1、助理營銷師職業(yè)技能考試 （一）一、 單項選擇題（共 40 道小題，每小題 1 分） 1. 發(fā)生 經(jīng)濟合同糾紛時，可由當(dāng)事人雙方直接進行磋商，自行解決合同糾紛， 這屬于（ B ）。 A 經(jīng)濟合同糾紛的解決 B 經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商 C 經(jīng)濟合同糾紛的仲裁D 經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解 2. 市場經(jīng)營組合中的各個因素對企業(yè)來說都是（ A ）因素。 A 可控B 不可控C自然 D人為3.根據(jù)馬斯洛需求層次理論，人類的需求是從低級到 高級的層次構(gòu)成的，其中（ A ）位于最低層次。 A 生理需求 B 歸屬 需求 C 尊重需求 D 自我實現(xiàn)需求 4. 一個推銷員如果僅重視顧客 而忽視推銷技巧及任務(wù)，那么依據(jù)推銷方格理

2、論，他屬于（ B ）。 A 無所謂型 B 顧客導(dǎo)向型 C 推銷導(dǎo)向型 D 解決問題導(dǎo)向型 5. 顧客 選擇商品時所考慮的首要因素是（ B ）。A服務(wù)價值B產(chǎn)品價值C 形象價值 D 人員價值 6. 在各種商務(wù)活動中， （ B ）是談判雙方合 作的基礎(chǔ)。 A 存在競爭關(guān)系 B 存在共同利益 C 存在厲害沖突 D 存 在共同愛好 7. 談判過程中對方有無理要求時，我方應(yīng)（ A ）。 A 據(jù)理力 爭 B 附和對方 C 終止談判 D 直接交鋒 8. 下列媒體，在大眾 廣播中的地位和作用占首位的是（ C ）。 A雜志B電視C 報紙 D 廣播 9. 國際連鎖商店協(xié)會把“直營連鎖”定義為以單一專 業(yè)資本直接經(jīng)

3、營（ A ）家以上分店的零售業(yè)和飲食業(yè)組織。A 11B 12C 13D 14 10. 推銷人員招聘一般要進行面談，面談時面試官會問“談?wù)勀愕墓ぷ鹘?jīng)驗?！边@種發(fā)問屬于（ B ）。 A 自由式發(fā) 問 B 開放式發(fā)問 C 封閉式發(fā)問 D 誘導(dǎo)式發(fā)問 11. 課堂培訓(xùn)在推銷人員培訓(xùn)中應(yīng)用廣泛的最主要原因是（ B ）A 效果好B費用低，并且能夠增加實用知識 C 易溝通 D 見效快 12. 銷售促進一般是為了某種即期的促銷目標(biāo)專門開展的（ A ）促銷活動。 A 一次性 B 長期性 C 中期性 D 多次性 13. 商務(wù)談判中，商務(wù) 風(fēng)險轉(zhuǎn)移是指（ C ）。 A 停止業(yè)務(wù)活動 B 控制風(fēng)險損 失 C 將潛在損

4、失以一定方式轉(zhuǎn)移給第三方 D 消除風(fēng)險 14. 下列連鎖 的組織形式中，屬于商業(yè)連鎖的是（ D ）。 A 酒店連鎖 B 銀行連 鎖 C 餐廳連鎖 D 服裝店連鎖 15. 特許經(jīng)營的核心是（ C ）。 A 統(tǒng)一資本所有 B 同一標(biāo)識展示 C 特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓 D 特色商品轉(zhuǎn)讓 16. 連鎖企業(yè)中，各分店原則上具有經(jīng)營權(quán)的連鎖形式有（ B ）。 A 直 營連鎖 B 自由加盟連鎖 C 特許加盟連鎖 D 合同連鎖 117.分銷渠道的終點是（B ）。A競爭者B消費者C 中間人D 生產(chǎn)者 18. （ A ）渠道通常叫做直接市場營銷渠道。 A 零層B 一層 C 二層D 三層19. 市場上的大部分人不喜歡某產(chǎn)品，

5、甚至寧愿付出一定代價來 躲避該產(chǎn)品。則他們對產(chǎn)品的需求屬于（ B ）。 A 潛伏需求 B 負需求 C 無需求 D 下降需求 20. “神州牌快速加熱 熱水器”中用來表示產(chǎn)品形式的是（ A ）。 A 神州B快速加熱 C 熱水器 D 沒有 21. 面臨有害需求時，市場 營銷管理的任務(wù)就是（ C ）。 A 協(xié)調(diào)市場營銷B 維持市場營銷 C 反市場營銷D 尋找暫時或永久性地減少 需求的方法 22. （ A ）是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。 A 問卷度訪談 C 抽樣 D 實驗控制 23. 思想保守，拘泥于傳 統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社

6、 會地位和收入水平最低。這類群體屬于（ D ）。 A 創(chuàng)新采用者 B 早期大眾C 早期采用者 D 落后采用者 24. （ D ）是指在同一種商品中，因造型不同而形成的價格差額。 A 品種 差價 B 花色差價 C 檔次差價 D 式樣差價 25. 企業(yè) 產(chǎn)品若是處于投入期或者成長期時，還是采?。?C ）為好。 A 獨家銷售代理 B 多家代理 C 傭金代理 D 買斷代理 26. （ B ）是指在精心設(shè)計安排的基礎(chǔ)上，按照一定的法則經(jīng) 營店鋪。 A 一體化過程 B 標(biāo)準(zhǔn)化過程 C 整合過程 D 重組過程 27. （ B ）是在 1976 年由英國學(xué)者衛(wèi)克利和卡森 提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨

7、國公司企業(yè)集團的 規(guī)模擴張問題。 A 一體化理論 B 內(nèi)部化理 論 C 交易費用理論 D 消費偏好遞減理論 28. （ A ）是最普通、最常用的一種評估銷售促進效果的方法。A 銷售績效分析 B 消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C 消費者調(diào)查 D 實驗研究 29. （ C ）方法常采用 研究某種銷售促進工具對消費者的影響。 A 銷售績效分析 B 消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C 消費者調(diào)查 D 實 驗研究 30. 在電子郵件管理中， （ D ）是最緊急的情況。 A 給企業(yè)提出寶貴意見，需要致謝的郵件 B 需緊急回復(fù)的郵件C 應(yīng)該在一個工作日以內(nèi)回復(fù)的郵件 D 關(guān)乎企業(yè)根本利益、 含有危機內(nèi)容的郵件 31. 總

8、體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心 防線較弱，對陌生人的戒備心理不如內(nèi)向型顧客強，他們在面 對銷售人員時容易被說服，不令銷售人員難堪，這類顧客屬于 （ B ）。 A 內(nèi)向型 B 隨和型 C 剛強型 D 神 經(jīng)質(zhì)型 32. （ A ）顧客注重銷售和商品的完美結(jié)合。 A 尋 求答案型 B 軟心腸型 C 防衛(wèi)型 D 干練型 33. （ C ）是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。 A 以進 為退 B 以退為進 C 讓步 D 堅持 34. 讓合作方的 擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險是一種（ B ）的方式。 A 保險 B 非保險C 控制 D 非控制 235. 申請仲裁應(yīng)該從知道或應(yīng)知道權(quán)利被侵害之日起（ A ）內(nèi)

9、 提出，超過期限的，一般不予受理。 A 1 年 B 2 年 C 3年 D 4 年 36. （ B ）是指談判過程中，當(dāng)某個問題 談不下去的時候，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而 實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 A 故布疑陣策略 B 聲 東擊西策略 C 尋找臨界價格 D 把利益擺 在明處，把壓力塞給對方 37. （ A ）是企業(yè)為顧客規(guī)定的最 長付款時間。 A 信用期限 B 實物折扣 C 庫存水平 D 現(xiàn)金折扣 38. （ A ）是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。 A 市 場 B 聲譽 C 中間商的歷史經(jīng)驗 D 合作意愿 39.銷售人員會同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售

10、人員與顧客進行接觸的（ D ） 方式。 A 單個銷售人員對單個顧客B 單個銷售人員對一組顧客 C 銷售小組對一組顧客D 銷售會議 40.（ A ）是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。 A 問卷調(diào)查 法 B 觀察法 C 面談法 D 測試法 二、 多項選擇 題（共 20 道小題，每小題 1 分，漏選、錯選、多選均不得分） 1. 處理 經(jīng)濟合同糾紛時，需要合同管理機關(guān)協(xié)助解決的方式有 （ BC ）。 A 協(xié)商 B 調(diào)解 C 仲裁 D 審理 2. 人員推銷是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比具 有的特點是（ ABCD ）。 A 靈活性 B 選擇性 C 完 整性 D 長遠性 3. 談判中的非人員風(fēng)險

11、包括（ AD ）。 A 政治性風(fēng)險 B 素質(zhì)性風(fēng)險 C 技術(shù)性風(fēng)險 D 市場性風(fēng)險 4. 下列可能導(dǎo)致談判僵局的是（ ABCD ）。 A 標(biāo)準(zhǔn)分歧 B 履行地點分歧 C 價格分歧 D 違約責(zé)任分歧 5. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 接受記者采訪時，應(yīng)達到的目的有（ ABC ）。 A 樹立企業(yè) 形象 B 博得公眾好感 C 推銷企業(yè)產(chǎn)品 D 打擊競爭對手 6. 廠商可以利用（ AB ）等媒體發(fā)放優(yōu)待券。 A 報紙 B 雜志 C 電視 D 廣播 7. 企業(yè)正在制定銷售促進 方案時應(yīng)作出有關(guān)（ ABCD ）的決策。 A 激勵規(guī)模 B 激勵對象 C 送達方式 D 活動期限 8. 如果以學(xué)齡前的 兒 童 為 溝 通 對 象

12、 ， “喜 之 郎 ”果 凍 布 丁 的 廣 告 媒 體 可 選 擇 （ CD ）。 A 報紙 B 產(chǎn)品宣傳單 C 電視 D廣 播 9. 對 經(jīng) 濟 合 同 糾 紛 的 處 理 ， 可 以 采 取 的 方 式 有（ ABCD ）。 A 協(xié)商 B 調(diào)解 C 仲裁 D 審 理 10. 典 型 的 推 銷 員 心 態(tài) 中 ， 對 顧 客 關(guān) 心 的 類 型 有 （ BCD ）。 A “漠不關(guān)心”型 B “顧客導(dǎo)向”型 C “推銷技巧導(dǎo)向”型D “解決問題導(dǎo)向”型11. 商務(wù)談判中，突破僵局的策略有（ ABCD ）。 A 客觀考慮 B 尋求不同的方案 C 從對方角度考慮 D 有效退讓 12. 垂直分

13、銷渠道模式包括有（ ABC ）的形式。 A 所有權(quán)式 B 契 約式 C 管理式 D 水平式 13. 市場營銷組合中可控 制的變量是（ ABCD ）。 3A 產(chǎn)品策略 B 價格策略 C 促銷策略 D 渠道策 略 14. 制定銷售配額的目的是（ ABD ）。 A 明確責(zé)任 B 建立激勵制度的基礎(chǔ) C 增加收入D 使銷售計劃落實到人員行動上來 15. 建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)（ ABCD ）的 原則。 A 公平性 B 可行性 C 可控性 D 易于理 解 16. 在新產(chǎn)品說服階段，營銷者應(yīng)讓消費者充分認識到新產(chǎn) 品（ ABCD ）等的特性。 A 相對優(yōu)越性 B 復(fù)雜性 C 可實性 D 適用性 17. 傭

14、金代理方式的特點有（ ABD ）。 A 廠家更容易控制代理商 B 產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力 更強 C 代理商的士氣不那么高 D 對代理商而言，進行 傭金代理需要的資金較少 18. 下列不適合連鎖方式經(jīng)營的商品 有（ ABCD ）。 A 高檔奢侈商品 B 對流行性商品C 趣味愛好性商品D 特殊性商品 19. 連鎖店確定的經(jīng)營商品的方針是（ ABD ）。 單純化、簡單化 C 一體化 營的品種選擇最重要的原則是（A 特殊化、個性化 BD 標(biāo)準(zhǔn)化 20. 連鎖經(jīng)AD ）。 A 是否有利可圖B 是否有利于打壓競爭對手 C 多樣化D 是否便利消費者情景模擬題（ 20 分） 三、以制造企鵝牌成衣聞名于世的美

15、國 Munsing 服裝公司以技術(shù)授權(quán)的方式，授權(quán)日 本東陽紡織公司在日本制造企鵝牌成衣。因此， Munsing 服裝 公司的銷售代理商，日本第一大服裝銷售公司遞迪尚公司 （ Descent ）既可從東洋紡織公司直接進貨，代理銷售日本當(dāng)?shù)?制造的企鵝牌成衣，也可以從美國 Munsing 服裝公司直接進口， 代理銷售“美國制”的企鵝牌成衣。 該體制運營一段時間后， 由于日本的勞動力比美國便宜，再加上進口關(guān)稅，因此日本東 洋紡織公司的產(chǎn)品比從美國進口便宜不少。這樣，迪尚公司便 大量從東洋紡織公司進貨， Munsing 公司自身的企鵝牌成衣的 銷售量便大幅度下降。 這種技術(shù)授權(quán)的方式是否是激勵代理商

16、的理想手段呢？美國 Munsing 服裝公司面臨著這個問題。 問題： 1、 列舉出與一體化激勵方式并列的另外兩種激勵方式？物質(zhì)激勵，代理權(quán)激勵 2、 廠商控制代理商的方式有哪幾種？ 通過 代理合同控制代理商，日常業(yè)務(wù)控制 四 、 案例分析題（ 20 分） 請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。 4某打印機公司為使新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場而在國展中心舉行大規(guī) 模的展覽會。展覽會上，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，現(xiàn)代化的宣傳手段，吸 引了大批的潛在客戶和現(xiàn)實客戶。與此同時，該公司還舉行了 記者招待會，對這次活動大力宣傳。結(jié)果，公司的知名度迅速 上升，產(chǎn)品很快便為市場所接受。 問題： 1 、 展覽會有什么特 點？ 展覽會是一種直觀、形象、生動的傳播方式。 它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點，能以講解、交談、宣 傳手冊、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同 形式吸引觀眾，達到與公眾的雙向溝通。它可以運用 實物的展示和現(xiàn)場示范表演進行公共宣傳，容易給公 眾留下深刻的印象。它能當(dāng)場收到公眾的反饋信息， 迅速調(diào)整自己的活動或行動。展覽會容易造成較大的 社會影響，是新聞媒介追蹤的對象，很可能成為新聞 報道的題材。企業(yè)無論是獨立舉辦展覽會或展銷會， 還是參展，都要充分利用機會制造新聞，擴大影響， 廣泛與媒體接觸，樹立形象、促進產(chǎn)品銷售的目的 2、 什么是記者招待會？ 主持人和發(fā)言人在記者招待會過程中 應(yīng)注意什么？ 記者招