1、如何與經(jīng)銷商溝通通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 了解與經(jīng)銷商溝通困難的原因； 熟悉與經(jīng)銷商溝通的核心思路； 知道與經(jīng)銷商溝通的工具； 掌握與經(jīng)銷商溝通的方法。如何與經(jīng)銷商溝通（ new）一、與經(jīng)銷商溝通困難的原因銷售人員管理經(jīng)銷商的時(shí)候，感覺溝通困難的原因主要包括三個(gè)方面：第一，年齡比經(jīng)銷商小；第二，收入比經(jīng)銷商少；第三，經(jīng)驗(yàn)沒經(jīng)銷商多。如果不能正確處理這三個(gè)問題，不但不能和經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系，還 容易失去從業(yè)的信心。二、與經(jīng)銷商溝通的核心思路銷售人員想要與經(jīng)銷商有效溝通，前提是掌握溝通的核心內(nèi)容，具體而言， 主要包括： 了解經(jīng)銷商的意圖、 引起經(jīng)銷商的好奇心、 站在經(jīng)銷商的角度思考、 幫助

2、經(jīng)銷商獲得最大利益。1. 了解經(jīng)銷商的意圖銷售人員與經(jīng)銷商的溝通包括四個(gè)階段：第一，有意圖；第二，把意圖編碼 成信息；第三，把信息傳遞給對(duì)方；第四，對(duì)方解碼。在四個(gè)階段中，說話人想說什么，就是個(gè)人意圖；實(shí)際說的內(nèi)容，就是個(gè)人 傳達(dá)的語言信息；聽話人聽到的內(nèi)容，就是具體的語言；聽話的人解碼后，就 變成了最終的意圖。要點(diǎn)提示與經(jīng)銷商溝通的四個(gè)階段： ?有意圖； ?把意圖編碼成信息； ?把信息傳遞給對(duì)方； ?對(duì)方解碼。與經(jīng)銷商的溝通，也是一個(gè)意圖傳達(dá)的過程。面對(duì)接收到的信息，不同的人 有不同的解碼方式，與經(jīng)銷商溝通的第一個(gè)核心思路，就是讓經(jīng)銷商知道銷 售人員的意圖，從而搭建雙方的溝通平臺(tái)。2. 轉(zhuǎn)換

3、概念，引起經(jīng)銷商的好奇心相比經(jīng)銷商，銷售人員在經(jīng)驗(yàn)、年齡、收入上都沒優(yōu)勢(shì)，唯一的優(yōu)勢(shì)就是接 觸信息非常多，鑒于此，與經(jīng)銷商溝通的第二個(gè)核心思路就是借成功者的經(jīng) 驗(yàn)，加上自己的想法，以別人的名義灌輸出去，以引起經(jīng)銷商的好奇心。【案例】偷換概念的銷售一位銷售人員去拜訪經(jīng)銷商：“王總，你知不知道那個(gè)張軍?知道！張軍跟你一塊加盟我們公司的“是啊！他的縣跟你的縣一樣大， 人口也差不多一樣， 你知道去年銷 售多少嗎？你知道 2009 年賣了多少？”“我只知道我銷售了多少，我去年只銷了 200 萬。” “你知道他去年銷售了多少萬？ 800 萬！他去年銷了我們的產(chǎn)品 800 萬，800 萬啊！你知道他怎么銷的

4、嗎？” 在上面的案例中，銷售人員在介紹經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，運(yùn)用轉(zhuǎn)換概念的方式，引起 了經(jīng)銷商的好奇心。3. 站在經(jīng)銷商的角度思考 銷售人員在和經(jīng)銷商溝通的時(shí)候，要站在經(jīng)銷商的角度思考問題，讓經(jīng)銷商 了解銷售人員的意圖是幫助他賺錢，而不是追求自身的利益。【案例】善解人意的銷售人員一位銷售人員去面見客戶： “老張， 最近我們公司有一個(gè)很大的銷售 壓力新產(chǎn)品的銷售，我發(fā)現(xiàn)您分配的任務(wù)是 100 件，我看了您這個(gè) 區(qū)域，目前銷售新產(chǎn)品的能力還比較弱，所以我讓別人跟你分?jǐn)偭艘粋€(gè) 50 件，只給你 50 件，你先銷售試試看看。”客戶聽了很高興，非常痛快地答應(yīng)了。在上面的案例中， 如果銷售人員站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上說話

5、， 幫助經(jīng)銷商思考， 最終形成了有效的溝通。4. 幫助經(jīng)銷商獲得最大利益作為銷售人員，要善于幫助經(jīng)銷商搜集一些市場(chǎng)信息，利用手中的資源幫助 經(jīng)銷商獲得最大的利益。【案例】積壓品變搶手貨一家企業(yè)的一個(gè)產(chǎn)品按照慣例需要做報(bào)廢處理， 在開廠商協(xié)調(diào)會(huì)的時(shí) 候，廠長(zhǎng)對(duì)我說： “梅總， 我們今年新產(chǎn)品上市了， 去年有一個(gè)庫(kù)存品， 按照慣例， 經(jīng)銷商都不喜歡要去年的產(chǎn)品， 都要銷毀的。 庫(kù)存有大概 200 萬，你看怎么處理？”梅總說：“你先放到這，等我把經(jīng)銷商大會(huì)開完了再看。” 經(jīng)銷商大會(huì)開完后， 200 萬的產(chǎn)品已經(jīng)沒有了，全部一分錢不打折地 賣出去了，甚至有人還沒買到。因?yàn)槊房傇诮?jīng)銷商大會(huì)上說：“現(xiàn)在天

6、 氣冷得比較快，產(chǎn)品市場(chǎng)需求量大，但是生產(chǎn)還供應(yīng)不上來，去年的庫(kù) 存有一部分，現(xiàn)在我只能限量供應(yīng)，一個(gè)人幾箱幾件。”從案例可見， 作為經(jīng)銷商的管理者， 不能僅做老實(shí)人， 辦老實(shí)事，說老實(shí)話， 最重要的是幫助經(jīng)銷商獲得最大的利益。三、與經(jīng)銷商溝通的工具：經(jīng)銷商快訊在和經(jīng)銷商溝通的時(shí)候，經(jīng)銷商快訊是一個(gè)非常好用的工具。1. 包含內(nèi)容 經(jīng)銷商快訊主要包括：公司促銷政策、市場(chǎng)價(jià)格情況、市場(chǎng)流通秩序、 月度銷售排行、銷售經(jīng)驗(yàn)分享、好人好事、行業(yè)信息以及其他相關(guān)內(nèi)容。2. 發(fā)布周期表 1? 經(jīng)銷商快訊包含內(nèi)容內(nèi)容時(shí)間公司促銷政策每月1次以上市場(chǎng)價(jià)格情況市場(chǎng)流通秩序形式月度銷售排行傳真銷售經(jīng)驗(yàn)分享好人好事編

7、寫人行業(yè)信息銷售人員其它經(jīng)銷商快訊的發(fā)布周期，至少一個(gè)月編一次，也可以一個(gè)月兩三次。3. 編寫人只要管經(jīng)銷商，都有責(zé)任迅速地把信息傳遞給經(jīng)銷商。具體包括：所有層級(jí) 的銷售人員、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、甚至業(yè)務(wù)員也可以做。4. 發(fā)布形式經(jīng)銷商快訊最好的方式是傳真，白紙黑字，更方便大家看清。5. 五大好處總的來說，經(jīng)銷商快訊有五大好處：第一，讓經(jīng)銷商及時(shí)地了解各種信息；第二，讓經(jīng)銷商感覺到榮譽(yù)和壓力；第三，讓經(jīng)銷商感受到銷售員的良苦用心；第四，正確引導(dǎo)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路；第五，公平、公正、公幵。【案例】經(jīng)銷商快訊各位經(jīng)銷商朋友:您好!為更好地加強(qiáng)與您合作、 共同維護(hù)市場(chǎng)秩序、 確保您的利益，

8、從即日起，我將每月編發(fā)一次廣東省區(qū)域經(jīng)銷商快訊，向您及時(shí)通報(bào)公司 信息。現(xiàn)就有關(guān)事項(xiàng)與您溝通如下：一、萬家網(wǎng)點(diǎn)大行動(dòng) 為建盡快立銷售網(wǎng)絡(luò)，我們將展開萬家網(wǎng)點(diǎn)大行動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)為：1. 每個(gè)鄉(xiāng)： 3 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2. 每個(gè)縣： 20 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；3. 每個(gè)市： 200 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。公司為每位經(jīng)銷商配備了網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)贈(zèng)品， 同時(shí)， 我們將開展全省業(yè)務(wù) 員的競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)優(yōu)勝者予以獎(jiǎng)勵(lì)。二、市場(chǎng)價(jià)格情況目前全省的批發(fā)價(jià)格穩(wěn)定 154155元之間，韶關(guān)、清遠(yuǎn)的出貨價(jià)已 經(jīng)達(dá)到出廠價(jià)水平，特此給予表?yè)P(yáng)。三、回款情況本月各地經(jīng)銷商回款十分踴躍， 最快回款客戶是珠海順潮公司元月 2 日一次性回款 35 萬，回款最多的客戶

9、是興寧興百回款 50 萬。在此予以 感謝他們！四、新品進(jìn)場(chǎng)、旗艦店政策指引新品上市后， 各地可以根據(jù)實(shí)際情況以書面形式向公司申請(qǐng)新品進(jìn)店 條碼費(fèi)用。各地客戶可以和地區(qū)主管協(xié)調(diào)旗艦店政策的使用。五、區(qū)域調(diào)整由于連續(xù)兩個(gè)月沒有完成與公司所約定的銷售任務(wù)， 根據(jù)合同 第 七條第 2 點(diǎn)，正陸續(xù)對(duì)以下經(jīng)銷商的區(qū)域進(jìn)行調(diào)整。花都汪記、斗門盈 盈、梅州西郊。六、客戶經(jīng)理工作情況 番禺蘇小軍，已完成旗艦店的布置，鋪貨 82 家；增城陳月蘭，縣城 21 家批發(fā)商， 鋪了 13 家， 海報(bào)、 陳列均符合公司要求。 在此提出表?yè)P(yáng)。七、上月銷售排行榜第一名 汕頭華業(yè) 128.62%第二名 連州美發(fā) 117.05%第三名 江門