1、2012 年校園“挑戰杯”大學生創業計劃競賽參賽手冊2012年 1月目錄 “” 2 3 5 創業計劃作品形成的不同 階段的要求82012“”161大學生創業計劃競賽簡介創業計 劃競賽又名 “商業計劃（Business Plan）競賽 ”，起源于美國硅谷， 1997 年由清 華大學首次引入我國，是科技和 風險投資浪潮興起的產物。大學生創業計 劃競賽不是普通意 義上的單純的、個人的、集中在某一個專業的學生 競賽，而是以實際技術為背景，跨學科的 優勢互補的團隊之間的綜合較量。競賽 的意義也不局限于大學校園，從某種程度而言， 創業計 劃競賽是高等院校與 現實社會和大學生與企 業之間的互動與溝通。競賽

2、旨在宣 傳風險投資理念，以“崇尚科學、追求真知、勤奮 學習、銳 意創新、迎接挑戰 ” 為宗旨，傳播自主 創業意識。競賽 的舉辦為 大學生在走出校 門前提供了一個創業實踐的平臺、一條爭取風險 投資的途徑。近年來，大學生創業計 劃競賽已經越來越受到 業內專家、企業家、風險 投資公司以及媒體的密切關注，正逐漸成為全社會關注 創新創業的焦點之一。2創業計劃書基本要求創業計 劃競賽 要求參 賽者組成優勢互補的競賽 小組，提出一個具有市場前景的 產品 /服務，圍繞這 一產品 /服務，完成一份完整、具體、深入、可行性、操作性俱佳的創業計劃。創業計 劃基于具體的 產品 /服務，著眼于特定的市 場、競爭、經營、

3、運作、管理、財務 等策略方案，描述公司的 創業機會，闡述把握 這一機會 創立公司的 過程并說明所需 資源。1、概述要求：簡明、扼要、具有鮮明的特色。重點包括對公司及 產品 /服務的介紹、市場概貌、經營策略、生產銷售管理 計劃、財務預測；指出新思想的形成 過程和 對企業發 展目標的展望；介紹創業團隊 的特殊性和優勢等。2、產品 /服務要求：闡述如何 滿足關 鍵用戶需要；介紹進入策略和市 場開發策略；說明其專利權，著作權，政府批文，鑒定材料等；指出 產品 /服務目前的技術水平是否 處于領先地位，是否適 應市場的需求，能否 實現產業化。3、市場要求：介紹市場容量與 趨勢、市場競爭狀況、市場變 化趨勢

4、及潛力，細分目標市場及客 戶描述，估計市場份額和銷售額。市場調查 和分析應當嚴密科學。4、競爭要求：闡述清楚公司的商 業目的、市場定位、全盤戰 略及階段的目標等，同時要有對現 有和潛在 競爭者的分析，替代品 競爭，行業內原有競爭的分析。總結 本公司的 競爭優勢并研究 戰勝對 手的方案，并 對主3要的競爭對手和市 場驅動 力進行適當分析。5、營銷要求：闡述如何保持并提高市 場占有率，把握企 業的總體進度，對收入、盈虧平衡點、現金流量、市場 份額、產 品開 發、主要合作伙伴和融資等重要事件有所安排，構建一條 暢通合理的 營銷渠道和與之相 應的新穎而富于吸引力的促 銷方式。6、經營要求：說明原材料的

5、供 應情況，工藝設備 的運行安排，人力 資源的安排等。這 部分要求以 產品或服 務為依據，以生產工藝為主線，力求描述準確、合理、可操作性強。7、組織要求：介紹管理團隊中各成 員有關的教育和工作背景、經驗、能力、專長。組 建營銷、財務、行政、生產、技術團隊。明確各成員 之間的管理分工和互 補情況，公司組織結 構情況，領導層 成員，創業顧問 及主要投資人的持股情況，并指出企 業股權比例的劃分。8、財務要求：說明營業收入和 費用、現金流量、盈利能力和持久性、固定和變動成本；前兩年財務月報，后三年財務年報。數據應 基于對經營 狀況和未來 發展的正確估 計，并能有效反映出公司的財務績效。9、表述要求：條

6、理清晰；表述應避免冗余，力求 簡潔、清晰、重點突出、條理分明；專業語言的運用要準確和適度；相關數據科學、誠信、詳實。4創業計劃書寫作指南目標：指明計劃的投 資價值所在。解釋 是什么（What），為什么（Why ）和怎么樣（How ）。參賽作品的 項目來源可以是一 項發明創造、技術專 利，也可以是一項可能研 發實現 的概念 產品或服 務。具體來源有：參賽團隊 成員參與的發明創造、專 利技術或課外制作；經授權的發明創造或專利技術（此種情況下，參賽團隊須 提交具有法律效力的 發明創造或專利技 術所有人的 書面授 權許可，以引用其 產品）；可能研發實現 的概念 產品或服務。1、核心內容產品（或服務）的

7、獨特性詳盡的市 場分析和 競爭分析現實的財務預測明確的投 資回收方式精干的管理 隊伍2、寫作框架概 述：公司的業務和目標及其他產品或服 務：用途、好處競爭優勢所在專利權、著作權、政府批文、鑒定材料等市場：市場狀況、變 化趨勢及潛力調研數據細分目標市場及客戶描述競爭：現有和潛在的 競爭者分析競爭優勢和戰勝對 手的方法營銷：針對每個 細分市場的營銷計 劃5如何保持并提高市場占有率運作：原材料、工藝、人力安排等管理層：每個人的經驗、能力和專長組成營銷、財務和行政、生產、技術財 務 預 測：營業收入和 費用、現 金流量前兩年月 報、后三年年報附錄：支持上述信息的材料3、思考方法（1）收入成本法（適用于

8、利潤的預測和變動分析）利潤 =收入 -成本收入 =價格 * 銷售量成本 =固定成本 +可變成本（2）市場營銷 4Ps（適用于銷售狀況的 預測 和變動分析）Product:產品Price:價格Promotion ：促銷Placement：分銷策略（3）波特五大競爭作用力（適用于分析是否 應當進入某個市 場或產品領域，以及是否具有長期的競爭力）供應商議價能力購買者議價能力潛在競爭者替代品競爭行業內原有 競爭（4）內部因素和外部因素（適用于分析各類經營問題 ）6外部因素： 市場（趨勢、細 分市場、替代品）客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）競爭對手（數量、市場份額、優勢 ）內部因素： 營運（生產效率

9、、成本因素）財務（利潤率、資金利用效率、現金管理）產品（競爭優勢、差異性）（5）3Cs 綜合法（適用于分析各 類經營問題 ）Company 公司市場營銷、生產 運營、財務管理、戰 略規劃 Competition 競爭行業競 爭態波特五大作用力、競爭定位價格、質量Customers 客戶市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度7創業計劃作品形成的不同階段的要求一、初始階段初始階段要形成一份 創業計 劃提綱，理想篇幅 :A4 紙 3-4 頁。（一）基本部分1機會(1)描述 創業機會瞄準清晰的市 場需求、瞄準具體的目標顧客 (群 )(2)描述 產品或服 務概念使用類比，給出例子，解釋怎樣滿 足顧客

10、的需求(3)描述市 場中的競爭競爭者是 誰，他們的產品是什么 ?你的 競爭優勢是什么 ?如何保持 這些優勢 ?2策略(1)策略 +目標市場蘭創業 模型(2)怎樣贏利 ?(3)怎樣把產品送到 顧客的手中 ?(4)誰是顧客 ?3怎么做(1)描述 贏利潛力、預期收入、贏利能力、回收策略(2)描述管理 隊伍、全面均衡、經驗、不足(3)行動計劃(4)里程碑（二）可選部分 :產品或服務的命名命名 時應考慮的因素 :直觀、時 曼用 語、暗示創業模型、有說服力、吸引顧客的注意力。（三）注意:81以顧客為中心描述 這一討論的框架例如您的 產品或服 務是一個正在出 現的發展潮流的一部分目前尚未解決的問題特定的大型

11、 應用這個風險事業是一種解決方案對顧 客需求的特殊之處初步的成功2使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當二、作品形成階段形成一份完整的 創業計 劃，一份良好的 創業計 劃 (包括附 錄在內 ) 篇幅一般 為 20-40 頁長。創作時應注意以下 問題 :一明確你的顧客群( )把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的 顧客交 談例如 :誰會買熒光雪橇美國有2.5億人，目標滑雪愛好者，比方說的人滑雪，即 為7千:30%5百萬人。細 化目標 追逐潮流的一部分滑雪 愛好者，8%，即為6百萬其:;中 50%的人每年 購買一個，為 3 百萬，價格 :$500/雙，估計市場容量 :15 億美元。二、

12、說明誰會購買產品或服務* 創業模型，即如何 獲得利 潤;* 銷售方式，即如何把 產品送到 顧客手中 ;* 價格 ;銷售方式的 選擇9顧客 :銷售渠道 ?創業 用戶 :決策者 ?制造 業者 :是使用 還是轉手買賣 ?分銷商:誰作為你和顧客的橋梁?科研 實驗室:有吸引力 嗎?說明為什么 ?為你的產品或服務定價對于顧客的經濟價值;與本 產品競爭的產品的價格 ;決策者，預算;成本 +牙 U 潤=價格從顧客角度出 發，他們能接收的價格下限。(三)展示大的潛力使用 類比的方法 說明這是一種 產品還是一 樁生意 ?這次風險 事業是潛力是大 還是小 ?舉例說明潛力大的特點例如 :3-5 年之內的收益達2 千萬

13、至 1 億美元;每個 員工收益達 15萬至 30 萬美元以上 ;退出策略是 5 年內上市 發行股票 (IPO); 稅前利 潤達 20%以上 ;收益和 員工年增 長率 100%-200%；五年內 償清投資的 50%100%;市場年增長率達 20%以上 ;10用戶在半年內收回 產品投資。(四)描述產品或服務(五)分析你的 競爭對手弄清競爭對手和替代 產品 ;找到合作伙伴 ;掃清產品或服務進入市場的障礙 ;劃出競爭空間;當前的角逐者或解決方案;誰是當前的直接 競爭對手。(六)競爭對手相比，你有哪些優勢 ?確立競爭優勢 ;注意當前存在的缺陷， 說明你能如何最好地彌 補這一缺陷。(七)保護你的優勢考慮到

14、風險 ;申請專利或國 際專利保 護 t 樹立品牌形象 ; 行動，行動，再行動，占據市場。(八)建立社會關系網 絡與權威人士建立 聯系;結交有關方面的朋友;平衡技 術和創業技能 ;尋找可靠的 顧客。(九)實現你的承諾11原型示范 ;展示第一個定 貨需求 ;爭取外部 權力部門的支持 ;描述 銷售渠道 ;使用 類比和舉例方法。(十)量化自上至下 :目標市場的容量 ;自下治上 :與顧客交 談 ;競爭對手的銷售;對于顧客而言，經濟價值 ;盈利和利潤目標;運營成本 :價值鏈。* 由于大部分同學 對這一部分不熟悉， 這里舉一個例子 進行說明 :您決定 創立一家公司， 為孩子們設計電腦 游戲。您做了研究并且確

15、定了您的目 標市場和預期收入，但是因 為您需要 說服風險投資家們這是一個有利可 圖的事業，您需要估算您的成本。例如 :量化您的 創業模型開發 :3 個 IT 開發員 :3x40,000 年薪 =$120,000;合同圖形和音 頻設計 人員 =$25,000;開發總費 用 :$145,000;營銷：1 個市場營銷經 理 :40,000 年薪 =$40,000;3 個貿易展示 :3，6000=$18,000;印刷 營銷材料 : $10，000；合同 PR 代理：$10，000；12網站：$8，000；市場營銷總 成本：$86，000；制造：CD -ROM 生產：$0.10/個；包裝：$0.90/個

16、；生產總 成本：$1.00/個；分銷零售：零售價格的 50%：總的分 銷成本：50%的零售價格 ; 試著把上面的 環節量化零售價格 :$20/個;計劃第一年 銷售 100,000 個;開發成本 :$145,000;營銷成本 :$86,000;制造成本 :$100,000;分銷成本 :$1,000,000;總成本 :$1,331,000;利潤 :$669,000;三、作品完善階段進一步完善、提高、形成創業計劃作品。1. 創業計劃構想細化2. 客戶調查與至少 3 個本 產品或服 務的潛在客 戶聯系。其中至少有一個是你將選作自己的 銷售渠道的客 戶。準備 一份 1-2 頁的客戶調查綱要。提供一份用

17、過的調查 和調查方法的描述。保證獲 取了足 夠大量的信息 :包括潛在客 戶的數量、他們 愿意付的價 錢、產 品或服 務對 于客戶的經濟價值。還應 當收集定性的信息 :如購買周期、對 于購買決策者來 說可能導致他們拒絕本產品或服 務的可能障礙、你的產 品為什么能 夠在你的目標用戶和客戶的應用環境中起作用。13作業 1：競爭者調查確定你潛在 競爭對手并分析行 業的競爭范固。分銷問題 如何，形成戰略伙伴的可能性 ?誰是你的潛在盟友 ?形成一份 1-2 頁的競爭者 調查小結。3. 文檔制作作業 2:市場、目標 和戰略這是創業計劃的第一個主要部分。它應 當建立在你所 進行的客 戶調查和競爭者調查 的基礎

18、之上。形成一份 3-5 頁的文檔，量化市 場機會、你如何把握 這個機會、細 化爭取目 標收入的 戰略。附上一些市場預測、客戶證明、調查數據、從各種出版物上剪下來的材料、產 品描述或者市場營銷材料。作業 3:操作針對新公司的運用，形成一份 3-5 頁的文檔。哪些是達到目標 最關鍵的成功因素 ?如何在 創業計 劃中反映出 這些優勢，并且在所有建立 這家公司的重要方面體現這些優勢 ?例如 :如何 尋求雇員，需要什么樣的人 ?如何開 發產品，建立一文 銷售隊伍，建立分銷伙伴關系，選擇 合適的地址， 創造正面的 輿論 ，保護知識產權 以及生 產產品?在這個過程申關 鍵的風險是什么 ?這家新公司如何在 長

19、時間 里大量生 產 ?簡而言之。詳細 描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔細進行財務估算，以透徹把握 這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推 動因素上取得 長遠發展。作業 4:團隊形成 2-3 頁的小結。說 明本隊隊員 具備在創造這家公司中所需的能力，并說明公司 發展過程中所需的主要人 員的分工情況。人們 常說風險投資家們其實并不是在向 創意投 資，而是向人投資。用單 獨的一14頁紙說 明公司的 創立團隊 中每個成 員在公司中所 擁有的資產。如果需要外來 資金，用一段話說明本團隊將出 讓多少所有 權以換取資金。作業 5:財務形成一份 對公司的完整 財務分析，包括對公司的

20、價 值評 估，必須保證所有的可能性都考 慮到了。財務 分析量化本公司的收入目 標和公司戰略。要求詳細 而精確地考 慮實現 公司所需的 資金。作業 6:創業計 劃 (完全 )形成完整的 創業計 劃，需要封面和一份最 終的執行總結 ，一份下一步的操作方案和一份 簡短的 對關鍵風險 的估計。完整的創業計 劃除市場和戰略、操作、團隊 以及 財務分析等主要部分外， 還應包括其他對本計劃面向的 對象有用的信息和展示 :創業者、潛在的投資人、顧問、潛在的客 戶和伙伴、雇員等。152012 年校園 “挑戰杯”大學生創業計劃競賽作品申報書作品名稱： 公共營養師培訓基地學院全稱： 基礎醫學院 10 級麻醉班團隊名稱：劉