我把青春獻給你-挖掘客戶需求,萬一網制作收集整理，轉載請注明出處，違者必究,萬一網中國最大的保險資料下載網,1,萬一網制作收集整理，轉載請注明出處，違者必究,2,課程對象：客戶經理課程目的：銜接訓練課程，強化銷售信心，細化銷售過程課程目標：成為“一流的客戶經理”的要素過程：60分鐘要領：講授、案例分析、互動收獲：重點了解在銷售過程中，如何發現和解決客戶需求,課程介紹,3,優秀客戶經理的“座右銘”,一流的客戶經理讓客戶立即沖動,二流的客戶經理能讓客戶心動,三流的客戶經理讓客戶感動,四流的客戶經理讓自己被動,萬一網制作收集整理，轉載請注明出處，違者必究,4,你現在處在什么位置?,一流的客戶經理讓客戶立即沖動,二流的客戶經理能讓客戶心動,三流的客戶經理讓客戶感動,四流的客戶經理讓自己被動,5,一流客戶經理的基本素質,會做人能做事懂用情需堅韌,6,一、會做人,我,銷售過程中銷的是什么？,7,8,乍見之歡,久處之樂,8,二、能做事,9,10,銷售人員錯在哪里？我們應該怎么做？,10,影響客戶決定的要素-銷售做的就是這四件事情,設計營銷策略是對你未來生意的一種投資。安迪.班斯,11,中國有句古話：知己知彼，百戰不殆。做銷售也是同樣的道理。當銷售人員接近一個客戶的時候，要做的第一件事情就是搜集相關信息。,第一步,【案例】密密麻麻的小本子,12,13,女人真正想要的是什么？,問題：,第二步,13,女人真正想要的是主宰自己的命運！,14,15,現在的客戶最想要的是什么？,問題：,萬一網制作收集整理，轉載請注明出處，違者必究,15,解讀客戶的真實需求，就好比面對一扇“心門”，其實每個人都可以找到自己的那把鑰匙。,萬一網制作收集整理，轉載請注明出處，違者必究,16,17,客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。,18,方法一：預演未來，鎖定客戶六大問題,1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現在跟你買？,19,因為陌生產生拒絕因為熟悉才會接納,“保險在您身邊”,20,1、你是誰？-我是為您提供理財咨詢服務的2、你要跟我談什么？-理財配置與保險3、你談的事情對我有什么好處？-理財、養老、子女教育、資產保全4、如何證明你講的是事實？-保險在您身邊5、為什么我要給你買？-銀行與保險公司雙重信譽6、為什么我要現在跟你買？-中秋答謝活動,21,運用“五問”診斷法經營客戶,方法二：,22,五問診斷法,第一問,第二問,第三問,第四問,第五問：促成動作,23,第三步,滿意來源服務服務讓人感動,24,服務的三個層次份內的服務邊緣的服務與銷售無關的服務,25,三、懂用情,你會經營你的客戶嗎？,26,四、需堅韌,27,一個小故事,28,上路,一和尚要云游參學。師傅問：“什么時候動身？”“下個星期。路途遠，我托人打了幾雙草鞋，取貨后就動身。”師父沉吟一會兒，說：“不如這樣，我來請信眾捐贈.師父不知道告訴了多少人，當天竟有好幾十名信眾送來草鞋，堆滿了禪房的一角。隔天一早，又有人帶來一把傘要送給和尚。和尚問：“你為何要送傘？”“你的師父說你要遠行，路上恐遇大雨，問我能不能送你把傘?！钡@天不只一人來送傘，到了晚上，禪房里堆了近50把傘。晚課過后，師父步入和尚的禪房說：“草鞋和傘夠了嗎？”“夠了夠了！”和尚指著堆在房間里小山似的鞋和傘，“太多了，我不可能全部帶著?！薄斑@怎么行呢？”師父說：“天有不測風云，誰能料到你會走多少路，淋多少雨？萬一草鞋走穿了，傘丟了怎么辦？”師父又說：“你一定還會遇到不少溪流，明天我請信眾捐舟，你也帶著吧”和尚這下明白了師父的用心，他跪下來說：“弟子現在就出發，什么也不帶！”做一件事情，重要的不是身外之物是否完備，而是有沒有決心！有決心了，擬定目標了，一切都不是