力的政府基層組織的影響力來為我院在消費者心目中樹立規(guī)范、誠信的形象，三是為醫(yī)院“走出去”開展業(yè)務(wù)推廣探尋一條可資借鑒的路子。l 與對門的派出所攜手，在安康路下端街道兩側(cè)制作、安放供行人休息的條凳，目的：一是營造新聞熱點，二是利用有公信力的政府基層組織（派出所）的影響

14、力來為我院在消費者心目中樹立起有親和力的公益形象，三是為我院謀求一“塊”自己可以利用的對外宣傳“媒體”。l 持續(xù)不斷得尋求社會新聞熱點事件，不失時機地與我院的宣傳推廣策略相結(jié)合。六、過程分析與控制l 由于媒體整合不到位，直接影響到市場效果，所以電視臺、戶外、車身廣告簽定時間越早，對我們越有利，我院應(yīng)控制好談判節(jié)奏l(xiāng) 與部隊干休所建立聯(lián)系，進行健康講座，短期內(nèi)可以影響門診量，口碑也會逐漸擴散出去，并且能很好的樹立我院的社會形象 莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀

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16、螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿

17、薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃

18、螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕

19、蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄

20、袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿

21、螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃

22、薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇

23、螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁

24、蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈

25、袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃

26、螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇

27、薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁

28、螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞

29、薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀

30、袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇

31、蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻

32、薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅

33、螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁裊膄薄袀羄芆莇螆羃莈薃螞羂肈蒞薈羂芀蟻薄羈莃蒄袂羀肂蠆螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃螅肆膁葿螁肅莄芁蚇肄肅薇薃肅膆莀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃膀肀薃蕿膀膂莆袈腿芄薂襖膈蕆莄螀膇膆蝕蚆螃艿蒃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇袁膃蚇蚃袀芅葿蕿衿莈節(jié)羇袈膇蒈袃袇芀莀蝿