中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理. 版權(quán)歸原作者所有) 如果您不是在 3722.cn 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請(qǐng)?jiān)L問(wèn)3722, 加入3722.cn必要時(shí)可將此文件解密前 言銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：1、銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷(xiāo)售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。2、是基礎(chǔ)知識(shí)方面的培訓(xùn)。(因?yàn)橹v的是房地產(chǎn)方面的銷(xiāo)售所以首先銷(xiāo)售人員就必須了解房地產(chǎn)知識(shí)),能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員所必須具備的。(在之前的課程中，小葉和小陳已經(jīng)講過(guò)，所以我不再重復(fù))3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售(8大)技巧培訓(xùn)。銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧（你在做這行時(shí)至少要了解推銷(xiāo)區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷(xiāo)售計(jì)劃等工作的前期事項(xiàng)吧）接近客戶的技巧（我們有很多的方式如電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等這些都是可以用到的途徑）進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧事實(shí)調(diào)查的技巧詢(xún)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧處理客戶異議的技巧如何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧。第一部分 心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn) 做為銷(xiāo)售員首先要對(duì)自己思維有針對(duì)性的突破任何一個(gè)銷(xiāo)售精英都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。那好，先講講做銷(xiāo)售的六大定律1、 客戶是一定可以搞定的。那事先需具備的條件有：1做為銷(xiāo)售員要樹(shù)立良好的積極心態(tài)，集中力量解決事情。 2客戶一般沒(méi)有主見(jiàn)，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。 3能來(lái)了解，就說(shuō)明他有需求。4客戶對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的商品不是很了解，缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)。5客戶心里是猶豫不決的，在這樣的情況下，可以分析項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)讓他心里知根就底。6害怕做出決定，那可以幫他說(shuō)一些建設(shè)性的意見(jiàn)，助使幫他做出決定。2、我一定能搞定客戶。(當(dāng)然，這里客戶的前提是有購(gòu)買(mǎi)欲望)只要你有 頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。一定可以將潛在客戶搞定3、客戶所講的不買(mǎi)的理由全是借口。首先呢，客戶的假借口是因?yàn)椴恍湃巍６蛻舻恼娼杩谑且驗(yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。4、 客戶所講的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。（所以在這里銷(xiāo)售員要注意，主觀意識(shí)不要受他人影響或左右，要適當(dāng)堅(jiān)持自己的原則）5、 我們項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。6、 清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)+完善的服務(wù)=成交。（二）現(xiàn)在我們來(lái)看看幾個(gè)案例并進(jìn)行分析第1個(gè)例、如果客戶提出你們的房子 交房入住時(shí)間晚（期房） (提問(wèn)，再坐的各位請(qǐng)想想,如果當(dāng)你遇到這樣的情況你會(huì)如何回答解決的方法？那我們應(yīng)該如何解決？)。大家說(shuō)的都沒(méi)錯(cuò)！整理為一下幾點(diǎn)：1） 先讓客戶座下來(lái)，為自己爭(zhēng)取談話的時(shí)間。（只有把客戶留下來(lái)，才有機(jī)會(huì)把他說(shuō)服）2） 座在客戶的旁邊，盡量不要形成對(duì)位面。(這一點(diǎn)我們平時(shí)也要注意，這樣可以拉近與客戶之間的距離)3） 傾聽(tīng)與提問(wèn)，了解真實(shí)理由。（先不要說(shuō)，要聽(tīng)客戶的想法，避免說(shuō)的過(guò)多，使客戶有更多的問(wèn)題）4） 分析與說(shuō)服，盡量站在客戶的角度上考慮問(wèn)題。（不要只說(shuō)假話，要得充足的理由說(shuō)服顧客，例如，我們是為了保證工程質(zhì)量，所以才不趕工期）說(shuō)辭：如果以上回答不夠有說(shuō)服力的話，銷(xiāo)售員可以這樣解答1） 可以退房，但請(qǐng)你先講一下對(duì)我們項(xiàng)目不滿意的地方，好嗎！（必須注意說(shuō)話要和藹有禮）2） 如果客戶過(guò)于強(qiáng)硬，可以直接說(shuō)您退的一點(diǎn)道理都沒(méi)有！3） 您在交錢(qián)時(shí)已經(jīng)知道何時(shí)入住了吧？（銷(xiāo)售員可以說(shuō)明事前已告之客戶入住的事）4） 交錢(qián)前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？5） 儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個(gè)月又算的了什么！6） 倉(cāng)促選擇的苦果，需要一輩子來(lái)承受，所以，等待幾個(gè)月是非常明智的！7） 買(mǎi)房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8） 我們的房子是獨(dú)一無(wú)二的，絕無(wú)僅有的，我們的房子值得等待！9） 其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10） 價(jià)格便宜，升值空間大，就像買(mǎi)了原始股 。我們來(lái)看第二個(gè)案例：如果顧客提出你們的房子價(jià)格高(錢(qián)不夠)。請(qǐng)問(wèn)我們?cè)撊绾谓獯鹉兀?提問(wèn)，再坐的各位請(qǐng)回答解決的方法？)。其實(shí)大家說(shuō)的都很對(duì)，不過(guò)有句俗話說(shuō)，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，針對(duì)不同的客戶應(yīng)該采用不通的方式。例如：給顧客解釋說(shuō)1）針對(duì)一般客戶可以說(shuō)：選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢(qián)不用白不用。2）如果看到客戶針對(duì)想買(mǎi)：我們可以說(shuō)：尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長(zhǎng)付款期限。3）其他還有許多可以進(jìn)行解釋就例如：月供款是壓力也是動(dòng)力，更努力的工作，這也不是為了讓自己和家人有一個(gè)更完滿更舒服的生活。4）原來(lái)的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。5） 積金貸款，利率低，可減少10%的房款。6） 向雙方的父母及朋友尋求幫助。7） 描述項(xiàng)目周?chē)囊?guī)劃前景、發(fā)展趨勢(shì)，用增值空間、投資回報(bào)率來(lái)吸引客戶。8） 描述項(xiàng)目的配套及配置等賣(mài)點(diǎn)，“我們的項(xiàng)目物有所值，根本就不貴”！9） 向客戶的虛榮心求助，“我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場(chǎng)景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過(guò)上更好的生活”！11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見(jiàn)多識(shí)廣的人，“他就買(mǎi)了我們的房子，而且還買(mǎi)了兩套哪”！12）自己對(duì)價(jià)格要認(rèn)可,才會(huì)有信心說(shuō)“我們的房子才4000塊錢(qián)”！13）通過(guò)對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢(shì)，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，證明我項(xiàng)目的最佳性?xún)r(jià)比。“像這樣好的房子，你到哪里去買(mǎi)呀！3、繼續(xù)，如果客戶提出你們樓盤(pán)的房子面積大，你又該如何回答我們可以這樣去解釋?zhuān)?） 買(mǎi)房子是一輩子的事。“你可以一步到位，以后不用再換了。”2） 把客戶歸為先知先覺(jué)的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。“你比別人早享受了一步”。3） 戶型功能細(xì)分更是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的書(shū)房，靜靜的讀書(shū)、沉思，而不會(huì)有人打擾你”。“工作之余，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。”4） 向客戶的虛榮心求助。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的。”5） 父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來(lái)聚會(huì)，肯定需要更大的空間。6） 國(guó)外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國(guó)的今天就是我們的明天。”7） 家庭每個(gè)成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。8） 盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來(lái)種種美好的憧憬之中。9） 業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子的教育與成長(zhǎng)也很有利。4、如果客戶提出你們的房子證件不全那銷(xiāo)售員又怎么解釋呢？下面就有幾點(diǎn)可以解決1） 銷(xiāo)售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。2） 也可以向顧客說(shuō)明手續(xù)復(fù)雜，辦理時(shí)間長(zhǎng)。如：“項(xiàng)目越來(lái)越多，可政府部門(mén)辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時(shí)間”。3） “現(xiàn)在項(xiàng)目投入已經(jīng)很大，我們不會(huì)為了少量的城建費(fèi)用而犧牲以后的利潤(rùn)，所以，我們肯定會(huì)辦理”。4） “企業(yè)發(fā)展是長(zhǎng)期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會(huì)去辦理手續(xù)”。5） “現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，您可以了解一下，西安所有的項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間都是沒(méi)有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。6） 可以給客戶一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對(duì)項(xiàng)目抱有希望。如:“我們到正式開(kāi)盤(pán)時(shí)就會(huì)辦理下來(lái)”。7） 可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。如：“如果到時(shí)間還沒(méi)有辦下來(lái)，您可以退錢(qián)”或“我們可以把您的這個(gè)擔(dān)心寫(xiě)入合同條款，您完全不用擔(dān)心”。8） 利用公司原來(lái)項(xiàng)目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“您可以了解一下我們?cè)瓉?lái)項(xiàng)目的情況，從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)您現(xiàn)在擔(dān)心的問(wèn)題，我們公司一向是很誠(chéng)信的，您還擔(dān)心什么哪”！9） 展示協(xié)作單位的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的信心。如：“您看，與我們合作的單位實(shí)力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會(huì)跟我們合作的。您說(shuō)，是嗎？5、難題來(lái)了，大家都知道，買(mǎi)房子不喜歡要最西邊的那套，因?yàn)槟沁呄奶焯?yáng)曬的屋里溫度高。那么如果有客戶提出來(lái)，這套房子西曬厲害，你該如何回答說(shuō)辭：1） 首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)西曬的想法。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對(duì)傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。您如果仔細(xì)分析一下，其實(shí)，西曬根本就是微不足道的”。“西曬根本就不是您想像的那么嚴(yán)重”。2）利用建材及配置的優(yōu)勢(shì)。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽(yáng)那點(diǎn)微弱的熱度”。3） 了解客戶一天的生活規(guī)律。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點(diǎn)到4 點(diǎn)之間那一段時(shí)間陽(yáng)光比較強(qiáng)烈。可是，太陽(yáng)升起時(shí)您已上班了，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)您還沒(méi)有回家。所以，西曬對(duì)您的生活根本就沒(méi)有任何影響”。4） 聯(lián)系戶型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對(duì)客戶的影響。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點(diǎn)到4點(diǎn)之間做飯吶”！5） 價(jià)格偏低、節(jié)約資金。如：“而且這套房子價(jià)格又比較便宜，節(jié)省下來(lái)的錢(qián)可以做更好的裝修、買(mǎi)更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個(gè)根本就不存在的原因而多支出一筆錢(qián)，實(shí)在是太不明智了”！6）和別的客戶作比較。如：“從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到買(mǎi)這個(gè)房子的其他客戶向我們談到這個(gè)問(wèn)題”。7）季節(jié)的不同對(duì)陽(yáng)光的不同感受。如：“夏天您覺(jué)得是吸曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受哪”！8）吸曬不該成為您決定是否購(gòu)買(mǎi)的影響因素。如：“別的方面都滿意，卻為一個(gè)根本就不存在的原因而猶豫，實(shí)在是太不應(yīng)該了”！9）抓住客戶的從眾心理。如：“這個(gè)戶型是所有戶型中賣(mài)的最好的，沒(méi)剩幾套了，您 還猶豫什么”！6、好，我們?cè)賮?lái)看一下，顧客常用的借口 及我們的解答方式。1）很忙，沒(méi)有時(shí)間（電話）給予緊迫感。如：“您看好的房子由于銷(xiāo)售的好，還剩兩套了”。馬上要漲價(jià)。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價(jià)了”。說(shuō)明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過(guò)上幸福的生活嗎”！幫客戶定時(shí)間。如：“要不您現(xiàn)在定個(gè)時(shí)間，我可以過(guò)去”。利用客戶的一切資源。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。2）做不了主，要與家人商量首先，說(shuō)這話的人一定是能夠做主的人。他只是找個(gè)借口而以請(qǐng)他一定帶上家人來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。我們可以去接他的家人。我們可以親自上門(mén)拜訪。先說(shuō)服客戶，然后督促他說(shuō)服家里人。3）人在外地現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。“快漲價(jià)了”或“您看上的房子賣(mài)的特別好”，使客戶盡快下決定。我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。確定回來(lái)的日期。如：“我盡量向經(jīng)理申請(qǐng)一下，給您多保留幾天”。4）已買(mǎi)了其它房子首先，肯定還沒(méi)買(mǎi)，只是看到并可能有興趣。探測(cè)其對(duì)我項(xiàng)目的意見(jiàn)和其關(guān)注的其他樓盤(pán)。如：“您覺(jué)得我們項(xiàng)目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買(mǎi)的是那個(gè)項(xiàng)目的房子，我可以幫您參謀一下”。與他感興趣的項(xiàng)目做對(duì)比。擴(kuò)大我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及其他項(xiàng)目的劣勢(shì)，縮小別的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及我項(xiàng)目的劣勢(shì)。不要說(shuō)的很肯定，用“聽(tīng)說(shuō)”、“好像”、“某些”等詞語(yǔ)。根據(jù)我的觀察，您絕對(duì)有實(shí)力買(mǎi)兩套房子。其實(shí)我們這套房子用來(lái)投資也很不錯(cuò)呀！交首付才是真正的購(gòu)買(mǎi)，還有爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)，不要輕易放棄！5）如何留下客戶的電話,一般顧客不喜歡把電話號(hào)碼隨便說(shuō)出來(lái),原因就有：擔(dān)心被騷擾。沒(méi)有得到想得到的信息。沒(méi)有足夠吸引他的東西。并非他理想的房子并不想買(mǎi)，只是想了解。說(shuō)辭：您放心，我一定不會(huì)在您不方便的時(shí)候給您打電話。要不您說(shuō)個(gè)時(shí)間，我在那個(gè)時(shí)間打過(guò)去。其實(shí)，我只是希望能把項(xiàng)目的最新情況及時(shí)告知與您，讓您更客觀的做決定。要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時(shí)我會(huì)通知您來(lái)參觀。6）如何讓客戶簽單首先讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。盡量探索客戶需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來(lái)滿足客戶需求。（1）多提問(wèn)辦公還是居住-安排功能。您要看多大的面積-鎖定戶型。您家?guī)卓谌?安排戶型。喜歡安靜嗎-安排位置。您的生活品味-投其所好。您從事的工作-確定性格。購(gòu)房預(yù)算-確定付款方式。第幾次置業(yè)-客戶成熟度。（2）多聆聽(tīng)客戶的滿意點(diǎn)在哪。客戶的不滿意點(diǎn)在哪。他需要什么。他是否已動(dòng)心。他是否對(duì)你放心。他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。他的最大心愿。他的困難在那里。在講述產(chǎn)品信息的時(shí)候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客戶關(guān)心的問(wèn)題主推。要將產(chǎn)品的個(gè)性表達(dá)出來(lái)，鮮明的與其他項(xiàng)目區(qū)分開(kāi)來(lái)。要將產(chǎn)品的個(gè)性化與其特點(diǎn)講述的符合需求，使她感覺(jué)房子是為他而建的。最優(yōu)秀的服務(wù)的打動(dòng)他，最熱情的語(yǔ)言融化他，最專(zhuān)業(yè)的回答滿足他。7）如何讓客戶下訂您這么喜歡，就訂這一套吧！我想沒(méi)有哪套房子能如此打動(dòng)您吧！還是早點(diǎn)訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費(fèi)時(shí)間了。大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣(mài)得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好的房子，