1、 elegen植雅源植雅源 商業推廣計劃商業推廣計劃 上 海 摩 家 凡 妮 絲 商 貿 有 限 公 司 概要概要 4 背景介紹 1 2 3 5 swot分析 營銷戰略 財務預算 品牌戰略 背景介紹背景介紹 公司概述 國內化妝品行業分析 b2c平臺的優勢與推廣方式 淘寶推廣可行性分析 公司概述公司概述 上海摩家凡妮詩商貿有限公司正式成立于2008年，銷 售額在2008-2009短短一年翻了25翻，一躍成為淘寶前十的 彩妝龍頭店鋪。 淘寶目前有化妝品店鋪近3萬多家，我們毅然躋身前二 十，去年年銷售額突破一千萬。 隨著自身批發鏈、管理模式的日益熟練，團隊的凝聚力 越來越強強且分工也更加明確，在自身

2、品牌的推廣上取得 了傲人的成績，掌握有大量的分銷渠道。 化妝品行業分析化妝品行業分析 2.國內人均化妝品消費水平是20-30rmb， 而歐美地區人均消費額為35-70美元。 1. 總體上目前國際上化妝品市場的銷售 額以年平均12.9%左右的速度增長，而國 內銷售額平均以每年23.8%的速度增長。 06 07 08 09 國內銷售額年增長國內銷售額年增長23.8% 隨著人民人生理念的更新和整體生活水平的提高可使消費群體進一步擴大， 加上國內龐大的人口基數和消費層次的多樣化，化妝品市場需求巨大。 1.國產護膚和美容化妝品占市場銷售量40%,其銷售額卻只占總銷售額6-7% 2.中高檔化妝品市場幾乎完

3、全被洋品牌獨霸，國有品牌的表現令人擔憂。 3.國有品牌的四成市場幾乎都是局限于一些低檔日化用品，品牌建設方面 杯水車薪。 國內彩妝整體分析國內彩妝整體分析 走向高端走向高端發展趨勢發展趨勢市場巨大市場巨大 彩妝市場作為化妝一 般占整個化妝品市場的 30% 而在我國，彩妝市場 所占的市場份額不及 10% 符合東方人對安全、健康 和偏愛保養的心理需求 在原料取材方面體現出它 的綠色環保 在以平均高于130%的速 度增長 外資品牌在高端市場一枝 獨秀，鮮有可與之競爭的 本土品牌 本土的彩妝生產廠家，絕 大多數都停留在以價格競 爭市場的層次 國內很多彩妝生產企業已經具備了一定產品研發能力和 生產能力，

4、但對品牌高端化、理念化的培養意識還不夠，產 品的定位和渠道的定位仍舊是彩妝瓶頸關鍵所在。隨著人們 生活水平的發展和提高，對高端品牌的需求肯定會加大，高 端彩妝產品是未來的發展趨勢。 國內彩妝整體分析國內彩妝整體分析 消消 費費 者者 年年 齡齡 階階 段段 分分 析析 符合東方人對安全、健康 和偏愛保養的心理需求 在原料取材方面體現出它 的綠色環保 由上圖我們可以看到：高端化妝品的主要消費者年齡集中在25 29歲之間的職場女性，占到35.6%，30 34之間和18-24之間的平 分秋色。相比而言，中端化妝品消費者的年輕化特征則更加明顯， 1829歲之間的女性用戶達67%。 b2c平臺的優勢與推

5、廣方式平臺的優勢與推廣方式 b2c平臺平臺 比傳統的c2c更具吸引力 良好的客戶 體驗 多樣化的營 銷手段 正規的進貨 渠道 完善的售后 服務 短期內b2c將超過c2c成為網上銷售的主導力量。 淘寶網前2年也開辟了淘寶商城，正在向b2c方向 轉型，可以說， b2c將是電子商務的最終模式。 符合東方人對安全、健康 和偏愛保養的心理需求 在原料取材方面體現出它 的綠色環保 成功案例：凡客誠品成功案例：凡客誠品 / vancl 成立于2007年10月，時至2008年6月，vancl實現銷售額4800 萬元。 截至7月，vancl已成功引入包括idg、聯創策源、軟銀賽富、 啟明創投在內的多家投資機構數

6、千萬美元級別的投資。 凡客從創立后約一年多的時間，根據艾瑞的報告，其市場份額已 經超越了紅孩子位列第四，前三位分別是京東商城、卓越與當當。 凡客誠品目前的日銷量據說已經超過了2萬件。 http:/ 三皇冠店鋪 http:/ 425130/ 日益壯大 http:/www.mogacare.co m/ 完善的會員管理機制 淘寶店鋪淘寶店鋪 拍拍店鋪拍拍店鋪支付寶商支付寶商 城城 淘寶推廣可行性分析淘寶推廣可行性分析 選擇淘寶網選擇淘寶網 2010年，淘寶擁有注冊會員突破2億 09年淘寶整體營業額是2083億，化妝 品貢獻過百億 選擇貓店選擇貓店 選擇我們團隊選擇我們團隊 三皇冠的信譽，三皇冠的信譽

7、，99.72%的好評的好評 多年的化妝品成功的經營經驗，打造了 一個專業的團隊 推廣平臺主要以目前的淘寶店鋪為主，可行嗎？推廣平臺主要以目前的淘寶店鋪為主，可行嗎？我們有充分的理由。我們有充分的理由。 swot分析分析 優勢優勢 1.數年來的化妝品網上銷售經驗 2.打造了一支質量過硬、富有朝氣 的團隊 3.豐富的渠道，包括批發、代銷、 和團購 機會機會 1.化妝品在中國巨大的市場前景 2.電子商務的興起，網絡購物日趨 普遍 弱勢弱勢 1.缺少品牌意識和形象定價無分銷 渠道 威脅威脅 1.市場開發尚未成熟 2.競爭的增加 3.價格壓力的下降 品牌戰略品牌戰略 品牌概要 產品的4p 品牌概要品牌概

8、要 名稱：名稱：植雅源 elegen（暫定） 產品定位：產品定位：我們的消費者人群定位到確定以職業白領為第一目標群體， 銀領作為第二目標群體。 消費群體消費群體所屬檔次所屬檔次月收入月收入品牌傾向品牌傾向價格區間價格區間 金領奢侈￥10000資生堂、蘭寇、香奈兒 銀領中高檔￥5000歐泊萊、歐萊雅、羽西100300 白領中檔￥2000玉蘭油、雅芳50180 藍領大眾化￥500小護士、大寶1050 目標：目標：打造國內第一彩妝品牌 productplace pricepromoti- on 產品產品渠道渠道 價格價格促銷促銷 產品的產品的4p production/產品產品 對外觀上的花哨、 繁

9、復要求少，反而 對感性、理性的要 求比較高 外形簡約，打造一 種健康時尚的風格 公司運營人員緊跟 市場動態 a 包裝包裝 c 產品構成產品構成 b 外形風格外形風格 place/渠道渠道 淘寶、拍拍網絡店鋪的零售渠道淘寶、拍拍網絡店鋪的零售渠道 分銷渠道分銷渠道 即將上馬的淘寶商城渠道即將上馬的淘寶商城渠道 團購和支付寶商城的批發渠道團購和支付寶商城的批發渠道 價格價格&促銷促銷 促銷促銷 采用樣品派送和優 惠組合套裝的形式 在終端布局促銷， 有效地加速品牌及 產品進入市場的進 程 . 價格價格 參考白領和銀領對 于化妝品可接受的 價格區間，由目標 客戶制定出合理的 市場價格區間是： 50-3

10、00元 . price promotion 營銷戰略營銷戰略 長期發展（一年以后）長期發展（一年以后） 中期（一年）中期（一年） 前期（半年）前期（半年） 走上穩步健康的自主品牌發展之路走上穩步健康的自主品牌發展之路 加大廣告投入，大力宣傳加大廣告投入，大力宣傳 先行成口碑效應先行成口碑效應 自身貓店、拍拍、支付寶開始主推。 網絡推廣：百度知道、愛問、soso問問的自問自答模式， 在各大女性論壇 、化妝品論壇開展用心得等活動。 在評價活動后 肯定會得到一定程度上的反響，即可開始繼續組織低利潤削價 的團購活動。 通過以上系列活動，收集用戶資料，再通過電話到潛在客戶，挖掘出潛在的 客戶，并拉緊和客

11、戶的關系，營造口碑、氛圍。 做到此階段估計就會有加盟商的磋商、代理事宜。自己的銷量拉上去，自然 會有其他店鋪找我們拿貨，加大分銷推廣力度。 在知名女性、化妝品雜志上繕文、投放廣告，如瑞麗、薇、女友 、時尚等雜志上軟文推廣。 營銷戰略營銷戰略 財務預算財務預算 單位：件 單品月銷售量走勢預測 150零售 批發75 700 1000 渠道單價元首月銷量 800 3000 第二月銷量 1000 5000 第三月銷量 1000 6000 第四月銷量 合計1700380051006100 單位：萬元 月銷額走勢預測（產品種類v=8） 渠道渠道第一個月第一個月第二個月第二個月第三個月第三個月第四個月第四個

12、月 批發批發 8496120120 零售零售 12180300360 合計合計 96276420480 財務預算財務預算 項目項目辦公租貸辦公租貸工資付出工資付出硬性設施損耗硬性設施損耗 固定成本 20000*2（倉庫+ 辦公地點） 3500*35（人均工資* 正常推廣、維護、出 入庫、售前售后服務 等需要的人數） 水電、電腦、物業 等損耗 總額：33w8w1225003w 項目項目直通車推廣成本直通車推廣成本 產品生產線投入產品生產線投入其他推廣方式損耗其他推廣方式損耗 固定成本 1.5*3600*10(點 擊平均點擊數* 推廣費用*每個 商品月商品件數) 8*15w seo、論壇廣告、 客戶體驗、網店維 護、crm維護 總額：134w5.4w120w9w 固定投入共計：固定投入共計：167w / 月月 財務預算財務預算 第一月第一月 第二月第二月 第三月第三月 第四月第四月 第一月投入廣告費用10萬；產品平均成本c=￥50元 r=pq-cq-f可得知月利潤r=-89萬。 經營經營 預測預測 第二月投入廣告