1、特許經營加盟指南手冊目 錄第一節 特許經營概述1第二節 特許人介紹2第三節 特許經營模式2第三節 其他加盟信息6第四節 特許經營體系結構圖12第五節 加盟店投資回報分析13第六節 加盟流程15第一節 特許經營概述一 、特許經營的概念按照我國的商業特許經營管理條例規定：特許經營是指擁有注冊商標、企業標志、專利、專有技術等經營資源的企業（以下稱特許人），以合同形式將其擁有的經營資源許可其他經營者（以下稱被特許人）使用，被特許人按照合同約定在統一的經營模式下開展經營，并下特許人支付特許經營費用的經營活動。從嚴格意義上說，特許經營并不是一種行業，而是以經營管理權控制所有權的一種智能型商業經營模式。它以

2、規模化、低成本、智慧型的商業擴張方式，通過低成本擴張及標準化服務事先規模化經營和科學化管理，已經成為當今世界上頗為盛行的企業擴張和個人創業途徑。二 、其他相關概念2.1 特許人：也稱盟主或特性總部，指將特許權授予出去的主體，也即在特許經營活動中，將自己所擁有的商標、商號、產品、專利和專有技術、經營模式及其他營業標志授予受許人使用的組織，通常為法人單位。2.2 被特許人：也稱受許人、加盟商、分店等。是指加盟某一特許經營體系的獨立的企業或者其他經營組織，亦即在特許經營活動中，通過付出一定的費用來獲得其他商業單位的商標、商號、產品、專利和專有技術、經營模式及其他營業標志一定期限使用權的企業或者其他經

3、濟組織。2.3 特許經營權：是指特許人所擁有的商標、商號、專利、經營訣竅、經營模式等無形資產以及有形產品、無形服務等。2.4 加盟金：特許人將特許經營權授予受許人時所收取的一次性費用。它體現的是特許人所擁有的品牌、專利、經營技術訣竅、經營模式、商譽等的價值和對受許人開業前的培訓和幫助，以及開業之處供應的相應物品（如有）的補償。2.5 特許權使用費：又稱權益金、管理費等，指的是被特許人在經營過程中按一定的標準或者比例向特許人定期支付的費用。2.6 加盟申請人：指向特許人遞交加盟申請企業或者其他經濟組織。2.7 加盟意向書：在簽訂正式的特許經營合同之前，加盟申請人和特許人之間簽訂的合作意向加盟意向

4、書簽訂后雙方進入談判的實質性階段。三 、特許經營對被特許人的優勢3.1 獲得市場機會。3.2 節約經營成本。3.3 獲得技術和管理的支持。3.4 獲得商業區域的保護。第二節 特許人介紹特許人簡介包括特許人的名稱、發展歷史、企業文化、組織結構、人員構成等。第三節 特許經營模式特許人的特許經營模式以特許加盟合同為基礎，許可加盟商使用其商標、商號、產品、專利和專有技術、經營模式及其他營業標志。特許人收取特許經營費用、加盟商自主經營，自負盈虧。四 、特許加盟店實行九大統一統一的經營理念統一的店面形象統一的營建支持統一的服務標準統一的商品配送統一的營銷策劃統一的財務管理統一的信息系統統一的督導系統五 、

5、加盟特許經營體系的優勢5.1 品牌優勢通常，消費者對特許經營體系所提供的產品或服務已經有所認識或耳聞，那么，對于潛在加盟商而言，借助特許體系就易獲取品牌優勢。5.2 專業領域的領先地位潛在加盟商還可以得到特許人在專業領域的支持，例如技術支持或管理上的幫助。特許人會對加盟商進行必要的指導，包括選址、店面設計、設備采購、后續支持與幫助等。按照特許人的方法和步驟，加盟商即使沒有相關的從業經驗也沒有關系，他們可以借助特許人的專業優勢獲得業務領域的領先地位。六 、特許人對加盟店的支持特許人支持組織或支持部門的主要職責是發展并促進被特許人之間充分、準確的交流。潛在的特許人應意識到人們尋求特許機會的主要動機

6、一般是：贏利、自我經營的機會、能夠成功運作自己的企業以及通過特許安排獲得企業成長的機會。特許人支持結構的設計能幫助被特許人實現上述目標。特許人支持服務的內容主要有：6.1 特許人培訓支持培訓是任何成功特許企業的核心，是特許人發展計劃的一個非常重要的組成部分。在某種意義上，特許經營可視為將成功模式或運營方法復制到其他地方的一種嘗試。正式的培訓程序和完善的培訓計劃將會使特許人得到大量的收入流，贏得更對的被特許人的加盟。被特許人遇到的大多數運營問題都可以通過適當的培訓加以解決。特許人需要將下列因素整合到培訓計劃中：6.1.1 開業前培訓6.1.2 開業培訓6.1.3 開業后培訓6.1.4 其他被特許

7、人提供的培訓6.1.5 進行中的支持培訓6.1.6 員工培訓材料6.1.7 會議/研討會培訓6.1.8 企業的生產/運營方法6.1.9 會計、市場營銷、人事管理6.1.10 發展和維護特許體系的有效方法6.2 溝通特許人提供的支持和培訓可以培育和維持特許經營的溝通體系。該溝通體系的有效與否將極大地影響系統的成敗。當公司試圖提高業績和贏利能力時，被特許人必須明確的告知特許人在特許體系內所發生的各種活動和變化。通過精心設計的信息、認知和匯報體系實現有效的溝通，對受許企業的持續成長和發展是至關重要的。溝通還包括特許人和被特許人各自公司內部上下級之間的溝通。溝通越有效，工作監管也就越有效。在特許人和被

8、特許人之間進行有效溝通的各種方式中，下述幾種方法最行之有效：電話聯系、互聯網站、電子郵件、書信聯系、特許人地區代理實地訪問被特許人、被特許人小組會議和公司大會。6.3 管理支持特許人向加盟商提供的管理支持也是至關重要的。即使沒有某一行業的管理經驗，也可以成為加盟商。因為特許人會就如何管理特許經營加盟店進行必要的指導，給予多種支持服務。當開始經營單店后，加盟商在處理日常業務和應對經營突發問題上都可以得到指導與幫助。特許人提供的管理支持主要包括：6.3.1 前臺接待6.3.2 采購6.3.3 選址/發展支持6.3.4 技術支持6.3.5 選址評估6.3.6 被特許人咨詢委員會6.4 營銷協助大多數

9、特許人都會常年為被特許人提供營銷協助。這些協助服務主要可分為三大類：一是授權開業的系列服務；二是持續的廣告支持；三是其他營銷推廣項目。營銷協助中廣告和宣傳的主要形式有：6.4.1 廣告支持6.4.2 被特許人廣告委員會6.4.3 消費廣告6.4.4 雜志廣告6.4.5 電視、廣播廣告6.4.6 黃頁廣告6.4.7 廣告傳單/小冊子6.5 手冊支持手冊支持具體包括開店手冊、員工手冊、營運手冊、店長手冊、工具手冊和商品管理手冊。6.6 加盟商的條件6.6.1 認同特許人的理念；6.6.2 認同所加盟行業的發展；6.6.3 認同特許經營方式；6.6.4 具有一定的資金實力；6.6.5 相當的經營管理

10、能力；6.6.6 良好的服務意識；6.6.7 具有團隊精神。例如，某特許連鎖機構對加盟商的要求是：（1） 加盟商必須具備良好的品牌經營推廣意識，認同現代營運及管理模式，在當地擁有良好的信譽和商譽。（2） 根據當地市場的具體情況，要求經營者具備足夠的資金實力。（3） 所經營店鋪應選擇當地繁華路段或當地高檔消費商場，達到面積要求，并經雙方核準。（4） 配合公司的經營管理模式，維護公司品牌形象。（5） 依法取得各種營業手續。第三節 其他加盟信息七 、特許人的加盟模式發展一個特許連鎖企業的關鍵因素是加盟商的資金投入及管理理念。特許人一般都歡迎具有雄厚財力及對特許經營理念認同的企業家和投資者申請成為單店

11、加盟商或者區域加盟商。但區域加盟商的選擇將是非常慎重的。特許經營加盟申請人應該是一個公司。如果個人或幾個合作伙伴有足夠的資金實力并確有意向加盟的，應在簽訂加盟意向書后按特許人要求注冊獨立的公司并以該公司的名義與特許人簽訂正式的特許合同。八 、加盟商應支付的主要費用8.1 加盟金。8.2 特許權管理使用費。這是指開業后特許人對加盟商持續支持所收取的費用。加盟商應按周、月度、季度繳納特許權管理使用費（一般為加盟店總收入/營業額的37）。8.3 保證金（品牌保證金和履約保證金）。一般是指總部為保障雙方合作，要求加盟商支付一定數額的保證金，在合同期滿后，加盟商無任何違反總部管理要求的行為時，總部一次性

12、無息退還。8.4 培訓費（在開店運營后收取）。加盟商開店運營后可能會有培訓成本，包括旅費和食宿費。8.5 廣告宣傳費用。一般為加盟店總收入/營業額的0.54。九 、加盟商選址指導正確選址絕非易事。有很多要考慮的因素，財務因素是其中非常重要的一項。“選址比率”或“第一年利潤額/啟動成本”是特許零售業中一個非常重要的財務比率，當它越大時越好。選址比率因特許體系的不同而不同，但它對所有的特許人和被特許人都是非常重要的。特許人將為被特許人提供幾種不同類型店址方案供加盟商參考，由加盟商在其加盟區域內自行尋覓符合合同的地址，再由特許人對加盟商初選的地址進行科學分析和評估。特許人對加盟商提議的店址有否決權，

13、并且對所有租賃合同在簽約前有知情權。十 、特許人如何提供裝修方面的幫助特許人可以為加盟商提供全面的裝修設計方案由加盟商在當地尋找合適的裝修商裝修。一般來說，特許人對店面裝修驗收合格后方可投入使用。保持品牌的整體形象和定位的統一是特許人在店面裝修方面關注的要點之一，特許人在這方面提供的支持有：指導加盟商進行專業化的標準裝潢，務求使各加盟商的店鋪既能與總部保持高度一致，又能在不同的競爭環境中脫穎而出，贏得消費者的高注目率和好感度。例如，全國加盟店按照特許總部的全國統一形象進行裝修，由公司免費提供加盟商的統一裝修方案，并由公司指定工程隊施工，以保證品牌形象的一致性和帶來的品牌效應的優勢。十一 、特許

14、人為加盟商提供的培訓11.1 開業前培訓開業前期基本上是培訓密度最大的時期。大多數特許體系要求開業前至少培訓一周，有的要求則多達300小時。這種培訓既有課堂教學，也有現場演示。培訓主題涉及特許企業規劃、招聘、采購、銷售規劃、廣告、企業管理、現金和庫存控制，以及生產運營方式等。11.2 開業培訓開業培訓包括一段時間的詳細準備，培訓人員協助被特許人籌備開業。培訓人員獨自或與被特許人一起對員工進行培訓，包括服務（生產）、市場營銷和經營等。開業培訓分為在總部集中培訓和在開業現場培訓指導。11.3 開業后培訓開業后培訓是指在被特許人的加盟店經營已經走上軌道后，由總部向被特許人及其員工提供的各種培訓。被特

15、許人地區性或全國性會議經常有許多培訓機會，諸如市場營銷最新情況，行業趨勢、新產品/新服務開發、特許政策/程序變更、被特許人之間或特許人和被特許人之間的溝通交流會等。開業后的培訓，加盟商須支付一定培訓費用。如需特許人派人去加盟店進行培訓指導的，加盟商除需負擔食宿及交通費用外，還需支付培訓人員相應的補助。11.4 特許人提供的其他培訓。十二 、加盟商得到的營銷支持特許人一般為加盟商提供三大類營銷支持服務，包括授權開業的系列服務、廣告支持和其他營銷推廣項目。具體來講，授權開業方面的系列服務主要包括為報紙等媒體撰寫的營銷文章，以及授權開業的慣例系統，如為顧客提供的樣品、宣傳冊、報紙廣告等。廣告支持既包

16、括全國或/及地區性電視廣告，也包括與影視界、體育活動或特殊項目有關的宣傳活動。其他營銷推廣項目有：制作印有特許人標志的t恤、帽子、小禮品等，或贊助新成立的某些俱樂部等。十三 、物品采購相關規定盡管被特許人必須按照特許合同中列出的清單采購規定的設備和產品，但通常來說不硬性規定被特許人必須從特許人處購買。被特許人可以從任何著名而可靠的供貨商處購買全部產品，也可以從特許人處購買全部或部分產品。對其中大部分產品，特許人都有大量的供貨渠道。開始時會建議被特許人從特許人信任的供貨商處購買一些帶有特許人商標或標志的產品。對于加盟商接受安排的物品采購，特許人一般不加價或收取傭金。十四 、加盟店里出售的商品的限

17、制性一般來說，被特許人出售的商品必須遵守特許人的規定。通常特許人會規定加盟店內提供的技術和服務必須是加盟合同和營運規范手冊中規定的技術服務組合。新產品、新服務項目的開發一般由特許人負責。大部分的特許人會實行全國貨品調配制，以保證貨品順暢流通。根據市場環境、消費趨勢、加盟商自身狀況、銷售區域差別等因素，特許人指導貨品進銷比例和種類的合理與平衡，保證加盟商貨品與資金的有效利用和健康周轉。十五 、特許人保障加盟店的營運品質為保障加盟店的營運品質，特許人往往會制定嚴格的監控計劃和實施方案。加盟店的商品和服務品質是該特許經營體系的生命所在，也是特許人品牌的形象所在。特許人為了追求加盟店的營運品質，在員工

18、的培訓和日常管理中，制定了嚴格的監控計劃和實施方案，并定期派出督導員巡視各加盟店，來督導各加盟店對營運手冊的執行情況，并隨時予以培訓、指導和糾正。十六 、特許人幫助加盟店的建立和管理業務特許人會將自己多年的運營經驗，經過科學的總結和提升，制定出一套務實的營運手冊來指導加盟商對加盟店的營運和管理。對于新加入的加盟商，特許人一般會提供從開店到店面營運的全面支持，并可以成立專業的培訓部門幫助加盟店建立業務。16.1 特許人的主要工作：16.1.1 協助加盟商進行當地的市場調查和可行性分析；16.1.2 給予選址和店面裝修以合理的建議；16.1.3 幫助加盟商培訓員工和管理人員；16.1.4 協助制定

19、加盟店開業典禮和廣告促銷及公關策劃方案；16.1.5 解答加盟店管理出現的問題和指導如何處理顧客抱怨；16.1.6 監督加盟店對營運手冊的執行情況、保持特許人與加盟商的良好溝通和信息的及時反饋；16.1.7 指導加盟商對潛在顧客的開發；16.1.8 指導及幫助加盟商提升營銷業績。16.2 初始服務特許人的初始服務一般包括考察及選址、店面裝修、vi規范手冊、店面陳列、人員培訓、廣告宣傳、促銷活動、新聞發布會、營運監督、營銷分析等方面，幫助加盟商建立業務。16.2.1 視覺形象規范手冊為了確保視覺效果的統一化、規范化，使加盟商在推廣宣傳方面有章可循，vi手冊提供給加盟店包括門頭招牌的規范設計及使用

20、方法在內的一系列視覺識別規范。同時也讓公眾接受品牌的一致化信息，并形成良好視覺刺激，增強對品牌的好感度。16.2.2 人員培訓在人員培訓方面，特許人為加盟商的員工提供包括禮儀、服裝知識、銷售技巧、消費者心理等知識在內的基礎培訓，在經營過程中，特許人會根據各加盟商的實際情況和要求提供不定期的培訓和咨詢服務，從而使加盟商獲得長期的經營指導和咨詢，以達到理想的銷售業績、確保競爭優勢。16.2.3 新聞發布會特許人可以選擇通過新聞發布會增強客戶與加盟商、特許人與加盟商之間的交流。16.2.4 營運監督經營過程中，特許人不定期派員巡視監督加盟店的整體營運及經營狀況，強調員工的培訓，對單店運作給予指導。1

21、6.2.5 營銷分析加盟店將其營業數據和資料反饋給特許人，由特許人的市場營銷員分析各加盟店的銷售數據，為加盟商提供專業性建議，并由市場營銷員負責跟蹤加盟店的日常訂貨、補貨、發貨等工作。16.3 后續服務特許人將幫助加盟商成功經營業務，主要包括營銷策略、溝通策略、管理制度及經驗、產品進銷控制等方面。16.3.1 營銷策略特許人將系統性地給予加盟商最新的市場資訊、完整的行銷策略，通過高層次的指導和幫助，使經營者能獲得長期、穩定、豐厚的市場回報。16.3.2 溝通策略在對整體策略進行指導的基礎上，根據實際經營中的具體情況，特許人將制定相應的溝通策略，進行有效的廣告、促銷、公關等活動，幫助加盟商在與競爭競爭中獲得較大優勢。16.3.3 管理制度及經驗特許人將會提供專業化和系統化的貼身式服務，使加盟商能長期接受有關人事管理、財務管理、行政管理等先進的管理模式和理念，獲得更高層次的收益、減少自身摸索成本及時間，以最快的速度成長。十七 、一家加盟店開業所需的時間從與特許人接觸到簽訂意向書，簽訂特許經營合同，再到加盟店開業約需13個月的時間。其中多數時間用來進行磋商合同訂立、培訓、市場調查、及選址、設計裝修等環節。第四節 特許經營體系