1、褻服終端點對點 童裝品牌店展運作 裝修陳列此文章是阿酷童裝批發網整理，找優秀童裝貨源，上阿酷童裝網，轉載請注明來源：另：本文僅代表作者個人觀點，與本網站無關.對本文以及其中全部或者部分內容、文字的真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾。編者按：褻服終端是市場攻略的橋頭堡的，無論是品牌商、代理商都必須通過終端來實行銷售，因此，終端經營的好壞，直接影響與決定著品牌走向。但現階段，縱觀各區域的終端，可以說，經營狀況良好的是少數，太多數還處于一種一般或不理想的狀況。為了能更好地解決終端經營中存在的問題，本報從這期起，將以案例的形式，推出終端點對點欄目，就經營中的遇到的困難，請行業內的人士有針對性

2、提出自己的看法，也歡迎各終端商能提出自己經營中存在的困惑，我們報紙將以媒體平臺，聯接大眾，共同來推動終端向良好健康的方向發展。歡迎讀者參與討論，提出你們的意見，欄目聯系郵件終端經營案例(一)案例提供：彩女位置：本人的褻服店位于南方一個地級市步行街的橫街，離步行街不足10米，但人流無法和步行街比，很多人去步行街會經過這條街。街上主要經營女裝和童裝，服裝不是品牌貨，主要是以特色為主、款式挺不錯的。市場競爭對手：在步行街上有兩個連鎖店天使美人和都市美人，全是流通貨文胸以15-35元一件居大多數，*更是10元3條、4條這樣賣。在門口幾乎天天可以看到打折促銷。在步行街的

3、盡頭有條大路，在離路交叉口不遠的地方(大概10米)有個霞黛芳，加三線加流通，商品很雜，像襪子、鞋都有，形象不好，不過生意不錯，在步行街的其她橫巷里有地攤貨，有夜市。本店情況：本人經營彩婷，店內面積有16平方米，于7月份開業，形象還行，但是生意不太好。存在問題：新手，對內衣消費把握不好，開店初對市場調查也不夠。本人困惑：1、是不是在這條街上本就不應該開內衣店，或者開品牌內衣店?2、如何才能經營好，或者如何去調整?出謀劃策哈爾濱周育漢問題主要在于店面的街道和位置，一般的步行街橫街主營是小吃，特色商品和特價商品，價格一般都是偏低，橫街的消費力較低，沒有內衣品牌的消費氛圍。還有新店開張，沒有老客戶群體

4、，這樣的內衣店生意較淡是比較正常。目前做得較好的品牌內衣店，都是得經營三、五年后的成果，還有就是主街上的內衣連鎖對你的影響也很大，相比之下就失去了市場競爭力。解決方案我建議先把商品系列化，做些便宜一點的家居服和睡衣或秋衣等，再搞一個較有影響力的促銷活動吸引人群，用花車甩貨和做一些特價產品等，大海報宣傳，用價格吸引消費者，如果再不行，建議換店址，但我相信你如果能堅持一到二年，生意一定會改觀。jackie7997你店展的地段不好，而且步行街里的都市美人和天使美人的內衣價格又超便宜。我覺得你的店面最好裝修上下點功夫，要不就搞個高檔次的內衣品牌錯開競爭，但是就不知道你們那里的消費水平怎么樣?72%的生

5、意有人做了，我們不妨來做28%人的生意呢?浙江陶建議做好特色經營以及做好顧客管理，這樣的小店只能以口碑去吸引人，你也需要一定的心理準備，開店有時候需要守店，慢慢累積！龍艾志第一，突出店面的招牌，就是做一個能讓在步行街行走的人都可以看到此店的招牌。第二，突出于步行街內衣不同之處，如招牌打上什么什么內衣精品屋，店招要做成燈箱，以晚上吸引人群。第三，店內要簡單，有自己的風格，在經營中加強客戶的管理。第四，由于店的費用比步行街的低，多做一些讓利活動，以吸引人氣。陸惠蓉實在這樣的店隱藏的商機更大：1、地段好：人流大的優勢；2、店面形象好：有經營品牌的優勢；調整方法：1、導購員的專業知識和銷售技巧培訓；2

6、、做促銷達到宣傳效果，吸引更多顧客；3、做好銷售服務，給顧客備檔；4、不斷的跟進，培養更多的老顧客。廣西蔣毅診斷(經營環境分析)一、地理位址分析由于資料缺陷，僅供參考。按消費心理和地域消費習慣分析，該地級市離中心城市不遠，這樣的區域條件制約了本區域零售業態的貿易發展速度，從而將分化消費區域及消費群體。由此結論：一線品牌進進的數量及成活率極低。二、商圈分析從資料顯示這個南方小城的主要貿易街道比較集中，人口及消費都不高，改童裝網革開放十幾年里沒有品牌專賣的區域，基本是農業經濟為主體的城市化進程中的升級版本，城市基礎體系不完善及流動人口不會太多，對品牌的認知度基本靠媒體及終端引導為主，交通要素基本可

7、以忽略。由此結論：A級類別位置與B級類別位置差別不大，經營定位、品牌選擇、行銷手段、服務質量將是該店成活的主要因素。三、競爭店分析該地級市步行街上有兩個連鎖店天使美人和都市麗人售賣流通貨外只有一個霞黛芳，證實還是有市場空間，而店主7月份開業有16平方經營的彩婷和本地區唯一的品牌店霞黛芳均是從流通貨品衍生的三線一類品牌，從產品到價格均沒有很大的差異，而只有一街之隔的對方的銷售還很不錯。由此結論：由于店主的店面面積有限，盲目擴大經營類別將破壞原有店面形象的同時也增加了負擔，建議在沒有完整的定位之前應該充分了解競爭對手主要利潤來源的類別，同時努力做到：一、產品差異化二、陳列新鮮化，三、改善銷售手段，

8、四、在合理調整產品結構的同時也加強服務策略，五、提高服務力在售前、售中、售后為客戶創造更多的附加價值問題解決之道第一，她的位置靠近步行街不足10米，完全可以抓住顧客的眼球第二，相隔不遠的霞黛芳固然店面并不整潔，但是別人的生意很好，這就要考慮她目前選擇的這個品牌是否有問題第三，根據所處環境可以看出來，她四周的店并不是消費很高的品牌專賣店，所以可以得出在這四周消費的人群都是那些第四，個人經營手段和目標的問題，樓主是想把自己的店做成一個什么樣的店?是走向專賣的高檔次的店還是一般的店?安徽楊勇1、是不是在這條街上本就不應該開內衣店，或者開品牌內衣店?實在內衣店可以開，品牌內衣店開了就有一些難度，究竟順

9、應大趨勢比逆水行舟要強也要容易的很多2、如何才能經營好，或者如何去調整?既然現在已經開始做了，那么建議分三方面來操縱首先地勢不好想辦法從步行街上拉點人氣過來，散傳單，做廣告指引牌等等保證店內的客流量其次產品另外在搭配一些單單的靠一個文胸牌子很難支持一個店的，具體品種那就要根據你當地具體情況來確定了！最后就是慢慢做細活了促銷，會員卡，陳列，裝修等等！浙江馬兒如果我沒有說錯的話，該店主的店址周圍的環境是大眾消費的水準，競爭很激獵冬而她選的這個品牌又是三線的，知名度也不夠，普通的消費者可能都沒聽說過，如果她不換店址而想繼續經營下去的話，一定要在品牌和服務上下功夫。可以搞一些宣傳，實行會員制，留住老客

10、，吸引新客。價格也要穩住，為自己的店塑造形象。店內陳設很重要，要有吸引力，然后既然是品牌店，試穿服務要專業到位，要有一位專業的導購進行銷售輔導。編輯建議：1、突出店面的形象，與其她內衣店拉開距離，以形成品牌形象的效應，來培植潛在的消費者。2、豐富產品線，可以文胸為主，適當增加如家居服、保暖、襪子等產品，以產品系列來拉動市場。3、在開業初期，店面沒有什么影響力的情況下，多做一些促銷。促銷力度與主題要有新意。這樣，才會吸引人氣。4、調整心態，精心經營。在位置不是很好，又是新開店的情況下，生意肯定會有些冷清，但要根據市場情況，及時對經營方式給予調整。另外，要做好客戶服務，平時，凡來店消費的顧客，最好

11、是能記錄她們的資料，當有新活動、新產品時，能及時告之，這樣，也能使老顧客成為忠實的消費者終端經營案例(二)案例提供：鏡子時尚內衣店面位置：本人的店面約為8個平方米，位于海南省府?？谑械闹行馁Q易圈邊上的一個中型商場的二樓，對面的商場(可以討價還價的、物美價廉)已是人盡皆知購物的好去處，也是時尚、流行的聚集地。小店在商場二樓電梯拐角直走的拐彎處，位置是不錯的。樓上的超市在5月開張了，所以位置是不錯的。本商場一樓已有一家詩婷及好幾家流通貨，外加二樓有一家美思、一家萬康、一家僖諦及一家帕詩柔珠及一家流通貨。對面商場有一家汾芳王加雪妮芳，一家嘉莉詩，還好多家流通貨。往上步行街整一條街還有好多流通貨。經營

12、產品：小店是在今年3月底開的。是做汾芳王二線外加幾個三線流通貨，店內裝修的氛圍還不錯。經營狀況：經營到現在基本是每月是持平的。農歷的七月特別淡，由于一是海南這邊七月基本上是不購物的(鬼節)，二是周邊大學放暑假。競爭對手情況：由于流通貨的店家特多，所以價格一直上不去。當地消費水平：消費比較低，*5元還嫌貴，希望10元3條。四周也有高檔商區，有的買東西不講價，但這地段少有高檔客戶進來。本店的消費價位在10-100元之間。存在的問題：經常變化店的布局和促銷經常有變動，但人氣還是不夠旺。利潤越來越低，貨品越來越多?？赡苁切〉甑膸齑孀龅貌粔蚝?。但又不知該如何操縱。二位導購，一位熱情但身兼兩職；一位已經對

13、銷售額太少而心灰意冷。如何提高銷售額?如何做店展宣傳(促銷)?由于本店一半貨品是可以講價的。本店已做夏季清倉的活動，但效果不理想。本店的宣傳單已發，但發出去的不多，可能是目標不確定。會員卡已做，但會員制度這塊有點模糊，不知怎樣操縱。尤其顧客的積分這塊把關不嚴，有些顧客已買了貨，但卡不都發出去。導購的培訓這塊，品牌代理商未曾有培訓，只能是自己摸索，但還是不理想。出謀劃策阿郁：我覺得目前最重要的是培訓導購，學習專業知識。(包括打版及庫存管理)還有就是在你的服務上下功夫，這樣可以吸引回頭客。服務要有特色，實在文胸80%以上的成交都是在試衣間里完成的，這里的服務很重要。然后就是你的售后服務，關鍵時候就

14、是自己損失點都不要讓顧客感覺她吃虧了！LINLIN導購是關鍵，你可以組織導購培訓一下，學習一些專業的銷售知識，這對于促進銷售有很大的幫助。把握好庫存，不要亂進貨，不要變成了代理的倉庫。把好價格關，這個對于銷售也是關鍵。你可以搞一個活動，針對周邊大學的，以帶動人氣。重慶嵐月在一個濁世做生意，基本上只有兩種現象：1、所有的只有你一個人做。2、抓落網之魚，進不敷出?，F在所看到的是：你店展所在位置是個消費水平并不高的地區，各類二、三線品牌也是到處開花?；旧掀渌膬纫碌甓际菍Ｙu的形式。店主是否能改變形式，以超市的類型來經營。價格走低價，經常推出10元/幾件的消費方式。其實，現在市場上還是有很多的低價位

15、商品，其實利潤的話也都可以達到50%，如果你的地理位置還可以的話，人流量大，基本上還是能賺到些錢的。主要是走和其她內衣店，不同的方式。做到差異型或互補型的類型。其實，要在那個地方開店，還是要開大店，才能賺到錢，什么叫大店欺客，如果你能把店開大起來，其他小店都要關門。安徽林添成針對以上存在的一些情況，我感覺做文胸品牌最主要還是培訓以及售后服務。什么叫物有所值?品牌內衣和市場流通貨品具體有哪個方面價值差別，做為一個優秀的導購必須要對內衣行業、市場環境有著深層的了解，掌握內衣專業知識才能將顧客對產品的需求融洽的結合起來。將買賣的觀念轉變為服務觀念杭州馬兒店主的小店最大的短板是沒有特色，少了賣點，可惜

16、了一個好位置。首先，導購要專業，這是軟件，而后，商場里做流通?不明智。會員卡的積分要實行，制度要明確，這樣才有回頭客，比如說好上了1000是VIP客戶或上了500有多少商品可送等等，總之條款要清晰，給人感覺才會專業.打折的東西POP要明顯醒目，還是那句話，價格要穩住。清倉的東東放在店展最明顯的位置，有花車最好了，流通貨可以不要進了，她的汾芳王本身已經不怎樣，但既然是個品牌那就把品牌的氣勢做出來，不要弄得和路邊攤似的講價呀，有好的服務才是硬道理如果她所在的商場搞先特賣，那她一定要參加，是個大清倉的好機會她的思路還是很清晰的，只是實行得不到位，她應該把自己那8平米的地方弄成一個價格中檔，服務一流，

17、貨品精美(陳設也就是掛面有講究)的有吸引力的內衣精品鋪.四川小飛云我的意見：看來店主還是專心的經營，發現了不少的，只是覺得別人做了，自己也做了但效果為什么不同呢，比如陳列也在不斷的調整，會員卡也在發，DM單也在發，為什么自己的效果不好呢?我覺得你現在從四個方面入手：1、抓人流量看得出你選擇的商場人流量還是不錯的，但怎樣將人流吸引到你那里，你現在樓上不是在做超市嗎?一般超市人流量較大，怎么樣能吸引超市的消費者到你那里呢?一，你可以和超市聯合做一次促銷，比如憑超市收銀條可以打幾折或獲贈什么，二，在超市出口處發你的代金券和DM單什么的2.抓導購一，要培訓基本知識，及銷售技巧，二，要培養她們的老板意識

18、，主人翁責任感，發揮她們的主觀能動性，比如設定目標考核或獎勵，三，我覺得你店小，人流量大，更應該著重怎么樣提高成交效率，達到快速成交的目的3.抓宣傳用好你的會員卡，最好用一臺電腦來記下你的會員所購的金額，這樣你的記分問題也能迎刃而解了，會員卡我用的是每消費10元積一分，100分送價值60元的東西，依次類推，在會員的生日或不特定的節日送一份意外的祝福和問候，就更好了，順理成章的，每一次新品上柜或有什么活動你都可以通知她了.還有聯合其它行業的宣傳促銷，比如第一條說的和超市的聯合等，可以展開你的想象，4.貨品管理你在省會城市貨品組織應該不會花很長的時間.所以庫存要掌握，滯銷品盡可能在公司里調換，一旦沒能調換，應想法銷售掉，可以給導購一個滯銷清單，讓她們熟記，一有合適的消費者，就傾銷.或者該處理掉的就處理掉，賬面上的贏利，不是真正的利潤，應該從加速資金的周轉上來考慮。練好了內外功，還要從細節是抓好！嵐月說得好，希望店主形成差異型的有特色的內衣店，并做大做強江蘇周慶林感覺我們的同行已經在很專心的打理自己的店鋪了，各種在市面上看到的和聽到的促銷招示也都逐一嘗試了，但好象都沒有達到理想的效果。其實我個人感覺店主在開店初期的定位上就不夠明確，既然是流通大而且消費不高的位置，感覺去經營一些進貨折扣低而零售價位不高于80元的產品為好，主要走流通的消費者，有基礎的利潤就可以賣，自己定個基礎的最低銷售