1、新員工培訓資料第一章商業的起源：當生產力發展到一定階段的時候，個人的勞動有剩余價值， 交換就出現了，隨著交換的發展，一些專門從事交換的商人出現 T,商人的岀現也就是社會發展史中講的，人類的第三次社會大 分工。商人的岀現也就意味著商業的產生，可見商業的歷史很長， 在原始社會未期萌芽，經歷了奴隸社會封建社會資本主義社會 社會主義社會。商業在奴隸社會和封建社會不很發達，到了資本 主義社會，物質極大豐富，商業才有了一個質的飛躍。我們都是干商業的人，一定要記住這個日子和這個人，都是 歷史發展到了 1852年，由法國人阿里斯蒂德布西哥開了一家 邦馬爾商店。這就是我們說的“百貨店”，百貨店的出現也就是 商業

2、的第一次革命。百貨店岀現前商業的形式都是極其筒單的，主要有“走街串 戶的貨郎”集市貿易百貨店的出現也是現代商業的一個分水 嶺。1-1超市的誕生超市的產生是現代社會化大生產的需要，資本主義使社會物 資極大豐富，老的商業就不能滿足這種社會化大生產的需要，在1930年8月，具有幾十年經營食品經驗的美國人邁克爾庫倫，在美國紐約州長島的牙買加開設了一家金庫倫聯合商店，這 就是人類歷史的第_家超市。(超級市場)(1)超市產生的歷史背景1930年美國正處在經濟大危機時期，國民生產總值(GDP)從1929年的1030億美元降至556億美元。失業率高達25%,人們的購買力大幅下降，在這種情況下，金庫倫超 級市場

3、剛好順應了社會需求，“社會上商品大量積壓，人們卻無 力購買邁克爾庫倫最成功的就是他自己所說的“我是世界 上最大的價格突破者?！边@就是他成功的秘密。金庫倫聯合商店當時經營1100種商品，其中300種以進 價出售，200種加5%的毛利出售，300種加15%出售，剩下 的300種加20%毛利出售。這樣它的平均毛利9%左右，從現 在來講也是比較低的，這樣售價就比當時一般商店低25%-40%,金庫倫商店的成功主要表現在三個方面:1大眾化：經營維持人類生存最基本的食品和日用品2廉價性：廉價銷售促成了大量購買3消費者的權益得到了保護：明碼標價。所以有人說：超市的誕生是人類商業上的第二次革命。1-2超市的發展

4、(1) 國際，超市在美國30年代誕生，直至二次世界大戰之后逐漸發展起來，1950年傳到歐洲，1952年超市傳至亞洲，首先是日本等其它國家，是六十年代引進，直到七十年代才發展起來；中國我國是在1981年引進超市這種新零售業態，1981年上半年，友誼商店首先開辦了我國第一家超級市場，當時的“自選商場” 83年全國有40多家，85 年已達到155家；（3） 超市在我國產生的背景80年代作為向國外學習先進管理技術的直接產物,很大程度上跟行政干預有關。80年代我國生產力水平較低，物資很缺乏，無能力 加工適合于超市的小包裝商品，冰箱還普及一次購 齊的要求不強烈。超市是以獨立經營的面目出現的，形不成價格優勢

5、, 成了輿正“價格上”的超級市場，所以才岀現了下 面的情況：1981-85年初興起階段，主要是政府扶植與政策優 恵（如供應些緊俏商品，不用憑票購買）。1985-87年為萎縮階段，87-91年為停滯階段（85-86年大量倒閉），91年至93年為復興期,93年至今為高速發展期，在我國大城市超市已經成為比較成熟的業態。1-3超市定義在座的各位也許有做過超市的人，那誰能給超市下一個定義呢？（舉手發言）超市的定義在每一個國家或每一個不同的時期都有不同的 定義，在國外大至從這幾個方面來下定義：（1）經營方式；（2） 經營的商品品種；（3）經營面積；（4）年營業額；（5）從業人 員數等。（我國是從前三個方面

6、下定義的。）超市一，實行自助服務，營業面積在400-2500 nf之間，營 業圍包括各類食品及部分日用品的零售業態。（核心定義:實行自助服務和集中式一次性付款的銷售方 式，以滿足消費者對基本生活用品一次性購足的需要，并普遍運 用大工業的分工機理，實行對零售經營過程和工藝過程，專業化LL和現代化的改造，普遍實行連鎖經營方式的零售業態。）1-4超市的特點1. 以自助服務一次性結算為經營方式2. 以食品和日用品為主要經營品種3. 以大量銷售為經營原則4以低費用，高周轉為經營特色5. 以廉價銷售為經營方針1-5什么叫業態所謂的業態是指商業服務于某一顧客群或某種顧客需求的 店鋪經營形態。業態就是“如何銷

7、售”，業種就是“銷售什么”。第_章零售業九個業態的定義及結構特點O2-1零售業的定義將商品或勞務銷售給最終消費者，以供應家庭或住戶使用的 商業活動。2-2零售業九個業態1百貨店2大型綜合超市3超市4便利店5專業店6專賣店 7購物中心 8家居中心9倉貯超市2-3-1(1)百貨店定義：(Departmewt Store)在一個大建筑，根據不同商品部門設銷售區，開展各自進貨,管理,運營的零售業態。5)百貨店業態的結構特點1)采取柜合銷售與自選銷售相結合方式2)商品結構為種類齊全，少批量，高毛利，以經營男-女、兒童服裝、服飾衣料、家庭用品為主3)采取定價銷售，可退貨，有導購、餐飲*娛樂場等服務項目和設

8、施、服務功能齊全4)選址在城市繁華區、商業區.交通要道商圈圍大，一般的流動人口為主要銷售對象 LI6)商店規模大，在5000就以上7)商店設施豪華，店堂典雅、明快8)目標顧客為中高檔消費者和追求時尚的年輕人。2-3-2( 1 ) 大型綜合超市(General merchandiseStore G M S)采取自選銷售方式，以銷售生絆商品、食品和向顧客提供 日常必需品為主要目的的零售業態；(3) 大型綜合超市業態結構特點1) 采取自選和連鎖經營方式2) 商品構成為衣食用品齊全,重視本企業的品牌開發3) 設有與營業面積相適應的停車場4) 目標顧客為購物頻率高的居民5) 商圈圍較大6) 營業面積在2

9、500 irf以上7) 選址在城鄉結合部、住宅區、交通要道2-3-3 超市(Super Market) (S M)采取自選銷售方式，以銷售生鮮-食品和向顧客提供日常 必需品為主要目的的零售業態。超市業態結構特點1 采取自選方式，出入口分設，結算在出口收銀處2商品結構以購買頻率高的商品為主，以肉類、禽類、蛋類、水果蔬菜、水產、冷凍食品、副食調料.糧油及其制品，奶及奶制品，熟食以及日用必需品為主3.營業時間一般12小時/天，可采取連鎖經營，有一定的停車場4選址在居民區、交通要道口、商業區5商圈圍較窄，以居民為主要銷售對象6.營業面積在400 irf以上7.目標顧客以居民為主2-3-4 便利店(Co

10、nvenience Slore) C V S滿足顧客便利性需求為主要目的零售業態便利店業態結構特點1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.自選結算在進口(或出口)統一進行，采取連鎖經營方式商品以即時消費，小容量，應急性等營業時間長，一般在16小時以上，甚至24小時, 終年無休選址在居民區，無干線公路邊及車站、醫院娛樂場 所、學校、機關、團體、企事業所在地商圈窄小，一般設在居民徒步5-7分鐘面積在100 irf左右，營業面積利用率高 店堂明快、清沽、貨架豐滿目標顧客為居民，單身者年輕人，80%的顧客為有目的的購買實行信息系統化，開展單品管理便利店商品價格略高于一般零售業態價格2-3-5 專業店

11、經營某一大類商吊為主，并且具備有豐富專業知識的銷售 人員和提供適當的售后服務的零售業態。專業店業態結構特點:1. 采取定價和開架銷售，亦可開展連鎖經營2. 商品結構體現專業性、深度性、品種豐富、可供選擇余地大,以某類商甜為主，經營的商品有自己的特色，一般為高利潤3. 從業人員具備豐富的專業知識，可退貨4選址多樣化，多數設在繁華商業區，商店街或百貨店，購物中心5. 商圈不定6. 營業面積根據主營商品特點而定7. 目標市場多為流動顧客，主要滿足消費者對某類商甜的選擇性需求2-3-6 專賣店專門經營或授權經營制造商品牌和中間商品牌的零售業態專賣店業態結構待點1. 采取定價及開價方式，亦可開展連鎖經營

12、2. 商品結構以企業品牌為主，銷售體現量小*質優、高毛利3. 注重品牌聲譽，從業人員必須具備豐富的專業知識并提供專業性知識服務4. 選址在繁華商業區、商店街或百貨店購物中心5. 商圈圍不定6營業面積根據經營商吊而定7.目標顧客群以中靑年為主，商店照明，列包裝，廣告講究2-3-7 購物中心(Shopping Center S C) 企業有計劃開發、擁有、管理運營的各類零售業態，服務設施的 集合體。購物中心業態結構特點1. 由發超者有計劃的開設實行商業型公司骨理、中心設有 商店管理委員會、開展廣吿宜傳共同活動、實行統一管理2 部結構由百貨店或超級市場作為核心店，以各類專業店， 專賣店等零售業態和餐

13、飲娛樂設施構成3.服務功能齊全、集零售、餐飲.娛樂為一體，根據銷售面 積，設規模相應的停車場4.選址為中心商業區或城鄉給合部的交通要道5.商圈根據不同的經營規模，經營商品而定6.設施豪華、店堂典雅、寬敞明亮、實行賣場租賃7.目標顧客以流動顧客為主82-3-8倉貯超市(Discount Store)根據選址和商圈不同，購物中心可分為近鄰型、社區型、區域型、超區域型在大型綜合超市經營的商品的基礎上，篩逸大眾化實用品銷售，并實行貯銷一體，以提供有限服務和低價格商品為主要特征的,采取自選方式銷售的零售業態。倉貯超市業態結構特點1. 選址在公路邊，交通要道利用閑置設施2. 主要商圈人口為5-7人3. 營

14、業面積大，一般在4000 *以上。部分商品部門采取租賃制, 把無名店的專業連鎖賣場和供應商引進店經營4商品結構以新開發上市的商品為主力商品，自有品牌占相當部分，主要是面向廣大工薪階層服務5. 價格策略每天都以較低的價格銷售全部商品6. 作為商品策略，經營同其它零售業態能進行比較，價格比較有知名度，普及率都校高的商品或價格一般被眾所周知的商品7. 商店設施簡單化&將超市開發的銷售技術和管理理論，倉貯商店的價格影響力， 大型綜合超市商品供應計劃的方法及選址理論等融為一體，靈活運用9. 可使行連鎖經營10. 設有一定規模的停車場2-3-9家居中心 (Home Center H C)以改善、建設家庭居

15、住環境有關的裝飾、裝修等用品、日 雜品，技術及服務為主的采取自選方式銷售的零售業態。家居中心業的結構特點1選址在城鄉結合部、公路邊、交通要道或消費者自有房產比率高的地區2.商品構成主要以房屋修繕和室的裝修-裝飾品、藝品.寵物食品、室外用品、洗滌紙類及雜品等3.作為經營策略，發揮了廉價商店的低價，銷售和超級市場的開架自選等銷售優勢4提供一站式購物和一條龍服務 5.可采取連鎖經營方式 6有一定的停車場第三章冷柜1)島柜2)立風柜3)林（風熱水熱）4)保鮮柜配圖1)POS系統2)MIS系統3.貨架1)單面貨架2)雙面貨架3)特殊貨架2.電腦系統4 冷庫1）保鮮庫（溫度04度）2）冷凍庫（溫度-18

16、-24。）5. 1液壓車2. 電叉車3. 平板車61.磅稱2. 電子磅3. 電子稱71 桂板2 塑料棧板3 金屬棧板&展示臺9. 倉儲籠、散貨柜10. 掛籠、斜口籠、掛鉤、層板（輔件）11其它專用道具第四章超市常用術語1背（Bdy） 一節貨架的若干層2. 端架亦稱端頭，位于一排貨架兩端的貨架，稱TG 架3 堆頭 用棧板或折疊龍堆積的商品促銷區4孤兒商品：指被顧客遺棄于非正常列位置的商品5前進列：指商品銷售后把后排商品前移6梯狀列：指在商品列中為安全起見，將商品成階梯狀擺放7.理貨：指通過排面的整理，使商品達到整齊、整沽、飽滿的動作&補貨：指商品銷售后，理貨員將缺貨商品排面補齊9先進先出：先進的

17、商品優先銷售，優先補貨（根據 保質期限）；后進商品后補貨后銷售10.棧板：用來做堆頭或放商品的道具，一般由木料或其它材料做成，用來保護方便裝卸商品11. DM （迅速傳遞）即海報，用來傳遞商品信息的促銷廣告12. POP指賣場能夠促進銷售的廣告13. 換檔：快訊商品已到促銷期.進行兩檔商品的交換新快訊商品同時上檔14. 價格簽：指用于表示商品價格信息的標簽，一般容包括：品名.規格、產地、等級、條碼、售你 會員價等容15. 銷售單位：用于商品銷售的最小單位，如果二送一只能說是一個銷售單位，不能說三個16. 盤點：指定期或不定期對部分或全部商品査數清點，分為大盤和小盤，主要用來了解門店一定時期 的

18、經營和損益情況17. 消磁：指為防盜標簽解除磁性18. 單品：是商品分類中不能再進一步細分的完整的商品品項19. 三無產品：無生產許可證、無生產地址、無中文20. 三證：營業執照、衛生許可證、稅務登記證21. R商標注冊：經商標局注冊的22. 進口食品：鐳標(CHF)進口非食品：鐳標(CZB)23. 客單價：銷售額與成交人數之比24.來客數：指某一時段由來店購賣商品的人數25. 商品周轉率=某一時段的銷售與平均庫存之比公式=月銷11額月初庫存+月末庫存X100%26. 人效: 個門店某時段的銷售額與本店從業人數之比 27坪效：一個門店某時段的銷售額與面積之比28毛利率：（售價藝于進價）x 10

19、0%五章分 類 的 定 義零售業的最大特性，在于它所涵蓋的商品圍非常廣泛。幾乎衣、食、住、行、育、樂各類商品無所不包。而這些不 同類的商品，其特性又不一樣了，保存條件、貶賣方法、運 輸方法、處理技術、列要領也不相同，故須依這些商品的某 些特性或用途功能，將近似的商品分門別類予以歸納，并利 用編號原則，有秩序、有系統地加以整理組合，以便于管理 運作，這便是分類的真正用意。顧名思義，分類就是“分門別類”的意思。一般而言,超市的商品通常可分成為大、中、小三個分類層次，如下圖:COOOOOO小分類分類的層次關系一、分類原則：所有商品分類都是為經營管理服務的。（_）大分類的分類原則在超市中，大分類的劃分

20、最好不要超過10個， 這樣比較容易管理。大分類的分類通常依商品的特性 來劃分，如生產來源、生產方式、處理方式、保存方 式等，類似的一大群商品集合起來就是一個大分類。 例如，水產就是一個大分類，原因是這個分類的商品 來源皆與水、?；蚝佑嘘P，保存方式及處理方式也皆 相近，因些可歸成一大類。（二）、中分類的分類原則1依商品的功能、用途劃分2. 依商品的制造方法劃分3. 依商品的產地來劃分（三）、小分類的分類原則1. 依功能用途分類2. 依規格和包裝形態來分類3依商品的成分來分類（牛肉面可做為小分類， 凡牛肉口味的面都可歸到這類）二、分類方法（一）根據商品的耐久性和有形性分類，可分為耐用品消耗品和服務

21、1.耐用fir指在正常情況下，能多次使用的有形物品。例如：電冰箱-電視機等。這類商品價格一般較高，需要更多的銷售服務和銷售保證，如維修、運送.保修、保退、保換等。2.消耗品指在正常情況下，一次或幾次使用就被消費掉的有形物品。如牙膏、洗衣粉、文具等。這類商品價格低，利潤薄。3. 服務（二）、根據商品的用途分類，可分為消費品和資本品1消費品指最終用戶為使用而購買的商品。直接用于最終消 費。2.資本品指企業為生產商品而購入的商品。也稱工業消費 品，或原材料等。（三）.根據顧客對商品的選購程度，可分為便利品、選購品、特殊用品和未尋求品1 便利品指顧客經常購買，而且不愿意花時間做過多比較選擇的商品。便利

22、品又可分為三種：A日用品：指單位價值較低，經常使用和購買 的商品。如肥皂.電池等；B沖動購買品：指顧客事先并無購買計劃，因 視覺-嗅覺或其他感觀直接受到剌激而臨時決定購買的商品。如糖果、風味食品等;C應急品：指顧客緊急需要時所購買的物品。如突降大雨的雨具等。2 選購品顧客在購買過程中，愿意花費較多的時間觀察、詢 問、比較選擇的商品。這類商品的特點是價格商, 使用期限長，多數屬中、高檔商品。如家具、服裝.音響等。3 特殊品具有特定性能、特殊用途.特殊效用和特定品牌的 商品。它有專門的消費對象。如郵票、花、保健品 等。4未尋求品指顧客尚不知道，或者知道但尚未有興趣購買的商 品。如剛上市的新產品等。

23、（四）、根據顧客的購買習慣不同可化分為日用品-日用百貨、專用品和流行品1. 日用品指家庭中經常消費的商品。2. 日用百貨顧客經常使用和購買的價值較低的商品。3 專用品指對顧客具有特定用途的商品。如體育用品、繪圖 儀器等。4 流行品指由于某些因素影響，而在短時間出現大量需求的商品。超市商品分類1. 生鮮（大分類）10熟食11面包12蔬果13魚14肉2. 食品雜貨（大分類）20飲料（酒飲）21清沽用品22干雜23冷凍冷藏2 百貨（大分類）30家用百貨 31文具 32休閑用品33家電3. 紡織40非季節性服飾 41季節性服飾 42鞋為了更好的說明商品分類是為經營管理服務的，特商品的編碼原則:一、條形

24、碼常見的條形碼有兩種關系，第一種是國際通用的 EAN商品條形碼體系，適合制造商-供應商和零售商共 同使用。EAN商品條形碼有嚴密的分配關系，由IANA（國際商品條形碼協會）專門負責各會員國家代碼的分配與授權，再由各會員國家的商品條形碼負責機構對其國制造商、批發商.零售商等分配廠商代碼。由于國家代碼、廠商代碼均不相同，所以每家廠商所生產的每種單品的條 形碼都是獨一無二的。EAN商品條形碼具有如下特性：1. 商品不同，代碼就不同，每個商品都有獨一無二的條形碼代碼;2. 生產廠商對自產商品編碼時，代碼數量足夠使用；3. 條形碼符號由POS終端設備讀取時不受方向限制;4. 可在商品包裝上印刷條形碼，不

25、額外增加成本；5. 是全球通用的商品語言。它包括：1. 商品條形碼：EAN13碼與EAN8碼；（在銷售現場常見的 商品條形碼，其目的是為了區別單品，而不是為了分類） 概念：商品條形碼是商品身份的統一編碼。它將商品的編碼數 字以平行線條式的符號代替，以便掃描器讀入計算機，經解碼后再轉成數字代碼，由計算機進行處理。它主要是印在零售包裝上，作為商品由制造、批發到零售等一連串作業過程的自動化管理符號。分為標準型與縮短碼兩種：令EAN13 （標準碼）。通常用于一般商品，由3位數字 卿成：mu mua.家代碼69056789iiiii ii1 abcd （3位），前綴碼b. 廠商代碼（4位），我國是由中國

26、物品編碼中心分配給各申請廠商c. 產品代碼（5位）各申請廠商可以自由設定d校驗碼（1位）用于防止掃描閱讀錯誤我國于1991年加入EAN組織，并取彳690. 691 692家代碼。另外，UPC碼系統，在美國也被廣泛運用，它能與EAN相兼容。令EAN8（縮短碼）。用于包裝面積或印刷面積不足以印刷標準碼的商品，由8位數字組成:690:國家代碼1234:產品代碼9:校驗碼2. 儲運條形碼：DUN 14碼與DUN16碼；（用在商品裝卸-倉儲、運輸等儲運過程中的識別符號，通常印包裝箱上，可 掃描識別，其目的是為了識別商品的種類及數量，在條形碼 首位加1,儲運標識碼）3. EAN128碼。（18位）（可實現

27、生產日期、有效日期、運輸 包裝序號、重量、體積等重要信息的自動識別，主要用于物 流配送的自動化管理。）（二）使用條形碼商品數據庫對零售業的效益包括：(1)筒化商品數據庫的錄入和維護工作；(2)縮短顧客結帳的時間；(3)防止假旨偽劣商品流入賣場；(4)提高結帳正確率；(5)降低會計和管理的作業成本；(6)防止收銀員舞弊行為；(7)方便商品分類。第二種是企業部管理使用的條形碼。1.無條碼商品,自編店碼，一般為8位或6位，根據軟件不同一般分：大部門2位小部門2位流水號4位2. 重碼、幾貨一碼、一貨多碼（聽裝可樂由于產地不同條 碼也不同）時可采用自騙店碼區分；三、商品常識1R商標注冊一經商標局注冊的進

28、口食品錨標CHF 進口非食品鍋標CCIB2. 三無產無生產許可證、無生產地址、無中文標識（商標）三證：稅務登記證、衛生許可證、經營許可證標簽：品名、產地、規格-單價-條碼（貨號）、等級、物 價員3. 客單價銷售額與成交人之比3. 特殊商品的處理要求：a. 散貨的包裝：按價格高低進行包裝，商品破損應及時更換，注意保質期。b. 生鮮處理與管理：（1）設備的管理（冷凍區）;（2）殘次商品應放在顧客看不到的地方;（3）擺放商品（特別是冷凍）不要超載，否則會影響商品質錄。c. 贈品的管理二、店商品編碼原則舉例酒飲20330ML 可 口 500ML 可 口 1.25L 可 口第六章商品結構商品結構是零售企

29、業在一定的經營圍，按一定的標準將所經營的商品劃分為若干類別和項目，并確定各類別和項目在商品總構成中的比重。在一定意義上講，商品結構在零售店經營中居于樞紐位置， 經營目標能否圓滿完成，經濟效益能否順利實現，關健不在于經営圍而在于商品結構是否合理，如果商品結構檔合理，就直接影響經營成果。超市在確定了自己的目標顧客群后，就要考慮用什么樣的商品去滿足顧客的需求。這種從目標顧客需求出發來確定商品經營結構的過程就是商品定位。（又稱商品構成）商品結構與業態的著密切的關系，由于業態不同商品的側重點也不同，商品結構當 然也不同了。下面我們來看一下幾種業態的商品結構K 傳統食品超市食品占全部商品的70%,其中生鮮

30、食品占食品不足2、 標準食品超市30%食品占整個商品的70%左右，其中生鮮食品占全部食 品的50%以上3 大型綜超食品占整個商品的50%左右，食品種類多達二、三萬 種，有的甚至達到四萬種之多4、倉貯超市分二類：以麥穂龍為代表，以經營食品為主。另一類以沃爾瑪山姆會員店為代表，經營以非食品為 主。5、便利店 以即食、即飲、即用的商品為主，如碗面、飲料、香煙、 雜志等和便利性服務項目等，她是一種商品定位很有 特色的一種業態。資料：影響商品結構的主要因素1. 商品生產發展對商品結構的影響;2消費結構與消費習慣變化對商品結構的影響;4鄰近地區同行業經濟商品結構的變化，也影響著商品結構的變化；5.顧客構成

31、的變化對商品結構產生的影響;6. 經濟條件的變化給商品帶來的必然的變化。商品結構的分類與容1 按商品自然種類劃分：可以分為商品類別、商品品種-商 品花色、規格、質量、等級-品牌等；2. 按銷售程度劃分：暢銷商品、平銷商品、滯銷商品;3. 按商品使用構：主機商品和配件商品；4按價格、質it劃分：高檔、中檔、低檔商品；5.按經營商品的構成劃分，可以分為：主力商品、輔助商品和 關聯商品。主力商品群：主力商品群是超市經營的重點商品，它在商品結 構要約占20%至30%的比例，但創造了整個賣場80%左右 的銷售業績。超市主力商品群除了具有商購買頻率以保證高銷 售比重這個基本特征外，還體現其他兩個鮮明的特點

32、;一是季節 性，某些商品在不同季節存在巨大的銷售額差異，是零售業普 遍存在的現象（如空調專賣店，皮草行等），超市業態也不例 外，正是由于主力商品群有著明顯的季節性特征，所以超市的主力商品群不是一成不變的；二是差異性，超市公司主力商品 通常是能體現本企業經營特色和個性化的商品，與競爭店同類商品相比，比較容易被顧客選擇購買。這種差異性既可以是商品低價格的成本差異，更可以是商品”名、優-新、特”的微妙差異。輔助性商品群：輔助性商品群是主力商品群的補充商品群，常 于主力商品群有較強的關聯性，多為常備日用品。它可以襯托 主力商品的銷售，同時輔助性商品群的存在可以使賣場商品顯 得豐富。與主力商品群相比，其

33、季節性和差異性特征相對較弱。輔助商品，是對主力商品的補充。零售企業經營的商品必須有 輔助商品與主力商品相搭配，否則會顯得過分單調。輔助商品 不要求與主力商品有關聯性。只要是企業能夠經營，而且又是顧客需要的商品就可以。輔助商品可以陪襯出主力商品的優點，成為顧客選購時的比較對象。不但能夠刺激顧客的購買欲望，而且可以使 商品更加豐滿，克服顧客對商品的單調感,增加顧客光顧頻率，可以促進主力商品的銷售。輔助商品的配備，必須考慮它的季節性和流行性，不要將過季、 過時商品作為輔助商品，否則，不但不能輔助主力商品的銷售, 而且會造成商品積壓，影響企業資金周轉。因此輔助商品的配備，應隨季節和流行性變化而調整，做

34、到少進、勤進、快銷。當然對銷路好的輔助商品，可以適當增加經營比例，但不應超過主力商品，否則，影響企業的性質和特點。（零售學）附屬性商品群：附屬性商品群是輔助商品群的補充商品群，其基本特征是購買頻率與銷售比重較低，與主力商品較少關聯，它們通常是顧客在賣場臨時作出購買決定的商品，對滿足消費者多樣化需求起到不可缺少的作用。刺激性商品群：是一些品項不多，但對推動賣場整體銷售效果意義重要的商品群。它們主要是具有光明前景（很可能成 為主力商品）的新開發商品（包括超市開發的自有品牌商品）,也包括超市精心挑選用于短期促銷，容易引起顧客沖動性購買 的商品。它們通常以主題促銷方式列在賣場進口端頭貨架，帶 動整個賣

35、場銷售。此外顧客對某一超市的偏好，不是來自所有商品，而是來自于某個商品群。所以超市應樹立起“商品群是超市商品競爭 的戰略單位”的觀念，不斷推出和強化有創意的商品群組合、 吸引更多的顧客來賣場消費購物。例如：按季節性來進行商品組合：夏令商品群、冬令進補 火鍋類商品群；按節慶假日組合：重陽節老人用品商品群、情人了系列商品群；按商品用途組合：常用沐浴用品商品群;按價格組合：均一價商品群； 按供應商組合：光明乳業乳制品商品群。商品結構對比表 （資料）第七章商品棚割表要想做好商品列，必需先了解商品的配置技術，該技術運用好, 會大大提高超市的銷售量，在美、日等零售業相當進步的國家商品棚 割表被運用非常廣泛

36、。幾乎每家連鎖公司的每一個分店都有規的商品 棚割表。正確運用好商品配置技術，可提高10%-50%的銷售額。商 品的配置技術主要是通過編制商品棚割表來實現的。商品棚割表：把商品的排面在貨架上做一個的效的分配，以書面 表格規劃出來。（如下圖）商品棚割表的功能1. 有效控制商品的品種數門店賣場面積有限，所列的商品品種數目也有限，有效控制 商品的品種數，發揮賣場面積的效率，只有通過使用商品棚割 表才能取得2. 商品棚割表能做好商品定位骨理商品定位是賣場管理非常重要的工作，商品棚割表就是商品 定位。如果不事先妥善規劃好，商葩棚割表，就百然進行列的工作，是無法持續一致，也不可能把商品定位工作管理得 很好。

37、3. 門店貨架商品排面管理在賣場所列的商品中，有些商品非常暢銷，一天能賣出數十個，甚至數百個，但有些商品則可能一天只能賣幾個，基于連一個也賣不出去。因此妥排商品的排面時，就必須根據商 品銷售數的多少，給予適當的排面數，亦即暢銷商品給予 的排面大，占列空間也大，不暢銷商品則反之，如此對提高 門店效率有相當大的效益。4. 商品棚割表可以防止滯銷商品驅逐暢銷商品的現象缺少商品棚割表的規管理，而任意列商品時，因暢銷商品的 銷售速度較快，老沒有良好的管理商品賣完了，又未能及時 補充，就容易導致滯銷商品占據暢銷商品的排面，形成滯銷 商品驅逐暢銷商品的情況，在沒有商吊棚割表的門店，這種 情況時常發生，有商品

38、棚割表的門店就可以避免這種情況的 發生。5. 商品棚割表能把毛利提高到一定水平我們總希望把利潤好的商品和A類商品放在好的列位呈把利 潤低的C類商品放在差一點的位置，來控制銷售結構，這就要 靠商品棚割表來給予各種商品進行妥善配置，以求各門店的毛利 達到最低水平。6. 商品棚割表能使連鎖超市公司各門店的商品列統一起來 貨架商品配置操作原則（以五層貨架為例）五層：推薦商品、新商品-廣告宜傳大的商品，有意培養的 商品，該層商品到一定時間可移至下二層。三層四層：是人眼最易看到，手最易拿到的位置，亦稱黃金 貨架，一般放A類商品，高毛利商品自有品牌，獨家經銷或 獨家代理的商品，廠方上架費付得高，送貨及時，售

39、后服務 好的商品。二層：毛利率低，為了保證品種齊全的商吊，顧客生活必須 品。一層：體積大、較重、易碎或毛利率特別低，周轉快的商品, 消費者認定品牌的商品。第八章商品列以營業面積500 M日門店為例，其中商品的列總數約在6000種左右，而顧客一次購物時間一般為20-30分鐘，如果這段時間為 將幾千種商品一個個看下來，每種商品最多不過0.2504秒，實際 上顧客并不可能每一種商品都看到，只是重點找一些預先考慮購買的 商品，或者由于某種商品在列時運用了藝術性的列技巧、引起顧客的 注意，使顧客產生了購買欲望，促成顧客沖動性購買，所以在超市門 店的商品銷售中，重要的是讓商品列能達到自己向顧客充分展示自己

40、 的目的，以獲得最充分的促銷效果，如何將“死的”商品通過藝術性 的列變成“活的”商品，就成了超市商品銷售主要的經營技術，也可 以說超市銷售好與差，商品列起到了很大作用。當然現在超市的面積 從幾千到幾萬商品有的多達幾萬種，所以商品列就更重要了。所 以我們特別強調商品列技術規。商品列原則1、商品列顯而易見原則1.讓賣場所有商品的品名、重量、價格等都讓顧客看清楚，還必須讓顧客對所看清楚的商品作出購買與否的 判斷，讓顧客感到需要購買某些預定購買計劃之外的 商品，激發其沖動性購買欲望。（圖）2.商品列讓顧客易取易放原則商品列在做到顯而易見的同時，必須能使顧客自由方便 的盒到手，放回原處，賣場陣列的商品，

41、如果不易取易 放，顧客即使產生了夠賣欲望，也會因此而放棄。（二指 原則）3. 商品貨架要放滿原則貨架商品列不滿，對顧客來說商品自己的表現力降低,在賣場幾千、幾萬種商品列著，不滿列商品的銷售往往是隹 的，也會給顧客造成這是賣不掉或被挑剰下來的商品的不 良印象，對銷售不好的賣場會帶來惡性循環，銷售一天比一 天差，所以商品一定要列豐滿。商品要放滿原則要注意以下幾點:(1)滿列以看不到底板和背板為準貨架層板高度以商品做調整（二指原則） 缺貨商品只能放缺貨標簽，絕不許隨意拉排面不得隨意修改排面，價格牌十字架 價格牌在排面的左下角4. 商品列先進先出原則補貨時要把貨架上原來的商品取下來，用抹布擦凈貨架,

42、放入補充的新商品，因為商品的銷售是從前排開始的, 為了保證生產有效期，補充新品應從后排開始。商品的先進先出還表現在所的庫存商品，必需保質期或生產日期靠前的商品先上架，先到的商品先上架。5. 商品列關聯性原則顧客在購物時往往是依貨架的列方向行走挑選商品很少再回頭選購，所以關聯性的商品列在通道兩側或列在通道的一側，決不充許列O O在雙面貨架兩側。錯誤的Va6同類商品縱向列的原則同類商品要縱向列，不可橫向列(1) 同類商品如橫向列，顧客挑選同類商品的不同類品 種時會感到不方便。因為人的視線上下夾角25 , 縱向垂直移動文便，顧客離貨架30-80公分間距挑選 商品，能看到一至五層貨架上的商品，而橫向移

43、動， 其方便程度要比前者差的多，因為人的視線是左右夾 角50 ,顧客離貨架30-80公分只能看到橫向12米間距的商品。如果橫向列商品，顧客在選購商品時 要走很多回頭路。(2) 縱向列能使同類商品成一個直線，體現出商品即豐富又豐滿。 同意商品縱向列會便C類商品提高銷售董不會出現橫向列 造成一二五層所應享受的貨架位段位段平均銷售利益。(4) 98%的顧客到超市購物都帶有目的性，如橫向列會影響到其它顧客在貨道的行走。圖例：如A B C D E是同一類商品1 2 3 4 5是同一類商品貨架五層A AAABBB B BC CCC DDD D D1 111 222 2123333 444434箔誤的AAA

44、11111B B B2 2 2 2C C C3 3 3 3D D D444E E E555確的7 商品列是否分區定位原則(1)大類商品一定要進行分區，這樣顧客容易找尋商品(2)每一個單品在一個賣場中只有一個列位置，也是唯一的一個(作為DM問題、列在端頭、堆頭除外)圖例：如A E C D E是飲料1234 5是紡織品F面是賣場的一部分錯誤的正確的&按商品棚割表列原則列商品列原則檢查耍點門店商品列的原則是否得到落實，必須按時段檢核表中的項目，按列原則的檢査要點加以檢核。檢查要點:(1) 商品的價格標簽，品牌標簽是否面向顧客商品是否被遮住無法使人看到(3) 商品上是否有灰塵或雜質(4) 價格標簽，品

45、牌標簽是否有脫落或不明顯(5) 價格標簽是否放在了列商品的左下角(6) 商品是否做到了易拿易放(7) 同類商品是否縱向列(8) 賣場類別指示牌和商品列是否一致(9) 貨架最上層商品是否放得過高(10) 貨架商品是否有缺貨標簽？是否拉排面?(11) 商品是否做到了先進先出(12) 是否做到了分區定位(13) 是否突出了商品和季節性(14) 相鄰商品是否有關聯性(15) 商品是否整齊、有條理(16) 是否展示了商品自身特點(17) 最暢銷的商品是否放在了最好位豎(18) 補貨是否及時(19) 是否做到一貨一位一價一簽(20) 促銷品是否有有吸引力(21) POP是否破損過時(22) 商品的安全性(

46、23) 商品的衛生(24) 列風格是否一致(25) 貨堆位置是否合適(26) 是否遵重顧客意見(27) 是否遵守二指原則(28) 每個單品排面是否低于15CM(29) 商品是否豐滿(30) 是否按銷售量定商品列排面(31) 是否考慮了商吊顏色的搭配(32) 缺貨是否嚴重(33) 是否遵守價格原則，從左到右，由低到高從上到下，由高到低(34) 最重最大的商品是否放在了最底層(35) 列道具是否合適(36) 80%的排面是否能保證當天的銷售(37) 是否根據商品的大小調整貨架層板高度(38) 區域是否有專人負責十種不準上架的商品1. 過期，有變質現象的商品2. 接近有效期的商品3. 各種嚴重，癟罐

47、商品4. 真空包裝遭破壞的商品5. 商標脫落，包裝破舊的商品6. 產生嚴重銹蝕現象的商品7. 遭灰塵嚴重沾污的商品&各種標識不清的商品（生產日期*保質期、計畳、廠 名、廠址等不清）9. 廠商已更改包裝的舊包裝商品10. 有破損-缺件的商品商品列的基本方法一、1 貨架列法2 特殊列法二、貨架列法：貨架列法：同數商品的縱向列以上講的8種列原則三、特殊列法1 落地整齊列法落地整齊列法是將商品整齊堆積超來，必須是單一商品，商品尺寸，大小一致，整齊列突出商品的量感，從而能給顧客一種剌激的印象。一般是特價商品，季節性變化的商品，購買率高的商 骷,附近競爭店缺貨的商品。商品離地高度掌握在120CM-130CM 最好。插圖:2. 落地狀列托盤式列是整齊列的變化列，它表現的也是商品的量感，托盤式列不是從紙箱中取出，而是將紙箱割除60%70%左右， 露出商吊的品牌，袋裝托盤式列商品必須高于紙箱10CM-20CM, 托盤式列只是上面一層托盤列,下面可以是同種整箱商品列上去， 高度離地70-80CM最隹，進出口、黃金地段是最佳列位置。（插圖）3. 端頭列法所謂端