1、 目錄目錄 第一章第一章 執行總結執行總結4 1.1 公司簡介4 1.2 服務簡介4 1.3 市場分析5 1.4 營銷策略5 1.5 財務分析6 1.6 風險分析和管理7 1.7 法律關系7 第二章第二章 服務內容服務內容88 2.1 “物品易站”特色租賃服務計劃簡介8 2.2 “物品易站”服務特色9 2.3 “物品易站”服務機制9 2.4 “物品易站”服務技術來源及前景11 第三章第三章 市場分析及預測市場分析及預測1313 3.1 市場描述13 3.2 需求對策13 3.3 市場預測15 3.4 行業及競爭15 第四章第四章 營銷策略營銷策略1818 4.1 銷售渠道18 4.2 營銷計劃

2、19 4.3 廣告宣傳20 4.4 體驗營銷23 4.5 誠信營銷25 4.6 與客戶關系管理25 第五章第五章 公司戰略與管理公司戰略與管理27 5.1 公司文化27 5.2 公司戰略27 5.3 組織結構29 5.4 人力資源配置31 5.5 人員績效考核方法32 5.6 薪酬獎懲制度36 5.7 媒介計劃37 第六章第六章 財務分析財務分析3838 6.1 初始資金來源38 6.2 初始資金用途39 6.3 營業收入39 6.4 營業費用預算39 6.5 管理費用預算40 第七章第七章 風險分析風險分析4141 第八章第八章 資金退出機制資金退出機制4242 8.1 上市發行42 8.2

3、 兼并與收購42 8.3 破產清理43 第九章第九章 法律分析法律分析4444 9.1 設立審批的風險和應對策略44 9.2 預先準備44 9.3 審核文書準備44 第十章第十章 附件附件4646 10.1 團隊人員簡介46 第一章第一章 執行總結執行總結 1.11.1 公司簡介公司簡介 公司名稱：公司名稱：物品易站特色租賃服務有限公司 經營項目：經營項目：物品易站特色租賃 公司地址：公司地址：南昌大學科學技術學院 郵編：330029 公司負責人：公司負責人：陳學星 聯系電話：聯系電話e-mail: 公司宗旨：公司宗旨：物品各盡其用，人人享受生活 服務宗旨：服務宗旨：

4、一切以顧客為中心 服務理念：服務理念：真正的用心服務 企業愿景：企業愿景：做最優質的特色租賃服務公司 1.21.2 服務簡介服務簡介 “物品易站”是一個給廣大年輕人特別是大學生提供物品租賃等服務 的公司。但“物品易站”的經營模式卻有別于一般的租賃公司，其特色 主要體現在“物品易站”不僅提供普通的小件物品租賃服務，更重要的 是給廣大年輕人提供了一個物品交換和出售的平臺。針對現有的租賃公 司經營項目過于單一和年輕人對新產品，新奇事物的熱情追求。新型租 賃公司“物品易站”應運而生，填補了這一方面的空白。 “物品易站”租賃服務公司將開設在大學校園內，盡心為廣大學生 服務。在大學校園里，同學們平時需要用

5、到許多物品。如：數碼相機、 dv、活動道具、服裝、書籍、等等。如果自己花錢去買的話又代價太高， 不買又很難借得到。針對此種狀況，在大學校園里開設租賃公司實屬必 要。當然，本項目服務不止是提供普通物品租賃服務。我們想充分利用 學生手中已有的但不太使用的物品，也就是閑置品。現代大學生手中都 有一些閑置品，如：不用的手機、mp3、耳機、首飾、裝飾品、書籍、 小植物等等。這么一些閑置品在他們自己手中已經是沒有什么價值。但 是對于另外一些同學來說，又是他們所想要用的。針對這種矛盾體的存 在， “物品易站”提供了解決平臺。通過大力宣傳，讓同學們把自己的 物品放到“物品易站”進行租賃或來“物品驛站”進行物品

6、交換。 “物品易站”除了在校園里有店面外，還有網絡服務平臺，在網絡 上你可以看到店里所有的商品以及租賃信息。 通過我們的服務，可以讓更多同學享受到租賃物品的便利，同時讓 閑置物品體現出它應有的價值。 1.31.3 市場分析市場分析 目標客戶：目標客戶：在校大學生及部分以工作了的年輕人 在校大學生：在校大學生：他們喜歡嘗試新鮮事物，有租賃小件物品的需求且 比較容易接受特色租賃服務。現代大學生手頭有大量的閑置物品， 且他們的經濟條件有限。 已工作了的年輕人：已工作了的年輕人：他們經濟條件還不算很好，有時需要進行租 賃。且他們較容易接受新型服務。 市場占有量分析：市場占有量分析： 就南昌地區而言，還

7、沒有類似于“物品易站”的特色租賃服務企 業所以我們的發展空間還是非常大的，面臨的競爭也是比較小的。 本公司極有可能在行業內掀起一股新潮流。 競爭分析：競爭分析： 傳統租賃服務公司主要出租演出服裝，道具等大件物品。該類公 司只進行出租，離學校較遠，不出租日常生活用具。而物品易站 則是面對大學校園，在校園內開設店面，且提供特色服務，允許 顧客帶自己的物品到店內出租給別人等。 1.41.4 營銷策略營銷策略 公司將采取直營連鎖方式運營，在校園內開設店面并特色 開設網上服務終端，方便顧客聯系和了解最新的服務信息 公司選擇直營連鎖方式運營，保證服務質量，樹立良好形象， 擬在未來五年內總計建立五家直營連鎖

8、店。在價格方面，公司綜 合考慮各方面因素，制定了公司和顧客雙方都能接受的較為合理 的服務價格。在發展初期，我公司采取體驗營銷的策略打開目標 市場，在公司發展的中長期，我公司采取品牌營銷的策略穩定已 有的顧客并且發展新的顧客，形成品牌偏好，提高忠誠度，進一 步擴大市場占有率。不論是發展初期還是中后期，公司將始終執 行會員制度，并進行切實有效的廣告宣傳，要一切以顧客為中心， 通過對客戶詳細資料的深入分析和應用，提高客戶滿意度，從而 提高企業的競爭力。同樣秉承“一切以顧客為中心”這一宗旨， 為了給顧客提供更完善的服務， “物品易站”將與其他相關企業 在利益共享的基礎上建立商業聯盟。 1.51.5 財

9、務分析財務分析 融資方案：融資方案：公司計劃投資 50 萬，以發行普通股的形式向公司初始 創立者、風險投資公司募集，分別為 30 萬和 20 萬，各占 60% 和 40%。 財務預測：財務預測：公司在 2010 年略有虧損，虧損額為 10 萬元。從 2011 年開始實現利潤， 2011 年凈利潤為 30 萬元，銷售凈利率為 15.92%，資產回報率為 23.13%（按平均資產計） ，權益報酬率為 28.14%（按期初權益計） 。200102014 年（前五年）是公司的 高速成長期，大部分資金用于再投資，擴大經營規模，總資產 增長率平均高達 29.56%，公司運營良好，具有較高的盈利水平， 權益

10、報酬率平均高達 33.05%。從 20152018 年（后四年）公司 進入成熟期，繼續鞏固原有市場，總資產增長率平均為 14.65%，權益報酬率平均為 26.66%。從 2019 年開始公司進入穩 定期，與國民經濟發展速度相當，年增長率為 10%。 投資分析：投資分析：通過對公司未來 9 年的現金流的估計，再利用資本資 產定價模型，計算出公司資本成本（即風險調整貼現率）為 16.8%，保守的內涵報酬率為 36.51%。投資回收期為 4.39 年， 公司價值 220 萬元，具有很高的投資價值。 1.61.6 風險分析和管理風險分析和管理 風險分析：風險分析：根據公司經營活動的性質、經營方式和所處

11、的社會、 法律、政治環境，公司面臨資源風險、研發風險、市場風險、 管理風險、生產風險、成本控制風險、競爭風險、財務風險、 政策風險、破產風險等諸多風險。 應對措施：應對措施：從人員、物品、金錢、制度等方面全盤定期進行風險 評估。以財務管理、成本管理和預算管理為主，進行風險防 范。建立科學的風險管理系統，將風險控制在最低限度，為 公司穩固運營提供保障。 風險退出風險退出：可采用公開上市、反向兼并、企業購并（股份轉讓） 、 股份追加、破產機制等方式。 1.71.7 法律關系法律關系 本公司將嚴格按照中華人民共和國公司法等有關法律法規 的規定，認真細致地部署好本公司設立登記的辦理程序，由全體股東指

12、定的代表或者共同委托的代理人作為登記申請人，向登記部門提交相關 文件。本公司將以嚴謹合作的態度，盡力配合有關部門對本公司設立的 審批工作，務求以最快的速度進入市場。 第二章第二章服務內容服務內容 2.12.1 “物品易站物品易站”特色租賃服務計劃簡介特色租賃服務計劃簡介 “物品易站”是一個給廣大年輕人特別是大學生提供物品租賃等服 務的公司。但“物品易站”的經營模式卻有別于一般的租賃公司，其特 色主要體現在“物品易站”不僅提供普通的小件物品租賃服務，更重要 的是給廣大年輕人提供了一個物品交換和出售的平臺。針對現有的租賃 公司經營項目過于單一和年輕人對新產品，新奇事物的熱情追求。新型 租賃公司“物

13、品易站”應運而生，填補了這一方面的空白。 “物品易站”租賃服務公司將開設在大學校園內，盡心為廣大學生 服務。在大學校園里，同學們平時需要用到許多物品。如：數碼相機、 dv、活動道具、服裝、書籍、等等。如果自己花錢去買的話又代價太高， 不買又很難借得到。針對此種狀況，在大學校園里開設租賃公司實屬必 要。當然，本項目服務不止是提供普通物品租賃服務。我們想充分利用 學生手中已有的但不太使用的物品，也就是閑置品。現代大學生手中都 有一些閑置品，如：不用的手機、mp3、耳機、首飾、裝飾品、書籍、 小植物等等。這么一些閑置品在他們自己手中已經是沒有什么價值。但 是對于另外一些同學來說，又是他們所想要用的。

14、針對這種矛盾體的存 在， “物品易站”提供了解決平臺。通過大力宣傳，讓同學們把自己的 物品放到“物品易站”進行租賃或來“物品驛站”進行物品交換。 “物品易站”除了在校園里有店面外，還有網絡服務平臺，在網絡 上你可以看到店里所有的商品以及租賃信息。 通過我們的服務，可以讓更多同學享受到租賃物品的便利，同時讓 閑置物品體現出它應有的價值。 本公司不同于其他的租賃公司的經營的物品過于單一，而且物品過 時，然而現在物品更新速度愈加迅速，而作為新一代的我們又追求嘗試 新鮮的物品，可是作為一個大學生沒有這個能力去買一個新的來滿足自 己一時的新奇，所以有些大學生則只能望而卻步，一直壓制著自己的內 心的新奇，

15、所以“物品易站”也在這個特殊的時刻應運而生。本公司不 僅可以滿足當代大學生的新鮮感，更主要的是能夠充分的發揮物品的價 值，能夠讓物品更充分的利用，以免閑置在寢室而慢慢老化。 2.22.2 “物品易站物品易站”服務特色服務特色 1.1.為了跟上時代的腳步，所以我們的物品更新速度快，質量有保證，讓 每一件物品能夠充分發揮他們的用途。 2.2.為了適應廣大的在校大學生，所以我們的物品數量足夠讓在校大學生 使用，所以我們有足夠的內存。 3.3.為了滿足在校大學生的內心的新奇，所以我們的物品種類也很豐富， 如：閑置的 mp3，mp4，數碼相機，服裝、dv，書籍等，我們的物品 也可以是仙人掌等一些比較好養

16、的植物。 4.4.為了讓消費者更好的了解自己的物品何去何從， “物品易站”除了在 校園里有店面外，還有網絡服務平臺，在網絡上你可以看到店里所有 的商品以及租賃信息。 5.5.為了不讓顧客對我們的店不感興趣，所以我們店面也會與眾不同，給 路過的人耳目一新的感覺，用亮麗的外表吸引顧客也是非常有效地一 種方式。 2.32.3 物品易站的服務機制：物品易站的服務機制： 1.1.我們的員工所具備的能力：我們的員工所具備的能力： 需要熟練的電腦操作技術。 能夠熟練的制作 word 文檔，excel 表格，ppt 幻燈片。 能夠制作網頁，并且可以能夠熟練的運用網絡把我們公司推廣出 去。 能夠吃苦耐勞，對工作

17、認真負責，有責任心，熱愛自己的工作。 能有較高的理財能力，最好是有這方面專業的人。 需要能夠有電子產品維修能力的人。 2.2.經營方式：經營方式： 店面經營時間:早上 8:0012:00 下午 14:0018:00 網上經營時間：全天 24 小時。 可以在店面直接詢問自己物品 如有想辦會員的顧客需要如實地填入自己真實詳細的個人信息， 以便公司開展一系列的活動可以及時的聯系到個人。 會員的信息也將會出現在本公司的網頁上，會員按照自己的個人 帳號和密碼來進入自己的個人資料庫。 顧客可以在我們的網頁上看到我們倉庫的庫存量。 網址： 網上查詢自己的物品情況和個人所需要的物品。 網上查詢自己會員卡的上的

18、余額或非會員的余額情況。 在租用物品時需要留下個人詳細的資料以便我們能夠準確的把物 品送貨上門 介于我們的顧客對于自己喜歡的物品有占為己有的想法，所以我 們需要交一定數量的押金，按照物品的價格來決定押金的金額。 如有對物品有損壞的情況，我們也會相應的收取一定量的維修費 用，這樣也可以培養大學生愛護物品的好習慣。 如有借出不還者將依照相關的規定來依法處理，后果自負。 3.3.物品質量物品質量 我們需要招聘一些有電子維修技術的職員來維修一些廢舊的物 品，我們會按照相應的價格來征求顧客的要求，得到顧客的答復做出 相應的維修，并收取相應的費用。介于我們需要提供給借主的物品必 須是良好的并且沒有零件上的

19、缺失，所以我們會按照物品的情況來做 相應的維修和護理. 2.42.4 “物品易站物品易站”服務技術來源及前景服務技術來源及前景 1.1.物品易站服務技術：物品易站服務技術： （1）我們會聘請一些專業的技術人員來對我們的顧客寄放在本公 司的物品進行維修和護理，保證物品的實用性和壽命，保證物品的價 值被完全的使用，我們也會給這些技術師獎金和工資，按公司職員的 規定和規章制度來對待我公司的技術員工。 （2）我們還需要聘請一些經濟管理系的畢業生或者在校大學生來 幫助管理我公司的資金，在技術上，這些人畢竟都有 4 年的理財專業 教育，而我們需要的并不僅是在成績上出類拔萃的，而是需要在處理 事情方面還有能

20、力方面都很出眾的人。 （3）我們還需要一套屬于自己的設備，要有會使用這套設備的人 員，而且能夠熟練的運用這套設備。 2.2.服務方案：服務方案： 我們運用店面和網絡一同打造一個平臺來幫助我們在校大學生能 夠用所承載的資金范圍內來達到自己的滿足新奇欲望。本公司以賺取 中介費用來擴大我們的公司經濟。堅持“顧客是上帝”原則，把售前 服務和售后服務做到完美。讓顧客對自己的物品完全的了解。 3.3.物品易站服務前景：物品易站服務前景： 介于當代在校大學生的經濟有限的特點，我們公司又可以以低廉 的價格來達到每個學生的需求，所以我們公司的開創前景十分可觀， 我們的公司也并不局限在一所高校，而是各大高校的連鎖

21、，所以顧客 的數量也十分的可觀。需求量也比較大，雖然是小本經營，但是遵循 積少成多的原則，我公司的前途也明朗。 地理優勢：地理優勢：我們在南昌各大高校進行連鎖，所以地方的優勢并沒有出 省，所以物品可以及時的送達到高校內，送貨上門。 環境優勢：環境優勢：我們面對的是當代的大學生，介于資金有限，任何的在校 大學生都希望出小錢來得到自己想要的東西，所以這個項目對大學生 的誘惑也比較的大。 資金優勢：資金優勢：我們積少成多，雖然日收入不高，但是日復一日的資金收 入也是一筆不小的收入。所以前景很可觀。 第三章第三章 市場分析及預測市場分析及預測 3.13.1 市場描述市場描述 現在的在校大學生愈加的喜歡

22、追求時尚，追求更高層次的物品，喜歡 嘗試新興的電子產品，現在電子產品也隨著時間越來越高級，隨之而來的 同樣也有我們在校大學生的好奇心，面對著現在的手機功能越來越齊全， 甚至有些的功能可以和電腦相比；數碼相機的像素越來越高；mp3 內存越 來越大；mp4 支持的電影格式越來越廣等一系列高科技電子產品走進我們 的生活。內心的好奇心當然也要跟上潮流，但是卻遇上如下問題： （1） 生活費只夠本人一個月的伙食開銷，卻又不敢向家里人開口要 錢，只能眼看著別人在用。 （2）有些同學在外打工做兼職，卻在做兼職的同時又浪費了時間來學 習，畢竟學業還是第一位。 （3）有些同學在生活方面省吃儉用，天天吃一些廉價沒有

23、營養的食物， 弄垮了身體，得不償失。 （4）有些同學借別人的錢來買東西卻因為沒有錢遲遲不還，導致友誼 面臨危機。 目標市場目標市場 我們的暫定目標并不是面向社會，而是在南昌的各個高等院校，在 有穩定的資金、收入基礎、公司制度和經營體制的時候在面向社會將本 公司推廣出去，面向所有社會階層的消費者。 目標消費群：目標消費群： 本公司目前的消費群體是所有在校的大學生，在穩定并且決定面向 社會之后的消費群體就是社會所有消費者。 市場細分：市場細分： （1）在學校，我們可以開屬于我們自己的店，租一個店面，能夠讓 在校大學生不出校門就可以享受我們的服務。 （2）我們擁有自己的網站和自己的網址，這樣我們的市

24、場就可以進 行連鎖，讓大學生用電腦就可以進行消費。 3.23.2 需求對策需求對策 我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產品，我們 之所以選擇這些渠道是因為： （1 1）消費群特點：）消費群特點： 大多數在校大學生都有的特點就是沒有很多多余出來的資金來 進行消費，特別是對于電子產品更沒有資金可以用來消費，而且大 多數都不太愿意向家里伸手要錢，所以資金是最大的問題。 （2 2）地理優勢：）地理優勢： 一方面我們在各個高校都設有店面，一般大多數的店面都設在 學生宿舍樓下，所以有地理優勢，店面離學生近，貼近學生的生活； 另一方面，我們在網上設有網址，能夠利用網絡來讓同學了解我們 的公司和

25、經營方式。 （3 3）季節變化引起的銷售特點：）季節變化引起的銷售特點： 我們在不同時期也有不同的變化：在春天，大學生都喜歡去郊 外旅游，去野炊，團體去景點玩等，所以需求量肯定大，所以在此 期間我們會適當的調整一下我們的租借價格，以免出現供不應求。 夏天，大多數同學喜歡全體出去郊游或去大學同學家玩，租借時間 會長一點，我們會適當的作出調整，以此來收取假期的租借金。秋 天，同學一般沒有什么活動，反而是學校的活動占據首要的地位， 我們就按照一般的收費情況來收取。冬天則由于氣候問題，所以我 們可以開展一些活動來吸引我們的顧客，比如抽獎或者一些有趣的 活動來讓淡季也不淡。 （4 4）資金的有效運用：）

26、資金的有效運用： 我們的資金不僅僅運用在我們的店面的租金，還有就是顧客的 返利，網頁的更新，工作人員的獎金和工資，技術人員的薪水，機 器設備的維修和改進，一些新設備的引進，店面的裝修，新店面的 開設等一些改進來完善我們的公司。 （5 5）可以利用市場現有的產品的銷售渠道：）可以利用市場現有的產品的銷售渠道： 我們對物品進行改裝和維修，在這件商品已經完全沒有人來租 借的時候 我們可以將其轉手給二手市場，但是在此之前必須要通過消費 者的同意和允許。 （6 6）對暫定時期的目標銷售量：）對暫定時期的目標銷售量： 本公司會對目前的情況來制定暫定時期的計劃，在每個時期過后 都會對這段時期里遇到問題和困難

27、作出解決方案，取長補短，找出長 短處， 在制定下一步的計劃和目標銷售量。 3.33.3 市場預測市場預測 隨著人民生活水平的提高，物品更新也將加快。但總是有那么一部 分物品是還能用的，與其放在家里或宿舍中，還不如讓它發揮自己的作 用，給主人帶來一定的收入。 人們的生活越來越豐富，活動也越來越多，所以需要很多的各方面 的道具等物品，如果買的話需花費巨大的財力，而租賃的話則要省很多。 特別在校園里，各學院舉辦很多比賽和活動，需要進行宣傳和會場布置， 此時需要大量的裝飾品等等，做裝飾品出租，一定有很大的市場。 本行業在不斷發展，在未來幾年內，市場需求會不斷增加。所以本 行業有較好的前景。 3.43.

28、4 行業及競爭行業及競爭 （一）（一） 行業情況：行業情況： 本行業以前也曾出現過但是形式卻與本公司不同，他們大多數都以 租借的形式，沒有本公司的經營體制和特殊之處，可以說本公司是第一 個從事這種經營的公司，沒有此類的先例。在對產品利潤方面，本公司 主要是以服務為主的行業，主要的問題就是我們產品的質量需要有保證， 誠信度要高，服務態度要好，管理體制要嚴格。而作為該行業的技術壁 壘則是我們高薪聘請的技術工程師，技術工程師需要有很好的實踐能力， 能夠維修我們的有缺陷的物品。 （二）競爭分析：（二）競爭分析： 1.1.政策分析：政策分析： 消費者權益保護法 明文規定： 第七條 【安全保障權】 消費者

29、在購買、使用商品和接受服務 時享有人身、財產安全不受損害的權利。 消費者有權要求經營者提供的商品和服務，符合保障人身、財 產安全的要求。 第八條 【知悉真情權】 消費者享有知悉其購買、使用的商品 或者接受的服務的真實情況的權利。 第十條 【公平交易權】 消費者享有公平交易的權利。 第十三條 【獲得相關知識權 】 消費者享有獲得有關消費和消 費者權益保護方面的知識的權利。 消費者應當努力掌握所需商品或者服務的知識和使用技能，正 確使用商品，提高自我保護意識。 2 2. .經經濟濟因因素素分分析析： 在校大學生的經濟也不是特別的寬裕，一般都只能支持這個月的 伙食，并沒有過多的錢來買新的物品，所以我

30、們在價格方面盡量買 足在校大學生的要求。 （1 1）社社會會和和消消費費者者內內心心因因素素分分析析： 在許多大學生看來，我們公司的物品并沒有質量的保證，而且是 二手的，所以對于我們的物品不是特別的信任，這樣產生的結果就 是我們的物品沒有辦法租出去，對于社會輿論的這方面影響是必然 的；而心里因素也很重要，許多人覺得自己在使用別人的物品，怕 在自己這有損壞，就不敢來租借我們公司的商品，在這兩方面也確 實是個棘手的問題。 （2 2）技技術術問問題題分分析析 : : 在我們公司需要的是高技術的人才，一定是要有技術的人員，當 遇到沒有技術的人員的時候我們則需要將這些人從我們的公司中剔 除出去，防止出現

31、沒有能力的人員進入技術工程師的職位。 （3 3）公公司司制制度度問問題題分分析析： 公司需要一個健全的、完整的規章制度，而且不要很死板的規章， 在必要的時候可以靈活將制度進行修改，以使每一位員工可以接受 和適應我們的管理條例。 （4 4）其其他他行行業業的的競競爭爭分分析析： 其他有類似本公司的行業再次出現，要警惕這種 “山寨”問題， 及時的改變現有的制度，作出與眾不同的運營方式。 （三三）市市場場進進入入障障礙礙 在進入運行之前我們需要前期的宣傳，再次之前可能遇到的狀況 如下： 1.出現顧客不了解我們的經營性質，認為我們是虛假的店面。 2.對物品的懷疑。 3.對人員的懷疑，網址的懷疑。 4.

32、不知道公司的性質和運營方式。 （四四）競競爭爭策策略略 在眾多強大公司面前我們這個剛剛開創的小公司則也需要研究一下在 競爭社會中的策略。 1.在開店之前需要做好前期的宣傳工作，讓大家知道我們公司的運營 方式和管理體制。 2.能夠定制出一套人性化的管理規章制度，讓員工和老板都非常滿意 的制度則是最好的制度。 3.在店面裝修方面則需要讓人眼前一亮，特別的裝潢能夠吸引更多的 學生進入，在店面別具一格。 4.把本店的規章制度讓消費者了解，讓消費者可以完全的相信我們的 公司是個正規的公司。 5.我們實行網上看貨，真正的讓消費者了解自己的物品的性能和來源。 另一方面又可以知道自己的物品何去何從。 6.在進

33、行一系列維修和改裝的行為都是在消費者知情的情況下進行 的，這樣又遵循了 消費者權益保護法 中的知情權。 7.我們會以誠信作為我們公司的中心理念，只求更好盡求最好的前 進目標，讓每一位消費者都可以對我們的公司進行滿意的評價。 第四章第四章營銷策略營銷策略 公司依據政府的政策支持，并與學校合作，擴大企業在大學生群體中 的影響力，與同類產品企業聯盟，提高行業發言權。 公司選擇直營連鎖方式運營，保證服務質量，樹立良好形象，擬在未 來五年內總計建立五家直營連鎖店。在價格方面，公司綜合考慮各方面因 素，制定了公司和顧客雙方都能接受的較為合理的服務價格。在發展初期， 我公司采取體驗營銷的策略打開目標市場，在

34、公司發展的中長期，我公司 采取品牌營銷的策略穩定已有的顧客并且發展新的顧客，形成各類物品偏 好，提高忠誠度，進一步擴大市場占有率。不論是發展初期還是中后期， 公司將始終執行會員制度，并進行切實有效的廣告宣傳，要一切以顧客為 中心，通過對客戶詳細資料的深入分析和應用，提高客戶滿意度，從而提 高企業的競爭力。同樣秉承“一切以顧客為中心”這一理念，為了給顧客 提供更完善的服務， “物品易站”將與其他相關企業在利益共享的基礎上建 立商業聯盟。 4.14.1 銷售渠道銷售渠道 “物品易站”通過直營連鎖擴大經營，連鎖計劃將在第一家店面成功運 營之后按計劃展開。與特許經營連鎖的形式相比，直營連鎖需要更多成本

35、 且發展速度較慢。然而， “物品易站”的服務不同于普通的面向大學生的服 務，其心理幫助服務很難簡單復制，相應的人員培訓的標準化也很難實現， 而這些因素都可能直接導致服務質量的降低。所以，只有通過直營連鎖， 由總部集中管理，共同開展經營活動，每個店面都采用相同的標準，嚴格 要求店面設計和人員培訓，從而保證每家店面的服務質量，進而保證公司 的良好服務形象。 “物品易站物品易站”首家店面初步選址定在位于學校里。首家店面初步選址定在位于學校里。 原因有如下幾點原因有如下幾點： 1設店于學校里，這樣的選址可以吸引更多的大學生，尤其是讓 大學生關注我們的“物品易站”計劃，并且從實際行為中投入到該公司里，

36、如此可減少公司不必要的費用。 2交通便利，這一條件使得我們也可以吸引雖不住附近小區，但 是乘車時間在一小時之內的其余學生顧客，可為以后發展打下基礎。 3學校其周邊環境便于大學生活動。好處有兩點：一是可以吸引 到休閑娛樂的大學生，發展潛在顧客，二是同時也便于我們今后組織戶外 的宣傳活動和特色活動。 4在學校里便于公司和非營利組織的合作，為大學生提供公益性 活動及其他相關活動。 在室內裝修方面，我公司堅持一切裝修材料均采用環保無污染材料， 切實保證“物品易站”的大學生顧客和工作人員的身心健康。店內的設計， 要體現對大學生的人文關懷，例如，室內主色調、光線、氛圍、室內擺放 的家居物品的選擇，衛生間扶

37、手的設計等細節，都要處處使顧客體會到我 們公司周到的服務。 4.24.2 營銷計劃營銷計劃 會員制度會員制度 我公司擬采用會員制度對“物品易站”的大學生顧客進行銷售。 為了給我們的大學生顧客提供更加有針對性地服務，我公司根據顧客 對物品交換服務需求的不同程度和顧客的經濟狀況，為全部的目標客戶詳 細制定了三種會員身份：普通卡會員、青春卡會員、vip 會員。 會員卡辦理： 凡在“物品易站”計劃上消費，不論金額多少，填寫好入會申請表并一 次性交納了全部消費金額，我公司都將為顧客免費辦理會員卡一張。 顧客同時獲得我公司贈送的價值 2 元的“青春小禮品” （僅限青春卡會員） 或價值 5 元的“vip 大

38、禮包” （僅限 vip 會員） 。 會員卡說明： 此會員卡是我公司所有直營連鎖店通用消費卡，包含積分和優惠的功能。 會員卡采取實名制，可掛失，不兌現，無使用期限的限制，即一經辦 理，終身有效。 會員卡使用： 顧客在使用卡內金額購買物品或交換物品等活動時出示會員卡。 消費積分按 1 元 1 分積累，辦理會員卡時即獲得相應積分。顧客可到我 公司的換物區進行產品兌換，產品或服務兌換后，扣除相應積分。 表表 4.2“4.2“物品易站物品易站”顧客會員制度簡要介紹顧客會員制度簡要介紹 會員條件會員條件會員待遇會員待遇 普通卡會普通卡會 員員 消費金額尚且不 足 50 元 1. 按消費積分進行產品兌換 青

39、春卡會青春卡會 員員 消費金額為 50 元 至 100 元以下 1. 商品消費享受 9 折優惠 2. 贈送價值 2 元的“小禮品” 3. 按消費積分進行產品兌換 4. 免費享受及時的信息 5. 免費享受精美的知識小冊 vipvip 會員會員 消費金額達到 100 元及以上 1. 商品消費或互換享受 8 折優惠 2. 團體交易享受 7 折優惠 3. 贈送價值 5 元的“vip 大禮包” 4. 按消費積分進行產品兌換 5. 免費享受及時的信息 6. 免費享受精美的知識小冊 4.34.3 廣告宣傳廣告宣傳 “物品易站”的廣告宣傳，從時間上說，分為前期和中后期，兩個時期 的廣告宣傳途徑有較大不同，從針

40、對的人群來說，公司將根據目標顧客的不 同特點采取不同的廣告宣傳策略。對于目標顧客，即在校大學生，我們將采 取宣傳單宣傳的方式。而對于畢業的大學生，我們將主要采用新興的電子網 絡營銷。 公司廣告宣傳的重點： 第一，重視大學生心理需求，打破傳統觀念的限制，可以是通過拍攝一 些有關大學生在當今這個日新月異的社會大量購買先進物品，如 mp4、mp5，讓大學生和全社會共同認識到物品相互享受的樂趣； 第二，強調誠信方面，本公司將請來幾位有威望的老師來講解物品交易 的好處，以此來獲取目標顧客的信任。 第三，加強大學生的相互溝通。該公司的“物品易站”計劃可以通過同 學互相認識，相互溝通，相互交換物品，共同享受

41、和豐富生活； 第四，從公司發展的第三年起，重點宣傳公司開發的附加產品大學生物 品雜志，讓更多的同學了解物品易站的益處。 第五，在各種大學生的非營利性活動中，讓他們了解該公司的作用。 公司成長發展的第一年和第二年，是廣告宣傳的前期。在服務產品推廣 的初期，考慮到可以投入到廣告方面的資金有限，所以宣傳方式將避開費用 昂貴的電視、雜志廣告，主要采用價格相對低廉的宿舍區平面廣告、手繪海 報等傳統形式進行宣傳，同時結合我公司的特色活動進行宣傳。 傳統廣告宣傳形式傳統廣告宣傳形式： 社區宣傳欄、寢室樓梯、燈箱平面廣告（與物業，業主委員會，學校商 議具體宣傳事宜） 。通過這種區域推廣，宣傳效果比起大面積的廣

42、告宣傳效 果要好，可以較快提高公司的知名度，打開目標市場。大學生在出入寢室區， 宿舍上下樓的時候，就能夠了解到我們公司和產品服務，同時，如果外校的 同學來訪時，也可以看到我們公司的宣傳廣告。 手繪海報。大學生一般喜愛色彩斑斕的海報，尤其是我們的目標客戶， 具有工作經驗，有知識，具有一定的文化水平，通過手繪海報了解信息，豐 富生活，已經成為他們的一種生活方式。因此我們將選擇手繪海報進行宣傳。 廣播。大學生在每天的晨練，白天休閑散步時，經常收聽廣播節目。我 們要積極利用大學生的這個生活習慣，進行宣傳。精心挑選大學生喜愛的調 頻電臺和電臺欄目，投放廣告經費，進行重點宣傳。 知識小冊及相關活動的宣傳單

43、。精美的知識手冊將宣傳各類健康使用物 品的知識，吸引大學生投入到該公司的物品交易中。相關活動宣傳單將告知 大學生及其外校同學我公司近期推出的開業優惠活動內容，使他們了解我公 司的動態信息。 費用預算：公司成立前半年，預計廣告投資較大，在公司得到一定的顧 客認同，具有一定知名度后，適當降低傳統廣告投入，轉換廣告形式和廣告 深度。計劃前兩季度各投入 2 萬元，其余兩個季度投入 4 萬元。計劃第一年 全年投入廣告費用共計 10 萬元。第二年預計廣告投入 15 萬元。 公司擴張發展的第三到第五年，是廣告宣傳的中后期。隨著知名度的提 高和消費人群的增加，從第三年起我們開始將增加宣傳途徑，擴大宣傳范圍，

44、其中，重點增加對大學生進行宣傳的力度，在保持傳統廣告的投放量穩中有 升的前提下，重點加強雜志的廣告投入。 針對大學生的廣告形式針對大學生的廣告形式： 社區宣傳欄、宿舍樓梯、燈箱平面廣告。廣播。 （此兩項說明同上，不 再贅述） 選擇更有針對性的報刊雜志刊登廣告。這是前期廣告投入的延續，我們 將依據前期廣告效果及相關統計反饋情況、各個報紙大學生的觀看率等，具 體考慮這種廣告投入的增量。 在住宅小區、公園等公共場所設置健身器材、公用電話亭等印有“物品 易站”廣告的公益設施。 培訓公司的專業服務隊伍，到學校外的機構場所進行公益服務。 建立專業化企業網站，講述企業的創辦理念，企業價值觀，并提供大學 生正

45、確使用物品的知識宣傳。另外在網站上開辟大學生論壇，大學生信箱等， 定期發布活動信息。 針對在門戶網站宣傳：如 msn 中國，新浪，搜狐，在其理財頻道，生活 頻道，時尚頻道等青年人群點擊登陸的網站投放廣告。 移動傳媒：公交車車身廣告和地鐵車廂拉手廣告。 費用預算：從第三年起，加大宣傳力度，預計廣告費用年投入 5 萬元。 此后每年以 3 萬元遞增，公司在設立直營連鎖店之后，廣告費將曾加 4.44.4 體驗營銷體驗營銷 在公司成長發展的前一年的時間內，我公司擬采取體驗營銷的策略打開 目標市場，會員制度與廣告宣傳同期進行，三者互為支撐。 體驗營銷是以滿足消費者的體驗需求為出發點，以服務和產品為平臺，

46、通過對事件、情景的安排以及特定體驗過程的設計，讓客戶在體驗中產生美 妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足，以此拉近和目標顧客 之間的距離。公司的體驗營銷通過讓目標顧客觀摩、免費享受服務或低價格 享受服務等方式，使其親身體驗我們的服務，讓大學生實際感知服務的品質， 獲得美好體驗與精神滿足，從而促使他們認識、認同、喜愛，進而購買、消 費我們的服務。 我公司實施體驗營銷的基本理念，有以下兩點： 1關注的焦點是顧客的體驗需要，通過為顧客提供全方位的、有價值 的體驗來獲利。顧客來我公司進行體驗，不僅僅是體驗，也要讓顧客在享受 服務的時候，能體會到我們理解他、尊重他和體貼他。真正地體現了顧客導

47、向的理念。 2我們認為消費者既是理性的又是感性的，在消費時是理性與感性兼 具的，購買行為的產生既可能是理性的，也可能是在情景刺激下而產生的沖 動行為。 基于以上兩點基本理念，我公司以 sems 戰略體驗模塊(strategic experiential modules)為出發點，創建體驗之輪（experiential wheel） 。 如下圖 4.1。 圖圖 4.44.4 體驗之輪（體驗之輪（experientialexperiential wheelwheel） 1.1.感官營銷感官營銷 感官營銷是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建 立的感官體前來店內體驗的顧客，可以看到精

48、心的布置，聽到舒緩放松的音 樂等各式各樣的樂趣，這些“舒適” ， “親切”的體驗，將使顧客對“物品易 站”產生好感與評價，引發消費者購買動機。 2.2.情感營銷情感營銷 情感營銷通過誘發觸動消費者的內心情感，旨在為消費者創造情感體驗。 情感營銷訴求情感的影響力，心靈的感召力。正像哈根達斯成功地將自身與 “浪漫的愛情”這種認知和情感上的歡愉聯系在了一起，公司的情感營銷要 通過上述感觀營銷等方式將“舒適” ， “娛樂”等美好感覺與“物品易站”計 劃聯系在一起。 3.3.思考營銷思考營銷 思考營銷創造性地讓消費者獲得認知和解決問題的體驗，引發消費者產 生統一或者各異的想法。通過公司宗旨，激發目標客戶

49、的想法，促使他們積 極思考自己的生活應該怎樣絢爛起來，物品易站怎樣能夠做到這些。而且思 考營銷是居于一種理性消費的基礎上，讓消費者真的感受到“物有所值” ， 在我們的服務過程中有巨大的收獲和享受，真正的達到認同和信賴。 4.4.行動營銷行動營銷 人們的生活形態的改變有時是自發的，有時是外界激發的。行動營銷就 是通過他人來激發消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替 代的生活形態，豐富他們的生活，使其生活形態予以改變，從而實現營銷目 的。例如，體驗營銷中，可以設置一個環節，邀請某位原來沒有這些物品的 同學一瞬間擁有多種物品的現身變法，激發前來體驗的顧客改變生活形態， 積極的行動起來，加

50、入到我們的“物品易站”計劃中來。 5.5.關聯營銷關聯營銷 關聯營銷包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯營銷讓顧客和 一個較廣泛的社會系統產生關聯，從而建立個人對“物品易站”的偏好，同 時讓享受我們服務的人們進而形成一個群體。即建立客戶的支持團體。 4.54.5 誠信營銷誠信營銷 在公司擴張發展的第二年到第四年的時間內，我公司擬采取誠信營銷的 策略穩定已有的顧客并且發展新的顧客，提高忠誠度，擴大市場占有率。與 此同時，體驗營銷、會員制度與廣告宣傳同期進行，互為支撐。 最高級的營銷不是建立龐大的營銷網絡，而是利用誠信符號，把無形的 營銷網絡鋪建到社會公眾心里，把產品輸送到消費者心里。因為任

51、何技術都 可以模仿，但是誠信具有不可模仿性，一個成功的企業可以對企圖推出自己 產品的競爭對手形成進入壁壘。誠信可以使企業與其競爭對手區分開來，提 升企業的資本即可以提升其在市場中的競爭力。 4.64.6 客戶關系管理客戶關系管理 公司要一切以顧客為中心，通過對客戶詳細資料的深入分析，及時快捷 的了解顧客需求，提高客戶滿意程度，并建立長期互動關系，從而提高企業 的競爭力。 與顧客的互動與顧客的互動 基于對顧客信息的掌握，我公司將通過優質的產品與竭誠的服務，與客 戶群建立長期互動的良好業務關系，這是公司營銷策略的重點。 互動關系建立的初步計劃互動關系建立的初步計劃 1為會員定期制作、贈送免費的精美

52、的知識小冊和我公司的動態信息。 2對參加物品互換次數較多的顧客進行抽獎游戲。 3通過 e-ma 與參加者聯系，宣傳最新的精品物品和優惠促銷信息。 4開通大學生咨詢熱線，讓大學生在家中就可以享受我們的服務。 為了實現自己的戰略目標， “物品易站”將與其他相關企業在利益共享 的基礎上建立商業聯盟，從而擴大本公司的業務范圍，充分利用各種資源， 為顧客提供更完善的服務。 第五章第五章 公司戰略與管理公司戰略與管理 5.15.1 公司文化公司文化 1 1公司使命公司使命 正如公司的服務理念所訴“真正用心服務” 本公司致力于為顧客 提供最優質的專業服務，使顧客感受在溫暖、友好、高效率的氣氛中提 高生活質量

53、。 在企業內部，我們為員工提供穩定的工作環境、平等的學習、培訓 和發展機會。我們鼓勵員工發揮創新思維，建立團隊合作精神，提高公 司的效率。員工將得到同等的關懷和尊重并將這種感受與顧客分享。 我們致力于長期為公司的股東創造價值，不斷提高大學生的生活。 通過推出高品質的服務為公司、合作伙伴以及客戶創造價值。 2.2.企業文化核心企業文化核心價值觀價值觀 公司宗旨：公司宗旨：物品各盡其用，人人享受生活 服務宗旨：服務宗旨：一切以顧客為中心 服務理念：服務理念：真正的用心服務 企業愿景：企業愿景：做最優質的特色租賃服務公司 5.25.2 公司戰略公司戰略 我們通過模塊性思維建立“most”戰略框架以明

54、確公司的戰 略導向。 most: 任務（mission） 目標（objectives） 戰略（strategy） 戰術（tactics） 圖圖 5.5. 四滿意向導四滿意向導 我們把員工開心，顧客舒心，股東放心，社會滿意這幾個要素作為 我們發展的目標。 “物品易站”注重與顧客溝通方式，注重服務質量，服務效率。真 正為顧客提供優質的商品，發揮我們的特色為顧客提供方便。 分期戰略分期戰略 戰略準備戰略準備 “物品易站”首家店面初步選址于位于南昌大學科學技術學院校 內，交通便利，與各個學校距離較近，如瑤湖校區。公司注重店面環 境、基礎設施、服務等方面的細節設計，以更好的迎合大學生這一特 殊群體對服務

55、的需求，營造溫馨的氛圍，并注重外圍環境的規劃，使 顧客方便享受“物品易站”高效優質的服務；公司精心儲備租賃物品， 并對員工進行專業系統的培訓，以保證服務質量。 公司初期戰略公司初期戰略 明確目標，從為大學生提供特色物品租賃等服務，改善大學生 生活質量，提升生活豐富度，提高年輕人對生活的熱愛出發，采用 集中市場推廣戰略，開拓初期市場著力占領周邊周邊大學生市場。 通過輿論及品牌自身建設，采用廣告宣傳上門宣傳及網絡宣傳等多 種傳播手段，在大學生及工作中的年輕人人群中同步大力宣傳推廣 “優質特色物品租賃”的理念，初步樹立本公司“物品易站”的精 品品牌形象，并在目標群體中形成一定數量的忠實客戶群。在本階

56、 段，公司以構筑品牌形象、推廣服務理念為主要目的，以拓展市場、 初步建立具有一定忠誠度的大學生客戶群為主要戰略目標，在目前 發展尚不成熟的物品交換服務業市場占有一席之地。 公司中長期戰略公司中長期戰略 在初期經營的成果之上，進一步推廣公司服務內容，大力拓展公 司業務，優化資本組合，加強市場滲透力，逐步提高公司品牌的信譽 度、知名度及影響力。 在不斷建立、增強原有顧客忠誠度的基礎的同時，大面積推廣 “物品易站”特色租賃計劃，吸引新客戶群的加入，提升顧客的回頭 率與推薦率，力使忠實顧客成為公司品牌宣傳的載體之一。 加強公司組織建設，規范公司業務流程，明確行為準則，樹立公 司形象；加強員工技能及團隊

57、精神，不斷提高運營效率及服務質量， 迎合目標群體的需求。 在增開直營連鎖，以初期旗艦店面為基礎，在全市乃至全國范圍 內直營網點，產生規模效應，使“物品易站”的服務網點遍及全國。 以大學校園中大學生為目標對象，充實租賃量，體現消費趨勢和時尚 風格并提供在線租賃、交換等多種服務方式，使全國范圍的大學生都 感受到“物品易站”帶來的便利光芒。 . .組織結構組織結構 公司組織結構公司組織結構 在公司初建階段，作為小型企業，我們采用直線-職能制組織結 構，以避免結構復雜化。職能部門內的員工在價值觀和工作目標上具 有相似性，員工具有明確的職業階梯，在員工技術只能發展上具有連 貫性。便于上級對下級進行指揮和

58、命令，決策迅速、命令統一、責權 明確、秩序井然、靈活機動亦不失穩定，又利于發揮參謀人員作用， 而且很好的避免了公司初期承擔管理過高的管理費用。因而采用這種 組織結構可以與公司的初期戰略很好的結合，推進公司的服務發展。 作為服務型項目，我們堅持“以人為本”的組織方針，運用松散、 靈活的具有高度適應性的有機式組織形式來迎合行業需求。我們對公 司員工進行勞動分工，但是員工的工作不設立過于標準化的規則和條 例。各部門員工應掌握熟練的專業技能，并在經過培訓能處理多種復 雜問題。通過先期及營業后定期培訓，將職業行為標準灌輸到員工的 頭腦中，而不需要多少正式的規則和直接監督。 主要職能部門職責主要職能部門職

59、責 圖圖 5.35.3 公司組織結構圖公司組織結構圖 董事會：監管企業的管理和經營；掌握聘用或解雇組織的管理人員 和批準公司制定的目標和主要計劃的權利與義務。 監理會：監督董事會和經理層，保證其遵守法律法規、公司章程， 維護公司長遠利益。其中的技術人員負責對服務的專業性， 規范性進行監督。 總經理：公司業務的總執行者。對董事會負責，統籌規劃公司的發 展戰略，負責并協調各個職能部門的工作，每個財政年度 向董事會匯報。行使對公司行政人事日常工作監督、管理 的權力，并承擔執行各項規章、工作指令的義務管理責任。 市場部：根據公司戰略規劃、年度廣告宣傳計劃及市場情況，負責 制訂品牌宣傳、廣告策劃方案，以

60、提升公司品牌形象。 運營部：保證本部門組織目標和管理目標的實現。制定公司的業務 運營戰略、流程與計劃，制定營銷計劃，組織協調公司各 部門日常工作，負責直接營銷與公共關系，并與顧客進行 交流，推進實現公司的運營目標與戰略目標。 財務部：負責公司的財務管理和審計核算工作。定期向總經理及董 事會、監理會遞交財務報表，為企業決策提供關鍵的財務 信息。 審核內容銷售額、顧客數、顧客平均消費數量、現 金超收或不足、收銀機的操作錯誤、虧損、其他營業項目、 食品原料的價格、員工工資、電費、煤氣費、水費等在內 的各項指標。通過“年終審查” 、 “周報表”和“月報表” 三重審核制度，根據每天和每小時實際數據累積起