精品文檔 你我共享供應商管理：供應商關系管理基礎 供應商關系管理是市場營銷中關系營銷思想在供應鏈環境下的應用。它摒棄了傳統的以價格為驅動的競爭性采供關系，以共同分享信息，實現共贏為導向，實現采供雙方以合作為基礎的共同發展。供應商關系管理通過對雙方資源和競爭優勢的整合來共同開拓市場，擴大市場需求和份額，降低產品前期的高額成本，實現雙贏；同時它又是以多種信息技術為支持和手段的一套先進的管理軟件和技術，它將先進的電子商務、數據挖掘、協同技術、ERP、MRP等信息技術緊密集成在一起，為企業的新產品設計開發、供應資源獲取、采購方式選擇、采購成本控制、供應績效考核以及相應的合同、招投標、文檔等過程提供科學的管理策略。 1供應商關系管理的概念 供應商關系是指采購方基于不同的管理目標、不同的市場條件，與供應商之間建立并保持的供求競爭或合作的業務聯系的性質和形態。供應商關系管理( supplier relationship management，SRM)是用來改善與供應鏈上游供應商的關系的，應用于企業采購活動相關的所有領域，旨在建立恰當、密切的新型采供關系的管理機制。它以多種信息技術為支持和手段，在對企業的供應商（包括原材料供應商、零部件供應商、設備及其他資源供應商、服務供應商等）和供應信息科學有效的管理與運用的基礎上，內容涵蓋如何對供應商、產品或服務溝通、信息交流、合同、資金、合作關系、合作項目以及相關的業務決策等進行全面的優化管理與支持。在這種以合作為基礎的采供關系中，采購方處于主動地位，在掌握了供應商的業務水平后，采購方可根據企業實際需要對供應商幫扶改造。采供雙方在共同利益最大化的角度解決問題，所獲收益共享。Hermann和Hodgson對供應商關系管理的定義為：管理評估已經選擇供應商的績效、尋找新的供應商、積累供應商管理經驗并確保從供應商伙伴關系中獲利。當企業認識到供應商關系作為參與市場競爭武器的價值時，供應商關系管理就成為實施供應鏈變革的最重要的投資。著名咨詢公司Garener對供應商關系管理的定義為：供應商關系管理是用于建立商業規則的行為，以及企業為實現盈利而對于和不同重要性的產品服務供應商進行溝通的必要性的理解。根據Garener的觀點，企業采用供應商關系管理能帶來如下好處： (1)優化供應商關系，企業可以依據供應商的性質以及其對企業的戰略價值，對不同供應商采取不同的對待方式。 (2)建立競爭優勢，并通過合作，快速的引入更新、更好、以顧客為中心的解決方案，來增加營業額。 (3)擴展、加強與重要供應商的關系把供應商集成到企業流程中。 (4)在維持產品質量的前提下，通過降低供應鏈與運營成本來促進利潤提升。 2供應商關系的發展 1)傳統的買賣關系 傳統的采購商與供應商之間的關系就是純粹的買賣關系，這是一種短期的、松散的、互相競爭的關系。在這種基本關系中，采供雙方競爭的核心就是價格。雙方的交易如同零和博弈，一方的獲利就是另一方的損失。采購方試圖用最低的價格買到一定數量、質量達標的物資，而供應商則會以特殊的質量要求、特殊服務和訂貨量的變化等為理由盡量提高價格。價格談判過程中哪一方能夠占據上風取決于采購商與供應商的議價能力，它是由市場供求結構、采購量占供應商銷售量的比重、轉換供應商的成本、技術專屬情況、信息不對稱狀況等多種因素共同決定的。如果市場供不應求或有此種預期，訂單量小且占供應商銷售量很小比重，采購企業轉換供應商成本高昂，供應商生產技術有專利保護，采購商無法掌握供應商的產品成本信息時，供應商就處于價格談判上的優勢，而采購商相對就處于劣勢。傳統的買賣關系注重多貨源訂貨，盡可能減少對某個供應商的依賴，以免供應商借機抬價。如果不存在轉換成本，一旦出現價格更低的供應商時，采購企業會立刻中斷與原來供應商的采供關系轉而向價格低的供應商采購。盡可能的低價是買賣關系下采購商與供應商交易談判的核心。對這種供應商管理的傳統觀點，邁克爾波特描述如下：“因此，購買的目標就是尋找、排除或克服這些供方實力的辦法?！比绻麠l件允許，采購商一般都是同時向多個供應商采購相同的物資，并將物資所需采購的數量在選擇的供應商之間分配。這樣做的目的是通過供應商之間的競爭而在價格上獲得優惠和質量穩定性，同時還能規避依賴單一供應源的斷貨風險，保持供應的連續性。采購商與供應商保持的是一種短期合同關系，這種關系脆弱易斷。在這樣的交易中，焦點更多地集中在降低成本并保證供應上，合作以創造更大的利潤空間不被考慮。談判永遠圍繞著削價和加價，買賣雙方間是一種敵對的氛圍。采供雙方信任程度低、信息的不對稱、不共享也是買賣型采供關系的特點。采購商和供應商為了保護自己在討價還價過程中的議價能力并防止產品生產機密外泄，經常會對諸多信息予以保密。這種信息不對稱以及不共享的交易模式很容易引起交易成本的上升，牛鞭效應即是一例。這種距離型的供應商關系一度被認為是最有效的供應商關系管理辦法。直到日本汽車制造企業采用合作型采供關系取得成功，人們才慢慢認識到傳統競爭模式的局限，與供應商建立長期合作關系的優勢才逐漸為業界所認可。 2、合作關系 全球經濟一體化，企業經營全球化，以及高度競爭造成的高度個性化與迅速改變的客戶需求，令企業在提高產品質量，降低產品成本，加快產品更新換代以響應全球市場需求變化方面面臨來自市場層面持續不斷的壓力。隨著供應鏈思想的快速發展，競爭模式已由企業個體間的競爭轉為供應鏈間競爭的理念已為大多管理者所廣泛認可。在此過程中，企業作為供應鏈上的采購商不斷地認真審視自己與供應商之間的關系，大多數企業認識到，單純的買賣關系已經不能適應現代市場發展的要求，必須與供應商發展長期、穩定、互利互惠的合作關系。供應商合作伙伴關系萌芽于20世紀70年代后期的日本汽車業，發展成熟于20世紀80年代中后期。隨著質量管理、精益生產和即時生產(JIT)過程的實施，日本汽車制造商通過與供應商發展長期穩定的合作型采供關系獲得了運營的成功。經過對比日本汽車制造商采用的合作型采供關系與美國汽車制造商信賴的買賣型采供關系，研究人士將“精益”生產方式和日本式合作伙伴關系的突出優勢揭示了出來。這種日本式的伙伴關系定義為一種排他的（半排他的）采供關系，它集中關注最大化整個供應鏈（價值鏈）的效率。總結日本汽車工業中的伙伴關系特點如下：合作關系長期穩定，制度化日常溝通的頻率和內容，不斷降低企業間的交易成本，提高生產效率；互相幫助多于互相抱怨，共同尋求改善質量降低成本的方法以減少總的價值鏈成本，而不僅僅是一個企業的生產成本；分享有價值的生產計劃、市場狀況、技術等多方面信息，愿意為對方進行工廠、設備及人員方面的定制化投資；雙方可以平等地分享合作過程中各項改善措施帶來的利潤增加部分；相互信任，這一點比任何一點都重要，聯盟崩潰的常見原因就是互相猜忌、缺乏信任。兩個企業高度的目標一致，像一個企業那樣去行動。供應商合作關系最初的表現是采購商的注意力由關心成本到不僅關心成本，更注重供應商的產品質量和交貨的及時性。而供應商管理進入真正意義上的合作伙伴甚至戰略聯盟階段的標志則是采購商主動幫助、督促供應商改進產品的質量、設計以及在交付中存在的問題，敦促供應商主動為采購企業的新產品或新項目的研發提供設計和技術支持。 3供應商合作伙伴關系的特點 供應商合作伙伴關系是一種長期的、相對穩定的依存關系，采供雙方誠信公開公平地進行合作，風險共擔，信息與收益共享。這種關系通常以合作協議的形式確定下來，且每個層次都有相應的溝通協調。具體說來，供應商合作伙伴關系有以下幾個特點：信息和知識共享。采購商和供應商共享與供應績效相關的信息和知識。采購方向供應方提供自己的生產、庫存、技術、計劃、管理等方面的相關信息，而供應商也向采購商公開成本控制、質量控制、庫存控制以及相關的管理資料。雙方還應共享對方的生產計劃、銷售計劃、采購和供應計劃以及中長期的戰略規劃等；供應商數量減少。相比買賣關系，供應商合作伙伴關系中每種采購物資的供應商數量只有少數幾個甚至只有一家，這樣可使供應商獲得規模優勢。當來自采購商的訂貨量比較大，且合同是長期而穩定的，那么供應商即會對采購企業的需求給予更多的關注；降低成本，共享成本節約成果。采購商和供應商共享成本控制信息，共同分析成本并探索成本降低的方法，共享增加的利潤。采購商應積極利用自己在技術、人員和管理方面的優勢幫助供應商改進生產過程，消除浪費，節約成本。通過供應商降低銷售價格，成本降部分帶來的利潤由采供雙方共享。供應商的整理運作能力和競爭力也同步得到了提高；持續質量保證和改善。能提供一次或者幾次高質量的產品供應不是難事，難的是一直供應高質量的產品甚至不斷提高產品質量。一旦出現質量問題，采購商和供應商應該共同分析問題所在，尋找根源和解決辦法。雙方在互相信任和合作的基礎上積極及時地溝通產品的質量情況，最理想的狀態就是質量控制完全由供應商生產檢驗系統實現，而采購商無需復檢；準時交貨。因為供應商了解采購企業的生產計劃，供應商就可能為采購企業提供JIT式的交貨或者提供VMI服務，以減少采購方的庫存成本；高度的信任。這是合作伙伴關系得以存在的基礎。高度信任使得采購企業愿意放棄風險分散的多貨源訂貨方式轉而削減供應商數目。高度信任使得采供雙方冒著生產機密外泄的風險與對方分享很多核心的信息和資源。高度信任使得采供雙方以系統利益最大化為目標，而不是單純考慮自己的得失。 4建立長期合作伙伴關系的步驟 (1)采購企業的供應部門在市場調研的基礎上對要采購的物資分類，根據預先設定的伙伴關系型供應商制定供應商分類模塊，確定伙伴型供應商對象。 (2)根據對供應商伙伴關系的要求，明確具體的目標及考核指標，制訂相應的行動計劃。這些計劃必須在采購企業內部的高層領導和相關部門之間進行充分的交流，取得一致意見，并獲得供應商的參與認可，雙方簽字生效。 (3)通過供應商會議、供應商訪問等形式針對計劃實施進行組織和進度跟進，內容包括對質量、交貨、成本、服務、新產品開發、新模具和新技術的開發等方面的改善進行跟蹤考核，定期檢查進度，及時溝通并協調行動。 (4)企業還要建立并通過供應商績效階段考評、體系審核等機制跟蹤供應商的綜合表現，及時反饋并提出改善要求。建立起供應商合作伙伴關系僅僅是供應商關系管理的第一步，后續更重要的任務是在供應商管理過程中的維護、改進、鞏固并發展合作關系，不斷優化整體供應商的結構和供應配套體系。 5供應商關系管理的意義 良好的供應商關系管理對于生產企業增強成本控制、提高資源利用率、改善服務和增加收益起到了巨大的推動作用。實施有效的供應商關系管理可以大大節約時間和財力，更大程度地滿足顧客的需要，為顧客創造價值。為了在競爭中立于不敗之地，越來越多的生產企業，包括世界上許多著名的跨國公司，如IBM、Dell、沃爾瑪、豐田和耐克等公司，都在通過科學的供應商關系管理來獲得在國際市場領先的競爭優勢。具體說來，供應商關系管理的優勢主要包含以下幾個方面：降低成本。企業從供應商推薦材料的使用方面，可以獲得很多成本的降低；另外通過與供應商良好的溝通可以降低產品開發成本、質量成本、交易成本、售后服務成本等。據有關資料表明，運行供應商關系管理的解決方案可使企業采購成本削減20%；減少風險。企業及時、安全地獲得關鍵性原材料，可以降低企業及供應鏈中的潛在供應風險和不確定性。通過開展供應商關系管理，企業可通過供應商開發新的產品、技術，從而降低其未知技術領域的風險；同時供應商的資產投資專用于雙方合作領域，企業的投資風險也將得以降低；規模經濟。在某些領域，采購方企業研究開發的龐大費用使其望而卻步，企業無法單獨承擔起開發和生產的全過程，采購方可以通過把沒有能力投資的部分技術轉包給專業供應商，這樣在可以加強供應商力量的同時，通過合理分配技術投資任務，專注于開發核心技術，在其核心領域追求卓越從而達到規模經濟的效果；互補技術和專利。與供應商共同研究開發，企業間技術人員的相互協作，使雙方的技術和發明專利互補應用于生產。這種思路使得采購企業和供應商聯手進行技術創新成為可能，可以協助企業比競爭對手更快、更早地向市場推出新產品；提高客戶滿意度。供應商關系管理，使企業產品質量、交貨時間，供貨準時率等方面得到了很大程度地改善，從而大大提高了顧客的滿意度和忠誠度。 6供應商關系管理的關鍵技術 1)數據倉庫 數據倉庫(data warehousing)是供應商關系管理的基礎，可以滿足系統對各方面數據的要求。傳統的數據庫技術是以單一的數據資源，即以數據庫為中心，進行事務處理、批處理、決策分析等各種數據處理工作，主要劃分為兩大類：操作型處理和分析型處理（或信息型處理）。操作型處理也叫事務處理，是指對數據庫聯機的日常操作，通常是對一個或一組記錄的查詢和修改，主要為銀行業務服務，注重響應時間、數據的安全性和完整性；分析型處理則用于管理人員的決策分析，經常要訪問大量的歷史數據。傳統數據庫系統已經無法滿足數據處理多樣化的要求，也無法滿足供應商關系管理對業務的運作以及整個市場相關行業的情況進行分析，而做出有利的決策的需要。這種決策需要對大量的業務數據包括歷史業務數據進行分析才能得到，而數據倉庫就是一個決策支持系統和聯機分析應用數據源的結構化數據環境，所要研究和解決的問題就是從數據庫中獲取信息。 2)數據挖掘 在數據倉庫中進行數據挖掘(data mining)是供應商關系管理系統接口的核心，是供應商關系管理中實現數據分析的技術基礎。數據倉庫中信息數據量非常大，這些數據中大部分用于內部統計和賬務核算，想找出與供應商相關的有價值的信息，找出這些信息的關聯，就需要從大量的數據中經過深層分析，從而獲得有利于采購業務運作和采購績效管理的信息。數據挖掘正是從海量數據中抽取潛在有價