電話銷售六步推銷法 推激情需自勖 xun 推感情多贊譽(yù)推產(chǎn)品要演示推價(jià)格出盤低推數(shù)量大包裝推服務(wù)請(qǐng)放心 成交全在心 1 一推激情 推銷員如果沒(méi)有成功心態(tài) 即便是掌握了良好的推銷技藝也無(wú)法成功 一個(gè)推銷員就像一棵火柴 客戶就像蠟燭 如果你不首先點(diǎn)燃自己 又怎么可發(fā)照亮他人 一個(gè)沒(méi)有激情的人 他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢 如果你沒(méi)有予取成功的激情 請(qǐng)趕快放棄每天都和 失敗 打交道的推銷工作吧 因?yàn)槟阕⒍?不堪忍受 而折腰 2 三個(gè)堅(jiān)持 堅(jiān)持100天 世界推銷大師戈德曼說(shuō) 推銷 是從被拒絕開(kāi)始 你也切不要為挫折而苦惱 無(wú)論如何也要竭盡全力干完100天以后再說(shuō) 干不干 堅(jiān)持 4不退讓 原則 根據(jù)一項(xiàng)資料表明 在30分鐘內(nèi)的談判過(guò)程中 日本人要說(shuō)2次 不 美國(guó)人要說(shuō)5 不 南韓人要說(shuō)7次 不 而巴西人會(huì)說(shuō)42次 不 所以 推銷員切莫聽(tīng)到顧客說(shuō)一次 不 就放棄進(jìn)攻 最起碼也要聽(tīng)到4次 不 的時(shí)候 再做稍許退讓 堅(jiān)持1 3原則推銷員的靈魂只有兩個(gè)字 勤奮 推銷界一般認(rèn)為 推銷員每拜訪到30個(gè)客戶 才會(huì)有1個(gè)人可能成交 這難怪日本推銷之神原一平說(shuō) 推銷沒(méi)有秘訣 唯有走路比別人多 跑路比別人多 可見(jiàn) 沒(méi)有激情的推銷員就更不行了 那么 怎樣使自己充滿奮斗的激情呢 首先 把自己的優(yōu)點(diǎn)寫出來(lái) 每天看上一遍 你每天至少要進(jìn)行一次精神講話 你要大喝 我一定會(huì)成功的 如果你有座右銘 也不妨大聲念上幾遍 其次 每周看一本勵(lì)志的書(shū)十分必要 記得羅斯福的傳記中說(shuō) 他每天早上起來(lái)都要告訴自己 今天是一生中最燦爛的一天 3 二推感情 美國(guó)推銷大王喬 坎多爾福認(rèn)為 推銷工作98 的是感情工作 2 是對(duì)產(chǎn)品的了解 如此看來(lái) 實(shí)際推銷中 沒(méi)什么比 拉 情更重要了 推銷員與顧客電談中 60秒內(nèi)不談業(yè)務(wù) 那談什么呢 談感情 這才是實(shí)質(zhì)推銷過(guò)程中的第一步 美國(guó)通用汽車公司 曾經(jīng)把做感情工作 如送個(gè)小禮品 叫 warnup 意思是 熱乎熱乎 一個(gè)推銷員若不能與顧客 熱乎 一下 把心思距離短 成功之門定然遠(yuǎn)離 感情妙 生意俏 感情涼 生意黃 4 要想做到這一點(diǎn) 應(yīng)采用三種方法 英國(guó)式 聊聊家常 美國(guó)式 時(shí)時(shí)贊美 中國(guó)式 吃頓便飯 推銷新手常犯兩個(gè)毛病 一是起先他們不會(huì) 推感情 一見(jiàn)面就是冷冰冰的問(wèn) 買不買 要不要 二是后來(lái)他們學(xué)會(huì)了這一步 然總是 跳崖 即正 熱乎 的時(shí)候 轉(zhuǎn)不到正題上來(lái) 于是只好 哈哈哈 哎 王經(jīng)理 現(xiàn)在咱們來(lái)談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧 這幾乎是在 自殺 客戶會(huì)馬上警覺(jué) 噢 該讓我買東西了 其實(shí) 從 談感情 到 談業(yè)務(wù) 這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過(guò)渡 這個(gè)過(guò)渡就是 做橋 做橋 就不至于 跳崖 摔死 有一首唐詩(shī)寫得好 我們引來(lái)演義 好雨知時(shí)節(jié) 你要抓住推銷機(jī)會(huì) 當(dāng)春乃發(fā)生 在感情熱乎的時(shí)候才有生意 隨風(fēng)潛入夜 順?biāo)浦?隨著感情導(dǎo)入銷售 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 不知不覺(jué)中把銷售完成 妙 這就是一個(gè)一流推銷員在推銷過(guò)程中的生動(dòng)寫照 所以說(shuō) 優(yōu)秀推銷員在 做橋 這一方面可顯出真功 5 要 做橋 你就要設(shè)計(jì)好幾段 臺(tái)詞 或見(jiàn)景生情 或編一個(gè)有趣的小故事 從而承上啟下 譬如 你是醫(yī)藥企業(yè)推銷員 你可以說(shuō) 剛才我注意到了 經(jīng)理您說(shuō)市場(chǎng)做這么好絕對(duì)在想增加一些好的新產(chǎn)品不錯(cuò)吧 經(jīng)理您說(shuō)藥品市場(chǎng)這么難做 我感覺(jué)還是要換換渠道或者產(chǎn)品會(huì)更好些 經(jīng)理你說(shuō)對(duì)吧 這樣 自然連貫 巧妙 做橋 請(qǐng)客戶從 橋 上走過(guò)來(lái) 銷售順理成章 6 三推產(chǎn)品 做橋 以后 推銷就進(jìn)行到了第三步 即產(chǎn)品推銷階段 一個(gè)推銷員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住 顧客買你的產(chǎn)品 是買產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益和好處 而不是買價(jià)格 買新奇 買產(chǎn)品本身 而這些 又恰恰是推銷新手最容易犯的手病 推銷產(chǎn)品 必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益 除了利益推銷以外 在實(shí)際推銷中 演示 暗示 又是推銷制勝的一大法寶 演示 讓人眼見(jiàn)為實(shí) 暗示 讓客戶曾經(jīng)擁有 7 美國(guó)安麗公司推銷清潔劑 把鞋油涂在手上或手帕上 然后 一洗了之 這正如 啞巴賣刀 一樣不費(fèi)口舌即可讓人倍服 在演示過(guò)程中 推銷員一定要暗示 以引導(dǎo)客戶順著你的思路走 心理學(xué)表明 一個(gè)人在接觸一件新 事物時(shí) 頭腦易呈放射性思維 而暗示作用 會(huì)使人思維定向 譬如 客戶品嘗一種新飲料 你若愚蠢地問(wèn) 味道怎么樣 客戶立刻會(huì)思維 紊亂 或好或壞 或太酸 或太甜等等 一旦第一概念產(chǎn)生 很難抹掉 于談判大為不利 你應(yīng)該真正的暗示道 這個(gè)飲料先酸后甜 還有一股淡淡的香味 喝過(guò)后再問(wèn)他 對(duì)不對(duì) 事實(shí)證明 如果你說(shuō) 先酸后甜 他就點(diǎn)頭 不錯(cuò) 如果你說(shuō) 先甜后酸 他就點(diǎn)頭 正是 語(yǔ)言刺激總是 先人為主 高明的推銷員也總是用語(yǔ)言暗示向好的一面誘導(dǎo) 8 又假如你是從事電話銷售 不和客戶見(jiàn)面怎么辦 1 確定客戶已經(jīng)合作 站在客戶合作的角度和客戶分析 如 王總 你看你這邊三十家藥店 咱們合作后你一家藥店供10盒貨 三十家要點(diǎn)呢就是300盒 一般產(chǎn)品呢你也知道給藥店供貨30 40扣 咱們?cè)黾庸敲芏饶z囊是一款全國(guó)獨(dú)家的產(chǎn)品 獨(dú)家產(chǎn)品供藥店能公道40 50扣 而且藥店還容易接受2 找到客戶目前最在意的問(wèn)題 王總 剛才也聽(tīng)你說(shuō)了 咱們七八個(gè)人的團(tuán)隊(duì)確實(shí)比較難管理 不過(guò)這你也不用太擔(dān)心 咱們合作以后我們有專業(yè)的講師團(tuán)隊(duì) 專門去你時(shí)常根據(jù)咱們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀和市場(chǎng)現(xiàn)狀做一些活動(dòng)或者培訓(xùn)3 讓客戶找到已經(jīng)擁有的感覺(jué) 王總 你也看到咱們的包裝了 感覺(jué)包裝不錯(cuò)吧 嗯 不錯(cuò) 王總你看 同類產(chǎn)品一般都是瓶裝的 不是說(shuō)瓶裝的不好 現(xiàn)在消費(fèi)者買產(chǎn)品對(duì)外包裝也有要求 同樣幾百元的東西 讓你買你都會(huì)買一個(gè)看著上檔次的對(duì)吧對(duì)呀王總你看咱們這個(gè)產(chǎn)品 藍(lán)色的包裝 一盒里面裝一瓶 咱們合作后 你把產(chǎn)品放到藥店貨架上 放上五盒就是一個(gè)展示面 看起來(lái)很美觀 也很吸引客戶眼球 好多廠家做成列還要錢 咱們這就是免費(fèi)成列 產(chǎn)品推薦起來(lái)也比瓶裝的容易一些 王總對(duì)吧 9 四推價(jià)格 價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問(wèn)題 高明的推銷員應(yīng)該采取暗示價(jià)格 不貴 的語(yǔ)言對(duì)客戶巧妙報(bào)價(jià) 曾經(jīng)有一個(gè)菜農(nóng) 在這一點(diǎn)上真正給我上一課 有一次我買香菜 問(wèn) 怎么賣 答 老價(jià)錢 8毛錢一兩 我買了5兩 回家以后才醒悟到 這香菜原來(lái)8元錢一斤呀 比肉價(jià)還貴 上當(dāng) 上當(dāng) 但當(dāng)時(shí) 在我的朦朧意識(shí)中 老價(jià)錢 就等于 廉價(jià) 細(xì)想一下 兩者絕無(wú)聯(lián)系 奇怪的是 在我與菜農(nóng)成立的時(shí)候 居然一點(diǎn)也不覺(jué)價(jià)貴 10 我終于學(xué)會(huì)了 推 價(jià) 若客戶出現(xiàn) 價(jià)高拒買 心理 我就從 一分價(jià)錢一分貨 處釋疑 演示一下產(chǎn)品功效 即可予以佐證 然而我認(rèn)為 小數(shù)報(bào)價(jià) 這才是 四推價(jià)格 的真正要訣 小數(shù)報(bào)價(jià) 就是由最小的單位報(bào)價(jià) 你千萬(wàn)不要說(shuō) 這個(gè)產(chǎn)品1件10支 共2000元 要說(shuō) 這樣好的產(chǎn)品1支才200元 這僅僅是一個(gè)小花招 不過(guò) 因?yàn)閮r(jià)格太高 使推銷員四處碰壁 你不得認(rèn)真根據(jù)客戶及市場(chǎng)分析價(jià)格了 目前 市場(chǎng)上有二種保健品叫 售價(jià)在98 60元 盒 而同類名牌 才38元 盒 怎么銷 我想許多推銷員都面臨過(guò)這類頭痛問(wèn)題 在培訓(xùn)該生產(chǎn)集團(tuán)下屬銷售經(jīng)理們的時(shí)候 我的方法是 找出兩個(gè)產(chǎn)品之間的差異點(diǎn) 然后進(jìn)行 拆細(xì)報(bào)價(jià) 11 譬如 顧客說(shuō) 為什么這么貴 銷售經(jīng)理 您問(wèn)得好 您瞧現(xiàn)在產(chǎn)品種類繁多 有特點(diǎn)有療效的產(chǎn)品才是客戶所需要的產(chǎn)品 客戶需要了才會(huì)有市場(chǎng) 再好的產(chǎn)品消費(fèi)者不接受也是沒(méi)有銷路對(duì)吧 沒(méi)有銷量也更沒(méi)有利益 咱們產(chǎn)品首先是獨(dú)家膠囊 還是蒙藥 宣傳好宣傳 市場(chǎng)操作五年 消費(fèi)者反饋對(duì)心血管 高血壓有效率90 以上 客戶很容易接受 你操作其它產(chǎn)品 一盒產(chǎn)品是省了5毛錢 一件貨多幾十元 只要你多銷售一盒產(chǎn)品 多一個(gè)消費(fèi)者回頭 產(chǎn)生的利潤(rùn)足夠了 您還是劃算啊 經(jīng)這么點(diǎn)撥 為顧客算本帳 讓人痛痛快快地解囊 豈不是兩全齊美嗎 12 五推數(shù)量 對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō) 通常價(jià)格是死的 但供貨數(shù)量是活的 顧客的購(gòu)買量也是活的 為什么有的人業(yè)績(jī)一直不景氣 關(guān)鍵就在于他不會(huì)推銷數(shù)量 使顧客 多購(gòu)買一些 推銷數(shù)量的訣竅是 大數(shù)報(bào)量 大數(shù)報(bào)量 就是以大包裝 整套 一個(gè)使用期 一個(gè)出庫(kù)單位報(bào)量 你千萬(wàn)不要說(shuō) 你要多少盒產(chǎn)品 或者說(shuō) 請(qǐng)多買幾盒吧 要說(shuō) 這個(gè)產(chǎn)品一般縣級(jí)市場(chǎng)首次都發(fā)2 3件 地級(jí)市一般3 5件 您看先給你安排三件還是五件 這樣 以 一 帶 三 以 二 帶 五 業(yè)績(jī)定有下俗 如果你的產(chǎn)品有 和 的包裝 報(bào)規(guī)格的時(shí)候 就要抓住顧客總要想 少來(lái)點(diǎn)試試 的心理 讓顧客感覺(jué)你告訴他的是最小的包裝 例如冠心包40盒比400好多了 13 為了不 欺騙 顧客 我常使用 一般 一詞含蓄作答 如 顧客 其他市場(chǎng)銷量咋樣 答 我們客戶向您這樣的市場(chǎng)和操作方法一般最少一個(gè)月能銷5件 我把這種方式叫 虛設(shè)報(bào)量 如果客戶決定少來(lái)點(diǎn)試一試 我就說(shuō) 我們首次發(fā)貨縣級(jí)市場(chǎng)3件地級(jí)市5件省會(huì)城市20件 最少是三件 您看您是先發(fā)三件還是五件 我把這種方式叫 出庫(kù)報(bào)量 如果要發(fā)貨 根據(jù)縣級(jí)市 地級(jí)市 省會(huì)城市 省代及不同操作模式限制最低發(fā)貨量 我把這種方式叫 限制報(bào)量 總之 掌握 推 量技巧 是提高推銷員業(yè)績(jī)的最重要的一種手段 1