.,1,趙小利,營銷團隊的建設及管理,營銷團隊的建設及管理,.,2,前言,大部分經銷商現在面臨的困境是：好的銷售人員招不進來，有本領的銷售人員又留不住，這是一個非常普遍的問題。好人招不來，能人留不住銷售隊伍“雞肋充斥”,營銷團隊的建設及管理,.,3,如何打造一支精英團隊！,除了選擇有能力和發展潛質的員工外，必須在日常工作給他們創造一個體現個人能力的平臺以及合理的激勵管理機制，幫助他們學習成長。,營銷團隊的建設及管理,.,4,影響團隊建設的主要因素,前期招聘人員的定位薪酬方面的問題運作產品方面的問題公司管理發生改變直接領導調整以及人員變換內部沖突,營銷團隊的建設及管理,.,5,前期招聘人員的定位,剛出校門干勁十足的年輕人有家有孩子的3040歲青年人4055歲的下崗、離退休人員,營銷團隊的建設及管理,.,6,薪酬方面的問題,基本底薪提成獎勵獎金補助其他福利待遇（培訓、各種活動）,營銷團隊的建設及管理,.,7,人員定崗及管理發生改變,利用每個員工的個人優勢，發現他們的長處調動其的積極性鼓勵每個人開發自己的社會資源管理模式及公司制度敏感問題是激勵機制發生變化,營銷團隊的建設及管理,.,8,主管領導調整及人員變換,主管領導發生變化引起的員工騷動大量招聘新員工引起老員工的思想變動內部員工發生沖突時引發的危機,營銷團隊的建設及管理,.,9,營銷團隊的培訓一定要100%到位,企業培訓員工的目的建立三級循環培訓模式體系從最基礎的知識著手，讓所有的員工到正安后有歸“0”的心態。,營銷團隊的建設及管理,.,10,企業培訓員工的目的,一是：想企業員工傳授其他更廣泛的技能，諸如解決問題的技能、溝通技能，以及團隊建設技能等等二是：公司利用培訓來強化員工的主人翁地位和獻身精神。,營銷團隊的建設及管理,.,11,營銷團隊的培訓一定要100%到位,一級：總公司的大區經理或區域經理進行培訓二級：代理商培養出來的培訓教師或銷售主管來對終端銷售的健康代表進行強化培訓三級：由終端銷售的健康代表為講師。（每兩個月進行一次三級同時互動的加強培訓）,營銷團隊的建設及管理,.,12,從最基礎著手,專業技能培訓工作過程或程序培訓人際交往培訓（嚴格按照產品的鑒定范圍宣傳產品，不能夸大產品的療效和使用范圍），,營銷團隊的建設及管理,.,13,完善的培訓及激勵機制最終的結果,有效選擇能干的員工同時留住他們，給予他們發揮的足夠大個人能力的平臺，創造一個好的工作氛圍，不斷幫助他們提高各種技能，企業負責人成為他們心目中的良師益友，我們在應用員工最大能力的同時，企業也就金玉滿盆！,營銷團隊的建設及管理,.,14,營銷團隊的管理,（一）銷售人員的在崗評價（二）如何發現銷售人員的不足（三）銷售人員的成長階段分期（四）有效激勵銷售團隊的方法（五）團隊管理的原則（六）團隊管理的誤區（七）銷售經理在團隊管理中的典型定位（八）增強服務意識,營銷團隊的建設及管理,.,15,銷售人員的在崗評價,銷售人員的個性特點，看個性是否適合所從事的健康代表崗位；銷售人員的工作主動積極性；考察其能力，看業務技能是否能夠達到銷售崗位所應達到的要求。,營銷團隊的建設及管理,.,16,銷售人員的個性特點,1）自信2）平等意識3）堅定的信念4）好爭勝負,營銷團隊的建設及管理,.,17,銷售人員的工作主動積極性,了解銷售人員每天工作的投入程度，可考察其努力的動向努力的次數努力的方向努力的內容努力的質量,營銷團隊的建設及管理,.,18,銷售人員的能力考察,1）綜合知識2）溝通技能3）客戶判斷能力4）銷售實現三種類性客戶：一類人是有錢但缺少購買公司產品或要求服務的意識；二類人是現在沒有錢但將來有錢，有購買意識。三類人是沒錢也沒有購買意識的。,營銷團隊的建設及管理,.,19,如何發現銷售人員的不足,1）與團隊內銷售精英進行對比，找出他們的差距2）依據公司既定標準進行觀察，企業管理人可以依據公司考察標準對銷售人員的不足進行觀察3）銷售記錄分析，銷售人員填寫的工作筆記4）詢問調查,營銷團隊的建設及管理,.,20,銷售人員的成長階段分期,第一階段，銷售人員剛進入公司時，沖勁十足，因為他要站穩腳跟，要證明自己的能力，并在公司生存發展。第二階段，收獲第一定單后出現工作熱情高峰第三階段，加強培訓后出現第三次工作激情，銷售人員一般已經成長為成熟的業務人員。,營銷團隊的建設及管理,.,21,有效激勵銷售團隊的方法,必要支持個人價值實現要求及工作過程中的理解支持人性化的工作氛圍和激勵,營銷團隊的建設及管理,.,22,有效激勵銷售團隊的方法,必要支持：個人價值實現要求及工作過程中的理解支持薪資考核辦公條件工作有序崗位穩定工作支持,營銷團隊的建設及管理,.,23,有效激勵銷售團隊的方法,人性化的工作氛圍和激勵：溝通和關懷團隊合作氛圍領導者個人價值觀個人及團隊榮譽感工作成就感，成長晉升空間,營銷團隊的建設及管理,.,24,團隊管理的原則,慈不養兵，情不立事距離是管理運作的空間業績為先，能力為基礎，把握部門目標，拋棄個人好惡,營銷團隊的建設及管理,.,25,團隊管理的誤區,能力及感受轉嫁依賴自我缺乏程序和方法溝通不利目標錯位評價失誤,營銷團隊的建設及管理,.,26,銷售經理在團隊管理中的典型定位,規劃者教練員好家長大法官精神領袖,營銷團隊的建設及管理,.,27,增強服務意識,我們做的是健康產業，又是服務行業，而且面對的