1、1收益管理基本理論收益管理基本理論內(nèi)容提綱內(nèi)容提綱4收益管理的起源收益管理的起源1235收益管理的發(fā)展收益管理的發(fā)展收益管理的定義及特點(diǎn)收益管理的定義及特點(diǎn)收益管理主要的研究內(nèi)容收益管理主要的研究內(nèi)容衡量酒店收益管理的指標(biāo)衡量酒店收益管理的指標(biāo)一、收益管理的起源行業(yè)行業(yè)美國航空客運(yùn)業(yè)時(shí)間時(shí)間1985年1月地點(diǎn)地點(diǎn)美國對(duì)象對(duì)象美國航空公司（AA），PeopleExpress(PE)影響影響聯(lián)合航空公司、三角洲航空公司、大陸航空公司，及歐洲和亞洲的航空公司；萬豪酒店（Marriott）；赫茲公司和國家汽車租賃公司；游艇業(yè)、列車客運(yùn)業(yè)以及貨運(yùn)業(yè)等。 系統(tǒng)系統(tǒng)PROS 和Talus Solution等

2、開發(fā)商開發(fā)，IDeas Revenue Optimization（1 1）宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境航空放松管制航空放松管制是RM產(chǎn)生的導(dǎo)火線，1978年，美國總統(tǒng)卡特簽署了航空放松管制的法律，宣布航空公司可以自己決定航線、起飛時(shí)間和價(jià)格 從1979到1984年，新出現(xiàn)了一批航空公司，數(shù)量從1978年的19家增加到1984年的超過400家。其中一些小型的公司實(shí)行低成本低價(jià)格的戰(zhàn)略。1992年“航空血戰(zhàn)”,共賣4.7億張折扣票,損失20億$。 一、收益管理的起源（2 2）技術(shù)基礎(chǔ)技術(shù)基礎(chǔ)計(jì)算機(jī)訂座系統(tǒng)計(jì)算機(jī)訂座系統(tǒng)是是RMRM實(shí)踐的依托，收益管理的發(fā)展實(shí)踐的依托，收益管理的發(fā)展經(jīng)過了三個(gè)階段經(jīng)過了三個(gè)階段

3、利用“剩余座位”增加航班收益階段利用多級(jí)票價(jià)結(jié)構(gòu)增加航班收益階段利用流量控制使航線網(wǎng)絡(luò)收益優(yōu)化階段（3 3）一脈相承一脈相承RMRM思想是原有運(yùn)營管理方式的自然發(fā)展和延伸思想是原有運(yùn)營管理方式的自然發(fā)展和延伸（4 4）特殊的市場呼喚特殊的管理方式）特殊的市場呼喚特殊的管理方式從藝術(shù)到科學(xué)：從早期的依賴經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)向高級(jí)RM工具。如果缺少RM方法，沒有航空公司能夠生存下來。一、收益管理的起源2021-7-5二、收益管理的發(fā)展在西方在西方，特別是在美國，起源于航空業(yè)的收益管理已經(jīng)在酒店、鐵路運(yùn)輸、租車服務(wù)、旅游服務(wù)、醫(yī)院管理等眾多服務(wù)行業(yè)領(lǐng)域和高科技領(lǐng)域得到了較廣泛的應(yīng)用。在中國在中國，收益管理開始逐步

4、在航空、酒店、貨運(yùn)等服務(wù)行業(yè)開始應(yīng)用。 三、收益管理的定義KimesKimes（19891989）：在綜合研究的基礎(chǔ)上結(jié)合營銷學(xué)理論，提出了4R理論。即在正確的時(shí)間和地點(diǎn)，以正確的價(jià)格向正確的顧客提供正確的產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源約束下企業(yè)收益最大化收益最大化目標(biāo)。Weatherford Weatherford 和和BodilyBodily（19921992）：從企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)性質(zhì)的視角提出收益管理就是易勢(shì)性資產(chǎn)管理，認(rèn)為服務(wù)性企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有別于制造業(yè)產(chǎn)品的重要特性即為易勢(shì)性，其產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值或收益與時(shí)間有密切關(guān)系，其價(jià)值價(jià)值隨著時(shí)間而呈遞減趨勢(shì)。Talluri Talluri 和和Van

5、 RyzinVan Ryzin（20042004）：從經(jīng)濟(jì)視角將收益管理定義為需求決策管理，認(rèn)為收益管理是通過對(duì)市場需求的細(xì)分和預(yù)測，決定何時(shí)、何地以何種價(jià)格向誰提供產(chǎn)品或服務(wù)，通過擴(kuò)大顧客有效需求提高企業(yè)收益提高企業(yè)收益。國內(nèi)（祖長生國內(nèi)（祖長生20162016）：把合適的產(chǎn)品或服務(wù)，在合適的時(shí)間，以合適的價(jià)格，通過合適的銷售渠道，出售給合適的顧客，最終實(shí)現(xiàn)酒店收益最大化收益最大化的管理方法。2021-7-5三、收益管理的基本特點(diǎn)在平衡市場供求關(guān)系時(shí)主要關(guān)注點(diǎn)是價(jià)格，而非成本：也就是說服務(wù)業(yè)首先應(yīng)該考慮用價(jià)格來調(diào)節(jié)供需平衡，其次再考慮成本變動(dòng)等因素；用以市場為導(dǎo)向的定價(jià)方法代替以成本或利潤為

6、導(dǎo)向的定價(jià)方法：傳統(tǒng)主要是以成本和利潤為導(dǎo)向來定價(jià)，如總成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、邊際成本定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法（忽略了市場需求因素）；應(yīng)充分考慮市場需求和競爭因素，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)定價(jià)；客源市場細(xì)分，定價(jià)面對(duì)客源細(xì)分市場而非單一的大眾市場：不同的細(xì)分市場賣不同的價(jià)格，即借用了經(jīng)濟(jì)學(xué)中的價(jià)格歧視概念，對(duì)比價(jià)格差別：一級(jí)價(jià)格歧視（完全價(jià)格歧視，也即個(gè)性化定價(jià)）、二級(jí)價(jià)格歧視（即數(shù)量歧視）、三級(jí)價(jià)格歧視（是根據(jù)消費(fèi)者細(xì)分市場而非產(chǎn)品來定價(jià)的）。2021-7-5三、收益管理的基本特點(diǎn)保留部分產(chǎn)品或服務(wù)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)賣給最有價(jià)值的顧客：主張通過市場預(yù)測來掌握未來市場的需求情況，然后根據(jù)預(yù)測結(jié)果把一部分房

7、間保留下來，以便在合適的時(shí)間和適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以更高的價(jià)格出售給有購買意愿的顧客；收益管理的決策建立在對(duì)市場供求關(guān)系的預(yù)測以及消費(fèi)者購買行為分析的基礎(chǔ)上，而非主觀臆斷；同樣產(chǎn)品和服務(wù)在不同市場環(huán)境下有不同的價(jià)值和價(jià)格；要實(shí)施超額預(yù)訂，以最大限度降低因臨時(shí)取消訂房或訂房后沒有來入住而給飯店造成的損失；收益管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過程，需要不斷更新收益管理方案。2021-7-5四、收益管理主要的研究內(nèi)容收益管理主要包括四個(gè)方面：（1）需求預(yù)測（Demand forecast)；（2）定價(jià)（Pricing）；（3）能力分配(Capacity allocation)；（4）超額預(yù)訂(Overbooking)五、衡量酒店收益管理的指標(biāo)客房出租率根據(jù)時(shí)間不同，可分為日平均客房出租率、客房出租率根據(jù)時(shí)間不同，可分為日平均客房出租率、月平均客房出租率、季（年）平均客房出租率等。月平均客房出租率、季（年）平均客房出租率等。五、衡量酒店收益管理的指標(biāo)價(jià)格是酒店收益管理中的重要因素，實(shí)施收益管理的一價(jià)格是酒店收益管理中的重要因素，實(shí)施收益管理的一個(gè)重要手段就是通過價(jià)格來調(diào)節(jié)供需平衡。個(gè)重要手段就是通過價(jià)