1 目錄目錄 一、關于展會一、關于展會.2 二、參展目標二、參展目標.3 三、參展準備三、參展準備.3 （一）參展產品.3 （二）參展服飾.4 （三）宣傳資料.4 （四）關于禮品.4 （五）展臺設計.5 （六）參展人員.5 （七）人員培訓.5 四、開展前期的工作準備四、開展前期的工作準備.5 （一）展臺的布置.6 （二）前期工作準備.6 （三）客戶邀請與信息搜集.6 五、展期工作及人員安排五、展期工作及人員安排.6 （一）工作內容.7 （二）人員名單.7 六、會后總結六、會后總結.8 七、參展人員及展品統計七、參展人員及展品統計.8 八、費用預算八、費用預算.8 附一附一：.9 一、每日工作流程.9 二、展示會中的接待步驟.9 附二：附二：.9 一、展品信息統計表.10 二、會客登記表.10 2 三、展會客戶信息歸納表.10 四、每日工作統計表.11 附三：附三：.10 一、參加展覽紀律.11 二、參展人員的行為規范.11 三、參展的注意事宜.12 3 一、關于展會一、關于展會 展會名稱： 展會地點： 展位面積： 展會時間： 展位號： 展會主辦方提供的工具及服務范圍（桌椅板凳水電，用餐茶水電話等）： 二、參展目標二、參展目標 首先了解展會參觀者的大致情況，以及企業自身能投入多少資源。爾后制 定出可量化目標（便于用合理的評估機制監控展會的績效） 。 展會的可選擇目標如下： 1、接觸新客戶；2、提升企業形象；3、與顧客互動；4、促銷現有產品； 5、新品發布； 6、獲取競爭對手的情報；7、趕超競爭對手；8、提升士 氣；9、獲取銷售訂單；10、接觸分銷商等 三、參展準備三、參展準備 （一）參展產品 1、展品選擇考慮的因素 （1）種類；（2）數量；（3）主推產品；（4）銷售價格；（5）打折規范； （6）擺放主次位置；（8）樣品的運輸；（9）布展及撤展時間。 2、確定展品的選擇 （1）收集樣品實物帶數碼相機展廳收到公司集典型樣品實物，樣品不求多， 但求精。帶不了的樣品拍相片，做好樣品的分類和編號。 （2）建立商品檔案將數碼相機拍攝的商品圖片導入數據庫，然后，看圖補 充商品其他詳細描述，輸入產品的價格、規格及各種基本信息（貨號、顏色、 規格等） ，建立起商品資料庫。 （3）批量制作所有樣品的貨號標簽，打印到不干膠紙上貼于樣品上。剪下 每個編號的樣品條碼標簽，貼到相關樣品實物上。 4 （二）參展服飾 直觀形象是最有影響力的，參展人員是公司的代言人，展會期間應穿著正 式、統一的服裝，佩上公司統一的司標 logo。一方面可代表公司的形象，另一 方面也是對參觀者的尊重（選擇引人注目的形象，西裝是很好的選擇；合身、 配套的上衣或 T 恤衫也會引來潛在顧客的詢問和尋求幫助） 。 （三）宣傳資料 宣傳資料應內容詳盡并增加一些快速的信息查閱和視覺亮點，不可太大、 太重、介紹模糊或介紹庸長，贈送給主要客戶和展覽中的參觀者。 宣傳單張十六開大小，是展會過程中企業向參觀者派發最多的資料之 一，上面應有簡單的企業、產品和服務介紹。宣傳單頁的畫面應盡量精美一些， 紙張做得特殊一些。 宣傳畫冊宣傳畫冊反映的是企業的綜合實力和情況，信息范圍相對于 宣傳單張寬泛一些，所以應“穩重一些” ，在畫面上以圖文并茂的形式進行介紹， 在開本、工藝和裝訂方式等方面體現出強烈的個性。 （四）關于禮品 展會過程中所派發的物品包括宣傳冊、禮品袋等印刷品，以及文具和其它 小禮品。 紀念禮品，首先要具有一定功能性（如立體臺歷、拼圖像框、漂亮的鼠標 墊等等） ，其次需要好的做工和質量。最后打上企業信息。如紀念筆、便簽本、 透明小膠盒、臺歷日歷、拼圖、鑰匙扣等。 禮品包袋，既然是禮品，要送就要送得體面、實用。做禮品袋，首先要漂 亮，其次是禮品袋的材質和質量要有保證，最后打上企業信息。 注意事項： 手冊、贈品及樣品盡量不要直接擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，而 應由參展人員有目標地將事先準備好的企業印刷品或精致小禮品適時發送給潛 力客戶。 5 （五）展臺設計 1、展位設計原則 （1）考慮展位利用率的最大化；（2）考慮人流心理及流向；（3）符合參 觀對象的審美導向；（4）考慮施工難度及成本因素；（5）考慮安全性。 2、展臺設計要求 （1）多數參觀者來展會的目的是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常 醒目，以吸引人們的注意力，還要能傳達企業的某些具體信息。 （2）展會是發布新產品的好機會，企業的最新產品應當在展臺上有所體現。 （3）在展會上劃出一塊遠離公眾視線的安靜區域，這樣可以方便潛在顧客 同銷售人員私下討論他們的要求，也可用做展臺工作人員的休息場所。 3、展位設計（略） （六）參展人員 參展職員職責包括：布展、撤展，參展安全、后勤，傳譯（英文） ，展覽資 料的發放，物品的運輸、保管、分類、領取、統一回收等。爾后選擇由誰去？ 幾個人去？如何去？ （七）人員培訓 培訓材料需編印成冊，培訓內容要有系統，培訓內容和步驟可以分為如下 三個部分： 1、情況介紹。包括人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等，目的是使 展臺人員熟悉展出背景、環境和條件。 2、展出介紹，包括展覽會和展品情況。 （展覽會情況包括名稱、地點、展 出日期、開館時間、場地平面、展館位置、出入口、辦公室、餐廳、廁所位置 等，展品介紹包括每一項展品的特點、材質、質量、適用途、銷售價格等） 3、技術訓練。主要訓練展臺的接待和推銷技巧。 爾后決定何時何地由誰培訓怎樣培訓？ 四、開展前期的工作準備四、開展前期的工作準備 6 （一）展臺的布置 建議：選用少量、大幅的展示圖片框，以創造出強烈的視覺效果，以達到 顧客超凡的想像力，將圖片框放在視線以上的地方位置，并且使用大膽而搶眼 的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺從遠距離便可突現出來。 （二）前期工作準備 1、前期工作準備包括工作安排、管理安排和行政安排。 （1）工作安排。向展臺人員布置展臺工作（包括觀眾接待、貿易洽談、資 料散發、以及后續工作等，進行分工） ，并提出要求和標準，必須使展臺上的每 一個人知道并理解此次展出的目的。 （2）管理安排。包括工作時間、輪班安排、每日展臺會議、記錄管理等。 （3）行政安排。包括展臺人員的宿、膳、行、日程等安排。 2、檢查核對參展的各項內容是否到位，包括展品、產品資料、宣傳資料、 貿易條款以及各設備工具等。 3、展會后勤工作：確保展會所需的裝備、陳設、促銷材料以及人員都能夠 完好地在正確的時間到達展會現場。 （三）客戶邀請與信息搜集 委派 1-3 名人員負責會前的客戶邀請與信息搜集工作，職責如下： 1、上門送請柬（最好直接送到決策者手中） ，并嘗試邀請 10 到 20 個潛在 的高端客戶到公司的展臺前參觀展臺，并準備一些較獨特的產品作為禮物贈給 邀請來的 10 到 20 位客戶。 2、到其他公司或同行業公司收集客戶和同行業企業的信息資料，尋找潛在 客戶并努力與之成為朋友。 五、展期工作及人員安排五、展期工作及人員安排 7 （一）工作內容 1、迎賓（1-2 人）：負責接待經銷商進入展區，派發活動宣傳彩頁，向參 會人員告知本公司展位及產品，負責產品的簡單介紹，讓客戶明白公司的產品 和服務的范圍。 2、產品介紹員（1-2 人）：派發產品說明書，負責品牌、產品展示、講解 及整體營銷策略的介紹，將有合作意向的經銷商介紹給談判員。 3、談判員（1 人）：重點講解招商政策，負責大客戶及重點經銷商的深入 溝通，統籌并調整招商策略。 4、信息搜集（1-2 人）：參加展覽過程當中派遣部分職員到其他公司或同 行業公司收集客戶和同行業企業的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋 友。 信息資料包括：（1）產品信息；（2）市場信息；（3）第三方信息； （4）競爭對手信息。 資料不需見人就發，可有選擇性地向意圖客戶發放資料，包括前來索要資 料的行業客戶。對于認真參觀的客戶，要具體介紹。 （二）人員名單 迎賓（1-2 人）： 產品介紹（1-2 人）： 談判（1 人）： 信息搜集（1-2 人）： 注意事項： 1、專注于潛在客戶，爭取和潛在客戶預約，并在展會后的 4 到 5 天內面談 或電話接洽。 2、展會期間，每天工作結束時和員工開會，收集整理潛在客戶的聯系方式， 并立刻跟蹤服務，確保當客戶回到他們的辦公室時，已經有公司產品的一份樣 品在等著他們了。 3、保護好資源：準備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁； 8 重要的，要收好，有選擇性地發放，否則一窩蜂上來一下就沒有了，也來不及 重新制作，等后面幾天的廠商來了，名片也沒有了，資料也沒有了，就不太好 了。 4、努力結交朋友，這些朋友可以是行業里的管理人員，可以是同行，可以 是上游供應商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個朋友， 同類交幾個朋友，政府里面交幾個朋友等等，多個朋友多條路。 六、會后總結六、會后總結 展會的收尾工作內容如下： 1、總結意向客戶量、成交量以及利潤的實現情況。 2、會后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會竣事后，收集到的客戶資料統一 送交業務員主管，再由業務員主管負責分配并安排展會的后續行動，后續行動 對于比較遠的客戶，可打電話、QQ 洽談，約定那個月或那天上面拜訪，如果遠 的客戶要到公司來參觀，要緊記住客戶到廠的時間，在到來的提前三天打電話 給他，以便做好迎接的充分準備，包括公司的整體形象，用膳，休息等；如果 有當地客戶也去參展，也可以去拜訪他們。 七、參展人員及展品統計七、參展人員及展品統計 參展人員： 公司整體形象噴畫（公司名稱）： 1 套 公司產品的廣告宣傳冊、展會贈品：XX 個 名片（參展銷售人員每人 4 盒）：150 張/盒 公司宣傳袋、500 個 展會上用到的紙巾：12 合 文具（簽名本、筆、透明膠等） 、 飲料： XX 個（簽單，洽談的客戶飲用） 參展用設備： 網卡 1 個 筆記本 1 臺 數碼攝像機 1 臺 八、費用預算八、費用預算 展位費用： 展位搭建費用： 展覽物料費用： 名片費用 ： 9 宣傳物品制作費用： 交通費用（含展品運費）： 相關禮品的準備（資料袋 、紙巾）費用： 文具（簽名本、筆、透明膠等） 、飲料、午餐費用： 參展人員的住宿飲食費用： 應急開支： 其他： 總預算費用： 附一：附一： 一、每日工作流程 7:30：早飯后，負責人安排當日工作，各人領取當日所用物質 8:30：準時到達布展地點 9:00-11:30：招商工作進展 11:30-13:00：負責人安排輪值午餐 13:00-17：00：招商工作進展 17:00：清理物資及時遞交當日收集的客戶資料 18:30：自由活動，或根據公司安排其他工作 二、展示會中的接待步驟 1、登記（到會客戶的姓名、單位部門、聯系電話、落實責任人等） 2、現場互相介紹，了解客戶處于是那個行業（影樓還是后期，做畫還是裝 裱等等） 3、根據客戶的行業介紹公司及產品背景（公司位置，成立時間，規模等等） 4、看客戶反映，顧客需要什么樣的產品，努力幫他挑選推薦，客戶詢問價 格時，要告訴客戶購買多與少的具體數據和價格，同時告訴客戶買某 款產品或新產品時，我們有促銷產品贈送，給出具體數據 5、對于比較小的客戶或重視價格的客戶及對介紹的產品渴望度不高的客戶， 把他們引到產品促銷區介紹促銷 10 產品的特點，價格、多買多送，給出具體數據，促進客戶心里這是個機 會，讓客戶覺得占便宜的感覺 6、將意向客戶請至洽談區促成成交 7、如有客戶當場簽單，盡力渲染，制造高潮 8、發放資料、禮品 9、禮貌周到地送客戶出門，并預約下次拜訪時間 10、到簽到處記下客戶意向及責任人 附二：附二： 一、展品信息統計表 產品型號顏色規格數量銷售價格打折范圍最終價格備注 二、會客登記表 公司名稱客戶姓名 單位部門 （職位） 電話/傳真手機號碼 QQ/E-mail 備注 三、展會客戶信息歸納表 填寫人： 填寫時間： 客戶名稱聯系人 單位部門 （職位） 電話/傳真 QQ/E-mail 類別 （A、B、C ） 備注 11 備注：A 類（已經交易成功或者下訂單的客戶） ；B 類（準客戶） ；C 類（意圖性客戶） 。 四、每日工作統計表 X 月 X 日X 月 X 日X 月 X 日X 月 X 日總計 意向客戶 成交量 利潤 附三：附三： 一、參加展覽紀律及行為 1、未經允許，不得私自脫離展位，特殊環境可向負責人請假。 2、顧客到展位三步間隔，必需微笑相迎。 3、當顧客在現場觀展時，不能占坐與客戶備好的座椅。 4、顧客在參觀產品的環境下，不得站在顧客前面擋住顧客觀賞，應站在顧 客左邊斜側兩步間距離，以便顧客詢問時能及時應答。 5、站立姿態切勿將手擦入口袋或叉腰，應兩手相疊放入前衣角為佳 二、參展人員的行為規范 1、真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標客戶也要做好宣傳工 作。 2、耐心，客戶的提問和關心越多，代表意象越大，但切記因過于熱情而嚇 跑客戶。 3、專業，對品牌與產品的定位，市場、消費心理分析和見解要專業客觀， 清晰的表達能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值。 三、參展的注意事宜 1、預約客戶：向公司現有及潛在客戶發出邀請，同重要的客戶約定見面時 間，以加強業務聯系，避免了展覽會上自己的站臺門庭冷落的情況，給目標買 家留下較深的印象。 日 期 項 目 12 2、資料準備：資料是企業和產品形象的重要體現。產品目錄應重視，給人 以正規的印象。宣傳材料的紙張及印刷應該力求精美，版式設計方便閱讀，圖 片盡量完善、清晰。一定要準備充足的名片。營銷人員名片應以中英文印制， 數量以每日 100-200 張準備。 3、展臺設計：應盡量突出本公司的特色，有一個主題。可以請專業的展覽 設計公司來做，效果會好一些。除非有特殊原因，不要將展臺四周密封起來， 否則會失去很多機會。 4、參展人員要求：參展人員應該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業的市場 行情，現場解說應解釋產品的特點和做工流程，包括產品的環保等。人員著裝 要正規，最好佩上公司統一的司標。 5、保持聯系人的統一：確保每個人遞給