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客戶管理的意義客戶分類客戶管理工具時(shí)間管理作業(yè) 一 客戶管理的意義 1 有效整理客戶資源2 提高工作效率 合理安排工作時(shí)間3 重點(diǎn)分配銷售導(dǎo)向4 提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率5 加速銷售進(jìn)程6 最大化促進(jìn)銷售成果 二 客戶分類 著名的2 8法則管理學(xué)有個(gè)著名的20 80法則 即20 的核心客戶決定著企業(yè)80 的銷售量 額 這是一個(gè)已被無(wú)數(shù)大企業(yè)證明的事實(shí) 客戶比例業(yè)績(jī)比例 1類 核心客戶2類 價(jià)值客戶3類 潛力客戶4類 低等客戶 Denial 廢棄客戶Cold 未確定客戶 C類 Warm 有意向客戶 B類 Hot 即將成交客戶 A類 三 客戶管理工具 每位銷售員擁有1000家客戶每月平均22個(gè)工作日覆蓋率100 每天聯(lián)系60個(gè)客戶 一個(gè)月客戶覆蓋率就能達(dá)到100 客戶資料卡客戶漏斗表 銷售進(jìn)程0暫時(shí)沒有聯(lián)系上的1新增到自己名下的客戶2和KP 關(guān)鍵人 建立了溝通3客戶有申請(qǐng)安證或資質(zhì)的計(jì)劃4客戶有選擇劉關(guān)張的意向5直接聯(lián)系并且傳了合同6合同中7合同已經(jīng)到期客戶狀態(tài) 無(wú)合同 合同中 合同已到期成交意向 可能性差 意向不明 可能成交 成交意向好 成交可能性很大 確定每日calllist每天需聯(lián)系客戶數(shù)量為60個(gè)確定每日優(yōu)先聯(lián)系客戶名單 銷售進(jìn)程位于第四 五項(xiàng) 成交意向良好 合同已到期客戶 更改下次撥打時(shí)間 四 時(shí)間管理 打電話與客戶溝通給客戶發(fā)送方案出合同客戶歸屬爭(zhēng)議開會(huì) 培訓(xùn)給客戶寄送資料私事 今天的工作時(shí)間怎么安排 今天有什么事情是必須做的 今天有哪些客戶是必須聯(lián)系的 今天要補(bǔ)充哪方面的知識(shí) 對(duì)我們來(lái)說(shuō) 重要不緊急的事情是什么呢 管理客戶學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)提高銷售技巧 你需要做到 每天下班前必將第二天重點(diǎn)跟進(jìn)的事項(xiàng)整理出來(lái) 并完成相應(yīng)的過程指標(biāo)管理 如 撥打計(jì)劃設(shè)置 聯(lián)系記錄填寫 遇到客戶需要銷售協(xié)同處理的事宜 不宜在黃金時(shí)段離開座處理 應(yīng)郵件 電話溝通 給客戶承諾時(shí) 需給自己充足時(shí)間 用正確的方法 做正確的事 10月12日前完成客戶資料的梳理及A類客戶的建檔10月1

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