1、性格四象限與溝通-作者：馬驥大綱：1 性格四象限2 性格與軟件項目管理3 溝通技巧4 面對不同性格孩子的教育性格四象限力量型（孫悟空、鷹、紅色）特點是對別人要求嚴格，對自己無所謂。他們充沛的注意力與精力總是向外地集中于這個世界。力量型人物不會被內省的默想所分心，因此從不會從實際行動的世界退縮。相反，他們神采奕奕地隨時準備投入新的領域。他們對這個世界的喜愛總是一再地把他們引導向前，使他們不斷地獲得新的興趣和能力。適合的職業：軍人、警察、新聞記者、律師、營銷人員、冒險家等。不適合的職業：辦公室主任、秘書、司機、客戶服務人員等?；顫娦停ㄘi八戒、孔雀、黃色）特點是對別人無所謂，對自己也無所謂。他們是屬

2、于外向、多言、樂觀的群體，他們的存在給世界帶來了無窮的歡樂。他們以極度的喜悅擁抱每一件事，當他們對生命抱以寬容和接受的態度而不苛求什么時，生命所帶給他們的意義就更加豐富。健康的活潑型人物樂于與人分享他們認為自己是快樂并且熱情的，他們把幸福和快樂視為人生的目標。適合的職業：作家、藝術家、公關人員、教師、導游等。不適合的職業：電腦編程人員、保管員、策劃人員、會計等。和平型（沙僧、鴿子、綠色）特點是對別人不要求，對自己不苛求。他們普遍內向，樂做旁觀者，屬于悲觀類型。和平型的寫照是：自制，自律，實踐，平靜，滿足，感受深刻敏銳，不忸怩，情緒穩定，溫和，樂觀，讓人安心。他們支持別人，有耐性，好脾氣，不自夸

3、，是個真好人。適合的職業：保管員、護理人員、攝影家、保密工作人員、雕刻人員、打字員等。不適合的職業：公關人員、推銷員、接待員等。完美型（唐僧、貓頭鷹、藍色）特點是對別人要求嚴格，對自己也要求嚴格?？傮w講他們是內向的思考者，屬于悲觀的一群人。但他們不會因為悲觀就失去積極的意義，由于敏感，他們往往會提早發現一些危機。完美型朋友的生命意義就是貢獻犧牲，這是非常難能可貴的生命意義。健康的完美型人物對每件事都很擅長，他們是所有人格形態中最具才能者。適合的職業：參謀長、心理學家、秘書、哲學家、神學家等。不適合的職業：攻關接待、工會主席、節目主持人等。力量型代表人物：孫悟空完美型代表人物：唐僧和平型代表人物

4、：沙僧外向（率直）內向（優柔）理性活潑型代表人物：豬八戒感性性格分類概括起來說，四種性格的人生意義各有側重，活潑型是歡樂、情趣，力量型是工作、前進，完美型是貢獻、犧牲，和平型是輕松、隨和。性格與軟件項目管理如果一個項目生命周期的專業人員參與度分析，一個項目需要策劃、解決方案設計、構建、時限、開始執行。那么這些領域需要的專家有咨詢師、系統架構師、信息系統專家、項目管理、銷售專家、培訓專家和產品服務。毫無疑問，不同的崗位對于職業性格的偏好都是有著不同匹配的。比如說從一個項目管理角度看，他本身的要求就比較高了。很多項目管理人員是從技術人員提拔上來的。但是如果該人內向程度偏好比較強烈，那么他可能更專注

5、于自己對于項目的思考，然后操作，和項目團隊的交流就不一定很好。畢竟內省是他的偏好。如果他要在這個位置發揮好，毫無疑問外傾的功能要懂得去平衡應用。從感覺和直覺的角度看，毫無疑問項目管理和純粹的技術角度有所區別。細節感覺能力的發展將有助于一個技術人員在程序代碼中很好的處理，并及時發現錯誤的細節。而直覺能力的發揮則有助于創新性的工作。當上升到項目管理的角度，那就是另外一片天了，不僅僅要對代碼發揮能力，對于團隊人員的指揮，項目執行的那種直覺性需要大大地發揮。從思維和情感的角度看，原來的那種技術人員慣有的思維型偏好，那種懷疑精神和否定精神在技術上的精湛發揮，如果同樣簡單復制到對于人員的管理上恐怕就會引起

6、軒然大波，畢竟面對人和技術需要的是不同的藝術方式。從判斷和知覺的角度看，知覺型的偏好是使得很多技術人員自由發揮天賦和創造力的利器，但是項目的推進畢竟是有時間限度的，客戶和市場的等待耐力也是有限的。所以毫無疑問，對于自我的該功能的平衡協調應用也是很有講究的。溝通技巧*力量型*行為特征和偏好類別說明應對時間沒有耐心準時、自律期待的問題簡短/精確，目標驅動深刻的、有道理期待的回答簡短/精確，直率的直接、簡短，目標導向，決斷的對威脅的反應憤怒-采取控制措施需求結果/行動，步驟/成就，贏/控制環境克制的、有序的、正式的閑聊沒有/行業趨勢避免閑聊語氣與風格直接的，有說服力的，精力充沛的，侵略性的低調決定迅

7、速、決斷、適當的風險適度冒險標準結果、底線、證據紅色象限為支配型顧客，對外界控制力強，自我控制力也強，喜歡支配人，強勢，語氣多用命令式，討厭浪費時間，有時較武斷。與這類顧客溝通，你該示弱，讓其支配，避免觀點的直接對立;語言不拖泥帶水，表現自己的專業形象?，F場回放一大賣場，金日保健品促銷導購與一欲買腦白金的顧客的銷售對話。一位30多歲的男性顧客，大踏步地直接來到腦白金堆頭前，拿起腦白金就走。(注意他的行動，動作大、目標感明確，講究效率，屬果斷、直接的顧客)銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎?(說話直接、果斷，還略帶強勢的質問)顧客：我當水喝，可以吧?!(語氣生硬，顯然是有點厭煩

8、銷售人員的這種直接拷問的銷售方式。到此，銷售人員應意識到該顧客是紅色系性格的人，所以應馬上變逞強為示弱)銷售人員：您別當水喝呀!這水也太貴了呀!你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治本。(銷售人員沒有退縮，銷售意識倒是不錯，可惜沒有多少“閱人術”，當然也無法做出相應的變色跟進)顧客：我就要腦白金了，就不要金日心源素，(招呼其他導購)給我拿兩盒腦白金，幫我提到收銀臺!(顧客聲調提高8度，語氣強硬，支配別人的欲望大增)分析：1.促銷導購缺少親和力，開場在沒了解顧客需求的情況下匆忙銷售，且語氣較硬，直接質問顧客，使顧客反感。2.第一句話說出后，從顧客的回應可以基本揣摩出顧客的性格屬于支配型，不喜歡

9、被別人支配，可惜銷售人員仍沒有轉變銷售話術，繼續按自己的銷售思維銷售產品，故導致銷售失敗!銷售話術改進：銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎?顧客：我當水喝，可以吧?!銷售人員：噢，先生說話真有趣，腦白金當水喝，您真是第一人。(馬上調整說話方式：微笑，輕松帶調侃式的跟進)顧客：我就要腦白金，幫我拿兩盒。(聽到銷售人員的上番話，顧客語氣不會像上例那么強硬，但性格使然，說話語氣仍顯命令式)銷售人員：好，大哥，我幫您拿，看得出來，大哥是個爽快人!大哥一定在哪做老板吧?這么干脆、果斷!(與紅色系性格人的溝通要點：示弱、讓其支配，然后靜觀顧客反應，再見機行事。幫顧客拿上兩盒腦白金，邊走邊

10、聊)把腦白金當水喝呀!真有你的，大哥何不找一種您當水喝時搭配的主食，心源素由內調補，加上腦白金的強力助眠，效果更佳!(表現自己的專業形象，更易打動對方)顧客：哦?是嗎整個銷售話術通過示弱展開，以自身專業形象打動顧客。*完美型*行為特征和偏好類別說明應對時間準時、自律期待的問題邏輯性、事實導向、要求技術細節、資料來源提出尖銳的、技術性的問題期待的回答有資格的、技術性的、非想象的、精確的、遵循政策和規定回答具體、支持性的答案對威脅的反應攻擊細節需求邏輯上正確，喜歡技術挑戰、細節一步一步的細節，以事實為依據環境有序的圖、表閑聊實際上是技術性的，項目導向的語氣與風格低調、不太張揚低調決定只有得到全部事

11、實后才決定，有邏輯性的決定避免華麗、缺乏事實根據，依靠主觀判斷。標準每一步都是合乎邏輯并且有序的嗎？藍色色系顧客對外界控制力弱，自我控制力強，屬分析型，喜歡獨立思考、冷靜，不太容易向對方表示友好，注重細節，有時死板、神經質。與這類顧客溝通，語言要基于詳細的資料和數據分析，注重邏輯，守時、講信用。現場回放保健品銷售專區，一大約40歲左右的知識女性在認真、仔細挑選保健品。銷售人員：大姐，您好!買保健品?顧客：(不答話)銷售人員：是自己吃還是送人的?顧客：(還是不答話)銷售人員：大姐，您看這盒西洋參口服液賣得挺好的，大品牌，真材實料，吃了有效果，也放心!(見顧客的眼光落在西洋參口服液上，銷售人員隨即

12、介紹)顧客：(持續無反應)銷售人員：大姐，要不您看看這個產品，心源素，養心健腦、延緩衰老，特別適合像您這樣工作壓力大的知識分子服用!(銷售人員拿下產品，遞給顧客)顧客：哦(終于開口，接過產品)銷售人員：您看配方，西洋參、三七、五味子、ve，每種都是珍貴補品!對于頭暈、失眠有很好的作用!大姐，您睡眠好嗎?顧客：(放下產品，無表情無語言，離開了保健品專區)銷售人員心里自言自語：真難侍候，半天不說一句話，一看就不是來買東西的!分析：從其行為表現來分析，該顧客“冷靜，不喜歡說話，很難讓人看懂，不太容易向對方表示友好，敏感 ”，可推斷出該顧客屬藍色分析型。銷售人員由于沒有“閱人術”，銷售語言條理不夠清晰

13、且沒說到該類顧客最關心的數據、資料分析，自然打動不了顧客。另外，藍色象限顧客較敏感，不喜歡別人探究其隱私，故銷售人員直接提問：大姐，您睡眠好嗎?明顯不妥!銷售話術改進：如果在顧客接過產品后，銷售人員用有條理的語言給其介紹產品(其一，您看配方：西洋參、三七、五味子、ve，科學配伍。其二，西洋參的作用三七的作用五味子的作用其三，各成分相互協調，先清后補)，且不探究其隱私(對經常出現頭暈、睡眠不足的人有很好的調理作用!)用理性分析和尊重給顧客留下好感，則顧客有可能提問(先清后補?先清什么?后補什么?)讓分析型顧客開口，參與到對話中，銷售就成功了一半。*和平型*行為特征和偏好類別說明應對時間準時或有合

14、理的借口準時或合理的原因期待的問題以人為導向對人有興趣期待的回答合理的陳述友好的對威脅的反應避免正面沖突，此刻容易相處需求決定之前要了解其他人的想法，融洽，友好相處，最簡單的方式，沒有摩擦事實和情感，個人的經驗，個人的承諾，建立在熟悉的基礎上環境友好的語氣與風格溫暖的、耐心的、支持的、表現的、活潑的非正式的、友好的決定避免和其他人不同，規避風險標準其他人會做嗎？其他人會容易接受嗎？避免匆忙、急切、風險、不在意、虛假綠色象限顧客對外界控制力弱，對自我控制力亦弱。他們和氣，友善，決策慢，優柔寡斷。與他們溝通，銷售員需多圍繞他個人關心的事，如家庭、朋友之事交談，以輕松的方式多贊美，多用鼓勵性語言推動

15、，方能提高成交概率?，F場回放一對母女在挑選保健品，比較了好幾個廠家的產品，銷售人員已為其介紹了5種滋補保健品，每介紹一種產品，顧客都客氣地點頭說好，但左好右好，總是拿不定主意，最后女兒終于為母親挑中“蟲草雞精”，女兒正欲去付款，母親又猶豫了。母親：閨女，不要了，太貴，一盒100多呢!這可是我一個星期的伙食費了!(母親推托，女兒也有點猶豫了，銷售人員見狀，微笑著上前)銷售人員：阿姨，您真有福氣!女兒這么孝順，別人大多是自己到商場買一些保健品，也不知道父母合不合適吃!您閨女就不一樣，親自帶您來精心挑選!阿姨，真羨慕您!(贊美中暗暗推動鼓勵，一推一鼓勵，幫助她拿主意，做決定)大姐，您真孝順，也很有眼

16、光，冬蟲夏草的確具有“補腎益肺”的功能，對老年人的腰也有強壯作用!(轉向女兒，贊美中再次暗暗推動鼓勵，二推二鼓勵!)女兒：是嗎?!母親：東西是不錯，可價格高了。(語氣不再堅定、信心開始動搖)銷售人員：阿姨，女兒有這個孝心，您就給她一次機會，成全女兒的孝心，否則女兒也會難過的!(三推三鼓勵)母親：您真會說話，那就買吧，時間不早了，我們來超市都1個多小時了，趕緊回去吧!銷售人員：好的，我拿一個禮品袋給您裝上，大姐，您對您媽這么好!我加送你們一盒贈品吧!(微笑，再順勢送上本來就配備有的小禮品)分析：1.銷售人員找到了綠色象限顧客(多猶豫、決策慢、優柔寡斷)的心靈按鈕(多用贊美、鼓勵性的語言推動)。2

17、.善于分析顧客的購買心理，清楚成交障礙首先來自母親，故先對母親鼓勵推動說服，再對女兒鼓勵推動，語言層次分明。3.如果開場以“買我們產品還有贈品加送”來吸引顧客，一來不會從根本燃燒顧客的購買欲望，二來對贈品的“加贈”價值沒有挖掘到位，顧客自然不會珍惜!而換作顧客購買之后“再加送贈品”，則使顧客覺得物超所值。*活潑型*行為特征和偏好類別說明應對時間不穩定、簡短準時期待的問題個人的/有創意的帶來成就，榮譽，自我期待的回答個人的/有創意的/個人范圍個人的，有魅力的，幽默的，溫暖的對威脅的反應回擊需求避免細節/太多的事實-有全局概念-認可以事實為依據的和針對個人的承諾環境友好、明亮、多彩非正式的，溫暖的

18、閑聊多，個人興趣，積極的語氣與風格有熱情、活潑、直覺、易激動、發音清晰以.為自豪成就感、創建力、鑒定人的能力有想象力的、包括有創意的數，對個人的稱贊決定基于個人的動機，迅速產生整體感標準如果你沒有創意或情感豐富，那你可能就很無趣避免太多的細節做好觀眾讓顧客快樂表達黃色象限顧客對外界控制力強，對自我控制力弱，熱情有活力，常以個人為中心，好表現，健談。與他們溝通的技巧就是給他表現的舞臺，做好你的好觀眾，花點時間建立關系和好感，營造歡娛的氣氛?，F場回放建材超市內。銷售人員：這款得爾地板是最新到的，賣得特別火，您看顧客：得爾?噢，我知道，不就關之琳做的廣告嗎?你們為什么請關之琳做廣告呀?關之琳是老星了

19、(銷售人員才剛開場說不到一句話，顧客就打斷話題，且滔滔不絕，這些特征與黃色快樂型特征基本吻合)銷售人員：請誰做廣告那是公司的事，我們也沒權決定，再說了公司請關之琳做廣告，總有公司的考慮，(顧客顯然意猶未盡，銷售人員不等顧客表達完，也搶過話題，擔心顧客的話題偏離銷售跑道)其實，怎樣能夠買到稱心如意的地板才是關鍵。您看這款新品，顏色花紋都很精致(銷售人員極力介紹產品優點，但顧客對產品的興趣還是沒有打開)顧客：請關之琳做廣告，我們消費者還得為關之琳付廣告費!(強行把話題又拉回到關之琳的廣告主題來，欲再表現一番)銷售人員：請誰做廣告還不都得花廣告費，不單單是請關之琳呀!(也毫不示弱)顧客：我才沒傻到為

20、別人花冤枉錢的地步!(丟下銷售人員揚長而去)分析：黃色快樂型顧客愛說，愛表現，而又由于其自我控制力弱，說話憑自我感覺，表現欲強，以自我為中心，他們追求的是舞臺表現。對待這樣的顧客不用在講話的具體內容上與其較真，顧客也不是認真的，重要的是他表現時，銷售人員要給予良好的配合，當好觀眾，邊聽邊笑邊點頭，輔以一定的肢體動作，為其創造表演舞臺，讓他們熱情高漲，待其表現一段時間后，找機會順勢介紹產品，推銷成功率會大大提高!銷售話術改進：顧客：得爾?噢，我知道，不就請了關之琳做的廣告嗎!(顧客搶過話題)你們為什么請關之琳做廣告呀?關之琳是老星了，人氣大不如以前，我告訴你，要想飆升人氣，你們得請章子怡，章子怡

21、多牛，國際級巨星!銷售人員：“噢，是呀，先生真是個既爽快又風趣幽默的人，下次公司討論請代言人的時候一定要請您去參加，為公司出謀獻策!”(笑出聲，對接待黃色色系顧客，此時一定要笑出聲，笑得越甜、越真，他們就會越來勁。)顧客：那是，我的建議保管有效!上回我不是建議通靈首飾請高圓圓做代言人，看，南京!南京!火了，高圓圓火了，也火了通靈首飾!銷售人員：是嗎?你太有才了! (睜大眼睛，吃驚地)其實，得爾地板重要的不是請關之琳做廣告，重要的是它獨一無二的獵醛技術，這技術能夠主動截取空氣中的甲醛，讓您的家居空氣更安全、清新!(待顧客表現到一定程度后，找準機會，巧妙轉移話題，把談話重心引導到產品中來)顧客：是

22、嗎?什么是獵醛技術?(由于顧客表現欲得到一定程度滿足，加上銷售人員的順勢引導，顧客開始對產品產生興趣)面對不同性格孩子的教育 每個人都擁有不同的個性和行為模式，如果父母了解自己和孩子屬于哪種行為模式，就能運用相應的策略來教養孩子。力量型孩子強烈的自信心，勇敢，重視成效，有領導欲，好勝，提出變更，直率。試圖在任何場合（游戲場、晚餐桌、運動場、課業上）操縱一切。缺乏耐心。痛恨失敗。在外表現優秀，做事認真。難以管教。力量型的孩子，意志堅強，精力充沛，勇敢果斷，善于指揮，有冒險精神，追求挑戰和變化，控制欲望強烈，從小具有領導天賦。他會通過大發脾氣來取得控制權，不達目的誓不罷休，適合體育競技、探險職業和

23、個人創業。力量型的孩子最大的渴望就是當“老大”，當事與愿違時，他們會因不耐煩而大吵打鬧。 作為家長，一定要堅決制止孩子的霸道和隨心所欲，付出多大的代價都值得，以免失去權威，甚至被孩子反過來支配和控制。他們很會通過鉆父母的空子，達到控制全家的目的。家長要尊重他們內心對公平、公正的強烈需求，為他們提供能發揮潛能的環境。讓他們忙碌起來并承擔一些責任，滿足他們追求成就的渴望。活潑型孩子人際導向，情緒化，能言善道，愛玩逗趣，樂觀，率性而為，渴慕接納與支持。滿腦富有創意的點子。聒噪，集中力難以持久。情緒起伏快。極在意其他孩子對他的看法。活潑型的孩子，生來聰明好動，熱情開朗，滿腦子是創意，好奇心也強，不怯場，好說愛笑。他們天性積極，但注意力易分散，做事總難善始善終，學習成績相對差些。他們更喜歡校園演出和娛樂，并且表現突出。適合表演、主持、跳舞、唱歌、營銷等職業。他們需要不斷鼓勵、督促和刺激，希望得到關注和認同。最能緊跟時代潮流。作為家長，要教導孩子自律、整潔和使用金錢，經常地擁抱和親吻他們，鼓勵他們去做自己喜歡做的事，但決不縱容，哪怕是對你有利(比如拿你的錢為