課程名稱轉介紹（2）授課目標學習使用轉介紹工具泰康無憂卡授課時間120分鐘輔助教具投影片、講師手冊、電腦、投影儀、白板、白板筆、轉介紹工具。授課方式講授/演練/通關授課關鍵了解泰康無憂卡的使用流程及關鍵步驟，學會主顧開拓，找尋目標市場。課程投影片時間 及備注課程講授要點1分鐘轉介紹（2）10 分鐘講師操作點1、 班主任老師檢查業務伙伴的前一天工作日志。2、 重點在活動量方面。3、解決分析學員共性問題，個性問題課后研討或由師傅個別輔導。4、注意掌控時間。分析學員存在問題并予以解決2分鐘講師自我介紹講師自我介紹時最好能突出個人在使用轉介紹工具這方面的經歷，以便對學員有借鑒的意義，同時樹立講師形象，激發學員的學習興趣。課程導言非常高興今天能同大家一起來共同學習和交流轉介紹2的這堂課。本課程主要是幫助新人伙伴學會使用轉介紹工具進行市場開拓，并在未來建立自己的目標市場。2分鐘課程闡述 了解泰康無憂卡的使用流程及關鍵步驟，學會主顧開拓，找尋目標市場。2分鐘課程大綱4分鐘使用泰康無憂卡的意義對于公司方面來講可以幫助找到“遺失”的客戶，樹立公眾形象，塑造品牌。對于業務員方面使得主顧開拓更簡單。對于客戶方面是一項附加值極高的服務。認識泰康無憂卡（正面）姓名、性別、出生日期、血型、藥物過敏史、持卡人電話詳細的資料記載方便實施緊急救援時使用。講師可聯系地震等緊急情況講解。 3個緊急聯絡人的姓名、電話方便聯系。認識泰康無憂卡（背面）學習掌握泰康無憂卡的四大用途。15分鐘講師重點操作使用泰康無憂卡的步驟泰康無憂卡的使用分為2個循環。一個是要求轉介紹名單的主顧開拓循環。一個是電話約訪后接觸、說明、促成的面談循環。兩個循環環環相扣，缺一不可，組成一個完整的專業化銷售流程。其中步驟一至步驟四為第一循環步驟一 電話約訪老客戶、準客戶、隨緣客戶（陌生客戶）講師在講解時要強調電話約訪的目的是見面。電話約訪促成的方法一般是二擇一法。步驟二說明緊急聯絡卡意義和作用講師在講解這個環節時要特別強調泰康的無憂卡的2個作用。一是客戶可享有附加價值的服務，二是在客戶與遇到緊急情況時可提供幫助，避免客戶不必要的損失。步驟三指導持卡人填寫緊急事件聯絡人名單強調填寫緊急事件聯絡人的名單必須滿足三個條件:最有實力、最有能力、最信任。步驟四預先告知聯絡人該步驟可以幫助業務伙伴在聯系約訪聯絡人時更簡單。15分鐘其中步驟五至步驟八為第二循環步驟五電話約訪聯絡人 再次強調約訪的目的主要是約時間、約地點面談，注意二擇一法的使用技巧。步驟六與聯絡人面談導入保險話題首先引導客戶填寫確認函并強調其重要性，而后直接使用投影片中的話術導入保險話題。步驟七確認需求并要求嘗試成交 講師可帶大家回顧一下喚醒需求進行家庭保障規劃的分析與導入。步驟八遞送保單再次填寫無憂卡要求轉介紹名單在銷售的每個環節都要進行。3分鐘確認函資料樣本各分公司可自己制作。異議處理電話約訪時的意義處理注意原則Listen用心聆聽用心聆聽，讓客戶感受到你的尊重Share尊重理解舒緩客戶抗拒情緒使客戶感受到尊重，從而消除彼此的隔膜，尊重和體恤(我很理解您的想法)，把客戶的異議一般化 (其實很多人或我也是這樣想的)Clarify澄清事實鎖定異議(除此之外，還有沒有別的原因)，利用YES-BUT的方法處理回答，為下一步提出方案打下基礎。7分鐘Present提出方案提出解決異議的方法，約定解決方法的事情/承諾Ask請求行動請求技巧，二擇一法、推定承諾法、激勵法、行動法，達成要求約訪見面的銷售目的。 針對異議處理原則找出話術中的關鍵詞。2分鐘課程演練課程演練說明回顧檢查使用泰康無憂卡的流程。回顧檢查使用泰康無憂卡的話術。轉介紹工具使用檢查點5分鐘講師操作提示請學員書寫泰康無憂卡使用流程八大步驟及話術。演練規則說明15分鐘演練前的準備請學員按照分組進行演練請學員“入戲”并按照自己所寫的約訪話術稿進行演練。 請講師根據檢查點的要求巡場檢查學員演練過程并加以指導。8分