美容院新產品營銷策略 眾所周知專業線產品市場比較混亂，無論廠家還是代理商和美容院以及從業人員，都神神道道的，市場營銷手段令人拍案驚奇從身體保養到生理健康；從親子教育到人際交往；從玉女心經到夫妻生活；從風水相學到五行經絡；從手診面診到周易八卦?？梢妼I線產品銷售之難度，市場運作之復雜程度。復雜與難度背后的深層原因又是什么呢？ 專業線產品為什么要如此傷腦筋如此繁瑣呢？難道是按照兵法的“以迂為直”的策略？如果有快捷方便的方法又有誰愿意“舍近求遠”呢？“迂為直”的背后是專業線產品價高質次，只能靠旁門佐道的手段讓顧客購買產品。美容院產品只告訴美容院老板如何賺到錢如何多賺錢，而美容院老板只關心自己能不能賺到錢，不太關心產品（所有經銷都說產品質量差不多，其實有些產品的質量差距很大）質量的事情。 為什么專業線產品影響力比較大的品牌，一個省級市場運作五年以上也只能做到500萬左右，一些小小品牌幾年下來只能做100萬左右，有些甚至只能做到幾十萬元，運作專業線品牌沒有積累、就是不斷的挖井、挖井、再挖井，除了做活動（各種各樣的終端會）就是不斷的開發新客戶，永遠不能止步只要停止挖井業績馬上就會下滑，很多大公司品牌業績照樣做不出來。專業線的營銷人員有個共識，開發客戶的指導思想是“目標正確手段殘忍”可見專業線市場開發之難度，市場混亂之程度。 由于專業線產品質量差難以留住顧客，在市場上有很多美容院和大廠家合作，做所謂的大品牌店的鋪照樣不賺錢，店鋪照樣倒閉關門大吉！其中原因之一是專業線品牌一直難以做大的主要原因是廠家只注重賺錢，原因之二是美容院自身運作能力差或者說根本就不會運作，凡事只依靠代理商，廠家只注重如何把供貨的折扣降到最低，如何把利潤空間留給代理商和美容院的老板。由于行業門檻過低品牌過度泛濫，競爭非常殘酷。 扭曲的品牌、扭曲的市場、扭曲的渠道和廠家扭曲的思想、以及美容院顧客總量少、開發顧客難度大的局限和代理商居高不下的服務運作成本，利潤空間的大小成為左右美容院老板和中間代理商的最關鍵因素。所以出現行業的所有人員上游廠家與中間代理和下游美容院，一起聯合起來對付顧客。在此環節中美容院的咽喉作用最大，產品到消費者手里沒有美容院的作用，一切工作都是空談因為產品只有進入美容院產品才能“落地”，由此出現所有的策略首先要考慮如何打動美容院老板，便上演了一幕幕針對美容院老板的各種手段的攻略。其實所有攻略都會圍繞著“利益攻略”與“心理攻略”和“技術攻略”來開展。 攻略之市場攻略：專業線品牌在市場細分想盡了辦法方面做足了文章，1專業護眼，2專業面膜，3專業護唇，4專業排毒，5專業排鉛等等市場細分，臉部分幾塊，身體分數塊，把人何至是“大卸八塊”二十塊也不夠專業線品牌分得，市場細分科學營銷發展企業，但是出發點就跑偏做起事來就沒譜了。 攻略之產品功能攻略：專業線產品雖然質量不敢恭維，但是夸耀產品的手段花樣繁多，可以說牛都吹到天上去了，睜眼說瞎話。1、魔法技術用產品30分鐘年輕5-10歲。2、8分鐘去掉眼袋眼皺紋。3、3分鐘瘦身，想瘦哪就瘦哪。4、可以吃的護膚品，可以吃的面膜。5、快速祛斑不反彈。6祛疤痕不留印。7、拉皮技術年輕十歲。8、補充雌性激素的化妝品。9祛紅血絲、色斑皺紋、粉刺暗瘡、眼袋黑眼圈，10黃金金箔美容等大同小異的產品功能有數十種之多。其實提到的這些產品的功能，細心的人和有生活常識的人都能分析出來，這些功能違背人的自然生理條件，同時違背科學理論。為什么美容院的老板要做這樣的項目，顧客急功近利要立即改變自己的缺陷，有需求就有滿足需求的人，有“糊涂”消費的顧客就有“聰明”的廠家存在，有利益驅使就有為利益而戰的代理商和美容院。攻略之營銷方案攻略：1、旅游方案：訂貨9800元就送新馬泰10日游，這樣的方案很能刺激非常感性的美容院老板，但是條件優厚的背后就是價高質次的產品。我們分析一下這個代理商的加盟方案，扣除旅游費用幾千元、扣除廠家進貨的成本（代理商從廠家的進貨折扣約一折或者是一點五折）約1000元，扣除代理商的利潤、產品成本還能有多少呢？這個方案有點象前幾年市場上5角的火腿腸，請問5角的火腿腸能有多少是肉錢呢！請問優厚的方案由廠家、代理商、美容院三家分成，還要送給美容院老板出國旅游的費用?？梢苑治龀鰧I線產品的“真實”價值。專業線產品泛濫成災的最主要的原因就是生產成本很低，產品的零售價卻很高。 2、納客方案（低價風暴、異業聯盟、送免費護理卡、免費足療卡、每月送一款產品、禮物贈送、年終答謝等）。3、留客方案。4會員升級方案。5包銷方案。6專家坐珍方案等等，這些方案都是解決美容院客源不足人氣不旺，業績低糜賺錢不多的弊端，每個公司每個代理商都能解決美容院客源少，賺錢少的問題，但是到目前為止仍然不能解決美容院業績依然低糜賺錢少的難題。美容院需要解決的最關鍵的課題，是改變美容院老板的經營水平低與職業素養差和從業人員缺乏營銷知識的問題，這是困繞美容院發展的“死結”！ 其實所有的方案是抓美容院老板的心理的，“紙上談兵”的時候可以解決問題，真正行動起來遠遠達不到方案的標準和口頭的承諾，美容院在周而復始的換公司換品牌，代理商周而復始的換品牌換美容院，專業線的“怪圈”就此形成了。 攻略之概念攻略：1、納米技術概念。2、超臨界技術概念。3獨家秘方概念。4最新技術概念。5基因技術概念。6口服技術概念。7、排鉛排汞排重金屬概念。8無為技術概念。9數碼技術概念。開發客戶概念先行本無可厚非，可以說前七個概念從理論方面還靠譜，因為這些概念還能經得起推敲，也可以自圓其說，但是后兩個概念就有些玄乎了，無為技術宣傳是瘦臉不動臉，豐胸不摸胸，提臀不碰臀，還有不控制飲食大口吃肉的方式減肥。這樣的技術如果是真的有效果的話會很快“風靡全國”，還用常年在小報上做廣告嗎？也不至于運作幾年下來市場還停留在默默無聞的階段。如果說無為技術是無所作為的話，那數碼技術就更另人匪夷所思了，也許經營者自己心里最清楚，沒有置身其中豈能搞的明白弄個清楚呢？ 事實說明了一切，這些所謂的“新”概念并沒有給經營者帶來滾滾的財富，帶來的僅僅是自己一相情愿自我欣賞的“超前”概念，一直停止不前的市場與疲憊不堪的營銷人員和令人頭疼的問題，我們不反對炒作概念，好的概念可以迅速打開市場助力企業快速發展，但是一些“玄之又玄”的不著邊的概念到頭來只能是勞民又傷財，賠了夫人又折兵。 攻略之會議攻略：1、人民大會堂財富發布會議，利用人民大會堂的政治影響力，滿足人們對未知事物的好奇心，對名利和身份地位的追求心理，對最高端的帶有政治色彩與神秘色彩的向往與探尋心理。2、博鰲財富論壇會議。那都是亞洲首腦和社會名流開會聚會的場所，財富與地位、身份和成功的象征。3、泰山封山許愿大會。引用古代帝王封山許愿祈福迎祥的美好愿望到泰山開會，到泰山拜佛許愿，遂愿后還要再去還愿，還要聚會一次還要再開一次會，不的不佩服組織者的聰明和智慧。4、華山論劍品牌爭鋒。專業線會議巧立名目花樣繁多，很難說清楚專業線到底有多少種會議名稱。可以這樣說專業線品牌如果不靠派單不依靠開會，市場一定做不好，這也是為什么專業線離了會議就不會做市場，離開會議就不出業績的主要原因之一。 攻略之贏利模式攻略：1、零投資零風險無本萬利模式。2課程教育培訓人才模式。3全程服務指導模式。4、明星見面會模式。5陷阱式留客方案。6、侵略式新顧客開發模式。7全程指導輕松賺錢模式，所有贏利模式緊緊抓住美容院老板想輕松賺大錢的“投機”心理，緊緊圍繞著美容院客源不足顧客難留的現象，緊緊抓住美容院老板經營水平低“運作能力”差的弱點，美容師的文化素質低、學習新知識慢、掌握新技術難度大、人員難管理的的弊端，贏利模式的提法都很好理念和出發點也很好，尤其后三個模式解釋起來非常精彩，紙上談兵是會讓初次接觸的人興奮激動和震驚，但是真正執行起來就差之千里了，專業線的贏利模式僅服務于開發新客戶，并不能給美容院帶來實實在在的客源和利潤，這是大家都不愿意看到不愿意接受的事實。 專業線品牌多年以來難做大，“究其原因”是專業線品牌在“虛”與“實”方面偏差太大，大家都在務虛方面做文章不愿意在“實”處下功夫，生產廠家只考慮如何把生產成本降到最低，銷售價格訂的越高越好、向代理商提供低折扣的產品，代理商在推廣產品的時候只注重如何幫助美容院老板賺錢，由于產品價格高銷售難度大，就只能在產品以外做文章所謂的“功夫在詩外”。導致專業線品牌的運作人員個個神神道道，把事情弄得“玄之又玄”讓顧客神魂顛倒迷迷糊糊，稀里糊涂的花數百元或者數千元買下、能夠立即年輕十歲的、祛斑美白的、馬上瘦身的疏通經絡的，護肝養腎的卵巢保養的，總之是無所不能的“寶貝”，什么都能管一定是寶貝，但是事實與結果和信誓旦旦的承諾卻大相徑庭。顧客游離在多個美容院在半信半疑之間在極度矛盾之中一次又一次的做著艱難選擇。 專業線品牌想做大做強長久的發展，必須堅持實多虛少的營銷策略，首先要做高品質的產品，高水平高素質的營銷隊伍，優質的服務為指導思想。沒有品質過硬的產品顧客基礎不牢固，客源不穩定市場就會不穩定，專業線的靈魂是服務，因為專業線是有服務有業