1、2020 年銷售總監的年度工作總結精選范文 一、銷售業績回顧及分析： 一）業績回顧： 1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數據見相關部門統計）。 2、812月份銷售回款超過了之前 38 月的同期回款業績。（具體 數據見相關部門統計） 3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進 步拓展和提升的基礎。 二）業績分析： 1、促成業績的正面因素： 調整營銷思路，對市場費用實行承包，降低新客戶的合作資金 門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的 思路是促成業績的重要因素之一。 增強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 用提升提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟

2、激勵”手 法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要 因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅 持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決 未成觸份公司的利益。 2、存有的負面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒 有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存有一定失誤！ 銷售人員的心態以及公司存有薪資制度，均存有“急功近利” 狀況。銷售人員的只想有錢回到公司帳上，卻沒有的考慮客戶是否適 合公司的合作定位以及長久發展。 客戶選擇公司產品時考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪 入終端賣場，甚至根本無終端意識，

3、直接將公司的終端品牌變成毫無 優勢的流通產品。 絕大部分代理商的“等”“靠”“要”觀點存有，但公司的產 品價格降到底價，已無利潤支持市場。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不 夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的 品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀點、思路、方法和工作執行 力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。 二、費用投入的回顧和分析： 一）費用回顧： 1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利水平穩定， 812月相比 38

4、月同期利潤額增加。（具體數據見相關部門的統計） 2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，812 月相比 38 月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數據見相關 部門的統計） 二）費用分析： 1、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后，限度防止了費用陷阱，費用 超支現象得以控制。 公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降 低了，人員的競爭意識和挑戰性增強。 2、負面因素： 營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存有“知情難，無審 批”的歧形現象，管理無法增強。 個別人員管理觀點陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，所

5、以整個管理缺乏科學的流程。 老板“一筆簽”的現象依然存有。 三、營銷團隊的建設回顧及分析： 一）團隊建設業績回顧： 1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除，營銷團隊的管理增強。 2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰性增 強，標準更科學合理。 3、團隊的執行力有所增強。 4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。 5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提升。 二）團隊建設分析： 1、正面因素分析： 采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定水準上能 夠了解銷售人員在做什么？做得怎樣？ 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提 升，增強了銷售人

6、員的工作挑戰性。 通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和 心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，所以執行力隨之增 強。 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼 迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售 人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了 “解決問題是職責”的職業操守。 在管理實踐中，持續地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從 而使得銷售人員的主動性持續增強。“居安思危”的心理利于工作能 動性和工作實效的提升。 2、負面因素分析： 公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。 公司部份管理人員管理意識保守，團隊管

7、理實效降低。 銷售人員長期適合了“放任式”的管理，從觀點上、心理上和 行為上有一定適合期去接受較為實效的管理。 部分人存有“老油條”觀點，有一定優越感，所以對于公司增 強管理有“和稀泥”的想法存有。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理 的漏洞一直存有，甚至增加。 人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明 度一致較低。所以對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。 公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣, 趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態”。 誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不 能堅持，等于一紙空文。 四、內部管理運作的回顧及分析： 1、 基本解決了不按客戶定單發貨的現象。 2、 公司制定工衣，并規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。