1、商品/ 贈(zèng)品陳列與展示1、商品陳列的定義：商品陳列指的是商品在展廳、 貨架和柜臺(tái)內(nèi)的擺放、 排列等。 它包含以下兩方面的內(nèi)容：1）以最能誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方式來(lái)展示產(chǎn)品；2）將產(chǎn)品明顯展示，提醒及刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。2、商品陳列工作的重要性 ：1）對(duì)于計(jì)劃購(gòu)型買(mǎi)行為：通過(guò)加強(qiáng)商品化工作，運(yùn)用生動(dòng)化陳列、高密度集中陳列或 重復(fù)出樣等陳列方法，從而達(dá)到讓顧客一進(jìn)入商場(chǎng)有耳目一新的感覺(jué)。2）對(duì)于沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為：要?jiǎng)?chuàng)造出讓消費(fèi)者容易看、容易選、容易買(mǎi)的購(gòu)物環(huán)境，可 多采用多方位動(dòng)態(tài)演示式、體驗(yàn)式陳列或關(guān)聯(lián)式陳列，刺激消費(fèi)者“沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)”的特性； 同時(shí)要有效防止因缺貨、斷貨或品項(xiàng)不齊而喪失應(yīng)有的交易機(jī)會(huì)。

2、3、優(yōu)秀的商品陳列對(duì)店面的好處 ：1）有效利用展臺(tái)、貨架空間；2）提升店面的形象；3）增加店面的來(lái)客數(shù)；4）增加店面商品銷(xiāo)售量；5）使店面獲得更多利潤(rùn)；（二）、商品陳列的基本要求：1、豐滿(mǎn) ：顧客來(lái)到商場(chǎng)最關(guān)心的就是商品， 所以一進(jìn)門(mén)就會(huì)把目光投向柜臺(tái)和展架， 這時(shí)候， 如 果展架上商品琳瑯滿(mǎn)目， 非常豐富， 他的精神就會(huì)為之一振， 產(chǎn)生較大熱情。無(wú)形中他會(huì)產(chǎn) 生一種下意識(shí)： 這兒的商品這么多， 一定有適合我買(mǎi)的。 因而購(gòu)物信心大增， 購(gòu)物興趣高漲。 相反， 如果展架上商品稀稀拉拉，營(yíng)業(yè)大廳空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會(huì)覺(jué)得商品這么 少，難有啥好貨。一旦產(chǎn)生這種心理，便會(huì)對(duì)解囊消費(fèi)造成極大阻力

3、。因此，商品陳列的第 一條基本要求就是商品擺放要豐滿(mǎn)。要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式； 為了有效地招徠顧客， 商品擺放一定要豐滿(mǎn)。當(dāng)然，豐滿(mǎn)不等于擁塞，不同品類(lèi)的商品對(duì)豐滿(mǎn)有不同的要求。2、展示商品的美 ： 豐滿(mǎn)的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來(lái)到柜臺(tái)前，這時(shí)他最想知道的是什么?最想知道的是“這東西如何” 。即商品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，適不適合他穿，適不適合 他用。 因而， 店面這時(shí)在商品陳列上要盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美這就是商品陳列的第二個(gè)基本要求。所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。所謂外在美就是運(yùn)用多種手段將柜臺(tái)和展架的商品予以美化，對(duì)商品的外在美予以強(qiáng) 化，借此激發(fā)

4、顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮到顧客購(gòu)物時(shí)的習(xí)慣性視點(diǎn)，利用顏色、擺放 造型、體現(xiàn)功能、 點(diǎn)綴飾品及燈光的配合等多種方式綜合應(yīng)用來(lái)襯托商品的外在美， 刺激顧 客視點(diǎn)， 并且突破傳統(tǒng)的橫向陳列， 實(shí)行產(chǎn)品多種靈活的陳列方式， 使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇 感，從而愿意駐足在貨架前，研究和試用更多的商品，所以大大刺激了顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。3、營(yíng)造特有氣氛 ：商品陳列的第三個(gè)基本要求是通過(guò)對(duì)商品頗具匠心的組合排列， 營(yíng)造出一種或溫馨、 或 明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對(duì)商品生發(fā)出可親、可近、 可愛(ài)之感。柜臺(tái)內(nèi)的商品也有語(yǔ)言， 通過(guò)別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無(wú)聲的語(yǔ)言， 它同樣具有調(diào)動(dòng) 人的

5、情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。銷(xiāo)售心理學(xué)告訴我們：許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種商品是在想象心理支配下采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的。 想象什么 ?想象買(mǎi)到這種商品后的種種情景親人的反應(yīng)、旁人的評(píng)價(jià)、消費(fèi)過(guò)程中給生 活帶來(lái)的變化等等。（三）商品陳列的主要方式：1、并排式陳列 并排式陳列是商品通過(guò)橫向排列， 集合商品氣勢(shì)的方式。 該陳列方式易對(duì)消費(fèi)者造成一 定的視覺(jué)沖擊力，能有效集中消費(fèi)者的注意力，從而引發(fā)繼續(xù)探尋商品的興趣。2、堆積式陳列堆積型陳列是商品通過(guò)縱向排列， 集合商品銷(xiāo)售氣勢(shì)的方式。 這種陳列方式給人一種商 品的豐富多樣的感覺(jué)。3、串掛式陳列適用于易掛型的體積較小的商品或商品配件。 該陳列方式最大的優(yōu)

6、點(diǎn)是縮小了商品與消 費(fèi)者的距離感。 由于是近距離直接接觸， 更容易誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。 消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)機(jī)器 交費(fèi)等待時(shí)， 可以順便帶一點(diǎn)此類(lèi)小商品回家， 所以， 這類(lèi)商品一般陳列在收銀臺(tái)旁邊或者 往收銀區(qū)的動(dòng)線上面。4、懸掛式陳列該陳列方式因?yàn)槭抢玫目罩匈Y源， 不僅能有效的節(jié)約空間還能降低陳列的成本。 而且 對(duì)于某些需要吊掛起來(lái)的商品也通過(guò)這種方式更好地體現(xiàn)了商品的特點(diǎn)。5、專(zhuān)廳陳列 專(zhuān)廳式陳列易于凸顯品牌形象，給人高檔的印象。6、島柜陳列島柜式陳列可有效和充分的利用店面空間， 又可以調(diào)節(jié)店面的整體布局， 使店面布局更 加活潑生動(dòng)。島柜適用于小電器，碟機(jī)等機(jī)器的陳列。7、柜臺(tái)陳列柜臺(tái)式陳列用

7、于小體積商品陳列。 多為封閉式陳列， 在柜臺(tái)內(nèi)燈光的襯托下有效凸顯商 品的價(jià)值感。分為臥式柜臺(tái)的陳列，立式柜臺(tái)的陳列。8、體驗(yàn)式陳列體驗(yàn)式陳列是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬商品的使用用途、 通過(guò)實(shí)實(shí)在在商品功能特性的展現(xiàn)， 來(lái)吸 引消費(fèi)者注意和興趣，從而促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。9、關(guān)聯(lián)性陳列關(guān)聯(lián)性陳列可以在商品旁邊充實(shí)和商品相關(guān)的備品備件商品等， 也可以在商品的旁邊一 定要擺上與之相關(guān)的商品。 不僅可以提高顧客的滿(mǎn)意度， 而且也能提高利潤(rùn)。 那么能做到 “一 步式購(gòu)物”一定會(huì)讓顧客感到非常高興。10、價(jià)格帶陳列價(jià)格帶陳列是根據(jù)商品的高、 中、低檔次分開(kāi)進(jìn)行陳列的方式， 首先通過(guò)低端價(jià)位的暢 銷(xiāo)商品來(lái)吸引顧客過(guò)來(lái)

8、，再逐步導(dǎo)向中、高端的商品。11、暢銷(xiāo)度陳列原則上暢銷(xiāo)商品應(yīng)該擺放在展區(qū)的黃金位置， 起到招攬顧客的作用。 但也有部分將暢銷(xiāo) 機(jī)型放在區(qū)域中較次的位置，用來(lái)激活一些區(qū)域陳列中的死角。堆積式陳列 串掛式陳列并排式陳列懸掛式陳列柜臺(tái)陳列 體驗(yàn)式陳列專(zhuān)廳式陳列 島柜陳列關(guān)聯(lián)式陳列價(jià)格帶陳列 暢銷(xiāo)度陳列（四）商品陳列的四項(xiàng)基本原則：1、一目了然的原則：2、容易挑選的原則：3、豐富豐滿(mǎn)的原則：4、整齊清潔的原則：（五）贈(zèng)品陳列：1、連鎖店贈(zèng)品陳列要求：贈(zèng)品促銷(xiāo)是我司常用的一種促銷(xiāo)方式，在大型的節(jié)假日促銷(xiāo)或者日常的廠家促銷(xiāo)都會(huì) 有。促銷(xiāo)期間， 商場(chǎng)為了營(yíng)造促銷(xiāo)氛圍增強(qiáng)活動(dòng)效果會(huì)將贈(zèng)品陳列在活動(dòng)區(qū)域， 這就

9、是贈(zèng)品 陳列， 通過(guò)贈(zèng)品陳列， 達(dá)到吸引顧客促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。 然而由于目前我司連鎖店在贈(zèng)品陳列 工作上缺乏有效的操作指導(dǎo)， 造成了連鎖店普遍存在贈(zèng)品陳列不規(guī)范的現(xiàn)象， 贈(zèng)品堆碼凌亂 以及不能突出活動(dòng)內(nèi)容等情況，既影響了促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行效果，更影響了商場(chǎng)整體形象。2、贈(zèng)品陳列方法：一體陳列： 將贈(zèng)品直接置于商品中或擺在商品上面， 便于顧客認(rèn)知， 有效節(jié)省營(yíng)業(yè)人員 精力和時(shí)間， 該種陳列方式適合于體積較小的贈(zèng)品陳列， 便于刺激消費(fèi)， 有效節(jié)省營(yíng)業(yè)人員 精力和時(shí)間；獨(dú)立陳列： 在商品旁陳列贈(zèng)品， 是較為直接刺激消費(fèi)的方式， 適合在活動(dòng)范圍較小的品 牌促銷(xiāo)中運(yùn)用，便于突出贈(zèng)品的豐富度；合并陳列： 為體現(xiàn)連

10、鎖店的整體活動(dòng)及促銷(xiāo)氛圍， 我們往往會(huì)用到這種陳列方式。 其能 給予顧客一種贈(zèng)品豐盛的概念，形成購(gòu)物沖動(dòng)，但不便于直接促進(jìn)消費(fèi)。3、贈(zèng)品展示要注意整齊、醒目， 要注明贈(zèng)品字樣，放置的地方不能妨礙主通道，堆碼上方必須張貼 幾張大的 POP如到銷(xiāo)售旺季，可堆放贈(zèng)品臺(tái)， 堆放要有層次、 要有一定的規(guī)模保證，禮品要 精選，以刺激顧客消費(fèi)。（1）贈(zèng)品堆碼必須做到“整齊”主要是出于商場(chǎng)整體形象方面的考慮， 因?yàn)樗械馁?zèng)品堆碼都是在店堂內(nèi)布置的， 因此 贈(zèng)品堆碼的擺設(shè)、 造型都是整體形象的一部分， 為了不影響商場(chǎng)的整體形象， 贈(zèng)品堆碼必須 做到“整齊” 。但“整齊”并不光是指贈(zèng)品堆碼要做到方方正正、整整齊齊

11、，這只是最基本 的要求。為了增強(qiáng)堆碼的視覺(jué)效果， 現(xiàn)場(chǎng)需要用贈(zèng)品堆出一些造型，例如圓柱型、 圓錐型和 金字塔型等等，這時(shí)“整齊”就是要做到按照贈(zèng)品的外觀、大小有秩序、有層次的堆放，給 人以有規(guī)律而不凌亂的視覺(jué)效果。因此， 上述的“整齊”具體的可以解釋為根據(jù)贈(zèng)品的外觀 特征，設(shè)計(jì)出適宜的堆碼造型，并有秩序、有層次擺放陳列。（2）盡量保證贈(zèng)品堆碼品種多、數(shù)量大為了吸引顧客的注意力， 需要大量的贈(zèng)品來(lái)沖擊顧客的眼球， 因此在條件 （主要是展臺(tái) 空間和贈(zèng)品數(shù)量）可以滿(mǎn)足的情況下，應(yīng)盡可能多的堆放些贈(zèng)品在現(xiàn)場(chǎng)，以突出活動(dòng)內(nèi)容。 不少店面經(jīng)常將廠家和我司贈(zèng)品堆放在倉(cāng)庫(kù)里， 這樣不但占用了倉(cāng)庫(kù)空間資源， 更

12、忽視了贈(zèng) 品它本身應(yīng)發(fā)揮的作用。 現(xiàn)在每個(gè)周末商場(chǎng)都會(huì)有整體和各個(gè)品類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)， 在周五現(xiàn)場(chǎng) 布置時(shí)就可以利用贈(zèng)品資源做些堆碼， 營(yíng)造周末活動(dòng)氛圍。 但必須注意的是整體和品類(lèi)活動(dòng) 都是商場(chǎng)活動(dòng)， 所以?xún)烧叩馁?zèng)品堆碼都直接代表著商場(chǎng)的贈(zèng)品實(shí)力形象， 因此要盡量保證贈(zèng) 品堆碼品種多、量大，以突顯我司的贈(zèng)品資源優(yōu)勢(shì)，贏得顧客的信任。（ 3）贈(zèng)品出樣要符合當(dāng)季活動(dòng)主題在重大節(jié)假日（主要有情人節(jié)、 “ 315 消費(fèi)日”、五一、端午節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶、圣誕節(jié)、 元旦和春節(jié)）和大型促銷(xiāo)期間（如重裝開(kāi)業(yè)） ，為了更好的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，需要有突出活動(dòng)主題的贈(zèng)品堆碼來(lái)營(yíng)造活動(dòng)的氛圍，此時(shí)商場(chǎng)的贈(zèng)品堆碼應(yīng)與節(jié)日文化和促銷(xiāo)主題結(jié)合起 來(lái)。舉個(gè)例子， 在圣誕節(jié)商場(chǎng)的整體活動(dòng)可以圍繞圣誕樹(shù)開(kāi)展， 將贈(zèng)品堆碼圍繞在圣誕樹(shù)四 周并用燈具裝飾， 營(yíng)造出圣誕節(jié)的氛圍。 這樣既能應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 也能滿(mǎn)足顧客追求時(shí)尚的 心理。（因?yàn)闀?huì)遇到一些專(zhuān)業(yè)性方面的操作，所以具體的如何策劃活動(dòng)和布置現(xiàn)場(chǎng)，店面可 以與策劃部門(mén)進(jìn)行溝通，共同組織實(shí)施。 ）（4）贈(zèng)品明示 由于商場(chǎng)內(nèi)的贈(zèng)品堆碼經(jīng)常不粘贈(zèng)品貼，所以使得顧客不知道我們堆的是商品還是贈(zèng) 品，這時(shí)就需要使用贈(zèng)品貼來(lái)區(qū)別它們， 提醒顧客這里堆的是贈(zèng)