1、 培訓專家簡介 v王建四老師王建四老師中國鋇特首席培訓專家， 中國服裝訂貨會培訓重量級講師，金牌店長實戰培訓代表性 人物。王老師的培訓苛求實戰性與可操作性完美結合，授課 語言平實風趣，現場氣氛互動熱烈，并用近700個成功培訓案 例實踐著“刀刀真功夫，絕對不假打”的莊重承諾。 v王建四老師王建四老師作為中國服飾終端實戰培訓的實力派人物， 其培訓多為老客戶重復采購或口碑轉介紹獲取。王老師始終 秉承“實戰第一，互動第二”，被客戶廣泛贊譽為“中國最 放心的訂貨會金牌培訓師”，被學員們稱贊為“中國最受學 員歡迎的門店實戰講師”。 v王建四老師王建四老師作為中國服飾培訓界不可多得的實戰派培訓 講師，始終堅

2、信老客戶的重復采購及近20萬學員的良好口碑 是對“王建四“品牌的最好評價和推廣，王建四老師視個人 講師品牌如生命，并始終認為“打造講師品牌比賺錢重要一 萬倍”！ 服裝品牌化做強做大的保證 做品牌，在穩健風險中快速發展 做品牌，實現利潤規模化的保證 小品牌照樣可以做成大事業 品牌無論大小皆有生存之道 相信品牌，將品牌當成事業 只有廠商合作方能共贏未來 賺小錢靠自己，賺大錢靠別人 人盯人累死人，心貼心才放心 省小錢有講究，花大錢有學問 小生意靠經驗，大事業靠學習 員工 讓員工做事 讓員工做正確的事 讓員工正確地做正確的事 讓員工自動自發地正確地做正確的事 服裝買手訂貨時的四大忌諱 搞清楚惡性庫存到

3、底怎么來的 訂訂銷銷補補存存 如何組合四大類服裝的結構比例 主推款 重點重點 客流款 購買購買 陳列款 吸引吸引 輔助款 搭配搭配 銷 量 利 潤 款式30% 數量50% 款式5% 數量5% 款式45% 數量20% 款式20% 數量25% 每天都用錯誤方法賣 拋棄賣場并植根買場 千萬不要急于賣東西 學會幫著顧客買東西 尊重顧客 禮貌待客 以客為先 增值服務 請給顧客說話的機會 養成提問的習慣本能 u多提確認性的問題 u提有利于我們問題 u 提簡單好回答問題 u 提壓力不太大問題 形成認同顧客習慣本能 杜絕直線思維溝通習慣 收拳是為了更好的出擊 認同顧客可增加信任感 贊美存在事實和細節 解決問題

4、時無意贊美 贊美的話最好分開說 贊美最好要順勢而為 顧客的觀念需要引導 成交的結果需要引導 沒有引導就沒有結果 引導顧客朝購買方向 學員實戰演練 學員課后作業 第 五 部 分 門店業績翻一番的核心秘籍 服飾銷售服飾銷售 第件事第件事 服飾銷售服飾銷售 第第件事件事 服飾銷售服飾銷售 第第件事件事 服飾銷售服飾銷售 第件事第件事 傳統招呼法 傳統服務法 傳統提問法 站 好 位 管 住 嘴 管 住 腳 抓 住 招 呼 時 機 主 動 引 導 進 店 服飾銷售服飾銷售 第件事第件事 服飾銷售服飾銷售 第第件事件事 服飾銷售服飾銷售 第第件事件事 服飾銷售服飾銷售 第件事第件事 詢問問題 使用場合使用

5、場合 顧客職業顧客職業 產品搭配性產品搭配性 其他問題其他問題 觀察顧客 衣著打扮衣著打扮 身材氣質身材氣質 店鋪舉止店鋪舉止 其他行為其他行為 探詢是銷 售基礎 服飾銷售探詢時提問范例 請問，您是自己穿還是送人 請問，顏色款式和面料質量您更偏向哪個 順便問一下，顏色、面料和大小方面您有特殊偏好嗎？ 您想買在什么場合下穿的服飾 服飾好不好看搭配是關鍵，請問您家里（顏色款式發問） 服飾與職場協調才好看，恕我冒昧您是從事哪方面工作 您平時穿正裝的時候多嗎？ 明確顧明確顧 客需求客需求 演繹產演繹產 品介紹品介紹 分析庫分析庫 存收益存收益 鎖定兩鎖定兩 款產品款產品 產品定向：將顧客需求與產品有效

6、匹配 產品需要設計，銷售需要準備 熟練運用fabe介紹服飾的利益 鼓勵顧客體驗并聯想產品利益 簡單介紹后立即主動引導顧客 服飾銷售服飾銷售 第件事第件事 服飾銷售服飾銷售 第第件事件事 服飾銷售服飾銷售 第第件事件事 服飾銷售服飾銷售 第件事第件事 缺乏主動 沒有自信 過于空洞 u 店鋪管理要用數據說話 u 成套銷售意識決定成敗 u 成套銷售時機點的把握 u 成套銷售產品點的選擇 服飾銷售服飾銷售 第件事第件事 服飾銷售服飾銷售 第第件事件事 服飾銷售服飾銷售 第第件事件事 服飾銷售服飾銷售 第件事第件事 u 異議：不信任、不專業和本能 u 解決問題，不對癥就下不好藥 u 鞏固需求，給顧客購買的理由 u 價格問題，是賣者永遠的傷痛 u 惡性促銷無異于山羊啃草 u 不降價或者少降價照樣賣 u 提升價值感降低價格敏感 u 把握時機并主動提議開單 u 自信開單適時霸王硬上弓 u 成交顧客后的心理性輔導 u 做銷售永遠都不