09金牌陳列師特訓(xùn)營 1 如何建立終端店鋪員工薪資制度 林清泉 09金牌陳列師特訓(xùn)營 2 問 如果店鋪總是留不住員工 不斷招新人 會(huì)增加你的經(jīng)營成本嗎 答 經(jīng)營成本 你說的是招聘員工的費(fèi)用嗎 答 不是你想的那么簡單 我們來算一筆帳 一個(gè)新員工到店鋪工作的前兩個(gè)月因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)欠缺賣貨能力很弱 但依然需要去付其底薪 此外是這兩個(gè)月所失的營業(yè)額 以及有時(shí)因?yàn)楦鞣矫娴牟皇煜そ档土祟櫩偷臐M意度 以此帶來的無形損失 這其實(shí)都是我們的經(jīng)營成本 因此我們需要從經(jīng)營管理的層面去思考怎樣留住員工 尤其是優(yōu)秀的員工 員工流失與經(jīng)營成本 09金牌陳列師特訓(xùn)營 3 那么終端店鋪應(yīng)該如何留住優(yōu)秀員工呢 通過對(duì)令員工敬業(yè)的原因分析及更具責(zé)任心及投入感的因素分析 我們得出激勵(lì)的雙因素理論 激勵(lì)的雙因素理論 09金牌陳列師特訓(xùn)營 4 員工跟隨你的三大理由 生存 升值 生涯 09金牌陳列師特訓(xùn)營 5 員工工資的幾點(diǎn)思考 起步期 高工資 教學(xué)費(fèi) 留人才 打基礎(chǔ)成長期 低底薪 高提成 抓重點(diǎn) 儲(chǔ)后備成熟期 高 合作制 建同盟樹榜樣中 定指標(biāo) 算獎(jiǎng)金初 建夢想 教方法 工資中等即可 09金牌陳列師特訓(xùn)營 6 員工提成分配的幾點(diǎn)思考 常見問題 為什么獎(jiǎng)金給的越多反而矛盾越多 為什么會(huì)賣貨的導(dǎo)購留不住 為什么店長不愿意教部下 店員是拿個(gè)人還是拿平均 09金牌陳列師特訓(xùn)營 7 店鋪薪資體系 基本薪資 銷售提成 09金牌陳列師特訓(xùn)營 8 基本薪資 僅供參考 單位 元 09金牌陳列師特訓(xùn)營 9 員工提成分配的幾點(diǎn)思考 獎(jiǎng)金要設(shè)計(jì) 紅包給不給 店長拿不拿個(gè)人銷售提成 A B C店業(yè)績不均衡如何 導(dǎo)購平均獎(jiǎng) 系數(shù)沒有公平只有公正 09金牌陳列師特訓(xùn)營 10 銷售提層 因素一 當(dāng)月銷售任務(wù)達(dá)成率計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) 1 當(dāng)月銷售任務(wù)完成75 85 含75 店鋪銷售提點(diǎn)為1 2 當(dāng)月銷售任務(wù)完成85 100 含85 店鋪銷售提點(diǎn)為1 5 3 當(dāng)月銷售任務(wù)完成100 110 含100 店鋪銷售提點(diǎn)為2 4 當(dāng)月銷售任務(wù)完成110 120 含110 店鋪銷售提點(diǎn)為2 2 5 當(dāng)月銷售任務(wù)完成120 以上 含120 店鋪銷售提點(diǎn)為2 5 另外一種計(jì)算方式可以是達(dá)成100 后的業(yè)績部分提點(diǎn)為3 09金牌陳列師特訓(xùn)營 11 因素二 當(dāng)月主推產(chǎn)品銷售達(dá)成率 上限為100 計(jì)算方法 當(dāng)月主推產(chǎn)品銷售達(dá)成率 實(shí)際當(dāng)月主推產(chǎn)品銷售數(shù)量 計(jì)劃當(dāng)月主推產(chǎn)品銷售數(shù)量 100 因此 店鋪當(dāng)月銷售提獎(jiǎng)總額 當(dāng)月銷售提成 當(dāng)月主推產(chǎn)品指標(biāo)提成 銷售提層 09金牌陳列師特訓(xùn)營 12 員工提成分配的幾點(diǎn)思考 獎(jiǎng)金要設(shè)計(jì) 挑戰(zhàn)最高單天個(gè)人業(yè)績獎(jiǎng)挑戰(zhàn)最高單天整體業(yè)績獎(jiǎng)挑戰(zhàn)最高整月個(gè)人業(yè)績獎(jiǎng)挑戰(zhàn)最高整月整體業(yè)績獎(jiǎng)單月最佳進(jìn)步獎(jiǎng)附加推銷獎(jiǎng)A單筆B合單高貨值獎(jiǎng)特別推動(dòng)獎(jiǎng) 庫存A死貨B大單 09金牌陳列師特訓(xùn)營 13 日銷售獎(jiǎng)勵(lì) 方法一 挑戰(zhàn)最高單天個(gè)人業(yè)績獎(jiǎng)個(gè)人如在銷售當(dāng)天突破歷史最高銷售記錄 個(gè)人獲得五十元獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)金發(fā)放形式 賀卡 獎(jiǎng)狀 現(xiàn)金當(dāng)天發(fā)放 可以把現(xiàn)金兌換成美元 法郎 港幣等多種貨幣 其他獎(jiǎng)勵(lì)制度的設(shè)立 09金牌陳列師特訓(xùn)營 14 方法二 挑戰(zhàn)最高單天整體業(yè)績獎(jiǎng)店鋪如在銷售當(dāng)天突破歷史最高銷售記錄 店鋪全體員工每人都將獲得六十元獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)金發(fā)放形式 賀卡 獎(jiǎng)狀 現(xiàn)金當(dāng)天發(fā)放 可以把現(xiàn)金兌換成美元 法郎 港幣等多種貨幣 備注 不與節(jié)假日和特賣期間業(yè)績對(duì)比 09金牌陳列師特訓(xùn)營 15 方法三 附加推銷獎(jiǎng) 單筆 員工同時(shí)令一位顧客購買三件貨品 不包括配件產(chǎn)品 如襪子 內(nèi)衣等價(jià)值較低的配飾 便會(huì)獲得三十元的獎(jiǎng)勵(lì) 如同時(shí)令一位顧客購買四件貨品 則會(huì)得四十元的獎(jiǎng)勵(lì) 以此類推 此方法自執(zhí)行之日起店鋪的附加銷售力度得到了明顯提升 備注 獎(jiǎng)金當(dāng)日發(fā)放 09金牌陳列師特訓(xùn)營 16 方法四 挑戰(zhàn)高貨值獎(jiǎng)在特定時(shí)期 推出高貨值獎(jiǎng) 價(jià)位高于10000元單品 提成2倍 09金牌陳列師特訓(xùn)營 17 方法五 指定庫存特別推動(dòng)獎(jiǎng)公司所指定的庫存貨品 員工每賣一件就按照售價(jià)的10 提成 09金牌陳列師特訓(xùn)營 18 每月獎(jiǎng)勵(lì) 方法一 挑戰(zhàn)最高整月個(gè)人業(yè)績獎(jiǎng)個(gè)人如在銷售當(dāng)月突破歷史最高整月銷售記錄 個(gè)人獲得一百元獎(jiǎng)勵(lì) 09金牌陳列師特訓(xùn)營 19 方法二 挑戰(zhàn)最高整月整體業(yè)績獎(jiǎng)店鋪如在銷售當(dāng)月突破歷史最高整月銷售記錄 店鋪全體員工每人獲得一百二十元獎(jiǎng)勵(lì) 09金牌陳列師特訓(xùn)營 20 方法三 單月個(gè)人最佳進(jìn)步獎(jiǎng)個(gè)人曾經(jīng)整月最高銷售記錄與本月業(yè)績對(duì)比 增長率最高的 個(gè)人獲得一百元獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算方法 增長率 本月個(gè)人銷售業(yè)績 歷史整月個(gè)人最高業(yè)績 100 備注 適合新進(jìn)員工 09金牌陳列師特訓(xùn)營 21 方法四 單月店鋪?zhàn)罴堰M(jìn)步獎(jiǎng)店鋪曾經(jīng)整月最高銷售記錄與本月業(yè)績對(duì)比 增長率最高的 店鋪全體員工每人獲得一百二十元獎(jiǎng)勵(lì) 計(jì)算方法 增長率 本月銷售業(yè)績 歷史整月最高業(yè)績 100 備注 適合多店管理中的新店 09金牌陳列師特訓(xùn)營 22 方法五 挑戰(zhàn)歷史最高附加推銷獎(jiǎng) 合單 個(gè)人如在銷售當(dāng)月突破歷史最高附加推銷 連帶率 的 個(gè)人獲得300元獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算方法 連帶率 本月個(gè)人銷售總件數(shù) 本月個(gè)人銷售總單數(shù) 100 09金牌陳列師特訓(xùn)營 23 方法六 月度銷售冠軍店鋪評(píng)選方法 根據(jù)每月店鋪銷售達(dá)成成績進(jìn)行評(píng)選 評(píng)選數(shù)量 每月銷售達(dá)成成績排名第一名店鋪 獎(jiǎng)勵(lì)方式 冠軍一名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金XXX元 并發(fā)放 銷售冠軍獎(jiǎng)杯 備注 適合多店管理 09金牌陳列師特訓(xùn)營 24 方法七 最佳陳列獎(jiǎng)評(píng)選方式 本月陳列專員巡店成績最高的店鋪 并完成公司布置的月度銷售任務(wù)95 評(píng)選對(duì)象 所有零售店鋪獎(jiǎng)勵(lì)方式 冠軍店鋪一名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金XXX元 亞軍一名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金XXX元 季軍一名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金XXX元 此獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)計(jì)使店長在關(guān)注銷售業(yè)績的同時(shí) 也更加關(guān)注店鋪的陳列管理 店鋪的形象因此得到了很好的提升 備注 適合多店管理 09金牌陳列師特訓(xùn)營 25 方法八 清道夫獎(jiǎng)評(píng)選方法 本月完成清款指標(biāo)的店鋪評(píng)選數(shù)量 根據(jù)清款指標(biāo)的完成情況設(shè)定一名為冠軍店鋪 評(píng)選方式 每月月末根據(jù)公司所提供清款率來評(píng)選 選擇清款率最高的店鋪為此獎(jiǎng)項(xiàng)得主 獎(jiǎng)勵(lì)金額 XXX元 月此獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)計(jì) 使店鋪管理者對(duì)公司庫存的關(guān)注度更高 有效降低公司的損失 備注 適合多店管理 09金牌陳列師特訓(xùn)營 26 員工月薪資 09金牌陳列師特訓(xùn)營 27 09金牌陳列師特訓(xùn)營 28 員工管理獎(jiǎng)評(píng)選方法 本季度店鋪人員流失率最小成績最高的店鋪 并完成公司布置的季度銷售任務(wù)95 評(píng)選對(duì)象 編制在5人以上的店鋪 評(píng)選數(shù)量 在滿足人員流失率最小和完成公司布置的季度銷售任務(wù)條件基礎(chǔ)上 根據(jù)本季度銷售完成率進(jìn)行排名 取排名前三名店鋪 獎(jiǎng)勵(lì)方式 冠軍一名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金XXX元 亞軍一名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金XXX元 季軍一名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金XXX元 備注 此獎(jiǎng)勵(lì)增強(qiáng)了店長對(duì)員工管理的重視度 有效減少了由于店長管理所帶來的員工流失 季度獎(jiǎng)勵(lì) 09金牌陳列師特訓(xùn)營 29 員工提成分配的幾點(diǎn)思考 年度獎(jiǎng)金要設(shè)計(jì) 年度買手大獎(jiǎng)企業(yè)忠誠獎(jiǎng)年度最佳進(jìn)步獎(jiǎng)A個(gè)人B團(tuán)隊(duì)最佳建議獎(jiǎng)年度最佳業(yè)績獎(jiǎng)A個(gè)人B團(tuán)隊(duì)陽歷核算農(nóng)歷發(fā)獎(jiǎng) 09金牌陳列師特訓(xùn)營 30 方法一 年度買手大獎(jiǎng)到新貨時(shí) 把所有員工組織在一起 所有的新貨陳列出樣 在一個(gè)寬敞的場合開一個(gè)模特大賽 讓所有的員工自己選擇和搭配服裝 然后上臺(tái)展示 現(xiàn)場所有員工模仿訂貨會(huì)表單定貨 要有款號(hào) 顏色 數(shù)量 然后簽字存檔 季后觀察哪位員工的訂單與銷售最準(zhǔn)確 該員工獲得兩千元獎(jiǎng)勵(lì) 如此練習(xí)2 3次 如每次該員工看貨都非常準(zhǔn)確 參與訂貨 備注 選拔買手 適合單品牌多店管理 年度獎(jiǎng)勵(lì) 09金牌陳列師特訓(xùn)營 31 方法二 企業(yè)忠誠獎(jiǎng)相當(dāng)于工齡獎(jiǎng)金 工作時(shí)間越長獲得的企業(yè)忠誠獎(jiǎng)越高 一萬元封頂計(jì)算方法 年度獎(jiǎng)金 12 工作月數(shù) 12 備注 有利于留住人才 09金牌陳列師特訓(xùn)營 32 方法三 年度個(gè)人最佳進(jìn)步獎(jiǎng)個(gè)人曾經(jīng)整年最高銷售記錄與本年業(yè)績對(duì)比 增長率最高的 個(gè)人獲得一千元獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算方法 增長率 本年個(gè)人銷售業(yè)績 歷史整年個(gè)人最高業(yè)績 100 備注 適合新進(jìn)員工 09金牌陳列師特訓(xùn)營 33 方法四 年度店鋪?zhàn)罴堰M(jìn)步獎(jiǎng)店鋪曾經(jīng)整年最高銷售記錄與本年業(yè)績對(duì)比 增長率最高的 店鋪全體員工每人獲得一千兩百元獎(jiǎng)勵(lì) 計(jì)算方法 增長率 本年銷售業(yè)績 歷史整年最高業(yè)績 100 備注 適合多店管理中的新店 09金牌陳列師特訓(xùn)營 34 方法五 最佳建議獎(jiǎng)提出的建議一旦被采納 該員工獲得兩百元獎(jiǎng)勵(lì) 并頒布在表揚(yáng)板上獎(jiǎng)金發(fā)放形式 賀卡 獎(jiǎng)狀 現(xiàn)金建議采用之日起發(fā)放 09金牌陳列師特訓(xùn)營 35 員工年薪資 09金牌陳列師特訓(xùn)營 36 合伙人 09金牌陳列師特訓(xùn)營 37 是否要投錢 分配制度 利潤核算 否 09金