1、- 1 - 職域開拓與交叉營銷職域開拓與交叉營銷 - 2 - 有沒有含金量更高的工作辦法？有沒有含金量更高的工作辦法？ 讓個人收入更多讓個人收入更多 讓團隊價值更大讓團隊價值更大 - 3 - 你可以想到你可以想到 n 姓名.年齡.工種 .健康資料齊全 n 工作地點較集中 n 對您有信任感 獲得一個單位獲得一個單位 200個員工名單個員工名單 n 詳細情況不明 n 每個客戶工作或 家庭地點各不相同 n 對您態度不明 陌拜陌拜 200名客戶名客戶 - 4 - 何謂職域開拓？何謂職域開拓？ - 5 - 職域開拓的優點職域開拓的優點有哪些？有哪些？ 1. 有效有效開拓準客戶、轉介紹開拓準客戶、轉介紹

2、2. 能大量推銷能大量推銷 3. 能能交叉交叉營銷營銷 4. 能協助增員能協助增員 5. 客戶均具購買力客戶均具購買力 6. 可連鎖衍生業績可連鎖衍生業績 7. 可提高活動效率可提高活動效率 .好處多多好處多多 - 6 - 哪些職域可開拓？哪些職域可開拓？ 1.1.公司公司/ /企業企業 2.2.工廠工廠 3.3.餐廳餐廳/ /酒店酒店/ /百貨公司百貨公司/ /大賣場大賣場 4.4.政府政府機關機關/ /各級學校各級學校 5.5.醫院醫院/ /診所診所 7.7.其它其它( (銀保銀保/ /團險客戶、原任職單位團險客戶、原任職單位) ) .還有很多很多還有很多很多 - 7 - 跨出第一步，你跨

3、出第一步，你可以可以開拓的職域開拓的職域 愛人的公司愛人的公司 小孩的學校小孩的學校 參加過的社團參加過的社團 常去的餐廳常去的餐廳 公司附近的醫院公司附近的醫院 - 8 - 職域開職域開拓拓 step by step 尋求推薦尋求推薦 key man 利用團險作敲門磚 陌生拜訪 key man key man 非 key man 達到引薦或進 入職場的目的 需求導向服務 促成個人保單 step 1 檢視人脈檢視人脈 選定目標市場選定目標市場 step 2 接近接近 step 3 正式正式 進入進入 活動開發活動開發 講座 說明會 駐點開發 問卷調查 親善活動 陌生開發陌生開發 no 緣故介紹

4、 yes - 9 - 目標目標市場市場選擇選擇五大五大要件要件 1 1. .規模規模充足充足 2.2.地理集中地理集中 3.3.合適的客戶群合適的客戶群 4.4.可接近的可接近的 5.5.兼容性兼容性 - 10 - 接近接近 前置準備前置準備 1.1.了解職域概況了解職域概況 2.2.熟悉職域訪問禮節熟悉職域訪問禮節 3.3.媒體或數據的準備媒體或數據的準備 4.4.心態的準備心態的準備 l 情報搜集情報搜集 l 注意注意職場禁忌職場禁忌 l 打招呼打招呼 l 遞名片遞名片 l 服裝儀容服裝儀容 l 名片名片 l 幸福家庭幸福家庭 l 公司簡介公司簡介dm l 問卷表問卷表 l 小小媒媒體體

5、l 跨出的決心跨出的決心 l 長期經營的準備長期經營的準備 l - 11 - 接近接近 拜訪拜訪承辦人與公司主承辦人與公司主 管管 1.1.初次拜訪的應對初次拜訪的應對 2.2.拜訪主管的技巧拜訪主管的技巧 3.3.成功的自我介紹成功的自我介紹 l 與保安建立關系與保安建立關系 l 與承辦人的接觸與承辦人的接觸 l 透過透過key man引薦引薦 l 與承辦人與承辦人/秘書建立秘書建立 良好關系良好關系 l 公司高管先寄推薦信公司高管先寄推薦信 l 公司高管陪同拜訪公司高管陪同拜訪 l 具具有有個人特色個人特色 l 顯示個人專業顯示個人專業 - 12 - 進入進入 問卷調查問卷調查 1.1.問

6、卷調查的功用有哪些？問卷調查的功用有哪些？ l進入職域的關鍵進入職域的關鍵 l收集客戶重要資料的開始收集客戶重要資料的開始 l借口溝通保險觀念或介紹公司商品借口溝通保險觀念或介紹公司商品 l - 13 - 進入進入 問卷調查問卷調查 2.2.問卷調查小技巧問卷調查小技巧 l問卷內容可以一次完成多項數據收集問卷內容可以一次完成多項數據收集 l請客戶填寫比口頭詢問效果更好請客戶填寫比口頭詢問效果更好 l事先布局參與者事先布局參與者 l對拒絕不放棄對拒絕不放棄 l致贈小禮物，感謝配合致贈小禮物，感謝配合 l - 14 - 進入進入 問卷調查問卷調查 3 3. .問卷調查拒絕處理問卷調查拒絕處理 l當

7、對方表示很忙時當對方表示很忙時 l當對方說已經投保很多，不需要你的服當對方說已經投保很多，不需要你的服 務時務時 l當對方態度冷淡，無視你的存在時當對方態度冷淡，無視你的存在時 l上次被拒絕，再度見面時上次被拒絕，再度見面時 l 請相信，真誠的與客戶接觸請相信，真誠的與客戶接觸.溝通，溝通， 可以化解彼此之間的隔閡可以化解彼此之間的隔閡 - 15 - 進入進入 親善活動親善活動 1.1.定期拜訪定期拜訪 2.2.時間選定的技巧時間選定的技巧 l 特定節日特定節日 l 對客戶有重要意義的日子對客戶有重要意義的日子 l 還有呢？還有呢？ 讓客戶感受到貼心的服務讓客戶感受到貼心的服務 你認為一周之中

8、，哪一你認為一周之中，哪一 天的拜訪最有效果？天的拜訪最有效果？ 親善活動親善活動 tips 熱情、投入熱情、投入 - 16 - 進入進入 舉辦講座或說明會舉辦講座或說明會 - 17 - 交叉營銷交叉營銷 - -利用團險作敲門磚利用團險作敲門磚- - - 18 - 保費便宜保費便宜 計劃靈活計劃靈活 保障度廣保障度廣 操作方便操作方便 團體保險特點 團體保險的定義團體保險的定義 以團體為保險對象，由保險公司簽發以團體為保險對象，由保險公司簽發 一張總的保險單，為該團體的成員提一張總的保險單，為該團體的成員提 供保障的保險。供保障的保險。 - 19 - 銷售團險的意義銷售團險的意義 拓寬渠道增加

9、收入拓寬渠道增加收入 轉移風險轉移風險 留住人才留住人才 l對客戶對客戶 l對你對你 - 20 - 銷售團險的銷售團險的利益利益 方式業績p介紹津貼招攬津貼服務津貼 輔導件協商 直銷件 折扣率業p換算介紹(分數分數)招攬(￥)服務(￥) =0%20%0.00102.5%2.5% 0%10%20%0.00092.1%2.1% 10%20%15%0.00071.7%1.7% 20%30%12%0.00041.5%1.5% 30%40%10%0.00031.2%1.2% 40%50% 8%0.00020.8%0.8% 50%60% 5%0.00010.6%0.6% 60%70% 3%-0.6%0.6

10、% 保費保費10000元元=業績業績2000p - 21 - 案案 例例 某公司為某公司為員工員工購買醫療保險計劃購買醫療保險計劃 20人 無折扣 直銷件 保障計劃a計劃b 意外身故60萬30萬 意外殘疾4萬-60萬2萬-30萬 意外傷害醫療1萬5千 一年定期壽險20萬10萬 重大疾病20萬10萬 住院醫療費用補償2萬1萬 住院補貼100元/日50元/日 保費/月158元108元 保費/年1880元1280元 保費：20人 1880元 37600元 業：3760020% 7520p 分數：376000.00112 451.2分 錢 ：37600(2.5%+2.5%)1880元 - 22 - 團險產品簡介團險產品簡介 意外險 國泰團體意外傷害保險 國泰附加團體意外傷害醫療保險 國泰附加團體意外住院定額醫療保險 國泰團體公共交通意外傷害保險 國泰附加團體殘疾意外傷害保險條款 國泰團體工傷意外傷害保險 壽險國泰團體一年定期壽險 健康險 國泰一年期重大疾病保險 國泰團體住院定額給付醫療保險 國泰團體住院費用補償醫療保險 國泰附加團體門診急診醫療保險 國泰團體手術定額給付醫療保險 年金國泰團體年金保險（萬能型） - 23 - 善用善用團險部的支持團險部的支持 l 對客戶信息進行登記報備對客戶