本章結(jié)構(gòu) 第一節(jié)商務(wù)談判的語言技巧 一 商務(wù)談判語言的類別 有聲語言是指通過人的發(fā)音器官來表達(dá)的語言 一般理解為口頭語言 無聲語言是指通過人的形體 姿勢等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言 一般解釋為行為語言 二 有聲語言技巧 2 闡述技巧要緊扣主題要考慮對(duì)方的感受盡量使用愉快用語簡明扼要 準(zhǔn)確且有條理讓對(duì)方先談坦誠相見 1 入題技巧開門見山法觸景生情 一 陳述技巧 二 有聲語言技巧 二 提問技巧1 提問的類型 封閉式提問 開放式提問 婉轉(zhuǎn)式提問 強(qiáng)迫式提問 借助式提問 引導(dǎo)式提問 澄清式提問 探索式提問 協(xié)商式提問 二 有聲語言技巧 2 提問需要注意的問題1 注意發(fā)問時(shí)機(jī)2 按平常的語速發(fā)問3 事先應(yīng)擬定發(fā)問的腹稿 以便提高發(fā)問的效能 4 對(duì)初次見面的談判對(duì)手 在談判剛開始時(shí) 應(yīng)該先取得同意再進(jìn)行發(fā)問 這是一種禮節(jié) 5 由廣泛的問題人手再移向?qū)ｉT性的問題 將有助于縮短溝通的時(shí)間 6 所有的問詢都必須圍繞一個(gè)中心議題7 提出敏感性問題時(shí) 應(yīng)該說明一下發(fā)問的理由 以示對(duì)人的尊重 8 杜絕使用威脅性的發(fā)問和諷刺性的發(fā)問 也應(yīng)該避免盤問式的發(fā)問和審問式的發(fā)問 二 有聲語言技巧 三 應(yīng)答技巧1 回答的方式含糊式回答針對(duì)式回答局限式回答轉(zhuǎn)換式回答反問式回答 三 無聲語言技巧 一 無聲語言的媒介1 人體語言技巧1 眼睛語言2 表情語言3 聲調(diào)語言4 手勢語言5 姿態(tài)語言 三 無聲語言技巧 物體語言技巧1 手中玩筆 表示漫不經(jīng)心 對(duì)所談問題不感興趣或顯示其不在乎的態(tài)度 2 慢慢打開筆記本 表示關(guān)注對(duì)方講話 快速打開筆記本 說明發(fā)現(xiàn)了重要問題 3 猛推一下眼鏡 則說明對(duì)方因某事而氣憤 4 摘下眼鏡 輕輕揉眼或探鏡片 說明對(duì)方精神疲倦 對(duì)爭論不休的問題厭倦和正在積蓄力量準(zhǔn)備再戰(zhàn) 5 如果輕輕拿起桌上的帽子 或輕輕戴帽 則可能表示要結(jié)束這輪談判 或暗示告辭 6 打開包可能想再談新的問題 關(guān)上包則表示到此為止 夾起包則可能無法挽留 7 將煙向上吐 表示有主見 傲慢和自信 向下吐 則表示情緒低沉 猶豫 沮喪等 三 無聲語言技巧 二 無聲語言表現(xiàn)規(guī)律 表示思考狀態(tài)的無聲語言 表示情緒不穩(wěn)定的無聲語言 表示性格的無聲語言 表示心情不滿的無聲語言 三 無聲語言技巧 三 運(yùn)用無聲語言技巧應(yīng)注意的問題第一 無聲語言不是對(duì)人的行為狀態(tài) 含義的精確描述 而是含義既廣又深 可變性強(qiáng) 第二 弄清無聲語言運(yùn)用的場合 時(shí)間和背景 第三 善于觀察 第二節(jié)優(yōu)勢談判技巧 一 不開先例技巧 一 不開先例技巧的原理不開先例技巧通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方 為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件 而采取的對(duì)已有用的先例來約束對(duì)方 從而使對(duì)方就范 接受己方交易條件的一種技巧 一 不開先例技巧 二 不開先例技巧的運(yùn)用及其破解當(dāng)以下情況時(shí) 賣方可以選擇運(yùn)用 不開先例 的談判技巧 1 談判內(nèi)容屬于保密性交易活動(dòng)時(shí) 如高級(jí)生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓 特殊商品的出口等 2 市場有利于賣方 而買主急于達(dá)成交易時(shí) 3 買主提出的交易條件難以接受時(shí) 4 交易商品屬于壟斷經(jīng)營時(shí) 二 價(jià)格陷阱技巧 一 價(jià)格陷阱技巧的原理商務(wù)談判中的價(jià)格陷阱技巧 表現(xiàn)為賣方利用傳遞商品價(jià)格上漲信息和人們對(duì)漲價(jià)持有的不安情緒所設(shè)的誘餌 誘使買方的注意力集中于價(jià)格上而忽略了其他條款 二 價(jià)格陷阱技巧 二 價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解價(jià)格陷阱技巧又叫價(jià)格誘惑技巧 其運(yùn)用旨在誘使對(duì)方跳入價(jià)格陷阱 為增加該種技巧成功的可能性 談判者可與規(guī)定時(shí)限技巧結(jié)合起來加以運(yùn)用 價(jià)格陷阱技巧的破解方法 第一 不要輕信對(duì)方的宣傳 應(yīng)在冷靜 全面考慮之后再采取行動(dòng) 被對(duì)方價(jià)格上的優(yōu)惠所迷惑 第二 不要輕易改變自己確定的談判目標(biāo) 計(jì)劃和具體步驟 第三 不要在時(shí)間上受對(duì)方所提期限的約束而匆忙地做出決定 三 先苦后甜技巧 一 先苦后甜技巧的原理苦后甜技巧 是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮 壓抑 無望等心態(tài) 以大幅度降低其期望值 然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步 使對(duì)方滿意地簽訂合同 我方從中獲取較大利益的技巧 三 先苦后甜技巧 二 先苦后甜技巧的應(yīng)用及其破解與其他談判技巧的運(yùn)用一樣 先苫后甜技巧的有效性也是有限度的 在決定采用這一手法時(shí)應(yīng)該記取 過猶不及 的格言 在談判對(duì)方運(yùn)用先苦后甜技巧時(shí) 最有效的破解是及時(shí)予以識(shí)破 為此 以下兩種對(duì)策可供采納 第一 了解對(duì)手的真正需要 第二 針鋒相對(duì) 退出或拒絕談判 四 規(guī)定期限技巧 一 規(guī)定期限技巧的原理規(guī)定期限技巧表現(xiàn)為談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限 超過這一期限 提出者將退出談判 以此給對(duì)方施加壓力 使其無可拖延地盡快做出決斷 解決問題 四 規(guī)定期限技巧 二 規(guī)定期限技巧的運(yùn)用規(guī)定期限技巧的運(yùn)用必須把握好時(shí)機(jī) 當(dāng)談判中出現(xiàn)下述情況時(shí) 可以選擇運(yùn)用這一談判技巧 當(dāng)對(duì)方急于求成時(shí) 對(duì)方存在眾多競爭者 且競爭達(dá)到一定的激烈程度時(shí) 我方不存在眾多競爭者 競爭不激烈時(shí) 我方最能滿足對(duì)方某一特別主要的交易條件時(shí) 對(duì)方談判小組成員存在意見分歧時(shí) 發(fā)現(xiàn)與對(duì)方因交易條件分歧懸殊 達(dá)成協(xié)議的可能性不大時(shí) 三 規(guī)定期限技巧的的破解第一 要重視對(duì)方所提出的最后期限 第二 要有耐心 不可輕易讓步 第三 想方設(shè)法越過對(duì)方直接談判人員 通過與其同行 上級(jí)的交往摸清最后期限是真是假 相機(jī)采取相應(yīng)對(duì)策 五 最后出價(jià)技巧 一 最后出價(jià)技巧的原理最后出價(jià)技巧 是指談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格 告訴對(duì)方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)了 要么在這個(gè)價(jià)格上成交 要么談判破裂 五 最后出價(jià)技巧 二 最后出價(jià)技巧的應(yīng)用及其破解最后出價(jià)很容易把談判雙方逼到 不成功 則成仁 的境地 造成雙方的對(duì)抗 導(dǎo)致談判的破裂所以 在商務(wù)談判中對(duì)待使用最后出價(jià)的戰(zhàn)術(shù) 往往是慎而又慎的 當(dāng)出現(xiàn)以下情況時(shí) 可以運(yùn)用這一談判技巧1 談判的一方處于極為有利的談判地位 皇帝的女兒不愁嫁 對(duì)手只能找自己談判 任何人都不能取代自己的位置 2 討價(jià)還價(jià)到最后 所有的談判技巧都已經(jīng)使用過 均無法使對(duì)方改變立場 做出自己所希望的讓步 3 討價(jià)還價(jià)到這樣一種情況 自己的讓步已經(jīng)到了極限 再作任何讓步都將帶來巨大的損失 而對(duì)方還在無限制地提出要求 五 最后出價(jià)技巧 最后出價(jià)技巧的破解 第一 不管是真是假 應(yīng)重視對(duì)方所提出的最后出價(jià) 第二 要沉著冷靜 不可輕易讓步 六 故布疑陣技巧 一 故布疑陣技巧的原理及應(yīng)用提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問題加以討論 將一個(gè)本來很簡單的問題復(fù)雜化 把水?dāng)嚋?提供一些詳細(xì)瑣碎的資料 使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān) 節(jié)外生枝 另辟戰(zhàn)場 以此來分散對(duì)方的精力 改變計(jì)劃 突然提出一項(xiàng)新建議 使每件事情又得重新做起 問東問西 答非所問 故意裝糊涂 借口資料丟失 必須憑記憶把它們匯集起來 從而偷梁換柱 篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容 這樣做的目的都在于干擾對(duì)方 打亂對(duì)方的陣腳 以便乘虛而入 達(dá)到目的 二 故布疑陣技巧的破解第一 談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力 在關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)的同時(shí) 洞察其舉動(dòng)的真實(shí)意圖 并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對(duì)策略 第二 要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料 以便在對(duì)方故布疑陣時(shí) 以以不變應(yīng)萬變的態(tài)度對(duì)待 以免落入對(duì)方設(shè)下的圈套 第三 若掌握對(duì)方急切與我方達(dá)成協(xié)議 且我方已勝券在握 可間接揭露對(duì)方此技巧的真實(shí)目的 指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的 不利于雙方今后的合作 第三節(jié)劣勢談判技巧 一 吹毛求疵技巧 一 吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵的談判技巧 是指處于談判弱勢的一方 在談判中處于有利的一方焙耀自己的實(shí)力 大談特談其優(yōu)勢時(shí) 采取回避態(tài)度 或者避開這些實(shí)力 而尋找對(duì)方的弱點(diǎn) 伺機(jī)打擊對(duì)方的士氣 一 吹毛求疵技巧 二 吹毛求疵技巧的運(yùn)用一般來說 買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格 運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ?疵點(diǎn) 如果你在吹毛求疵時(shí) 面面俱到 抓不住重點(diǎn) 擊不中要害 不但不足以說明問題 還會(huì)引起對(duì)方的懷疑 以為你在故意刁難他 這樣 談判就很難進(jìn)行下去了吹毛求疵的方式常常采用對(duì)比法 即將商品及其交易條件與其他商品和交易條件相比較 使賣方不得不承認(rèn)自己的弱點(diǎn)和不足 伺機(jī)予以攻擊 實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖 一 吹毛求疵技巧 三 吹毛求疵技巧的破解1 必須要有耐心 2 遇到了實(shí)際問題 要能直攻腹地 開門見山地和買主私人商談 3 對(duì)于某些問題和要求 要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過 4 當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)問 節(jié)外生枝 或做無謂的挑剔或無理的要求時(shí) 必須及時(shí)提出抗議 5 向買主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法 而不去討論那些沒有關(guān)聯(lián)的問題 千萬不要輕易讓步 以免對(duì)方不勞而獲 二 先斬后奏技巧 一 先斬后奏技巧的原理先斬后奏技巧亦稱 人質(zhì)策略 是指在商務(wù)談判中實(shí)力較弱的一方通過一些巧妙的辦法 先成交 后談判 而迫使對(duì)方讓步的技巧 其實(shí)質(zhì)是讓對(duì)方先付出代價(jià) 并以這些代價(jià)作為 人質(zhì) 扭轉(zhuǎn)自己在談判中的被動(dòng)局面 讓對(duì)方衡量所付出的代價(jià)和中止成交所受損失的程度 被動(dòng)接受既成交易的事實(shí) 二 先斬后奏技巧 二 先斬后競技巧的應(yīng)用1 買方先獲得了賣方的商品 然后以各種理由要求降低商品價(jià)格或推遲交款時(shí)間 2 買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源 而當(dāng)賣方將貨源組織上來以后又提出了苛刻條件 讓賣方處于被動(dòng)狀態(tài) 3 買方讓賣方根據(jù)自己提供的樣品和產(chǎn)品數(shù)量開工生產(chǎn) 然后減少訂貨 造成對(duì)方產(chǎn)品生產(chǎn)出來后人為積壓賣不出去的假象 4 買方先賒購賣方產(chǎn)品 到期后又借口自己資金不足無力償付 要分期付清貨款 使得賣方處于被動(dòng)地位 二 先斬后奏技巧 5 買方先讓賣方的產(chǎn)品裝車 裝船后 要求賒購 延遲付款 降價(jià)等等 6 賣方先獲得買方的預(yù)付款 然后尋找理由提價(jià)或延期交貨 7 賣方先提供一部分買方急需的產(chǎn)品 然后借故停止供應(yīng) 使買方因不能繼續(xù)獲得這種產(chǎn)品而造成生產(chǎn) 銷售不能順利進(jìn)行 從而向?qū)Ψ教岢鍪案邇r(jià)格等新的要求 8 賣方收取甲級(jí)產(chǎn)品的貨款 交付的卻是乙級(jí)產(chǎn)品的貨物 二 先斬后奏技巧 三 先斬后秦技巧的破解1 不給對(duì)方先斬后奏的機(jī)會(huì) 2 采取法律行動(dòng) 3 以牙還牙 針鋒相對(duì) 4 做好資信調(diào)查 三 攻心技巧 一 攻心技巧的具體實(shí)施方式攻心技巧是一種心理戰(zhàn)術(shù) 即談判一方采取讓對(duì)手心理上不舒服或感情上的軟化使對(duì)手妥協(xié)退讓的技巧 具體計(jì)策1 滿意感 2 頭碰頭 3 鴻門宴 4 側(cè)隱術(shù) 5 奉送選擇權(quán) 三 攻心技巧 二 攻心技巧的破解1 保持冷靜 清醒的頭腦 2 弄清對(duì)方恭維的真正目的 堅(jiān)持任何情況下不卑不亢 不為所動(dòng) 3 對(duì)談判對(duì)手充滿感情的話語 要進(jìn)行歸納和重新措辭 使之成為情緒化的表白 四 疲憊技巧 一 疲憊技巧的原理疲憊技巧就是通過軟磨硬泡 干擾對(duì)方的注意力 瓦解其意志 從而在對(duì)方精疲力竭之時(shí) 我方反守為攻 促成對(duì)方接受我方條件 達(dá)成協(xié)議 四 疲憊技巧 二 疲憊技巧的運(yùn)用1 連續(xù)緊張地舉行長時(shí)間的無效談判 拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時(shí)間 2 在談判中使問題復(fù)雜化 并不斷提出新問題進(jìn)行糾纏 3 在談判中制造矛盾 采取強(qiáng)硬立場 或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來 反復(fù)討論 4 在談判間隙 舉行投對(duì)方所好的活動(dòng) 使對(duì)方保持濃厚的興趣 直至疲勞 5 熱情 主動(dòng)地利用一切機(jī)會(huì)與對(duì)方攀談 甚至在休息時(shí)間拜訪對(duì)方 使對(duì)方缺少必要的休息 五 權(quán)力有限技巧 一 權(quán)力有限技巧的原理權(quán)力有限技巧是指當(dāng)談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時(shí) 申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力 以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的一種技巧 這種技巧通常是實(shí)力較弱一方的談判人員 抵抗到最后時(shí)刻而使出的一張 王牌 五 權(quán)力有限技巧 二 權(quán)力有限技巧的運(yùn)用在商務(wù)談判中 一個(gè)權(quán)力受了合理限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更加有利的地位 這種權(quán)力的限制一般包括 金額的限制 條件的限制 程序和公司政策的限制 法定和保險(xiǎn)的限制 委員會(huì)的限制及其他有利的限制 從對(duì)方來講 一般來說 大多數(shù)人是不肯放棄已付出的勞動(dòng)和進(jìn)一步努力的 同時(shí)也不會(huì)輕易承擔(dān)某項(xiàng)失敗的責(zé)任 于是就很可能做出較大的讓步 五 權(quán)力有限技巧 三 權(quán)力有限技巧的應(yīng)對(duì)當(dāng)對(duì)方采用權(quán)力有限技巧迫使己方讓步時(shí) 則不應(yīng)輕易受其迷惑而讓步 應(yīng)弄清真相 了解對(duì)方有權(quán)者是誰 然后可以要求跟對(duì)方有權(quán)決定的人直接洽談 或者堅(jiān)持對(duì)等的原則 表示己方也保留重新考慮任何問題或修改任何允諾的權(quán)力 這樣 可以有效抑制對(duì)方濫用權(quán)力有限技巧對(duì)己方施加壓力 六 對(duì)付 陰謀型 談判作風(fēng)的技巧 一 對(duì)付 陰謀型 談判作風(fēng)的態(tài)度在面對(duì)別人使用各種詭計(jì)時(shí) 除了給予揭露外 可以忍耐 也可以針鋒相對(duì) 通過忍耐可以避免對(duì)方利用你的氣憤取得好處 也可通過某種途徑 感動(dòng) 對(duì)方 爭取好的結(jié)果 通過針鋒相對(duì) 對(duì)他人的詭計(jì)也可如法炮制 打擊對(duì)手的囂張氣焰 六 對(duì)付 陰謀型 談判作風(fēng)的技巧 二 常見的陰謀詭計(jì)及其應(yīng)對(duì)技巧1 對(duì)付故意欺騙的技巧2 反車輪戰(zhàn)的技巧3 反人身攻擊的技巧4 對(duì)付強(qiáng)硬措施的技巧5 反威脅的技巧6 反虛假出價(jià)的技巧 第四節(jié)均勢談判技巧 一 迂回繞道技巧 一 迂回繞道技巧的原理所謂迂回繞道技巧 就是通過其他途徑接近對(duì)方 建立了感情后再進(jìn)行談判 這種方法往往奏效 因?yàn)槿魏稳说纳羁偸秦S富多彩的 除了工作以外還會(huì)有許多業(yè)余活動(dòng) 而這些業(yè)余活動(dòng)往往是他最感興趣的事情 如果在這方面你能成為他的伙伴或支持者 感情就很容易溝通 從而很容易換來經(jīng)濟(jì)上的合作 一 迂回繞道技巧 二 迂回繞道技巧的運(yùn)用迂回繞道技巧在運(yùn)用中要注意三點(diǎn) 第一 要心中有數(shù) 不可信口開河 怎么迂回 都離不開討論的主旋律 第二 迂回要持之有據(jù) 言之成理 迂回中所提及的各種理由 估計(jì)對(duì)方?jīng)]有考慮過 或至少考慮得不周全 這樣說出來的話才有 信息量 才會(huì)引起對(duì)方的注意 第三 說話要自信 誰說話更自信 更有技巧 誰就會(huì)勝利 二 貨比三家技巧 一 貨比三家技巧的原理貨比三家技巧 即在談判某筆交易時(shí) 同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判 以選其中最優(yōu)一家的技巧 二 貨比三家技巧的運(yùn)用1 所選對(duì)象要?jiǎng)菥?比起來才有勁 2 時(shí)間安排要便于分組穿插談判 且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總 3 對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué) 4 平等對(duì)待參加競爭的各對(duì)手 但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn) 5 慎守承諾 6 在多家采購者聯(lián)合向多家賣者談判時(shí) 應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來 形成聯(lián)合對(duì)外的機(jī)構(gòu) 三 旁敲側(cè)擊技巧 一 旁敲側(cè)擊技巧的原理及運(yùn)用間接的溝通方式可以幫助談判者和公司在不妨礙情面的前提下 悄悄地放棄原先的目標(biāo) 而某些偏差了的目標(biāo)也可以借由半正式或非正式的溝通方式加以修正 旁敲引導(dǎo)和暗示是旁敲側(cè)擊技巧最常見的運(yùn)用 是指在談判中使用 先言他物 以引起所詠之詞 的戰(zhàn)術(shù) 四 為人置梯技巧 一 為人置梯技巧的原理所謂為人置梯技巧 通俗地說 就是如何 給人臺(tái)階下 的技巧 這種技巧就是當(dāng)對(duì)方已經(jīng)做出一定的許諾 或表明一種堅(jiān)定的態(tài)度 而自己又不能改變自己的立場時(shí) 你要改變對(duì)方的觀點(diǎn) 首先要顧全他的面子 給他一個(gè)改變觀點(diǎn)的能被他接受的合理的理由 也就是給他一個(gè) 臺(tái)階 下 四 為人置梯技巧 二 為人置梯技巧的運(yùn)用1 為什么樣的對(duì)手 置梯 2 在什么條件下 置梯 3 為對(duì)手置什么樣的 梯 4 為人置梯技巧的使用并不排除在有些情況下 需要正面嚴(yán)肅地指出對(duì)方的錯(cuò)誤 五 激將技巧 一 激特技巧的原理以話激對(duì)方的主談人或其重要助手 使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場已直接損害自己的形象與自尊心 榮譽(yù) 從而動(dòng)搖或改變所持的態(tài)度 這種技巧稱之為 激將技巧 五 激將技巧 二 激將技巧的運(yùn)用1 激將的對(duì)象一定要有所選擇 2 使用激將法應(yīng)在尊重對(duì)手人格尊嚴(yán)的前提下 切忌以隱私 生理缺陷等為內(nèi)容貶低談判對(duì)手 3 使用激將技巧要掌握一個(gè)度 沒有一定的度 激將技巧收不到應(yīng)有的效果 超過限度 不僅不能使談判朝預(yù)期的方向發(fā)展 還可能產(chǎn)生消極后果 使談判雙方產(chǎn)生隔閡和誤會(huì) 4 激而無形 不露聲色往往能使對(duì)方不知不覺地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展 5 激將是用語言 而不是態(tài)度 六 休會(huì)技巧 一 休會(huì)技巧的原理休會(huì)技巧 即暫停談判的技巧 當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí) 由談判一方或雙方提出中斷會(huì)談 以便使雙方談判人員都有機(jī)會(huì)重新研究 調(diào)整對(duì)策和恢復(fù)體力 六 休會(huì)技巧 二 休會(huì)技巧的應(yīng)用時(shí)機(jī)1 回顧成績 展望未來 2 打破低潮 扭轉(zhuǎn)趨勢 3 避免僵局 保持氣氛 4 消除對(duì)抗 爭取一致 5 緩沖思考 探求新路 六 休會(huì)技巧 三 休會(huì)技巧應(yīng)用中應(yīng)注意的問題1 提出休會(huì)的一方要說明休會(huì)的必要性并經(jīng)對(duì)方同意 2 要確定休會(huì)的時(shí)間