客戶拓展計劃書深圳一期拓展時間：2013年11月15日-2014年1月20日拓展目標：500家 業績目標150萬拓展對象：專業女子美容會所拓展人員要求：1、人員配置 20人 2、男女不限 3、從事互聯網及美容院市場開拓者優先 4、有團購網站工作經驗或有美容院客戶資源者優先 5、心態積極樂觀，靈活機智者優先簽約店鋪及費用說明年費收費標準（年費原價5980元）：店鋪類型定義收費標準權限范圍 A 普通店面1、面積-不低于200平 2、經營年限：不低于1年 3、在當地片區有一定知名度 年費：3500元（5.8折）其他項目收費享受8折主管權限 總監權限無5.5折 B 連鎖店1、面積-不低于200平 2、經營年限：不低于1年 3、在當地片區有一定知名度 3、在深圳區域有三家以上連鎖店面3200元（5.5折）其他項目收費享受7主管權限 總監權限無5折 C 大型連鎖店1、 面積-不低于200平 2、經營年限：不低于1年 3、在當地片區有一定知名度 3、在深圳區域有八家以上連鎖店面2800元（5折）其他項目收費享受6折主管權限總監權限無 4.5折D公司關系客 戶（高管關系客戶）1、面積-不低于200平 2、經營年限：不低于1年 3、在當地片區有一定知名度 4、高管推薦2000元其他項目收費享受5折無無E知名品牌夢圓皇宮、百麗雅、你好漂亮、瑪花纖體、琉璃時光等（具體品牌待協商后確定)贈送半年免費試用權備注：該類店面談定一家獎金200元。其他收費見附表拓展流程：培訓-演練-區域劃分小組形成-按區域收索店家信息-片區意向店面鎖定-各店家量身定制拓展方案-陌生拜訪簽訂合同-按規定時間收取費用-建立客戶檔案-定期跟進維護（增加洽談相關收費項目）三區商圈業務開發規劃區域重點合作商圈店家開拓數量福田區福田中心區、香蜜湖、梅林、華強北、華強南、皇崗、荔枝公園、 150家羅湖區國貿、區政府、地王商圈、寶安南、翠竹、蓮塘150家南山區南山中心區、華僑城、蛇口、西麗、前海、后海、南油、科技園、華僑城200家深圳市場500家商戶拓展時間安排月份 業務開拓起止時間 拓展數量 備注11月11月15日-11月30日 60家前半個月培訓，市場調研12月12月1日-12月31日 300家1月1月1日- - -1月20日 140家過年月有效業務拓展時間20天時間工作內容備注11月1日-11月17日團隊建設，組建15-20人業務團隊分為三組，指派組長負責小區銷售帶領。已完成11月4日-11月15日進行部門業務培訓,分三個板塊培訓內容（美容行業知識，產品專業知識，銷售技巧培訓）待完成11月12日-11月15日各小組進行負責區域市場調研，確認符合簽單條件的500家客戶名單，并作好每個目標簽單客戶的簽單計劃。待完成11月18日-11月30日各組展開本月業績PK賽，各組完成20家簽單目標及鋪墊40家準簽單客戶。部門11月完成60家簽單目標及鋪墊120家準簽單客戶。完成60家簽單客戶12月1日-12月10日各組完成50家簽單客戶及60家準簽單客戶，確保招商會300家準簽單商家參會。完成150家簽單客戶12月11日-12月20日市場部招商會議目標100家簽約客戶，各組完成完成100家簽單客戶12月21日-12月31日各組完成本月業績指標100家簽單客戶及鋪墊200家準簽單客戶。完成50家簽單客戶1月4日-1月10日各組完成30家簽約客戶并鋪墊100家準簽約客戶。完成90家1月11日-1月20日各組完成20家簽約客戶。整體完成深圳區域500家目標簽約客戶。完成60家簽約客戶業務團隊每周一進行團隊業績PK會（業績檢視分享說明會），部門內部設立獎懲制度，督促業務人員按時超額完成業績指標拓展方式內容目標任務負責人陌生拜訪（電話、短信、DM單）執行人500家市場團隊商會協會推薦利用行業資源，尋找行業商會或各協會推介 20家公司資源項目公司聯盟與項目公司合作，進行店家聯盟推介，可用顧問管理培訓或拓展課程置換 10家80家公司資源招商會（以會議作為完成指標任務雙重保障）行業店家邀約300家，現場簽單100家市場部市場開拓禮品需求需要申購蠶絲面膜5000片。采購成本 3.5元/片。作為業務人員開拓院線贈品。以南山羅湖兩區為例，模擬開發規劃：羅湖區：一、羅湖區背景分析羅湖區地處深圳中部，面積78.36平方公里，其中，可建設用地約36平方公里，常住人口近百萬人。空中土地資源豐富：羅湖擁有18層以上的高層樓宇500多棟，并有地王大廈、嘉里中心、世界金融大廈、華潤中心、羅湖商務中心等一批深圳地標建筑和甲級寫字樓。寫字樓總面積超過550萬平方米。轄區內有全國最大的內陸口岸，每年從羅湖口岸出入境的人數超過1億人次。羅湖火車站每天都有超過100次列車進出，每天有近10萬人到羅湖旅游和洽談業務。三個主要的商圈：東門商圈、人民南商圈、地王商圈。經過地鐵線路有羅寶線、龍崗線、環中線、蛇口線四條，地鐵站14個分別為大劇院、老街、國貿、湖貝、黃貝嶺、新秀、曬布、翠竹、田貝、水貝、草埔、怡景、太安、布心。羅湖已經形成了以服務業立區的經濟結構，第三產業占GDP比重達到88%，金融、商貿、黃金珠寶和文化創意成為四大支柱產業。2012年，羅湖區生產總值（GDP）完成1359.05億元，同比增長8.6%；每平方公里土地產出GDP為17.3億元，是全市平均水平的2.7倍。深圳最早開發的地塊就是羅湖區，相比深圳其他區該區域一手樓盤很少，大部分住宅區、寫字樓都是入駐一段時間，所以無論是社區還是寫字樓的入住率及附近的配套設施都非常完好，人們生活工作都很方便。轄區內的美容院線也比較多，大眾點評網的數據顯示有美容spa店家949家、瘦身纖體33家、醫學整形機構12家。詳細商家數據分析收集在商家登記表內。二、區域劃分該小組討區域分成5塊，其中蓮塘街道暫不劃分，留作補充分配份額。市場區域商家信息了解有限，暫定平均分配任務，如果出現不均衡無法達到目標的情況再做局部調整。 號區域如圖所示，位于紅嶺中路、筍崗中路、人民公園路、船步路高架橋所組成的區域內。 寫字樓：主要關注地王大廈、京基100、爵士大廈、振業大廈、金豐城、華潤大廈商場：信興廣場、京基kkmall、萬象城住宅區有：鴻翔花園（高檔）、松園南小區、桂木園、威登別墅、都市名園、嘉賓花園、蔡屋圍新十坊小區、濱苑住宅小區區域主要是以大型社區與高端寫字樓、大型購物商城，重點路段：寶安南路、深南東路、松園路、紅桂路地鐵站:大劇院 區域（和平路以東、深南東路以南、文錦南路以西區域）寫字樓：重點關注國貿大廈、天安國際、深房廣場、佳寧娜廣場、友誼大廈、金城大廈、華民大廈、嘉里中心商場：金光華廣場、國貿天虹、春風萬佳住宅區：海豐苑、長豐苑、廬山花園、金色都匯、羅湖金岸、國際名園 重點路段：人民南路、嘉賓路、春風路 地鐵站：國貿、羅湖 區域（文錦路、愛國路、沿河北路、羅莎路這些路段包圍區域）寫字樓：海麗大廈、鳳山大廈、愛國大廈、金通大廈、工坊大廈、冶金大廈商場：鳳凰印象、海海百貨、金爍城商行住宅區：金城華庭、華麗花園、深紡黃貝住宅小區、麗泉閣 、海瓏華苑、文華大廈 重點路段：鳳凰路、華麗路、春風路 地鐵站：黃貝嶺、新秀、怡景三、區域內商家數量分析 羅湖區的美容院線以中高端為主，其經營形式有連鎖店，綜合單店、專項服務單店、醫學美容機構等。區域店家總數大約為950家，其中連鎖店XX家、綜合單店xx家、專項單店xx家、醫學美容機構12家。其中有做團購的xx家。從區域內商家信息收集情況來看，大部分是大中型連鎖店，其次是小型連鎖或者單個門店，經營形式上以這三種為主。區域內大連鎖店家收集店名 總部位置 分布情況美麗田園 總部福田 羅湖2 福田5南山3琉璃時光 總部福田 羅湖3 福田12南山8其他11GSD科學美容 總部未知 羅湖2 福田1 南山1晶瑩美容 總部羅湖 羅湖3 南山2 福田1還原美健康美容 總部未知 羅湖2 福田2 南山2其他6完美美容 總部未知 羅湖7 福田8 南山2其他13自然美美容 總部上海 羅湖11 福田29 南山19佐登妮絲 總部廣州 羅湖2 福田8 南山5 其他2依貝佳美容 總部 羅湖2 福田4 寶安1芳子美容 總部福田 羅湖4 福田12 南山6 其他2 雪姬美素 總部羅湖 羅湖7福田8南山6 其他25克麗緹娜 總部未知 羅湖18福田39 南山30其他62百蓮凱 總部未知 羅湖4 福田11 南山10圣荷豐胸 總部未知 羅湖1 福田2南山2其他4思妍麗 總部未知 羅湖1福田4南山2 其他1百麗雅 總部南山 羅湖2福田5南山8其他2珍愛皇宮 總部未知 福田1南山3寶安4茱麗花會 總部未知 羅湖1福田1南山1寶安1芮蔻美容 總部未知 羅湖2福田1南山1南山區：南山區和蛇口區合并為南山區。共設有南頭街道、南山街道、西麗街道、沙河街道、蛇口街道、招商街道、粵海街道、桃園街道等8個街道；地鐵站27站；社區居委會116個；截至2010年全國第六次人口普查時間，全區常住人口中共有戶，家庭人口為，年平均增長率為4.2%；南山區平均房價4萬以上；根據肯德基麥當勞肯德基調研報告以及大型超市分布圖顯示：南山中心區、南山大道、前海路、科苑、沙河街道、后海等區域內店址分布比較密集，也就是這些地段的辦公區、商業區和住宅區相對成熟，配套設置齊全。 綜上數據顯示，南山區至少有39.7574位有消費能力的女士，美容院具有規模和檔次的美容院一定不會少。項目執行難易程度：易！（下附南山區地圖）一， 商圈內大型樓盤和寫字樓：（附表南山區各樓盤寫字樓信息表）。1， 南山中心區：寫字樓8 商鋪4 住宅：302， 蛇口： 寫字樓5 商鋪？ 住宅：213， 科技園： 寫字樓9 商鋪？ 住宅：284， 南頭： 寫字樓10 商鋪3 住宅65， 南油： 寫字樓10 商鋪6 住宅156， 華僑城： 寫字樓7 商鋪6 住宅177， 西麗：待調研8， 前海：待調研9， 后海：待調研二，區域大型連鎖店：（42家）克麗緹娜 GSD科學美容生活館自然美美容中心 精養堂陽光新貴美容中心 玉妍國際美容連鎖詩婷美容院 佩霖國際自然養生會所馨園美容院 娥們美容SPA金太陽美容院 卡黎奈爾瑞士抗衰老中心會所比蘭茜女子專業美容院 還原美健康美容會所魚美人美容院 麗妍國際女子美容養生會所王氏里菜美容院 夢家園美容養生會所圣河美容院 菲曼芝美容院思妍麗 堿纖體琉璃時光 佐登妮絲珍艾皇宮美容spa會所 維美斯至尊美容會所美麗田園 次第花開美容養生 茱麗花會美容 玫瑰伊人百麗雅SPA三養美容會所 生命季節 晶瀅美容連鎖機構 歐潔蔓 夢圓皇宮 苗方清顏祛痘倍麗媽媽產后健康管理中心 百蓮凱 碧斯SPA健康美療館 芳子美容 京都薇薇美容SPA連鎖機構 美諾爾美膚管理私家會館三，商圈內客戶： 1，區域內美容院名單詳見附表（南山區美容院名單）四：拓展計劃：1、主干道分區。（小組每人準備一份南山區地圖，在11-15號期間，團隊每天集中單個區分地段收集美容院客戶資料。）（一）蛇口片區：蛇口片區是指工業八路與松湖路之間的這塊區域，片區西面臨山、東面臨海。蛇口由工業區開始發展，在開發過程中給職工建設了很多福利房和微利房小區，這些社區的居住環境到現在依然很好，管理水平較高，又比較安靜，綠化面積可以達到40左右，社區生活氣息很濃。近幾年，蛇口很多工業開始外遷，同時在臨海和靠山的地方建了很多高檔住宅，提升了整個片區的居住檔次。另外，該片區自然環境也十分優越，依山臨海。這些條件，都使該片區非常適合居家。（二）高新區：高新片區是南海大道以東、沙河西路以西、濱海大道以北、廣深高速公路以南所圍成的區域，由北環大道、深南大道分隔成高新北區、高新中區和高新南區3三個片區。 （三）后海片區：后海片區北至濱海大道、西至南海大道、南至工業八路、東至后海濱路。該片區緊鄰深圳灣，是深圳少有的幾個濱海居住區之一，其豐富的海景資源為后海片區優良的居住環境錦上添花。 該片區住宅的供應主要分為兩種，一種是上世紀80年代修建的多層住宅，地理位置好；一種是2000年以后陸續修建的各類高層住宅，檔次偏高，也正是因為這批高尚住宅的入市，提升了整個片區住宅的居住檔次。后海片區經過這么多年的發展，憑借優良的住宅品質，以及良好的自然資源和人文環境，目前已經發展成為一個比較高檔的大型居住片區。 （四）前海片區：前海區域是指南山區瀕臨前海的地帶，具體范圍是以前海路為中心，東至南新路以及東濱路，北至深南大道。前海片區主要分為東西兩區，東區是舊城區，城中村聚集的區域。西區是填海區，片區住宅有合理的居住規劃，聚集了很多大型居住社區，是南山最大的綜合性住宅開發區域之一，片區戶型以居家型的兩房、三房和四房為主，合理的規劃和先進的開發理念，使片區的宜居性大大提高。 （五）南頭片區：南頭片區北靠深圳主干道深南大道，東接高新科技園區，西側為前海物流園，它是整個南山區的重要組成部分，在整個南山的經濟、社會生活中發揮重要的作用。南頭片區是南山的老中心區， 已經發展成為一個很適合居住的生活區。片區住宅多以獨棟建設為主，成規模的社區住宅較少。南頭是南山商業的策源地 。近年來，南頭 商業區聯合 南山商業文化中心 以及蛇口商業區，逐漸形成了南山獨特的商業格局 ，與華強北商圈和東門商圈形成了“ 三足鼎立 ”之勢 。目前南頭商圈匯集了 沃爾瑪、家樂福、曼哈、天虹商場 、人人樂、百安居、南山賽格等大型商業項目，因此在該片區生活十分方便。這也給該片區內所有項目帶來附加值。 （六）南油片區：根據政府規劃，南油片區面積9.56平方公里，規劃人口16.1萬人，包括南油老區和后海新區，定位濱海高尚生活、綜合服務功能區。不過在通常的劃分中，南油片區一般是指南油老區，區域位置為后海大道以西，南山大道以東，桂廟路以南，東濱路以北。 （七）、西麗：西麗片區是指北環以北的南山行政區域，即原西麗街道辦事處轄區范圍（現在分成西麗街道辦事處和桃源街道辦事處）；目前，西麗的物業大致呈現四個區域特征：北環大道與廣深高速公路之間的帶狀區域，該區域自西向東排列著直升機場、市第五工業區、松坪村和高發沙河工業區等。區域物業以工業廠房、職工宿舍、公寓等為主。高速公路以北，沙河西路以西區域，這里是西麗城中心區，以老住宅區和城鄉集資房、農民自建房為主，也有一些小規模的商品房，依靠鎮內居民慢慢消化。該區域物業已基本成形，配套相對成熟，環境較好，分布有東江百貨、人人樂等大型購物市場。龍珠大道兩側的三角形地帶 （八）華僑城區：西鄰福田區，沙河東路以東，濱海大道以南組成的范圍，南山區華僑城片區的“首地榮御”是深圳豪宅代表之一。綠樹掩映、湖水粼粼，高爾夫綠地賞心悅目，被“純水岸”、“天鵝堡”、“香山里”等豪宅簇擁，這是從“首地榮御”2棟28樓的樣板房上看到的景象 （九），南山中心區：濱海大道、南油大道、后海濱路、東濱路、西部通道,集商務、商業、博覽、文化多項功能為一體的綜合性高檔商務區。其中天利中央商務廣場、保利文化廣場、海岸城購物中心各具特色;其中包括海岸明珠、 悅海之窗、浪琴嶼花園、蔚藍海岸各區搜集以上資料后進行小區域劃分。簽單執行計劃小組目標是在1月20日之前完成區域內美容院簽單150家，小組配備人員5人，按平均分配原則，每人任務開拓30家美容商戶。（1）任務分配：11月8日小組會議羅湖區劃分為5塊，目前已經劃分區域跟負責人1號區域責任人申哲業績任務30家、2號區域責任人李耀華業績任務30家、3號區域責任人朱歡歡業績任務30家、4,5號區域缺乏人員配備暫時待定。（2）商戶信息收集：11月8日-11月12日為網上信息收集期，這期間小組成員將在各自區域內收集美容店家信息，有效信息要達到100家。11月12日-15日結合現場踩點跟進店觀察等方法完善店面類型、面積大小、人氣等詳細信息，此外還需要熟悉轄區內環境，對寫字樓、高檔樓盤、綜合商場、交通路線有大概了解。本周每個工作日小組成員都要將信息收集表發給小組負責人檢查，確保大家同一進度。如果本周內小組人員配備還沒到齊，剩余區域信息收集由小組成員共同完成。羅湖區整體信息登記表要在11月16日之前完成。12日工作小組負責人最后審核信息收集名單，安排實地踩點區域，小組成員做好現場踩點計劃與路線13日踩點摸查，完善商戶信息14日踩點摸查，完善商戶信息15日小組分享收集信息，負責人檢查收集進度，（3）美麗云軟件功能及特點的熟悉：在熟悉了商戶詳細信息工作后，還需要熟悉移動互聯行業知識及美麗云軟件產品功能及特點。時間緊迫，小組成員工作任務繁重，在11日-15日這段時間自主學習，根據工作情況安排出一個半小時會議集體講解美麗云軟件PPT。（4）市場開發：a電話營銷，將美容業商戶名單里面的意向客戶收集出來，聯系到相關負責人進行初次拜訪，市場經理拜訪后必須將客戶信息備案制作商戶開拓統計表，用ABCD分類標注商戶的意向及重要性，成員每周五下班之前提交到小組負責人處，周一上班之前由我統計好發送給市場總監。每周電話營銷任務是必須要每人能取得4個商戶的上門拜訪。遇到前期意向好并且非常重要的客戶，當小組成員無法把握時，可由小組負責人或者總監陪同洽談。電話營銷話術及技巧待收集b實地掃街，當電話拜訪無法取得訂立的目標后，小組成員全部趕往各自區域，用前期培訓相關方法突破前臺小妹，拿到商戶相關負責人聯系方式。如果不能拿到聯系方式，到店須留下名片及公司資料。總結掃街陌拜方法待收集c尋找外協，小組成員集思廣益發散思維采用多種方法結識些美容行業公司人員或者團購公司業務員，獲取各自區域內商戶明確聯系方式。（個人采用的比較好的方法是通過qq搜索美容相關群，進群后表現積極發言，提高活躍度。但絕對不能發廣告，可以認識更多行業人員，為以后業務拓展積累良好的人脈。）可通過嚴浩、張偉、孟東東、鄺文周等前團購行業人士多認識現團購業務員獲取我們想要的信息。d當拜訪了一定數量的商戶后，但是簽訂率依舊很低的時候，可考慮組織一次會議，將商戶帶回公司由專門講師及高管協助完成簽單。e活動經費支持，當與轄區內大連鎖機構洽談，面對的不是老板而是市場部負責人或者其他高管，這時候不但要能滿足他們公司需求，還需要你能跟他們建立良好個人關系。請客吃飯，留贈小禮品等