1、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理方法及模型,此報(bào)告僅供內(nèi)部使用，未經(jīng)書(shū)面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制,項(xiàng)目匯報(bào) 2003年8月,內(nèi)容提要,銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)模型 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)模型和激勵(lì)設(shè)計(jì)模型 銷(xiāo)售訪問(wèn)模型,銷(xiāo)售隊(duì)伍管理框架,MSZ模型,Syntex模型,CALLPLAN模型,GEOLINE模型,銷(xiāo)售隊(duì)伍管理目標(biāo),組織決策,銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu),銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模,區(qū)域規(guī)劃,分配決策,產(chǎn)品、顧客、期望,細(xì)分,定時(shí)/電話計(jì)劃,控制決策,補(bǔ)償,評(píng)估,激勵(lì),銷(xiāo)售管理系統(tǒng),戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)組合 資源 組織結(jié)構(gòu),銷(xiāo)售人員數(shù)量 選拔 培訓(xùn) 收集信息 激勵(lì) 獎(jiǎng)金 推銷(xiāo)工具 獎(jiǎng)金,訪問(wèn)數(shù)量 訪問(wèn)質(zhì)量 努力程度 客戶服務(wù),銷(xiāo)售定額 銷(xiāo)售組合

2、銷(xiāo)售成本,利潤(rùn) 投資回報(bào) 市場(chǎng)份額 現(xiàn)金流量,公司投入,銷(xiāo)售經(jīng)理控制,銷(xiāo)售人員控制,銷(xiāo)售人員產(chǎn)出,公司產(chǎn)出,企業(yè)銷(xiāo)售管理內(nèi)部控制要素,銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì),管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載,目錄,一般方法介紹： 統(tǒng)計(jì)分析法 工作量法 增量分析法 知覺(jué)法 營(yíng)銷(xiāo)工程學(xué)中介紹的方法 案例分析,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載,銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì),銷(xiāo)售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的大小是設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。然而，確定銷(xiāo)售人員的數(shù)量卻是一個(gè)兩難的問(wèn)題：擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售額，另一方面又會(huì)增加銷(xiāo)售成本。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，

3、因?yàn)樗鼪Q定了銷(xiāo)售利潤(rùn)水平。 一般有以下幾種方法來(lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模,統(tǒng)計(jì)分析法 工作量法 增量分析法 知覺(jué)法,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載,統(tǒng)計(jì)分析法,基本原理 用數(shù)學(xué)公式表示為： n=s/p 式中：n-下年度所需銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模 s一下年度計(jì)劃銷(xiāo)售額 P-銷(xiāo)售人員年人均生產(chǎn)率,優(yōu)缺點(diǎn),1.方法很簡(jiǎn)單,1.不符合邏輯順序。銷(xiāo)售額依賴于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)努力的程度，銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模是營(yíng)銷(xiāo)努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)先于銷(xiāo)售額的水平確定。 2.假定銷(xiāo)售人員的人均銷(xiāo)售額水平，既沒(méi)有考慮銷(xiāo)售人員的能力差異和各銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)潛力的差異，也沒(méi)有考慮各銷(xiāo)售區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)程度的差異。 3.沒(méi)

4、有考慮利潤(rùn)目標(biāo)，銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模是根據(jù)銷(xiāo)售額而不是目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)計(jì)算的,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載,工作量法-1,基本前提： 工作量法的基本假設(shè)是所有的銷(xiāo)售人員承擔(dān)同樣的工作量,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載,增量分析法-1,基本前提： 只要增加的銷(xiāo)售人員所創(chuàng)造的利潤(rùn)(即邊際銷(xiāo)售利潤(rùn))大于增加的銷(xiāo)售成本(即邊際銷(xiāo)售成本)，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模，直至二者相等,說(shuō)明： 1.市場(chǎng)潛力這一數(shù)據(jù)可從營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研部門(mén)獲得。 2.等潛量銷(xiāo)售區(qū)域是一個(gè)假設(shè)的概念。在這種等潛量銷(xiāo)售區(qū)域中，各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域假

5、定是同質(zhì)的，具有相等的市場(chǎng)潛量。如果將整個(gè)市場(chǎng)劃分為1O0個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，則每個(gè)區(qū)域占市場(chǎng)總量的1，其余以此類(lèi)推。 3.增量分析法將銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模與銷(xiāo)售利潤(rùn)結(jié)合起來(lái)考慮，方法比較精確，更接近理想的銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模水平，但運(yùn)用起來(lái)也更加困難。同時(shí)，該方法也說(shuō)明，企業(yè)提高營(yíng)銷(xiāo)努力的做法是有限度的，各種刺激銷(xiāo)售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過(guò)度擴(kuò)張銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模是得不償失的,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載,增量分析法-2,示例： 假設(shè) H企業(yè)有10個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)容量為4千萬(wàn)元，數(shù)據(jù)資料如表1,表1第欄為確定每1市場(chǎng)份額中本企業(yè)銷(xiāo)售額的方法 只有企業(yè)一貫采用分銷(xiāo)售區(qū)域統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

6、的方法時(shí)，增量分析法才有可靠性 表中假設(shè)市場(chǎng)潛量相等的銷(xiāo)售區(qū)域中 H企業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售額相等，這種簡(jiǎn)化是為了說(shuō)明問(wèn)題方便，若實(shí)際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載,增量分析法-3,在表1中，已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場(chǎng)中 H企業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售額，那么就可以計(jì)算出每種不同等潛量區(qū)域方案的總銷(xiāo)售額了。計(jì)算方法見(jiàn)表2,表中的每1市場(chǎng)份額中本企業(yè)銷(xiāo)售額只是一個(gè)過(guò)渡指標(biāo)，采用這一指標(biāo)的目的在于說(shuō)明銷(xiāo)售人員在比較小的銷(xiāo)售區(qū)域可以獲得比較高的市場(chǎng)份額，便于公正地評(píng)價(jià)不同銷(xiāo)售區(qū)域的業(yè)績(jī),管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載,增量分析法-4,結(jié)論 從表2可以看出， H企業(yè)雇傭200名銷(xiāo)售人員

7、(一名銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域)，可以實(shí)現(xiàn)1千萬(wàn)元銷(xiāo)售收入，市場(chǎng)占有率為25( l千萬(wàn)4千萬(wàn)=25)；若雇傭100名銷(xiāo)售人員，可實(shí)現(xiàn)8百萬(wàn)元銷(xiāo)售收入，市場(chǎng)占有率為2O，依此類(lèi)推。銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模越小，銷(xiāo)售額與市場(chǎng)占有率也隨之降低。因?yàn)楫a(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知，只要知道不同規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍的支持費(fèi)用，就能夠計(jì)算出五種方案的利潤(rùn)水平，從中選擇一個(gè)保持利潤(rùn)最大的銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模。當(dāng)然，企業(yè)也可以把市場(chǎng)占有率或其他目標(biāo)作為首要目標(biāo)，但不論企業(yè)的目標(biāo)是什么，都要考慮所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)銷(xiāo)售利潤(rùn)的影響,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載,目錄,一般方法介紹： 統(tǒng)計(jì)分析法 工作量法 增量分析法 知覺(jué)法 營(yíng)銷(xiāo)工程學(xué)中介紹的

8、方法 案例分析,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載,目錄,一般方法介紹： 統(tǒng)計(jì)分析法 工作量法 增量分析法 知覺(jué)法 營(yíng)銷(xiāo)工程學(xué)中介紹的方法 案例分析,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載,案例：Syntex公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理,Mid 80s salesforce size was 433 reps, expanding by 3040 per year. Salesforce currently allocated to: 7 DrugsNaprosyn, Anaprox, Norinyl, etc. & 9 Physician SpecialtiesFamily practice,

9、 internal medicine OB/GYN, etc. by judgmental/historical norms. Questions: How large should the salesforce be? How should it be allocated across drugs (as well as physician specialties)? Approach: Judgmental estimation of response functions followed by optimization analyses,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載,Calibration and Analysis Process,管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載,分析結(jié)論,Base Case: 430 reps $222MM profit Optimal: 747 reps $280MM profit Reallocation: 430 reps$266M