1、做銷售要看的書一、思維能力銷售工作絕對是個腦力活，大家每天都會遇到各種各樣棘手的問題。而面對問題的時候該如何進行有效思考和分析，并最終得到最優的解決方案， 是一個銷售人員常常要做的事情。智商高并不代表思維能力高，智商是天生的，而高效的思維方法卻是可以通過后天的鍛煉養成的。一個好的思維方式和高效的思維習慣能夠幫助銷 售人員在分析復雜問題和處理困難時思路更開闊，創造力更強。這類圖書有很多，這次給大家推薦三本書。第一本乃是“平行思維”模式的祖師級人物一一德？波諾博士的大作六頂思考帽，本書短小精干，可 操作性極強，是本入門級的讀物。剩下兩本乃是日本的管理學大師大前 研一的兩本著作，思考的藝術和知性力，

2、這兩本書從更微觀的角度講 解了該如何進行思考，更貼切大家的實際工作和生活。1、六頂思考帽推薦指數2、思考的技術推薦指數3、知性力推薦指數二、銷售心理學很多銷售人員說，做銷售就是“搞人”，主席老人家也說過“與人斗其樂無窮”。既然銷售是個需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何 掌握對方的心理從而施加有效的影響， 最終達到銷售目標就很多銷售人員不 得不面對的一個難題。銷售心理學能夠幫助大家很好的去剖析人與人之間的 微妙關系，告訴大家人與人之間發生的一些說不清道不明的事情背后真實的 原因。從而總結出一套有效的方法，讓銷售人員在與客戶交往的過程中，能夠更加深入的去影響對方在這個系列里，我給大家推薦

3、了 3本書。影響力就不說了，我從05 年就開始推薦，現在基本上我們公司的老銷售都看過許多遍了，我覺得大家 再多看一遍也不為過，沒啥說的，好書！人性的弱點，卡大師的成名巨作，現在也是“街書”了，但是真理 的光輝依然閃耀，非常值得大家閱讀。前面兩本書都是心理學的書，但是希望大家把他們當做銷售工具書去 看，這樣能夠收獲更多。如何影響顧客的購買決定這本書就是專門的銷 售類圖書了，更有針對性，但是現在斷貨，當當上買不到。大家可以上淘寶 書店去淘一淘，會有收獲的。1、影響力推薦指數2、人性的弱點推薦指數3、如何影響顧客的購買決定 推薦指數三、電話銷售能力這個系列的圖書更多的是為那些進行電話售的朋友推薦的。

4、電話銷售與外銷售雖說都是銷售，但是畢竟因為環境和方式不同，所以方法上會存在比 較大的差異。電話銷售的過程畢竟是不與客戶見面，而是通過電話進行的， 所以在對客戶心理的把握與相關問題的應答上對銷售人員的要求會更高。但這個系列的三本書對于外銷售朋友也會有很大的幫助，畢竟我們的每次陌生拜訪都需要由電話預約開始，經常也會與客戶進行電話方式的溝通，所以掌 握扎實的電話技巧也是非常必要的。電話銷售中的心理學與電話銷售實戰訓練這兩本書是一個系列 的圖書，在市面上來看是對電話銷售剖析與闡述的比較透徹的圖書。而電話應該這樣打這本書則更加聚焦于一些實例的剖析，其中有大量的經典電 話銷售案例原音重現，希望能給大家帶來

5、新的思路和方法。1、電話銷售中的心理學 推薦指數 2、電話銷售實戰訓練 推薦指數3、電話應該這樣打 推薦指數四、詢問能力我給銷售培訓的時候，經常會問大家，作為一名銷售人員，到底是“說” 重要，還是“聽”重要；到底是“聽”重要，還是“問”重要？幾乎所有的 銷售都會回答“問”是最重要的。的確，一個銷售人員在與客戶交流和溝通 的過程中，更多的是應該問對方，應該讓自己少說，而多聽客戶的說法，這 樣才能最大限度了解項目和客戶的信息。一個有效的詢問者，不但能夠通過有邏輯的問題詢問到自己想要的答 案，而且能夠運用高效的問題引導客戶，激發客戶進行深層次的思考。所以, 詢問能力對于一個銷售人員來說可以說是最為重

6、要的能力！這里給大家推薦三本書，其中最值得一提的是SPIN銷售巨人，此書 乃是當代大客戶銷售理論開山鼻祖一一尼爾雷克漢姆的扛鼎之作。此書一 出，從此開辟了一個銷售的新時代，如今國內大多數的大客戶銷售理論書籍 基本都源于此書。此書的講述從過去到未來，從宏觀到微觀，從理論到方法， 全面而又詳細，大家如果想提升自己的詢問能力，此書是不二的選擇。汽車銷售的第一本書是國內的為數不多的大師 孫路弘的作品， 雖然是講汽車銷售的，但是對于大客戶銷售來說，是異曲同工，大家可以從 中找到相關的詢問技巧。1、提問銷售法推薦指數2、 SPIN銷售巨人推薦指數3、汽車銷售的第一本書五、說服能力好的銷售人員都是影響他人的

7、高手，怎么樣讓對方認可自己的觀點，怎 么樣把自己想傳達的內容讓對方接受，是每個銷售人員都必過的基本功。我 們天天都在講價值傳遞，天天都在講如何讓客戶接受我們的價值。但我也驚 奇的發現，同樣的一個內容，不同的人說起來會給客戶帶來截然不同的感受， 這就是一個人說服能力的體現。這里給大家推薦三本書。故事贏家這本書很有意思，他教會大家如何把自己要表達的思想用 故事的形式活靈活現的展現出來，從而達到影響他人的目的，實操性很強。 一個會講故事的銷售在給客戶進行價值傳遞時，必定會更容易打動對方。說服力說服他人的50個秘密這本書是影響力的作者 西奧迪尼的又一作品，可以看做是影響力的實際案例集錦，他把影響力 當

8、中的每個因素都用豐富的案例展現出來，讓大家找到影響他人、說服他人 的方法。用腦拿訂單又是孫路弘的作品，說服對方的最有殺傷力的武器就是 調動對方的右腦，該如何用右腦的方式去刺激客戶呢，在這本書里有詳細的說明。1、故事贏家（如何用故事吸引人、打動人）推薦指數2、說服力一一說服他人的50個秘密推薦指數3、用腦拿訂單推薦指數六、談判能力談判會發生在幾乎每次的銷售過程當中。 銷售人員也會經常遇到需要談判的場合：和客戶談判，和渠道合作伙伴談判，和公司內部同事談判，和上級主管談判等等。很多銷售人員前期銷售過程都很順利，但是就是因為沒有 談判的意識，或者沒有掌握有效的談判技巧，結果導致項目做到最后利潤被 各個

9、環節壓榨的所剩無幾。所以，有句話說：好的談判是掙取利潤的最佳方 式！市面上有關談判的書籍鋪天蓋地，我僅挑三本奉獻給大家。優勢談判是美國談判大師一一羅杰道森的著作，講述談判內容比較 全面系統。談判是什么這本書深入淺出，語言生動，可讀性比較強。贏合談判此書另辟蹊徑，提出了談判的新思路和新概念，少一些生 硬的技巧，多一些談判的理念，顯得更為和諧。1、贏合談判推薦指數2、談判是什么推薦指數3、優勢談判推薦指數七、呈現能力銷售工作中，經常要面對各種需要呈現的場合：技術交流、講標、渠道 培訓、市場活動等等。如果說銷售拜訪是一對一的溝通，那么呈現就是一對 多的溝通。拜訪一個客戶算是狙擊，講究穩準狠；而面對多

10、人的呈現就像地 毯式轟炸，講究震撼有力。一個好的呈現者能夠用短短的十幾分鐘的時間打動聽眾，樹立絕對的競爭優勢。所以，呈現能力對于一個大客戶銷售人員來說可以說是一種大規模 殺傷性武器。如果能夠加以合理應用的話能夠收到意想不到的效果。本系列給大家推薦2本書。輕松做演講-阿呆系列，阿呆系類圖書是 美國的一個系列叢書，涉及溝通、管理、市場、銷售等多個方面，都非常不 錯，大家可以關注一下。這個輕松做演講的書應該是呈現類圖書中涵蓋內容 最全面，語言最通俗，可讀性最強的一本書了。技術演示策略這本書是一個號稱大客戶銷售領域的“大師”-丁興良所著，此人奉行拿來主義，七拼八湊都說是自己原創，雖然出書量甚多， 大部

11、分都很垃圾。但是他的這本書除外，這是確是一本好書（恐怕是和有個 第二作者的存在有關）。本書雖然是講管理軟件銷售過程中的呈現技巧，但 是對于銷售IT硬件產品的銷售人員來說依然可以充分借鑒。針對性更強， 更貼近我們的銷售實戰。1、技術演示策略 推薦指數2、輕松做演講：阿呆系列 推薦指數八、自我管理能力自律性是一個好的銷售人員必備的重要素質之一。銷售人員的工作性質 比較特殊，不需要朝九晚五打卡上下班，除了每周例會時間外大部分時間都 在外游逛。如何把把握與利用好相對自由的時間，更有效率的完成目標是每 個銷售人員都必須掌握的一種能力。 關于自我管理與時間管理方面的書籍汗 牛充棟，良莠不齊。這里給大家推薦

12、三本書。高效能人士的七個習慣這本書可以說是很多企業必備的員工基礎讀 物了，從這本書延伸發展出去了 N多的培訓公司和培訓課程。這本書看似簡 單，只講了 7個習慣，但是其中內涵的思想與外延非常豐富，建議大家仔細 閱讀，用以養成這樣良好的習慣。如何掌控自己的時間和生活這本書號稱是世界上印數最多的時間管 理類書籍，可能也是市面上最早出現的時間管理小冊子。書雖不厚，但是講 述的都是時間管理最經典的理論和方法，適合對時間管理相關理論不是十分 熟悉的人閱讀。破解情緒密碼一書講述了如何進行有效的情緒管理。銷售人員每天 面對各種突發事件，生活在巨大的壓力中，如果不能有效管理自己的各種負 面情緒，會直接影響到我們

13、的工作。所以這本書對銷售人員來說價值就更大 了。1、高效能人士的七個習慣 推薦指數2、如何掌控自己的時間和生活 推薦指數 3、破解情緒密碼推薦指數九、客戶關系能力雖然我在自己做銷售以及后來的培訓中一直強調解決方案型銷售，主張價值型銷售，但是如果不能在短時間內與客戶建立起良好的個人關系，就達 不到順暢的溝通效果，各種銷售方法和技巧也會很難加以使用。所以，客戶 關系能力是大客戶銷售的基本功，也是必過的一個檻。那該如何去快速突破 客戶關系呢？是不是我們所說的客戶關系就是那簡單低級的“三板斧” 呢？客戶關系能力是不是真的像一些人說的那樣是天生的、是學不來的呢？其實關于如何與陌生人建立良好關系的方法確實

14、存在。不過因為這種類型的書在市面上真是太少見了，所以為了有效在公司內部分享一些高效做關系的 方法，我在05年的時候就出過一本小冊子，專門講如何做客戶關系的。有 時間可以和大家分享。今天推薦的三本書都是非常好的此方面的教材。心里操縱術這本書名字聽上去很邪惡，但是卻是一本不可多得的好 書，他從心理學的角度分析該如何去了解人性的復雜及其根源，學會如何洞 察人的心理，懂得如何建立威信、施與影響，進而掌控你周圍的人。會教朋友好推銷這本書大家可以把他看做是個實戰案例集，其中各種做關系的方法和手段都值得大家學習卡內基溝通與人際關系這本書又是大師的作品，從術上升到道， 歷時雖久，但經典依舊。1、 心理操縱術

15、人際關系中的心理策略推薦指數 2、 會交朋友好推銷 關系銷售的心理學解析推薦指數3、卡內基溝通與人際關系 推薦指數十、項目控制能力大客戶銷售的天職就是完成銷售任務，達到目標。而任務和目標的完成 則是由一個個項目的成功累計得到的。 所以項目控制能力是一個成熟的大客 戶銷售人員必須具備的能力。該如何把一個項目看清，如何分析自己現在所 處的情況，如何確定下一步的行動，如何部署下一步的重點工作等等，都是項目控制能力的體現。這種講項目控制類的書籍市面上并不是很多，這次 給大家推薦2本國外的，1本國內的著作。競爭性銷售這本書其實暗含了如何先發制人的思想，在項目的隱性 機會的階段就確立自己的競爭優勢。它提供

16、了經典的 6階段銷售模式,特別適用于競爭激烈的市場環境。新戰略營銷這本書是另一位銷售領域的大師一一米勒.黑曼的巨著。書名翻譯的有問題，其實此書不是講 Marketing的，而是講Sales的，所以翻譯成“新戰略銷售”會更合適些。 此書重點講述了如何制定項目策略、客戶拜訪前的策略、下一步行動計劃等。贏單九問一書，我想重點推薦一下。此書是我的一個朋友去年寫作 的，寫作過程中我們溝通甚多。這本書雖然是以軟件的銷售為載體，但是其 中的各種理論與方法都非常匹配我們的IT硬件銷售。此書理論分析透徹， 大量國內的真實案例穿插其中，字里行間處處都透出價值銷售和解決方案型 銷售的光芒，絕對是不可多得的一本好書。

17、1、競爭性銷售推薦指數2、新戰略營銷推薦指數3、贏單九問推薦指數解決方案型銷售能力只有關注客戶的業務，幫助客戶解決其真正的問題，并衡量給其帶來的 價值的銷售模式才是真正的解決方案型銷售模式。 也只有這樣的銷售模式才 會給客戶帶來最大價值的同時，避免無謂的惡性競爭，并給企業帶來最大利 潤的回報。這個系列給大家推薦三本書，這三本書每本都是杠杠的、超級重量級的。銷售的革命這本書又是全球銷售研究領域泰斗雷克漢姆所著。 只要是個做大客戶銷售的人員都應該反復閱讀，說它應該接受所有銷售人員 的頂禮膜拜都不為過。這本書在 20世紀末改變了全球銷售格局與模式、為 企業銷售、銷售團隊以及銷售管理帶來劃時代革命。直

18、到現在，這本書的內 容和思想依然對大客戶銷售人員有著積極的意義。再造銷售奇跡這本黃皮的書，我們公司的老銷售都基本人手一本了。 作者基斯？伊迪斯率先提出了解決方案型銷售的思想、流程和工具，這些東 西都可以在這本書當中了解到。但是，此書的理論型較強，翻譯水平又一般, 所以我知道的真正看完的人并不多。 但是如果想真正理解解決方案型銷售的 精髓，還是建議大家本著痛并快樂著的心態讀完此書。Spin高價成交這本書又和尼爾雷克漢姆有關。這本書是他創辦的咨 詢公司哈斯威特公司的高級副總裁之作。此書把 SPIN模式在當今市場 和競爭模式下進行了更細致的分析。當品牌、產品和服務日趨同質化的時候， 銷售人員的專業性

19、就成為唯一的競爭優勢。 此書細致分析了銷售人員該如何 運用“洞見力”來幫助客戶創造價值。1、銷售的革命推薦指數2、再造銷售奇跡 推薦指數3、SPIN高價成交推薦指數十二、高層拜訪能力做項目的時候，大家都知道高層客戶的作用。他們往往都是拍板者甚至 是權力更高的客戶，一般情況下不具體參與項目的運作，但往往一出手就會 扭轉乾坤。既然高層客戶有這么大的力量，為什么銷售人員總是不到萬不得 已才去接觸高層客戶呢？ 一個字，難。確實是這樣，約見高層難，約見之后 怎么談難、談什么也難，談完之后該怎么做還是很難。這么多的難點導致了 銷售人員一般不敢主動去碰客戶高層。這個系列給大家推薦2本奇書，還真有這種類型的書

20、。向關鍵決策者銷售這本書揭示了組織當中高層的習慣、 性格、秉性, 分析了一般他們會聽從誰的建議，為什么他們會比較多疑的小心，一旦做出 決策為什么又一擲千金在所不惜、義無反顧、從不后悔。這本書能夠讓我們 更加了解客戶關鍵決策者，從而能夠有效的幫助我們完成高層拜訪。向富裕階層銷售這本書可以幫助你消除面對富裕階層可能產生的恐 懼，并且學習如何與他們為伍，進而有效的影響他們購買決定的關鍵因素。 本書所呈現的是全新的觀念與完整的方法。1、向關鍵決策者銷售 推薦指數 2、向富裕階層銷售 推薦指數十三、大客戶管理能力一單一單的打項目就像原始社會的獵人一樣，扛著標槍去林子里尋覓， 打著了就吃飽，打不著就餓肚子

21、。而如果對我們的一些重要客戶進行有效培 育和管理，這就會像農業社會的農夫一樣，春天播種，夏天澆水，秋天肯定 就會有好的收獲。我們的銷售人員手里都會有一些至關重要的客戶，這些客 戶每年都有持續穩定的采購，那該如何管理這些大客戶，保證他們能夠給我 們帶來穩定的利潤呢？很多公司都有自己的方法和工具，“客戶計劃 Accou nt Plan ”就是一個很好的工具，能夠幫助大家看清客戶，并制定滾動 的全局性的計劃，避免大家只盯項目不看客戶；只見樹木不見森林。這個系列給大家推薦2本書。戰略大客戶管理的7個關鍵這本書告訴我們該如何組織有效的公司 團隊滿足大客戶的需求和期望，如何在客戶組織內部建立從高到低多層次

22、的 關系，如何持續量化價值并傳遞給大客戶，如何明智地管理重要客戶及其關 系，從而使他們更忠誠，貢獻更多的利潤。成功的大客戶管理又是米勒？黑曼這位老兄的作品，他在這本書中 給大家提供了一套有效的工具，告訴大家該如何制定管理關鍵大客戶的戰略行動計劃；如何有效率、有效益地管理大客戶；如何打造與客戶的長期合作關系；如何提升在與重要客戶關系中的競爭地位；如何沿著買賣層級升級雙方關系。1、 戰略大客戶管理的7個關鍵推薦指數2、成功的大客戶管理 推薦指數 十四、銷售管理能力作為一個銷售管理者，所帶領的是一支沖在最前線的戰斗部隊。雖然都 是要進行管理，但是對于作戰部隊的管理方式與通用的管理方法相比還是有 些不

23、同的。關于銷售管理類的書籍多的就像韓國美女一樣，但真正貨真價實 的很少。這個系列里面不給大家推薦國產編著類書籍了，推薦三本國外的好 書。第一本銷售管理與客戶關系。絕對是一個銷售管理者必看的好書這本書其實是一本國外的銷售論文集， 把當時在銷售領域最頂尖的相關專家 和從業者的優秀文章集合在一起出書發表。內容涵蓋了銷售管理、顧問式銷 售、銷售談判、售后服務、渠道、CRM等內容。可以毫不夸張的說，其中的 任何一篇拿出來都可以做成一門經典培訓課程拿到市面上賺錢。連尼爾？雷克漢姆這種重量的作者只能在此書中占 2篇文章。由此可見一斑，強烈建議 大家購買閱讀。此書因為出版之后銷量太少，所以當當卓越全部斷貨。我

24、當 時可是跑到國家圖書館花200多元復印的館藏書。不過，現在上淘寶搜搜應 該會有收獲。銷售團隊管理是一本系統而全面講授銷售管理的書籍，涵蓋了銷售 管理的各個方面，循序漸進的幫助一個銷售管理者建立一個體系，從而幫助 評估、設計、推動和追蹤銷售團隊，并引領他們占據市場的主導地位。銷售人力資源管理一書重點講授了如何對銷售人員進行選用育留， 這本書最重點是講述了如何甄選和招聘優秀銷售人員，并列舉了他們身上的6個特質，此書中的結論都是建立在大量的調查樣本的基礎之上。1、銷售管理與客戶關系 推薦指數2、銷售團隊管理推薦指數3、銷售人力資源管理 推薦指數十五、財務知識做銷售需要懂財務知識嗎？需要嗎？不需要嗎

25、？解決方案型銷售當中有提到重要的一點就是幫助客戶解決問題，并實現可以衡量的成功。該如何衡量，什么叫固定資產，什么是折舊，什么叫整體 持有成本？我們在與渠道合作伙伴溝通交流的時候，如何通過其財務報表進 行幫其分析他的經營狀況？這些問題都涉及到基礎的財務知識。所以，銷售 人員懂點財務知識是非常有必要的。財務知識要學起來是個枯燥而漫長的過 程，其實我們并不需要了解的太深太專業，只需要知道一些名詞大意和基本 原理就好。這里給大家推薦兩本有趣的讀物。在小吃店遇見凱恩斯，這是一本韓國棒子哥寫的書，以一個開年糕 店的過程詳細解讀了宏觀和微觀經濟學當中的一些原理，可讀性非常強。牛角包一樣的會計是我讀過的最有趣

26、的講基礎財務知識的書籍，讀 完這本書你就能搞清楚財務報表中的那些看似熟悉卻又陌生的術語。1、在小吃店遇見凱恩斯 推薦指數2、牛角包一樣的會計 推薦指數十六、市場營銷知識市場營銷就是我們所說的 Marketing。營銷和銷售雖然最終的目的都是 實現產品銷售創造利潤，但是實現的方式和手段有很大區別。市場營銷就像 是播種一樣，它只負責勘察哪些地方適合種子生長，哪些土壤適合哪種類型 植物存活，哪些種子會長的最快最賺錢等等。分析好這些之后，就開著飛機, 轟鳴聲中，把種子全部撒下去，然后就不管了。接下來的事情就是銷售了， 銷售人員都分好了自己的地盤，自己的這塊地上已經有種子了，你要負責澆 水、施肥、除草，

27、看護著種子長大，最后等開花結果，再最終采收下來，實 現最后的利潤。所以，市場營銷和銷售是相輔相成，互相配合的一個過程。 而且銷售人員在自己負責的當地市場都要經常做各種市場營銷活動，掌握-定的市場營銷知識，對于擴大公司在當地的品牌影響力有巨大的作用。這個系類就不給大家推薦營銷大師菲利普 ？科特勒營銷管理之類的 大部頭了。畢竟咱不是專業干這個的跨越鴻溝是重點推薦的一本書。此書號稱是硅谷圣書，凡是涉足咼 科技市場領域的人士必讀的一本書，講述了高科技公司的發展規律、市場規 律、IT產品的生存軌跡。不過這本書翻譯的一般，需要點耐心才能讀下去。購買的真相是本豎版的小冊子，主要講述了影響購買者內心需求的 各

28、種元素，以及面對產品和產品宣傳廣告的客戶心理變化。紫牛是前雅虎副總裁寫的一本暢銷書，其中的核心觀點是營銷創新， 書中列舉了大量的有意思的實戰營銷案例，讀這本書大家不會太累，而且能 開闊思路，找到新的方法。1、跨越鴻溝推薦指數2、購買的真相推薦指數3、紫牛推薦指數十七、通用管理學知識一個銷售管理者不僅僅需要管理自己的下屬銷售人員，往往因為一個客戶或者一個項目，你需要管理一個人數眾多的虛擬團隊，你就是這個團隊的 Leader，由你來控制大家的行動、目標、由你來分配工作和任務。所以，一 個好的銷售管理者不僅需要對業務熟練，也需要掌握必備的管理學知識。這 個系列給大家推薦3本大師級的著作。贏是前GE總裁杰克韋爾奇的收官制作，他在書中闡明了自己的觀 點，所謂領導力就是“幫助團隊成長”，此書基本涉及了管理的方方面面， 從領導力，到招聘，到企業文化、到危機管理等等，微言大義，不論是否是 管理者都值得一讀。管理的實踐是被稱為現代管