BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX8633541884401安徽策源房地產投資顧問有限公司銷售員工培訓手冊BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX8633541884402策略致勝源于專業目錄第一章公司簡介第二章房地產業的特征及行業展望第三章房地產基礎知識第四章市場調查概述第五章案場管理制度及自我管理第六章案場接待流程及禮儀第七章銷售代表成功十大條件第八章銷售人員的素質第九章銷售入門及技巧BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX8633541884403第一章公司簡介1、經營理念勇于進取高度專業化的團隊精神。建議領導詮釋2、介紹公司的組織形式及歷史；近期的工作重點。3、被培訓員工的工作職責及工作內容，以及未來的個人發展空間。詳細BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX8633541884404第二章房地產業的特征及行業展望一、房地產業的基本概念及特性1、房地產基本概念房地產是進行房地產投資、開發、經營、管理、服務的行業，屬于第三產業。房地產業與建筑業既有區別又有聯系。它們之間的主要區別是建筑業是物質生產部門，屬于第二產業房地產專業兼有生產（開發）、經營、管理和服務多種性質，屬于第三產業。二者之間又有著非常密切的聯系，它們的服務對象都是房地產，在房地產開發活動中，房地產業與建筑業往往是甲方與乙方的合作關系，房地產業是房地產開發和建設的甲方，建筑業是乙方；房地產業是策劃者、組織者和發包方，建筑業則是承包單位，按照承包合同的要求完成“三通一平”等土地開發和房屋建設的生產任務。2、房地產的特性（1）不可移動性（2）獨一無二性（3）壽命長久性（4）數量有限性（5）用途多樣性（6）相互影響性（7）易受限制性（8）價值高大性（9）難以變化性（10）保值增值性3、房地產業的分類房地產業可分為房地產投資開發業和房地產服務業。房地產經紀業是房地產服務業的一種。房地產經紀業是指進行房地產投資開發、轉讓、抵押、租賃的當事人提供房地產居間介紹、代理的經營活動。主要是接受開發商的委托銷售其開發的新商品房和二手房的買賣、租賃、置換等業務。BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX8633541884405房地產中介服務是房地產經營活動中一個重要的組成部分。2001年8月15日建設部頒發的第97號令中介服務管理規定對房地產中介服務機構的管理、中介服務人員資格管理、中介業務活動管理等的要求等內容做出了明確的規定，房地產行政主管部門是房地產中介服務的行業主管部門。1、中介服務人員的資格管理房地產經紀人員職業資格包括房地產經紀人執業資格和房地產經紀人協理從業資格。凡從事房地產經濟活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業資格證書并經注冊生效。經紀活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業資格證書并經注冊生效。2、中介服務機構的管理設立房地產中介服務機構的條件有自己的名稱、組織機構有固定的服務場所；有規定數量的財產和經費。有規定數量的專業人員。從事房地產咨詢業的，具有房地產及相關專業中等以上學歷、初級以上專業技術職稱人員須占總人數的50以上；從事房地產評估業務的，須有規定數量的房地產估價師；從事房地產經濟業務的，須有規定數量的房地產經紀人。法律、法規規定的其他條件。設立房地產中介服務機構的資金和人員條件，應當經房地產行政主管部門審察批準后，向當地工商行政管理部門申請設立登記。在領取營業執照后一個月內，應當到登記機關所在地的縣級以上房地產行政主管部門備案。4、地產代理房地產代理是指房地產經紀人在受托權限內，以委托人名義與第三者進行交易，并由委托人直接承擔相關法律責任的經濟行為。商品房銷售代理是目前房地產代理活動的主要形式，一般由房地產經紀機構接受房地產開發商委托，負肅商品房的市場推廣和具體的銷售工作。目前，在我國房地產市場上，最為普遍、從業機構和人數最多的業務形式是房地產二級市場的商品房銷預售代理業務及房地產三級市場的存量房租售居間業務這兩種形式。其中，從事商品房銷售、存量房買賣、租賃和交換業務是房地產經濟行業中最主要的類型。5、房地產經紀人員技術能力與職責凡從事房地產經紀活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業資格證書并經注冊生效。取得房地產經紀人執業資格是進入房地產經紀活動關鍵崗位和發起設立房地產經紀機構的必備條件取得房地產經紀入協理從業資格，是從事房地產經紀活動的基本條件。L、房地產經紀人員職業技術能力具有一定的房地產經濟理論和相關經濟理論水平，并具有豐富的房地產專業知識；BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX8633541884406能夠熟練掌握和運用與房地產經濟業務相關法律、法規和行業管理的各項規定；熟悉房地產市場的流通環節，具有熟練的實務操作的技術和技能；具有豐富的房地產經紀實踐經驗和一定資歷，熟悉市場行情變化，有較強的創新和開拓能力，能創立和提高企業的品牌；有定的外語水平。房地產經紀人協理的職業技術能力了解房地產的法律、法規及有關行業管理的規定；具有一定的房地產專業知識；掌握一定的房地產流通的程序和實務操作技術及技能。2、房地產經紀人員的權利房地產經紀人享有以下權利依法發起設立房地產經紀機構；加入房地產經紀機構，承擔房地產經紀機構關鍵崗位；指導房地產經紀人協理進行各種經紀業務；經所在機構授權訂立房地產經紀合同等重要文件；要求委托人提供與交易有關的資料；有權拒絕執行委托人發出的違法指令；執行房地產經紀業務并獲得合理的傭金。房地產經紀人協理享有以下權利有權加入房地產經濟機構；協助房地產經紀人處理經濟有關事務并獲得合理的報酬；3、房地產經紀人、房地產經紀人協理應當履行的義務遵守法律、法規及有關行業管理的規定和職業道德規范；不得同時受聘于兩個或兩個以上房地產經濟機構執行業務；接受職業繼續教育，不斷提高業務水平；向委托人披露相關信息，充分保障委托人的權益，完成委托業務；為委托人保守商業秘密。二、房地產行業展望我國房地產業自建國以來，由于土地無償使用的體制和低租金的住房分配機制，發展一直處于停滯不前的狀態。從50年代到70年代末期，國家雖然對房地產的投入多達數十億元，但城鎮居民的佳房水平仍停留在人均36平方米的低水平。經濟體制改革開始后，我國的房地產也在80年代重新崛起，土地實行有償使用和房屋商品化的改革。87年91年緩慢增長階段舉例說明BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX86335418844079293高速增長階段舉例說明9497調整階段舉例說明99年至現在又個高速增長階段舉例說明形成新一輪房地產消費熱點的基本條件已經成熟。1、1998年中國人民銀行加大了對住房的信貸規模。八成30年，465，44252、1960年1976年生育高峰出現的人口大部分已結婚生子，該批人面臨購房的局面。3、降低銀行利率，刺激內需。4、商品房積壓嚴重，房地產價格偏高，表面上看供給超出需要，但實際上由于前幾年房地產開發結構的不均衡，積壓嚴重的是寫字樓、別墅，真正適應大眾需求的住宅積壓比例相對較低。房地產有效生存空間還有40年第代策劃人何陽點子為例第二代策劃人房地產1、有較為深厚的經濟學、管理學、市場營銷學的理論基礎。2、擁有自身的專業特長，最好是精通房地產開發經營、建筑規劃等。3、是一個由不同智能結構組合成的最優群體。4、始終能站在房地產領域的最前沿。住房轉變國家分配住房市場商品房房產業、珠寶業被譽為一類生意，房產的優勢行業中獲利較高，回收成本周期較短。房地產概念房產即房屋產權，它是在一定條件下隨著所有權制度的出現而產生的，是房屋的經濟法律形態。地產指私人或集團所占有的土地在我國，地產所有權屬于國家和集體所有，沒有私有的地產以及土地所產生的物品。兩者關系房產的存在要依賴于地產，地產則只有通過房產來實現，地產價格的實現取決于房產價格的實現，地價是房價的項成本。房屋的購買者只擁有對房屋的所有權，對房屋所在的土地沒有所有權，僅有使用權。土地的使用年限要看其使用用途，住宅用地的使用年限為七十年，商業用地的使用年限為五十年。土地的取得方式有劃撥、出讓、轉讓BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX8633541884408第三章房地產基礎知識第一節建筑知識一、建筑物的分類1、按建筑物的使用性質分類建筑物按使用性質（即用途），通常分為生產性建筑，即工業建筑、農業建筑非生產性建筑，即民用建筑。民用建筑根據建筑物的使用功能，可分為居住建筑和公共建筑兩大類。（1）居住建筑居住建筑是供人們生活起居用的建筑物，主要有普通住宅、高檔住宅、公寓、別墅等。（2）公共建筑公共建筑是供人們進行各項社會活動的建筑物，公共建筑按使用特點，可以分為以下一些建筑類型；生活服務性建筑食堂、菜場、浴室、理發店等；文教建筑學校、圖書館、學生實驗室等；托幼建筑托兒所、幼兒園等；科研建筑研究所、科學實驗樓等；醫療建筑醫院門診所、療養院、急救中心等；商業建筑商店、商場、貿易市場、飯店、餐廳以及相關設施；BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX8633541884409體育建筑體育場館、游泳池館等服務于體育運動的房屋建筑；文娛建筑劇院、會堂、博物館、文化館、展覽館等；交通、郵電建筑火車站、汽車站、航空港、水上客運站、郵政大樓、電報、電話局等用于交通、郵政、電訊的建筑；其他建筑如園林建筑、紀念性建筑、加油站、煤氣站、消防站等設施。2、按建筑物的結構類型和材料分類建筑物按結構類型和所用的建筑材料可分為磚木結構建筑、磚混結構建筑、鋼筋混凝土結構建筑、鋼結構建筑。一般說來，低層建筑采用磚木結構的較多，多層建筑采用磚混結構的較多，高層建筑采用鋼筋混凝土結構，有大跨度要求的體育館、大劇院多采用鋼結構。3、按建筑物的層數分類低層建筑一般指一至三層的房屋，多為住宅、別墅、幼兒園、中小學校、小型的辦公樓以及輕工業廠房等。多層建筑一般指四至七層的房屋，多為居民住宅樓、普通辦公樓等。高層建筑一般指七層以上的房屋。居住建筑按層數可分為13層為低層住宅；46層為多層住宅；79層為高層住宅；10層以上為高層住宅。一般地，12層以下又稱小高層住宅。二、房屋建筑的構造幢建筑物，一般是由基礎、墻、柱、梁、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂、門窗、陽臺和雨蓬等幾大部分構成，它們在不同的部位，發揮著各自的作用。1、基礎是位于建筑物最下部的承受構件，承受著建筑物的全部荷載，并將這些荷載傳給地基，使之穩定安全的結構體系，一般均設在地面以下。2、墻墻是建筑物的承受構件和圍護構件，與外界直接接觸的建筑圍護結構部分統稱為外墻。3、樓板層樓板層是房屋建筑中與土層相接的部分，它承受著底層房屋的荷載。4、樓梯樓梯是房屋建筑的垂直交通設施，供人們上下樓層和緊急疏散之用。5、屋頂屋頂是建筑物頂部的外部圍護構件和承受構件。6、門窗建筑中各隔斷間的通行口，有扇或無扇（門洞）謂門，用來采光、通風或傳遞、觀察的洞口（不作通行用）謂窗。門和窗是解決建筑使用功能主要手段。門主要起內外交通和分隔房間之用；窗的主要作用是采光和通風，同時也起分隔和圍護的作用。門和窗是解決建筑使用功能主要手段。7、陽臺樓層建筑中，人們與外界空間聯系的主要方式，有三面敞開的，也有半敞開的，或一面敞開的，或封閉的。8、隔斷區別使用功能，使之互不干擾，是建筑設計中組織功能空間、劃分平面的主要手段。有全隔、半隔、透明、半透、不透等區別。BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX86335418844010三、房地產名詞解釋及問答1、用地性質指規劃用地的使用功能，一般分為住宅用地、公共服務設施用地、道路用地、綠化用地。2、用地面積指規劃地塊規定的面積范圍。3、占地總面積建筑占用土地的面積，謂建筑占地。小區占地面積包括所有占用的面積（包括綠化道路等等）。4、建筑總面積一般指某小區或某組團所有建筑物（包括公共設施建筑）的面積之和。5、建筑密度規劃地塊內各類建筑基底占地面積與用地面積之比，用以說明建筑物分布的疏密程度和土地利用率。通常以上限控制。6、建筑高度指由室外明溝面或散水坡面量至建筑物主體最高點的垂直距離。7、紅線由政府有關部門規定的用地范圍。一般以紅筆在地形圖上圈定。，寫上批準意見及日期、簽字、蓋章后生效。8、建筑紅線后退距離指建筑相對于規劃內道路紅線后退的距離，通常以下限控制。9、容積率指規劃地塊內各類建筑的總面積與建筑用地面積之比。容積率可根據需要制定上限和下限，容積率的下限保證地塊開發的效益，防止無效益或低效益開發造成的土地浪費；容積率上限防止過度開發帶來的城市基礎設施超負荷運行。10、建筑間距建筑物與建筑物外墻水平線之間的直線距離，一般以間距和樓高度之比表示。11、綠地率規劃地塊內各類綠地面積的總和占規劃用地面積的比率，用以說明綠化分布的疏密程度。通常以下限控制。（綠地不包括屋頂、曬臺的人工綠地）12、配套使功能達到完善的措施；建筑中有社會公共設施配套，小區生活環境配套；住宅內部有生活設施配套等，其程序由于標準不同而不同。13、住宅供人們生活居住的建筑。14、通風保持室內空氣流通，更換新鮮空氣。15、朝向建筑主要房間面對的方向（東、西、南、北）。16、隔音建筑圍護結構（墻體屋面）減低噪聲的能力以減少分貝（DB）數表示。17、噪聲級不同使用功能的房間，要求達到允許的噪聲量的等級（一般住宅為50DB以下）18、隔熱建筑圍護結構墻體屋而減少熱量傳遞的能力，以隔熱系數表示。19、戶型居住建筑中表示臥室、廳房、衛生間的構成類型簡化的名稱，如二室廳一衛、三室二廳二衛等。各種戶型可設計成多種平面組合，戶型優劣是購房者主要關心的因素。20、進深建筑中表示橫向建筑短向尺度的名稱。進深大用地比較經濟，但對日照采光等不利。21、開間一般把建筑長向的柱與柱之間，或墻與墻之間的距離。22、層高指房屋的高度，一般指管口上沿到地面的距離一些屋面上設有設備間的建筑，應計到設備間上檐23、承重墻需支承建筑重量和使用荷重的墻休，對房屋會直接產生安全影響的墻體，對房屋會直接產BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX86335418844011生安全影響的墻體。24、非承重墻對整體建筑不起承重受力作用，但有可能對局部構件有支持、荷重作用的墻休。25、彈性空間可變空間指在一定程度上有可能改變平面大小形狀，或可改變凈空高度的平面或立體范圍。26、日照建筑物能迎受到陽光的程度。各建筑對日照要求不同。住宅一般要求在冬日少有1小時的日照。27、物業管理為居民提供生活、文化、安全、衛生、設施維修等服務的管理機構，其業務范圍隨社會進步、生產力發展而不斷增加。28、復式住宅在多層或高層中每戶占兩層或三層的住宅。29、躍層錯層在多層或高層中每戶在本層外另在其上層或下層再占中層，或在本層外在其上或下錯開半層，高度占一層或半層。30、高新技術在住宅中的體現，隨科技發展其程度不斷提內容增多，當前住宅中應具有安全報警防火、防盜、防煤氣泄漏三表水、電、煤氣自動計表抄表計費，以及現代化通訊電視、電話、上網技術裝備條們件。31、居住小區具備相應規模的生活、文化、商業、衛生、教育、娛樂等設施為居住建筑群服務的有組織規劃的區域。32、組團由數幢住宅樓組合成共同生活空間的院落。由數個組團形成居住小區。33、社區服務半徑此環境泛指生活、文化、教育、商業、衛生保健、綠化、交通、環衛等一系列外條件，是衡量居住水平的總稱。34、社區服務半徑各類日常生活設施服務的范圍，以服務中心為圓點，以米為單位計范圍大小。35、節能環保型建筑采用現代科技對水資源再利用、廢棄物再生再用，太剛能蓄電、照明，供熱、隔熱、保溫，空氣凈化，防蟲、防霉、空調省電等系列措施而設計成的未來居住建筑。36、建筑風格指建筑造型所采用的美學文脈。當前盛行的歐陸風格是對歐美傳統建筑藝術的借鑒。37、車位自行車、私家車泊位，分收費和免費兩種，般指公用停場，不同于私家車庫，居住小區必須有足夠車位。車不能停在道路上。土地使用權出讓是指國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。土地使用權劃撥是指有批準權的人民政府依法批準，在用地者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權無償交給土地使用者使用的行為。混凝土水、水泥、石子、沙子攪拌在一起的混合物。柱是獨立支撐結構的豎向構件，它在房屋中頂住梁和板這兩種構件傳來的荷載。BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX86335418844012板是直接承擔其上面的平面荷載的平面構件，它支撐在梁上或直接支撐在柱上，再把所有荷載傳給梁或柱。用地性質是指規劃用地的使用功能。用地面積是指規劃地塊劃定的面積。用地紅線是指經城市規劃行政主管部門批準的建設用地范圍的界限。容積率是指地塊內建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即容積率總建筑面積/建筑用地面積日照間距日照間距建筑物高度/建筑物相鄰距離（國家標準為12倍）綠化率綠化率綠化面積/規劃用地面積建筑控制高度又稱建筑限高，是指地塊內建筑物地面部分最大高度限制值。一般地區，其建筑高度，平頂房屋按女兒墻高度計算；坡頂房屋按屋檐和屋脊的平均高度計算。建筑密度是指地塊內所有建筑物的基底總面積占地塊面積的比例，即建筑密度建筑基底總面積/建筑用地面積。建筑間距是指兩棟建筑物外墻之間的水平距離。得房率房屋實用面積與房屋建筑面積之比，即得房率房屋實用面積/房屋建筑面積樓花即未完成的商品房，也叫期房。居住人口密度居住人口密度居住總人口/總用地面積公共建筑比例公共建筑比例公共建筑面積/住宅建筑面積一問答BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX863354188440131何為磚混結構建筑答磚混結構建筑的豎向承重構件采用磚墻或磚柱，水平承重構件采用鋼筋混凝土樓板、屋頂板，其中也包括少量的屋頂采用木屋架。這類建筑物的建造層數一般在6層以下，造價較低，但抗震性能較差，開間和進深的尺寸及層高都受到一定的限制，所以，這類建筑物正逐步被鋼筋混凝土結構的建筑物所替代。2何為鋼筋混凝土結構建筑答鋼筋混凝土的承重構件如梁、板、柱、墻（剪力墻）、屋架等，是由鋼筋和混凝土兩大材料構成。其圍護構件如外墻、隔墻等，是由輕質磚或其它砌體做成。它的特點是結構的適應性強，抗震性能好，耐用年限較長。從多層到高層，甚至超高層建筑都可以用此類結構。鋼筋混凝土結構房屋的結構主要有框架結構、框架剪力墻結構、剪力墻結構、筒體結構、框架筒體結構和筒中筒等。3成套房屋建筑面積包括答成套房屋的建筑面積由套內建筑面積及共有建筑面積的分攤組成。套內建筑面積由套內房屋的使用面積、套內墻體面積，套內陽臺建筑面積三部分組成。4預售房屋需要那些基本條件答已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；1持有建設工程規劃許可證和施工許可證；2按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25以3上，并已經確定施工進度和竣工交付日期；開發企業向城市、縣人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許4可證。5“五證俱全”是指哪五證答建筑施工許可證1房屋預售許可證2建筑用地規劃許可證3國有土地使用證4建設工程規劃許可證56何為三通一平答水通、電通、煤氣通、場地平整。BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX863354188440147何為七通一平答通上水、通下水、通污水、通電力、通電訊、通煤氣、通交通、場地平整。8土地使用權的最高出讓年限答居住用地70年；1工業用地50年；2教育、科技、文化衛生、體育用地50年；3商業、旅游、娛樂用地40年；4綜合或其它用地50年。59房屋的保修內容與保修期限答屋面防水為5年；1土建為1年，具體包括2A墻面、樓（地）面空鼓、開裂、起砂；B墻面、頂棚抹灰層脫落、吊頂破損；C墻面、廚房和衛生間地面、地下室管道滲漏；D門窗翹裂、粉刷起殼、開裂、脫落，五金件損壞；衛生潔具為1年；3電氣管線、上下水管線及燈具、電器開關為2年；4管道堵塞為2個月；5供冷、供熱系統和設備為2個供冷期及2個供暖期。610住宅按建筑層數劃分為答13層為低層；46層為多層；79層為中高層；10層以上為高層。對于高層建筑，國際上通行的做法是劃分為4類低高層建筑層數為916層，建筑總高度2550M；1中高層建筑層數為1725層，建筑總高度5075M；2高高層建筑層數為2640層，建筑總高度75100M；3超高層建筑層數在40層以上，建筑總高度在100M以上。411居住人口密度居住總人口/總用地面積（600800人/公頃）公共建筑比例公共建筑面積/總住宅面積（一般為1620）配套商業面積比例配套商業面積/住宅建筑面積（規定為5）BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX8633541884401512屋頂分類屋頂是由層面、屋頂承重結構、隔熱層、頂棚組成。四大類平頂、坡屋頂、曲面屋頂、多波式屋頂屋頂剛性可承重柔性不可承重屋頂防漏三氈四油屋頂隔熱水泥蛭石交通、環境、地理位置與小區的重要性。總體的建筑風格的表現形式以具體實例為標準備注以上所述，建議培訓時須重復檢查，務必做到深刻理解，熟練掌握，可結合具體小區情況詳細說明。四、建筑識圖一套完整的建筑施工圖包括建筑總平面圖、建筑施工圖、結構施工圖、暖通幾空調施工圖、給排水施工圖、電器施工圖等。1、總平面圖用來說明建筑物所在具體位置和周圍環境關系的平面圖，一般在圖上標出擬建建筑物和周圍已建建筑物的外形、層數和它們的相對位置關系，標出建筑物周圍的地形、道路、水源、電源等，圖上一般繪有指北針。2、建筑施工圖包括建筑平面圖，建筑立面圖、建筑剖面圖。建筑平面圖按一定比例繪制的建筑物水平剖視圖，表示建筑物的平面形狀、水平方向出入口、走廊、樓梯、房間、陽臺等的布置和組合關系。是全套圖紙中具有重要引導作用的圖紙。建筑立面圖按一定比例繪制的建筑物在垂直方向上的投影圖，主要表示建筑物的外觀形狀，是做外部裝修的外部依據。建筑剖面圖按一定比例繪制的把建筑物沿豎直方向剖開的投影圖，主要表示建筑物的內部結構形式、空間關系。3、結構施工圖主要表明建筑結構專業的設計內容，同時反映建筑、給排水、暖通、電氣等專業對結構的要求。在房屋銷售中最常用的是戶型圖，它是將建筑平面圖簡化，以便清楚地表示每一套房屋的平面布局和房間的相對位置。4、效果圖有小區總體效果圖和裝修效果圖，是由專業人員設計的，在建筑物尚未建成前對建筑物的多種描述，是一種對建筑物進行美化的方法。五、房屋面積的規定和測算1、各種面積概念BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX86335418844016（1）住宅結構面積是指住宅的所有承重墻或柱和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內墻、柱等結構所占面積的總和。人們常說的居住面積和使用面積都不含結構面積。（2）居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。（3）使用面積扣除公用（樓梯、電梯、公用的配電間、走道、電梯間、管道間）面積，房屋結構占用面積，以及戶內走道、樓梯、玄關等面積后，所剩實際生活使用的面積。（4）建筑面積建筑物全部面積，分每戶建筑面積、單元建筑面積和每幢樓建筑面積，系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結構牢固，層高220M以上（含220M）的永久性建筑。5房屋的產權面積系指產權主依法擁有房屋所有權的房屋建筑面積。房屋產權面積由直轄市、市、縣房地產行政主管部門登記確權認定。6房屋的共有建筑面積系指各產權主共同占有或共同使用的建筑面積。（7）出房率（得房率）指住宅的凈使用面積占銷售面積（包括公用部分面積）之比。銷售面積一樣的凈使用面積不一定相同，出房率高的商品房就物有所值。如果商品房的公用面積分攤得多，出房率就要低一些。（8套內建筑面積由套內房屋的使用面積、套內墻體面積、套內陽臺建筑面積三部分組成；9套內房屋使用面積為套內房屋使用空間的面積，以水平投影面積計算。10套內墻體面積是套內使用空間周圍的維護或承重墻體或其他承重支撐體所占的面積。2、有關房屋面積的規定和測算（1）多層房屋的建筑面積按每層建筑面積的總和計算。（2）穿過房屋的通道、房屋內的門廳、大廳不分層高均按一層面積計算，回廊部分按其投影計算面積。（3）房屋內的技術層、夾層、地下室、半地下室，層高超過220米的，按其上口外墻外圍水平面積計算。（4）封閉式陽臺按其外圍投影面積計算。凸陽臺按其投影面積的一半計算。（5）共有公共面積的分攤計算每戶應攤面積共有公用房屋建筑面積的總和/各戶房屋建筑面積之和該戶房屋建筑面積第二節房地產價格基礎知識一、房地產價格構成房地產價格主要由以下十個方面組成L、土地取得費用有四種情況一是征用農地取得土地的征地費；二是在城市中取得土地的房屋拆遷補償安置費；三是通過政府有償出讓取得土地的地價款；四是通過二三級市場有償轉讓取得土地的購買價款。2、前期工程費BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX86335418844017前期工程費主要包括以下幾個方面三通一平費是指為了房屋的建筑施工，需要進行的如建筑地塊上的土地平整，以達到通電、通路等投入的資金。地質勘察費是指委托專業人員對建筑施工的地塊進行地質勘察的費用。規劃設計費是指委托設計單位對房屋建沒進行規劃設計而支付的費用。3、房屋建筑安裝工程費是指建造房屋所需的工程費用，是施工企業建造房屋的出廠價格，包括各種材料費、機械使用費、管理費、施工企業利潤和稅金等；4、基礎設施建設費包括建造小區內道路、供水、供電、煤氣、排水、排污、照明、通訊，綠化、環境等基礎設施的建5、公共配套設施建設費6、經營管理費指房屋由生產過程轉入流通過程中，即由房屋建成到出售過程中，房屋開發經營單位的管理人員所7、銷售費用是指在銷售房屋的過程中發生的營銷策劃費、廣告宣傳費、中介代理費等。9、利息是指為建造房屋而向銀行借取資金的利息，包括融資過程中的各種費用，如資產評估費、抵押登記費、保險費等，自有資金也視同貸款計算利息。9、稅費稅費是應向國家繳納的費用的，反映了單位或個人對國家的貢獻，稅費包括營業稅、城市維護建設教育費附加、土地使用稅、房產稅、增值稅、所得稅等。10、利潤利潤是房地產開發經營單位應得到的收益，是在經營活動中實現的剩余產品價值的貨幣表現，是企業擴大再生產的資金來源。二、影響房地產價格的因素房地產的價格是由眾多影響房地產價格的因素相互作用的結果，主要有以下九大類1、供求狀況房地產的供給和需求是形成房地產價格的兩個最終因素。房地產的供給一定，其需求增加，則房地產的價格上升；房地產需求一定，而其供給增加，則房地產價格下跌。2、理化因素是指那些對房地產價格有影響的反映房地產自身狀況的各種因素，如地理位置、地質條件、地形、地勢、土地面積、土地形狀、日照、通風、溫度，降水，天然周期性災害等。3、環境因素；是指房地產周圍的環境狀況對房地產價格有影響的因素，包括噪聲、空氣質量、視覺、衛生狀況等方面。4、行政因素是指影響房地產價格的制度、政策、法律法規、行政措施等方面的因素。包括土地制度、住房制度、城市制度、城市發展戰略、城市規劃、土地利用規劃、房地產價格政策、稅收政策、交通BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX86335418844018管制等。5、經濟因素指影響房地產價格的各種經濟因素，如城市的經濟發展狀況、居民收入、投資水平、儲蓄、消費水平、物價水平、金融狀況等。6、人口因素房地產的需求主體是人，人口數量、人的素質、家庭人口規模、人口分布等，都會對房地產價格有很大的影響。7、社會因素主要指政治安定狀況、社會治安程度、城市化水平等。8、心理因素心理因素對房地產價格的影響不可忽視，主要有購買或出售心態、欣賞趣味、時尚風氣、講究風水、價值觀等。9、國際因素主要指國際經濟狀況、軍事沖突情況、政治對立情況、國際競爭等方面對房地產價格的影響。第三節房地產稅收知識中國現行房地產稅、城鎮土地使用稅、耕地占用稅、土地增值稅、契稅。緊密相關的稅有固定資產投資方向調節稅、營業稅、城市維護建設稅、教育費附加、企業所得稅、外國投資企業和外國企業所得稅、印花稅。一、房產稅房產稅是以房產為課稅對象，向產權所有人征收的一種稅。1、納稅人凡是中國境內擁有房屋產權的單位和個人都是房產稅的納稅人。產權屬于全民所有的，以經營管理的單位和個人為納稅人；產權出典的，以承典人的納稅人。2、課稅對象的征稅范圍房產稅的課稅對象是房產。房產稅的征稅范圍為城市、縣城、建制鎮和工礦區，不包括農村。3、客稅依據對于非出租的房產，以房產原值一次減除1030后的余值為計稅依據計算繳納。對于出租的房產，以房產租金收入為計稅依據。4、稅率房產稅采用比例稅率。按房產余值計征的，稅率為12；按房產租金收入計征的，稅率為12。5、納稅地點和納稅期限；房產稅在房產所在地繳納。房產稅按年計征，分期繳納。二、城鎮土地使用稅城鎮土地使用稅是以城鎮土地為客稅對象，向擁有土地使用權的單位和個人征收的一種稅。三、耕地占用稅耕地占用稅是以城鎮土地為課稅對象，向擁有土地使用權的單位和個人征收的一種稅。四、土地增值稅土地增值稅是對有償轉讓國有土地使用權及地上建筑物和其他附著物的單位和個人征收的一種稅。五、契稅BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX86335418844019契稅是在土地、房屋不動產所有權發生轉移時，按當事人雙方訂立契約等時對產權人征收的一種稅。1、納稅人在中國境內轉移土地、房屋權屬，承受的單位和個人為納稅人。轉移土地房屋權屬是指下列行為國有土地使用權出讓；土地使用權轉讓，包括出售、贈與和交換；房屋買賣、贈與和交換；下列行為視同為轉移土地、房屋權屬，予以征稅；以土地、房屋權屬作價投資、入股；以土地、房屋權屬抵債；以獲獎方式承受土地、房屋權屬；以預購方式或者預付集資建房款方式承受土地、房屋權屬。2、客稅對象契稅的征稅對象是發生產權轉移變動的土地、房屋。3、稅率契稅的稅率為35，安徽省的契稅稅率為4，合肥目前的契稅稅率為4，但購置普通住宅減辦收取。4、計稅依據契稅的計稅依據是土地、房屋產權轉移時雙方當事人簽定的契約價格。征收契稅，一般以契約載明的買價、現值價格作為計稅依據。但是，為了保護房屋產權交易雙方的合法權益，體現公平交易，避免發生隱價、滿價等逃稅行為，征稅機關認為必要時，也可以直接委托房地產估價機構對房屋價值進行評估，以評估價格作為計稅依據。六、相關稅收1、營業稅、城市維護建社稅和教育費附加營業稅是對提供應稅勞務、轉讓無形資產和銷售不動產的單位和個人開征的一種稅。銷售不動產的營業稅稅率為5。城市建設維護稅是隨增值稅、消費稅和營業稅附征并專門用于城市維護建設的一種特別目的稅。教育費附加是隨增值稅、消費稅和營業稅附征并專門用于教育的一種特別目的稅。2、企業所得稅是對企業在一定期間內取得的生產經營所得和其他所得征收的一種稅。3、印花稅是對因商事活動、產權轉移、權利許可證照授受等行為而書立、領受的應稅憑證征收的一種稅。印花銳的征收范圍主要是經濟活動中最普遍、最大量的各種商事和產權憑證。第四節住房抵押貸款知識一、住房抵押貸款概念住房抵押貸款是售房者或擔保公司、銀行和購房者三方之間的一種約定，是約定購房者將其已預售部分購房款房產的全部權益做抵押，售房者（或擔保公司）為購房者按期清償銀行貸款做擔保，在購房者不能按時履行債務時，銀行有權處分抵押物并優先得到償還的民事法律行為。目前我國個人住房貸款主要有三種形式1、又稱公積金貸款，是銀行接受住房公積金管理部門的委托，以職工繳存的住房公積金存款為主要資金來源，按規定要求向按時足金額存繳公積金的職工在購買、建造、大修自住住房時發放的貸款。該類貸款下以盈利為目的，實行“低進低出”的利率政策，帶有較強的政策性，貸款額度受到限制。2、自營性個人住房貸款BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX86335418844020是銀行運用信貸資金向在城鎮購買、建造、大修各類住房的自然人發放的貸款，俗稱“按揭”，這是沿用香港的說法，即英語“MORTGAGE”的音譯，中文意思是抵押。該類貸款銀行資金成本較高，利率相對高一些，但貸款額度、期限所受限制教少。3、個人住房組合貸款是指向按時足額繳存住房公積金的職工在購買、建造、大修自住住房時，同時發放政策性個人住房貸款和自營性個人住房貸款。組合貸款是由政策性和自營性兩個獨立的貸款品種組成，抵押物相同，但其貸款的主體、資金來源、利率不同，因此需要分別簽訂借款合同。二、住房抵押貸款中的幾個主要術語1、貸款金額簡稱貸款額，是指借款人向貸款人借款的數額。2、首付比率通常指購買住房時首期付款額占所購住房總價的比率。3、住房抵押貸款的成數銀行通常不給予購房者相當于房價款100的貸款，而要求購房者自己支付房價款的一定比例的現金，即首付款，其余的向銀行申請貸款。住房抵押貸款成數指貸款額與樓價的比率，目前在國內住房抵押貸款一手房最高的住房抵押貸款成數為8成。4、借貸年期年期指住房抵押貸款分期償還的期限，目前在國內住房抵押貸款一手房一般最高的年期為30年。5、利息借款人在借貸期限內不僅應當償還貸款本金，而且應當支付銀行貸款利息，住房抵押貸款利率為銀行同期貸款利率。住房抵押貸款利率高低主要取決于銀行存款利率和政府對住房抵押貸款的金融政策。6、償還比率通常指借款人分期償還貸款的數額占其同期收入的比率。7、貸款余額是指分期付款的貸款，在經過一段時間的償還之后，尚未償還的貸款本金數額。三、申請個人住房抵押貸款的基本條件1、再中國境內具有合法拘留身份和完全民事行為能力的自然人，年齡一般應在18周歲以上，年齡加貸款年限，男性不超過65歲，女性不超過60歲。2、有穩定的經濟收入，信用良好，有償還貸款本息的能力。3、有合法有效的購買（建造、大修）住房的合同、協議以及貸款銀行要求提供的其他證明文件。4、有所購買（建造、大修）住房全部價款20以上的自籌資金，并保證用于支付購買（建造、大修）住房的首付款。5、有貸款銀行認可的資產進行抵押或質押，或有足夠代償能力的法人、其他經濟組織或自然人作為保證BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX86335418844021人。6、貸款銀行規定的其他條件。四、申請個人住房抵押貸款須提供的主要材料1、個人住房貸款申請表。2、身份證件原件及復印件（如居民身份證、戶口簿、軍官證等）。3、貸款銀行認可的有權部門出具的借貸人穩定經濟收入的證明或其他償債能力的證明資料。4、合法的購買（建造、大修）住房合同、協議及相關批準文件，購買商品房的，需要提供所購商品房的用地、規劃、建設和銷售等方面的合法材料。5、抵（質）押物的清單及權屬證明文件，有處分權人出具的同意抵押或質押的有價證券等。6、貸款銀行認可的房地產估價機構出具的抵押物估價報告。7、保證人出具的同意提供擔保的書面承諾及保證人的資信證明。8、銀行的存款單據、憑證式國債單據等借款人擬供給貸款銀行質押的有價證券等。9、借款人用于購買（建造、大修）住房的自籌資金的有關證明。10、商品房預售許可證或房地產權證（現房）。11、如果借款人有配偶的，其借款申請書上還要填寫清楚配偶的有關情況，并出示相應結婚證或戶口簿等證明文件材料。12、貸款銀行要求提供的其他文件材料。五、個人抵押貸款程序1、貸款申請由借款人向銀行提出借款申請，填寫個人住房貸款申請表，并遞交有關材料。2、受理申請銀行接到借款人申請人的申請后，審核其是否符合規定的貸款條件。3、貸前審查銀行同意受理借款申請后，銀行經辦人員需要對借款人的主體資格、借款材料的真實性和有效性、借款人現有銀行信用、保證人保證資格和能力、抵（質）押物合法、有效性等進行審查，并做出評價。4、簽定合同如同銀行審批后同意貸款，則借款人與銀行簽定借款合同，并根據擔保方式的不同，借款人與銀行簽訂抵押合同或質押合同，或第三方保證人與銀行簽訂保證合同、抵押合同或質押合同。如果采用抵押的擔保方式，還應辦理抵押登記、保險及其他必須的手續，抵押登記與保險費用由借款人承擔，抵押期間保險單正本由銀行保管；另外，視實際情況由合同雙方辦理合同公證。5、發放貸款借款人根據經辦銀行的通知攜帶有關材料到銀行辦理貸款發放手續。6、貸款歸還借款人應嚴格履行借款合同，按合同規定的還款計劃、還款方式償還貸款本息。借款人如有特殊情況要BEIJINGGPELEMENTCONSULTINGCOLTDROOM905,TOWERBSOHONEWTOWNNO88JIANGUOROAD,CHAOYANGDISTRICTBEIJING,CHINA100022TEL863354188441FAX86335418844022求提前還款，應提前1個月向經辦銀行提出申請，經審批同意后方可辦理，利率及損失賠償金用按合同或有關規定執行。7、借款結清借款人將借款本息全部歸還后，銀行清退抵押物權利憑證或質物。采用抵押擔保的，借款人憑銀行出具的貸款結清證明取回房地產權屬證明文件及擔保單正本等，并到原抵押登記部門辦理抵押登記注銷手續。六、個人抵押款的收費標準1、抵押登記費5萬以內120元/套；510萬以內150元/套；10萬元以上180元/套2、房產保險費貸款額004貸款年限3、合同公證費貸款額001（最低100元）第五節物業管理的基本知識一、物業管理的基本概念1、物業管理的涵義物業管理是指物業管理企業接受業主、業主委員會或者其他組織的委托，對物業進行維護、修葺、管理，對物業區域內的公共秩序、交通、消防、環境衛生、綠化等事項提供協助管理、服務的有償活動。2、業主即物業的產權人，指房屋所有權和土地使用權人。業主可以是個人、集體、國家。3、業主委員會是由全體業主選舉產生代表和維護全體業主合法權益的組織。4、業主公約業主公約是一種公共契約，屬于協議、合約的性質。它是由全體業主共同訂立的，對全體業主（包括非業主使用人）有共同約束力的有關業主在物業使用、維修和管理等方面權利義務的行為守則。業主公約一般是由業主委員會依據政府規定的示范文本，結合物業的實際情況進行修改補充，經業主大會討論通過生效。5、物業管理的目的物業管理的目的是為了保證和發揮物業的使用功能，使其保值增值，并為物業所有人和使用人創造和保持整潔、文明、安全、舒適的生活和工作環境，最終