1、*化妝品公司培訓教材培 訓 說 明 培訓目的:在于增強加盟商(代理商)對公司營銷模式的理解,提高其營銷水準, 擴大公司產品的銷售,提升公司銷售業績,建立與加盟商穩定,持 久的戰略伙伴關系. 培訓方式:培訓講師面授. 培訓內容: 一:企業文化 中國*化妝品有限公司是全新營銷理念運營下的新型高科技企業,公司集設計,生產,網絡運營,專業人才輸出,業界文化整和,傳播于一體.公司本著尊重人才,高效團隊,優質產品的經營理念,致力于*專業護膚機構的本土化(亞洲)建設. 1, 設計:公司產品及連鎖店形象設計和制作.公司自成立起即以集團化,專業化為企業的追求目標,分設了生產,內務,企劃,市場,營運等五個部門.其

2、中設計推廣作為公司的一項產業 形成專業的文化傳播公司去運作,是培育公司核心競爭力的重要一環. 2, 生產:研發和生產新產品(專業線,日化線),生產基地遍布全國.公司承傳中國五千年本草文化,以健康美容為理念,傾力打造中國一流并有國際競爭力的國際化化妝品品牌.產品不但嚴格按照iso9002質量體系進行生產,并針對東方人的生理特點,審美習慣與亞洲職業女性心理需求,在傳統,現代,自然,和諧,平衡間創立擁有鮮明民族風格與獨特個性的特色品牌.根據市場需求及企業發展需要,公司首先推出了雅儷萊系列.此產品在技術上采用目前世界領先的生化超分子技術,通過對化妝品中的有機活性成分整和包容,更深入的滲透,更強勁的吸收

3、,更暢通的呼吸.隨后相繼推出*(polly nice)和jbl的香水,彩妝,護膚品等. 3, 網絡運營:建立全國統一的加盟連鎖形式的女子專業護膚中心.采用了特許經營+專賣連鎖+售后服務的運營模式,構建了21世紀中國美容界專業化之標準.并首創了*創業基金. 4, 專業人才輸出:向各加盟店輸出頂梁柱型人物.例如:店長,后區主管等.企業不是所有者的私有財產,是社會的有機組成部分,*相信:企業最寶貴的財富就是員工,因此*會為所有員工創造優良的工作環境和充分的發展空間. 5, 業界文化整合:使行業內的專業知識,專業技術等規范化,統一化.企業的的經營策略與管理模式,決定企業的生存與發展,*公司相信:沒有資

4、金,勞動力發揮不了作用;沒有勞動力,資金發揮不了作用;沒有管理,勞動力和資金都發揮不了作用.沒有規矩不成方圓,所以嚴格紀律和團隊精神是企業重要的支柱之一.需要我們企業的所有員工互相協作,互相溝通,富有責任心,敬業精神和言行一致. 6, 傳播:通過企業刊物*月報向業內外的人士宣傳本公司的經營理念和企業文化. 二:專業知識:(內容見培訓大綱) 1, 讓每位學員掌握皮膚的構造,功能及作用. 2, 學會分析皮膚的分類(中性,干性,混合性,敏感性)并知道其性質,特點及保養措施. 3, 學會判斷問題性肌膚(敏感肌膚,老化肌膚,痤瘡肌膚,色斑肌膚)并知道其特點,分類,形成原因,治療方法及防護措施. 4, 根

5、據顧客的需求及不同皮膚的需要,學會配制簡單的食療方案.告之顧客美是由內而外的,健康是美的基礎. 三:專業手法:(內容見培訓大綱) 1, 根據顧客不同皮膚的需要,護膚的時間,手法的輕重,護膚的步驟是不同的.了解臉部穴位的方法及作用.(每位學員能夠獨立操作) 2, *專業護膚步驟:包頭 潔面 祛角質 按摩 面膜 營養水 乳液 霜 隔離 3, *專業護膚手法:臉部,耳部,頸部,臂部,背部 四:產品知識(內容見產品手冊) 1, 了解市場上的化妝品的品質,包裝,功能,價位,套系等相關知識. 2, 會獨立根據不同顧客需求及不同皮膚的需要配制*專業護膚用品. 3, 掌握*產品的配方,性質,作用及使用程序.

6、五:儀器使用 1, 掌握各種儀器的性能,使用方法,簡單維修及保養. 2, 根據顧客的不同需求及皮膚需要使用不同儀器. 3, 根據顧客的不同皮膚需要控制儀器使用的時間. 4, 在操作室內儀器的擺放位置. 六:銷售流程:(內容見培訓大綱) 1, 熟練掌握運用*專業護膚連鎖機構的銷售流程:預約 前廳接待 專家咨詢 后區服務 重回前廳二度咨詢 送客出門 a, 預約 預約的方法(熟人預約,陌生預約,電話預約,隨機預約):各種預約時的話述;各店面不同預約的方式不同,時間不同. b, 前廳接待 主動接待,認真介紹,熱情服務,真誠感人. c, 專家咨詢 讓所有的學員學會專家咨詢,從中挑選1,2位學員成為最棒的

7、專家咨詢人員. d, 后區服務:認真服務 專心聆聽 巧妙回答 引導消費 2, 熟練掌握預約及護理時的話述. 熟練掌握顧客銷售心理學. 培訓課程安排: 第一天 上午 9: 00 11: 30 公司簡介: *專業護膚連鎖機構的由來 *創業基金會 企業文化和美容師職業道德和行為規范 (自我 介紹 工作經歷,需求愛好) 下午 2: 00 6: 00 專業篇:第六章 皮膚美容論述 (穿插產品知識介紹) 第二天 上午 9: 00 11: 30 專業篇:第七章 *專業護膚基本手法 下午 2: 00 6: 00 專業篇:第九章 產品知識介紹(穿插皮膚診斷知識介紹) 第三天 上午 9: 00 11: 30 營銷

8、篇:第十章 *加盟商的商業運作模式與運作流程,專業護膚服務流程(流程,預約) 下午 2: 00 6: 00 專業知識和手法演習 第四天 上午 9: 00 11: 30 營銷篇:第十一章 銷售工作指導 護膚時的話術(銜接專家咨詢環節) 下午 2: 00 6: 00 護理演習和儀器使用 第五天 上午 9: 00 11: 30 營銷篇:第十一章 銷售工作指導 如何做好銷售 下午 2: 00 6: 00 發卡,預約演習(分配任務) 第六天 上午 9: 00 11: 00 理論考核:筆試和面試相結合 下午 2: 00 6: 00 護理流程考核:手法和對話 中午,下午完成預約任務 第七天 上午 9: 00

9、 11: 30 學習直屬店的管理辦法和規章制度 繼續完成預約任務 下午 2: 00 6: 00 開業準備(工作環境布置,人員分工,宣布開業方案) 繼續完成預約任務 注:每天上下課之前5分鐘的手操練習,25分鐘的手法練習. 培 訓 大 綱 企 業 篇6 第一章,*公司簡介 第二章,*公司組織結構及部門職能 第三章,企業理念,營銷理念 第四章,*創業基金的由來 塑造美好人生 第五章,* 不可放棄的努力 專 業 篇10 第六章,皮膚美容論訴 (一),皮膚的基本構造 (二),皮膚的分類 (三),問題性皮膚 第七章,*專業護膚基本手法 (一),穴位及療效 (二),*專業按摩手法 第八章,彩妝的原理與技巧

10、 (一),美容化妝的依據 (二),形的勾畫 (三),美容化妝的步驟 第九章,*公司產品介紹 營 銷 篇16 第十章,經營工作指導 (一),*加盟商的商業運作模式與運作流程 (二),專賣店運營模式與運作流程 (三),*專業護膚中心美容服務流程 (四),如何管理好一個店鋪 (五),怎樣做一個有成效的領導者 (六),如何成為一個優秀的*員工 第十一章,銷售工作指導 (一),護膚時的話術(顧客心理學) (二),專業銷售工作指導 (三),銷售意識(銷售心理學) (四),銷售步驟 (五),銷售要點 (六),銷售技巧 (七),銷售技巧的訓練 (八),自我訓練計劃表 (九),影響銷售的幾點要素 第十二章,附件

11、37 附件1:加盟店店內員工處罰制度 附件2:*專業護膚連鎖機構(專賣店)員工每日工作規范 附件3:*化妝品有限公司培訓講師工作規范 第一章,*化妝品有限公司 簡 介 中國*(pollynice)化妝品有限公司是全新營銷理念運營下的新型高科技企業,公司集化妝品的設計,生產,網絡運營,專業人才輸出,業界文化整合,傳播于一體,秉承尊重人才,高效團隊,優質產品的經營理念,致力于*(pollynice)專業護膚連鎖機構的本土化(亞洲)建設,*(pollynice)專業護膚連鎖機構采用特許經營+ 連鎖專賣+ 售后服務的運營方式,構建21世紀中國美容界與化妝品市場專業化之標準.并首創性地設立了*(poll

12、ynice)創業基金.公司自成立伊始即以集團化,專業化為企業的追求目標,分設了生產,內務,企劃,市場,營運等五大部門,以高素質的網絡拓展人員,專業化的美容講師團隊,完美的售后服務,科學的營銷整合,服務于連鎖專賣機構的市場銷售. 同時公司承傳中國五千年本草文化,以健康美容理念,傾力打造中國一流并有國際競爭能力的國際化化妝品品牌,產品不但嚴格按照iso9002質量管理體系進行生產,并針對東方人的生理特點,審美習慣與亞洲職業女性的心理需求,在傳統,現代,自然,和諧,平衡間,創立擁有鮮明民族風格與獨特個性的特色品牌. *(pollynice)系列品牌以企業的持續化發展為依托,適時推出:*,金*等系列品

13、牌,又深入分為專業美白系列,專業祛痘系列,專業祛斑系列,專業護手系列,專業美體系列,專業抗敏系列,專業眼部護理系列,專業保濕系列,專業防曬系列,精油系列,彩妝系列等十大系列數百個品種.技術上首先采用目前世界領先的生化超分子技術(cds inclusion technology),通過對化妝品中的有機活性成分進行分子整合包容,把維生素,細胞生長因子,細胞轉化因子,天然精華素,保濕因子,美白因子,蘆薈,膠原蛋白,沙棘等有機活性成分充分化合,從而讓人體皮膚更加容易完全吸收,也使*化妝品功效卓著,超凡脫俗. *(pollynice)!一個同甘共苦,榮辱與共,共鑄輝煌的美好機構與民族品牌. 第二章,*公

14、司組織機構及部門職能 一,組織機構: 二,部門職能: 營運部職能: 1,*專業護膚連鎖機構的建設; 2,加盟網點商品,企劃用品等的訂購,儲運和配發; 3,營銷方案的實施和評估; 4,售后服務(對產品質量,培訓效果,補貨等事宜的跟蹤,反饋). 市場部職能: 1,銷售模式的開拓和推廣; 2,講授企業文化,營銷知識,專業知識和產品知識; 3,提供專業營銷計劃; 4,市場維護和監督; 5,直屬網點的人事管理. 企劃部職能: 1,公司(產品)及連鎖店形象設計和制作; 2,企劃(營銷)方案,企劃用品的制作和推廣; 3,*報編輯發行; 4,公司可持續發展的戰略研究. 內務部職能: 1,核算和監督; 2,內務

15、管理制度的建立和實施; 3,人力資源挖掘及保障; 4,創業基金的審核. 生產中心職能: 1,研發和生產新產品 2,品質和外包裝的統一 3,不斷降低綜合成本 第三章,企業理念,營銷理念 一,企業理念: 1,企業自誕生之日起,就不僅是所有者的私有財產,而是社會的有機組成部分. 2,員工是企業最為寶貴的財富,因而善待員工,并為他們創造優良的工作環 境和充分的發展空間是企業責無旁貸的責任. 3,低成本經營和高效率管理是企業生存和發展的基礎,因而企業經營策略和 管理模式應以此為前提. 4,與相關企業,社區,政府建立良好的關系是非常重要的,因而我們應致力 于創造企業與社會,環境之間的和諧. 5,嚴格的紀律

16、性和團隊精神是企業最重要的支柱之一,因而強調企業內部人 員的互相協作,互相溝通的重要性. 6,富有責任心,敬業精神和言行一致,是每位員工的自律的重要方面,對企 業至關重要. 7,富有學習精神和上進心是企業員工持續發展的原動力,因而保持對新事物 的關注,創造優秀的學習氛圍以及員工自身修煉與提升是極為重要的. 8,正直,善良,富有愛心,善待環境是美德,并應得到尊重.同時,不支持 違背倫理道德規范的行為. 二,經營理念: 1,任何一項連鎖經營活動能夠持久穩定地進行,必須有兩個條件:嚴密的組 織和共同遵守的準則. 2,沒有資金,勞動力發揮不了作用;沒有勞動力,資金發揮不了作用;沒有 管理,勞動力和資金

17、都不能發揮作用. 三,核心理念: 第四章,*創業基金的由來 塑造美好人生 一,建立: *創業基金是*公司將利潤返還社會并擴大和維持銷售網絡一種方式.資助對象分為三類: 1,*公司工作滿一年以上的優秀員工或*美容學校每期前二名優秀學員; 2,開設*形象店(150m2以上,10萬元基礎裝修)的; 3,地區代理商或加盟店主嚴格按照*公司連鎖規則經營一年以上的,由 于不可抗力因素(天災,人禍等)導致經營無法繼續下去的. 二,申請者同時接受下列條款,否則不予受理或吊銷成員資格: 1,*創業基金對適合對象提供一定數額的無息開店資金,分1-2年逐步歸還基金會; 2,*創業基金只提供給*形象店(150m2以上

18、,10萬元基礎裝修),并同意開設*連鎖店只銷售*公司審定品牌的化妝品,同時擁有二名以上國家資格認證的執業美容師; 3,三年內申請者不得作為與*系列化妝品實質上有競爭關系的其它品牌產品的分銷商; 4,不準串貨,不準低于*公司制定統一零售價格銷售.違反第3,4條者*公司有權終止合同并追索*創業基金; 5,申請加入*連鎖店需與*公司簽定合同并經過律師公證. (創業基金解釋權歸*公司所有) 第五章,* 不可放棄的努力 在由失敗通往勝利的征途上有道河,那道河叫放棄;在由失敗通往勝利的征途上有座橋,那座橋叫努力. 自古希臘以來,人們一直試圖達到4分鐘跑完1英里的目標.人們為了達到這個目標,曾讓獅子追趕奔跑

19、者,也曾喝過真正的 虎奶,但是都沒實現4分鐘內跑完1英里的目標.于是,許許多多的醫生,教練員和運動員斷言:要人在4分鐘內跑完1英里的路程,那是絕不可能的.因為,我們的骨骼結構不對頭,肺活量不夠,風的阻力又太大,理由實在很多很多. 然而,有一個人首先開創了4分鐘內跑完1英里的紀錄,證明了許許多多的醫生,教練員和運動員都斷言錯了.這個人就是羅杰班尼斯特.更令人驚嘆的是,一馬當先,引來了萬馬奔騰.在此之后的一年,又有300名運動員在4分鐘內跑完1英里的路程. 訓練技術并沒有重大突破,人類的骨骼結構也沒有突然改善,數十年前被人認為是根本不可能的事情,為什么變成了可能的事情 是因為有了榜樣的力量. 在*

20、公司每個人都可以成為榜樣. 第六章,皮膚美容論述 古今中外,美容是所有女性生命中重要的一部分,人類對肌膚,容顏的美化要求,由來已久,因此美容熱潮從古到今是健康觀念,同時也是一門值得深入探討的課題. 美容的目的:美化容顏,保養肌膚. 美麗健康肌膚的先決條件:清潔,滋潤,有光澤,紋理細膩,面色紅潤,觸覺是柔軟,光滑,有彈性,本質上有對疾病的抵抗力. 一,皮膚的基本構造: 皮膚覆蓋在人體最外面,與人的容貌密切相關.皮膚對人體起著重要的保護作用.人體皮膚含有大量的水份,占人體總含水量的70%,是人體最大的器官.成年人皮膚的面積為1.5 2平方米左右,其重量占人體13 15%,厚度0.5 4 毫米,身體

21、各部位的皮膚厚度不盡相同,眼瞼處皮膚最薄為0.5 0.7毫米,比較嬌嫩,手掌,足底處皮膚最厚.表皮為到魚鱗狀. 皮膚的結構:皮膚由外向內可分三層表皮層,真皮層,皮下組織. (一),表皮層:表皮是最外層皮膚,覆蓋全身,有保護作用.平均厚度為0.07 2毫米.表皮內無血管,但有許多細小的神經末梢,感知外界刺激,產生觸覺,痛覺,壓力覺,溫覺,冷覺等感覺.表皮由外向內可分五層:角質層,透明層,顆粒層,基底層.表皮的各層實際是處于角化過程中不同階段的細胞形成.基底層的基底細胞是表皮細胞的生化之源,它不斷產生新細胞,并逐漸向皮膚表層推移,變成各層細胞,最后變成死細胞,以皮屑脫落大約需要28天. 1,角質層

22、 是表皮最外層,由4-8層扁平無核的角化死細胞構成.細胞排列緊密,對人體起保護作用.外層的角化細胞到一定時間會自行脫落,同時會有新形成的角化細胞來補充.經常受磨擦部位皮膚的角質層比較厚,如手掌,足底等處.眼瞼部的角質層最薄,皮膚比較嬌嫩.角質層的厚薄對人的膚色和皮膚的吸收能力有一定的影響.角質層過厚,會使皮膚看上去發黃,而且缺乏光澤.皮膚有一定的吸收能力,角質層越厚,皮膚吸收能力越差.在做皮膚護理時,利用磨砂,去死皮等手段,將過厚的角質細胞去除,能使皮膚細嫩而富有光澤,同時也提高皮膚對營養物質的吸收能力,達到理想的護膚效果.但是,眼瞼部角質層很薄,不能做人工脫屑,以免損傷皮膚,按摩時也要輕些,

23、避免拉松皮膚.它具有防護,防塵,防菌,防水,防紫外線,散熱,保溫的作用. 2,透明層 位于角質層下,只有手掌,足底等角質層厚的部位皮膚才有此層.透明層由2 3層扁平無核的透明死細胞構成,呈無色透明狀,光線可以透過. 3,顆粒層 位于透明層之下,由2 4層菱形細胞構成.這些細胞幾乎接近死亡,正要蛻變成角化細胞.細胞內含有細小顆粒狀物,有折射光線作用可以減少紫外線射入體內. 4,棘層 位于顆粒層下,由4 8層帶棘的多角細胞構成,是表皮中最厚的一層,細胞之間的棘突相連,細胞間隙中有組織液,為細胞提供營養.棘層中有許多感覺神經末梢,可以感知外界各種刺激. 5,基底層 位于棘層之下,是表皮的最下層,呈圓

24、柱狀,單層排列,與真皮波浪式相接,由基底層細胞和黑色素細胞構成.黑色素細胞呈樹枝狀稀疏散 布在基底細胞之間,有分泌黑色素顆粒的功能. (二),真皮:位于表皮之下,與表皮呈波浪狀牢固相連.其厚度約為表皮的8倍.由大量纖維結締組織,細胞和基質構成,并含有豐富的血管,淋巴管,神經,腺體,肌肉皮脂腺,汗腺,毛囊等.當皮膚劃傷及真皮時,會產生疼痛感覺, 皮膚會出血.創傷修復過程中纖維組織大量增生,傷愈后會留疤痕. 真皮中的纖維結締組織有三種:膠原纖維,彈力纖維,網狀纖維.它們使皮膚具有良好的柔韌性和彈性. 1,膠原纖維:具有一定的伸縮性,起抗牽拉作用. 2,彈力纖維:有較好的彈性,可使牽拉后的膠原纖維恢

25、復原狀. 3,網狀纖維:是膠原纖維和彈力纖維的幼小狀態. 4,基質:是黏的膠狀物,填充在纖維組織和細胞之間.它的主要成分是黏多糖,還有一些蛋白質,鹽分和大量的水分.真皮層是人體的儲水庫之一含水量占全部皮膚組織的60%,若低于60%時,皮膚會呈現干燥,起皺紋等缺水狀態. 也是營養物質代謝交換場所. (三),皮下組織:位于皮膚的最深層,其厚度約為真皮層的5倍.主要由大量的脂肪細胞和疏松的結締組織構成,含有豐富的血管,淋巴管,神經,汗腺和深部毛囊等.皮下脂肪有保溫防寒,緩沖外力,保護皮膚等作用,脂肪細胞被分 解后還可以釋放能量,供人體活動需要. (四),皮膚附屬器官:皮脂腺,汗腺,毛發,爪甲. 1,

26、皮脂腺:除手腳掌外,皮脂腺遍布全身,以頭面部最多,其次為前胸和背部.可分泌皮脂滋潤皮膚,毛發,防止水分蒸發,呈弱酸性,有一定的抑菌, 殺菌作用. 2,汗腺:分大汗腺和小汗腺.大汗腺分布在腋窩,乳暈,肛門及外陰,外耳道等處.小汗腺廣泛分布在全身(除唇紅及指甲)以手掌,腳底,前額,腋下等處最多. 3,毛發:可分為長毛,短毛,毳毛三種.長毛包括頭發,腋毛,陰毛等.短毛有眉毛,睫毛,鼻毛等.毳毛柔軟色淡,除手腳掌和指趾末節外,遍布全身. 4,甲:覆蓋在指趾末端,為半透明的角質板. 二,皮膚的分類: 人的皮膚一般可分為五種類型.既:中性皮膚,干性皮膚,油性皮膚,混和性皮膚,敏感性皮膚. (一),中性皮膚

27、:是健康理想的皮膚,多見于青春發育期前的少女.皮脂分泌量適中,皮膚既不干也不油,皮膚紅潤細膩,富有彈性,毛孔較小,對外界刺激不敏感.中性皮膚的ph值為5-5.6. 保養原則:清潔保護為主,夏天防曬,冬天防干燥. (二),干性皮膚:皮膚白皙,毛孔細小而不明顯.皮脂分泌量少,皮膚比較干燥,容易身生細小皺紋.毛細血管表淺,易破裂,對外界刺激比較敏感.干性皮膚可分缺水和缺油兩種.缺水干性皮膚多見于35歲以上及老年人.缺油干性皮膚多見于年輕人.干性皮膚的ph值為4.5-5. 保養原則:以油性護膚為主,不易過多洗滌. (三),油性皮膚:膚色較深,毛孔粗大,皮脂分泌量多,皮膚油膩光亮,不容易起皺紋,對外界刺

28、激不敏感.由于皮脂分泌過多,容易生粉刺,痤瘡,常見 于青春發育期的年輕人.油性皮膚的ph值為5.6-6. 保養原則:清潔去油膩為主,不易用油性護膚品,盡量用平衡性化妝品. (四),混合性皮膚:兼有油性皮膚和干性皮膚的特征.在面部t型區(前額,鼻,口周,下巴)呈油性狀態,眼部及兩頰呈干性狀態.混合性皮膚多見于25-35 歲年齡的人. 保養原則:為改善毛孔,按照基本的潔膚,緊膚的程序,按不同部位分別對待. (五),敏感性皮膚:可見于上述各種皮膚,其皮膚較薄,對外界刺激很敏感,當受到外界刺激時,會出現局部微紅,紅腫,出現高于皮膚的皰,塊及刺癢癥狀. 保養原則:應該選擇無香料,無防腐劑,無酒精,無色素

29、的保養品,潔面程序簡 單避免重力,按摩,熱敷. 三,問題性皮膚: (一),痤瘡皮膚:中醫講法是面皰,俗稱青春痘.常見于年輕人,與皮脂腺 有關的皮膚問題.是多因性疾病,與雄性激素水平增高有關.多發生在15-45歲人群中,男性多于女性. 1,發病因素: a: 內分泌 跟雄性激素有關,皮脂腺增生; b: 毛囊漏斗過度角質化 分泌物排不出去; c: 遺傳因素 有家族性,受基因控制; d: 其他因素 飲食,氣候,精神狀況. 2,形態及程度:a: 粉刺型 包括白頭粉刺(封閉型),是毛囊孔被角質層覆 蓋而形成.黑頭粉刺(開放型),是毛囊內痤瘡桿菌大量繁 殖,引起毛囊發炎形成痤瘡; b: 丘疹型 多見于痤瘡初

30、起或較輕的人,皮疹以紅色小疹 為主,部分皮疹中央有黑頭粉刺; c: 膿瘡型 皮疹為紅色丘疹中央見到小膿瘡,伴有輕度痛. d: 結節囊腫型 炎癥比較深,范圍大,消退后易留下疤痕, 伴有色素沉著; e: 以上各型都聚集在臉上,可以留下疤痕及色素斑. 3,病因型分類:a: 青春痘 發生在25歲之前,處于激素轉型期,代謝較旺盛; b:春情痘 發生在25歲左右的年輕人,該階段身體發育成熟,體內激素分泌旺盛.因情緒,心理因素而成; c:病菌感染痘 因皮膚表面皮脂膜受損,皮膚抵抗力下降,外來的病菌由入口處進入皮膚,使皮膚發炎,感染而成; d:病毒外排痘 因食物,飲料,藥物,化工性等受污染后進入血液而成. (

31、二),色斑皮膚:色斑是我們美容皮膚科最為關注的問題,也是最難解決的 難題,各國的美容專家都在研究其治療方法.斑的形成分先天性斑和后天性斑. 1,先天性斑:a:雀斑 與遺傳有關,常常從5-7歲時出現,好發于棉頰, 鼻部,也可見勁部,手部等暴露部位.皮疹為淡褐色或深 咖啡色芝麻粒大小斑點,表面光滑,不高出皮膚無自覺癥狀,日曬后顏色加深; b:太田斑 在眼睛周圍,是淡藍灰色; c:顴斑 (孫氏母斑)在真皮層,處于小塊狀,深褐色兩 頰全部. 2,后天性斑:a:妊娠斑 是因為長期氣血耗損.布于眼下部,臉頰; b:內分泌失調斑 與神經因素及日曬,某些慢性內臟疾病 等因素有關.好發于兩頰,顴部,前額,鼻部等

32、處,為淡 褐色或深褐色斑片,常常對稱分布,所以又稱蝴蝶斑. (三),過敏皮膚:由于化妝品而引起皮膚的過敏癥狀,主要表現為皮膚出現紅腫,發熱,發癢,嚴重者反映會出現皮炎,皮疹,水皰,這些反映稱過敏性皮 膚.過敏性皮膚分先天性過敏和后天性過敏. 1,先天性過敏:大多數屬于體質過敏,跟遺傳有關; 2,后天性過敏:和肌體的免疫力低下,嬰幼兒期用過多的抗生素,成年人常期藥物治療,濫用抗生素,大病拖延,經脈氣不足,皮膚屏障的破壞,角質層 的損傷和皮脂膜的破壞有關; 3,毛細血管擴張癥:是一種皮膚和黏膜上的小血管,因某種因素引起的持續性的擴張,形成的紅色或紫紅色的點狀,星芒狀,網狀,線狀的損害,多數沒 有自

33、覺癥狀,偶爾有炙熱感或刺痛感. (四),老化皮膚:皮膚組織功能減退,彈性減弱,無光澤,皮下組織減少變 薄,皺紋增多,色素增多. 1,假性皺紋:臉部出現的不穩定可自行消退的.原因:是由于皮膚暫時性缺水,缺滋潤而引起來的. 2,定性皺紋:是臉部形成的穩定性的皺紋.原因:由于膠原纖維和彈力纖維的功能降下而導致皮膚的彈性,韌性降低. 第七章,*專業護膚基本手法 *專業護膚連鎖機構的專業護膚手法是采用中西式指壓法,具有消除疲勞,保持血液循環,減少皺紋,防止毛孔擴張,有利于各種營養品的滲入. 一,穴位及療效: 1,印堂:在兩眉之間正中,去川字紋,使皮膚光澤.主治:前額痛,鼻部疾 患,失眠等. 2,太陽:在

34、眉梢與目外之間,后約一寸凹陷處.主治:明目,醒腦,提神. 3,魚腰:在眉2/3處. 4,絲竹空:在兩眉毛端凹進部位.主治:頭痛,目眩,眨眼. 5,瞳子蓼:眼尾外.主治:近視,神經萎縮,急性結膜炎,偏頭痛,清除黑 眼圈. 6,承泣:前眼尾中下位置,正視時眼球正下方.主治:清除眼袋,明目,夜 盲,口眼歪斜. 7,睛明:眼球部位,眼內角邊.主治:視力減退,色盲,夜盲,保持眼部皮 膚彈性. 8,攢竹:眉頭部位起皺處.主治:頭痛,目眩. 9,四白:承泣下面.主治:增強皮膚彈性,防止色斑. 10,顴蓼:顴骨正中下. 11,下關:顴骨側面中部. 12,頰車:牙齒咬緊,在兩塊硬肉外. 13,迎香:鼻子兩邊,鼻

35、翼外側0.3-0.5寸處.主治:慢性鼻炎,面癱,三 叉神經痛,面部痙攣,膽道回蟲癥. 14,人中:鼻下正中.主治:癲狂,昏迷,牙關緊閉,嘴歪腰背酸痛. 15,地倉:嘴角兩邊.主治流口水,預防唇紋,感冒,支氣管炎. 16,承漿:下巴正中.主治;癲狂,牙痛,排毒,消雙下巴. 17,聽宮:耳朵骨內凹陷處.主治:耳鳴,耳聾,牙痛,面癱. 18,醫風:耳環后.主治:面腫,耳鳴,聾啞,牙痛. 19,風池:后脖子上. 20,百會:雙耳尖向上交叉處. 二,*專業按摩手法 (一),面部按摩手法: 額頭:1,大安撫.2,捏按額部,按一下太陽穴.3,捏按額中部(按壓睛明, 神庭)4,交叉打滑.5,拉鋸齒,延伸至臉部

36、.6,輕拍額頭. 眼部:1,安撫眼部(反圈).2,舒緩眼角(拉眼角皺紋)美容拍.3,提按 眼袋(推眼袋,包眼袋)4,舒按眼袋(推眼袋,包眼袋)5,點按眼周 穴位(打小圈按,然后滑按)6,交替安撫(單手小八,雙手大八) 面頰:1,打小圈走三線(四白-太陽 迎香-聽宮 地倉-聽會)2,點按面部穴位, 四白,太陽,耳門,顴僚,巨僚,上官,下關,聽宮,迎香,人中,乘漿, 地倉頰車翳風.3,搭房子,大魚鱭揉捏.4,彈指,正彈:單指,雙指, 反彈.5,美容指提捏面頰.6,正反手交替拉抹. 口周:1,鯉魚翻身(橫托,豎托,交叉托,鯉魚翻身-太陽穴)2,正反手拉抹. 3,扣撫下巴-帶到面頰.4,揉捏下巴.5,

37、唇部吻合,彈指.6,按揉下 巴,托帶 7,按揉嘴周,打刮弧. 鼻:1,按揉鼻翼.2,按揉鼻側.3,按揉鼻唇溝.4,刮拉鼻梁. 結束動作:1,提按面部.2,拉抹下巴,面頰.3,鯉魚翻身.4,大安撫. (二),*耳部按摩手法: 第一節:由上而下反復搓拉耳朵四次. 第二節:由耳垂開始揉捏至耳輪廓,反復四次. 第三節:輕提醫風穴,由醫風 聽會 聽宮 耳門 角孫 -顱骨 竅陰 脈 完骨,依次揉按穴位四次. 第四節:沿耳洞上下左右提按四次. 第五節:輕翻耳廓四次. 第六節:用掌心輕捂耳朵揉按兩次打開,反復四次. 第七節:輕彈耳垂八次結束. 第十一章,銷售工作指導 一,護膚時的話術 (顧客心理學): 讓顧客

38、躺在美容床上,做好做美容前的一切準備工作,向顧客了解:是否做過美容 用過哪種產品,現在還在用哪種產品 對哪種品牌的產品感興趣 效果如何 等. 顧客回答: 1,我從不做護理,在家里只用一些很普通的產品. 美容顧問針對這種顧客,主要介紹皮膚護理的重要性和老化角質沉積對皮膚的傷害.舉例說明:如果不經常祛除老化的角質層,它會造成毛孔堵塞和皮膚表面暗淡,無光澤,時間長了,很容易形成粉刺和疙瘩,皮膚過早衰退老. 2,我經常做護理,我用的xx品牌,使用效果還可以. 美容顧問回答:像您經常做護理的皮膚,您的皮膚保養得挺好,您應該好好地保養下去.像您這種年齡,要比不做皮膚護理相同年齡的人最少看上去要小五歲,這就

39、是護理的好處,您以前用的產品是不是根據皮膚分類的 回答是或不是,美容顧問要跟她講清她的皮膚是哪種類型. 1),假如是油性皮膚,就要對她講:您不能用一些含油脂過高的產品,因為您用含油脂過高的產品,用了以后,您感覺到臉部會有更油膩的感覺,還會堵塞毛孔,會形成粉刺疙瘩,您該用一些清爽型的產品,用后不會有那種油膩感,但需要加一些保濕類的產品,油脂旺盛,不能說明皮膚不缺水. 2),假如顧客是干性皮膚,你要對顧客說:您屬于干性皮膚,像您這種皮膚需要大量補充水份,您不應該用清爽型的產品,您需要用一些含油脂量較高的產品,這樣才會補充您皮膚的油脂和水份. 3),假如顧客是混合性皮膚,你就要針對她的皮膚來說:像您

40、這種皮膚選擇化妝品時,既不能選擇含油量過高的產品,也不能選擇含油量過低的產品,您要選擇混合型的產品,如果油脂過高太油,油脂過低又發干.因為這種皮膚是隨著季節變化而隨之變化的. 以上話語說完后,美容顧問要對顧客講:我是一名受過專業培訓的美容顧問,我叫xx,大姐您貴姓 現在我開始給您做護理,您先感受一下我的手法,如果有什么意見和建議您盡管跟我提出來,我會讓您絕對地滿意. (一),潔面: 護理的第一步潔面時,你要看出她的額頭部位,眼角部位,脖子部位是否有皺紋,如果有皺紋的話你要斷定是真性皺紋,還是假性皺紋,如果假性皺紋,你就要對顧客講:xx大姐,您看您某個部位已有細小皺紋出現,您要抓緊時間做皮膚護理

41、,如果您不抓緊做護理,等到形成真性皺紋時,就很難去掉了.做皮膚護理不是說能把70歲的做成50歲的,它只是延緩衰老,最起碼您和您不做護理的同齡人站在一起,看上去您比她起碼要小幾歲,而且您的皮膚的光澤度和白嫩程度要比不做護理的同齡人好得多.舉例說明:(在舉例時,要拿自己和自己的同學,同事,朋友,親屬)你要說:我有個同學,以前從不做護理,自從我來了*以后,她看到我的皮膚特別有光澤,而且感覺到特別白嫩,她就問我:你用的什么產品皮膚這么好 因為我們倆是同齡人,我們倆個在一起對比她要比我感覺大很多.后來,我就叫她過來也經常做一做護理,現在她的皮膚特別好,比我的還好,她只做了一個月,現在沒事她老氣我,她說:

42、你看我的皮膚現在比你要好多了. 眼護: 做眼部按摩時,要對顧客介紹眼部護理的重要性:因為人的眼部皮膚是最薄的皮層,肌肉分布特別密集,它在皮膚當中就像人體中的心臟,需要特殊原料護理眼部皮膚,普通的護理產品眼部皮膚是絕對吸收不了的.為什么任何一家美容院做臉部面膜時,不做眼睛部位 就是因為這些原料的營養成分眼部皮膚吸收不了,就像一個嬰兒她需要的母乳,你給她喝豆漿是代替不了母乳的.我們這里專門有一套眼部護理,效果特別好.舉例說明:上次有個顧客,她來做護理時,黑眼圈特別重,我推薦她買了一套眼部護理,才剛做了兩次,第三個星期來時,黑眼圈就沒有了,眼袋和眼角皺紋也明顯減輕了,這個產品的效果真的很好.因為這套

43、產品它也有面磨,按摩膏,護理程度跟臉部基本相似,所用材料都特別精細. (二),祛斑: 做臉部護理時,如果顧客臉上有斑,首先要斷定斑是由什么原因引起的,假設日曬斑,黃褐斑還是妊娠斑,老年斑和遺傳斑.一定要判斷準確是什么斑.要問顧客以前用過什么祛斑產品,效果怎么樣 顧客回答:使用了很多祛斑的,效果都不怎么樣,有的產品祛了,后來又長出來了.這樣的話人要對顧客說:您使用的任何產品不能單一使用祛斑產品,假設單一使用祛斑產品,既使能夠祛掉,也還會再長出來,因為斑的形成原因是多種多樣的,有的是內分泌紊亂失調,光靠外界中藥,調理一下內分泌,加上外界的祛斑配套產品都有一種強制脫落老化的角質層,所謂脫落老化的角質

44、層就是沒有神經的這層表皮,因為這層表皮是隔離紫外線直接照射到真皮,因為這層表皮被祛掉后,沒有任何東西隔離紫外線了,所以要加防曬,來代替剛剛祛掉的這層表皮,直到另一層表皮長出后再脫落,脫落以后再長出,一直到真皮上這層斑的黑色素脫掉,脫掉后,就可以停止再用祛斑產品,但防曬不能停,一定要等到新的表皮形成才可停止.只加防曬也不算全套祛斑產品,因為防曬不能直接涂于皮膚表面,要加隔離霜,隔離霜起的作用就是把防曬霜和皮膚隔離,起隔離作用,不加隔離直接涂防曬很容易引起過敏,再加上防過敏產品,但又容易發干,起皮,一定要加上保濕,這一系列下來后,才是一個完整的祛斑配套產品. 以上沒有介紹到的產品要根據顧客的不同皮

45、膚推薦不同的產品.首先一點,你不能讓顧客感覺到人在推銷產品,要像以上講到的那樣先給顧客講一些皮膚保養知識,讓顧客對你所說的話產生興趣,顧客感覺你說的話,很有科學性和理論性.一定要記住不能上去就介紹你的產品怎么怎么好,貶低其它產品,在給顧客做完護理時,美容顧問要親自領著顧客到展柜前,由前廳介紹或親自介紹剛才使用過的產品,介紹時要觀察顧客的眼神是否對你的產品產生興趣,觀察顧客此時心里在想什么,抓住顧客的心理去說,如果顧客稍有興趣,最好當時配上產品,不管顧客買不買你的產品,你都要給顧客一種親切,有禮的面孔. 注意事項: 以上這些只是提供了一個輪廓的,可以按這個輪廓去自行發揮,但不可千篇一律,死記硬背

46、. 顧客在接受你推薦的產品時,只是在接受產品帶給她的好處. 二,專業銷售工作指導: (一),預約是基礎 1,只有有客源,才能讓我們展現產品和服務的優秀,才有可能產生銷售. 2,給每個美容師制定詳細的任務(每人每天有幾位顧客, 銷多少). 3,顧客帶顧客:與顧客交朋友,使其認可產品及美容師,認識到她可以得到的實惠,讓她認識到帶朋友來是將好機會(消息)帶給她. (二),服務是關鍵 做到服務的100%滿意. (三),銷售是根本 1,目的要明確 銷售,而且當天銷售. 2,有計劃的銷售,以理服人. 3,銷售能力強,弱搭配,一幫一,加強團隊意識. 4,適時推出促銷計劃. 5,做好滾動銷售. 6,凡預約來的

47、顧客,一定不能流失掉. (四),獎勵是手段 為了更好地調動美容師的積極性,要制定詳細. 1,獎勵制度:每日,每周,每月,服務優秀獎,物質獎, 獎金. 2,業績突出的,可到各店演講或指導. 3,組織娛樂或聯誼會,娛樂,交流. 4,中心經理要擅于調動. (五),售后服務是保證 1,新,老顧客一樣服務. 2,做好顧客檔案,定期電話訪問顧客(年,節,生日等). 3,隨時記錄顧客提出問題,加強學習,主動找方法解決. 4,需退,換貨的顧客,認真對待. (六),宣傳很必要 1,做定期宣傳計劃. 2,節,假日發些有意義的宣傳品(*標志小紀念品). 3,定期做*產品及皮膚知識義務咨詢活動. 4,黑板(白板)報.

48、 三,銷售意識: 用我們的專業知識影響別人的思想理念,推薦適合她膚質的護膚品,化妝品,就是銷售意識. 例:顧客是上帝,您認為這句話正確嗎 這句話并不完全正確,顧客是上帝這句話體現在顧客接受到完整的一系列優質的服務.如果沒有消費,就不能享受到一系列完整的服務.我們去醫院看病,醫生只是問幾句話,做一些簡單的檢查,然后就開一張你可能看都看不懂的處方,但病人往往像得到寶貝似的迫不急待掏錢拿藥. 我們就是要求每一個美容師 銷售人員達到這樣的效果,即我們要成為顧客的上帝,讓顧客聽我們的. 這才是最成功的銷售. 四,銷售步驟: 指出對方缺乏正確的保養方法 給出配方 1, 學會詢問,學會讓顧客說話. 2, 銷

49、售的出發點是以問題帶動銷售,學會望,問,詢. 3, 反面論證,針對市場流行換膚現象加以論證.首先,肯定有一些換膚的確可以帶來短期的膚質改變,但換膚后必須在無菌,暗房里待三個月,才能讓受損的細胞重新排列組合物,而這種生活環境的可能性不到1%.所以,我們*護膚中心每天都能接收到換膚失敗的女性.因為我們*采用了國際先進的生化納米(比微米還要小的計量單位),把三種主要細胞生長因子融合進護膚品,促進細胞生長,細胞修復,加速新陳代謝,從而徹底改善人體皮膚表面狀態. 4,價格分析.我們產品的價格較高,一分東西一分價.特別是化妝品,添加原料的品質直接關系到產品的成本與價值.有很多國際品牌的化妝品,價格要比我們

50、貴得多,為什么銷售很好呢 那是因為顧客覺得值,而我們的*從基礎護理的-系列頂尖級的全套護理4000元齊全,而且寶麗卡價值=一套產品+近一年的好心情+ 贈品+ 朋友(一位專業的私人的護理醫生) 聆聽 上帝為什么給了我們兩個耳朵,一張嘴巴 1,聆聽可以守天下.學會讓顧客說話,但你不要忘了點頭,微笑以附應.(善意的,甜美的微笑,并對顧客的優點大加贊美.) 2,對顧客已有的皮膚問題給予理解,并給她信心,并闡明自己的觀點,為顧客設計兩類產品供顧客選用(2選1法) 3,堅信自己的判斷.讓顧客將信任醫生那樣信任你是每一個美容師必須掌 握的銷售方法. 五,銷售要點: 1,銷產品之前,先推銷自己(要學會傾聽,少

51、講,贊美她),幫她分析問題,解 決提供建議,做示范,達成銷售. 2,先講價值,后講價格. 3,賣產品的效果,不賣成分.顧客在接受你推薦的產品時,只是在接受產品帶 給她的好處. 4,以誠實的心對待顧客,以對方的需要為自己的導向. 六,銷售技巧: (一),顧客性格分析: 1,猶豫型:比較怕自己拿主意(是的,口頭話)幫她拿主意,告訴她如何用. * 程序:鑒單,臨門一腳,運用二送一法. 2,活潑型(s型):多話,表現欲強,生動,充滿樂趣,樂觀,感情用事,外向, 健忘,生活沒有條理,熱情. * 程序:喜許諾(贊美她) 3,分析型(m型):冷靜,內向,不易激動,理智,較悲觀,話少較沉默,喜 歡分析,對圖表

52、,數字敏感,做事有條理,追求完美. * 程序:適度贊美,用數字和圖表支持你的說法. 4,力量型(c型):遇事非常有主見,性格堅毅,主觀,果敢,不輕信他人,天 生的領導者,不愿追隨他人,較固執,暴躁,棱角等.易傷及別人. * 程序:不可過分贊美他,用事實,專業說服他,不要幫其拿主意,因其比 較討厭,一旦打定主意,不會改變. 5,和平型(p型):親切,隨和,好相處,遇事無主見,優柔寡斷,凡事怕做決 定,喜歡拖延,怕出頭,跟隨者. * 程序:要幫其拿主意. (二),顧客年齡分析 a類型:20 25歲 心態:沒有保養觀念. 措施:加強認識,引導品牌,指出正確的保養觀,推薦美白系列或祛痘系列. b類型:

53、25 30歲 心態:對皮膚有一定認識,喜歡用一個品牌,有一定消費能力. 措施:加強斑類與衰老性肌膚的形成原因,告訴顧客不同膚質的保養方法,及 我們*化妝品成份的肯定,語氣上一定要自信,有感染力和說服力, 但不要用指揮,強迫方式,用自己的魄力去感染她. c類型:30 40歲 心態:皮膚,身材,心態,工作,家庭都有所改變,工作,家務壓力較大,對 皮膚護理有一定經驗,對美有一種強烈的追求,是非常好的消費群體, 喜歡優質產品. 措施:特別為她設計護膚療程,不要當眾指出她的缺點,尊重她的護膚習慣, 引導她,從心靈上溝通,給些實惠,親切感,告訴她*護膚品最適 合她. e類型:40歲以上 心態:注重保養,固執,保守,生活簡樸. 措施:爭取她,引導她,告訴她高科技美容技術可以留住青春,并教會她辯別 化妝品好壞的能力,說話技巧:自信+肯定+實用專業知識.推薦她能 承受的經濟套系,非常具備潛力的消費層. (三),美容師的日常銷售技巧: 1,穿上干凈的制服,胸牌,淡妝上崗,面帶微笑,體態優雅. 2,積極與顧客溝通,交流,了解顧客的生活習慣,皮膚問題,介紹本公司與其 相適應的產品,并做示范.例:去死皮凝膠,立即讓顧客看到效果,