天津?yàn)I海金星大酒店濱海休閑旅游項(xiàng)目前期策劃營銷推廣方案濱海金星大酒店項(xiàng)目前期策劃匯報(bào)進(jìn)程項(xiàng)目理解1項(xiàng)目開發(fā)難點(diǎn)2項(xiàng)目定位3項(xiàng)目理解1項(xiàng)目位于濱海新區(qū)“一軸、一帶、三區(qū)”的海洋經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶上，功能分區(qū)屬于濱海休閑旅游度假區(qū)環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈唯一的中庭海岸花園項(xiàng)目區(qū)位區(qū)域景觀節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目位于整個(gè)休閑旅游度假區(qū)的核心位置，是連接陸域主題公園和海洋公園的“景觀核心點(diǎn)”區(qū)域交通規(guī)劃完善三大道津漢快速空港物流區(qū)旅游區(qū)海濱大道南至天津港，北至曹妃甸，沿海岸線。中央大道開發(fā)區(qū)黃海路旅游區(qū)津漢快速海濱大道中央大道完善三條快速軌道津?yàn)I輕軌天津漢沽城區(qū)（到項(xiàng)目1小時(shí)）津秦鐵路天津秦皇島（快速全程580分鐘）城際特快北京濱海山海關(guān)（到項(xiàng)目1小時(shí)）津?yàn)I輕軌城際特快津秦鐵路區(qū)域未來資源芬蘭生態(tài)城東方濱海游艇會(huì)媽祖文化園中心漁港IT信息產(chǎn)業(yè)園天津東方濱海游艇會(huì)基地此項(xiàng)目位于基輔號(hào)西南方向15公里處天津東方濱海游艇會(huì)基地開發(fā)商中華游艇會(huì)拓展有限公司（香港）。總投資50億元總占地4平方公里建筑形式1000個(gè)游艇泊位，400套1000平米以上別墅單套價(jià)格1000萬元以上游艇價(jià)格10003000萬/艘項(xiàng)目感性理解漢沽游樂港全景衛(wèi)星俯瞰項(xiàng)目功能分區(qū)別墅區(qū)酒店公寓區(qū)造浪泳池水秀賓館美食園項(xiàng)目形象感性認(rèn)識(shí)項(xiàng)目地處環(huán)渤海白金鏈，海灣之心，群星環(huán)抱，萬千寵愛“渤海鉆”項(xiàng)目就如同一顆璀璨的鉆石，鑲嵌在海灣，但還需開發(fā)商的精雕細(xì)刻，才能成為真正的海洋之心頂級(jí)鉆石切割工藝“八箭八心”項(xiàng)目形象感性認(rèn)識(shí)八箭八心項(xiàng)目既有資源項(xiàng)目開發(fā)心法金星酒店項(xiàng)目開發(fā)總綱簡稱“八八計(jì)劃”項(xiàng)目理性理解項(xiàng)目既有資源分析基輔號(hào)航母公園碧海藍(lán)天水榭別墅金星大酒店酒店式產(chǎn)權(quán)公寓海鮮食廊東湖水秀賓館金色海岸生態(tài)美食園項(xiàng)目理解本項(xiàng)目是個(gè)“主題地產(chǎn)”它應(yīng)該以“旅游休閑”為主題切入市場(chǎng)，旗幟鮮明，目的明確。本項(xiàng)目是個(gè)“復(fù)合地產(chǎn)”它的產(chǎn)品組合比較復(fù)雜的，只有做復(fù)合地產(chǎn)才能面對(duì)并滿足區(qū)域的不同需求，才能將風(fēng)險(xiǎn)分散。本項(xiàng)目是個(gè)“文化地產(chǎn)”項(xiàng)目所在區(qū)域具有國際屬性，而項(xiàng)目本身帶有“自然的海洋文化”屬性，此外依托周邊主題公園的營建，居住的文化內(nèi)涵尤為重要。項(xiàng)目開發(fā)難點(diǎn)2問題一怎么做旅游主題地產(chǎn)、復(fù)合地產(chǎn)和文化地產(chǎn)問題二復(fù)雜的產(chǎn)品組合怎么細(xì)分市場(chǎng)，找到對(duì)應(yīng)客戶問題三如何借勢(shì)區(qū)域資源，把握開發(fā)節(jié)奏，推進(jìn)政府前行旅游地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈觀光產(chǎn)業(yè)1休閑居住物業(yè)2配套商業(yè)3娛樂物業(yè)4文化物業(yè)5景觀資源津?yàn)I發(fā)展主題公園暫無本項(xiàng)目旅游觀光旅游地產(chǎn)度假休閑項(xiàng)目真正屬性項(xiàng)目的真正的主題定位旅游地產(chǎn)旗下的休閑地產(chǎn)（1）怎么做度假休閑地產(chǎn)天津合富輝煌正在操作濟(jì)南皇冠水岸純別墅項(xiàng)目。項(xiàng)目總規(guī)模4500畝，是目前山東省第一別墅大盤，天津合富的操盤水平得到了開發(fā)商高度認(rèn)可。齊魯山水別墅第一盤濟(jì)南世界級(jí)水生態(tài)超大型別墅社區(qū)借鑒案例合富濟(jì)南“皇冠水岸”項(xiàng)目南歐風(fēng)格別墅獨(dú)棟別墅配汽艇碼頭（1）在沿湖景觀帶設(shè)置小型高爾夫練習(xí)場(chǎng)；（2）在湖邊設(shè)置水岸棧道，作為皮劃艇（或游船）碼頭；（3）在島上深入湖中棧道上設(shè)置“雙向飛碟”靶場(chǎng)，水上打靶；（4）成立以馬術(shù)俱樂部、擊劍俱樂部、游艇會(huì)等體現(xiàn)貴族氣息的俱樂部；本項(xiàng)目運(yùn)營發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略所謂藍(lán)海戰(zhàn)略，是企業(yè)新型發(fā)展戰(zhàn)略，即不在同一產(chǎn)品（或服務(wù)）競(jìng)爭(zhēng)層面上競(jìng)爭(zhēng)，而是尋求高端差異化作為經(jīng)營戰(zhàn)略，從而拋離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在新的領(lǐng)域創(chuàng)造新的財(cái)富。傳統(tǒng)別墅開發(fā)模式產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新別墅開發(fā)模式產(chǎn)品開發(fā)旅游度假經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)復(fù)合藍(lán)海戰(zhàn)略開發(fā)模式產(chǎn)品開發(fā)旅游度假經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)復(fù)合“景觀會(huì)展經(jīng)濟(jì)”項(xiàng)目獨(dú)島上開辟23套獨(dú)棟別墅作為“會(huì)展（會(huì)議）中心”，主要承接濟(jì)南、章丘、淄博等地的政府會(huì)務(wù)、城市交流會(huì)晤、學(xué)術(shù)研討會(huì)、汽車博覽會(huì)、體育休閑博覽會(huì)等國內(nèi)國際會(huì)議展覽。以往“會(huì)展經(jīng)濟(jì)”僅作為一種新興單一的經(jīng)濟(jì)模式，而由本項(xiàng)目所首創(chuàng)的“景觀會(huì)展”模式將觀景游湖、展覽展示、會(huì)議交流、休閑旅游、餐飲娛樂（水上項(xiàng)目滑水、水上動(dòng)力傘）等完美結(jié)合。借鑒關(guān)鍵點(diǎn)（1）營造標(biāo)志性休閑建筑；（金星大酒店的外檐風(fēng)格化）（2）創(chuàng)造一種差異化的異域生活氛圍；（建筑風(fēng)格一定要走異域風(fēng)情路線）（3）和其它旅游產(chǎn)業(yè)資源形成互動(dòng)，形成新的產(chǎn)業(yè)模式和開發(fā)模式（我項(xiàng)目是否能聯(lián)動(dòng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)）（2）怎么做復(fù)合型多產(chǎn)品類型的項(xiàng)目別墅產(chǎn)品明月清泉借鑒案例合富廣州匯景新城中國首席別墅（0406中國十大超級(jí)豪宅）匯景新城新亞洲建筑借鑒關(guān)鍵點(diǎn)（1）打造一種適宜休閑度假的多功能產(chǎn)品；（2）“好女先嫁”的開發(fā)策略（別墅先推）；（3）營造一種和城市生活的適當(dāng)尺度。（3）怎么做文化地產(chǎn)一是做好“海洋文化”用足海資源海景、海沙、海波、海樣胸懷。二是做好“峰會(huì)文化”組織好客戶平臺(tái)，成立“亞太國際俱樂部”等上流峰會(huì)組織，利用高爾夫球會(huì)、馬會(huì)、游艇會(huì)等吸引目標(biāo)客戶群。三是做好“品牌文化”高端人士消費(fèi)認(rèn)品牌，項(xiàng)目必須打造自己的企業(yè)和項(xiàng)目品牌，以至于以后提到項(xiàng)目品牌就會(huì)想到這是頂級(jí)高端地產(chǎn)開發(fā)商或頂級(jí)項(xiàng)目的全國連鎖品牌。借鑒案例北京榮尊堡榮尊堡峰會(huì)俱樂部俱樂部的管理由管理北京長安俱樂部的CCA國際有限公司進(jìn)行運(yùn)營管理，并將會(huì)員資格贈(zèng)與榮尊堡的每一位業(yè)主，使得榮尊堡從誕生伊始就被賦予了上流特權(quán)的烙印。除了在北京即時(shí)享受無與倫比的俱樂部環(huán)境之外，每一位業(yè)主更可以享受到根據(jù)個(gè)人需求與愛好而量身定制的頂級(jí)服務(wù)，同時(shí)還享有CCA旗下全球16個(gè)國家、220家連鎖俱樂部的使用特權(quán)。項(xiàng)目定位（客戶、產(chǎn)品、價(jià)格）3項(xiàng)目客戶研究及定位濱海高端客戶現(xiàn)狀數(shù)據(jù)周邊重點(diǎn)區(qū)域客戶數(shù)據(jù)重點(diǎn)參考項(xiàng)目客戶數(shù)據(jù)本項(xiàng)目客戶群定位數(shù)據(jù)來源合富輝煌2002年2007年操作濱海高端住宅華納豪園、伴景灣、濱海新城等積累的客戶數(shù)據(jù)庫資源。濱海高端客戶現(xiàn)狀數(shù)據(jù)以下數(shù)據(jù)為開發(fā)區(qū)2006年購買200平米以上，單價(jià)在800010000元/平米戶型成交客戶的分析，此類客戶未必是我項(xiàng)目目標(biāo)客戶，但這是代表濱海最高端客戶的一些人，對(duì)他們的分析也有一定借鑒作用。客戶年齡絕大多數(shù)購買高端產(chǎn)品的客戶年齡在36歲以上，以4050歲客戶最為集中，也就是說4050歲的客戶已經(jīng)初步完成資本的原始積累，可以享受生活了。客戶從何而來購買開發(fā)區(qū)房產(chǎn)客戶42來自濱海新區(qū)，17來自市區(qū)，另外北京、河北等外省市也有一定比例，港澳人士及外國人士也有購買，但比例不大，但有逐年增長的趨勢(shì)。客戶家庭結(jié)構(gòu)上圖表明，濱海高端客戶群家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，居住的二人世界也有較大比例，這說明高端客戶在濱海的置業(yè)未必是全家聚居，第二、三居所的其他功能性趨勢(shì)非常明顯。客戶職業(yè)分析從濱海高端客戶從事的職業(yè)來看，手中有實(shí)業(yè)的私營業(yè)主占非常大的比重，這也是在開發(fā)區(qū)各個(gè)項(xiàng)目購房的主力人群之一。濱海高端客戶對(duì)豪宅的要求比較全面，但最突出的還是交通、景觀類資源享受、人身安全以及對(duì)土地的占有情況這四大方面，這也是本項(xiàng)目需要注意的。客戶購房喜好客戶對(duì)配套的要求濱海高端客戶對(duì)于住宅的配套要求也特色鮮明，全屋的中央空調(diào)、地下室及車庫的利用、安防系統(tǒng)的情況位列客戶最關(guān)心的問題前三位，從數(shù)據(jù)上看，客戶對(duì)精裝修并不在意。客戶購買用途客戶購買高端產(chǎn)品的目的有65是為了置業(yè)升級(jí)，顯示身份，并不是作為第一居所。同時(shí)商務(wù)和度假用途也占一定比例。客戶深度訪談我司在短時(shí)間內(nèi)邀約到數(shù)組高端客戶，分別在華納高爾夫俱樂部、萬麗泰達(dá)酒店等地進(jìn)行了深度訪談，以下為訪談實(shí)錄。被訪者王先生，男，38歲，海歸人士。訪談時(shí)間2007年3月30日深訪實(shí)錄我是1998年回國的，之前在美國讀的博士，也在那工作了三年，選擇濱海就是因?yàn)榭春眠@里的發(fā)展。對(duì)于別墅，我覺得不是非常必備的東西，不過如果確實(shí)環(huán)境非常好，位置也合適，對(duì)，交通要方便，也可以考慮，雖然現(xiàn)在工作比較忙，不過生活還是要懂得享受的。別墅，我覺得不是大就可以的，需要有好的環(huán)境、配套，尤其是要有好的鄰居，有了別墅就是為了放松一下，享受一下生活，因此社區(qū)素質(zhì)很重要。1濱海海歸派人士客戶深度訪談被訪者趙占辰，男，43歲，煤炭生意。訪談時(shí)間2007年3月31日深訪實(shí)錄我平時(shí)經(jīng)常在山西和天津之間跑來跑去,在濱海我有個(gè)辦事處,主要處理一些生意上的事濱海這些年發(fā)展挺快的,我覺得濱海挺有發(fā)展的，我打算以后把家也搬到這邊我現(xiàn)在在山西住的就是別墅，500多平米，有個(gè)游泳池，院子很大，要是能買個(gè)靠海的別墅也不錯(cuò)，聽說有碼頭，挺好的。房子一定要大，寬敞，最好有地下室，我喜歡收集一些古董什么的，有個(gè)地下室我可以把它改造成古董室。別墅一定要注意安全，現(xiàn)在社會(huì)上什么人都有，不管是小區(qū)的安防還是房子自身的都要有。希望能有一整套的安防系統(tǒng)。我的企業(yè)不是特別大，不過這些年趕上好時(shí)候了，發(fā)展還不錯(cuò)。2山西大款客戶深度訪談被訪者高先生，男，46歲，進(jìn)出口貿(mào)易訪談時(shí)間2007年3月31日口述紀(jì)實(shí)我一年中有三分之二的時(shí)間在臺(tái)灣，其它時(shí)間都是在大陸、日韓或是東南亞那邊，環(huán)渤海這些年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不錯(cuò)，有北京、天津這樣的大城市為依托，又有中國這么大的市場(chǎng)，相信還有很大潛力。我在這邊買過幾套房子，天津、北京都有，主要是投資目的，我在開發(fā)區(qū)華納豪園買了一套250平米的三室，租金還不錯(cuò)。對(duì)于頂級(jí)別墅我會(huì)比較慎重，畢竟總價(jià)款高，買完又不會(huì)常住，投資風(fēng)險(xiǎn)也大，如果是普通住宅就沒問題了，只要價(jià)格合適，有潛力，就可以考慮。在臺(tái)南我有一套別墅，半山的，環(huán)境很好，而且安防、服務(wù)都不錯(cuò)，山腳還有一個(gè)高爾夫球場(chǎng)。3臺(tái)灣儒商客戶深度訪談濱海頂級(jí)轎車品牌調(diào)查所謂車如其人，看車識(shí)身份。在這段時(shí)間里，我們調(diào)動(dòng)濱海私家車的數(shù)據(jù)庫，從中篩選以下有價(jià)值的資料，從另一個(gè)側(cè)面對(duì)高端客戶進(jìn)行分析。由于每日均有上牌照的私家車，所以本數(shù)據(jù)截至2007年4月2日。按汽車排量分析數(shù)據(jù)類型數(shù)量比例區(qū)域08排量以上車輛1260000天津市08排量以上轎車67000100濱海新區(qū)16排量以上轎車3953259（16排量以上私家車占本區(qū)域私家車比例）濱海新區(qū)20排量以上轎車1943029（20排量以上私家車占本區(qū)域私家車比例）濱海新區(qū)30排量以上轎車60309（30排量以上私家車占本區(qū)域私家車比例）濱海新區(qū)40排量以上轎車20103（42排量以上私家車占本區(qū)域私家車比例）濱海新區(qū)按汽車價(jià)格分析價(jià)格車型數(shù)量比例10萬元以上桑塔納、捷達(dá)、寶來、凱越、索納塔、奧迪、雅閣、佳美、馬自達(dá)M6、天籟5870087640萬元以上寶馬、奔馳、凌志、奧迪、沃爾沃65009760萬元以上寶馬、奔馳、沃爾沃、奧迪、捷豹2190269各檔次汽車客戶特征分析10萬元以上本部分客戶是濱海新區(qū)主流高端客戶群體，具有穩(wěn)定的工作，屬于各企業(yè)中高層管理人員，善于接受新事物能力，有一定的消費(fèi)實(shí)力。在購房方面屬于改善型客戶群。40萬元以上本部分客戶是濱海新區(qū)高端客戶群體，具有穩(wěn)定的高收入，屬于各企業(yè)高層管理人員或私營企業(yè)主，有很強(qiáng)的消費(fèi)實(shí)力。在購房方面屬于投資型或享受型客戶。60萬元以上本部分客戶是濱海新區(qū)尖端客戶群體，具有很好的社會(huì)地位，非常強(qiáng)的消費(fèi)實(shí)力，在購房方面具有強(qiáng)烈的個(gè)性化傾向。數(shù)據(jù)類型型號(hào)數(shù)量寶馬全系470沃爾沃全系195奧迪全系（含A8）1750奔馳全系275輝騰大眾系18保時(shí)捷跑車10高檔車數(shù)量細(xì)分整個(gè)天津包括濱海，林肯和卡迪拉克共有200余輛，但因?yàn)榇硕钴嚩嘧鳛榛檐囀褂茫詿o法分析其私人占有情況，特此說明。濱海高檔汽車分析結(jié)論（1）濱海高檔私家車總體數(shù)量排序?yàn)樘凉灵_發(fā)區(qū)大港漢沽（2）濱海高級(jí)公務(wù)員多喜好使用奧迪車系，因其大氣且不張揚(yáng)；（3）寶馬人群比奔馳人群更年輕化，一般3040歲開寶馬，4050歲選奔馳；（4）對(duì)豪華車擁有最多的是濱海的私營老板和外企高層管理者兩類人群。私營老板一般會(huì)擁有2部以上的高檔車。周邊重點(diǎn)區(qū)域客戶數(shù)據(jù)重點(diǎn)區(qū)域山西、北京、河北、日韓、歐美數(shù)據(jù)來源開發(fā)區(qū)高端項(xiàng)目成交的山西、北京、河北客戶，同時(shí)借鑒合富輝煌北京公司在山西太原代理的項(xiàng)目光信帝景華府。三地客戶職業(yè)分析山西河北客戶職業(yè)比較單一，多為私營業(yè)主或礦主，北京客戶職業(yè)類型復(fù)雜，涉及貿(mào)易、機(jī)關(guān)、金融證券各個(gè)方面。三地客戶消費(fèi)喜好消費(fèi)喜好三地客戶差別不大，山西河北客戶對(duì)景觀資源的喜好最為突出。（1）在山西，每日進(jìn)帳20萬元的小煤窯老板有1000多人，此類人算山西不入流的財(cái)富階層；（2）山西客戶在濱海購房目的一般有兩個(gè)，生態(tài)移民及長線投資的財(cái)富儲(chǔ)備；（3）山西客戶的特色是一般不聚大團(tuán)體，但有小型購房團(tuán)存在；（4）山西客戶仍屬于沖動(dòng)型消費(fèi)，他們一般在太原買一套房（本鄉(xiāng)本土）、在北京買一套房（首都效應(yīng)），再考慮在濱海新區(qū)買房（投資及短期居住）。山西客戶分析結(jié)論北京客戶分析結(jié)論（1）北京客戶群看好京津兩地的未來交通，在北京住宅房價(jià)居高不下的情況下，越來越多的北京人選在濱海購房；（2）北京客戶成分比較復(fù)雜，類似于天津市區(qū)客戶在濱海的層次；（3）北京客戶已經(jīng)形成了購房團(tuán)，但目前僅在開發(fā)區(qū)某幾個(gè)樓盤形成了聚集效應(yīng)，最明顯的又兩個(gè)，即萬通新城國際和伴景灣；（4）北京高檔別墅也較多，均銷售情況良好，但北京人能否接受海景別墅，特別是超大戶型的別墅尚不能完全認(rèn)定。河北省客戶分析結(jié)論（1）河北省客戶在濱海購房的主要為唐山、黃驊、廊坊等區(qū)域，分布較散；（2）河北客戶在濱海購房的一個(gè)鮮明目的是為孩子上天津戶口，好讓孩子在高考中以天津的錄取分?jǐn)?shù)線為準(zhǔn)，解決戶口問題是河北客戶的一個(gè)特殊需求；濱海新區(qū)外籍人士市場(chǎng)現(xiàn)狀濱海新區(qū)外籍人士居住地因其工作原因，絕大多數(shù)在開發(fā)區(qū)來自日本及美國的500強(qiáng)企業(yè)占絕大多數(shù)，其次為韓國、法國、英國以及德國，顯示開發(fā)區(qū)外資來源及進(jìn)出口貿(mào)易受日本及美國企業(yè)影響較大。根據(jù)調(diào)查，開發(fā)區(qū)常駐外籍人士主要是公司中、高層管理人員。從行業(yè)人員架構(gòu)特征來看，金融投資、能源及貿(mào)易企業(yè)的外籍人士主要擔(dān)任企業(yè)的高層管理者（地區(qū)總裁，總經(jīng)理，總監(jiān)），制造業(yè)和高新科技行業(yè)的外籍員工主要是企業(yè)的中高層管理者和專業(yè)技術(shù)主管。500強(qiáng)企業(yè)派駐開發(fā)區(qū)的外籍員工一般為23年。其中90以上派駐開發(fā)區(qū)是以常駐開發(fā)區(qū)方式，而非周期性或間歇性駐守，顯示外籍人士有穩(wěn)定、長期的居住需求。住房補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)高層人員一般在人民幣24萬之間，而中層人員則在118萬之間。顯示外籍人士租賃物業(yè)根據(jù)住房補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)不同，將呈現(xiàn)兩層分化的現(xiàn)象。即一般高層人員將選擇租金在2萬元以上的物業(yè)，而中層人員則選擇租金在2萬元以內(nèi)的物業(yè)。開發(fā)區(qū)目前外籍人士居住現(xiàn)狀目前在開發(fā)區(qū)居住的外籍人士主要集中在二大街和三大街之間的高檔住宅社區(qū)和酒店；在開發(fā)區(qū)工作和生活的外籍人士中，日本、臺(tái)灣和香港等國家和地區(qū)人士一般以單身為主，需求面積較小，歐美、韓國多數(shù)以家庭為單位租住，需求面積較大；開發(fā)區(qū)尚無專業(yè)的針對(duì)外籍人士的租賃服務(wù)機(jī)構(gòu)，多以企業(yè)自發(fā)聯(lián)系為主；分國籍居住需求細(xì)化韓籍人士聚集區(qū)域主要項(xiàng)目誘因需求面積租金水平萬德莊區(qū)域紅勘公寓靠近大學(xué)區(qū)60100平米20003500寧發(fā)/水上/華苑區(qū)域立達(dá)公寓/天嬌源/奧城較早涉外公寓,面積較大,符合韓國人家庭需要140平米700013000梅江區(qū)域藍(lán)水假期環(huán)境好,商業(yè)逐步成熟,國際學(xué)校140平米700013000家庭結(jié)構(gòu)工作地點(diǎn)/性質(zhì)房補(bǔ)偏好90帶家屬,34口之家,韓國人戀家,女人不工作,平時(shí)購物,照看子女上學(xué)以LG/三星產(chǎn)業(yè)鏈,工作西青/東麗/北辰/津南產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)大公司高層13000/部長10000/科長7000/高級(jí)技工36個(gè)月,住楓林/溫泉賓館生活便利性,配套要求較高聚居/交通便利/國際學(xué)校/戶型面積偏大/環(huán)境與服務(wù)/安全保障/口碑傳播日籍人士聚集區(qū)域主要項(xiàng)目誘因需求面積租金水平寧發(fā)/水上附近立達(dá)公寓/奧城較早涉外公寓60/80/120平米700013000市中心酒店式公寓盛捷/國際大廈/利順德對(duì)服務(wù)與安保要求很高,傾向此類產(chǎn)品60/80/120平米1000024000家庭結(jié)構(gòu)工作地點(diǎn)/性質(zhì)房補(bǔ)偏好以單身為主以豐田產(chǎn)業(yè)鏈為主,工作西青/東麗/開發(fā)區(qū)/津南產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)大公司高層1200024000/部長16000/高級(jí)技工1年內(nèi)租住酒店公寓8000元/月。部分公司包部分公寓用于流動(dòng)人員酒店管理公司品牌/服務(wù)翻譯/安全保障/交通便利/日式配套餐廳,酒吧娛樂設(shè)施/分國籍居住需求細(xì)化歐美籍人士聚集區(qū)域主要項(xiàng)目誘因需求面積租金水平市中心酒店式公寓泰達(dá)國際會(huì)館自身成熟配套/戶型面積較大150平米2500030000梅江區(qū)域夕岸國際/城市別墅/半島別墅產(chǎn)品/環(huán)境好180300平米1500025000開發(fā)區(qū)御景園別墅產(chǎn)品/配套成熟/涉外氛圍140220平米1500020000家庭結(jié)構(gòu)工作地點(diǎn)/性質(zhì)房補(bǔ)偏好帶家屬與單身均有開發(fā)區(qū),以摩托羅拉以及航空公司的技工為主大公司3000050000/中等公司1000030000/小公司50008000追求居住的舒適度/酒店管理公司品牌/別墅產(chǎn)品/交通便利/服務(wù)/涉外氛圍分國籍居住需求細(xì)化啟示（1）外籍人士購買濱海本地物業(yè)的比例很小，但其租賃物業(yè)非常活躍；（2）對(duì)于本項(xiàng)目來講，我們的別墅客戶群可以對(duì)應(yīng)開發(fā)區(qū)外企大公司的商務(wù)用途，部分CEO級(jí)人物也會(huì)在認(rèn)可項(xiàng)目價(jià)值的基礎(chǔ)上購買。（3）上述外籍客戶是本項(xiàng)目公寓產(chǎn)品較好的居住客戶群，本項(xiàng)目可以根據(jù)他們的喜好進(jìn)行配建標(biāo)準(zhǔn)的搭配，在有人愿意租賃的情況下再賣給投資客戶，可以保障多方利益。重點(diǎn)參考項(xiàng)目借鑒數(shù)據(jù)來源合富天津客戶資源庫重點(diǎn)項(xiàng)目天津瑪歌莊園、卡梅爾、堂中堂；漢沽濱海高爾夫莊園、天津東方濱海游艇會(huì)基地；地理位置南開區(qū)城廂中路3號(hào)地位置內(nèi)環(huán)之內(nèi)類別別墅建筑形式新中式總套數(shù)132座天津首個(gè)超大城市中央公園環(huán)繞其外，另有1萬平米湖泊水系貫穿之內(nèi)TOWN中堂天津最貴的別墅項(xiàng)目為純別墅項(xiàng)目，建筑面積711萬平米；物業(yè)費(fèi)354元；面積254388平米；1期66套，目前剩余4套，銷售情況良好；價(jià)格1700025000元/平米客群分析該項(xiàng)目客群主要來自天津，占到總數(shù)的85，但這85的天津客戶部分為外籍華人，這類人群大多居住在國外，選擇該項(xiàng)目的主要原因在于產(chǎn)品建筑風(fēng)格較為古樸，項(xiàng)目坐落地點(diǎn)又為老城廂，落葉歸根的思想使其該類人群選擇該項(xiàng)目。友誼路延長線外環(huán)線大梅江瑪歌莊園天津最大的別墅總棟數(shù)379物管費(fèi)3元/平米/月銷售均價(jià)一期550萬左右一套銷售方式整棟銷售面積區(qū)間460580平米客群來源圖表顯示客戶來源主要以天津居多，占到總數(shù)的87，由于該項(xiàng)目性價(jià)比較高所以受到消費(fèi)者的青睞。卡梅爾天津最好的別墅開發(fā)商天津市寧發(fā)發(fā)展有限公司面積160350平米價(jià)格獨(dú)棟25000元平方米；聯(lián)排15000元平方米銷售率別墅80客群來源圖表顯示消化該項(xiàng)目的主力人群來自天津多以天津梅江區(qū)域居住者為主，此類人群多為二次三次置業(yè)。市內(nèi)三盤借鑒結(jié)論（1）市內(nèi)由于地塊限制，獨(dú)棟別墅面積一般在250500平米，最大也沒有超過600平米；（2）別墅價(jià)格一般在1500025000元/平米左右，銷售情況良好。（3）市內(nèi)別墅客戶群以天津市區(qū)高端客戶為絕對(duì)主力，和濱海豪宅相對(duì)復(fù)雜的客戶組成形成較大的反差。（4）卡梅爾和瑪歌莊園的客戶階層及其生活品味對(duì)我項(xiàng)目有較大的借鑒作用。（5）市內(nèi)三別墅盤能夠脫穎而出在于其別墅的產(chǎn)品、意境、文化味道做的較好，值得我項(xiàng)目借鑒。項(xiàng)目坐落于海濱休閑旅游區(qū)彩虹大橋以北4公里與濱海航母主題公園比鄰距離開發(fā)區(qū)中心區(qū)20分鐘車程40分鐘可以到達(dá)國際機(jī)場(chǎng)，1小時(shí)內(nèi)可以到達(dá)天津市區(qū)。濱海國際高爾夫莊園漢沽目前唯一的別墅項(xiàng)目濱海國際高爾夫莊園項(xiàng)目地址開發(fā)區(qū)濱海新區(qū)營城湖南島開發(fā)商新加坡吉寶建筑類型獨(dú)棟別墅0046990項(xiàng)目共4500畝分為南北兩島南島為2000畝分5期開發(fā)北島2500畝項(xiàng)目包括36洞高爾夫球場(chǎng)、溫泉會(huì)所、游艇碼頭等相關(guān)休閑配套。認(rèn)購時(shí)間05年中期開始認(rèn)購價(jià)格單套價(jià)格150210萬單套面積320355平米總體開發(fā)周期510年目前一期83套獨(dú)棟別墅主體部分已經(jīng)建成其中南島18洞高爾夫球場(chǎng)已經(jīng)投入使用客群來源圖表顯示由于距離原因，該項(xiàng)目的主力購買人群來自開發(fā)區(qū)，其次為塘沽。占到總數(shù)的91區(qū)域內(nèi)兩盤分析結(jié)論區(qū)域內(nèi)兩個(gè)別墅盤一個(gè)比我項(xiàng)目定位低，一個(gè)比我項(xiàng)目定位高，特別是濱海游艇基地項(xiàng)目，如果能夠按預(yù)定計(jì)劃建設(shè)，必將極大地拉動(dòng)項(xiàng)目周邊的高檔居住環(huán)境，對(duì)我項(xiàng)目也有較好的促進(jìn)作用。我項(xiàng)目需要實(shí)現(xiàn)與其的差異化定位，借勢(shì)造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)效益。本項(xiàng)目客戶定位看的見家族領(lǐng)袖、金融寡頭寡頭看不見看不見的階層、比較低調(diào)看不見仍在攀爬、邁向巔峰看的見企業(yè)領(lǐng)袖富裕中產(chǎn)千萬富豪看的見較多財(cái)富新貴上億身家別墅客戶層次別墅客戶層次如果用游艇來譬喻頂級(jí)客戶群千萬游艇本案客戶群百萬游艇如果用飛機(jī)來譬喻別墅客戶層次頂級(jí)客戶群私人飛機(jī)本案客戶群頭等艙別墅客戶層次分析絕對(duì)都稱得上是成功人士，甚至是一些名人或者是公眾人物。他們一方面不愿太露富，因?yàn)槁陡粫?huì)讓人憎恨；另一方面又希望獲得外界尊重；處于第一代中國財(cái)富階層，這些人還處在精力旺盛、打造事業(yè)的巔峰期。對(duì)于這些人來說，最需要的就是時(shí)間和社會(huì)資源。所以，他們會(huì)選擇離城市距離近的別墅，出行比較便利。另外，這些人忙于工作，壓力也會(huì)比較大，所以生活休閑配套設(shè)施要全面；頂級(jí)別墅客戶并不一定是富豪榜上的名人，因?yàn)檫@些人生活可能比較低調(diào)，也不一定需要?jiǎng)e墅，但他們的企業(yè)一定成長性很好，發(fā)展很快；“頂級(jí)”別墅的消費(fèi)者通常是各界的名人，有著較強(qiáng)的私密性需求，“頂級(jí)”別墅的隱蔽性應(yīng)該是越強(qiáng)越好，并盡可能地與外界隔離。臨街別墅也可以用圍墻、壕溝、樹木和花架廊作為屏障來保證院內(nèi)的私密性；頂級(jí)別墅的客戶應(yīng)該是“有錢的文化人”，項(xiàng)目需要打造新時(shí)代客戶需要的文化氛圍。別墅客戶層次分析別墅客戶定位推出中國新興文化富豪階層中國新富豪市場(chǎng)概要1）據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球1富人收入占到社會(huì)全部收入的60。2001年，中國7萬億元存款總量中，人數(shù)不足20的富人占有80的比例。2）北京別墅市場(chǎng)的購買人群已經(jīng)發(fā)生變化，比例結(jié)構(gòu)已由過去的境外占70，國內(nèi)占30，發(fā)展為目前的國內(nèi)占80左右，境外占20左右。3）2003年新一期的“中國百富榜”將挖掘出兩三千位身家億萬的內(nèi)地富豪資料。新榜中將會(huì)出現(xiàn)一大批3040年齡段甚至更年輕的財(cái)富新銳，他們是生于上世紀(jì)60年代至70年代初期的新銳富豪。4）財(cái)富“中國富豪排行榜”前50名之中，富豪們主要來自于江浙滬及珠江三角洲。舉例如第二批發(fā)跡的溫州富豪正處于豪宅需求階段，他們需要用豪宅來體現(xiàn)身份與價(jià)值。豪宅已成為溫州富豪置業(yè)的首選。5）海外基金買家甚至動(dòng)用數(shù)億資金整棟地買入一些豪宅，多次置業(yè)以上的億萬富豪投資型客群增多，基本有過三五次置業(yè)經(jīng)歷的富紳和隱形商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者增多。客戶所在區(qū)域北京、山西、河北濱海港澳臺(tái)、外省、外籍主力客戶群4拓展客戶群3外圍客戶群3行業(yè)分布涉及以上區(qū)域金融、冶金、礦產(chǎn)、地產(chǎn)、IT業(yè)、零售、制造業(yè)等；職業(yè)職位實(shí)業(yè)主、礦主、私營企業(yè)主、外籍公司中方高管、跨國公司首席官（公司總裁、股東、董事、上市公司主席等）兼顧港澳臺(tái)投資企業(yè)的CEO、職業(yè)投資者及海歸僑商、海外基金買家等）文化年齡文化背景較深，多數(shù)擁有二次再造以上學(xué)歷年齡階段主要為4050歲；收入水平年固定收入在五百萬元或以上；購房目的自住為主，兼顧投資，作為休閑度假居所消費(fèi)特性注重同階層消費(fèi)，講究個(gè)性功能享受；購房情況二次以上置業(yè)者；洗錢人士一次性付款。購房周期一般為一個(gè)月；用作投資置業(yè)決策人存在親屬朋友連帶關(guān)系居住結(jié)構(gòu)家族體系較為簡單，基本為兩代之家；純粹外地購房者更多用作夫妻雙方度假及招待賓朋，部分是商務(wù)集團(tuán)購買，用于公務(wù)或投資。客戶理性描述客戶感性描述他們應(yīng)該是應(yīng)享受的是“精致而自然的生活,靜靜與海水相互凝望”的感覺；不是喧鬧的,而是一種孤獨(dú)的寧靜的美；是一種智慧的內(nèi)在境界,而非嘩眾取寵的膚淺外顯；是一種只存在于富貴者之間的悠然,而非凡夫俗子的低級(jí)品位；是一群享受過或愿意享受國際化產(chǎn)品、交通、服務(wù)、生活的富有的、有品位、有才智的城市文化富豪階層公寓客戶定位社會(huì)的中產(chǎn)階層，以開發(fā)區(qū)、天津、北京、塘沽等客戶為主；3040歲近成功人士，中高收入，開始注重生活享受；文化素養(yǎng)較高，注重生活品質(zhì)，具濱海情結(jié)；儲(chǔ)蓄及購買力已達(dá)豐滿、仍是二次置業(yè)以上者，處于事業(yè)上升期，用于52式度假和投資較多。項(xiàng)目產(chǎn)品定位研究國際級(jí)別墅研究項(xiàng)目產(chǎn)品定位產(chǎn)品附加價(jià)建議國際人居別墅分類流水別墅林間別墅湖邊別墅半山別墅海邊別墅環(huán)境資源優(yōu)厚有山、有水、有森林生活便利有便利的對(duì)外交通聯(lián)系身份的象征別墅的尊貴感私密空間單家獨(dú)戶，私家花園個(gè)性空間外立面的獨(dú)特風(fēng)格世界上著名別墅的共有特點(diǎn)（國際人居需求特點(diǎn)）現(xiàn)代別墅十大要素定義經(jīng)典別墅要素之一稀缺的外部環(huán)境經(jīng)典別墅要素之二位置優(yōu)越交通發(fā)達(dá)經(jīng)典別墅要素之三有節(jié)制張揚(yáng)的室內(nèi)空間經(jīng)典別墅要素之四具有靈性的多重庭院經(jīng)典別墅要素之五豐富多彩的外立面變化經(jīng)典別墅要素之六大社區(qū)道路系統(tǒng)經(jīng)典別墅要素之七超大型會(huì)所經(jīng)典別墅要素之八自然優(yōu)美的中央公園經(jīng)典別墅要素之九足夠的私密性經(jīng)典別墅要素之十完美的細(xì)節(jié)現(xiàn)代別墅功能劃分居家生活型，也就是把別墅作為第一居所需求；度假型別墅，也就是業(yè)主擁有兩套房，一套在市區(qū)，一套就是郊區(qū)別墅，即所謂“52”的生活模式；辦公型別墅，一般是一個(gè)大公司把一棟別墅買來自用，既有了辦公環(huán)境，又有了高級(jí)管理人員的寓所；投資型別墅，即能夠獲得較高的租金收益，具有較高投資價(jià)值的別墅。上次溝通已達(dá)成共識(shí)，本項(xiàng)目屬于休閑度假地產(chǎn)，別墅產(chǎn)品兼具辦公型及投資型等用途。別墅產(chǎn)品定位中國頂級(jí)原生態(tài)海文化私人官邸世界濱海中國大墅海洋主題游艇社交個(gè)性別墅私人行宮一棟一故事，越遠(yuǎn)越生活有天、有地、有海岸，一棟、一生、一世傳別墅產(chǎn)品形象定位別墅戶型區(qū)間初步建議名稱風(fēng)格套數(shù)面積對(duì)應(yīng)客戶群港灣生態(tài)別墅北美風(fēng)格36套600平米本地私營業(yè)主五星上將官邸德式古典主義5套600平米軍區(qū)領(lǐng)導(dǎo)海岸國際會(huì)所西班牙式16套800平米外地富豪CEO家族城堡法式大宅2套1000平米跨國集團(tuán)總裁總計(jì)59套理由由于項(xiàng)目附近將有400套1000平米大型別墅，本項(xiàng)目適宜和其形成差異化產(chǎn)品定位，故按用途和客戶分為不同類別和風(fēng)格的居所。公寓產(chǎn)品定位純海岸，主題生活國際寓所私人海岸線觀景小豪宅多主題公園生活國際級(jí)生活享受公寓戶型區(qū)間初步建議名稱戶型面積比例對(duì)應(yīng)客戶群甜蜜型一室一廳60平米30度假青年緊湊型兩室兩廳90平米40小兩口之家舒適型三室兩廳120平米20小三口之家享受型三室兩廳140平米10成熟家庭總計(jì)100理由由于項(xiàng)目別墅面積較大，銷售回款較慢，金星酒店又是個(gè)大型公建項(xiàng)目，周轉(zhuǎn)更慢，所以建議項(xiàng)目公寓產(chǎn)品多做緊湊型和小戶形公寓產(chǎn)品，利于快速銷售回款，也為迎和投資及度假需求，同時(shí)也合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目開發(fā)心法建議（1）關(guān)于一戶一碼頭八心開發(fā)商設(shè)想每棟設(shè)置游艇碼頭，將來可以用拖車拖到海中，我司覺得這并不是適于本項(xiàng)目客戶群。從可操作性上有一定難度。建議開發(fā)中將一戶一碼頭做成停靠小型汽艇或意大利“岡朵拉”式的風(fēng)情劃艇，再將別墅水系和水秀賓館、海鮮美食街等配套連接起來，用悠閑的劃艇生活帶來差異化的生活方式。至于真正的游艇停靠碼頭，在將來濱海游艇基地建成后可以代客戶租賃泊位。（2）別墅建筑風(fēng)格建議建議別