1、銷售第三課 成不成交，關鍵在問,Company Logo,成不成交，關鍵在問,問什么樣的問題，就會得到什么樣的結果。 聰明的人沒有正確的答案，他只是提出正確的問題。李維施特勞斯,Company Logo,用途,認定需求,澄清事實,打破沉默,建立聯系,提問的功能,Company Logo,什么是有效的問題？,(1) 了解現狀的問題。 (2)了解需求的問題。 (3) 有助滿足客戶要求的問題。 (4) 有助于表達對客戶關注的問題。,Company Logo,銷：“你除了對我們公司的設備維修的響應速度不滿外，還有其他不滿意的地方嗎？” 客：“對，我們現在不滿的地方就是你們的響應速度。”,開放式,銷：“

2、我保證在接到你的電話后，我們的工程師將在24小時內到達貴公司，您認為可以嗎？” 客：“那太好了。”,封閉式,舉例,Company Logo,A開放式問法,通常以：“什么”、“何時”、“在哪里”、“是誰”、“如何”、“為什么。例如： “我看您今天心情好像不太好，為什么？” “很久沒來，最近在忙什么？” “您平時都用什么品牌的化妝品？” “您感覺我們的服務還有哪些不足？” 當你問這些問題的時候，就會讓客戶敞開心胸，說出他的想法。,Company Logo,提開放式問題的最佳時機：,1 初次見面了解客戶想法。 2 希望客戶能提供更多有用信息。 “你覺得產品要具備怎樣的條件才符合你的要求？” “為什么

3、你會這么想？” 3 當你想轉變話題的時候。,Company Logo,B封閉式問法,封閉式問題又稱誘導式問題。當你很明確自己的目標，并且希望客戶也和你有共同的認識時使用，最終使客戶認同你的觀點。 開頭以“你是否”、“你是不是”、“難道你不認為”， 末尾以“你說是不是?”、“你不這樣認為嗎？”、“你說對不對？”、“對嗎？”、“是嗎？” 結束。 它們的答案通常只有“是”或“不是”。 譬如，“你不覺得這輛車很漂亮嗎？“ “你不認為穿上這件大衣，感覺更暖和嗎？,Company Logo,每當在“封閉式問題”后得到一個負面的答案，記得重問一個“開放式問題”。,注意！,Company Logo,封閉式案例

4、1,某保險銷售人員問題設計： 健康對每個人都很重要，是不是？ 一個男人事業的成功，首先要有一個健康的體魄，你說對嗎？ 只有全家人健康安全，才會使家庭更加幸福美滿！是嗎？ 我相信，您一定不希望家里的任何人出現意外，我也相信您是一位非常負責任的人，是嗎？ 如果有一個很好的計劃，既能保證家人的安全，又使您有一個合理的財務規劃，相信你會有興趣了解一下，是還是不是？,Company Logo,封閉式案例2,“某經理，你相信業績的提升決定于銷售人員的成交能力嗎？” “你相信專業的銷售技能來自于專業的訓練嗎？” “你相信專業的訓練來自于專業的訓練師嗎？” “你相信專業的訓練師來自于他的實戰經驗嗎？” “具有

5、實戰經驗的訓練師來訓練我們的銷售人員，一定會大幅度提升他們的銷售成交能力，你說是嗎？,Company Logo,C二選一法,嘗試二選一策略，促使其認同，并有效主導，基本可以掌控客戶的購買行為。例如： “去拜訪您，上午方便還是下午您較方便? “您要哪種款式的?A型的或B型呢? “您喜歡什么顏色呢?紅色或白色? “您使用現金、支票還是信用卡?無論客戶選擇哪一項，對我們都是有利的結果。,Company Logo,D反問法,例如：客戶：你們的產品有效果嗎？銷售員：你認為什么樣的效果對你最重要？客戶：你們的服務能保證嗎？銷售員：你需要什么樣的特殊服務？客戶：我多快能得到貨？銷售員：噢，你認為什么時候交貨

6、最適合您呢？客戶：你們有藍色的嗎？銷售員：你喜歡藍色的嗎？(你認為藍色是不是最適合你呢？),Company Logo,E7+1法則,七加一法則 游戲：請伸出你的右手，和我一起說十遍“老鼠”,接著再說十遍“鼠老”。在心理學上有一個規律，就是如果你問對方問題，對方的回答是“是的”、“沒錯”、“是這樣”、“我很認同等，都是一些肯定的回答，通常在你問到第七個問題后，下一個問題無論問什么都很容易得到對方肯定的回答，所以又叫“七加一法則。,Company Logo,美容師：小姐，你現在最大的問題是什么？ 客戶：臉上的斑點讓我很煩心。 美容師：你想怎么樣？是變少呢，還是全部去掉呢？ 客戶：能變少也可以，最好

7、是全部去掉。 美容師：既然如此，為什么到現在都沒有去掉呢？ 客戶：我以前用了很多產品，但就是不見效果。 美容師：過去你曾經用過什么產品？ 客戶：某某品牌。 美容師：過去的方式或產品最不滿意的是什么？ 客戶：當然是臉上的斑還沒有去掉了。 (這時美容師開始解說產品的優勢和效果，以及給客戶帶來的改善和好處，并促使客戶作出購買的決定。) 美容師：您是希望早點把斑去掉呢，還是過一段時間再說? 客戶：當然越快越好。,先看案例，學習快速成交的7個問題,Company Logo,(1) 你現在的問題是什么？ (2) 你現在想得到什么樣的結果？ (3) 過去為什么沒有得到這樣的結果？ (4) 過去你曾經用過什么方法？ (5) 過去用的方法你最不滿意的地方是什么？ (6) 你對新產品最渴望的地方是什么或具備什么條件？ (7) 你什么時候采取行動，開始嘗試？ 這套交流模式，可以讓銷售人員迅速把握客戶的需求點、痛苦點，從而提出解決方案。通過這樣的模式，銷售人員可以充分了解客,快速成交