1、摘 要我國國民經濟中不可缺少的力量之一就是中小企業，它是這個社會市場經濟組成的緊要部分。內部控制制度是現代企業管理的重要組成部分,是企業內部管理控制的各種形式。企業只有在內部建立強有力的控制制度，保障企業經濟活動正常運行，才能得以生存和發展，并且使利潤達到最大化,做到能夠自我調整并防錯糾錯,能夠自我限制或削減不必要的經濟損失,抬高企業的整體效益。但是我國中小企業對內部控制的理解存在著誤區，甚至覺得內部控制可有可無，嚴重影響企業的競爭力與發展前景。因此，建立和完善內部控制系統，對提高企業的創新能力，提高企業的效率以及自身的競爭能力，有著極其重要的意義。銷售與收款是企業績效決定企業管理的重要方面，

2、它直接決定或影響企業的資本企業的效能和利潤水準。在大多數情況下，企業更重視銷售業績，而疏忽了銷售與收款內部控制。但是，惟有在更安全、更有效的銷售與收款系統下，企業才能擁有完美價值實現過程，實現所需求的增值。我國對銷售與收款內部控制的研究比國外要晚很多，需要參考國外的研究成果。本文對a企業銷售與收款內部控制因素方面進行剖析，最終，對企業銷售與收款環節的內部控制提出了改善方案。關鍵詞：中小企業；內部控制；銷售與收款；風險評估abstraat one of the indispensable to the national economy of our country is the strength

3、 of small and medium-sized enterprises, it is the important part of the social market economy. the internal control system is an important part of modern enterprise management, is the various forms of internal management control. only by establishing control system strong inside, the normal operatio

4、n of economic activities to protect the business, in order to survive and develop, and to maximize profits, it can self adjust and anti error correction, self limiting or reducing unnecessary economic losses, the overall benefit to raise enterprise. but our country small and medium-sized enterprise

5、understanding of internal control has a misunderstanding, or even think that internal control is not essential, seriously affected the competitiveness and the prospects for the development of enterprise. therefore, to establish and perfect internal control system, to improve the innovation ability o

6、f the enterprise, improve enterprise efficiency and competitive ability of its own, has the extremely vital significance. sales and receivables is enterprise performance determines the important aspects of enterprise management, which directly decides or influences capital enterprise performance and

7、 profits. in most cases, enterprises pay more attention to the neglect of sales, sales and collection of internal control. however, only in the sales and collection system safer, more effective, enterprises can have a perfect process of value realization, the demand for value-added. in china, the st

8、udy of internal control for sales and collection much later than abroad, research results need to refer to foreign. this paper analyzes, sales and collection of a internal control factors, internal control of enterprise sales and collection proposes improvement scheme.key words：small and medium ente

9、rprises；internal aontrol；sales and aolleation；risk assessment; 第1章 緒論1.1 研究背景既會計法出臺之后，我國體系的內部控制隨之建立。隨著政府大力推進經濟結構調整，提高經濟增長的效率，內部控制已成為企業實現可持續發展的重要保障，提高市場競爭力，規避市場風險，在企業發展的強烈階段起著重要的作用。然而，許多企業的內部控制制度不健全，主要體現在內部控制制度不健全、措施不到位、缺乏控制，整個內部控制體系仍就停留在只是把內部控制當做簡單的限定企業高層管理者作奸犯科的措施、只通過制訂有關的文獻和律例進行單一的管制或視同審計的初級階段等。所以

10、,為了進一步完善公司的管制結構，積極激勵企業完成其政策，我國財政部于2006年7月聯結有關部門建立了內部控制標準委員會，建立了屬于中國企業內部控制標準體系。內部控制制度將在我國經濟實現發展和騰飛的過程中起到關鍵作用。在此背景下，鑒于a公司其內部控制的背景較為復雜，且銷售與收款環節的重要性，其內部控制制度所涉及的制度建設、風險管理、流程管理的內容較為豐富等因素，因此，此公司的內部控制系統具有很強的研究價值。所以，本文以a公司銷售與收款內部控制的案例作為對銷售與收款內部控制深入分析和研究的對象。1.2 研究的思路和內容1.2.1 研究思路 本文的研究思路：以對a公司的基本情況和當前內部控制模式進行

11、剖析，來研究我國企業內部控制的理論和控制方式；其次，從實際角度深入分析企業在銷售與收款內部控制制度下存在的問題，并一一剖析存在不足的原因；最終，將各項控制理論融入實際情況，對改善企業銷售與收款環節內部控制提出相應的措施。1.2.2 研究內容 本文以a公司為例，結合內部控制的相關理論，對當前企業在銷售與收款內部控制方面存在的問題進行了研究，并對產生這些問題的原因進行了剖析，提出了優化的措施。本文共分為五章。第一章為緒論，主要介紹了研究背景、意旨和論文的研究思路及其內容。第二章論述了銷售與收款內部控制基本理論，包括含義、內部控制目標和銷售與收款內部控制的相關理論。第三章對a公司的基本情況，以及a公

12、司的銷售與收款內部控制的現狀進行簡單分析，并提出其存在的問題第四章根據企業存在的問題，對優化企業銷售與收款內部控制提出了相關的建議及措施。第五章為結論，對本文的觀點進行了總結。第2章 內部控制及銷售與收款相關理論2.1 內部控制概述2.1.1 內部控制含義內部控制是檢查，整改，測量和控制系統，由董事會、經理階級和其余員工制訂并施行的機關布局、流程、準則、要領等所構成。內部控制是保障了信息的完整性、準確性，政策、計劃、流程、法令和項目的貫徹實施，保護資產安全，實現經營的任務和目標，降低并避免各種風險，抬高經營的效益等，針對企業內部的人、財、物等各生產要素及相關的業務活動。（）內部控制的屬性內部控

13、制的本質屬性是指在內部控制的概念屬于自然的。內部控制的產生與發展最終是基于組織加強管理和控制的需要，即使它起初只是被外部審計師提出。所以，從根本上來看，內部控制屬于經管領域，但內部控制自身并非是一種獨立的管理制度或管理活動，也并非是管理制度和管理活動的結合體，固然，也不僅僅是一種經管手段和方法的總和。其本質是針對既定的戰略下，由自我調整、自我檢查、自我約束這些存在于管理制度或管理活動中的要素聯合在一起所形成的集合。（）內部控制的目標 內部控制的方向是內部控制存在及存在方式的根本，并且也是創立、實施、評估內部控制的引導。內部控制和同一企業的整體目標的最終目標，是實現企業價值最大化為終極目標。具體

14、而言，內部控制要實現如下幾個目標：報告目標，即對內部對外部的可靠性和完整性；業務目標，即合理應對風險，使得經濟高效運行；合規目標，即保證遵循政策、計劃、程序、法律和法規。（）內部控制的方法和手段內部控制的方式和技術措施，是指企業的經營管理者為了達成內部控制的方針所采納的各項措施，其實就是組成內部控制的主體內容。具有自我檢查、自我調節和自我制約的作用，以達到對內部控制進行制約、檢查和調節的目的。不同的企業應根據具體情況，對內部控制采用相應的控制方法和技術措施。2.1.2 內部控制的必要性（）提高經營透明度，樹立企業形象在當代企業制度下，投資者并不能時時親自參與企業的經營管理，所以沒辦法知道企業的

15、真實狀況。企業若能按照內部控制有效性合理計劃內部控制并按期進行評價，將有助于抬高企業的透明度，加強投資者信賴度，吸引投資者投資，并增加企業價值。（）提高企業健康程度，實現發展目標2.2 銷售與收款內部控制相關理論2.2.1 銷售與收款內部控制概述 我國企業內部控制應用指引規定“銷售與收款內部控制制度為了保持企業銷售穩定增長，擴大企業市場份額，規范銷售行為，控制銷售風險的內部控制制度”，從定義可以看出在企業銷售與收款內部控制中，識別銷售風險是首要的，它影響著企業將采取怎樣的控制措施來應對風險，而控制措施是整個銷售與收款業務的關鍵，它決定著最終銷售目標能否得以實現。2.2.2 銷售與收款內部控制制

16、度設計原則內部控制的原則是指在施行內部控制經管時必需遵循的基本規定以及所要達到的基本要求。所以建立有效的內部控制體系，需要遵循一定的原則，使各自效果有限的的控制能夠相互補充，形成良好的內部控制制度，因此銷售與收款循環內部控制策畫務必需要遵守如下規定:（） 總體原則：內部控制的設計貫穿整個決策、執行和監督的過程，并且能覆蓋企業所有的職能部門和分公司。（） 重要性原則：銷售環節可控點較多，依據內部控制的效率性原則，應當通過風險評估，確定高風險領域和重要業務事項并且加強控制。（） 適應性原則：內部控制的設計，應當與企業內部的機制、規模和復雜程度、管理層的風險偏好等特點相吻合，協調一致。（） 成本效益

17、原則：在銷售和收款環節內部控制設計中，關鍵控制點的視圖，并努力控制成本最小化，通過合理科學的管理達到最好的效果。2.2.3 銷售與收款內部控制重要性 因為銷售與收款在企業價值中的地位至關重要，對于企業而言，創建銷售與收款內部控制制度是如今面對的一項極其緊迫的任務，此項制度的完善不僅是能夠有效扼制商業賄賂的重要手段，同時其也為較多企業在行業競爭日益激烈、利潤率下降而資金不足的情況下更有效于運作企業現有的人力物力等資源，在企業價值鏈中順利完成價值的實現，從而實現企業價值的增值。但由于我國關于銷售與收款環節的內部控制理論于 2002 年才出臺，所以，銷售與收款環節內部控制的理論的推行與完善還有待探尋

18、。第3章 企業銷售與收款內部控制的近況及出現的問題 3.1 a公司的概述及現狀3.1.1 公司經營范圍及產品結構a公司是一家專門從事體育健身器材研發、生產、銷售為一體的企業。公司現在主要產品為跑步機 、動力單車、腹肌板、美腰機及其他五大類，其中最為暢銷的產品為跑步機和動力單車，這兩個系列已有 10 多個品種。公司2011 年各類產品銷售比例如圖1-1所示：圖 1-1 a公司 2011年各類產品銷售率3.1.2 公司經營狀況公司成立至今產品主要是在國內市場銷售，從成立初期至2011年，產值、銷量、利潤率逐年增長，2011年公司的明星產品跑步機x在市場占有率達42%，公司的主要產品系列跑步機系列在

19、市場平均占有率達 30%。2011年銷售額7,045,300.25 元人民幣，實現利潤2,557,443,99元人民幣，公司成立近十年，從2007年至2011年公司發展迅速，銷售額逐年上升，特別是2011年，由于公司研發優化老產品，明星產品x的量產及技術得到進一步的提高，使公司2011年利潤率達35%，公司其他產品系列亦銷售穩步增長。公司2007年到2011年公司銷售額、利潤數據如表 2-1 所示：表 2-1 2007年2011年銷售收入與實現利潤數據表（單位：元）年份年銷售收入年實現利潤利潤率20071,996,402.50638,848.7532%20082,439,410.25853,7

20、93.5035%20093,218,402.501,126.440.7535%20103,396,155.001,189,404.2535%20117,045,300.252,557,443.9936%3.1.3 a公司現狀由于a公司本身是中小型企業，在產品的廣告和市場營銷等各方面投入的資金和人力資源有限，與其他大型企業投入的資金和人力相比較，a公司被迫處于劣勢。2012年a公司的情況最為嚴峻，a公司于2012年客戶流失嚴重，原有客戶流失率約為 21%。由于客戶流失嚴重，產品市場占有率也由原 28%下降至 20%， 2012年的銷售收入為6,199,864.22元人民幣，其銷售收入比 2011

21、年下降約 12%。3.2 企業銷售與收款內部控制的問題從a公司的成長狀況來看，隨著經營方式的不斷改進，更多的環節需要有權限職員的審批，隨著新狀況的不斷出現，銷售與收款環節暴露出越來越多的問題，主要問題包括以下幾點：3.2.1 組織結構設計不合理大多數企業的組織結構是總經理管理銷售、采購、生產、財務、行政、倉庫，而副總經理只是一個技術總監，只管理研發部和工程維修部，包括售后。經營管理權基本上由總經理一人承擔，而實際上副總經理也是企業所有者之一。從組織結構來看，企業的職權分配不均，這樣勢必造成管理者之間不能有效地溝通， 每個企業都有多個部門，但缺乏獨立的信用管理部門，客戶訂單由銷售主管審核這并不符

22、合公司的授權標準，當銷售主管在出現銷售業績最大化與公司利益發生沖突時,他可能會為了銷售業績而不顧客戶信用，由此可見, 銷售主管擔當信用管理人員的角色并不合適,即使由于小企業往往自身條件的限制，以節約人力成本的目而出發，沒有專門設置信用管理人員一職，其信用管理也應該是由總經理掌管而不是銷售主管。沒有信用部門來管理企業“情報工作”，企業則很難及時準確地收集有效的市場動態信息。3.2.2 權利和職責分配不合理 企業的管理者為了能夠盡量地節約人力成本，在設置崗位時，常常出現一人身兼多職的情況，而對人員的崗位安排往往由總經理說了算，人事部并不能很好地發揮其工作職能。從內部控制管理的角度來看，企業的權利和

23、職責的分配沒有遵循不相容職務相分離的原則，從而造成了企業內部的各職位的工作職能重疊，不相容職務沒有相分離開來。3.2.3 銷售價格浮動過大，給予銷售人員較大銷售自由度大多數企業至今為止沒有一個完整的價格體系，只由總經理制定銷售指導價格,銷售指導價格只是對公司各個產品由公司管理層決定出的一個根據產品成本價加上適當利潤后的一個價格。如a公司，在公司設定的銷售底價基礎上，銷售人員有下浮6%及下浮20%的權力，并且銷售提成系數與銷售利潤率相掛鉤。然而6%20%浮動比例區間過大，給予了銷售人員太大的自由度，使得銷售人員對不同的客戶的銷售價格不一樣，產生了以下結果:一, 有些客戶會利用這些不同地區的價格差

24、，將產品從廉價地區轉移到高價格地區販賣，進行“竄貨”。二,當某一客戶或經銷商發現其他客戶或經銷商的供貨價格比自己更低時，則會對銷售人員失去信任感，這將大大影響日后的合作。三, 客戶或經銷商如果提出要求平等享受最低價格的權利，企業很難提出強有力的理由來加以拒絕。這種價格上的差別對待，已引起部分高價供貨客戶的不滿。由于價格浮動過大，本公司銷售的批發價格，甚至于銷售給經銷商的價格失去原有的競爭的商業，企業消費品的最終出廠價格，導致最終不得不放棄經營該企業產品。根據大多數企業的具體銷售情況，針對不同的目標市場制定不同的銷售價格是必要的，但是很多企業欠缺一個市場環境、供求關系相吻合的定價政策，這一訂價政

25、策應當掌握一個基本的原則，即不同地區的價格差異不足以對市場價格系統造成紊亂。3.2.4 銷售費用管理失控在銷售活動中，銷售人員會發生各種費用，如交通費、住宿費、餐飲費、通訊費等。在經管這些費用的管理上，大多數企業選擇的是包干制的形式，按月一次性給予銷售職工一定津貼，如此的方式雖然能夠控制成本總額，但很多銷售人員本著能省則省的原則，使這部分費用不能全部有效地用在銷售工作上。 在市場份額被搶占，銷售收入減少的情況下，銷售費用若沒有一個有效的控制方法，將會造成企業的資金吃緊，直接后果就是造成銷售利潤率的降低。3.2.5 應收賬款控制不嚴（）企業應收賬款記載不能如實反應應收賬款的狀況一般大多數中小企業

26、一樣有著“強銷售、弱財務”的特征，應收賬款管理政策存在著重大缺陷，公司的對賬工作是由銷售人員完成，而財務人員只是與銷售人員進行對賬，對于這種現金交易處于失控的狀態，容易造成已回收的應收賬款在財務的賬上變成壞賬，從而，造成公司資金及物資的流失。（）企業信用管理薄弱，不能及時收回應收賬款大多數企業沒有建立風險管理機制，這是企業在銷售與收款內部控制制度中最為欠缺的一個方面。在實際執行過程中，銷售主管大多是憑客戶的訂單量大小、及其自身的經驗來判斷決定客戶的賒銷額度，這為企業回收貨款留下了隱患。財務部門和銷售部門在應收賬款管理上的目標和職責沒有進行嚴格的分化, 兩部門相互推諉,造成管理上的漏洞。應收賬款

27、的經管必須由專門的部門或工作小組通過合作，來進行專業化的管理。第4章 企業銷售與收款內部控制改進措施4.1 健全企業組織結構公道的組織結構設立，能夠增強部門之間的互助和牽制，能夠充分體現職權分工、彼此管束的準則。合理的組織結構，能構造良好的內部控制環境，抬高內部控制方法的施行效能。4.1.1 基本組織結構的調整從企業總體的組織結構來看，總經理副總經理雙方沒有達到良好的溝通，責權分配不均，容易造成管理者心態失衡，顧問應該起到輔助作用，而不是作為企業重大事宜的決策者之一。企業高層管理者和睦相處，才能造就出員工和諧相處的環境。公司應明確總經理的職權，掌管公司的管理工作，副總經理也應該充分參與經營管理

28、。企業應根據其運轉狀況科學的調整組織結構。調整之后的組織結構應明確各崗位在公司組織結構中的位置，而且其扁平化的設計比較適合中小企業的特征，利于各部門能及時由下而上的反映及匯報問題，也有利于公司高層管理者的政策及時的在公司內自上而下的推行。4.1.2 成立獨立的信用管理部門設置單獨的信譽管理人員，對其在組織布局中的定位進行準確的審視。強化信用控制管理，將原本由銷售主管來進行客戶審批的職責從銷售部門中獨立出來，并成立信用管理部門，使其成為一個在組織結構上獨立于銷售部門和財務部門的一個部門，在級別上保證其直接對公司高層管理者負責，但大多數企業經融部門人力資源薄弱，該部門只設一人，當有大訂單客戶評價和

29、信貸審批時，可由信用部門與公司高層管理者以及顧問一起進行集體審批。4.2 對于企業嚴格職責分工首先，應賦予銷售部經理相應的權力以便其對下屬進行監督和管理。工作重點應根據職務的等級和負責的范圍有所側重，銷售部經理不應再負責某一區域的具體的銷售工作，應交由該區域的銷售主管和銷售人員負責，銷售部經理應更多地注重于營銷方案的策劃，銷售團隊、銷售計劃的管理等與其職位相對應的工作管理職能，銷售部經理與銷售主管工作內容重復之處，應重復部分劃分出來交由銷售主管來負責。其次，著力辦理企業內不相容職務分離的問題。不相容職務分離是指對不相容職務分別由不同部門或人員來辦理。中小企業因其領域和職工數目的特殊性，沒法做到

30、專職專人掌管，因此，增強不相容職務分離掌管，增添崗位設立的牽制性顯得尤更為重要。因此，在信用控制方面，企業應成立獨立的信用部門來負責公司的信用管理工作。在對賬方面，除了銷售人員與客戶對賬外，財務部會計每月也會將對賬單傳至客戶處與客戶進行對賬，從而加強對應收賬款真實性、正確性的監督。倉庫管理員簽發發貨通知單，設立另外一個人負責出庫單的填制。另外，財務部開具發票的工作以及應收賬款的記錄工作應交由財務部會計負責，而復核的工作則就交由會計主管負責應收賬款的記錄由財務部會計負責。最終，為了保障企業內部控制制度可以靈驗地發揮作用，并且不斷獲得完善。企業必需按期對內部控制制度的執行情況進行檢查與審核，來審視

31、企業內部控制制度是否獲得有效的遵循，實行中發生了什么問題，為何某項內部控制制度不能實施或者不能徹底實施，預計大概產生或已經形成什么樣的結果。4.3 調整銷售價格結構體系穩定有序的價格體系是造成竄貨、區域銷售人員舞弊的重要原因，而且這些企業一直沿用著公司建立初期時就使用的銷售指導價格作為銷售人員給客戶報價的基礎，這樣的價格銷售表已遠遠不能滿足公司現在面臨市場的需求，只有創立起價格體系，才能使得公司更持續地發展，同時也能穩定與客戶的關系。企業銷售價格布局體系設計的首要任務是決議差別化價格結構。建設工程價款的結構差異包括以下三個方面：（）根據客戶評估分類，確定銷售價格企業可根據公司客戶的銷售價格確定

32、。如客戶階層比較少，從制造商到零售終端渠道辦法很簡單：制造商經銷商消費者制造商零售商消費者。經銷商所關注的利差，并不是最終的市場銷售價格，最主要的就是要處理好這個環節價格體系，即處理好出區域經銷商指導批發價與零售商的建議零售價之間的關系。 （）價格差異化企業的商品銷售價格不斷地調整，使用戶的忠誠度產生了動搖，因此企業應該在遵守其價格體系的同時，對定價策略進行調整，公司可以通過產品性能的不同組合，為客戶提供不同的價格選擇。在同樣或略高的性能質量前提下，其價格低于競爭對手，給予客戶更高的價值回報，以達到擴大銷售，提高市場占有率的目的。同時，企業應該繼續保持價格向大客戶傾斜，特別是對那些用量大的戰略

33、性用戶，更要采取特定定價的方法，確保雙方長期、穩定的合作關系。價格差異化改進內容見表3-1所示：表3-1 價格差異化改進內容序號改進內容12345進行市場分析，確定調價品種及幅度對于銷量大、市場競爭激烈的產品適當降低價格對于銷量小、市場競爭少的產品適當提高價格做好調價后的市場跟蹤分析通過價格差異化擴大銷售，增加市場份額（）維護價格的穩定價格體系建立后，需要定期維護價格信息庫，及時收集本公司的產品價格信息，注意同行業價格的變動，監督各層客戶價格執行情況；跟蹤經銷商的價格執行情況，當發現經銷商有發布非正常價格信息時，要及時與經銷商溝通協調并制止非正常價格的執行；各區域出售負責人應即時搜集反應其余地

34、區以廉價沖擊市場的情況并且提供確鑿的證據。4.4 完善銷售費用控制措施4.4.1 銷售費用的合理計劃及分配銷售費用是影響毛利率的重要因素之一，所以銷售費用的計劃控制影響到銷售利潤率的達成，所以銷售費用應在每年年初在做銷售計劃時，也作為其中的一項納入到銷售計劃執行方案中去。根據大多數企業的具體情況，公司高管層首先要盡量獲取同行業其他競爭對手的銷售情況，進行一個橫向的比較，然后，可按公司預計本年度銷售額預長率來調整區域銷售負責人的銷售計劃。4.4.2 費用計劃執行的過程控制除了對其進行預算控制后，還要對其的控制執行情況進行定期的檢查。首先，公司應對銷售費用的計劃的控制召開定期月度自查會議，預算小組

35、也應在會議上向各銷售區域負責通報費用計劃執行情況，對已超支費用計劃的小組提出預警。再者，各銷售區域負責人應自制費用控制進度表，如果到了某一階段，發現費用開支不正常時，應及時地查找原因，并采取相應的措施，控制費用的過速增長，如：減少商務旅行支出，降低業務招待費等。盡量按計劃進度來控制銷售費用的支出，根據公司淡旺季的業務情況有針對性地進行銷售費用支出量的調整。4.5 加強應收賬款的管理銷售與收款是緊密相連的，應收賬款回收是一項關鍵的業務銷售工作，一筆銷售在收到付款之前，對公司來說只是意味著成本，最終影響企業的市場競爭能力，因此，同時加強企業銷售內部控制，我們必須加強應收賬款的內部控制。當前應收賬款

36、管理中存在的問題，應收賬款內部控制目標重點主要有以下幾個方面：首先，保證應收賬款的真實正確；第二，保證應收賬款的及時收回；最后，控制壞賬損失的發生。從應收賬款的內部控制的設計和運行上采用以下辦法加強對企業的應收賬款管理。4.5.1 做好應收賬款記錄工作保證會計記錄賒銷交易的真實性、準確性、完整性應收賬款的憑證和記錄提供的信息主要分為兩大類：一是涉及經營管理方面的，屬于管理會計的范疇；二是觸及財務會計報告方面的，屬于財務會計的領域。財務部應每月定期給顧客寄送對賬單；由獨立的職工對應收賬款明細賬作內部檢查，并將應收賬款明細賬余額總計數與其總賬余額進行對比。應收賬款憑據以及記載不但充分詳細地闡述了賒

37、銷來往的進程，同時也為公司管理層往后剖析、評估賒銷的內部控制是否合理，運轉是否有效提供了依據。因此，保證其真實性、準確性是做好應收賬款管理的首要工作是應收賬款管理中一個重要的組成因素。4.5.2 結合市場具體情況，制定合理的信用政策依據a公司的近狀，應收賬款管理中最重要的就是準確衡量信用風險，企業在信用控制問題上出現問題，一般為追債，怎樣提前知道預警，就必須增強對應收賬款信用風險進行防備以及控制，保障能夠及時收回應收賬款。確定適當的信用標準，加強對客戶的選擇。首先，進行信用風險等級評定。公司高層管理者、顧問、銷售部經理根據公司近十年來的運營情況，特別是近五年來的經營情況，充分考慮公司目前的承受

38、能力，筆者咨詢中介機構有關方面的專家，經過對客戶財務狀況的分析、信用度的評價以及與本公司歷史交易情況的評價后，設計企業信用風險等級評定標準。4.5.3 進行賬齡控制的分析帳齡分析報告能反映出所有大大小小的應收帳問題,能夠顯示被拖欠的每一分錢。通過對應收帳款的帳齡分析,信用管理部門能有效監控每一位客戶的每一筆帳款。要做到科學劃分帳齡段，從而執行帳齡雙重分析，使企業提供更真實、更全面、更有用的信息。 對帳齡時段不長，應收帳款沒有特殊原因的，可以填寫催款通知單發送給銷售人員，限期催收。對帳齡時段較長、難題大或有特殊問題的應收帳款，應收賬款應當運用帳齡分析法及aba分類管理法來進行綜合分析。通過帳齡分

39、析可以根據應收帳款的流動性情況將客戶分成三種：（）對有較強流動性、交易較多、有良好信譽、能及時支付貨款的應收帳款戶頭，企業應確保貨物的供應，并給予一定的優惠政策。（）流動性一般的應收賬款戶頭，雖然這類客戶有一定的付款能力，但有時也會拖欠。因此，一方面，企業應健全、完善銷售體系，嚴格按合同規定的交貨期供貨、收款；另一方面，要增強貨款的催收工作。必要時也可以有一定的優惠政策，及時拿到款項。（）流動性差的戶頭，此類客戶或信譽差，或者付款能力較弱，必須對這樣的客戶實施支付限制，甚至不給予賒帳。4.6 加強對企業銷售和收款內部控制實施的監督與反饋小企業的內部控制系統往往集中在會計控制目標誤差校正和保護資產的安全性，如何提高運作效率和管理控制目標的有效性還沒有被足夠重視。而在改進內部控制管理工作時，長期或經常性地聘請外部專家給予指導成本過高，完全有悖于公司“成本-效益”的原則。最佳實踐的引入有助于企業提高內部控制水平。監督是保證政策落實之根本。監督的過程，是在正確的時間情況下，由適當的人評估控制的設計和實施，并采取必要的行動。對企業內部控制實施的反饋可以理解為一種溝通。企業實施的銷售與收款內部控制，可以發現該環節內部控制制度中的“缺失”之處。缺失可以理解為內部控制中的一個易察覺的缺點或漏洞