1、銷售總監4月月度工作總結一、銷售業績回顧及分析：(一)業績回顧：1、 開拓了新合作客戶近三十個 (具體數據見相關部門統計 )。2、 812 月份銷售回款超過了之前 38 月的同期回款業績。 (具體數據見相關部門統計)3、 市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基矗(二)業績分析：1、促成業績的正面因素：1 調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑， 但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。2 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。3 用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的 “經濟激勵”手法，

2、形成了“重獎之下必有勇夫”的 積極心態，也是促成業績的重要因素之一。4 對于市場遺留問題的解決，依據 “輕重緩急”程序，采用“ 堅持公司利益原則，以有效依據處理” 的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。職業發展：朋友重要?權力重要?面對辦公室競爭，你該怎么辦?月入五萬：職場老白領的十年感悟唐僧的績效管理之道一個地主的管理心路2、存在的負面因素：1 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶， 部分客戶選擇方面存在一定失誤 !2 銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在 “急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回 到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶

3、是否適合公司的合作定位以及長久發展。3 客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終 端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。4 大多數代理商的“等”“ 靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市常5 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷 售的拉動力不大。6 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。7 銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常8 銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場 開拓而不擅長市場

4、維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：(一)費用回顧：1、 營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定， 812 月相比 38 月同期利潤額增 加。(具體數據見相關部門的統計 )2、 人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損， 812 月相比 38 月周期人力成本降低， 剩余價值提升。(具體數據見相關部門的統計)(二)費用分析：1、正面因素：1 公司提出市場費用承包政策之后，限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。2 公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性 加強。2、負面因素：1 營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。2

5、 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在 “知情難，無審批”的歧形現象，管理無法加強。3 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。 老板“一筆簽”的現象依然存在。三、營銷團隊的建設回顧及分析：(一)團隊建設業績回顧：1、 銷售人員的“放牧式 ”現象基本消除，營銷團隊的管理加強。2、 待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學合理。3、 團隊的執行力有所增強。4、 提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。5、 銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。(二)團隊建設分析：1、正面因素分析：采取每日電話報到和每月工

6、作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么 ?做得 怎樣?職業發展：朋友重要?權力重要?面對辦公室競爭，你該怎么辦?月入五萬：職場老白領的十年感悟唐僧的績效管理之道一個地主的管理心路2 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰 性。3 通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司 管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。4 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而 “逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想 解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了 “解決問題

7、是職責”的職業操守。5 在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增 強。“居安思危”的心理利于工作能動性和工作實效的提升。2、負面因素分析：1 公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。2 公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。3 銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實 效的管理。4 部分人存在“老油條” 觀念，有一定優越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥” 的想法存在。5 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。6 人性特點的普遍反映：被管理者希望公司

8、管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸 增強的管理有一定抵觸心理。7 公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的 管理，重新回到“ 放任狀態”。8 誰都想做好人，缺乏主動做“ 惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。 四、內部管理運作的回顧及分析：(一)運作回顧：1、 基本解決了不按客戶定單發貨的現象。2、 公司制定工衣，并規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。3、 文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。4、 制定并實施了新的行政管理制度，逐步規范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規范化。 5、客戶檔案基本建立。6、周

9、一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。(二)存在的負面因素分析：1、 部門協作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到 “ 工作前線”。一方面不能形成管理層面; 另一方面促成了“ 一筆簽”現象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為， 是阻礙公司科學化管理進程的障礙。2、 客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數據：一份正規地年度工作總結報告，應該用數據來說話，可是 真正的銷售管理必須包含兩部份內容： 一、銷售回款的管理; 二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持，就相當于打靶 需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放

10、槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到目標準確度。 而公司現時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只 能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知 !所以我認為，正確地管理應當是每 半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到管理實效 !2、管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板 ” 。本意沒錯，老板才是最終決策者 !但是我認為老 板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創造剩余價值 ;二、為公司解決問題 ;三、幫老板分 解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把

11、老板 “藏到幕后” 。否則的話，做 好人做惡人的都是老板! 例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為 “ 老板不 錯”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為 “ 老板太精了”!正確在做法，我認為是永遠讓老板 是“好人”，時刻維護老板的正面形象。職業發展：朋友重要?權力重要?面對辦公室競爭，你該怎么辦?月入五萬：職場老白領的十年感悟唐僧的績效管理之道一個地主的管理心路身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老 板判斷和處理，那就等于是老板在做事 !既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老板“一筆簽 ”

12、絕對正確!正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保 老板每一筆都簽得正確!而且，從管理的角度來分析公司的管理。a 管理模式一直強調管理的層級和跨度( 事實上，無論 任何組織或群體，成功的管理結構都是呈 “a” 形狀)。管理的扁平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層 和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養那么多大臣 !就相當于，如果公司大事 小事都是老板處理，相信老板一天 48 個小時都不夠用 ! 老板雇用管理人員就等于養著一群光拿錢不做事 的“閑人”，老板不是在做生意做企業，而是在做 “ 慈善事業”!我一直的觀點，公司的

13、管理應當是一條自動化地生產線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。 當然，“ 生產線 ” 要真正實現自動化，對每一個 “部件 ” 的品質要求都比較高，我想作為操作員 ( 老板 ) 來講， 最擔心的還是“部件”的品質! 因為“部件”品質不穩定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比 較累。第二方面操作員會時常扮演更換 “部件”的“ 機械維修工”;第三方面，生產出的 “ 產品”很難達到“預 期品質”; 第四方面，品質不穩定的如果是 “重要部件”，有可能會毀掉整條 “生產線”!3、管理無流程：生產洗發水，需要配料攪拌 灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗 發水的品質!管理也一樣，中間

14、的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程，把配料直接裝 進洗發水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發水，并沒有達到預期的結果，或者 說結果的品質沒有達到!當然，以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現有些事大家都在做，有些事沒有 人去做! 有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事 !簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該 給誰處理或者先給誰處理后給誰處理 ?的辦法，上面注明給誰就交給誰!結果，幾乎全部是由老板去處 理!(直接從配料到灌裝環節)六、完善管理的建議：無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決 公司存在的三大現象問題：1、執行力太差的問題：無論什么樣的管理，不執行或執行不到位，不是一紙空