袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒄螞蚅衿莀蟻螇肄芆蝕罿袇節蠆蠆膂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節荿襖肈膈莈羇芄蒆莇蚆肇莂莆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈蒃蒄蚃肅葿蒃裊羆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅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分析表專賣店月度總銷售分析專賣店銷售人員、樣品銷售對照日報專賣店樣品月度銷售分析專賣店主推產品月度銷售情況分析專賣店樣品銷售情況歷史分析對比表專賣店單項樣品月底盈利分析表4信息管理類41市場信息調查表（競爭對手、數量、價格、現狀、分析）專賣店單項樣品月底盈利分析表42客戶需求意見調查表專賣店需求意見調查表43培訓效果統計專賣店培訓效果統計表43工藝文件傳閱登記專賣店工藝文件傳閱登記表5、售服類51客戶檔案專賣店客戶檔案52客戶意見反饋表XXX服務及產品顧客滿意評議表XXX櫥柜顧客意見反饋單XXX專賣店顧客意見反饋單核查表53售服登記表專賣店售服登記表54客戶回訪記者專賣店客戶回訪記者一、人力資源管理11專賣店人員組織架構XXX專賣店組織架構以下為XXX專賣店組織架構參考圖，各專賣店需根據自身經營方針及店面布點情況，設置合理的組織架構。老板（出資人）經理店長一分店店長二分店小區拓展團購拓展業務拓展導購設計安裝工管理員業務人員小區拓展團購拓展業務拓展導購設計安裝工管理員業務人員售后文員售后文員司機司機12人員招聘制度121XXX專賣店人員招聘管理制度一、人員招聘的申請與審批程序由店長向經理提出人員招聘的申請，經理批準后可組織進行人員招聘工作二、員工面試1、招聘時，應聘人員應按個人的實際情況如實填寫求職申請表2、一般職員由用店長直接進行面試，核查求職申請表的真實性，確定錄用與否、職位、級別和薪資，并提交面試考核表給經理審核，經理審核通過后予以正式錄用3、管理人員（店長和管理員）由經理進行面試，確定錄用與否，確定職位、級別和薪資。三、新員工入職資料員工一經錄用，需要提供以下資料，并保證所有證件的真實性，如一經發現資料虛假將予以辭退，且由此引發的一切后果由員工自負。1、本人身份證原件有復印件2、本人學歷證原件及復印件四、入職確認1、店長查驗上述入職資料，并將復印件存檔2、管理員將所有資料整理存檔五、試用期試用期為13月，雙方簽定臨時勞動合同，要示員工在試用期內掌握相應技能，試用期期間雙方均可以隨時終止用工關系；專賣店經理（店長）根據試用情況決定停止用工或轉正，轉正的，根據相關規定確定工種和職級，并簽定正式勞動合同。六、辭職員工因為各種原因要求辭去現有工作的，應當提前一個月，向店長提出書面申請，店長應當在一個月內批準并辦理辭工手續、結算工資，涉及提成的，按所完成工作量計發（專賣店規定發入日發放）。未批準即離職的，不計發剩余工資及提成，給專賣店造成重大損失的，將追究法律責任七、辭退專賣店因各種原因要求辭退現有員工的，應當提前一個月書面通知本人，被辭退人員應在一個月后辦理辭工手續、結算工資；涉及提成的，按所完成工作量計發（專賣店規定發放日發放）八、除名員工嚴重違反內部規章制度，屢教不改的，專賣店有權將其除名，被除名員工在接到書面通知之日起即與專賣店解除勞動合同關系，店長應立即與其辦理相關手續，結算工資，對沒有完全完成的工作不計發提成。九、換崗經理有考察對所有員工進行換崗的權利，員工應該服從，員工也可以依據自己的專長，要求轉換到更能發揮自己才能的崗位，個人要求換崗的，應提交書面申請，經理審批后可進行換崗。店長對于員工換崗具有建議權，需上報經理審批。122員工離職規定1、員工在辭職試用期外，店長、經理需在離職前二個月填寫“離職申請”，一般員工需在離職前一個月填寫“離職申請”。經核準交接后方可離職。2、公司辭退員工一、有下列情形之一的，公司將提前一個月以書面的形式通知本人1）員工患病或者非因工負傷，醫療期滿后，不能從事原工作也不能從事由用人單位另行安排工作的2）員工不能勝任工作，經過培訓或者調整工作崗位，仍不能勝任工作的3）公司因經營狀況發生變化，確需裁減人員的二、有下列情形之一的，公司無需預先通知本人，終止聘用關系1）在試用期期間被證明不符合錄用條件的2）嚴重違反勞動紀律或者公司規章制度的3）嚴重失職、營私舞弊，對公司利益造成重大損害者4）被依法追究刑事責任者5）在規定期限內未能辦理入職手續三、員工離職未經核準，不得擅自離崗四、離職批準后的工作交接1）離職人員應在上級經理的安排下，與其職務接替人或上級經理指定人員國理工作交接。要將現職德所負責制的工作交代清楚，將自己保管的與工作有關的印章、鑰匙、各種賬冊、物品列表交接清楚，將朱工作中未沖賬及時結清或告知接替人員、上級經理及時解決2）離職人員在辦理完交接工作時，需填寫“員工離職工作交接書”由監交人或上級主管經理簽字方為有效3）離職人員將離職手續辦理完畢者，其薪資在次月15日領取4）離職手續未按規定辦理完備者，其薪資暫不予以發放13XXX櫥柜專賣店各工作崗位說明書131店長工作說明書店長工作說明書姓名崗位店長職務店長直接上級經理直接下級導購員、設計師、安裝工、業務人員定員1人主要工作內容全面負責所轄專賣店的管理、銷售、服務工作工作職責1、合理安排店內員工的作息時間，確保專賣店各崗位的正常運作；2、協調員工之間的矛盾，維護專賣店和睦團結，互助友愛的和諧局面；3、對所有員工一視同仁，顧全大局。對新入職員工起到傳、幫、帶的作用。4、協助導購員接單，提高專賣店的銷售總量；5、保持展廳的清潔、美觀、督促員工及時收掉水杯、放齊桌椅等；6、合理派單給設計師，并監督設計師日常外出工作；7、督促店導購員定期跟蹤已交定金的客戶（準客戶），杜絕跑單現象；8、要在第一時間發現并處理店內各種突發事件，包括導購員無法溝通的各種客戶，因安裝或設計有問題而上門的客戶，櫥柜使用過程中出現而上門的客戶等等；9、定期組織店內員工討論、學習，及時了解、傳達公司的最新信息；10、帶領員工認真完成上級領導下達的各項指令，能很好起到承上啟下的作用；11、對每天所接定單的來源進行跟蹤12、檢查、指導與安排下級員工日常的工作；13、客戶溝通協助處理問題；14、編制各類相關報表；15、撰寫每月的工作小結及下月的工作計劃。三、直接責任及領導責任1、根據相關專賣店經營管理制度以及銷售目標，組織下屬人員充分運用營銷資源與技巧提升業績，以實現銷售業績的增長、銷售目標的達成；A）廣告宣傳吸引新顧客；B）充分利用老顧客的“口碑”效應，輔于小利（小禮品、促銷贈品）；C）與其他公司和人員合作如與裝飾公司人員合作、與物業管理公司合作、跨行業聯盟之互動營銷；2、組織導購員提供優質的講解服務，設計員為顧客提供專業的、顧客滿意的櫥柜設計方案。3、組織人員對相關合同進行跟蹤交貨期、安裝質量、款項收理、顧客滿意度反饋等。4、配合安裝處理安裝遺留問題，按規定處理顧客投訴。5、負責專賣店的標準化、規范化管理的推行與實施。6、負責對下屬員工工作的檢查和考核，對人事，薪資調整提出建議。7、對本專賣店的工作目標和銷售目標的達成負責。8、對下屬工作質量、效率、紀律、精神風貌、服務態度負責。9、對店內財產的完好和安全性負責。四、主要權力1、對下屬的工作有安排、監督、檢查權；2、對下屬的工作表現、工作業績有考核權；3、對違規行為和人員有處罰建議權；4、有向總經理匯報工作的權力；5、根據店內實際運作情況，有增減專賣店各崗位員工的建議權；6、對店內員工的崗位調動有建議權。五、管轄范圍店內的員工、物品、場所。六、任職資格與要求最低學歷中專期望學歷本科專業要求營銷管理等相關專業語言要求優秀、能讀寫所需知識專賣店管理電腦要求熟練操作繪圖軟件知識技能所需證書無所需培訓專賣店管理、營銷最低要求一年以上專賣店管理工作經驗，從事耐用消費品銷售兩年以上經驗要求期望要求二年以上耐用消費品專賣店管理作經驗年齡性別2640歲，男女不限，個人形象良好必備能力期望能力能力要求1、相當的專業知識，溝通協調、組織管理能力較強2、良好個人品德和職業素養，熟悉品牌營銷，有開拓精神和過硬的心理素質，懂財務管理1、善于處理復雜矛盾2、組織管理、溝通協調能力優秀3、能很好的實現目標業績及利潤心理態度能承受較大的工作壓力，有耐心，有魄力，有大局觀，工作細致，責任心及團隊意識強1級描述符合最低要求，資歷尚淺23級描述達到最佳要求或資歷尚淺，并達到期望能力中一項以上職位等級主管級（14級）4級描述資歷較深，達到期望能力全部要求職業發展輪崗方向其他店店長晉升方向經理七、崗位考核評分辦法扣分細則1、上班或會議時間遲到、早退扣考核分1分，無故脫崗10分鐘以上扣考核分3分，曠工扣10分；2、未按照店內制度操作執行著想事務的，扣考核分2分；3、沒有將公司、專賣店的制度與精神及時傳達，或因傳達錯誤而導致店內人員操作失誤的，扣考核分2分；4、因管理失職，造成下屬員工有違規操作，負連帶責任扣考核分2分；5、因工作失職造成專賣店直接經濟損失和名譽損傷，按事故處以經濟贈償，并視情節輕重扣考核分210分；6、不能很好協調下屬員工之間的矛盾，或員工之間工作無法銜接、互相推委的，負領導責任扣考核分3分；7、專賣店客戶總投訴率大于5，負領導責任，每增加01扣考核分1分；專賣店非客戶投訴（上級部門、執法監督部門等）每投訴1次，扣考核分2分，扣完10分為止；8、專賣店銷售總業績同比出現負增長，扣考核分2分，每下降10個百分點扣考核分2分，10分扣完為止；9、濫用職權，處事欠公正的，扣考核分5分；10、不能說明正當理由，拒不執行專賣店決定，或頂撞上級領導的，扣考核分8分；11、不能及時提供店內各種統計報表的，或者統計報表馬虎潦草，嚴重失實的，扣考核分2分。12、因工作疏忽，導致店內財產受到損失的，視情節輕重扣考核分210分；13、未按專賣店要求著裝，或儀容邋遢，扣考核分1分；14、徇私舞弊、或串謀欺騙領導的，視情節輕重扣考核分1030分，直至予以辭退。獎分細則1、當月出滿勤的，獎考核分1分；2、因工作服務到位，受到顧客贊揚的，獎考核分5分；3、能積極提出合理化建議，每條合理化建議獎考核分1分，最高獎5分；合理化建議被采納的，每條合理化建議獎考核分5分，不設最高獎分限；4、當月專賣店零投訴的，獎考核分2分；5、當月銷售業績同比出現增長20獎考核分1分，最高獎5分；6、受到上級領導或部門表彰，為專賣店帶來榮譽的，獎考核分2分。132設計師工作說明書設計師工作說明書姓名崗位設計師職務設計師直接上級店長直接下級無定員主要工作內容負責櫥柜訂單設計、合同簽定、貨款回收、售后服務等工作一、工作職責1、櫥柜方案的設計、繪制及下單，櫥柜購買合同的簽訂2、與導購員、安裝工及客戶協調處理問題；3、設計準確無誤及款項回收；4、熟悉產品材料及價格的計算；5、櫥柜生產工藝及生產流程的掌握；6、遵守專賣店紀律，服從上級工作安排，上門設計守時，禮貌待客；二、直接任務1、負責專賣店訂單的上門設計度量工作；2、負責為專賣店預約的客戶出設計方案，讓客戶認可并簽訂合同，提高設計水平，提高工作效率；3、負責專賣店合同款項的收取、保管并按期、準確的上交專賣店財務；4、負責專賣店合同單的取款清收；5、負責處理客戶的售后服務問題；6、熟悉櫥柜的生產工藝及流程，熟悉設計時遇到的常見問題；7、同導購員良好合作溝通，準確、高效的完成簽單；8、專賣店樣板、辦公設備、專賣店電器的清潔與維護；9、利用外出機會，盡可能多了解同行或競爭對手的情況，對相關樓盤及物業管理進行了解，為小區促銷提高方便；10、完成上級領導交付的臨時任務。三、主要權力1、對專賣店合同設計及簽訂有執行權；2、根據專賣店的規定，有對外報價的權力；3、在取得客戶認同的條件下，有合同單修改權；4、對專賣店合同單、樣品、專賣店布局裝修有建議權。四、管轄范圍1、個人的辦公用品與辦公設施；2、專賣店指定的負責區域。五、任職資格與要求最低學歷大專期望學歷本科專業要求設計、制圖等相關專業語言要求良好，能讀寫所需知識電腦設計及制圖電腦要求熟練操作繪圖軟件知識技能所需證書無所需培訓櫥柜工藝、電腦設計及美學最低要求一年以上櫥柜或家具設計工作經驗經驗要求期望要求二年以上櫥柜或家具設計工作經驗年齡性別2235歲，男女不限，個人形象良好必備能力期望能力能力要求1、熟悉櫥柜設計，熟悉紛圖軟件；2、溝通協調能力較好1、善于處理復雜矛盾；2、溝通協調能力強心理態度能承受一定工作壓力，有耐心，工作仔細、認真，責任心及團隊意識強6、7級描述符合最低要求，資歷尚淺8、9級描述達到最佳要求或資歷較深，并達到期望能力中一項以上職等職級職員（610級）10級描述資歷較深，達到期望能力全部要求輪崗方向其它專賣店設計師職業發展晉升方向高級設計師、店長六、崗位考核評分辦法扣分細則1、上班或會議時間遲到、早退扣考核分1分，無故脫崗10分鐘以上扣考核分3分，曠工扣10分；2、合同單設計出錯率大于04，扣考核分1分，每上升01加扣1分，扣完10分為止；3、沒有完成保底設計設計任務的，扣考核分2分；4、與客戶簽好合同后1天內應交出圖紙下單，每推遲一天扣1分，扣完5分為止；5、手機關機，發現兩次以上取消當月通訊補貼，扣考核分2分；6、同其他同事產生矛盾，不通過上級領導協調處理，有互相爭執行為的，扣考核分1分；7、因合同方案設計原因造成客戶投訴，投訴1次扣考核分1分，扣完5分為止；8、合同單計價誤差超出05，錯計1次扣考核分1分，扣完5分為止；9、管轄范圍內清潔衛生不達標的，扣考核分1分；10、管轄范圍內裝飾品擺放凌亂的，扣考核分1分；11、管轄范圍內樣品、電器破損、銹蝕、沒有及時維護，也沒有填寫樣品異常狀態表的，扣考核分3分；12、管轄范圍內屬人為因素造成樣品、電器、裝飾品破損、銹蝕、丟失的，扣考核分5分；13、不服從上級工作安排與上級頂撞吵鬧的，扣考核分3分；14、對上級分配的合同單挑三揀四的，或者因合同難度大金額小拖延簽單造成投訴的，扣考核分3分；15、冷落、怠慢、頂撞客戶，堅持己見不理會客戶的要求又不同客戶解釋清楚的，扣考核分2分；16、同客戶預約好，不能履行又不同客戶聯系的，扣考勤分1分；17、不回答客戶提出的問題，或者含糊其詞，前后不一致造成客戶誤解的，扣考核分1分；18、上班時間做與本職工作無關的事，扣考核分1分；19、精神狀態萎靡不振、上班時間吃零食、聚眾聊天的，扣考核分1分；20、未按專賣店要求著裝，或儀容邋遢的，扣考核分1分；21、不論何種原因造成退單的，每單扣考核分5分。22、弄虛作假，同他人一起獲取專賣店不正當利益的，扣考核分5分；獎分細則1、當月出滿勤的，獎考核分1分；2、因工作服務到位，受到顧客贊揚的，獎考核分5分；3、能積極提住合理化建議，每條合理化建議獎考核分1分，最高獎5分；合理化建議被專賣店采納的，每條合理化建議獎考核分5分，不設最高獎限；4、當月專賣店零投訴的，獎考核分2分；5、當月設計任務量高出專賣店平均設計任務量，每高出10獎考核分1分，最高獎3分；6、受到上級領導或部門表彰，為專賣店帶來榮譽的，獎考核分2分；7、操作一站式合同單，每當單獎考核分2分；133專賣店導購員工作說明書專賣店導購員工作說明書姓名部門崗位導購職務導購員直接上級直接下級定員主要工作內容負責向客戶介紹產品知識，激發客戶購買欲望，促使客戶落定簽單。一、工作職責1、接待客戶，促使客戶落定2、為客戶選定材料，協助簽單3、保持專賣店以及專賣店樣品整潔，維護公司形象4、對客戶提出的疑問，迅速與相關人員取得聯系，并及時解答5、遵守專賣店紀律，服從上級安排，與同事友好互助6、熟悉產品的材料及價格7、櫥柜生產工藝及生產流程的掌握二、直接責任1、接待進入專賣店的所有客戶A為新的客戶介紹產品的材料、工藝、性能以及價格，使客戶對產品有一個全面的認識，激發客促使他們落定；B對已經落定的老客戶有接待責任，確定詳細的產品材料，為客戶報價；C工作日記，對來訪的客戶進行登記，分類管理，并進行跟蹤管理2、及時掌握客戶的需求，解答客戶的疑問，與相關人員進行工作協調，起到客戶與公司之間橋梁的作用；3、協助設計師簽訂合同，確保材料單編寫準確完整，合同尺寸無明顯錯誤；4、與裝修公司保持良好的合作關系，推動他們為專賣店介紹客戶；5、保持專賣店櫥柜、電器樣板清潔，著裝整齊，精神飽滿，儀態優美，處處維護專賣店形象；6、收集區域樓盤信息，積極參與專賣店內、外促銷活動；7、執行專賣店店長以及店長按安排的其它工作。三、主要權力1、為客戶介紹產品知識2、根據專賣店的規定，有對外報價的權力；3、對專賣店合同單、樣品、專賣店布局裝修有建議權；4、在取得客戶認同條件下，有更改合同材料的權力四、管轄范圍1、個人的辦公用品與辦公設施；2、專賣店指定的負責區域五、任職資格與要求最低學歷中專期望學歷大專專業要求銷售等相關專業語言要求優秀，能讀寫所需知識銷售電腦要求無知識技能所需證書無所需培訓銷售及美學最低要求一年以上銷售工作經驗經驗要求期望要求二年以上耐用消費品銷售工作經驗年齡性別2030歲，女，個人形象良好必備能力期望能力能力要求1、熟悉櫥柜知識；2、銷售能力及溝通能力強1、關于處理復雜矛盾；2、溝通協調能力強心理態度能承受一定工作壓力，有耐心，工作仔細、認真，責任心及團隊意識強。5級描述符合最低要求，資歷尚淺6、7級描述達到最佳要求或資歷較深，并達到期望能力中一項以上職等職級職員（58級）8級描述資歷較深，達到期望能力全部要求輪崗方向其它專賣店導購員職業發展晉升方向一級導購員、店長七、崗位考核評分辦法扣分細則1、上班或會議時間遲到、早退扣考核分1分，無故脫崗10分鐘以上扣考核分3分，曠工扣10分2、接單量小于專賣店平均接單量的，扣考核分2分，每下降10加扣2分，扣完20分為止；3、沒有完成保底接單任務的，扣考核分2分；4、合同單檢查不認真，材料單編寫不完整的，每單合同扣考核分1分，扣完5分為止；5、不配合設計師工作，同設計師發生爭執，影響正常簽單的，扣考核分2分；6、同其他員工產生矛盾，不通過上級領導協調處理，有互相爭執行為的，扣考核分1分；7、因工作態度造成客戶投訴，投訴1次扣考核分1分，扣完5分為止；8、合同單計價誤差超過05，超出1單扣考核分1分，扣完5分為止；9、管轄范圍內清潔衛生不達標的，扣考核分1分；11、管轄范圍內裝飾品擺放零亂的，扣考核分1分；12、管轄范圍內屬人為因素造成樣品、電器、銹蝕、丟失的，扣考核分5分；13、分管的櫥柜樣品內放置雜物的，每次扣考核分5分；14、不服從上級工作安排的，與上級頂撞吵架的，扣考核分3分；15、冷落、怠慢、頂撞客戶的，堅持己見不理會客戶要求又不同客戶解釋清楚的，扣考核分2分；16、同客戶預約好，不能履約又不同客戶聯系的，扣考核分1分；17、不回答客戶提出的問題，或者含糊其詞，前后不一致造成客戶誤解的，扣考核分1分；18、上班時間做與本職工作無關的事，扣考核分1分；19、精神萎靡不振、上班時間吃零食、聚眾聊天的，扣考核分1分；20、未按專賣店要求著裝，或儀容邋遢的，扣考核分1分21、未能說明原因造成客戶跑單的，每單考核分扣5分；22、弄虛作假，同其他員工一起獲取專賣店不正當利益的，扣考核分10分。獎勵細則1、當月出滿勤的，獎考核分1分；2、因工作服務到位，受到顧客贊揚的，獎考核分5分；3、能積極提出合理化建議，每條合理化建議獎考核分1分，最高將5分；合理化建議被專賣店采納的，每條合理化建議獎考核分5分，不設最高獎分限；4、當月客戶零投訴的，獎考核分2分；5、當月設計任務量高出專賣店平均設計任務量，每高出10獎考核分1分，最高獎3分；6、受到上級領導或部門表彰，為專賣店帶來榮譽的，獎考核分2分；7