銷售提升從“品類管理”開始,全國連鎖藥店店長培訓課程,老板、店長、員工最關心的什么？,銷售額,交易次數客單價,品類管理,品類是零售商為顧客提供相同利益的商品范圍，以顧客需求為導向是以為消費者提供優質價廉的商品為根本目的。零售商應以品類為經營單位，將對顧客的理解和企業內部的利潤目標和諧對接，穩健地獲取利潤。,品類管理的兩個結果,做大銷量降低成本,三種品類管理辦法,商品功效管理商品毛利管理商品在商品線中的定位及管理辦法,品類管理的一個中心兩個基本點,一個中心：消費者兩個基本點：A.提升需求，激發需求，滿足需求B.優化供應，降低成本,品類管理關注的與組合利潤相關的九大過程指標,一、銷量相關三大指標：客單價客單數（客流量）顧客忠誠度,品類管理關注的與組合利潤相關的九大過程指標,二、利潤相關三大指標：進銷差價殘損與折扣營業外收入,品類管理關注的與組合利潤相關的九大過程指標,三、成本相關三大指標：庫存脫銷率動銷率,品類管理的六個要素,一把手工程2.一體化流程3.工商合作關系4.組織結構5.IT系統支持6.KPI,如何提升客單價？,推薦高單價商品,推薦療程用量,收銀員多說一句話,捆綁促銷,關聯銷售,品類管理重中之重-關聯銷售,FAB法則,即特征（Feature），在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點；即優點（Advantage）,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢；即利益（Benefit），是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。,(向顧客推銷利益),經典句式：“因為,所以,對您而言”,貓和魚的故事,一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應這一摞錢只是一個屬性（Feature）。,貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。,貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序。,貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了。,銷售員要快速找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益。,提示二：給顧客推薦我們的產品，說明該產品能為他帶來的好處。,提示一：要了解顧客的需求。,促銷員在推薦產品的時候，按FAB原則，采用經典句式的順序介紹產品，能有效地打動客戶。,關聯銷售策略,主藥+輔助用藥+預防保健+食療,：因為關聯用藥可以快速起到標本兼治作用；A:所以您可以免受疾病煎熬之苦；B:對您而言，身體是革命本錢，有了健康就有了一切！,藥店常用的六種關聯銷售法,方法一：西藥+中藥標準話述：西藥起效快，中藥治根本；中西搭配，療效更好；您就可以早點痊愈。方法二：口服+外用標準話述：外用藥消炎止癢祛痛見效快，口服藥祛病根；口服和外用藥搭配效果好；可以讓您更快更好恢復健康。方法三：治療（藥品）+保健、預防(保健食品/醫療器械)標準話述：藥療，食療，理療三者結合，標本兼治；非常適合您現在的病情；小病早治療可以預防大病降臨。,方法四：健康+美麗標準話述：美麗因健康而持久，健康因為美麗而更有意義，建議您同時使用這種產品，可以讓您變得更加美麗健康。方法五：個人+家庭標準話述：這個產品治療和預防效果都很好，建議您給您的家人同時使用這個產品，以避免您的疾病傳染給（