1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)：首先從商務(wù)禮儀開(kāi)始一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)商務(wù)禮儀之做好售前準(zhǔn)備1、法律文件：五證及工程驗(yàn)收合格證；2、樓宇說(shuō)明書(shū)：統(tǒng)一說(shuō)辭；總平規(guī)劃圖；交樓標(biāo)準(zhǔn)；物管內(nèi)容；3、合同文本：尾數(shù)紙；預(yù)定書(shū)；銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本；抵押合同；保險(xiǎn) 合同；公證書(shū)；4、其他資料：價(jià)目表；付款方式；按揭辦理方法；利率表；辦理產(chǎn)權(quán) 證有關(guān)程序及費(fèi)用；交樓流程；入伙收費(fèi)明細(xì)表；5、銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)：職業(yè)準(zhǔn)則；銷(xiāo)售人員基本要求；服務(wù)規(guī)范要求；6、管理文件：組織結(jié)構(gòu)；人員設(shè)置與分工；銷(xiāo)售各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)； 銷(xiāo)售各崗位工作職責(zé)；待遇、考核、激勵(lì)措施；各項(xiàng)銷(xiāo)售制度；7、報(bào)表：電話接聽(tīng)記錄表；新 / 老客戶表；客戶訪談?dòng)涗洷恚讳N(xiāo)售

2、周、 月報(bào)表；已成交客戶檔案表；應(yīng)收帳款控制表；保留樓盤(pán)控制表。二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)商務(wù)禮儀中的統(tǒng)一銷(xiāo)售說(shuō)辭培訓(xùn) 由于房地產(chǎn)行業(yè)特點(diǎn)，所涉及的房產(chǎn)項(xiàng)目比較多，相應(yīng)的銷(xiāo)售人員數(shù) 量也不少。這其中就會(huì)出現(xiàn)各種說(shuō)辭不一的問(wèn)題。比如，客戶在咨詢 過(guò)程中，前一個(gè)銷(xiāo)售人員告訴說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格是這樣，后一個(gè)說(shuō)價(jià)格是那 樣，會(huì)造成客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生疑問(wèn)：是不是是個(gè)樓不值這個(gè)價(jià)。 導(dǎo)致客戶流失。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)中，統(tǒng)一說(shuō)辭培訓(xùn)包括樓盤(pán)產(chǎn)品的數(shù)量、構(gòu)成，樓盤(pán)產(chǎn)品的價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣分析及回答對(duì)策等。這些雖然是一些小 的細(xì)節(jié)，但體現(xiàn)出的是一個(gè)公司的專(zhuān)業(yè)態(tài)度。三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)商務(wù)禮儀中的產(chǎn)品演示技巧 產(chǎn)品演示通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示

3、產(chǎn)品的特性有優(yōu)勢(shì)，以眼見(jiàn)為實(shí)促動(dòng)消費(fèi)者購(gòu) 買(mǎi)。是一種立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)方式。要做好產(chǎn)品演示，在房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)中，首先銷(xiāo)售人員要對(duì)公司及樓 盤(pán)有清楚的認(rèn)識(shí)。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，要充分了解公司的背景、公眾形象以 及公司的項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)；了解公司的企業(yè)文化、公司 架構(gòu)、管理制度、開(kāi)發(fā)理念和開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)。這些都是銷(xiāo)售人員在做產(chǎn)品 演示的時(shí)候要展示給客戶的。客戶正是通過(guò)這些對(duì)公司的大方向的了 解才能對(duì)此產(chǎn)生信任，進(jìn)而有了購(gòu)買(mǎi)的欲望。其次，要精通本樓盤(pán)的特點(diǎn)：(1) 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件；(2) 項(xiàng)目周邊的環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；(3) 該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃及經(jīng)濟(jì)因素對(duì)項(xiàng)目的影響；(4) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)

4、計(jì)指標(biāo)：占地面積、總建筑面積、建筑密度、建筑容積 率、綠化率、公建面積、商業(yè)面積、配套面積、車(chē)位；(5) 規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)：建筑風(fēng)格、景觀、會(huì)所功能；(6) 室內(nèi)設(shè)計(jì)特點(diǎn)：大堂、戶型、面積、結(jié)構(gòu)、層高、朝向、采光； 專(zhuān)業(yè)的知識(shí)掌握帶給客戶的是一種被信賴的感覺(jué)，樓盤(pán)的成功銷(xiāo)售正 是建立在客戶的信賴基礎(chǔ)之上。產(chǎn)品演示可以滿足顧客視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)的感受。具體到房地 產(chǎn)銷(xiāo)售上講主要有三個(gè)要點(diǎn)：1、視覺(jué)印象 這是客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的最直接的印象，因此做好樓盤(pán)產(chǎn)品模型 （當(dāng)然， 這是建立在真實(shí)可靠的實(shí)景基礎(chǔ)之上 ），精通配色方案，帶給客戶的將 是一場(chǎng)完美的視覺(jué)沖擊。2、語(yǔ)言印象 在房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)中， 這是對(duì)

5、銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)的， 如何更好的介紹樓盤(pán)， 把樓盤(pán)的每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)都清楚的傳達(dá)給客戶是需要一定的語(yǔ)言技巧的。 介紹的時(shí)候先要在心里有一個(gè)清楚的思路，哪里重點(diǎn)講，哪里一句帶 過(guò)，要讓客戶保持一直認(rèn)真聽(tīng)講的狀態(tài)。同時(shí)要具備行業(yè)禮貌用語(yǔ)。3、聲音印象 這個(gè)同樣是對(duì)銷(xiāo)售人員的要求。吐字清晰、聲音柔美的銷(xiāo)售人員會(huì)讓 客戶的聽(tīng)講成為一種享受。四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)商務(wù)禮儀中的文明用語(yǔ) 在在房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng)中，我們要學(xué)會(huì)使用以下文明用語(yǔ)：1、迎賓用語(yǔ)類(lèi)您好！歡迎光臨！請(qǐng)坐！2、友好詢問(wèn)類(lèi) 請(qǐng)問(wèn)您怎么稱(chēng)呼？ 請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎？ 請(qǐng)問(wèn)您想看什么樣的樓？ 不耽誤您的時(shí)間的話，我給您介紹一下好嗎？ 請(qǐng)問(wèn)您是自住還是投資？如

6、果自住 （投資 ）您不妨看看這套房子3、招待介紹類(lèi)請(qǐng)您這邊坐！請(qǐng)您看看我們的資料！ 有什么不明白的，請(qǐng)盡管吩咐！ 那兒是我們的模型展示區(qū)，這兒是我們的洽談區(qū)。4、道歉類(lèi) 對(duì)不起，這套房子剛賣(mài)出去了。 不好意思，您的話我還沒(méi)有聽(tīng)明白。 有什么意見(jiàn)，請(qǐng)您多指教。介紹的不好，請(qǐng)多多指教5、恭維贊揚(yáng)類(lèi) 像您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤(pán)是最合適的！XXX先生/小姐，您真是快人快語(yǔ)！ 您給人的第一印象就是干脆利落！XXX先生/小姐，您真是滿腹經(jīng)綸啊！您話不多，可真算得上是字字珠璣啊！您太太（先生）這么漂亮 （英俊瀟灑 ），好讓人羨慕呀！ 您的小公主 （小皇帝 ）這么聰明，應(yīng)該有個(gè)書(shū)房！6、送客道別類(lèi) 歡迎下次再來(lái)！ 多謝惠顧！ 有什么不明白的地方，請(qǐng)您隨時(shí)給我打電話！ 不買(mǎi)房沒(méi)有關(guān)系，能認(rèn)識(shí)您我很高興！7、禁忌用語(yǔ) 您自己看吧！ 我們絕對(duì)不可能會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題！ 這肯定不是我們的原因！ 我不知道！ 這么簡(jiǎn)單的東西您都不明白！ 我只負(fù)責(zé)賣(mài)樓，其他的我不管 （不負(fù)責(zé) ）！ 這些房屋質(zhì)量差不多，沒(méi)什么好挑的！ 別人住的挺好的啊！ 想好了沒(méi)有，想好了趕快交錢(qián)吧！ 沒(méi)看我正忙著嗎，一個(gè)個(gè)來(lái)！ 您先聽(tīng)我解釋?zhuān)?您怎么能這樣講話！ 您相不相信我？！ 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)商務(wù)禮儀對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，具有重要的作用，