1、來(lái)自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載 團(tuán)購(gòu)渠道的操作模式團(tuán)購(gòu)渠道的操作模式 一、團(tuán)購(gòu)的重要性和必要性：一、團(tuán)購(gòu)的重要性和必要性： 行業(yè)內(nèi) n團(tuán)購(gòu)是企業(yè)自身渠道完善的需要； n團(tuán)購(gòu)是企業(yè)抗擊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇； n團(tuán)購(gòu)是品牌傳播的有效途徑; 公司內(nèi)部 n團(tuán)購(gòu)是高端產(chǎn)品銷售的主渠道；是高端產(chǎn)品銷售額的主要 來(lái)源；（山東白酒消費(fèi)各渠道數(shù)據(jù)分析） n團(tuán)購(gòu)是公司長(zhǎng)期以來(lái)發(fā)展高端產(chǎn)品的戰(zhàn)略方向； n團(tuán)購(gòu)是拉動(dòng)其他渠道動(dòng)銷的有效途徑，從而增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng) 力； 二、二、團(tuán)購(gòu)的定義：團(tuán)購(gòu)的定義： “團(tuán)購(gòu)渠道”-通過(guò)品鑒會(huì)、贈(zèng)酒、紅色之旅、義賣捐贈(zèng)、 會(huì)議贊助 、事件行銷、大型文體活動(dòng)贊助等形式影響、 培育核

2、心消費(fèi)群體，通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷、顧問(wèn)營(yíng)銷等形式服務(wù) 于核心領(lǐng)袖消費(fèi)群體，從而帶動(dòng)高端群體消費(fèi)紅花郎的潮 流，進(jìn)而拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)銷。 核心：通過(guò)多種方式，多種手段潛移默化影響、培育和服務(wù) 郎酒的消費(fèi)群體和目標(biāo)消費(fèi)群體！ 三、三、團(tuán)購(gòu)渠道工作開(kāi)展的步驟：團(tuán)購(gòu)渠道工作開(kāi)展的步驟： （一）、尋找目標(biāo)消費(fèi)群和目標(biāo)購(gòu)買群（一）、尋找目標(biāo)消費(fèi)群和目標(biāo)購(gòu)買群 1、目標(biāo)消費(fèi)群 把那些自身具備消費(fèi)高檔品基礎(chǔ)或者擁有支配社會(huì)資源的人 群，在社會(huì)交往活動(dòng)中具備消費(fèi)高檔白酒需求群體，我們稱之 為目標(biāo)消費(fèi)群。 2、目標(biāo)購(gòu)買群 （1）、以我們的目標(biāo)產(chǎn)品為購(gòu)買對(duì)象的所有購(gòu)買人群，我們稱 之為目標(biāo)購(gòu)買群。 （2）、目標(biāo)購(gòu)買群分為兩大

3、類：一類是逢年過(guò)節(jié)或者其它特定 時(shí)段，以我們產(chǎn)品為禮品的購(gòu)買人群，其購(gòu)買產(chǎn)品的場(chǎng)所經(jīng)常 是在大型賣場(chǎng)及超市以及名煙名酒店。第二類是具有集團(tuán)購(gòu)購(gòu) 買行為的人群，一般是各政府職能部門及大型企事業(yè)單位的分 管領(lǐng)導(dǎo)或辦公室主任。 3、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群和目標(biāo)購(gòu)買群 （1）、意義：鎖定準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)者有利于我們明確方向， 投入對(duì)接，提高溝通效率和準(zhǔn)確性。 （2）、如何鎖定目標(biāo)消費(fèi)群、目標(biāo)購(gòu)買群： （2.1）、從餐飲終端逆向?qū)ふ夷繕?biāo)消費(fèi)人群。 n在做好客情的基礎(chǔ)之下，可以通過(guò)服務(wù)員、領(lǐng)班、樓層主 管、大堂經(jīng)理獲得第一手資料，它們的固定客戶基本上是 我們的目標(biāo)消費(fèi)者，通過(guò)適當(dāng)篩選，找出關(guān)鍵人物，即為 我們的目標(biāo)

4、顧客。 n加強(qiáng)對(duì)促銷員隊(duì)伍的培訓(xùn)，讓促銷員通過(guò)回執(zhí)卡或者消費(fèi) 者有獎(jiǎng)?wù){(diào)查的形式獲取目標(biāo)顧客資料，同時(shí)收集消費(fèi)其它 高檔白酒的消費(fèi)者資料。 n通過(guò)與店方聯(lián)合做客情聯(lián)系會(huì)的方式獲取其固定客戶的資 料，篩選出關(guān)鍵人物，即為目標(biāo)顧客。 （2.2）、通過(guò)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)同事在某一市場(chǎng)的社會(huì)關(guān)系，有 計(jì)劃有針對(duì)性地收集一些目標(biāo)職能部門及大型企事業(yè)單位 領(lǐng)導(dǎo)的名單，再通過(guò)調(diào)查、分析篩選出我們所需要的目標(biāo) 消費(fèi)人群和目標(biāo)購(gòu)買人群。 該項(xiàng)工作必須要求具有系統(tǒng)性。 n一般而言，這些職能部門的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是我們的目標(biāo)消費(fèi)人 群，而這些職能部門的辦公室主任或工會(huì)主席既是我們的 目標(biāo)消費(fèi)群，更重要的是他們也是我們所尋求的目標(biāo)團(tuán)

5、購(gòu) 人群。所以也是我們攻關(guān)目標(biāo)對(duì)象。 n對(duì)于一個(gè)地縣城市，年度內(nèi)以開(kāi)發(fā)出對(duì)于一個(gè)地縣城市，年度內(nèi)以開(kāi)發(fā)出10-15個(gè)獨(dú)立的部門個(gè)獨(dú)立的部門 為工作目標(biāo)，省會(huì)城市在為工作目標(biāo)，省會(huì)城市在8-10個(gè)獨(dú)立部門為工作目標(biāo)，個(gè)獨(dú)立部門為工作目標(biāo)， 目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)越大，我們的工作成本就越低。目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)越大，我們的工作成本就越低。 （3）、目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)的重要性： 目標(biāo)消費(fèi)人群與目標(biāo)購(gòu)買人群開(kāi)發(fā)的多少，將會(huì)是決定我們 的消費(fèi)者數(shù)量的多少，以及團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)能否獲得突破。對(duì)于 目標(biāo)群體的開(kāi)發(fā)各級(jí)銷售部門應(yīng)作為基礎(chǔ)甚至是最重要的銷售部門應(yīng)作為基礎(chǔ)甚至是最重要的 工作對(duì)待工作對(duì)待。 4、目標(biāo)職能部門及目標(biāo)人群： （1）、

6、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級(jí)政府接待辦或賓館、公 （含交警）、檢（含反貪）、法、司。 （2）、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、 海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門 等 （3）、金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國(guó)有銀行、商業(yè) 銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。 （4）、通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通 等。 （5）、能源系統(tǒng)：電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石 油部門等。 （6）、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi) 生局及各大醫(yī)院。 （7）、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。 （8）、實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型 企業(yè)。 以上目標(biāo)職能

7、部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主 任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。 5、目標(biāo)消費(fèi)群及目標(biāo)購(gòu)買群的開(kāi)發(fā)原則和方法： （1）、每個(gè)城市在規(guī)劃時(shí)，應(yīng)做出年度計(jì)劃具體目標(biāo)，遵 循先易后難、循序漸進(jìn)原則。 （2）、從酒店梳理過(guò)的目標(biāo)消費(fèi)群更為直接有效。 （3）、對(duì)于一些權(quán)力較大、職務(wù)較高官員暫不是我們的目對(duì)于一些權(quán)力較大、職務(wù)較高官員暫不是我們的目 標(biāo)群體，不要在他們身上浪費(fèi)太多的時(shí)間和資源。標(biāo)群體，不要在他們身上浪費(fèi)太多的時(shí)間和資源。 （4）、開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶群必須依靠經(jīng)銷商，同時(shí)給經(jīng)銷商一 定的壓力，僅僅依靠我們的大客戶經(jīng)理是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 （5）、對(duì)于一個(gè)目標(biāo)群的開(kāi)發(fā)，找準(zhǔn)關(guān)系關(guān)鍵人物

8、是重點(diǎn)， 但只是第一步。圍繞關(guān)鍵人物的公關(guān)方法要根據(jù)他（她） 本人的性格，洽談人和他的疏密程度而定，迎合而不自卑 是宗旨。 具體可列舉以下方法： n從關(guān)鍵人物的親朋等外圍關(guān)系著手 這種方法是最好的方法，每個(gè)人都生活在社會(huì)中，親人、朋 友、老同事等關(guān)系的介紹會(huì)大大縮短時(shí)間，也增強(qiáng)了雙方 的信任； n從關(guān)鍵人物的喜好入手，之所謂“投其所好”。 關(guān)鍵人物通常擁有這樣的特征：他們處于社會(huì)的較上層，充關(guān)鍵人物通常擁有這樣的特征：他們處于社會(huì)的較上層，充 滿驕傲和自信，不允辨駁和否認(rèn)，同時(shí)很可能喜歡和觀注滿驕傲和自信，不允辨駁和否認(rèn)，同時(shí)很可能喜歡和觀注 體育、政治、音樂(lè)、文學(xué)、經(jīng)濟(jì)等。所以我們的同事必須

9、體育、政治、音樂(lè)、文學(xué)、經(jīng)濟(jì)等。所以我們的同事必須 博學(xué)，善于引導(dǎo)發(fā)問(wèn)，仔細(xì)博學(xué)，善于引導(dǎo)發(fā)問(wèn)，仔細(xì)“聆聽(tīng)聆聽(tīng)”，表達(dá)贊許，表達(dá)贊許，讓，讓 關(guān)鍵人物釋放表現(xiàn)的欲望，得到滿足和尊重。關(guān)鍵人物釋放表現(xiàn)的欲望，得到滿足和尊重。 n從循序漸進(jìn)的拜訪及溝通 對(duì)于一些系統(tǒng)又很重要，同時(shí)我們對(duì)它們又一無(wú)所知，我 們只能從核心部門如辦公室循序漸進(jìn)地拜訪，摸清關(guān)鍵人 物后再進(jìn)行溝通。 n在一些城市我們可以聘請(qǐng)黨政企業(yè)退下來(lái)的老領(lǐng)導(dǎo)作顧問(wèn)， 通過(guò)他們打電話，我們?nèi)グ菰L。 （二）、鎖定目標(biāo)客戶（二）、鎖定目標(biāo)客戶 第一部第一部：精確制導(dǎo) （1）、精確制導(dǎo)的思想： 把有限的資源直接作用于鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群及其經(jīng)常光顧

10、的 場(chǎng)所，并將二者有效地對(duì)接和互補(bǔ)。無(wú)論是從物質(zhì)的刺激、 情感的溝通還是形象的宣傳，都必須遵循這一原則。我們 把這一原理稱為“精確制導(dǎo)”。 在沒(méi)有確定之前，我們能夠做的只是調(diào)研和尋找方法 核心群體確定核心群體確定 走出去品鑒會(huì) 小型品鑒會(huì) vip會(huì)員確定 品牌顧問(wèn)確定 請(qǐng)進(jìn)來(lái)品鑒會(huì) 事件行銷/義賣活動(dòng)/大型品鑒會(huì) 紅色之旅后備箱工程系統(tǒng)會(huì)議贈(zèng)酒婚壽宴贈(zèng)酒直效直郵 核心群體跟進(jìn)/團(tuán)購(gòu)上量 （2）、精確 制導(dǎo)示意圖： （3）、“精確制導(dǎo)”資源對(duì)接示意圖 說(shuō)明： 通過(guò)酒店、商超尋找 “ 準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群”，酒店、餐飲業(yè)務(wù)配合大客戶經(jīng)理“準(zhǔn)目標(biāo) 群體”； 通過(guò)客人尋找“目標(biāo)消費(fèi)酒店”，大客戶經(jīng)理配合餐飲業(yè)

11、務(wù)鎖定酒店； 各目標(biāo)城市在酒店的sp活動(dòng)（促銷活動(dòng)）推動(dòng)客人消費(fèi)； 大客戶經(jīng)理的直效直郵、品鑒會(huì)、小眾傳播方式拉動(dòng)目標(biāo)客人的酒店點(diǎn)擊率和團(tuán)購(gòu) 銷售； 第二步第二步:開(kāi)展小型品鑒會(huì)開(kāi)展小型品鑒會(huì) n小型品鑒會(huì)：走出去和請(qǐng)進(jìn)來(lái)的品鑒會(huì)，針對(duì)前期鎖定的 目標(biāo)消費(fèi)群體以品鑒為目的召開(kāi)品鑒會(huì)； n 注意：根據(jù)紅花郎目前發(fā)展態(tài)勢(shì)，召開(kāi)專屬的品鑒酒會(huì) 已不能達(dá)到公司的要求，市場(chǎng)上必須抓住每一個(gè)可以對(duì)消 費(fèi)者口感培育的機(jī)會(huì)，多召開(kāi)走出去的品鑒會(huì)。（因?yàn)槲?們的品牌已經(jīng)升空，營(yíng)銷還需進(jìn)一步落地） 第二步：第二步：發(fā)展品牌顧問(wèn)、會(huì)員發(fā)展品牌顧問(wèn)、會(huì)員 n在確定的目標(biāo)消費(fèi)群中逐步發(fā)展品牌顧問(wèn)、會(huì)員； n品牌顧問(wèn)一定

12、要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威，在自身的社交圈 子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力，在品 n鑒郎酒后對(duì)郎酒喜愛(ài)并且樂(lè)意積極熱心的推鑒和宣傳郎酒. （不一定購(gòu)買郎酒） n會(huì)員需要是系統(tǒng)或單位的領(lǐng)導(dǎo)、重要科室正副職、辦公室 主任等或是具有特殊資源如政府資源,系統(tǒng)資源的社會(huì)人 士、政府人士并且品鑒郎酒后對(duì)郎酒喜愛(ài)并且樂(lè)于積極推 廣和宣傳郎酒以及常年不定期消費(fèi)郎酒的消費(fèi)者；（有購(gòu) 買能力且消費(fèi)郎酒，目前市場(chǎng)上較多會(huì)員是已經(jīng)消費(fèi)或即 將消費(fèi)的消費(fèi)群體作為會(huì)員） 第四步第四步 反復(fù)召開(kāi)小型品鑒會(huì)反復(fù)召開(kāi)小型品鑒會(huì) 1.利用品牌顧問(wèn)、會(huì)員的關(guān)系繼續(xù)開(kāi)展小型品鑒會(huì)；（目前；（目前 市場(chǎng)上此部分品鑒會(huì)較多是走出去的品鑒會(huì)）市場(chǎng)上此部分

13、品鑒會(huì)較多是走出去的品鑒會(huì)） 2、同時(shí)第一步繼續(xù)執(zhí)行，將自身的資源和品牌顧問(wèn)的資源 相結(jié)合，盡量擴(kuò)大品鑒面。 第五步第五步 確定目標(biāo)消費(fèi)者確定目標(biāo)消費(fèi)者 1.目標(biāo)消費(fèi)者包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)的一把手、 辦公室主任等； 2、官員和企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)是帶動(dòng)消費(fèi)的主力，效益好的 企業(yè)和單位是團(tuán)購(gòu)購(gòu)買的主力。 第六步第六步 團(tuán)購(gòu)渠道營(yíng)銷活動(dòng)團(tuán)購(gòu)渠道營(yíng)銷活動(dòng) 1、品牌顧問(wèn)營(yíng)銷 2、vip會(huì)員營(yíng)銷 3、品鑒會(huì)營(yíng)銷 4、體驗(yàn)式營(yíng)銷紅色之旅 5、公益營(yíng)銷義賣活動(dòng)與大型品鑒會(huì)相結(jié)合 6、會(huì)議營(yíng)銷 7、婚壽宴營(yíng)銷 8、后備箱營(yíng)銷 9、直效直郵綜合計(jì)劃部 10、團(tuán)購(gòu)分銷 11.其他形式 1、品牌顧問(wèn)營(yíng)銷、品牌

14、顧問(wèn)營(yíng)銷 品牌顧問(wèn)一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù)，具有極強(qiáng)引導(dǎo)消 費(fèi)能力的高端目標(biāo)消費(fèi)者； 顧問(wèn)營(yíng)銷具有權(quán)威性 n 顧問(wèn)有一定的知名度和可信度，用顧問(wèn)經(jīng)常消費(fèi)與推薦 的產(chǎn)品要比其 n它產(chǎn)品更值得信賴 n顧問(wèn)有自己的關(guān)系網(wǎng)，單位系統(tǒng)權(quán)威、促銷產(chǎn)品比較容易 n選顧問(wèn)要首選名氣大的、有一定影響力的顧問(wèn) n顧問(wèn)必須樂(lè)意且熱心推薦 事業(yè)部針對(duì)品牌顧問(wèn)單獨(dú)予以支持，同時(shí)要求對(duì)品牌顧問(wèn)的 推薦工作進(jìn)行階段性考查。 2.vip會(huì)員營(yíng)銷會(huì)員營(yíng)銷 nvip會(huì)員營(yíng)銷即是指大客戶關(guān)系營(yíng)銷。 n主要是針對(duì)長(zhǎng)期消費(fèi)紅花郎產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。 提供長(zhǎng)期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶的感情關(guān)系。 n經(jīng)銷商與公司共同維護(hù)

15、。 3品鑒會(huì)營(yíng)銷品鑒會(huì)營(yíng)銷 請(qǐng)進(jìn)來(lái)”品鑒會(huì)/“走出去”品鑒會(huì)/“資源互換”品鑒會(huì)； n品鑒會(huì)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作一定要細(xì)致周密，特別是以高端客 戶為主的品鑒會(huì)； n會(huì)前準(zhǔn)備：分工/議程/場(chǎng)地/人員名單/音響/投影/講話稿/ 簽到/禮品發(fā)放； n會(huì)中工作：會(huì)場(chǎng)秩序/專題片播放/上菜程序/關(guān)燈程序/各 項(xiàng)設(shè)備的順利進(jìn)行/客戶服務(wù)； n會(huì)后工作：參會(huì)人員名單/重點(diǎn)客戶回訪/挖掘團(tuán)購(gòu)客戶/客 戶資料建檔 4.體驗(yàn)式營(yíng)銷體驗(yàn)式營(yíng)銷紅色之旅紅色之旅 n以核心目標(biāo)消費(fèi)者為對(duì)象，到工廠參觀旅游，目的在于深 度培養(yǎng) n紅花郎酒的忠實(shí)消費(fèi)者 n在開(kāi)展“紅色之旅”活動(dòng)之前確定核心消費(fèi)者；以品牌顧 問(wèn)和vip會(huì)員為主。 n

16、每次人數(shù)不能太多，以不超過(guò)20人為好。 n注重活動(dòng)細(xì)節(jié)，安排好行程等，及時(shí)與各方溝通。保證活 動(dòng)效果（活動(dòng)前的準(zhǔn)備、活動(dòng)中的安排、活動(dòng)后的跟蹤服 務(wù)）。 5. 公益營(yíng)銷公益營(yíng)銷 n事件行銷捐贈(zèng)義賣團(tuán)購(gòu)品鑒會(huì)等多種形式營(yíng)銷活 動(dòng)的有機(jī)結(jié)合。 6、會(huì)議營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷走出去的品鑒會(huì)走出去的品鑒會(huì) n贊助以核心消費(fèi)群為主要參加對(duì)象的會(huì)議，如人大常委會(huì)、 政協(xié)會(huì)議、 n各系統(tǒng)的高層會(huì)議 7、婚壽宴營(yíng)銷、婚壽宴營(yíng)銷走出去的品鑒會(huì)走出去的品鑒會(huì) n主要是贊助或半贊助的形式參與一些有影響力的婚壽宴活 動(dòng)，擴(kuò)大影響， n培養(yǎng)紅花郎消費(fèi)者。 8.后備箱營(yíng)銷后備箱營(yíng)銷 對(duì)重要的領(lǐng)導(dǎo)送酒的一種方式，目的在于培養(yǎng)忠實(shí)的

17、具有引 導(dǎo)消費(fèi)和影響能力的核心消費(fèi)者。 9.直效直郵直效直郵綜合計(jì)劃部綜合計(jì)劃部 10.團(tuán)購(gòu)分銷團(tuán)購(gòu)分銷 n針對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的開(kāi)拓，必須大量開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)型分銷客戶，具 體的做法和要求如下： n打款要求：首單打款10萬(wàn)元以上。 n開(kāi)發(fā)原則：足夠、豐富的社會(huì)關(guān)系資源；有一定的資金實(shí) 力。 n核心產(chǎn)品：紅花郎十五年陳； n市場(chǎng)費(fèi)用：直接與團(tuán)購(gòu)核心分銷商對(duì)接，具體支持包括小 型品鑒會(huì)、贈(zèng)酒、客情禮品； n專賣店：開(kāi)設(shè)郎酒形象店，同樣享受公司形象店政策。團(tuán) 購(gòu)分銷網(wǎng)絡(luò)的建立其目的在于充分利用團(tuán)購(gòu)分銷商的社會(huì) 資源，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，營(yíng)造紅花郎酒的市場(chǎng)氛圍，以彌補(bǔ) 一級(jí)經(jīng)銷商在團(tuán)購(gòu)渠道資源的不足。 11.其他形式：其

18、他形式： 試想當(dāng)我們的經(jīng)銷商和市場(chǎng)人員疲于每天不停的品鑒會(huì)時(shí)； 當(dāng)我們的目標(biāo)客戶不再在意我們的一切以銷售為目的活動(dòng) 時(shí)，我們是否有更好的方式拓展我們的團(tuán)購(gòu)渠道來(lái)迎合我 們的消費(fèi)者。 舉例：山東德州旭日公司：老酒協(xié)會(huì)的成立 濟(jì)南眾仁公司醬香沙龍協(xié)會(huì)的初步想法（附推廣方案以 供參考） n第七步第七步 小型品鑒會(huì)小型品鑒會(huì) n圍繞核心消費(fèi)群體繼續(xù)開(kāi)展小型品鑒會(huì)；(繼續(xù)挖掘品牌 顧問(wèn)以及vip) n把參加了“紅色之旅”活動(dòng)的核心消費(fèi)群體培養(yǎng)成郎酒忠 實(shí)消費(fèi)群體。 n當(dāng)成功的對(duì)一家企事業(yè)單位進(jìn)行了團(tuán)購(gòu)之后，一定要充分 利用此單位領(lǐng)導(dǎo)人的人脈關(guān)系， n 此單位的其他直系單位開(kāi)展公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作，將整個(gè)系統(tǒng) 做

19、深做透； n 利用這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的朋友或業(yè)務(wù)關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng)， 將其他單位或系統(tǒng)開(kāi)發(fā)出來(lái) 第八步第八步 大型品鑒會(huì)（義賣）大型品鑒會(huì)（義賣） 1.最好與義賣活動(dòng)相結(jié)合開(kāi)展大型品鑒會(huì)一次，目的是讓政 府領(lǐng)導(dǎo)有參與的理由。 2、一定要有高級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)的參與； 3、所邀請(qǐng)的人前期最好是要在小型品鑒會(huì)當(dāng)中品鑒過(guò)郎酒 的目標(biāo)消費(fèi)者，且對(duì)郎酒有好感的人。 （大的宣傳更多的人都在喝,讓消費(fèi)者有歸屬感） n四團(tuán)購(gòu)經(jīng)理工作開(kāi)展：四團(tuán)購(gòu)經(jīng)理工作開(kāi)展：8項(xiàng)工作步驟項(xiàng)工作步驟 （1）市場(chǎng)調(diào)研）市場(chǎng)調(diào)研 n城市調(diào)研：城市調(diào)研： 內(nèi)容：行政區(qū)域、人口、gdp、人均消費(fèi)水平（城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 目的：通過(guò)數(shù)據(jù)分析與研究，宏觀判斷

20、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，消費(fèi)水平， 為市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位起到指導(dǎo)作用 n行業(yè)調(diào)研：行業(yè)調(diào)研： 內(nèi)容：白酒總?cè)萘俊⒎謨r(jià)位容量、各價(jià)格區(qū)間主要競(jìng)品、各渠道容量、 高中低端主銷品牌分析 目的：找準(zhǔn)主攻價(jià)位區(qū)間、確定主推產(chǎn)品；找準(zhǔn)優(yōu)秀對(duì)手、針對(duì)性運(yùn)作 n消費(fèi)者分析：消費(fèi)者分析： 內(nèi)容：購(gòu)買觀念、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買特點(diǎn) 目的：更好的迎合消費(fèi)者，有針對(duì)性地進(jìn)行客戶培育 n商家調(diào)研：商家調(diào)研： 內(nèi)容：商家類型、商家優(yōu)勢(shì)資源，商家現(xiàn)有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)情況，現(xiàn)有目 標(biāo)客戶情況 目的：了解商家優(yōu)勢(shì)，整合資源，以便有針對(duì) （2）市場(chǎng)定位）市場(chǎng)定位 n產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位： 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，判斷哪個(gè)價(jià)位產(chǎn)品切入比較容易，消費(fèi)者易接 受

21、，未來(lái)哪個(gè)產(chǎn)品有發(fā)展，能上量；基本確定主推產(chǎn)品，以及 主要操作模式 （3）市場(chǎng)規(guī)劃）市場(chǎng)規(guī)劃 n年度規(guī)劃：年度規(guī)劃：年度工作思路規(guī)劃，并進(jìn)行月度細(xì)分 n產(chǎn)品布局：產(chǎn)品布局：結(jié)合商家優(yōu)勢(shì)對(duì)應(yīng)適當(dāng)產(chǎn)品，分品項(xiàng)進(jìn)行招商，團(tuán) 購(gòu)商家可多個(gè)布局 n商家布局：商家布局：三類商家（戰(zhàn)略型、基礎(chǔ)型、補(bǔ)充型），不同類型 商家以不同的團(tuán)購(gòu)模式和重心運(yùn)作。 戰(zhàn)略型：指團(tuán)購(gòu)關(guān)系強(qiáng)勢(shì)的商家，小品會(huì)、贈(zèng)酒、系統(tǒng)會(huì)議贈(zèng) 酒、大型活動(dòng)全面開(kāi)展 基礎(chǔ)型：傳統(tǒng)型客戶，團(tuán)購(gòu)作為輔助，以小品會(huì)、贈(zèng)酒、團(tuán)購(gòu) 買贈(zèng)為主要活動(dòng)方式 補(bǔ)充型：團(tuán)購(gòu)分銷型客戶，以小品會(huì)、贈(zèng)酒、團(tuán)購(gòu)買贈(zèng)為主要 活動(dòng)方式 （4）團(tuán)隊(duì)建設(shè)）團(tuán)隊(duì)建設(shè) 人員配置：人員配

22、置：團(tuán)購(gòu)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理配置（團(tuán)購(gòu)經(jīng)理1名， 大客戶經(jīng)理對(duì)接經(jīng)銷商，按銷量規(guī)劃人員，按100萬(wàn)1人為 標(biāo)準(zhǔn)） 人員招聘與培訓(xùn)：人員招聘與培訓(xùn)：大客戶經(jīng)理招聘、培訓(xùn)及日常管理 （見(jiàn)管理細(xì)則) （5）核心消費(fèi)群體培育（具體操作細(xì)則見(jiàn)后）核心消費(fèi)群體培育（具體操作細(xì)則見(jiàn)后） 三種模式：三種模式：小品會(huì) 品牌顧問(wèn)、會(huì)員、高端客戶體系 紅色之旅 （6）氛圍營(yíng)造（具體操作細(xì)則見(jiàn)后）氛圍營(yíng)造（具體操作細(xì)則見(jiàn)后） 三種形式：三種形式：?jiǎn)挝粫?huì)議贈(zèng)酒 大型活動(dòng) 系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與維護(hù) （7）價(jià)格管理）價(jià)格管理 團(tuán)購(gòu)價(jià)格體系設(shè)置：團(tuán)購(gòu)價(jià)格體系設(shè)置：在公司團(tuán)購(gòu)價(jià)格指導(dǎo)下，根據(jù)市場(chǎng) 特點(diǎn)及渠道價(jià)格，設(shè)定統(tǒng)一的 團(tuán)購(gòu)價(jià)格體系，并

23、監(jiān)督執(zhí) 行 提成體系設(shè)置：提成體系設(shè)置：在事業(yè)部提成體系指導(dǎo)下，根據(jù)市場(chǎng)特 點(diǎn)及經(jīng)銷商運(yùn)作模式，設(shè)定統(tǒng)一的團(tuán)購(gòu)提成體系，并執(zhí)行 到位 （8）市場(chǎng)費(fèi)用規(guī)劃與執(zhí)行）市場(chǎng)費(fèi)用規(guī)劃與執(zhí)行 市場(chǎng)費(fèi)用規(guī)劃：市場(chǎng)費(fèi)用規(guī)劃：參與月度方案團(tuán)購(gòu)部分的方案規(guī)劃，并 提出建議 方案執(zhí)行：方案執(zhí)行：方案中的大型活動(dòng)、單位會(huì)議贈(zèng)酒的協(xié)助聯(lián) 系及執(zhí)行；品牌顧問(wèn)及高端客戶贈(zèng)酒的參與執(zhí)行及客情維 護(hù)；每月小品會(huì)參與4次（主要是請(qǐng)進(jìn)來(lái)的小品會(huì)或高端 小品會(huì)）；經(jīng)銷商、大客戶經(jīng)理其他團(tuán)購(gòu)工作的協(xié)助開(kāi)展 我們我們應(yīng)具備的基本素質(zhì)（分享）：應(yīng)具備的基本素質(zhì)（分享）： n熟知郎酒企業(yè)文化及白酒基礎(chǔ)知識(shí) n對(duì)公司運(yùn)作體系的了解，熟悉紅花郎

24、團(tuán)購(gòu)渠道運(yùn)作思路及 運(yùn)作步驟 n對(duì)行業(yè)內(nèi)其他名酒相關(guān)知識(shí)的了解：如產(chǎn)地，產(chǎn)能，年?duì)I 業(yè)額等 n熟知本年度紅花郎運(yùn)作市場(chǎng)的要點(diǎn)和政策（對(duì)同事） n能管理和指導(dǎo)培訓(xùn)自身團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍及經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍； n能較好的組織每一個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的開(kāi)展； n從市場(chǎng)的角度出發(fā)，能與城市經(jīng)理及辦事處經(jīng)理達(dá)成良好 的共識(shí)以便較好的為市場(chǎng)服務(wù)； 謝謝大家! majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3bplckyh1lt4ek7cxmux3ijoysoer7zuavwygz4epzruirvpmzzvntf1xzw5oswsxotfaejnocmfe1lzgnn1rsxg8wlcg8cvq3xpjmvodpfwcpiyjgzaznsepniaklysu7qsd1upaxmzdlpn