1、商務(wù)酒店加盟之酒店收益管理技巧酒店運營的任何一個時間段都是開始使用收益管理并利用其廣 泛作用的良好時機(jī)，因為每天都有客人在詢價，每天都有收益可以管 理。確保有效的商務(wù)酒店收益管理，在酒店運營之初便已就位，這可 以為所有相關(guān)人員提供正確的信息，包括應(yīng)該做什么、如何做、什么 時候做等等。理論上，收益管理在投資階段便應(yīng)開始準(zhǔn)備，通過可行性研究、 收益預(yù)測和產(chǎn)生的結(jié)果測試，然后制定策略并建立長期行動計劃。酒店收益首先要有準(zhǔn)確的方向。當(dāng)收益管理運作順暢后，酒店業(yè) 主應(yīng)參加收益管理的會議，更好地了解收益指標(biāo)，如平均房價、每間 可賣房收入（RevPAR等。業(yè)主通過該會議，可以監(jiān)控管理方經(jīng)營管 理是否方向正確

2、，以保證酒店價值和資本回報率等。在目前的酒店環(huán)境中，業(yè)主想要獲取最大利潤、提高資產(chǎn)價值， 就應(yīng)該重視收益管理并確保在其酒店的有效實施，以便即使在需求低 迷時期，使用成功的策略并加以落實就位， 為酒店的長期運營提升價 值！2013年對中國酒店業(yè)者來說是充滿挑戰(zhàn)的一年。在整體經(jīng)濟(jì)下 行風(fēng)險加大，政府公務(wù)消費大幅度減少，酒店競爭愈演愈烈的情況下， 收益管理的重要性及其影響酒店績效的能力持續(xù)加強凸顯！而業(yè)主作為酒店業(yè)績的最大受益或受損方，越來越重視收益管理也就不足為奇 了。隨著酒店精細(xì)化管理的發(fā)展，新科技的突飛猛進(jìn)以及預(yù)訂渠道越 來越多，無論對出租率高或低的酒店，無論是在淡季或是旺季，收益 管理都是幫

3、助酒店實現(xiàn)收益最大化的重要工具。 而因其增加的收益直 接影響的是酒店的凈利潤，收益管理也成為提高酒店價值的關(guān)鍵工 具。都市118酒店的收益管理就起到了很好的效果。因此，為確保業(yè) 主獲得最大利益并實現(xiàn)酒店價值最大化，實施收益管理至關(guān)重要！這些不斷增加的價值對于業(yè)主來說具有頗多益處，他們可以靈活 使用這些資金，用于包括償還貸款、對酒店持續(xù)投入或者投資其他業(yè) 務(wù)，而且對上市公司來說還可以使投資者放心滿意。過去,許多投資者和酒店業(yè)主認(rèn)為收益管理是一門太過關(guān)注微觀 層面的學(xué)科，特別是有關(guān)收益管理的自動化技術(shù)更是讓不少業(yè)主認(rèn)為 過于關(guān)注細(xì)節(jié)?？茖W(xué)技術(shù)發(fā)展迅速，想要跟上這些日新月異的變化非 常困難，但是酒店

4、業(yè)主還是需要了解科技在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重要作 用。現(xiàn)今，最出色的收益管理系統(tǒng)擁有先進(jìn)的分析方法，它使用酒店 的數(shù)據(jù)建立具有價格敏感性的需求預(yù)測模型， 如果有效利用該需求預(yù) 測模型形成戰(zhàn)略決策，可以增加酒店盈利能力并加強對于需求不確定 性的風(fēng)險管控。精明的酒店業(yè)主和投資者越來越意識到收益管理的重要性以及 它對凈利潤的積極影響力。他們中的許多人都在積極地尋求與收益管 理部門更緊密地合作，以確保酒店價值在經(jīng)營過程中不斷提升。 然而, 許多酒店經(jīng)營者仍然沒有完全了解收益管理的全部益處，并且對于收 益管理的理解水平也良莠不齊。在當(dāng)下各個酒店嚴(yán)格控制成本的情況 下，收益管理經(jīng)常被看作是一種額外成本， 而不

5、是一種能夠提高收益 的戰(zhàn)略性工具。盡管酒店業(yè)主不需要涉足到酒店每天具體運營的細(xì)枝末節(jié)上， 但 他們在制定酒店總體目標(biāo)和發(fā)展方向上扮演著至關(guān)重要的角色，比如是酒店業(yè)主計劃創(chuàng)造長期的利潤增長點或者是投資公司計劃使其酒 店品牌陣容多樣化等等。又比如，對于新開業(yè)的一家酒店，酒店業(yè)主 有可能會把目標(biāo)設(shè)定為在成功運營幾年后提升酒店平均房價，提升美譽度而尋求資本運作的空間；業(yè)主也有可能考慮在經(jīng)營中尋求快速投 資回報。因此，業(yè)主設(shè)定的各種不同目標(biāo)，需要與收益管理部門共享 溝通，并將其納入到酒店運營的全局戰(zhàn)略中，以利于達(dá)到既定目標(biāo)。利用積極主動的方法保持市場領(lǐng)先地位：準(zhǔn)確預(yù)測是實現(xiàn)成功收 益管理策略的關(guān)鍵，它可

6、以使一家酒店在應(yīng)對市場環(huán)境的變化時，主動采取措施而不是被動反應(yīng)。例如，在需求低迷時，很多酒店經(jīng)營者 會制定諸如全面促銷或降低房價的策略，管理層希望通過降價能夠帶 動足夠需求以彌補利潤缺口。通常這種情況會引發(fā)價格戰(zhàn)，而且會有 損一個酒店在未來再次提高價格的能力。 多數(shù)酒店經(jīng)營者不可回避的 是：如果他們調(diào)整價格，競爭對手也會跟著調(diào)整價格，結(jié)果就是大家 都回到了同一起跑線上，不同的是所有人都將蒙受損失。因此，為了 長期的收益優(yōu)化考慮，并避免所有人都得不償失，采用經(jīng)過考量的、 慎重的戰(zhàn)略方法是非常必要的。在需求低迷時期，酒店最好實行策略性定價并且堅持自身的市場 定位。策略性定價需要了解酒店需求受價格影

7、響的敏感度， 換句話說 就是要了解當(dāng)價格降低時需求會上升多少，反之亦然。做到這點取決 于有效的收益管理實踐，它還可以讓酒店看到價格變化是如何影響不 同細(xì)分市場的需求狀況。策略性定價這一強有力的工具可以讓酒店更 加快速地應(yīng)對市場變化，針對不同的目標(biāo)市場制定不同的戰(zhàn)略決策。實施全面的促銷活動，不如采取戰(zhàn)略性的方法更有效。比如，根 據(jù)特定的細(xì)分市場進(jìn)行具有針對性的促銷活動，這樣更容易獲得較多 顧客的反應(yīng)。如果酒店能夠準(zhǔn)確預(yù)測每個細(xì)分市場的需求， 酒店經(jīng)營 者可以更好地決定哪個客戶應(yīng)當(dāng)入住最后一間可用客房，以及在特定時段向哪些客戶提供免費或打折的早餐、免費的水療服務(wù)（spa）等等，從而在淡季刺激需求。

8、而在采取促銷活動時，必須考慮限制條件， 如提前預(yù)訂，連住等等；使得定價的主動權(quán)掌握在酒店手中。收益管理的一個關(guān)鍵之處就是要知道并非所有的業(yè)務(wù)都是優(yōu)質(zhì) 業(yè)務(wù)，并能夠通過利用收益管理分析辨別出可以長期為酒店帶來最大 價值的顧客。酒店很容易陷入以低價賣出所有客房的錯誤之中，因而導(dǎo)致沒有房間滿足相對高價房業(yè)務(wù)的需求， 這就等于是收入的白白損 失。對此，可能有的酒店業(yè)主很難理解，因為從表面來看拒絕業(yè)務(wù)會 導(dǎo)致收益減少，但實際結(jié)果卻恰恰相反。酒店經(jīng)營者一定要相信自己 的預(yù)測和市場定價，隨著時間的推移他們會發(fā)現(xiàn)，拒絕非優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)有 利于增加收益。收益管理的作用廣泛除設(shè)定最優(yōu)價格之外，收益管理還可結(jié)合酒店的系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流 程，以確保酒店的可持續(xù)發(fā)展，并且為達(dá)到收益最大化以及市場領(lǐng)先 的每間可賣房收入而建立堅實的基礎(chǔ)。酒店準(zhǔn)確預(yù)測需求的能力不僅能影響其收益， 對酒店的整體運營 具有更廣泛的影響。例如，準(zhǔn)確的預(yù)測可以幫助酒店規(guī)劃庫存以及員 工配置。如果一家酒店可以預(yù)測需求，它就可以在合適的時間安排合 適數(shù)量的員工，甚至可以預(yù)測到入住和退房的