1、諸城市朱福華食品有限公司文件名稱：銷售部門管理手冊文件編號：zfhsd-gl-001本版次密 級：普通0絕密a1目 錄第一章 銷售部人員組織結構 2第二章 銷售部崗位設立及職責. 3第三章 銷售人員培訓、會議. 6第四章 銷售人員管理 7第五章 銷售人員薪酬獎勵制度 9第六章 銷售合同審核程序 10第七章 銷售人員費用報銷管理制度.11附表一 出差申請單.13附表二 出差總結表.14附表三 招待費、禮品費審批表.15一、 銷售部人員結構組織 公司副總經理銷售部經理銷售部主管業務員發貨員銷售統計員二、 銷售部崗位設立及職責1、銷售部門經理任職要求：年齡：2640歲性別：男女不限工作經驗：從事銷售

2、工作4年以上生理要求：無嚴重疾病；無傳染病；能勝任辦公室工作。直屬上級：公司分管銷售與采購副總經理直屬下級：銷售部內勤員工及業務員職責：a、依據公司總體目標和戰略，結合年度經營計劃，擬訂和分解本部門的目標與工作計劃，并隨時予以追蹤控制，以便有效執行。b、主持本部門日常工作，負責擬定和完善本部門管理制度，并組織實施。c、根據本部門工作計劃，估算所需的款項支出，編制本部門的年度預算，并逐月加以控制，適時進行平衡、協調、督促、檢查和考核。d、對銷售中的項目，應根據不同的客戶群體，制定適宜的銷售方案，確保銷售目標的達成。e、負責本部門員工的考核工作，秉持公平、公正的工作作風，審慎處理所屬員工的考核、獎

3、懲等事項，配合公司團隊建設的總體目標要求，有計劃地培訓所屬人員，以提高其工作能力與素質。f、建立健全銷售檔案，定期轉存公司相關部門。g、按照公司銷售業績的日（周、月）報工作要求，及時反饋和提報相關匯報；及時組織收取銷售應收款項，確保帳款的安全、及時到位，做好風險控制，杜絕呆賬、死賬。h、據市場需求的變化，及時向相關部門反饋市場信息。 i、承辦領導交辦的其他事項及未盡事宜。j、協助銷售人員洽談客戶，完成銷售目標。k、負責銷售部門的團隊建設和營造工作氛圍，確保年度經營目標按公司既定要求發展。l、與財務對好往來賬目，每天定時把昨天的發貨單據交予財務。2、銷售主管任職要求：1、具有良好的溝通交際能力。

4、2、有2年以上銷售工作經驗。3、 能夠勝任銷售部經理下達的各項指標和任務。直屬上級：銷售部經理職責：a、制定銷售計劃,完成銷售任務。b、接收訂單，接收傳真、郵件及副總、銷售經理等訂單；c、生產計劃編制工作，由銷售部管理，在公司副總經理的領導下，負責制定生產任務，各車間、班組、科室應有人負責生產計劃落實工作。d、編制生產計劃，應根據客戶的訂單，做到以銷定產。還必須兼顧生產能力，在成品庫存數，上期生產的執行情況，成本費用等，使計劃的編制有可靠的依據。e、編制生產計劃的程序是：根據訂單及客戶需要，每周四制定下周產品的生產任務，并將生產任務下達到各相關車間及部門，并在生產過程當中，掌握生產完成情況；對

5、客戶提出臨時的訂單，根據庫存情況，及時組織安排生產；如遇緊急任務須調整生產計劃，要有副總或銷售經理批示。f、根據生產完成情況，調度各分廠的產品，提前安排物流。開俱裝貨通知單，交由發貨員發貨。3、銷售統計：任職要求：1、大專以上學歷2、精通電腦及會計學。3、對工作認真負責、細致。直屬上級：銷售部經理職責：a、負責銷售部的帳冊建立，記錄銷售臺賬；b、建產客戶檔案，大客戶銷售匯總表；c、與財務核對往來賬目；d、與客戶核對往來帳目；e、為須要開發票客戶聯系財務開據所須發票；f、做好月底報表（銷售匯總表、各經銷商銷售匯總表、各分廠銷售匯總表）；g、認真做好統計報表的編制工作和銷售動態報表的報告工作；h、

6、每日負責填報銷售日報表，及銷售電腦的操作管理工作；i、日常發送傳真、郵件、郵遞快件等工作；j、做好文件存檔管理工作；4、發貨員：任職要求：1中專以上學歷，2、精通電腦及會計學。3、對工作認真負責、任勞任怨 工作細致。 職責： a、根據裝貨通知單，將出庫產品配發到相應貨車上，做到發貨及時、準確； b、發貨時應按裝貨通知單對實物進行包裝外觀及品種規格的檢查，發現問題停止發貨，并報質量管理部復查處理； c、貨物發放完畢應及時將裝貨的祥細品種及數量傳遞、移交給銷售統計；d、對所發的產品品種、規格、數量、質量直接負責，杜絕人為因素造成的發貨差錯和質量事故； e、填寫銷售各種qs表格。 f、負責記錄裝卸費

7、用。5、業務員任職要求：1中專以上學歷，2愛崗敬業，責任感強；具備良好的溝通、協調能力，富有團隊精神。工作認真細致，分析能力、邏輯思維能力強；具有極強的敬業精神和責任心，原則性強。職責：a、對所屬區域空白市場的開發，維護以及及時完成公司下發的銷售任務。 b、營銷部業務員負責根據年度營銷計劃、月營銷總計劃制定所轄區的月、周營銷計劃；c.營銷部業務員對本區域的銷售額、利潤率及銷售區域負責，同時負責本區域的盈利性監督及控制d營銷部業務員負責市場信息管理；e營銷部業務員負責所轄市場的活動管理；f.營銷部業務員負責所轄市場的產品管理；g.營銷部業務員必須熟知競爭對手h.營銷部業務員負責開發和維護市場i.

8、營銷部業務員負責月營銷計劃的實施j.營銷部業務員負責出差費用的申報k.遵循營銷部保密協議規定三、 銷售人員培訓、會議1、入職培訓2、每月一次銷售人員培訓銷售部主管：銷售技巧、行業培訓市場部：產品培訓、市場拓展計劃、新產品發展方向、市場分析、市場動態、技術發展動態、國家與地方政策變化及趨勢項目組：軟硬件知識、產品性能、特點、客戶經常提出的問題技術部：產品技術、產品制作流程、產品精細度及達到效果3、每日工作總結會時間：每天下午5：306：00會議內容：（包括以下內容但不限于）首先為當日的工作總結，如遇到業務上的困難或偏差團體共同商討及時解決。其次由各銷售部人員選題輪流組織會議。不定期的模擬客戶拜訪

9、訓練或者講標訓練。4、周工作總結會時間：每周六下午2:00-4:00(視具體情況而定，不限于周末)會議內容：（包括但不限于）本周工作的總結，周計劃完成進度，意向客戶情況匯報以及相關偏差因素分析和應對措施。下周工作重點，及達成目標。其他相關內容包括主題問題分析討論、拓展狀況經驗分享、市場動態或行業頭腦風暴以及相關模擬客戶拜訪訓練或講標訓練。5、月工作總結會（如是節假日提前到當月最后一個工作日）時間：每月最后一天下午5：306：30會議內容：本月工作的總結，月計劃完成進度，重要意向客戶情況。下月工作重點、及達成目標。月度銷售目標達成情況分析（含銷售計劃達成、應收賬款情況、個人與借款費用使用情況），

10、銷售未達成目標的偏差因素、解決辦法、團隊建設情況、項目執行情況通報、次月銷售計劃討論和確定。四、銷售人員管理1、銷售人員管理意義一個綜合素質高，業務能力強的銷售人員群體不僅可以提高企業產品的知名度與市場占有率，擴大銷售額，而且可以改變企業在客戶心目中的形象，從而為公司的發展創造良好的社會環境。2、銷售人員素質要求有眼光真誠忠實機敏有創造力博學多識充滿熱情禮貌、樂觀、自信學習能力有進取心3、銷售人員業務要求3.1 一般勤務要求（1）遵守考勤時間，不遲到，不早退，上班時間不得擅自外出，更不得做與工作無關的事。（2）外出聯系業務時，要按規定手續提出申請，填制“外出申請表”。（3）外出時，必須嚴格要求

11、自己；不能假公濟私，公款私用。（4）合理安排工作時間和出行路程。5：30前須回公司報到參加每日工作總結會，并匯報出行情況（異地出差除外）。如遇到特殊情況不能按時回公司者提前請示部門領導，此類情況當月超過6次者給予批評并視為曠工處理。（5）外出使用本企業的商品或物品時，必須說明使用理由，并辦理借用或使用手續。（6）本企業與客戶達成的意向或協議，銷售人員無權擅自更改，特殊情況的處理必須爭得有關部門的同意。（7）在處理契約、合同、收付款時，必須恪守法律和業務上的各項制度，避免出現失誤。（8）外出時，應及時向上級匯報業務進展情況，聽取上級工作布置。（9）外出歸來后，要填寫業務進展表，將業務情況向上級匯

12、報，并請求上級對下一步工作做出指示。（10）及時填寫銷售信息采集表，并將銷售信息匯總抄送給財務部指定人員、市場拓展計劃表。每周對已拜訪客戶總結，有需求的客戶重點跟進，無需求的客戶定期電話拜訪保持良好關系。3.2 外勤安排合理安排時間銷售人員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時間安排上，應盡量減少行程時間，而應把更多的時間用于客戶洽談，提高出差的時間價值。事先與客戶聯系在外出之前，應事先與客戶取得聯系，以免對方負責人外出，造成無謂的浪費。此浪費嚴重者由銷售人員承擔，公司不予報銷。在聯系時，應向對方通報此行的主要業務內容。3.3洽談環節銷售人員到達目的地后，與客戶正式洽談前，須把握企業的經營情況，

13、籌劃客戶洽談的要點，談話策略，營銷要領，確定洽談開始時間，洽談時間，結束時間等準備工作。洽談技巧a.銷售人員與客戶洽談時，應依照事前確定的計劃行事，將平時演練的洽談技巧充分地發揮出來。b.與對方洽談時，應用語恰當，思維連貫，表達完整，條理清楚，語調要適中，不能給人以油腔滑調、強買強賣的感覺，努力創造一個良好的洽談氣氛。c.洽談時，應開門見山，直接說明來意，不能過多地游離與主題之外，以免浪費雙方時間，引起對方反感。并要學會察言觀色，注意客戶的心理變化，抓住時機，循循善誘，引發客戶購買欲望。3.4銷售人員應將出差時所見所聞，包括市場情況，客戶需求趨勢與要求，以及競爭對手的營銷動態、價格變化動態，新

14、產品開發情況等及時地向上級反映。3.5出差歸來后注意事項銷售人員出差歸來后，應寫正式的出差總結表，將業務進展情況反映給上級。業務報告的包括；出差時間、客戶名稱、接待人、對方業務情況、業務進展情況、業績與問題、差旅使用情況。對出差中發現的重要事項，如競爭對手的動態、市場供求走勢、客戶信用狀況的變化等，應及時向上級及有關部門進行匯報。出差直接收回的貨款，應立即交付財務部。差旅費應在三天內與財務部進行結算。五、銷售人員薪酬獎勵制度1、內勤人員按照公司規定執行。2、業務員薪酬結構設計如：底薪+績效獎勵+業績提成+補助+年終獎金a、底薪 業務員底薪：1000.00區域經理底薪：1500.00大區經理底薪

15、：2000.00b、績效獎勵：績效獎勵是指業務員維護公司老客戶，完成任務指標及超額完成任務的獎勵。完成指標獎勵1000.00，超額完成任務獎勵辦法：每超額完成任務10%，獎勵500.00。c、業績提成 2.1、高端客戶（售價高于公司出廠價）開發提成，每噸提成300.00 2.2、新客戶（所在區域的空白市場開發的客戶）開發提成，每噸提成100.00，兩年后提成減半，三年后提成取消。2.3、新產品推廣提成，每噸提成300.00，一年后歸為老產品提成，三年后取消提成。2.4、丸子類產品提成：按銷售總額的1%提成。2.5、提成發放辦法：當月發放上月總提成的80%，其余的20%在于年底與年底獎金一同發放

16、。d、補助每月電話補為100元，直接以工資形式發放。e、年終獎根據業務員為公司所作出的貢獻及完成年度任務，以現金形式發放獎金。3、新業務員實習期為半個月，試用期為3個月，在試用期內未能為公司做出任何貢獻的可申請轉崗或辭職。 六、銷售合同審核程序（一）審核流程： 1、銷售人員與客戶草擬合同確認相關條例后，填寫外部銷售合同各級審核單，經部門負責人和分管領導審核后將合同電子文檔和書面合同給總經理相關負責人，并確認是否收到。 2、修改后的合同反饋至該項目銷售經理，銷售經理根據所提意見與客戶進行溝通并達成共識。 4、客戶如同意公司修改的條款，銷售人員則根據審核通知單可直接簽署合同，如客戶的某些要求超越公

17、司規定范疇的，則以電話或書面通知總裁辦合同審核負責人，并由銷售部合同審核負責人報總裁核批，獲批后再次反饋到銷售經理；被退回的合同經銷售經理再次與客戶溝通，如對合同進行再次修改等，需將合同重新提交銷售部進行二次審核。 5、審核后的最終合同文件由銷售部合同審核負責人提交到總裁審批。 6、經銷售審批后，合同審核負責人將合同以對外銷售合同核批結果通知單形式反饋給銷售人員，該通知單注明各級審核意見，如沒有需要修改的則注明“該合同已經通過各級審核，可以加蓋合同章”等字樣。 7、銷售經理與客戶簽署合同后，須把合同先傳真到總裁辦，以便快速先行執行項目，原件以快遞的形式寄到公司總裁辦合同審核負責人處。快遞需附加

18、該項目所有客戶名錄及聯系方式，且包含所有商務人員。 8、銷售部負責人對合同進行登記管理存檔，將收款信息、采購信息、合同定制內容以摘要形式分別通知相關部門負責人。 9、合同的原件由銷售部指定人員保管。（二）注意事項：1、使用公司規定的合同版本，不得隨意變更條款（另附版本），如發現有不合理的及時以以上程序提出2、必須符合公司銷售方面的報價制度，硬件設備必須按照銷售部定期下發的配置方案為參考,不需經過招標和客戶沒有具體要求的,可以報籠統型的方案，例如兼容機等；如果硬件方案涉及變更的，則必須報銷售部硬件設備負責人簽字認可后方可對外報送，否則由此造成的公司損失由銷售經理負責；情節嚴重的另行處置（包括扣除

19、業績或者無提成等）。七、銷售人員費用報銷管理制度（一）差旅費1、差旅費報銷程序1.1出差人員出差前詳細填寫出差申請單。將填寫好的出差申請單交部門負責人審核，審核無誤簽字確認。1.2、每次回公司后，依據業務人員的費用標準將本月的費用單據整理好后，找營銷部經理審核，審核通過后找相關部門審批，詳見財務費用報銷流程。1.3、差旅費報銷標準差旅費分為交通費、住宿費、生活費、公交費等。根據職能分工，報銷標準如下：交通費生活費、公交費、其他費用合計（元/天）火車輪船飛機硬臥（1200公里以外）普通需申請40元交通費報銷原則： 1）乘坐火車、長途汽車，應出具鐵路局、公路局或汽車公司的微機票，如因故未能取得購票

20、憑證者，按本次回程票價的70%報銷。2）乘坐輪船應出具輪船公司的購票證明單或船票存根。3）因緊急公務必須搭乘飛機者或者因路途較遠需要乘坐臥鋪的應事先報告征得領導批準后方可憑票根報銷路費。 4）搭乘公司的交通工具者，不得報支交通費。5）因公宴客的費用應出具統一發票為憑。6）超出標準的，按照實際應報標準報銷。1.4、 住宿費報銷標準：一級城市二級城市三級城市四級城市 80605040一級城市：上海、北京、廣州、深圳、南方省會城市二級城市：直轄市、省會級城市、南方城市三級城市：地級城市四級城市：縣級城市 住宿費報銷原則：1）住宿費報銷以實際發生的費用為準，在火車、汽車、輪船等交通工具上過夜的不再報銷

21、住宿費。2）住宿費報銷需要提供住宿旅館的發票 ，注明起始時間及費用。3）住宿費報銷以住宿旅館的發票為準，低于標準的實報實銷，高于標準的按規定標準報銷。備注：1、事前未經獲批的私自出差不得予以報銷 2、出差拓展信息于每周五匯總遞交到北京財務，北京財務統一交由總裁 3、拓展過程中應及時將信息反饋給部門負責人和財務人員 4、出差期間有業務招待的需提前申請，否則不得報銷2、出差報銷額度及規定2.1出差條件：至少包含1天的住宿2.2出差費用包括出差地往返車票、住宿費（兩人同一地點住宿，只報銷一人的費用）、市內交通費和餐補費實行“在一定額度內實銷實報，超支不補”的原則；2.3差旅費標準（此標準為最高限額，不包括往返車票，各分支機構總經理和財務可根據實際情況每天可低于此標準執行） 2.4出差天數從公司出發至從目的地返回公司的時間計為出差時間（即算頭不算尾），按每天為標準計算，少于4小時忽略不計，大于 4小時小于12小時為半天，超過12小時為一天。 諸城市朱福華食品有限公司 銷售部2011.6.7 附件1： 出 差 申 請 單申請人部門職務出差地點出差時間自 年 月 日 時至 年 月 日 時止 共 日出差事宜出差計劃起止日期內容費用預算明