視網點為自身的財富、視網點為自家的產業、視網點如本身的性命-這是銀行保險的從業者的心得。 那么，什么是網點經營呢？ 按必定的流程、步驟和辦法對銀行網點進行溝通、服務和管理，充足挖掘網點的潛能，使之依照公司的意圖實行代理營銷保險業務的進程。網點經營原則即又紅又專 紅是指勝利地做人。1、堅信銀保事業；2、感謝困難，抓住機會心態決議成敗；3、永遠比別人多做1%；4、有義務感和危機意識；5、站在上一個層級看問題；6、低頭拉車與抬頭看路；7、做人要厚道；8、學習每一個人的優點；9、真摯地輔助別人；10、展現自身建立威望 ；11、廣交好友；12、永遠創新。 專是指專業地做事。關于“專”專業地做事應從遵循以下原則：彰顯品位、牢記好處、百密無疏、分析客戶、管控目的、管理時光、堅持距離、處置危機、內部營銷、炒作業務、精打細算、保險專家等。選準突破口重點柜員特質 銀行保險的業務好壞與柜員營銷的專業程度的高下有絕對的關系，那么，什么樣的柜員是較幻想的呢？ 優良柜員的特性是：1、目的明白，對鼓勵計劃敏感；2、不服輸，“好斗”；3、年齡在2845歲之間，老客戶多，家庭有必定負擔；4、銷售個性化，有奇特的方式，技能很高；5、勤快、心態好，工作意愿強烈，信念充分；6、客戶訪問量和柜面啟齒量大；7、學習才能強；8、好奇心強，樂于接受新穎事物；9、銷售同業產品的高手10、網點的業務高手，影響力中心。 網點的經營策略一、選點策略：抓住重點網點、重點柜員 1、網點自身在體系內的位置高；2、網點的存款量、中間業務的歷史表現比擬好；3、網點的客戶資源豐盛、周邊小區較多；4、網點負責人積極支撐保險業務的開展；5、網點整體銷售保險工作氣氛非常好；6、網點人員的銷售意愿和技巧強；7、其ta保險公司與該網點曾經合作事跡較好。二、產品策略：依據實際情形，機動應用 同業競爭猛烈的網點：以躉交產品為主打，幫助期繳產品銷售；獨家經營的網點：躉交與期交并重，躉交樹立銷售信念，期交樹立銷售技術；手續費競爭劇烈網點：以期交產品為主，抗衡手續費較高的壓力；手續費競爭較弱網點：以躉交產品為主。三、銷售方法策略： 客戶經理蹲點式，有的客戶經理很少親自去網點，主要是靠電話遙控指揮，這樣的客戶經理即使偶爾出單也是靠運氣，一般來講，創業型的客戶經理都應當把主要的時間和精神放在網點上，當然，除非與柜員關系非常要好且專業水準很高，那就另當別論了。重點柜員式，不是所有的柜員都是業務高手，一個網點要有重點的和重要的柜員來支撐ni的業務，那么，客戶經理對本身的每個網點均要有自身的“死黨”式柜員。全面開花式，作為剛參加的新人，公司分配的有限網點，在創業期就應該采用全面開花式的經營，同時對網點的柜員就不要分主次了，因為這樣，對業務的發展有一定的大數法則。內外聯合式，也就是說，在網點柜員內部，有ni的“耳線”，這樣，ni能及時了解網點或銀行政策等信息和客戶的信息。 網點培訓輔導流程 網點培訓輔導在銀行保險業務發展系統的地位很主要，那么，網點培訓輔導流程是怎樣的呢？ 一般來說，網點培訓輔導流程是：培訓輔導信息調研到確定培訓輔導內容，再就是培訓輔導實施和培訓輔導后果反饋追蹤。 要談網點培訓輔導流程，wo們還是要先了解培訓的原則，培訓的原則主要是：不斷培訓的原則，即連續、更新、升級的有機統一； 密集培訓的原則，即培訓頻率高； 短平快培訓的原則，即培訓的時間短、培訓的內容簡略易懂和培訓的后果好，產能快。1、培訓輔導調研A、調研對象：外部支行個金科長、網點主任、重點柜員；內部渠道經理、經營過網點的老客戶經理B、調研內容：外部加入過的培訓、盼望接受培訓；內部現有的培訓課程、傳統的培訓目錄和流程C、 調研方式：察看法、問卷法、重點人員訪談法、整體研究法和專項表測評法等。2、肯定培訓輔導內容A、依照網點發展可分為網點發展初期：觀念培訓、公司介紹產品培訓、銀保通培訓、投保規矩、銷售基礎技能、話術培訓；網點發展中期：營銷技巧的強化輔導；業務發展快速期：主任層級的溝通，各方面好處的和諧；業務低靡期：心態調整，強化品牌意識、文化展業；業務調整期：傾聽與交談，八小時以外的溝通。B、依照網點人員狀態分類：不用培訓輔導、技巧不足型（多為新手）、無藥可救型和廢棄意愿不足型（多為高手）。3、培訓輔導實施事前 熟習公司產品和投保規矩等知識內容； 熟習同業產品及產品比擬； 籌備培訓資料：海報、折頁、筆記本、筆、材料袋、投保單填寫范本、名片等； 訓前要進行產品通關、投保單填寫通關、自wo介紹通關等； 制造好銀行人員參訓考勤表（姓名、崗位、網點、手機等）； 若是晚上培訓要籌備一些點心和飲料。事中 督匆匆參訓人員遵照要求填寫學員信息表； 注意察看參訓人員的表示，及時解決學員的問題； 培訓停止前要進行投保書填寫的講授； 優良有效的自wo介紹展現（畢業院校、籍貫、期望等）。事后 將籌備的海報和折頁等下發給各網點； 對培訓內容進行調研和檢討，發明柜員的控制情況，進行進一步跟蹤； 進行彌補的網點二次培訓，對于比擬難于控制的內容用書面的情勢給柜員并再次強調（產品賣點、投保細則、銀保通簡易操作流程）。4、培訓輔導反饋和追蹤A、現場反映評估：現場培訓氣氛、參與水平、注意力、情感；B、后果表示評估：是否轉變原有的銷售習性和動作、啟齒頻率；C、數據變化評估：事跡增加量、客戶接觸量、件均保費、總件數。 網點經營五大基本工作炒作業務 業務推進V.S.紅燒肉 有錢能使磨推鬼 培育一個高手并為高手找一個對手 “謀劃”業務推進方案 隨時修改ni的方案 要害時點把握適時地通過質詢，了解客戶投訴的事件、理由、經過，同時收集更多的相干信息，找到說服的突破口，應用話術給予領導 （1）勇于報歉：“首先，代表公司向您表現歉意！” （2）移情于客戶：“wo能清楚您的意思！” 決不能說：“ni確定弄錯了-”、“這不是wo們的錯-”（3）“可能當時沒有和您說明得很明白，wo現在再向您介紹一下，可以嗎？”、“這個險種-”、 “去年全國的投資情形-”、 “其實，wo們的分紅也不算低了-”、 “雖然分紅不固定，但保障是固定的，因一時的分紅高下，丟棄長期的收益也不劃算，您看您是不是再斟酌一下？”、“您看起來挺年青的，這個險種，放個幾年，到時候拿出來，正好派上用場”注意：參考相干話術，但不得違背公司規定誤導客戶。 （三）反饋 1、告訴客戶公司的一般性的處理原則：“合同已成立了一年，公司也實實在在地承擔了保險義務，如果退保公司會相應地扣除必定的風險費用。”；2.、自動解決問題，雙方協商解決方案，先給客戶提供最接近公司尺度的處理方法，然后一步步談；3、向客戶表示將會將協商的方案報公司討論后，在5日內給予客戶明白回答；注意：未經公司批準不得擅自答應客戶請求，客戶的投訴應由公司統一回答客戶，避免因公司處理成果與許諾不符合，而給自身造成被動。另外，客戶有時是無理取鬧，不完整滿足客戶的請求，反而能表明公司準確的立場。不要向客戶吹捧自身的才能，向客戶亂打包票哦！ 不同客戶的主要應對技術 情感型，文化水平較低的客戶：嘴甜，打哈哈，盡量使用通俗化的語言來說明，通過舉例子、打比喻等形象的方式來講授。例如：“阿姨，您看您也工作一輩子了，也知道生意是不好做的，總是有贏有虧的，再說目前整個投資形勢不好，如果您兒子炒股，您確定知道，這段時間股票跌得很慘，wo們能維持這個程度闡明公司投資才能還是很強的”；理智型，針對文化水平較高的客戶，答復時必需言簡意賅，充足體現嫻熟的業務能力，引經據典，給予正確回答，切忌拖泥帶水，使客戶發生歧義。例如：“wo們的紅利是依據“三差”-都是經過保監會審批的” 不同客戶的重要應對技能的原則是先處理心境，再處理事情！管理時間 可分時間管理的主要性、時間管理的一般技能、更合理地部署時間等。 讓wo們來了解時間管理要點時間管理中常見的浪費現象（即12因）：因欠缺規劃而導致的時間揮霍、因不好意思謝絕ta人的托付而導致的時間浪費、因拖延而導致的時間浪費、因不速之客的干擾而導致的時間浪費、因電話干擾而導致的光陰糟蹋、因會議過多過長而導致的時間浪費、因文件滿桌而導致的時間浪費、因上下班交通而導致的時間揮霍、因“事必躬親”而導致的時間糟蹋、因與同事欠缺和諧和溝通而導致的時間浪費、因上司而導致的時間糟蹋、因為和銀行的作息時間未配合好而造成的時間揮霍現象。解決之道 確立目標、探尋完成目標的各種門路、選定最佳門路、將最佳道路轉化為每周或每日的工作事項、編排每周或每日的工作順序并加以完成、定期檢討目標的現實性以及完成目標的最佳道路的可行性。光陰管理應遵循的原則 方案原則：根據已經討論銀行的作息時間特色，確定根據銀行的作息時間表部署一天的工作，即編制每日工作規劃表 順序原則：先做喜歡的事情，再做不喜歡的事情；先做熟習的事情，再做不熟識的事情；先做容易的事情，再做有難度的事情；先做只需少量時間即可完成的事情，再做破費時間較多的事情；先處置材料齊全的事情，再處理材料不齊全的事情；先做別人的事情，再做本身的事情；先做已排定光陰的事情，再做未排定時光的事情；先做緊急的事情，再做不緊急的事情；先做有趣的事情,免費視頻聊天，再做枯燥的事情；先做本身所尊重的人或與本身有親密關系的人的事情，再做本身不是很尊重的人或與自身關系不是很親密的人的事情。 借力原則：哪些事情可以委托別人做，學會說“不”。委托別人做時應注意的事項：接收事務委托的解決方式。耐煩傾聽委托者提出的請求，如果無法立即肯定是否接收委托，要清楚地告知委托人，并確實地指出ni所須要的時光；回絕接收請托的時候，應顯示ni對請托人的請托已經穩重斟酌，并表現ni已經充