1、40 四川民旺化工有限公司2009年 2009年6月目 錄前言第一篇 市場(chǎng)環(huán)境分析第二篇 油漆市場(chǎng)分析第三篇 營(yíng)銷(xiāo)策略第四篇 產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍第五篇 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)第六篇 遠(yuǎn)景規(guī)劃第七篇 品牌發(fā)展規(guī)劃第八篇 組織與管理第九篇 崗位職責(zé)第十篇 客情關(guān)系的建立和維護(hù)第十一篇 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)第十二篇 市場(chǎng)拓展第十三篇 銷(xiāo)售預(yù)估第十四篇 前景展望前 言四川民旺化工有限公司從成立之初到現(xiàn)在已有幾個(gè)年頭，公司領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚，對(duì)公司的核心產(chǎn)品民旺油漆進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，讓我們每個(gè)民旺人對(duì)公司的未來(lái)充滿希望。但我們?cè)趯?shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中仍出現(xiàn)了一些問(wèn)題，市場(chǎng)廣度和深度都還不夠，銷(xiāo)售渠道不夠拓展不夠全面，這些問(wèn)題都直接導(dǎo)致市場(chǎng)銷(xiāo)量未能

2、有質(zhì)的飛躍。公司已意識(shí)到這些不足，所以，面對(duì)新的一年，公司提出務(wù)實(shí)創(chuàng)新，利用現(xiàn)有的有限資源，腳踏實(shí)地做市場(chǎng)。針對(duì)如此，公司首先對(duì)自己銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提出相關(guān)問(wèn)題：1、 公司全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入8000萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標(biāo)能否達(dá)到？2、 今年的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)在哪里？3、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用怎樣合理安排？4、 目標(biāo)銷(xiāo)量怎么分解，怎樣定員、定編、定崗？5、 市場(chǎng)推廣怎樣有效地去推進(jìn)？6、 如何有效控制市場(chǎng)投入風(fēng)險(xiǎn)？7、 我們期望通過(guò)提出問(wèn)題，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，群策群力，使?fàn)I銷(xiāo)思路更清晰，大家的工作目標(biāo)更明確，決策更準(zhǔn)確到位。一、市場(chǎng)環(huán)境分析：（一）、我國(guó)石化產(chǎn)品供應(yīng)繼續(xù)短缺 預(yù)計(jì)年以前，我國(guó)石化產(chǎn)品供應(yīng)仍將有較大缺口，需要大量進(jìn)

3、口來(lái)滿足市場(chǎng)需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)五大合成樹(shù)脂自給率為，進(jìn)口依存度達(dá)到。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年國(guó)內(nèi)乙烯需求將以年均以上速度增長(zhǎng)。據(jù)預(yù)測(cè)分析，中國(guó)乙烯生產(chǎn)量將由年萬(wàn)噸增加到年萬(wàn)噸、年萬(wàn)噸，而乙烯當(dāng)量需求量將相應(yīng)地從萬(wàn)噸增加到萬(wàn)噸、萬(wàn)噸，乙烯當(dāng)量石化產(chǎn)品仍然短缺。目前中國(guó)人均聚烯烴消費(fèi)量仍遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家。到年，中國(guó)塑料需求總量將達(dá)到，而塑料生產(chǎn)能力將達(dá)到，仍將缺口。預(yù)計(jì)到年，pe、需求將分別增加到、，進(jìn)口將分別增加到、。 由于國(guó)內(nèi)聚烯烴供應(yīng)增長(zhǎng)緩慢，年供應(yīng)缺口將增大。預(yù)計(jì)聚乙烯、聚丙烯產(chǎn)能增長(zhǎng)率將分別從年的和大幅下降至年的和。與此相反，國(guó)內(nèi)聚乙烯和聚丙烯消費(fèi)量復(fù)合增長(zhǎng)率將由年的上升到年的，遠(yuǎn)高于同期產(chǎn)能增長(zhǎng)預(yù)期

4、。聚乙烯和聚丙烯的國(guó)內(nèi)自給率將從年的和分別下降到年的和。年進(jìn)口預(yù)計(jì)將增加到。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的旺盛，給石化行業(yè)發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間。（二）、汽車(chē)工業(yè)的快速增長(zhǎng)為石化工業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了強(qiáng)勁需求 近年來(lái)我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展迅速，尤其是轎車(chē)的產(chǎn)量和社會(huì)保有量都保持著較高增速。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年月，累計(jì)生產(chǎn)汽車(chē)萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)；其中，轎車(chē)生產(chǎn)萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)，銷(xiāo)售完成萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)。隨著汽車(chē)消費(fèi)日益增長(zhǎng)，帶來(lái)了汽車(chē)制造材料，包括聚烯烴的旺盛需求。預(yù)計(jì)年我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)的各種聚烯烴制品總量將達(dá)到萬(wàn)噸左右，年可達(dá)到大約萬(wàn)噸，大體上保持年均的增長(zhǎng)率。 另外，我國(guó)石化行業(yè)以其巨大的市場(chǎng)需求吸引了許多世界著名的石化公司前來(lái)投資。

5、例如家跨國(guó)公司在中國(guó)組建了六家大型乙烯合資企業(yè)。這有力地提高了我國(guó)石化行業(yè)的供給能力，必將促進(jìn)國(guó)內(nèi)石化產(chǎn)業(yè)的更快發(fā)展。（三）、世界經(jīng)濟(jì)的回升將為石化工業(yè)發(fā)展提供廣闊空間 目前對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)年內(nèi)的增長(zhǎng)普遍持謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度，根據(jù)的最新預(yù)測(cè)，今年全球經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)張幅度將“略高于”，其中美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將平均達(dá)到左右，世界經(jīng)濟(jì)可能將會(huì)面臨溫和的復(fù)蘇。據(jù)有關(guān)部門(mén)預(yù)測(cè)，年至年，世界化學(xué)工業(yè)的年均增長(zhǎng)率將上升到左右，從到年，美國(guó)乙烯消費(fèi)量年均增長(zhǎng)率將為，丙烯的年均增長(zhǎng)率將達(dá)。美國(guó)、西歐和亞洲的石化生產(chǎn)能力利用率年將上升到。二、油漆市場(chǎng)分析目前，中國(guó)是世界上第二大油漆與涂料市場(chǎng)，僅次于美國(guó)。2007年中國(guó)油漆與涂料總產(chǎn)量

6、約為620萬(wàn)噸，比2006年增長(zhǎng)22.3%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)2008年上半年油漆與涂料的產(chǎn)量為320萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)11.8%。總的來(lái)看，受全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的影響，2008年中國(guó)油漆與涂料市場(chǎng)增速明顯下降。然而，中國(guó)仍然是世界油漆與涂料市場(chǎng)增速最快的地區(qū)之一。 中國(guó)油漆與涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，活躍的涂料企業(yè)數(shù)量約為4500家。世界主要的油漆與涂料企業(yè)均已在中國(guó)建立了生產(chǎn)基地或者成立合資企業(yè)，包括阿克蘇諾貝爾(akzo nobel)、ppg、立邦(nippon)、巴斯夫(basf)、關(guān)西涂料(kansai)和佐敦(jotun)等。這些公司在技術(shù)、資金、人才和營(yíng)銷(xiāo)能力上相對(duì)本土公司更具實(shí)力。 建筑涂料、汽車(chē)

7、oem涂料、汽車(chē)修補(bǔ)漆、木器漆、船舶用漆、防腐涂料、卷材涂料等是應(yīng)用最廣的油漆與涂料品種。其中，建筑和木器是中國(guó)油漆與涂料市場(chǎng)中最大的兩個(gè)應(yīng)用，二者銷(xiāo)售量分別占總銷(xiāo)量的30%和24%。汽車(chē)oem、汽車(chē)修補(bǔ)、船舶、防腐、卷材是未來(lái)前景看好的應(yīng)用領(lǐng)域，預(yù)計(jì)這些應(yīng)用領(lǐng)域的油漆與涂料市場(chǎng)將保持高的增長(zhǎng)速度。 世界經(jīng)濟(jì)低迷對(duì)中國(guó)油漆與涂料市場(chǎng)造成沖擊雖然中國(guó)仍然是世界上增長(zhǎng)最快的經(jīng)濟(jì)體，但是中國(guó)無(wú)疑受到了世界經(jīng)濟(jì)增速放緩的沖擊。出口下降，外商投資減少，失業(yè)率上升。然而，由于中國(guó)金融業(yè)開(kāi)放的程度有限，中國(guó)的金融領(lǐng)域所受到的沖擊不大。同時(shí)，中國(guó)國(guó)內(nèi)需求并未受到太大的影響。 世界金融危機(jī)的對(duì)中國(guó)油漆涂料行業(yè)的

8、影響在2008年9月份開(kāi)始顯現(xiàn)，海外訂單同比下降了10%左右。作為主要的出口品種，建筑涂料和木器涂料出口量明顯下降。此外，由于塑料玩具，船舶和機(jī)床等產(chǎn)品的出口市場(chǎng)萎縮，相應(yīng)的涂料品種需求量下降，下降幅度為5%到15%不等。 由于擔(dān)心經(jīng)濟(jì)陷入衰退，中國(guó)政府迅速實(shí)施了經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃。2008年11月，中國(guó)政府出臺(tái)了一個(gè)投資總額約4萬(wàn)億人民幣的經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃，其中包括加快鐵路、公路和水利等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，加大對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)的投入，加快四川地震災(zāi)區(qū)的重建工作，加大對(duì)環(huán)境保護(hù)技術(shù)研發(fā)的支持，加快生態(tài)環(huán)境治理以及一系列針對(duì)企業(yè)和個(gè)人的減稅計(jì)劃。2009年初，中國(guó)政府又出臺(tái)了行業(yè)振興計(jì)劃，已規(guī)劃出臺(tái)的振興行業(yè)

9、包括裝備制造業(yè)、紡織業(yè)、造船業(yè)、鋼鐵業(yè)、石化工業(yè)、輕工業(yè)和汽車(chē)業(yè)；其他正在規(guī)劃振興的行業(yè)包括能源業(yè)，電子信息業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)等。 “4萬(wàn)億計(jì)劃”和十大行業(yè)振興計(jì)劃為中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)發(fā)展提供了強(qiáng)大的支持，減輕了世界經(jīng)濟(jì)放緩對(duì)中國(guó)油漆與涂料市場(chǎng)的負(fù)面影響，為中國(guó)油漆與涂料市場(chǎng)增長(zhǎng)提供可能。 2010年恢復(fù)快速增長(zhǎng) 2009年將是中國(guó)油漆涂料企業(yè)艱難的一年。盡管中國(guó)政府出臺(tái)了諸多經(jīng)濟(jì)刺激和行業(yè)振興計(jì)劃，但是由于財(cái)政政策的滯后效應(yīng)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的全面恢復(fù)預(yù)計(jì)需等到2009年第四季度。據(jù)frost & sullivan預(yù)測(cè)，2009年上半年，本土對(duì)油漆涂料的需求將同比增長(zhǎng)2%-5%，下半年需求的同比增長(zhǎng)率則提高

10、到10%左右；出口市場(chǎng)則預(yù)計(jì)在2009年全年都將是負(fù)增長(zhǎng)。由于經(jīng)濟(jì)刺激和行業(yè)振興計(jì)劃的效果顯現(xiàn)，中國(guó)油漆涂料行業(yè)預(yù)計(jì)將在2010年走出增速下調(diào)的階段；出口市場(chǎng)也將在2010年恢復(fù)正增長(zhǎng)。總之，中國(guó)油漆涂料的產(chǎn)量預(yù)計(jì)將在2010年重新獲得兩位數(shù)的增長(zhǎng)率。 行業(yè)整合加速，“綠色”涂料成熱點(diǎn) 中國(guó)油漆涂料市場(chǎng)是一個(gè)行業(yè)集中度低的市場(chǎng)。2007年，前十位涂料企業(yè)的總銷(xiāo)售量份額約為12.5%。行業(yè)的整合是未來(lái)中國(guó)油漆與涂料市場(chǎng)的一大趨勢(shì)。通過(guò)兼并購(gòu)，優(yōu)勢(shì)企業(yè)的規(guī)模將進(jìn)一步跨大，部分中小涂料企業(yè)則會(huì)由于創(chuàng)新不足，環(huán)保投入的缺失和資金鏈緊張等問(wèn)題被迫退出市場(chǎng)。2008年美國(guó)次貸危機(jī)引爆的世界性經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩會(huì)

11、加速中國(guó)油漆涂料企業(yè)的兼并整合。未來(lái)幾年，成功的兼并收購(gòu)會(huì)使得跨國(guó)涂料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步增強(qiáng)。本土的油漆涂料企業(yè)也會(huì)加快重組整合的腳步，以面對(duì)來(lái)自跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)。frost & sullivan預(yù)計(jì)，到2015年，中國(guó)前10家供應(yīng)商的總銷(xiāo)量市場(chǎng)份額將達(dá)到30%。 中國(guó)涂料行業(yè)行為準(zhǔn)則和歐洲的reach法規(guī)是對(duì)中國(guó)油漆涂料行業(yè)最具影響力的兩個(gè)法規(guī)。總體上講，有關(guān)油漆涂料的法規(guī)會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格，主要體現(xiàn)在對(duì)環(huán)保和健康的要求越來(lái)越高。對(duì)于油漆涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)，趨嚴(yán)的法規(guī)是一把雙刃劍。一方面，趨嚴(yán)的法規(guī)會(huì)提高企業(yè)生產(chǎn)控制成本和產(chǎn)品認(rèn)證成本，從而降低企業(yè)的利潤(rùn)；另一方面，行業(yè)的整體水平，包括生產(chǎn)工藝技術(shù)、生產(chǎn)管

12、理技術(shù)和市場(chǎng)規(guī)范化方面都會(huì)因此得到提高。中國(guó)的油漆涂料企業(yè)將在法規(guī)的推動(dòng)下走向可持續(xù)發(fā)展之路。建筑涂料與“綠色”涂料在未來(lái)兩年將是增長(zhǎng)最快的兩個(gè)涂料細(xì)分市場(chǎng)。雖然目前中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)處于低迷時(shí)期，但是政府對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)和經(jīng)濟(jì)適用房的大力投資有望推動(dòng)建筑涂料快速增長(zhǎng)。“綠色”涂料主要有兩類(lèi)。一類(lèi)是“健康”的涂料，如水性涂料、高固涂料和粉末涂料，此類(lèi)涂料沒(méi)有voc(有機(jī)揮發(fā)性物質(zhì))或者voc很少，對(duì)消費(fèi)者的身體健康危害很小；另一類(lèi)是節(jié)能的涂料，如建筑保溫涂料，使用這類(lèi)涂料可以達(dá)到節(jié)能的效果。隨著消費(fèi)者對(duì)涂料產(chǎn)品的健康與安全越來(lái)越重視以及節(jié)能減排相關(guān)政策的出臺(tái)，中國(guó)“綠色”涂料市場(chǎng)預(yù)計(jì)將加速增長(zhǎng)。三、營(yíng)銷(xiāo)策

13、略： 1、在成都市城區(qū)完善營(yíng)銷(xiāo)體系，增建幾家大型的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，樹(shù)立民旺油漆的品牌形象，在行業(yè)內(nèi)營(yíng)建市場(chǎng)美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)投入和產(chǎn)出的平衡。 2、穩(wěn)固民旺油漆在木漆市場(chǎng)的份額，大力拓展家裝涂料市場(chǎng)，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，提高市場(chǎng)的管理和應(yīng)變能力。 3、提高市場(chǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)人員的推廣和溝通能力，加大各家具園區(qū)掃街活動(dòng)的力度。成都作為省級(jí)區(qū)域性代表市場(chǎng)，市場(chǎng)操作的好壞直接影響了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施，每個(gè)市場(chǎng)人員是面對(duì)客戶和消費(fèi)者的第一線，其素質(zhì)的高低直接影響消費(fèi)者對(duì)民旺油漆的品牌印象。4、進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)資源的必要整合，將廣告宣傳作為營(yíng)銷(xiāo)的有力武器，整合區(qū)域廣告宣傳的傳播方式，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)差異化的整合行銷(xiāo)。 5、

14、完善并優(yōu)化成都市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，選擇部分家具生產(chǎn)企業(yè)重鎮(zhèn)（如新繁、雙流、彭州等）進(jìn)行戰(zhàn)略優(yōu)化，實(shí)施重點(diǎn)突破。6、在成都城區(qū)建材市場(chǎng)，建立大型民旺油漆形象專賣(mài)店，樹(shù)立其在成都市場(chǎng)的品牌形象。7、以電腦調(diào)色系統(tǒng)為基礎(chǔ)，提高公司硬件平臺(tái)，使民旺的產(chǎn)品品質(zhì)得到有效的體現(xiàn)，豐富民旺在成都的品牌附加值。 8、加大廣告宣傳的力度，擴(kuò)大民旺在行業(yè)市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的大幅度提升。推廣和營(yíng)銷(xiāo)的整合是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效方式，在民旺油漆的成都推廣中，緊緊的圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，采取“戶外宣傳造市場(chǎng)、公益活動(dòng)樹(shù)品牌，家具園區(qū)推廣奠基礎(chǔ)，終端銷(xiāo)售決勝負(fù)”的整體思路，將推廣活動(dòng)融入市場(chǎng)的銷(xiāo)售，全面拉開(kāi)成都市場(chǎng)的

15、攻堅(jiān)戰(zhàn)。1、戶外宣傳的整合全面樹(shù)立品牌形象，奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)； 通過(guò)戶外廣告宣傳樹(shù)立品牌的形象，營(yíng)造市場(chǎng)的影響力，增加消費(fèi)者對(duì)民旺油漆的品牌認(rèn)知，提高客戶和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，以此來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。通過(guò)對(duì)成都市整體消費(fèi)人群的調(diào)查，并結(jié)合油漆市場(chǎng)的自身特點(diǎn)，以及民旺油漆產(chǎn)品在品牌建設(shè)過(guò)程中，如何有效的把民旺油漆品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度有機(jī)的結(jié)合起來(lái)進(jìn)行整體推廣，是此次整合的重點(diǎn)。 一個(gè)品牌的美譽(yù)度有雙重內(nèi)容，一重首先是該品牌的視覺(jué)形象要美，符合營(yíng)銷(xiāo)美學(xué)，給人美的感受，通過(guò)設(shè)計(jì)師美化其外在形象，雖然是表面化的，但它這種帶給消費(fèi)者愉悅的視覺(jué)感是可以提升品牌的附加值及美譽(yù)度。第二重，是產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和服

16、務(wù)帶給消費(fèi)者的心理感受，這種感受更為重要，它是消費(fèi)者對(duì)該品牌喜愛(ài)、忠誠(chéng)的根本點(diǎn)，這種感受比較復(fù)雜，因個(gè)體不同有所不同，但仍然能夠找到大多數(shù)目標(biāo)消費(fèi)群心靈的共通點(diǎn)，而品牌傳播的精髓也就在于此。戶外形象牌，能迅速有力的在成都市城區(qū)沖擊涂料市場(chǎng)，形成市場(chǎng)缺口，有力于民旺油漆家裝涂料的市場(chǎng)推廣。在地點(diǎn)選擇上，我們以“繁華商業(yè)路、黃金地帶區(qū)、標(biāo)志建筑物”作為主要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，選擇這些地方作為民旺油漆的品牌形象廣告地點(diǎn)，一方面可以快速、持久的建立起民旺油漆品牌的知名度，另一方面向客戶及消費(fèi)者展現(xiàn)了民旺油漆品牌的綜合實(shí)力，為客戶及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品打下了堅(jiān)實(shí)的心理基礎(chǔ)。通過(guò)高精度的電腦噴繪、外置聚焦燈光、精美的

17、廣告畫(huà)面等視覺(jué)美感，給消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，以吸引消費(fèi)者的注意力，增加對(duì)民旺油漆的品牌形象記憶。針對(duì)成都本地戶外廣告的特點(diǎn)，我們可以為民旺油漆產(chǎn)品選定護(hù)欄廣告、車(chē)身廣告等作為補(bǔ)充，并有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。以戶外廣告牌展示形象，護(hù)欄廣告、車(chē)身廣告訴求功能的指導(dǎo)原則，從而在短期內(nèi)，加深消費(fèi)者對(duì)民旺油漆的認(rèn)知，并在行業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者中，樹(shù)立民旺油漆的品牌形象。2、家具園區(qū)推廣的整合大力推廣品牌特征，拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售；家具園區(qū)的推廣是對(duì)客戶和消費(fèi)者的面對(duì)面的推廣，其推廣效果的好壞直接決定了客戶和消費(fèi)者對(duì)民旺油漆的品牌印象，影響民旺油漆的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。3、終端銷(xiāo)售的整合實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，占領(lǐng)市場(chǎng)； （1）、中心城區(qū)專賣(mài)

18、店品牌形象展示，貨物配送中心；在成都市的建材中心，建立民旺油漆的品牌形象店，在市場(chǎng)終端營(yíng)建民旺油漆的市場(chǎng)品牌形象，全方位的品牌形象店，即可成為成都市全市范圍內(nèi)的貨物配送中心，又可使之成為成都市民旺油漆的中心點(diǎn)。我們?cè)谄放菩蜗蟮甑慕ㄔO(shè)中，從店面面積、裝修到物品擺設(shè)等，都要做到細(xì)致的規(guī)定，以體現(xiàn)民旺油漆的品牌實(shí)力，增加消費(fèi)者對(duì)民旺油漆的品牌信任度。（2）、 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)終端店擴(kuò)大市場(chǎng)觸角，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售上升。 擴(kuò)大市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)分布密度，能有效擴(kuò)大民旺油漆的市場(chǎng)占有率。通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的完善，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品價(jià)值的最大化，促進(jìn)銷(xiāo)售量的上升。網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張充分體現(xiàn)了民旺油漆的品牌實(shí)力，縮短了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間，使消費(fèi)者能方便的購(gòu)

19、買(mǎi)產(chǎn)品。 報(bào)紙媒介的配合讓民旺油漆的各種品牌活動(dòng)有效的聯(lián)系，形成了系統(tǒng)化，整體性的傳播，多維的傳播方式，將民旺油漆的資訊最大程度的傳播開(kāi)去，加強(qiáng)了傳播的力度。4、借勢(shì)飛躍 通過(guò)廣宣和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效整合，將廣告宣傳的作用實(shí)現(xiàn)了最大化，讓民旺油漆從市場(chǎng)中脫穎而出，從而有力的促進(jìn)銷(xiāo)售。將民旺油漆的產(chǎn)品概念做到了深入人心，奠定市場(chǎng)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的完善，實(shí)現(xiàn)了傳播效果的最大化和產(chǎn)品傳遞渠道的最短化，充分體現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)功效。四、產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)范圍：1、目標(biāo)消費(fèi)群（公司產(chǎn)品的核心目標(biāo)消費(fèi)群為：成都市各類(lèi)家具生產(chǎn)企業(yè)）a、家具生產(chǎn)企業(yè)b、大型建材賣(mài)場(chǎng)c、各類(lèi)油漆化工商店d、各類(lèi)家裝銷(xiāo)售點(diǎn)2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)a

20、、本地產(chǎn)品；b、價(jià)格適中；c、質(zhì)量高；d、生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售公司均在成都，市場(chǎng)信息能迅速反饋回公司，便于產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)。3、價(jià)格體系：產(chǎn)品名稱出廠價(jià)返利五、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)：目前本地市場(chǎng)無(wú)“領(lǐng)導(dǎo)型”強(qiáng)勢(shì)品牌，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查各大家具企業(yè)對(duì)油漆的關(guān)注度集中在質(zhì)量和價(jià)格上，對(duì)品牌的關(guān)注度較低。同時(shí)成都市場(chǎng)有大約20000家家居生產(chǎn)企業(yè)，并且災(zāi)后重建工作正如火如荼對(duì)家具的需求量巨大。民旺油漆將通過(guò)系列的公關(guān)活動(dòng)來(lái)提高市場(chǎng)占有率、提升產(chǎn)品及企業(yè)品牌形象，使“民旺”油漆成為本土油漆的強(qiáng)勢(shì)品牌，逐步使之成為本地油漆市場(chǎng)的霸主地位，并用3-5年時(shí)間使之成為全國(guó)知名品牌。六、遠(yuǎn)景規(guī)劃1、用3年時(shí)間使民旺油漆成為本土油

21、漆第一品牌；2、用5年時(shí)間使民旺油漆成為全國(guó)知名品牌；3、3年后使用“民旺”品牌開(kāi)發(fā)油漆的其他附屬產(chǎn)品；4、第一年成都市場(chǎng)占有率達(dá)到5%，實(shí)現(xiàn)利稅：1000萬(wàn)元；5、第二年實(shí)現(xiàn)利稅：5000萬(wàn)元；6、第三年實(shí)現(xiàn)利稅億元以上；7、第四年實(shí)現(xiàn)利稅1.5億元；8、第五年實(shí)現(xiàn)利稅2億元以上。9、銷(xiāo)售目標(biāo)：2009年全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入8000萬(wàn)元10、市場(chǎng)拓展目標(biāo)：全年實(shí)現(xiàn)拓展準(zhǔn)目標(biāo)客戶50個(gè)七、品牌發(fā)展規(guī)劃企業(yè)在發(fā)展之初為了能使企業(yè)得到良性和持續(xù)發(fā)展就需要認(rèn)清企業(yè)的現(xiàn)狀合理分配資源，并在有限的資源配置下集中優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)發(fā)和有序的發(fā)展品牌。目前公司要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，是公司得到持續(xù)發(fā)展并逐步

22、壯大，就必須運(yùn)用各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)資源來(lái)攻克本地市場(chǎng)。達(dá)到“立足本地市場(chǎng)、放眼區(qū)域市場(chǎng)、邁向全國(guó)市場(chǎng)”的品牌發(fā)展方針。品牌發(fā)展趨勢(shì)圖如下：全國(guó)知名品牌全國(guó)性品牌區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌區(qū)域性品牌本地強(qiáng)勢(shì)品牌通過(guò)35年的發(fā)展使“民旺”品牌成為全國(guó)知名品牌，通過(guò)35年的發(fā)展品牌價(jià)值將超億元。屆時(shí)“民旺”品牌將成為公司一筆巨大的財(cái)富，同時(shí)通過(guò)“民旺”品牌的運(yùn)作公司會(huì)得到相應(yīng)的社會(huì)地位并將擁有在行業(yè)與本土相應(yīng)的話語(yǔ)權(quán)，更加有利于公司的發(fā)展和壯大。八、組織與管理隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，企業(yè)生存的外部環(huán)境發(fā)生了較大的改變：如技術(shù)和政策的不確定性；變革性技術(shù)的出現(xiàn)；市場(chǎng)需求的不確定性和突發(fā)性危機(jī)的出現(xiàn)；消費(fèi)行為的有限理性；經(jīng)濟(jì)的全球

23、化與競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)邊界化等，在這種復(fù)雜多變的環(huán)境中，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式很難適應(yīng)社會(huì)對(duì)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的需求，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)成為一種必然的行為，建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也是企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力和制勝的法寶。公司在發(fā)展前期為了節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本同時(shí)提高工作效率、信息傳遞速度和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，公司將盡量減少部門(mén)設(shè)置數(shù)量與工作人員數(shù)量。公司將堅(jiān)持以“看德才不看身份、看能力不看資歷、看本領(lǐng)不看背景、看水平不看文憑”的用人原則來(lái)進(jìn)行人員招聘。（一）、組織構(gòu)建公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要設(shè)置內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)，制定崗位責(zé)任，確定工作規(guī)范，選聘優(yōu)秀人才。并加強(qiáng)對(duì)錄用人才進(jìn)行管理、法律、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、科技理論和工作技能的培訓(xùn)，做到“量才重用”，在構(gòu)建

24、核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上，全面提高公司員工的整體綜合素質(zhì)。1、團(tuán)隊(duì)人員配備：總經(jīng)理：1人銷(xiāo)售助理：1人銷(xiāo)售內(nèi)勤：1人客戶經(jīng)理：前半年4人，后半年8人第一年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)：11人；第二年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人數(shù)：30人（成都市場(chǎng)15人+省內(nèi)市場(chǎng)15人）；第三年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人數(shù)：50人（成都市場(chǎng)10人+省內(nèi)市場(chǎng)15人+省外市場(chǎng)25人）2、人員薪資待遇結(jié)構(gòu)基本工資+績(jī)效考核工資+業(yè)績(jī)提成+社保3、銷(xiāo)售提成及業(yè)務(wù)招待費(fèi)用（二）、人員編制部門(mén)崗位名稱人員數(shù)量(人)備注 總經(jīng)理1銷(xiāo)售部客戶經(jīng)理8負(fù)責(zé)成都周邊家具廠業(yè)務(wù)聯(lián)系銷(xiāo)售助理1銷(xiāo)售內(nèi)勤1合計(jì)11（三）、薪資體系序號(hào)職務(wù)薪酬標(biāo)準(zhǔn)（元/月）通訊費(fèi)（元/月）基本工資績(jī)效工資合計(jì)1

25、總經(jīng)理實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)2銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)經(jīng)理 1、薪資標(biāo)準(zhǔn)a、基本工資部分只做行政考核，績(jī)效工資部分與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和相關(guān)考核辦法掛鉤。b、業(yè)務(wù)經(jīng)理試用期無(wú)績(jī)效工資，不進(jìn)行績(jī)效考核，轉(zhuǎn)正后享受績(jī)效工資并進(jìn)行績(jī)效考核。c、業(yè)務(wù)經(jīng)理如三月未完成銷(xiāo)售任務(wù)公司予以辭退。d、通訊費(fèi)每月15號(hào)憑發(fā)票報(bào)銷(xiāo)。2、提成比例職位提成比例備注總經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理合計(jì)（四）、管理方案公司實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，建立和完善公司各項(xiàng)制度和章程，公司投資決策、經(jīng)營(yíng)授權(quán)、員工招聘、員工培訓(xùn)等方面，均實(shí)行科學(xué)化、規(guī)范化、民主化的管理；確定行之有效的企業(yè)管理模式，按照定人員、定指標(biāo)、定制度、定績(jī)效的“四定”原則，制定企業(yè)管理制度，嚴(yán)格按照現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行機(jī)制與國(guó)際

26、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則治理公司，并在運(yùn)營(yíng)中不斷創(chuàng)新改進(jìn)。九、崗位職責(zé)1、總經(jīng)理崗位職責(zé)總經(jīng)理為公司最高行政管理領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)公司全面負(fù)責(zé)。職責(zé)如下：一、召集總經(jīng)理辦公會(huì)，組織貫穿會(huì)議決議。 二、全面負(fù)責(zé)、主持公司的日常經(jīng)營(yíng)、行政和業(yè)務(wù)活動(dòng)，努力營(yíng)造良好的公司內(nèi)外部環(huán)境。 三、擬訂和組織實(shí)施公司發(fā)展規(guī)劃、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，負(fù)責(zé)完成責(zé)任目標(biāo)和年度計(jì)劃。 四、擬訂和組織實(shí)施公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案。對(duì)公司重大投資、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正確決策，認(rèn)真領(lǐng)導(dǎo)，杜絕重大事故、失誤發(fā)生。 五、擬訂公司的基本管理制度和制定公司具體規(guī)章，負(fù)責(zé)各項(xiàng)制度落實(shí)，嚴(yán)格紀(jì)律，樹(shù)立正氣。 六、聘任、解聘、調(diào)配公司副總經(jīng)理及其他各類(lèi)人員。 七、擬訂公司顧問(wèn)、員

27、工及參入公司事業(yè)人員的工資、福利、獎(jiǎng)懲和利益分配等制度、政策。 八、擬訂公司財(cái)務(wù)預(yù)算、決策和利潤(rùn)分配、彌補(bǔ)虧損方案；負(fù)責(zé)追究處理各類(lèi)原因給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失和不良影響。 九、代表公司對(duì)外簽訂合同和處理業(yè)務(wù)。 十、開(kāi)展企業(yè)文化建設(shè)和凝聚力工程，提高公司知名度；加強(qiáng)班子團(tuán)結(jié)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用。 十一、定期向股東會(huì)、董事長(zhǎng)提出經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況報(bào)告。 十二、負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)工作的組織實(shí)施、檢查和考核。 十三、履行公司章程授予的其它職權(quán)，完成董事會(huì)賦予的其它任務(wù)。 2、公司銷(xiāo)售部部門(mén)職能策略職能：（一）、制定有效的市場(chǎng)招商和動(dòng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售策略和政策（二）、保持高水平的市場(chǎng)占有率，并保證銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)有較高的銷(xiāo)售量（三）

28、、督促做好回款及物流工作，保證資金快速回籠（四）、提供相關(guān)的渠道成員的技術(shù)及市場(chǎng)支持執(zhí)行職能：（一）、完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)a、按年計(jì)劃分季、月分解目標(biāo)b、進(jìn)行階段調(diào)整，以完成各階段計(jì)劃c、按季節(jié)淡旺進(jìn)行最佳銷(xiāo)售比重分配、分階段執(zhí)行d、根據(jù)市場(chǎng)分配特點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)、區(qū)域負(fù)責(zé)人特點(diǎn)合理進(jìn)行主次銷(xiāo)售區(qū)域劃分，并進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售支持。管理職能：（一）業(yè)務(wù)管理職能 1、業(yè)務(wù)分類(lèi): a、招商 b、動(dòng)銷(xiāo) c、促銷(xiāo) d、宣傳、回款政策 2、業(yè)務(wù)開(kāi)展程序 3、業(yè)務(wù)開(kāi)展注意的問(wèn)題（二）業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理 工作面貌 精神面貌 業(yè)務(wù)熟練程度 業(yè)務(wù)開(kāi)展規(guī)范 行為規(guī)范 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 學(xué)習(xí)提升（三）渠道成員的管理 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管

29、理 專賣(mài)店或分銷(xiāo)商 旗艦終端或大客戶（四）市場(chǎng)信息管理 本產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售相關(guān)信息 庫(kù)存 網(wǎng)建 銷(xiāo)售 廣告 促銷(xiāo) 投訴 競(jìng)爭(zhēng)品消費(fèi)者反饋（五） 經(jīng)銷(xiāo)商管理 情緒配合度 要求 計(jì)劃等3、銷(xiāo)售部經(jīng)理職責(zé)：1、在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下及時(shí)組織完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部的全面工作，以及對(duì)銷(xiāo)售部全體員工進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和職業(yè)道德培訓(xùn)。2、負(fù)責(zé)制定各級(jí)人員的責(zé)權(quán)范圍,確定年、月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo)任務(wù)。3、負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)規(guī)劃、廣告宣傳規(guī)劃、促銷(xiāo)物料規(guī)劃、銷(xiāo)售（促銷(xiāo)）人員規(guī)劃，并按營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)后的規(guī)劃方案進(jìn)行督促、實(shí)施。4、制定公司年度、季度、月度銷(xiāo)售計(jì)劃，并進(jìn)行科學(xué)合理地分解，按照總經(jīng)理批準(zhǔn)后的月度計(jì)劃落實(shí)到各

30、銷(xiāo)售區(qū)域及分級(jí)人員。5、審查和解決市場(chǎng)上的重大問(wèn)題和提案。6、巡查市場(chǎng)，抽查銷(xiāo)售部各級(jí)人員在市場(chǎng)上的工作情況，促銷(xiāo)物料的發(fā)放、使用情況，以及各種業(yè)務(wù)報(bào)表的準(zhǔn)確性和真實(shí)性。7、聽(tīng)取各級(jí)銷(xiāo)售人員和促銷(xiāo)人員的市場(chǎng)匯報(bào)，傳達(dá)公司經(jīng)營(yíng)理念、銷(xiāo)售理念和政策，鼓舞士氣，按照規(guī)定、制度表彰先進(jìn)者，幫助或處罰后進(jìn)者。8、注重市場(chǎng)調(diào)研，適應(yīng)市場(chǎng)變化，引導(dǎo)市場(chǎng)方向，及時(shí)提出新的銷(xiāo)售方案和競(jìng)爭(zhēng)策略。9、負(fù)責(zé)考核各級(jí)銷(xiāo)售人員和促銷(xiāo)人員月、年各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo)。杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪事件發(fā)生。任人為賢，秉公正直，不殉私情。10、根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃和拓展進(jìn)度要求，對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售人員和促銷(xiāo)人員進(jìn)行合理調(diào)整和安排；不斷補(bǔ)充新生力量，以保持隊(duì)伍的活力

31、。11、組織策劃參加每年的行業(yè)各類(lèi)交易會(huì)，并做好相應(yīng)的工作安排和接待事務(wù)。12、有權(quán)對(duì)本部門(mén)員工的工資、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲、職務(wù)升降和工作崗位調(diào)動(dòng)等直接向總經(jīng)理提出意見(jiàn)和建議。13、有權(quán)審批本部門(mén)員工及經(jīng)銷(xiāo)商的所有費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)，并對(duì)審批負(fù)責(zé)。14、認(rèn)真搞好售前、售中、售后的服務(wù)，妥善處理客戶提出的相關(guān)問(wèn)題。15、熟悉銷(xiāo)售流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，不斷積累豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)本部人員的業(yè)務(wù)訓(xùn)練，激發(fā)員工的潛能，不斷提高銷(xiāo)售技能。16、組織編制銷(xiāo)售周報(bào)表和銷(xiāo)售月報(bào)表、月工作總結(jié)報(bào)告。17、貫徹始終的執(zhí)行公司既定的方針、策略，全力以赴，用一切可能的方法達(dá)成公司設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。18、按質(zhì)按量完成總經(jīng)理交辦的其它工作。4、

32、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)1、完全認(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)理念和銷(xiāo)售理念，執(zhí)行公司各種營(yíng)銷(xiāo)方案和政策，服從公司的領(lǐng)導(dǎo)、指揮與調(diào)整，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、遵守職業(yè)道德。2、在銷(xiāo)售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)本區(qū)的市場(chǎng)規(guī)劃、招商實(shí)施、產(chǎn)品上市、銷(xiāo)售促進(jìn)，以及在公司制定的招聘原則和條件范圍內(nèi)，在本區(qū)招聘下一級(jí)業(yè)務(wù)人員，并對(duì)本區(qū)的所有員工進(jìn)行業(yè)務(wù)技能和職業(yè)道德培訓(xùn)。3、負(fù)責(zé)預(yù)算整理推廣營(yíng)運(yùn)的費(fèi)用,參與公司年度月度每周區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)的制定、執(zhí)行和控制。4、負(fù)責(zé)本區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立建設(shè),在區(qū)域范圍內(nèi)形成良好的工作氛圍團(tuán)隊(duì)意識(shí)。5、指導(dǎo)培訓(xùn)激勵(lì)下屬員工，熟悉區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作。6、配合公司統(tǒng)一的渠道促銷(xiāo)政策，堅(jiān)決貫徹并督促執(zhí)行。7、負(fù)責(zé)區(qū)域

33、內(nèi)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇建立和一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)管理。8、必須把完成上一級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)作為自己的第一要?jiǎng)?wù)來(lái)認(rèn)真完成，勤奮進(jìn)取，開(kāi)拓創(chuàng)新，并率先垂范。9、制定本區(qū)域年度、季度和月度銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行合理分解并落實(shí)到人頭。10、按照本區(qū)域年度、季度和月度銷(xiāo)售計(jì)劃制定實(shí)施預(yù)案并對(duì)制定的各種合同、協(xié)議進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)保證，并報(bào)銷(xiāo)售部審核批準(zhǔn)后實(shí)施。11、制定或幫助本區(qū)域員工確定產(chǎn)品上市方案、產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)方案和廣告宣傳方案，并經(jīng)銷(xiāo)售部批準(zhǔn)后實(shí)施。12、嚴(yán)格規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域，科學(xué)有效地管理經(jīng)銷(xiāo)商，嚴(yán)禁竄貨和低價(jià)傾銷(xiāo)。13、組織召開(kāi)本區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商例會(huì)，傳達(dá)公司經(jīng)營(yíng)理念、方針政策和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)拓展和深度促銷(xiāo)方面的溝通。14

34、、組織召開(kāi)本區(qū)員工工作例會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出存在的問(wèn)題和差距，并制定月、年各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃和行動(dòng)方案。15、全面準(zhǔn)確地收集同業(yè)信息，行業(yè)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息資料，并及時(shí)分類(lèi)分析，及時(shí)上報(bào)公司銷(xiāo)售部。16、科學(xué)合理地分配和使用公司促銷(xiāo)物料，并對(duì)促銷(xiāo)物料的使用情況進(jìn)行有效監(jiān)督；對(duì)適合本區(qū)的促銷(xiāo)物料向公司銷(xiāo)售部提出建議。17、樹(shù)立危機(jī)意識(shí)，建立本區(qū)內(nèi)的危機(jī)預(yù)警系統(tǒng)，并將危機(jī)預(yù)警信息隨時(shí)向公司銷(xiāo)售部保持信息暢通。18、每三天向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)一次工作，并在每周、每月末以書(shū)面的形式上呈銷(xiāo)售部經(jīng)理。19、負(fù)責(zé)本區(qū)內(nèi)員工的工作考勤、考核，提出獎(jiǎng)懲意見(jiàn)；對(duì)本區(qū)內(nèi)員工的招聘、解聘、工作調(diào)動(dòng)和職務(wù)升降有建議權(quán)。20、對(duì)

35、本區(qū)內(nèi)員工的各項(xiàng)費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)有審批權(quán)，并對(duì)審批負(fù)責(zé)任。5、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)1、完全認(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)理念和銷(xiāo)售理念，服從公司的領(lǐng)導(dǎo)、指揮和調(diào)整；遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章管理制度，遵守職業(yè)道德。2、在大區(qū)經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的終端市場(chǎng)規(guī)劃、終端實(shí)施、產(chǎn)品上市、銷(xiāo)售促進(jìn)。3、把銷(xiāo)售任務(wù)作為自己的第一要?jiǎng)?wù)來(lái)認(rèn)真全面完成，勤奮務(wù)實(shí)，創(chuàng)新工作。4、嚴(yán)格規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域，科學(xué)有效地管理分銷(xiāo)商，嚴(yán)禁竄貨和低價(jià)傾銷(xiāo)。5、傳達(dá)公司經(jīng)營(yíng)理念、方針政策和對(duì)終端客戶進(jìn)行市場(chǎng)拓展和深度促銷(xiāo)方面的溝通。6、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出存在的問(wèn)題和差距，制定下一階段的工作計(jì)劃和實(shí)施方案。7、全面負(fù)責(zé)本轄區(qū)內(nèi)的打假工作，負(fù)責(zé)打假方案的實(shí)施

36、并將打假情況及時(shí)報(bào)告上一級(jí)。8、全面準(zhǔn)確地收集同業(yè)信息，行業(yè)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息資料，并及時(shí)分類(lèi)分析，及時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。9、科學(xué)合理地分配和使用公司促銷(xiāo)物料，并對(duì)促銷(xiāo)物料的使用效果情況進(jìn)行有效監(jiān)督，且對(duì)促銷(xiāo)物料的發(fā)放負(fù)直接責(zé)任；對(duì)適合本轄區(qū)的促銷(xiāo)物料向公司銷(xiāo)售部提出建議。10、至少每天向大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)一次工作。6、銷(xiāo)售助理（內(nèi)勤）職責(zé)1、完全認(rèn)同公司營(yíng)銷(xiāo)理念和經(jīng)營(yíng)理念，服從公司的領(lǐng)導(dǎo)、指揮和調(diào)整；遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章管理制度，遵守職業(yè)道德。2、在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)辦公室的電話接聽(tīng)、傳達(dá)和記錄，銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)匯總以及營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理指令的傳達(dá)等工作。3、負(fù)責(zé)接待來(lái)訪客人，并安排與領(lǐng)導(dǎo)的會(huì)談時(shí)間。4、

37、負(fù)責(zé)建立和保管各種銷(xiāo)售檔案和客戶檔案，建立和保管銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)投入費(fèi)用的數(shù)據(jù)庫(kù)，并確保隨時(shí)向營(yíng)銷(xiāo)部提供各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和報(bào)表。5、負(fù)責(zé)收集、整理各種信息資料、傳真和電子郵件，即時(shí)向銷(xiāo)售部匯報(bào)相關(guān)情況，并提出自己的建設(shè)性意見(jiàn)。6、負(fù)責(zé)處理和匯報(bào)客戶反映的各種情況和意見(jiàn)，并做好解釋工作；須請(qǐng)示營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的問(wèn)題，需請(qǐng)示后再給予答復(fù)。7、負(fù)責(zé)公司系列產(chǎn)品樣品的管理和發(fā)放，做好進(jìn)出庫(kù)登記和發(fā)放的詳細(xì)記錄。8、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合同和補(bǔ)充協(xié)議的收集或處理，接受總經(jīng)理的授權(quán)，電話請(qǐng)示營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理后，代表營(yíng)銷(xiāo)部交由總經(jīng)理審核后公司簽章。9、負(fù)責(zé)督促客戶貨款的進(jìn)帳和酒品的發(fā)放工作，按照公司財(cái)務(wù)部的貨款確認(rèn)書(shū)，向公司庫(kù)管發(fā)出發(fā)貨通知

38、。10、做好促銷(xiāo)物料的管理、發(fā)放、登記工作。11、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)人員的工資、提成及市場(chǎng)投入報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用的核算、制表。12、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部與公司其他部門(mén)的工作銜接。13、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部的日常清潔衛(wèi)生工作。14、嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)策略、商業(yè)機(jī)密。15、及時(shí)完成營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理交辦的其他臨時(shí)性工作任務(wù)。十、客情關(guān)系的建立與維護(hù)1、 理解客情 與業(yè)務(wù)相關(guān)連的人建立良好的工作關(guān)系和私人關(guān)系 客情關(guān)系的建立是價(jià)值的交換過(guò)程，通過(guò)物質(zhì)利益、感情利益的交換來(lái)實(shí)現(xiàn) 客情關(guān)系不是“有困難找警察” 客情關(guān)系是隨時(shí)、隨地的自然表現(xiàn) 良好、持久的客情關(guān)系是通過(guò)情感紐帶帶來(lái)的2、 建立客情的目標(biāo) 總經(jīng)理： 家具廠老板業(yè)務(wù)經(jīng)理：采購(gòu)家具廠老板采購(gòu)3、

39、客情關(guān)系的建立方法 物質(zhì)利益u 使其產(chǎn)品更加美觀，降低其產(chǎn)品成本u 可以得到更多的獎(jiǎng)勵(lì)u 節(jié)日、生日或特殊時(shí)期的禮品贈(zèng)送 情感利益u 使用名牌產(chǎn)品的滿足和自豪u 相同的愛(ài)好或滿足客戶的個(gè)人喜好、虛榮u 特殊時(shí)期用溫情的語(yǔ)言慰問(wèn)、安慰 特殊利益u 通過(guò)特殊意義的物質(zhì)利益建立感情u 體現(xiàn)你的價(jià)值掌握什么資源，擁有什么特長(zhǎng)，能為客戶填補(bǔ)空白，形成互補(bǔ)u 關(guān)鍵時(shí)刻見(jiàn)真情u 路遙知馬力，日久見(jiàn)人心沒(méi)有特長(zhǎng)，只有真心 綜合利益u 靠單一的方法已經(jīng)難以打動(dòng)客戶u 更多的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)不同的客戶、不同的場(chǎng)景，采用多種方法并舉4、 客情關(guān)系的維護(hù)方法u 關(guān)鍵、重要的客戶要制定客情計(jì)劃u 不同的時(shí)期采用不同的方

40、法，有新穎感u 不同的客戶采取不同的方法，有針對(duì)性u(píng) 有計(jì)劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通u 經(jīng)常為客戶提供一些有價(jià)值的市場(chǎng)信息u 與客戶的家人、朋友保持良好的關(guān)系u 客情關(guān)系的建立與維護(hù)注意u 了解目標(biāo)客戶的權(quán)力結(jié)構(gòu)可以對(duì)客情策略事半功倍u 拜訪是客情的前提，你的銷(xiāo)量和你與客戶呆在一起時(shí)間長(zhǎng)短成正比u 恭維、禮品都是維系客情的常用手段，但客情的最高境界是成為客戶生意的顧問(wèn)，并成為老板的朋友十一、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：1、心態(tài)培訓(xùn)（一）、認(rèn)識(shí)自己n 本我：原本的自己n 自我：社會(huì)價(jià)值觀的我n 超我：對(duì)社會(huì)有使命感、愛(ài)心、付出1、馬斯諾-人的需求：2、夢(mèng)想與恐懼1) 恐懼的原因：n 怕失去愛(ài)：小時(shí)候的好玩伴長(zhǎng)大后

41、就生疏了，甚至有隔閡了。n 自認(rèn)為不夠：做不到，不自信。（面對(duì)困難，握緊拳頭，積蓄全身能量，連續(xù)說(shuō)：“yes!yes!yes!”）2) 面對(duì)恐懼的方法：n 否認(rèn)n 逃避n 共舞（二）、學(xué)習(xí)、改變與擇業(yè)n 學(xué)習(xí)-是未來(lái)超速成功的秘訣n 改變-使你夢(mèng)想成真n 21世紀(jì)顯著特征：速度、多變、危機(jī)為什么學(xué)習(xí)？1、社會(huì)變化速度及學(xué)習(xí)力全面提速。2、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代全面到來(lái)。二十一世紀(jì)我們要學(xué)什么？1、學(xué)會(huì)做人。2、學(xué)會(huì)做事，做對(duì)事。3、學(xué)會(huì)相處（人際關(guān)系）。4、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)。如何學(xué)？1、利用工具（書(shū)本、研討會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)）2、在實(shí)踐中學(xué)習(xí)（感悟歷練，成為制造結(jié)果的博士）。3、向成功者學(xué)習(xí)（為他工作、與他合作、讓他為

42、你工作）。學(xué)習(xí)的三種心態(tài)：歸零心態(tài)：好學(xué)生才能成為好教練。投資心態(tài)：對(duì)脖子以上部分的投資是最有價(jià)值的投資。堅(jiān)持心態(tài)：唯有堅(jiān)持才能就事業(yè)。改變：改變舊有的思維方式，將會(huì)產(chǎn)生新的結(jié)果。從而改變自己的命運(yùn)。1、改變從觀念開(kāi)始a.觀念、行動(dòng)和結(jié)果95%人的思維模式5%人的思維模式消極的心態(tài)（凡事認(rèn)為不行）強(qiáng)烈的企圖心有遠(yuǎn)大目標(biāo)，但不敢下決心 設(shè)定目標(biāo)與期限沒(méi)有詳細(xì)計(jì)劃詳細(xì)計(jì)劃三分鐘熱情行動(dòng)遇困難放棄檢討并修正行動(dòng)永遠(yuǎn)在抱怨成功b.心態(tài)、信念與命運(yùn)。c.態(tài)度決定一切。d.激發(fā)無(wú)限潛能。e.堅(jiān)持到底，矢志成功。2、改變從自己開(kāi)始a.作事業(yè)，先做人，己所不欲，勿施于人。只要這個(gè)人是對(duì)的，這個(gè)世界就是對(duì)的；只

43、要堅(jiān)信自己的選擇是對(duì)的，這個(gè)世界就是對(duì)的。b.做人要做好兩點(diǎn)：永遠(yuǎn)要做智慧的人，永遠(yuǎn)做正確的事。c.愛(ài)所有的人，讓別人信任。d.不要試圖改變別人，改變好自己。3、改變從小事做起a.塑造良好的形象b.控制自己的語(yǔ)言：修身、養(yǎng)性、齊家、平天下c.每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)（每天學(xué)習(xí)充電、始終如一、改變壞習(xí)慣、養(yǎng)成好習(xí)慣）。4、改變從馬上開(kāi)始a.我一定要改變b.我現(xiàn)在就要改變c.心動(dòng)不如行動(dòng)擇業(yè)：1、選擇比努力更重要2、選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)a.發(fā)展趨勢(shì)b.經(jīng)營(yíng)理念（系統(tǒng)）c. 團(tuán)隊(duì)精神成功的依賴是：精英成員+嚴(yán)明紀(jì)律。紀(jì)律定律：一種行為準(zhǔn)則自我要求尊重團(tuán)隊(duì)絕對(duì)準(zhǔn)時(shí)這是你加入的團(tuán)隊(duì)嗎？你的人生目標(biāo)是什么？企業(yè)對(duì)人才的四種評(píng)定：做事心態(tài)：試試看！盡力而為！全力以赴！（三）、需要幫助我們的一生需要得到四種人的幫助榜 樣：以你心中渴望想成為德人做你的榜樣，并認(rèn)真去扮演這個(gè)角色。顧 問(wèn)：要成為杰出的人，就必須要不停地找杰出的教練教你。支持者：需要人和團(tuán)隊(duì)支持你、幫助你、協(xié)助你成長(zhǎng)諫 官：經(jīng)常有人批評(píng)你 、給你