促銷管理第5套試題注意事項：1.考試時間共100分鐘。2. 考試形式：閉卷。一、填空題(在每小題的橫線上寫出一個正確答案，多寫少寫均不給分，每空2分，共20分)1時段折扣促銷所運用的心理學原理是。2. 是促銷策略的發源地。3. 通常，當廣告難以詳盡表達產品的特質時，靠促銷最有效。4.促銷對購買尤為有效。5.注意的兩個特征和。6聯合促銷時選擇合作伙伴的基本原則是。7.美國西北大學舒爾茨教授說：在產品同質化背景下，惟有“”和“”能產生差異化的競爭優勢。8. 以舊換新折價促銷一般適用于品。二、名詞解釋（本大題共5小題，每小題4分，共20分）1.促銷2.社會知覺3.抽獎促銷4.聯合促銷5.渠道促銷三、簡答（本大題共5小題，每小題6分，共24分）1.促銷的功能?2.信息收集和維護的原則？3.聯合促銷中選擇聯合伙伴的方法？4.促銷活動整體效果評價要考慮哪幾個方面？四、案例分析題（本大題共3個小題，共36分）1、日本蛇目公司促銷策略案例分析日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的縫紉機生產廠家，而其發家之道卻有非同尋常之處。1951年，日本發生大水災，許多家庭的縫紉機都被浸泡得面目全非。于是，日本最暢銷的“蛇目”牌縫紉機公司決策機構當即下令，命各地生產及經銷部門積極加班，替全日本各家庭作免費維護修理；如果人手不足，可以破例雇用臨時工作人員加以支援。結果花了一個月的時間，總共修護了840余萬臺，而其中“蛇目”牌產品僅為35。表面上看蛇目公司是做了一件虧本的事，其實這是一個增加消費者認識的太好時機，很容易在消費者心目中建立高層次的形象。所以，許多同行競爭者在蛇目公司“趁水打劫”的行動中，喪失了許多既有市場，也形成了今日蛇目公司獨步日本乃至世界的基礎。 試分析該公司促銷的類型和促銷的巧妙之處。（12分）2、案例 都是返利惹的禍XF是一家中小化妝品公司，該公司為了進一步提高經銷商的銷售積極性，實現新一年度的銷售目標，在上一年的基礎上，進一步提高了給經銷商的銷量返利比例：如果經銷商在新一年分別完成必保任務200萬元、爭取任務250萬元和沖刺任務300萬元，返利比例分別為1%、3%和5%。經銷商在如此高的返利政策誘導下，為了獲取更高的返利，就不惜采用各種手段增加銷售量。有的經銷商大肆向其他區域竄貨，有的則低價甩賣。公司為了制止竄貨和低價傾銷行為，對一些違規的經銷商三令五申，并以扣除返利給予警示。但經銷商對這些根本不予理睬，因為公司的鋪底貨款還扣在這些經銷商手上。于是，竄貨和低價甩賣現象愈演愈烈，原來一直遵守秩序的經銷商也被迫卷入，價格越賣越低，不到一年時間，價格就接近成本線。公司為了盡量減少低價銷售對市場秩序的破壞，對那些低價拋售特別嚴重的區域市場，將低價甩賣的產品重新再買回來。但是由于低價產品還在源源不斷地進入市場，這一招沒有任何效果。公司只好痛下決心，對幾家低價竄貨嚴重的經銷商中斷供貨。而被斷貨的經銷商為了報復公司，便將剩下的產品以更低的價格拋向市場，并且轉向經營競爭者的產品。分析該促銷活動的失敗原因。（14分）3.案例 購車贏4999元歐洲行旅游基金 12月10日，瑞虎DR在長沙車展上市，為09車市的即將落幕添上了最為精彩的一筆。瑞虎DR在上市的同時，還推出了“購瑞虎DR 贏4999元歐洲行旅游基金”的促銷活動，此舉也引起了消費者的廣泛關注。 從2009年12月10日起至2010年5月31日，凡購買瑞虎DR的消費者，即有機會參加每月的幸運抽獎。奇瑞公司將從1月開始，每月從全國瑞虎DR用戶中抽取10名幸運車主，被抽中的幸運用戶均可獲得4999元的歐洲行旅游基金。 據經銷商透露，瑞虎DR上市半個月來，有不少車主前來購車，可見這個抽獎活動吸引力不小。一位接受記者采訪的消費者表示：“相比于其他汽車廠商的現金優惠和送禮促銷，瑞虎的這個活動更有新意，雖說4999元不算多，但是非常貼近生活，貼近我們老百姓新年旅游的心理愿望。”還有消費者認為，歐洲是不少國人理想中的旅游勝地，瑞虎DR的促銷活動，一定程度上滿足了大家去那里旅游的夢想。問題：（1）該促銷活動屬于哪種抽獎形式？該促銷活動的目的？（6分）（2）抽獎促銷獎品組合該如何設計？關于奇瑞的這次抽獎你有沒有更好的獎品組合建議？（14分）促銷管理第5套試題答案一、填空題1.短缺原理 2.美國 3.樣品試用 4.沖動性 5.集中性和指向性 6.目標市場相同或相近 7.渠道 傳播 8.耐用消費品二、名詞解釋1.促銷：4P理論中的促銷主要包括：廣告、公共關系、人員推銷、銷售促進四大主要內容，合稱廣義促銷。狹義促銷指銷售促進，是采用各種短期性的刺激工具，用以刺激消費者和貿易商迅速和大量購買某一特定產品或服務。2.社會知覺：人們在社會活動中對人或事物進行認識的過程，它是人對社會刺激物的知覺。3. 抽獎促銷就是利用公眾消費過程中的僥幸獲大利心理，設置中獎機會，利用抽獎的形式，來吸引消費者購買商品。4. 聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。5. 渠道促銷是生產廠家或經銷商在產品流通的環節中，對下一級經銷商進行的激勵政策。三、簡答題1. 促銷的功能?協助實現廠商整體營銷戰略加強與消費者溝通，引導消費者的購買行為引導中間商的經營行為，實現雙方的長遠合作2. 信息收集和維護的原則