耶穌、蘇格拉底、孔子與新品推廣策略耶穌、蘇格拉底、孔子都是人類歷史上的圣賢，甚至可以說他們分別開啟了中西方文化。孔子的儒家思想不用多說，即使我們早已經不讀論語，也依然生活在孔子的影響中，朱熹說：“天不生仲尼，萬古長如夜；而西方文化有兩大源頭希伯來文明和希臘文明。希伯來文化是宗教精神，耶穌的基督教即脫胎于希伯來文明的猶太教，但基督教的影響更深遠；希臘文明則是理性思辨和科學精神，蘇格拉底是其中杰出的代表。 “太陽底下無新事”。我們現在從事的職業，進行的工作，很多不過是披上了時代的外衣，而內在的思維模式，還是沿用了古人那一套，甚至用得還不如古人好。 比如快速消費品行業的新品上市，在進行消費者推廣時大多會用到的派送、試吃（試飲、試用）、生動化、贈品、軟文造勢等方法，正是先賢們教育（教化）大眾時所用方法的變奏?？鬃诱f：“溫故而知新”。我們就來翻翻故紙堆，找找其中的借鑒意義。 耶穌派送 耶穌傳道用的都是淺顯易懂的語言，為的是讓普通百姓都能聽懂，同時他也喜歡用形象的比喻，加深受眾的理解。其中有一個比喻很有名，在馬可福音第四章、路加福音第八章、馬太福音第十三章都有記載，這便是農夫撒種的比喻 “一個農夫出去撒種，他撒的時候，有些種子落在路旁，鳥兒飛來把它們吃掉了。有些落在淺土的石地上，種子很快就長苗，因為土壤不深，太陽一出來，就把幼苗曬焦了，又因為根不夠深，干枯了。有些落在荊棘中，荊棘長起來，把幼苗擠住了，不能結出果實；有些種子落在好的土壤里，長大成熟，結實累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍?！?耶穌顯然是個有現實感的人，他也知道不可能所有聽他傳道的人都能成為忠實信徒，而“種子”本來就有廣種薄收的意思。不難聯想，這正是新品派送將要面臨的結果。 “有些種子落在路旁，鳥兒飛來把他們吃掉了”。這是指目標客戶選擇出現了偏差樣品發到了不可能購買產品的人手上。這里可能有兩個原因或者是公司對目標消費群的定位有誤，或者是促銷員在新品發放時尺度把握不準。要最大程度地避免這種情況發生，就必須制定一個科學的促銷計劃，同時選擇執行力強的促銷人員，并且一定要對促銷員進行培訓。案例：某新上市的休閑食品，在杭州第一次派送時，剩下許多“香辣”口味的樣品（杭州人大都不吃辣），于是當地經理決定馬上進行第二次派送，與杭州一家大型的川菜連鎖店舉行聯合促銷（吃辣的消費者集中在這里），取得了相當不錯的效果。 “有些落在淺土的石地上，種子很快就長苗，但因為土壤不深，太陽一出來，就把幼苗曬焦了，又因為根不夠深，干枯了”。這就是說：樣品派送出去了，似乎效果不錯，因為消費者認為產品很好，并表示一定會去買。但實際情況可能是，他們留下了一點對這個產品的印象，并沒有產生強烈的購買欲望，因此需要對這類人進行重復刺激，比如說，廣告宣傳要跟上；在售點做出醒目的生動化，二次記憶的效果將要好得多。因此，派送只是個開始，還遠不是終結。 “有些落在荊棘中，荊棘長起來，把幼苗擠住了，不能結出果實”。“荊棘叢”就是競品，如果花了自己的錢，為他人做了嫁衣，那才是最冤的！這種情況其實并不少見，尤其在快速消費品行業，產品同質化相當嚴重，一個新品如果沒有獨特的賣點，很可能就被競爭對手窒息在襁褓之中。所以說，賣點突出，這是新品的生命力，幼苗因此才有機會擠出荊棘叢。 “有些種子落在好的土壤里，長大成熟，結實累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍?！边@句話是耶穌這個比喻的核心，也是所有派送希望取得的最終結果，即贏得忠實消費者，實現重復購買。誰也不能保證所有的“種子都落在肥沃的土壤里”，只能用逆推法資源是有限的，落到其他地方的種子少了，落在肥沃土壤里的自然就多了。 以上是耶穌的方法派送。他分析了派送的種種后果，但是有一點沒說：傳道只是在講話，不需要多少成本，而派送是需要成本的，如果你要用這種方法做新品推廣，請先做好預算！蘇格拉底試吃(試飲、試用) 蘇格拉底生活于公元前5世紀，本以雕刻為生，但是他晚年認為當時流行的懷疑法律、道德習俗等的智者派的言論有可能引發雅典危機，從雅典的利益出發，他成了一個教育工作者，力圖證明在每一個特殊的行動中，都含有一般原則，或普遍概念。為此，他清晨到廣場散步、做體操，哪里人多，就到哪里去，找人對話，誰愛聽都可以。 蘇格拉底的對話方式類似于今天的辯論，以下便是典型例子： 尤蘇戴莫斯志在成為政治家，蘇格拉底有意找他討論“正義”問題： 蘇：能否區別正義與非正義? 尤：能夠。 蘇：虛偽屬于正義還是非正義?欺騙、做壞事、奴役人屬于正義還是非正義 尤：非正義。 蘇：奴役非正義的敵人、欺騙敵人、偷竊敵人的東西，也屬于非正義么? 尤：不是。 蘇：是不是可以這樣歸納：虛偽、欺騙用在敵人身上，屬于正義行為，用在朋友身上屬于非正義行為。 尤：對。 蘇：假如在士氣消沉時，謊稱援軍來了；兒子生病不肯服藥，父親騙他，把藥當飯給他吃，這種行為是正義的還是非正義的? 尤：是正義的。 蘇：你是說，就連對朋友也不是在無論什么情況下都應該坦率行事嗎? 尤：的確不是，如果你準許的話，我寧愿收回我已經說過的話。 不難發現，蘇格拉底的教育方式有這么幾個特點：選擇人流集中的地點，主動出擊、單對單的交流以及對話時連珠炮式的發問。 想想我們通常是怎樣做試吃試飲的？選擇人流集中的大型超市，最好還要是雙休日，為了引起更多人注意；促銷員主動邀請消費者；在試吃試飲的過程中不斷詢問和講解，力求傳達最多的信息，如果時間允許，最好還填一張調查問卷 試吃試飲是新品推廣時非常有效的方式，因為消費者嘗試過了，就能對產品有最充分的了解，而且一對一的交流也最能說服人。只要產品本身是好的，就極有可能贏得顧客?，F在的試吃試飲一般都會結合買贈等促銷方式進行，對銷量的提升也很有幫助。 但這種方式也有要注意的地方，第一要講究包裝，經常是同樣的時段有很多廠家在做試吃試飲，如果促銷臺和促銷員的形象不突出，很容易被忽略，第二不能對消費者太積極，實際上已經有很多人膩味了這種方法，太積極有可能適得其反，蘇格拉底連珠炮式的發問，就經常造成口服心不服的結果。 孔子興趣引導 與蘇格拉底的相同之處在于，孔子的教育方式也是通過個體間的對話，而不同之處在于，孔子更多是作為問題解答者而不是提問者，論語中記錄的對話絕大部分都是弟子提問，孔子作答。孔子主張“不憤不啟，不徘不發，舉一隅不以三隅反，則不復也”。意思是：不到他苦苦思索而想不通時，我不去啟發他，不到他想講而講不明白時，我不去開導他。例舉一個道理而他不能類推出三個道理，我就不再教誨他了”。這似乎是一種消極的教育方式，但有其積極的意義，那就是以弟子的興趣為前提?？鬃硬⒉粡娦邢虻茏庸噍斪约旱南敕ǎm然回答問題總要有自己的結論，但這結論基本上是沿著提問者的思路上升的，因此大多能讓弟子心悅誠服。 所以，孔子的借鑒意義可以理解為“興趣引導”。如果說“派送”、“試吃試飲”都屬于主動出擊的積極教育，那么，產品的生動化、有吸引力的贈品、積分、抽獎甚至是半遮半掩的軟文都可以看作致力于引起消費者興趣的“消極教育”，如果這些消極教育能契合消費者的內心愿望，那便是成功的推廣策略。 另外，孔子還主張“因材施教”，即使是同樣的問題，由不同的人提出來，也需要不同的解答，比如論語為政： （1）、“孟懿子問孝。子曰：“無違。”樊遲御，子告之曰：“孟孫問孝於我，我對曰，無違”。樊遲曰：“何謂也？”。子曰：“生，事之以禮；死，葬之以禮，祭之以禮?！?（2）、孟武伯問孝。子曰：“父母唯其疾之憂?！?（3）、子游問孝。子曰：“今之孝者，是謂能養。至於犬馬，皆能有養；不敬，何以別乎。” （4）、子夏問孝。子曰：“色難。有事，弟子服其勞；有酒食，先生饌，曾是以為孝乎？” 四人都是問“孝”，但孔子給出了不同的回答。同樣的，消費者的性別、年齡、職業、地域、喜好等決定了他們的需求也會不一樣，沒有哪一種推廣方法可以普適大眾，這就需要推廣策略的制訂者先做出科學的市場調查，而后才能對癥下藥。 綜述只是借鑒 歷史有其相似之處，但也處在不斷的變化之中。先賢們當時行之有效的教育方式，也不可能完全當作今天我