1、謹呈：山東三眾房地產開發(fā)有限公司園浩華地產中國地產綜合服務商陽光國際開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案目錄、項目背景.二、蓄客目的三、蓄客目標四、蓄客節(jié)點安排五、蓄客方式六、蓄客分解七、各階段具體蓄客目標八、營銷重要節(jié)點串連設置九、鎖客活動執(zhí)行方向一、項目背景：1、根據(jù)貴司已審批的項目營銷策略方案，項目第一次開盤產品為7、8、9、11、16號樓座，共計5個樓座，住宅總套數(shù) 222套，總均面積118怦，總市值約1.02億元。物業(yè)類型樓座層咼單元數(shù)戶型種類套數(shù)合計總和多層8#5層398.66三室1030503124.51三室131.52三室209#2143.5四室2020小高層7#11#11層2100.3三室

2、448888118.16三室44高層16#21層106.94三室42848490.04兩室422、目前項目售樓處處于裝修期間，預計元旦前后可完工；3、 根據(jù)目前工程進度預測，項目預計在14年4月初取得預售證。、蓄客目的：確保項目儲備足夠客戶量，支撐開盤房源去化；維持市場對項目的關注度，為后期銷售奠定客戶基礎；調查客戶誠意度狀況、購房心態(tài)、對其意向戶型的承受價格。三、蓄客目標：以首批推售單位222套，開盤當日40%以上銷售率（總銷售額約 4000萬）計算，開盤銷售目標最少需 89套（不含加推，加推視市場及積累的客戶量進行評估）；根據(jù)目前莒南市場 40-60%的開盤項目解籌率， 對項目認籌量進行綜

3、合評估，需要在開盤前達到保底認籌客戶數(shù)量約為150-220 批以上（交納誠意金的客戶）；按客戶轉化率10-20%計算，需1000-1500 批上門登記客戶；按目前進度計算，售樓處開放時間至開盤時間間隔約為3個月約90天，即每天須均達到11-16 批。四、蓄客節(jié)點安排蓄客期1開盤認薯期11瞬期12月15日I月1日2月厚日4130時間軸營銷節(jié)點: 通過頂目臨黑售樓處開! 時售樓處、丨澈儀式棄 外場接始正常 受客戶咨詢醫(yī)接待項目認彗開始，線上推廣、線下害嘍處 暖場活訪相配合M M*開始盤:熱銷:彳帝強帯客貫穿爲購房優(yōu)蓉i發(fā)放積分護照;I：,即享1000元I優(yōu)惠目,詢 駢盤后I 辦理WP卡享交五千抵L

4、萬優(yōu)惠;J vipffi ：1惠取消I :*I注：認籌優(yōu)惠部分可根據(jù)蓄客情況進行合理調整五、蓄客方式12.15銷售進場一 1.1售樓處開放一 2.14開始認籌一 4.13開盤12月15日-1月1 日,客戶通過置業(yè)顧問現(xiàn)場接待（前期工程板房）、外展展點、外放銷使進行登記（告知客戶登記后免費獲陽光護照）；1月1 日- 2月14日（售樓處開放節(jié)點啟動），通知前期登記客戶上門領取陽光護照，辦理護照后立享1000元購房優(yōu)惠。（此期間新客戶上門登記，可直接辦理陽光護照，享 1000元購房優(yōu)惠）2月14 日-4月13日（認籌節(jié)點啟動），VIP購房優(yōu)惠卡制作到位， 通知前期意向登記客戶上門辦理VIP卡，疊加享

5、交五千抵一萬優(yōu)惠；新客戶辦理 VIP卡后告知客戶領取護照后享購房疊加優(yōu)惠，以雙重優(yōu)惠打動 客戶，保證開盤解籌率。4月13日（開盤節(jié)點啟動），4月13日開盤后，取消一切額外優(yōu)惠。注：之所以不采用莒南市場較為尋常的“日進百金”的形式，主要是考慮到開盤日無法 確定，若推遲時間較長，該優(yōu)惠再在面價中返點，可能使得面價過高。具體優(yōu)惠表:啟動期間申請政策享受優(yōu)惠升級物料12.15-1.1客戶登記登記后第一時間獲取陽光護照身份證、客戶登記本1.1-2.14上門領取護照獲取護照即享1000兀信息身份證、優(yōu)惠申請表2.14-4.13五千認籌金享一萬優(yōu)惠身份證、vip卡、認籌單注：優(yōu)惠申請單、認籌單、vip卡制作

6、須提前準備六、蓄客分解：上客渠道預計上門量所上比例前期登記客戶（包括行銷派單積累客戶）45030%短信755%路過22515%線上推廣15010%線下活動（包括認籌活動）60040%總蓄客量：1500批七、各階段具體蓄客目標1、蓄客第一階段（時間：12.15-1.1）渠道預計蓄客量平均日蓄客量外展965派單帶客1288短信161路過483線上推廣161朋介161第一階段蓄客量：320批蓄客方式：前期蓄客進行登記。客戶登記口徑：登記后第一時間時間通知領取護照，立享1000元購房優(yōu)惠，并能獲得活動及轉介積分優(yōu)惠。價格的口徑：暫不對外報價，通過對項目區(qū)域發(fā)展前景的描述以及項目賣點優(yōu)勢的渲染, 給客戶

7、一個價格聯(lián)想的空間和對項目的期望。2、蓄客第二階段（時間：1.1-2.14）渠道預計登記量平均日登記量派單帶客1102.5短信280.5路過551線上推廣551線下活動1653.5朋介1373.5第二階段蓄客量：550批蓄客方式:A. 上門辦理陽光積分護照，立享1000元購房優(yōu)惠（初次升級）。B. 持護照參加售樓處暖場活動或轉介，再享1000元購房優(yōu)惠積分，10000元優(yōu)惠封頂（二次升級）。客戶登記口徑：護照優(yōu)惠持續(xù)，參加活動或轉介享更多優(yōu)惠。價格的口徑：暫不對外報價；通過對項目區(qū)域發(fā)展前景、優(yōu)惠及項目賣點優(yōu)勢的渲染，給客戶一個價格聯(lián)想的空間和對項目的期望。3、蓄客第三階段（時間：2.14-4

8、.13）渠道預計登記量平均日登記量派單帶客1583短信320.5路過641線上推廣681線下活動1903朋介1582.5第三階段蓄客量：630批蓄客方式:A上門辦理陽光積分護照，立享1000元購房優(yōu)惠（初次升級）。B.持護照參加售樓處暖場活動或轉介，再享1000元購房優(yōu)惠積分，10000元優(yōu)惠封頂（二次升級）。C. 上門辦理VIP客戶購房優(yōu)惠卡，此次享五千抵一萬元購房優(yōu)惠（三次升級）。客戶登記口徑：護照優(yōu)惠、VIP購房優(yōu)惠同時啟動。價格的口徑：對外釋放項目整體報價，通過對項目賣點優(yōu)勢及優(yōu)惠的強調，拔高客戶對項目價格預期。八、營銷重要節(jié)點串連設置鎖客渠道1 ：派單帶客啟動時間：12月15日一一1

9、月1日操作方式：通過派單帶客，宣傳項目信息并做調查問卷，根據(jù)客戶質量對項目首次做初步判斷，積累客源。活動目的：前期蓄客，把握市場。鎖客渠道2 :外展活動啟動時間：12月18日至12月31日操作方式：莒南縣中心商圈的樂尚購物超市廣場設展場，告知客戶售樓處開放時間，宣傳項目形象，積累客源。活動目的：通過客戶對項目關注程度確定客戶意向，鎖定客戶群落。鎖客渠道3 :售樓處開放活動啟動時間：1月1日操作方式：售樓處開放暖場活動、派發(fā)陽光護照，宣傳項目形象，積累客源。活動目的：通過項目護照辦理，鎖定目標客群。鎖客渠道4 :認籌活動啟動時間：2月14日操作方式：暖場活動、護照優(yōu)惠、認籌優(yōu)惠促使客戶成功認籌。

10、活動目的：通過認籌活動鎖定項目購買客群。九、鎖客暖場活動執(zhí)行方向鎖客活動互動方向 1 :歡樂中國年，中國結 DIR/新年“地主”大 PK等常規(guī)活動暖場 操作方式：日常周末舉辦 DIR、比賽類暖場活動活動目的：活躍售樓處氣氛，積累一定量客源。鎖客活動講座方向2 :開心吉祥年，幸運大轉盤/歡樂抽紅包等抽獎類暖場操作方式：春節(jié)重要節(jié)點舉辦抽獎類暖場活動。活動目的：聚攏人氣，進一步對目標客戶灌輸項目價值點，提高認籌數(shù)量。鎖客活動常用方向3:婦女節(jié)“親親我的媽媽”親子活動/消費者保護日暨項目工法展示等節(jié)慶日暖場活動操作方式：重要節(jié)慶節(jié)點舉辦與節(jié)慶日相關暖場活動。活動目的：進一步對目標客戶灌輸項目價格點，提高VIP辦理數(shù)量及認籌數(shù)量。注：1、