中國市場部新員工培訓手冊（下冊）（二）技能實踐部分促銷員招聘、培訓、管理要點促銷員招聘、培訓和管理是終端基礎工作中一個很重要的部份。對促銷員管理，通常要經過面試、崗前培訓、試崗、正式錄用、試用期培訓、崗后培訓與績效評估七個步驟。一、面試面試工作除了決定對應聘人員是否聘用之外，更關鍵的是對錄用人員第一次初步的接觸，便于我們在錄用之后能夠針對性的加以培訓和管理。所以，我們首先要對面試人員進行分類，對于不同類型的人員，我們要有不同的錄用標準與培訓計劃。對面試人員進行分類一般來說，我們對應聘人員根據其從業經驗分為三大類，分別是（1）沒有工作經歷或沒有銷售工作經歷的；（2）有銷售工作經歷但沒有行業工作經歷（驗）的；（3）同類產品銷售經驗豐富的；2、面試需要了解的信息及判斷；（1）個人基本信息；（2）職業態度；（3）技能基礎；二、崗前培訓1、崗前培訓的目的掌握基本知識；2、崗前培訓的要求產品基礎知識、技巧初步、商場公關初步；3、培訓成果的判斷（決定是否給予試崗）。三、試崗（實習）1、試崗的安排賣場分類；2、試崗成績的判定促銷員的評價；3、決定是否錄用并分配工作心態、能力、觀念。四、錄用1、決定試用期長短及待遇；2、分配商場；兼顧能力與商場匹配、家庭遠近等；3、上崗后的跟蹤選老促銷一幫一提高，客戶經理每天保持溝通；4、試用期評定職業素養、從業技能、發展方向、促銷員評級。五、試用期培訓1、觀念強化銷售、服務、公關；“任何東西都是可以銷售出去的，關鍵是有沒有找到正確的方法”“我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態度”“頂極的銷售高手不是推銷產品，而是推銷自己”“成為推銷高手的唯一捷徑，就是時刻在生活中學習”2、技能提高演練、游戲、實戰模擬；3、產品知識及專業知識升級、強化；4、危機意識培養及危機公關能力；六、崗后培訓1、培養自我提高能力；2、培養帶新人的能力；3、培養組織能力；4、行業、產品、品牌新方向內容的培養；5、自我管理意識、能力的培養；6、公關能力的培養；7、培訓的方法；集中（前提對培訓對象充分了解）；分組（專項需要提高的小組）；現場臨時（隨時隨地）。七、能力標準1、推銷能力；賣貨的能務及吸收培訓的能力；2、組織管理能力；個人管理能務及組織管理能力；3、公關能力；親和力與服務意識（語言、方法）銷售技巧初步一、銷售前的準備1、了解你的產品。商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態的熟記商品的規格與特性，而要不斷地取得和商品相關的各種情報，從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。只有詳細了解產品，產品蘊含的價值才能通過您自己的銷售技巧體現出來。客觀了解您所銷售的產品是您在客戶（顧客）面前表現自信的一個基礎條件，了解產品需要A、了解產品的構成構成產品的幾個要素如下產品名稱；物理特性，包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產品所采用的技術特征；銷售價格體系和結算體系；運輸方式；產品的系列型號。了解產品的構成是為了能向客戶（顧客）講述產品能為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術，需要記住的是我們是一個銷售人員而不是一個工程師。B、產品的價值取向產品的價值取向是指產品能給使用者所帶來的價值。構成產品使用價值的幾個因素為1、品牌2、性能價格比通過產品說明書的性能參數可以確定產品的性能，性價比是客戶確定投入的依據。3、服務服務不僅是售后服務，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。4、產品名稱。一個好的產品名稱能給客戶帶來一種親和度。5、產品的優點優點是產品在功效上（或者其它方面）表現出的特點，也就是我們所說的產品的賣點。6、產品的特殊利益特殊利益是指產品能滿足客戶本身特殊的要求。產品價值的綜合取向是客戶產生購買行動的動機。不否認客戶的購買動機都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產品。C、產品的競爭差異基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產品作比較性分析。對于產品的競爭差異，我們大體可以從上述產品構成的幾個方面及競品在價格、結算方式、運輸方式、服務、代理商、區域內員工人數等方面進行比較，當然比較的標準根據實際的需要而定。把產品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產品時的諸多因素，這個表您還可以根據自己所需要掌握的信息進行刪減，做到每一項分析都有價值，能說明一定的問題。找出產品可能的利益點，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。產品分析是銷售人員長期進行的工作，他不是企業一個部門或者是其它某個人的事情。也不可能在短時間做出有價值的產品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。2、精通您的產品知識從以下兩個方面鉆研產品的知識1、研究產品的基本知識產品對生產者而言是一定規格、按照一定標準生產的產品，但對銷售人員來說，產品涵蓋的知識更廣。我們從下面五個方面去了解產品的知識。產品的硬件特性產品的性能、品質、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規格、改良之處及專利技術等等。產品的軟件特性產品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛性等。使用知識產品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制。交易條件價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序等。相關知識與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規定事項。2、掌握產品的訴求重點銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產品知識外，還需要明確重點的說明方向產品的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與客戶多次接觸。從閱讀情報獲取新聞雜志選摘的資料產品目錄、產品簡介、設計圖、公司的訓練資料。從相關人員獲取上司、同事、研發部門生產制造部門、營銷廣告部門、技術服務部門、競爭者、客戶。自己的體驗獲取自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。二、了解誰是你的潛在顧客。尋找潛在客戶是銷售循環的第一步，在確定您的市場區域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產品呢事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習慣。您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素用得著、買得起。首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產品，他一定是一個具有一定特性的群體。其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。1、尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則M所選擇的對象必須有一定的購買能力。A該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。N該對象有這方面（產品、服務）的需求。“潛在客戶”應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策購買能力購買決定權需求M（有）A（有）N（大）M（無）A（無）N（小）MAN是有望客戶，理想的銷售對象。MAN可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。MAN可以接觸，并設法找到具有A之人有決定權的人MAN可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。MAN可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。MAN可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。MAN可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。MAN非客戶，停止接觸（一）準確判斷客戶購買欲望判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點A、對產品的關心程度。B、對購入的關心程度。C、是否能符合各項需求D、對產品是否信賴E、對銷售企業是否有良好的印象。（二）準確判斷客戶購買能力判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。信用狀況可從職業、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。支付計劃。三、銷售的過程及應學習的技巧1、銷售的七個步驟。第一步驟稱為銷售準備。A、成為專業銷售人的基礎準備。B、銷售區域的準備。C、開發準客戶的準備。第二個步驟是接近客戶。1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進入銷售主題。1、抓住進入銷售主題的時機。2、開場白的技巧。第四個步驟是調查以及詢問。1、事前調查；2、確定調查項目；3、向誰做事實調查；4、何種調查方法；5、調查重點；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。第五個步驟是產品說明。1、區分產品特性、優點、特殊利益；2、特性轉換利益技巧；3、產品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧。1、何編輯展示詞；2、展示演練的要點。第七個步驟是締結成交。四、達成最后的交易如果您希望做成生意，遲早您要向對方請求。在很多的實例中，我們發現一個有趣的現象。當我們詢問那些沒有被打動的客戶，他們為什么沒有進一步產生購買行為，讓我們吃驚的是他們回答說“銷售人員沒有請求我們這樣做”。成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現款現貨交易。在實戰中，一些銷售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。（一）達成協議的障礙1、害怕拒絕2、等待客戶先開口3、放棄繼續努力（二）達成協議的時機與準則1、達成協議的時機我們要隨時關注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。客戶產生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。客戶的購買信號有語言信號客戶詢問使用方法、售后服務、交貨期、交貨手續、支付方式、保養方法、使用注意事項、價格、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價等。動作信號客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。表情信號客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態度更加友好、表情變得開朗、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認真等。2、成協議的準則經常性準則時刻提醒客戶他是要成交的。對每一個銷售重點的準則在您說明完一個銷售的重點后，要表示出一個達成協議的動作，以確認這個重點是否是客戶關注的利益點。如果錯過這樣的機會，在您辛苦地忙碌了二個小時之后，您發現客戶已經沒有興趣了，輕易的讓達成協議的機會溜走，就算是最后交易成功，也浪費了客戶的時間。重大異議解決后的準則化解了客戶的重大異議后，您可以立即提出交易，因為重大的異議是客戶決定是否購買的重要障礙，解決異議時實際上客戶已經承認了產品的價值。為他的購買掃除了障礙，為什么不趕緊用合適的語氣說“您看，現在基本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧”3、成協議的技巧A、利益匯總法銷售人員把先前向客戶介紹的各項產品利益，將特別獲得客戶認同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對利益的感受，同時要求達成協議。B、優劣勢分析法特別是您與關鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關系，采用此法能讓客戶更容易堅定地下決心，特別是您在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到您只是代表他把他的評估寫在上面。C、前提條件法難免有時候會碰到一些較真的客戶，他要求您按照確切、嚴格的標準提供產品或服務。這時的關鍵是要迎接這種挑戰，但是要確定您是否能夠克服相應的困難，由于獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產品或服務，客戶也勝利了。D、價值成本法當您的銷售的是能為客戶改善工作效率、增加產量或降低成本的商品或服務時，您可選擇運用成本價值法來做成交的手法，它能發揮極強的說服力。E、證實提問法證實提問法就是提出一些特殊問題，回對方答這些問題之后，就表明其更加感興趣而且愿意繼續深入下去。您提出證實性問題時，其實是在尋找給您正面激勵的答案。F、選擇法（二選一法）G、哀兵策略法的確，當銷售人員山窮水盡，無法成交時，由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時，若您面對的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時，可采用這種哀兵策略，以讓客戶說出真正的異議。您可以下列的步驟進行的哀兵策略步驟1態度誠懇，做出請托狀；步驟2感謝客戶撥時間讓您銷售；步驟3請客戶坦誠指導，自己銷售時有哪些錯誤；步驟4客戶說出不購買的真正原因；步驟5了解原因，再度銷售。4、未達成交易的注意事項1、正確認識失敗。2、友好地與顧客告辭。（三）異議的處理從接近客戶、調查、產品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除您與客戶一個障礙，您就愈接近客戶一步。請牢記銷售是從客戶的拒絕開始。1、客戶異議的含意客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質疑或拒絕。2、異議的種類有三類不同的異議，您必須要辨別。真實的異議客戶表達目前沒有需要或對您的產品不滿意或對您的產品抱有偏見。假的異議假的異議分為二種指客戶用藉口、敷衍的方式應付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動。客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過了時”、“這車子的外觀不夠流線型”等，雖然聽起來是一項異議，但不是客戶真正的異議。隱藏的異議隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環境，例如客戶希望降價，但卻提出其它如品質、外觀、顏色等異議，以降低產品的價值，而達成降價的目的。沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。3、處理異議的原則A、事前做好準備B、選擇恰當的時機C、爭辯是銷售的第一大忌D、銷售人員要給客戶留“面子”（四）客戶異議處理技巧1、忽視法所謂“忽視法”，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關系，您只要面帶笑容地同意他就好了。2、補償法當客戶提出的異議，有事實依據時，您應該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，您要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產生二種感覺產品的價格與售價一致的感覺。產品的優點對客戶是重要的，產品沒有的優點對客戶而言是較不重要的。世界上沒有一樣十全十美的產品，當然要求產品的優點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關鍵點其實不多，補償法能有效地彌補產品本身的弱點。3、太極法太極法取自太極拳中的借力使力。太極法用在銷售上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復說“這正是我認為您要購買的理由”也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉換成為什么他必須購買的理由。太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的，是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。4、詢問法（封閉式的詢問與開放式的詢問）。5、“是的如果”法人有一個通性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內心總是不痛快，甚至會被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。“是的如果”，是源自“是的但是”的句法，因為“但是”的字眼在轉折時過于強烈，很容易讓客戶感覺到您說的“是的”并沒有含著多大誠意，您強調的是“但是”后面的訴求，因此，若您使用“但是”時，要多加留意，以免失去了處理客戶6、直接反駁法附銷售中的5S原則（微笑、誠懇、靈巧、速度、學習）全文完客戶經理日常終端拜訪管理一、日常拜訪的時間管理1、日常工作時間的劃分2、日常工作時間管理分析用盡可能高的效率來利用T1的時間完成拜訪任務適當增加T2的時間，使我們的拜訪準備工作更充分，以提高T1的工作成效盡可能的壓縮T3的時間，為T1、T2留出更多的時間在微波爐或空調銷售旺季應把T4的時間轉化為T1或T2的時間3、如何提高日常工作時間管理設定拜訪的目標明確拜訪的目的，如檢查銷售情況、下銷售訂單并處理特定的投訴等，一般有兩種主要拜訪的形式，服務性的拜訪和特殊性的拜訪。確定拜訪的頻次，作好工作計劃對已合作零售終端或經銷商進行等級ABCD分析法首先是針對省會城市和中心城市零售終端分類針對二三級市場零售終端或經銷商的等級分類對剛建立合作關系的零售終端或經銷商分類標準一般從銷售能力、店堂面積、光照條件、店員數量、負責人素質、資金能力、經營方式和初次進貨量等綜合考察制定。T1直接拜訪時間（面對面）T2間接拜訪時間（準備和跟進）T3需要用來實現T1和T2的時間（行政、交通和等候）T4私人時間確定拜訪頻率根據以上售點分類標準，將客戶進行分類管理，決定不同等級的客戶標準，從而決定不同的拜訪頻率和支持程度，以提高銷售業績。確定拜訪路線根據你所負責的區域，計劃交通路線集中拜訪，提高拜訪的頻次和效率。4、對客戶拜訪及事務的處理要設定優先的順序（要知彼知己）5、對期限內的工作分配按時完成6、為可能發生的事項豫留適當的時間7、良好的溝通能力及對賣場工作的指導能力8、避免過分勞累9、設法給自己安靜片刻二、客戶經理日常拜訪的行動基準早晨的60分鐘（800900）加上八點前的十分鐘關鍵的三個小時（9001200）午餐時間（12001300）沖刺的4小時（13001700）回公司的時間抵達公司后，確認本日外出時，客戶是否有主動聯系或其它事宜，并立刻加以處理整理的60分鐘（17001800）三、客戶經理零售客戶拜訪流程1、售終端日常拜訪的目的（建立良好的客情關系，為我司創建良好的賣場銷售環境，加快產品的銷售周轉速度）爭取新的回款或進行壓貨檢查店面的整體陳列（樣機、POP等）推薦新品清點存貨情況、對帳、落實返利等產品的促銷和陳列店內相關責任人的例行溝通等2、零售終端日常拜訪的八個步驟6）找出解決的方案并實施7）道謝并提示下次到訪日期成功零售終端拜訪的八個步驟8）分析拜訪結果四、日常拜訪注意事項五、有效提高拜訪的工作效率（請反思）1、是否只是拜訪特定的終端，超過必要的拜訪次數2、盡管只是電話聯絡的終端客戶，也故意或有意經常的登門拜訪3、在客戶或賣場停留的時間是否太長4、該拜訪的終端很少拜訪，不用拜訪的也可的終端卻頻頻拜訪5、是否擬定了拜訪計劃，同時努力依計劃而行6、常對每一個終端進行有明確目的的拜訪7、是否只拜訪容易抵達地點的終端8、是否確認了終端的地址或拜訪的路線后再出發拜訪9、是否達到了和該終端直接負責人當面洽談10、未能達到預定的拜訪終端數量時，后來是否補上11、是否經常只做一些雜事及拜訪的活動以外的業務，缺乏正確的工作認識12、會不會覺得拜訪終端是件很沉重的負擔13、是否毫無積極目的的拜訪終端，又毫無收獲的回來。六、其它1終端工作職責1）為終端競爭激烈，終端要勤于維護、建設，宣傳品的張貼、擺放一般每周至少維護、重新整理一次。產品終端均應有產品宣傳品。2）收集同類競爭產品的資料、信息、反饋回公司。3）最大限度地調動零售門店的營業員及部門負責人對產品推薦的積極性。4）認真正確地執行公司的促銷及終端工作計劃。2、終端工作技巧1）對終端工作人員的管理由于銷售工作的特殊性，大家70以上的工作是在辦公室以外進行的，日復一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產生厭倦情緒以至喪失工作興致。一旦產生自我的管理失控，消極怠工、自由散漫的工作作風就會隨之生成和蔓延。這不僅會使終端拜訪和管理流于形式，而且嚴重影響著整個銷售團隊的工作風氣。因此，強化自我和對終端管理人員的有效管理是零售終端管理中的首要環節。1）進店前的準備工作2）檢查店面并進店問候相關的負責人3）搜集竟品情況4）拜訪相關的人員，獲取商場的最新信息5）溝通現存的各種問題報表管理運用工作報表來檢查和追蹤終端人員的工作情況，是自我和規范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。強化對自我和終端人員的培養和鍛煉一方面加強崗前、崗中培訓，增強自我和終端工作人員的責任感和成就感，獨立工作；另一方面，每一次的終端拜訪要及時的進行分析、總結、反思和多問為什么，發現問題及時解決，使個人和終端工作人員的業務水平不斷提高，以適應更高的工作要求。終端監督管理者要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布結果。建立健全競爭激勵機制，終端協調對終端工作人員所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現終端人員的價值、增強歸屬感、認同感，又可提高其工作積極性，同時鼓勵他們更深入全面地思考問題，培養自信心。2）如何與商場內營業員、柜臺長等進行親和、溝通3）零售終端形象樹立技巧3、零售終端全程攔截的概念1）為什么要全程攔截原因一般來說格蘭仕微波爐銷售到消費者手中主要有以下途徑消費者有明顯的購買格蘭仕產品的意愿，在銷售終端點名購買。營業員首推格蘭仕，并說服消費者購買格蘭仕產品。消費者到達銷售終端時，由于現場演示、促銷海報、傳單等等，導致其“感興趣”，首先詢問格蘭仕產品的情況，并在導購的介紹推薦下，產生購買格蘭仕產品的欲望。2）全程攔截分為五個層次媒體攔截場外攔截場內攔截柜臺攔截導購或商場的營業員攔截如何開展促銷活動在銷售工作中，我們離不開促銷的支持，特別是在市場競爭越來越激烈，產品同質化越來越嚴重市場環境中，我們更離不開促銷的支持，在市場淡季階段，促銷是一個比廣告運用更加普遍，投入更多的市場拓展工具，我們的辦事處、辦事處經理應重視促銷動的開展，很好的策劃、組織實施促銷活動是我們立足市場、戰勝對手，完成銷售目標的重要條件。一、促銷對銷售工作的作用1、有效的促銷活動能使格蘭仕微波爐/空調加快進入空白或盲區市場的進程，通過與對手不同或條件的促銷手段，給予經銷商、消費者一些實在的優惠、獎勵和提高經銷商銷售積極性，刺激消費者的購買興趣，幫助格蘭仕微波爐/空調進入新市場或進一步擴大市場份額。2、有效的促銷策劃，可以有有效抵御各擊敗競爭對手的促銷活動，當競爭對手大規模發起促銷活動時，如未及時采用針鋒相對或者有差異性的促銷措施，將會大面積損失已享有的市場份額。3、有效的促銷活動可以誘導新客戶購買格蘭仕微波爐/空調，成為格蘭仕微波爐/空調的用戶，并會產生傳播效應。4、有效的促銷活動可以優化各級商家的庫存結構。5、不論是針對經銷商還是針對消費者的促銷活動，我們都給予折、優惠、贈品等支持，鼓勵經銷商積極推動銷售和消費者響應購買，從而會提高產品的銷售量。二、策劃和實施促銷活動要考慮促銷所帶來負面的影響1、降低促銷“促銷前可能花費2200元買一臺空調，而不到一周時這臺空調在市場上進行折價優惠，促銷價格降至1480元，那么這個消費者感到所購空調貶值，將會降低消費者對品牌的忠誠度。解決的方法就算是明擺著減價也要找一個美麗的借口，只有把每次的折價促銷與節假日、社會動態，如五一節、國慶節、希望工程等聯系在一起，給促銷披上一件美麗販外衣，避免直截了當的吆叫，才能有效減低促銷的負面影響。2、促銷可能提高經銷商、消費者對價格的敏感度，經常性地進行折扣優惠促銷、會使經銷商養成有折扣才進貨，消費者只顧價格，不注意品質的壞習慣，嚴重影響企業的利益與品牌形象。解決的方法A、對經銷商的促銷應有相當強的針對性的和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環境時方可采用，并要有很強的時效性，且在指定時間內促銷，絕不能成為一種習慣。B、對消費者的折扣優惠促銷更應注意以上方面的問題，而且在廣告宣傳方面亦注意表達方式，即折扣優惠要有借口，有時間限制（非常重要），使消費者相信廠商不是在欺騙自己，購買時心情舒暢。3、對消費者的促銷，由于牽扯支經銷商的精力，很可能得不到經銷商的充分支持。這樣使促銷活動的利益沒有充分落實到消費者手中，便使活動的效果大打折扣，并會接到消費者的投訴。解決的方法A、活動前注重與經銷商溝通，努力說服他，并拉他一起參與活動；B、適當考慮一些經銷商的激勵辦法，使其認識到他的利益與格蘭仕微波爐/空調節利益是一致的激發其積極性；C、活動中幫助經銷商解決促銷偶然帶來的問題；D、表現出較大的誠意和信心，并有高漲的熱情來感染經銷商（非常重要）。4、促銷可能會導致辦事處經理、業務員在市場管理上只注意短期效益，一味采用促銷活動來幫助銷售，而忽視產品品牌形象的朔造，造成無品牌形象，沒有促銷、優惠，便無法賣貨的現象。解決方法A、高度認識前面提到的促銷可能帶來的負面影響；B、注意廣告、宣傳工作與推廣公關活動相結合，提高產品在當地的品牌形象；C、廣告、公關與促銷很好地相組合，廣告、公關是建立品牌的工具，而促銷以提升產品銷售為目的，以廣告、公關引導消費，以促銷帶動銷售。三、如何策劃促銷活動1、捕捉良好的促銷時機2、設計采用新穎，與眾不同的促銷形式3、確定對什么產品采取促銷活動A、促銷針對整個產品系列，還是單獨某個型號產品B、是針對價格高一些的產品還是價格低一些的產品C、是針對暢銷產品還是滯銷產品D、是針對某一系列產品還是針對產品系列中外觀較為突出的一個呢E、在各區域市場，當地政府機構每年都會有大型的公益活動，辦事處經理可主動咨詢當地有關部門，聯合舉辦關或公益活動，同時在活動進行的過程中恰當的進行促銷活動，這時對產品的收益最大，其次整個活動投入費用也相當少。4、在開展促銷活動的區域選擇A、選擇促銷市場的消費習慣是否合促銷機型的銷售，B、被選擇的促銷市場信息是否具有足夠的促銷機型庫存。C、被選擇的促銷市場競爭對手的情況怎樣，他們在搞什么，用什么形式D、有限的廣告宣傳，促銷活動的經費是否能滿足目標市場的覆蓋，形式是否有所創新。E、在促銷活動實施管理方面，辦事處人力、物力能否對整個活動的進程都可以行之有效的管理控制，使其徹底落實。5、怎樣合理安排促銷時間A、什么時候是準備階段確定促銷產品、促銷廣告宣傳品、制定媒體安排、與經銷商溝通、運輸、贈品、優惠等。B、什么時候宣布促銷活動內容在準備工作做好后，選在活動開始的前12天開始預告活動開始，并在活動中期、后期根據需要再次提醒。C、規定促銷活動的時間任何一個促銷活動或短均有一個限定的時間，一般建議非特異性促銷，最多限定在一個月內為宜，否則適應不了市場的變化，促銷人員疲憊，缺乏新鮮感。D、其他時間的確定如果是抽獎活動，應確定抽獎的日期，公布結果的日期，或其他兌時間，領取贈品時間等。6、怎樣做促銷活動費用預算促銷活動的費用投入應有一定的預測性，應與預測促銷目標相結合，必須符合成本動作規律，促銷是為了產生效益，不是花大錢賺小錢，一般促銷活動的經費預算應包括以下項目A、折扣率（所讓出的毛利率），贈品數量、價格、折算出單臺促銷相本和整體費用。B、公關費用對經銷商獎勵，對促銷人員的酬金、場地費用、媒體報道費用、促銷道具的費用等。C、促銷現場其它費用等方面的支出。D、確定費用后，要分清代理商承擔和我司承擔部分，針對我司承擔的費用或贈品要提前7天時間直接以書面報告的形式向公司申請，批準后立即按照促銷計劃實施進行。7、何防止對手跟進和應付市場的突變A、設計的促銷形式最好是組合促銷，增強被模仿的難度。B、有嚴密的實施方案，注意細節操作，這些是對手不能了解到的，它代表著企業的風格。C、策劃方案有應變的余地，以應付突發性市場變更。D、開展任何一個促銷活動，都不應是單一的，也必須與廣告宣傳、新聞報道戶外推廣、現場演示、公關活動等相結合，即用整合營銷傳播的方式進行市場操作。四、如何執行、實施好促銷活動一次成功的促銷活動，除了有好的策劃方案外，更重要的是執行過程中將促銷的每個環節都得以落實。如果只有促銷策劃方案，而沒有落實，只能算是紙上談兵。促銷的許多妙處是在于細節的操作，在執行促銷策劃方案時，我們應該做好以下幾點1、制訂詳盡的促銷計劃、條款A、依據策劃方案，預測促銷產品的需求量，準備好充足的貨源補充計劃，以免在促銷中斷貨。B、選擇好促銷參與促銷的商場，向其發出促銷活動通知，進行積極溝通，爭取對方的理解與支持，議定進度表。C、準備好促銷活動所需的贈品、獎金、獎品發放的計劃及其贈送登記表。D、擬定促銷現場POP布置計劃確定海報、條幅、單頁、座牌、汽球等現場促銷品數量，張貼懸掛位置等。E、參與促銷人員的培訓計劃，包括促銷主題、分工、促銷時間、進度、頻率等內容。F、制定詳盡的促銷條款，詳細介紹促銷的內容（形式、時間、地點）及細節問題，一方面是得于本部促銷人員的操作，另一方面將促銷信息準確傳遞給消費者，以免誤解。G、考慮意外或突發事件，在成立促銷活動領導小組。2、促銷廣告應該如保做A、廣告內容應包括促銷形式、時間地點、應有能讓消費者理解的促銷條款，能有說服力、打動消費者的文字語句等。B、廣告表現的形式應該符合格蘭仕微波爐/空調的風格，標新立異，而以不失大家風范。C、選擇合適的媒體發布，讓促銷信息擊中你所希望參與促銷的目標消費者，覆蓋你所圈定的促銷區域。D、按排好適當的發布頻率，使你的促銷信息基本上能傳遞到目標觀眾，并掀起促銷的高潮。E、采取立體廣告攻勢，可以考慮采用電視、報紙、廣播、電臺、傳單、戶外條幅、店堂條幅、現場POP、從不同角度、方位將促銷信息灌輸給消費者。F、廣告的實施過程中要進行監控、評估，可根據實際情況考慮廣告數量的增減，可以考慮投放頻率的緊緩。G、根據策略方案的成本預算考慮廣告的組合，用價格經濟、形式最新、效果最好的形式來做廣告。3、促銷現場POP陳列，促銷氣氛的營造促銷現場布置的要點A、促銷區域所有POP陳列必須一致風格，統一形象，增加消費者記憶度。B、促銷現場所有POP陳列必須在內容、字體、圖案上與電視、報紙、電臺等廣告項目有關聯性、一致性，能引起消費者產生聯想、回憶。C、促銷現場的信息量一定要集中，現場的布置要讓消費者接近現場處，便可接受到大量促銷信息，盡一切努力引起消費者的注意。D、海報、掛旗、臺牌、條幅在不同的位置、角度放置、懸掛，捕捉消費者的視線，缺少任何一樣，效果都將大打折扣。4、促銷現場的具體管理要求是A、根據專柜的規格大小，擺放當地最暢銷的機型，促銷機型應重點放置于突出、醒目的位置。專柜必須擺滿樣機，以免給予消費者產生產品陣容不大、實力不足的錯覺。B、保持樣機擺放整齊，外觀整潔，不得留有塵埃，屏幕常擦拭，不得有污點，保持明亮。C、保持樣機的性能良好，避免出現壞機或次品機現象，以免消費者對產品品質產生懷疑。D、銷售時間能開機演示的必須開機演示，保持良好的演示效果。還可以通過對比的方法，突出促銷品的各種優良性能，針對光波微波爐和光波空調一定保證正常的演示狀態。E、宣傳單頁的使用促銷產品宣傳單頁應置于資料架內擺放整齊，放置于專柜醒目處，消費者容易發現、便于取閱的地方，現場促銷員要手持宣傳單頁散發，介紹促銷活動的內容。F、現場促銷海報應用，在銷售現場張貼或懸掛總部統一印制或當地制作的促銷海報，突出促銷的主題，傳達促銷的內容和信息。G、促銷宣傳牌應按要求放置于每個促銷產品的同一個位置，保持整齊、統一。H、掛旗的應用懸掛于現場人群視線上方，用于傳遞促銷信息，烘托氣氛，不得隨意傾斜、遮擋等現象。I、汽球、條幅等其它宣傳品店堂內、處均懸掛與促銷活動內容相符的條幅，引導購買，現場可將可將汽球等飾物堆簇于促銷產品上以突出形象。J促銷人員的著裝、儀容、講解促銷人員必須著裝整潔、佩帶有促銷信息的綬帶或其它飾物，儀容端莊、大方、解說的內容與促銷內容一致辭、簡練、流暢、易懂、專業性強。5、促銷成效的好壞關鍵在與一是促銷的內容是否有吸引性；二是活動的宣傳是否做深做透；三是活動現場宣傳氣氛的營造，大量的贈品堆頭、產品堆頭和大量的活動海報是很好的宣傳工具。6、促銷活動執行是綜合運用的過程，一切以細為基礎，促銷活動執行的好壞也是對辦事處經理綜合素質和能力的考驗，應及時發現不足，善于總結，不斷創新，才能做好產品市場的推廣工作。代理商日常工作要求和拜訪技巧一、強化對代理商管理必須首先了解代理商有那些職責1、成為格蘭仕代理商的條件經濟實力有充裕的資金，能保證正常的資金周轉，不會出現因資金問題而導致的斷貨，能夠滿足格蘭仕淡旺季不同時期市場的需要。網絡實力銷售網絡能夠覆蓋代理區域，所轄網點積極性高，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務。人員實力業務員職責明確，市場操作能力強，能夠保證代理區域內中心城市（省會城市或重點市場）有12名業務員，二級市場（即每一地級市）最少配備一名業務人員道德標準和信譽認同格蘭仕的企業文化，注重在行業中樹立的商業信譽。2、格蘭仕代理商的職責（作為格蘭仕產品的代理者，它必須承擔相應的義務）實現銷售目標按代理協議要求完成月度、年度任務及進度。市場開發對所轄區域市場，中心城市和二級市場（地級市）必須保證進入當地的主要零售賣場，三級市場（縣級市場）必須保證每縣至少有一個網點，經濟條件好的縣級市必須要保證二個以上網點。客戶管理對客戶進行建檔，并依據客戶分類進行管理，定期對客戶進行評估，并依據客戶發展和經營的不同情況，分別予以支持、限制、取消。市場管理有效管理價格和網絡內的竄貨，保證贈品及公司資源向下面網絡陪送的正常到位。市場運作保證代理區域內格蘭仕產品的貨源及時到位，保證新品的及時上柜及推廣，保證產品的推廣和促銷活動安排，保證代理區域的市場占有，有效打擊競爭對手。執行及配合有效執行和配合格蘭仕公司及當地營銷中心的各項工作，包括所有贈品發放、階段性政策的到位，活動人員、資源的配合。對網絡的服務功能及時跟進網絡的物流配送、協助解決客戶操作中出現的資金問題，思路困惑，作好對網絡客戶的跟蹤，培訓工作。3、對代理商進行分類首先，是按成交額進行劃分。可依據地區經濟，對客戶進行劃分其次，業務員可以根據客戶的發展潛力來劃分4、對不同類別的客戶采取不同的管理辦法和拜訪頻次對A級客戶1）A級客戶進貨額占總銷售額的60以上，影響相當大，應加強注意。2）密切注意其經營狀況、財務狀況、人事狀況的異常動向等，以避免倒帳的風險。3）不但客戶經理要常去拜訪這類客戶，加強推銷，并且熟悉客戶的經營動態，營銷中心經理更應定期去拜訪他們。4）針對此類客戶營銷中心經理或客戶經理至少每周拜訪23次，特別是周六日一定拉著起負責人對零售終端進行巡視，B級客戶B級客戶的進貨額只占銷售總額的2030，略具影響力,平常由業務員拜訪即可，每周12次，但要求其每月至少對下線客戶走訪23次，如果可能客戶經理盡可能一起陪同。C級客戶C級客戶進貨額只占10以下,每個客戶的進貨額很少。對此類客戶,針對此類客戶客戶經理每月拜訪23次即可。二、強化對代理商的管理必須了解雙方往來的問題有那些1、代理商和公司之間相關的帳目往來，包括沖差、返利、調價補差、等相關的帳目。這就需要營銷中心經理或客戶經理定期與公司內務、財務科或一級代理商核對帳目，確保帳目準確和返利的及時兌現。2、按公司年度銷售任務的分解，督促代理商每月的投款和提貨，確保銷售任務的完成。3、對代理商提供銷售支持和銷售服務。4、協助代理商強化對代理的區域市場進行銷售挖掘、銷售管控和網絡開發，包括終端支持管理和市場推廣。5、協助代理商處理售前機和提供產品的售后服務。6、協助代理商處理與當地政府部門的關系。7、公司與代理商之間往來的合同以及其它項目的往來。三、代理商拜訪的流程1、代理商拜訪的目的1）爭取新的回款和壓貨2）對代理商的庫存進行盤庫，對帳和落實公司的返利3）公司銷售政策的分解和執行。4）協助代理商進行我司產品的銷售、渠道出貨和其自身的回款，為其提供銷售支持和銷售服務。5）對代理商代理區域市場進行銷售挖掘、銷售管控和市場活動的推廣，解決銷售中存在和出現的疑難問題。2、由于公司在目前相當多的區域市場采取了區域代理制的方式，以營銷中心為單位所轄的區域同時有幾個代理商的狀況，鑒于此建議營銷中心經理按照客戶的分類標準劃分，對代理商的拜訪仍然要進行路線的選擇和拜訪時間的劃分，以確保能經常與代理商一起走訪市場和進行終端巡視。3、代理商日常拜訪的八個步驟1）區域市場內零售終端和經銷商網絡的走訪巡察主要通過對零售終端的拜訪了解我司產品的銷售和竟品的動態，特別是了解終端銷售的產品結構（既主銷機型、輔銷機型、滯銷機型等）和終端庫存結構，合理的進行銷售產品型號的調整和主推方向的調整。對下線網絡拜訪主要了解銷售、庫存情況，對階段銷售政策的跟進等市場信息，以便及時的對銷售政策和市場動態變化作出反映。授集竟品的零售和渠道動態，以便進行針對性的打擊。了解終端和二三級市場活動成效，以便及時的進行活動形式和活動內容、活動開展方向的調整。對零售終端和單個經銷商網絡的經營銷售進行月度評估，對存在的問題和優勢進行及時分析、改進和利用。對代理商業務人員對工作的跟進和落實情況進行了解2）拜訪前的準備工作請提前與代理商進行電話預約；將在市場走訪期間的問題分類匯總；1區域市場內零售終端和經銷商網絡的走訪巡察2）拜訪前的準備工作3）首先拜訪代理商倉庫、財務、物流等相關部門及人員4）拜訪代理商負責人5）與代理商業務溝通現存的各種問題6）找出解決的方案并實施7）分析拜訪結果和及時的對代理商的月度工作進行評估成功代理商拜訪的八個步驟8）確定終端巡視或下線網絡的走訪（匯總問題和收集市場信息）時間公司對代理商最新的文件、政策等相關資料的準備；與代理商往來的合同、帳目（沖差、返利、折扣、補貼；代理商的累積進貨獎；新開代理商的一些優惠政策等）等相關事宜的準備；對上次拜訪的時間、主要問題急解決情況，確定此次必須跟進的主要遺留問題；是否召開代理商業務和營中心客戶經理的聯合辦公會議，是否對代理商業務進行培訓，如果是，請準備會議的內容、時間和解決的主要問題；請再次確認本次拜訪代理商所要解決的問題；是否還有其它需解決的事宜，請給自己三分鐘的時間去考慮和確定3）首先拜訪代理商倉庫、財務、物流等相關的部門和人員到達代理商處首先拜訪代理商的倉庫或物流部門及其相關的人員，對代理商的庫存掌握最新的資料，對代理商的發貨和渠道出貨做細致了解，同時對比渠道目前庫存，分析代理商階段渠道政策和公司銷售政策執行情況拜訪代理商財務部門對代理商階段投款和提貨情況進行確認,和分析。了解代理商的財務組織結構和財務狀況和資金流向了解代理商的信用額度，付款期限和付款習慣。對帳核清相關的返利、促銷費用、訂貨的金額或其它相關的費用。同客戶的財務人員保持良好的溝通，甚至建立良好的關系對代理商階段渠道提貨的商家和出貨情況進行了解；對代理商的經營狀況、資金狀況、資信狀況的隨時調查（確保公司對代理商有授信額度處于安全狀態），尤其是資金狀況的調查，是否出現現金存量不足，支付危機，是否出現低價傾銷套現或竄貨其它區域的情況。4）拜訪代理商負責人對目前渠道和終端存在的問題進行探討，并找出解決的措施對階段下線網絡的渠道政策和出貨情況進行分析和回顧，以便及時的進行調整。對公司階段的銷售政策進行分解和實施執行，督促代理商盡快打款和提貨確保享受公司最新的提貨折扣，也確保銷售和渠道出貨的正常進行。對代理商庫存情況進行相互的溝通，是否需要對庫存結構進行調整；對渠道網絡開發、市場管控、渠道銷售支持等情況進行溝通，并進行目標確定和分配；對竟品的壓制和打擊的問題。對階段工作開展進行總結和分析，以便確認新的市場工作方向和重心5）與代理商業務溝通現存的各種問題庫存問題，代理商的庫存問題、終端庫存問題和渠道網絡的庫存問題；終端和下線渠道網絡的銷售存在的問題；終端和下線渠道網絡的銷售支持、銷售服務和促銷活動的開展的問題；對終端和下線渠道網絡物流配送的問題；終端和下線渠道網絡的壓貨和回款的問題；階段銷售政策執行和銷售任務的分配和完成；網絡開發和市場管控的問題；對竟品在終端和渠道的壓制和打擊的問題營銷中心客戶經理和代理商業務階段市場工作相互配合的問題；對階段的市場或銷售工作進行總結并確認新的市場工作方向和重心；6）找出解決的方案并實施對終端和下線網絡庫存結構不合理的現象，通過活動推廣的方式進行庫存結構的調整。其次終端和下線渠道網絡存在較多的問題基本上不外乎，庫存過大、庫存結構不合理、階段銷售大幅度下降、竄貨、亂價、竟品推廣或活動的力度較大，針對此根據問題的原因，及時的通過活動推廣的方式或其它對終端和下線渠道網絡進行針對性的銷售支持和銷售服務；確保銷售的增量。不管是代理商的業務還是營銷中心客戶經理定期對終端和下線渠道網絡進行拜訪，解決問題和及時進行壓貨和回款，同時建立雙方良好的客情關系。針對終端和下線網絡的經營和銷售規模進行分類，并跟蹤客戶的銷售，依據客戶的不同情況對客戶進行分類，針對性跟進。定期對客戶進行評估，并依據客戶發展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。對階段性的渠道政策和銷售任務及時的進行分解，確保終端和下線網絡及時了解最新的渠道政策，確保銷售任務的完成。一方面在做好終端和下線網絡的管理和維護的同時還要不間斷的進行下線網絡的開發，具體到格蘭仕產品，零售終端有如下要求中心城市和二級市場（地級市）必須保證進入當地的主要零售賣場，三級市場（縣級市場）必須保證每縣至少有一個網點，經濟條件好的縣級市必須要保證二個以上網點。零售終端必須位于商業區，在當地有一定影響力。在地級市場和縣級市場，必須是當地銷售前13名的零售賣場。必須主推格蘭仕產品，縣級市場必須保證對格蘭仕的獨家經營，不得經營其他品牌。7）分析拜訪結果和對代理商進行月度評估分析拜訪結果各項工作目標是否達到，如果沒有原因何在下次拜訪該客戶有何跟進措施并記錄對市場匯總的問題有無落實和人員跟進階段銷售政策執行和實施有無到為，如沒有，有何應變措施對代理商進行月度評估工作績效包括一級代理商年度、季度、月度任務完成狀況，上架率，渠道維護。工作合作度包括一級代理商工作的積極性、工作的配合度、團隊精神、業務配合等。經營能力包括一級代理商經營手段的靈活性，分銷的能力，流動資金的狀況，與其它品牌的合作度。商業信譽一級代理商對格蘭仕公司、其下屬分銷商、零售終端承諾的兌現程度。社會關系一級代理商與工商、稅務、銀行的合作關系。8）確定終端巡視或下線網絡的走訪（匯總問題和收集市場信息）時間確定雙方一起對市場巡視和下線網絡和終端的拜訪，每月保證12次。對終端存在的問題及時的安排人員落實和解決檢查和監督雙方人員階段的工作跟進和落實情況；匯總問題和收集市場信息，為下一步工作開展做鋪墊與下線終端和網絡建立良好的客情關系。4、其它溝通必須形成制度化（小測試）溝通是每一個人的重要工作，在溝通方面，很多人自我感覺良好，真是這樣的嗎，你測試一下，請回答以下問題1）你有沒有一天內和3個以上經銷商交流嗎（電話交流也行）2）你有沒有一個月內和50的經銷商交流嗎（電話交流也行）3）你有沒有一個月內實地拜訪10個以上經銷商4）你有沒有一周內和所有客戶經理或陣地經理交流（電話交流也行）5）你有沒有一個月內和所有客戶經理或陣地經理面對面交流6）你有沒有一個月內單獨和2個同事談心答案是“有”的得1分，“沒有”的扣1分，合計得分4分算及格；你及格嗎四、如何同代理商或經銷商打交道（摘抄）1、一個銷售性公司，與經銷商客戶打交道，是業務工作的經常性內容，也是營銷中心經理、客戶經理很重要的一項工作2、廠商關系其實質，是“經濟利益共同體”，這種“共同體”既有共同利益存在，同時又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統一。3、對于矛盾的一面，在處理時應注意幾點堅持原則不讓步，見錢發貨，不出賣公司的根本利益；對于客戶的不合理要求，要一口回絕，態度堅決，不留余地；實質上，一些客戶在提一些不合理要求時，也是半真半假，想試探我們而已；堅定原則性，不僅不會影響良好的廠商關系，有時反而令客戶對我們個人更加佩服。4、避實就虛，廠商一家，有時客戶會對我們的政策、我們的誠意有所懷疑；具體表現為在一些條件上談來談去；如果