中國人身保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試2007年考試A6人身保險(xiǎn)市場與營銷考試大綱12007年A6人身保險(xiǎn)市場與營銷科目考試內(nèi)容以以下考試資料的基本理解重點(diǎn)為主；2基本理解重點(diǎn)中，又會著重在：a.兩年內(nèi)監(jiān)管重點(diǎn)b.市場容易發(fā)生的理解、實(shí)務(wù)誤區(qū)c.新的政策及制度變化相關(guān)主題第一章 人身保險(xiǎn)市場（一）人身保險(xiǎn)市場概述1人身保險(xiǎn)市場的概念人身保險(xiǎn)市場的含義、要素、機(jī)制。2人身保險(xiǎn)市場與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場的差異供給的產(chǎn)品；市場主體的經(jīng)營方式；市場需求；市場監(jiān)管；地位和作用。3人身保險(xiǎn)市場與社會保障的關(guān)系社會保障概念；人身保險(xiǎn)市場與社會保障的關(guān)系。4人身保險(xiǎn)市場的地位和功能5我國人身保險(xiǎn)市場的發(fā)展歷程（二）人身保險(xiǎn)市場主體的組織形式和業(yè)務(wù)范圍1人身保險(xiǎn)市場主體的一般組織形式國營保險(xiǎn)組織；私營保險(xiǎn)組織；合營保險(xiǎn)組織；合作保險(xiǎn)組織；行業(yè)自保組織。2保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍與核定；保險(xiǎn)公司的兼業(yè)和兼營。（三）人身保險(xiǎn)市場發(fā)展的環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境；社會環(huán)境；法律環(huán)境。第二章 人身保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)與市場行為（一）人身保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)人身保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)的類型。2主要國家和地區(qū)人身保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)比較壟斷競爭；寡頭競爭；完全競爭。3我國人身保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)（二）決定人身保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)的因素1人身保險(xiǎn)市場集中度市場集中度的含義和指標(biāo)；人身保險(xiǎn)業(yè)市場集中度分析。2人身保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)差異化3人身保險(xiǎn)市場的進(jìn)入和退出進(jìn)入和退出的經(jīng)濟(jì)意義；進(jìn)入的壁壘；退出。（三）保險(xiǎn)公司的市場行為與人身保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略1 人身保險(xiǎn)市場行為的概念人身保險(xiǎn)市場行為的含義、分類和內(nèi)容。2保險(xiǎn)公司的定價(jià)行為保險(xiǎn)公司定價(jià)的含義和特殊性；我國保險(xiǎn)公司產(chǎn)品定價(jià)情況。3人身保險(xiǎn)市場的組織行為人身保險(xiǎn)市場組織行為的含義與作用；保險(xiǎn)公司的組織行為和組織形式；我國保險(xiǎn)公司的組織行為。4保險(xiǎn)公司市場戰(zhàn)略與人身保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略第三章 個(gè)人人身保險(xiǎn)需求（一）人身風(fēng)險(xiǎn)與個(gè)人人身保險(xiǎn)需求1人身風(fēng)險(xiǎn)的含義與類型2個(gè)人人身保險(xiǎn)需求人身保險(xiǎn)需求和個(gè)人人身保險(xiǎn)需求的含義。（二）個(gè)人人身保險(xiǎn)需求的影響因素主觀因素；客觀因素。（三）個(gè)人人身保險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)方式1 人身保險(xiǎn)需求的確定弄清自己的需求；衡量自己的能力。2人身保險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)模式社會保險(xiǎn)模式；企業(yè)年金保障模式；商業(yè)保險(xiǎn)模式；家庭保障模式。（四）個(gè)人家庭保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃1個(gè)人理財(cái)規(guī)劃個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的含義、目的和意義。2. 金融理財(cái)金融理財(cái)與實(shí)物理財(cái)；理財(cái)與投資。3. 個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的實(shí)施個(gè)人家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)原則；合理可行的財(cái)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素；個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的設(shè)計(jì)方式；個(gè)人家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的設(shè)計(jì)技術(shù)與技巧；個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的設(shè)計(jì)過程。第四章 企業(yè)（團(tuán)體）人身保險(xiǎn)需求（一）企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與企業(yè)員工福利計(jì)劃1企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)的含義；企業(yè)人力資源風(fēng)險(xiǎn)。2企業(yè)員工福利計(jì)劃企業(yè)員工福利計(jì)劃的含義、內(nèi)容、需求層次、特點(diǎn)、意義和國外的發(fā)展?fàn)顩r。3企業(yè)團(tuán)體人身保險(xiǎn)團(tuán)體保險(xiǎn)；團(tuán)體人壽保險(xiǎn)；團(tuán)體壽險(xiǎn)和個(gè)人壽險(xiǎn)的區(qū)別；企業(yè)團(tuán)體壽險(xiǎn)。（二）企業(yè)人身保險(xiǎn)需求企業(yè)人身保險(xiǎn)需求的含義、類型和影響因素。（三）企業(yè)人身保險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)形式團(tuán)體人壽保險(xiǎn)；團(tuán)體意外保險(xiǎn)；企業(yè)團(tuán)體健康保險(xiǎn)；企業(yè)年金。 第五章 人身保險(xiǎn)市場的供給（一）人身保險(xiǎn)市場供給概述1人身保險(xiǎn)市場供給的概念人身保險(xiǎn)市場供給的含義、形式和內(nèi)容。2人身保險(xiǎn)供給函數(shù)及供給彈性人身保險(xiǎn)供給函數(shù)的含義；影響人身保險(xiǎn)供給的因素；人身保險(xiǎn)供給彈性概念；人身保險(xiǎn)價(jià)格供給彈性的種類。（二）人身保險(xiǎn)供給能力1人身保險(xiǎn)供給能力概念2影響人身保險(xiǎn)供給能力的主要因素經(jīng)營資本量；償付能力；從業(yè)人員數(shù)量和素質(zhì)；服務(wù)水平與質(zhì)量；科技實(shí)力；經(jīng)營管理水平；成本因素。（三）人身保險(xiǎn)產(chǎn)品概述1人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的概念、含義和特點(diǎn)2人身保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品的區(qū)別第六章 人身保險(xiǎn)營銷概述（一）人身保險(xiǎn)營銷概念、要素與程序人身保險(xiǎn)營銷的概念、特點(diǎn)、要素、管理程序和對保險(xiǎn)公司經(jīng)營的意義。（二）人身保險(xiǎn)營銷的基本理論1營銷理念的演變生產(chǎn)理念；產(chǎn)品理念；推銷理念；營銷理念。2人身保險(xiǎn)營銷的相關(guān)理論決策學(xué)；認(rèn)知心理學(xué)；行為學(xué)；心理語言學(xué)。第七章 人身保險(xiǎn)營銷信息管理與調(diào)研（一）人身保險(xiǎn)營銷信息管理系統(tǒng)1人身保險(xiǎn)信息的含義和種類2人身保險(xiǎn)營銷信息管理系統(tǒng)的功能和構(gòu)成3人身保險(xiǎn)營銷信息的處理與應(yīng)用（二）人身保險(xiǎn)營銷調(diào)研人身保險(xiǎn)營銷調(diào)研的意義、內(nèi)容、步驟和方法（三）保險(xiǎn)公司客戶信息管理客戶信息管理的概念及其流程。第八章 人身保險(xiǎn)銷售目標(biāo)市場的選擇（一）人身保險(xiǎn)市場細(xì)分人身保險(xiǎn)市場細(xì)分的含義、必要性和依據(jù)；人身保險(xiǎn)市場細(xì)分因素的選擇和組合。（二）人身保險(xiǎn)目標(biāo)市場的選擇人身保險(xiǎn)目標(biāo)市場的選擇原則、選擇策略和人身保險(xiǎn)目標(biāo)市場定位。第九章人身保險(xiǎn)營銷策略（一）人身保險(xiǎn)產(chǎn)品策略 1人身保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合的含義；人身保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的含義；常見的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略；人身保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略的調(diào)整。2人身保險(xiǎn)產(chǎn)品生命期策略產(chǎn)品投入期營銷策略；產(chǎn)品成長期營銷策略；產(chǎn)品成熟期營銷策略；產(chǎn)品衰退期營銷策略。3人身保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)策略產(chǎn)品戰(zhàn)略；產(chǎn)品開發(fā)組織；定價(jià)策略；產(chǎn)品開發(fā)過程。（二）人身保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格策略1基于購買者的定價(jià)策略滲透性定價(jià)；中性定價(jià)；分割定價(jià)；撇油定價(jià)。2基于競爭者的定價(jià)策略獨(dú)立定價(jià)；合作定價(jià)；適應(yīng)性定價(jià)；機(jī)會主義定價(jià)；掠奪性定價(jià)。3人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期死亡率與實(shí)際死亡率之差；保證利息率與實(shí)際利息率之差；預(yù)定費(fèi)用率與實(shí)際費(fèi)用率之差；預(yù)期失效率與實(shí)際是效率之差；預(yù)期平均保額與實(shí)際平均保額之差。（三）人身保險(xiǎn)促銷策略1人身保險(xiǎn)促銷的作用和人身保險(xiǎn)促銷時(shí)應(yīng)考慮的因素2人身保險(xiǎn)促銷策略的內(nèi)容展業(yè)策略；廣告策略；公關(guān)策略。（四）人身保險(xiǎn)服務(wù)策略1人身保險(xiǎn)服務(wù)特點(diǎn)有形化；風(fēng)險(xiǎn)性；有限性；長期性。2人身保險(xiǎn)服務(wù)的策略服務(wù)營銷組合；人身保險(xiǎn)服務(wù)的差異化管理；加強(qiáng)人身保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量管理；提供人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加服務(wù)。（五）人身保險(xiǎn)競爭策略1企業(yè)競爭力分析企業(yè)競爭力分析的含義；人身保險(xiǎn)企業(yè)的競爭力表現(xiàn)；人身保險(xiǎn)企業(yè)競爭力的分析方法。2主要競爭策略市場競爭者的競爭策略；市場挑戰(zhàn)者的競爭策略；市場追隨者的競爭策略；市場補(bǔ)缺者的競爭策略。第十章 人身保險(xiǎn)營銷渠道與選擇（一）人身保險(xiǎn)公司營銷渠道概述人身保險(xiǎn)營銷渠道的概念；人身保險(xiǎn)營銷渠道的類型和特點(diǎn)。（二）個(gè)人人身保險(xiǎn)營銷渠道 個(gè)人人身保險(xiǎn)營銷渠道的概念；個(gè)人人身保險(xiǎn)營銷渠道的運(yùn)作；個(gè)人營銷組織的定義和職能；個(gè)人人身保險(xiǎn)營銷渠道的利弊。（三）人身保險(xiǎn)理財(cái)顧問式營銷1個(gè)人理財(cái)服務(wù)與人身保險(xiǎn)公司理財(cái)服務(wù)理財(cái)服務(wù)是現(xiàn)代金融服務(wù)的重要內(nèi)容；保險(xiǎn)公司理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容。2人身保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)顧問式營銷的概念人身保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)顧問式營銷的含義；幾種重要的以個(gè)人人身保險(xiǎn)為核心的個(gè)人家庭保險(xiǎn)理財(cái)設(shè)計(jì)。（四）保險(xiǎn)代理公司營銷渠道保險(xiǎn)代理公司營銷渠道概念 ；保險(xiǎn)代理公司的運(yùn)作；保險(xiǎn)代理公司營銷渠道的利弊。（五）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營銷渠道保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營銷渠道的概念；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的運(yùn)作；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營銷渠道的利弊。（六）郵政、銀行保險(xiǎn)營銷渠道郵政保險(xiǎn)的概念和特點(diǎn)；郵政保險(xiǎn)的運(yùn)作方式；銀行保險(xiǎn)的概念、特點(diǎn)；現(xiàn)階段銀行保險(xiǎn)發(fā)展中的主要問題；銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。（七） 人身保險(xiǎn)營銷渠道的選擇影響保險(xiǎn)營銷渠道選擇的因素；人身保險(xiǎn)營銷渠道選擇的基本原則。第十一章 人身保險(xiǎn)營銷組織管理（一）人身保險(xiǎn)營銷組織的概念和組織結(jié)構(gòu)1人身保險(xiǎn)營銷組織的概念人身保險(xiǎn)營銷組織的含義；保險(xiǎn)公司營銷組織的意義；人身保險(xiǎn)營銷組織層次和管理幅度。2保險(xiǎn)公司營銷活動(dòng)的組織結(jié)構(gòu)職能型組織結(jié)構(gòu)；產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)；地理區(qū)域型組織結(jié)構(gòu)；市場型組織結(jié)構(gòu)；矩陣型組織結(jié)構(gòu)；組合型組織結(jié)構(gòu)。（二）個(gè)人營銷的組織管理1個(gè)人人身保險(xiǎn)營銷員的界定和特點(diǎn)個(gè)人人身保險(xiǎn)營銷員的界定；我國現(xiàn)階段關(guān)于個(gè)人人身保險(xiǎn)營銷員的管理規(guī)定；個(gè)人人身保險(xiǎn)營銷員的特點(diǎn)。2保險(xiǎn)公司對個(gè)人人身保險(xiǎn)營銷員的管理招募；淘汰；培訓(xùn)；激勵(lì)；考核。（三）其他營銷組織管理人身保險(xiǎn)直銷人員的管理；保險(xiǎn)代理的組織管理；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的組織管理；銀行保險(xiǎn)的組織管理。第十二章 保險(xiǎn)公司內(nèi)部營銷與客戶服務(wù)（一）內(nèi)部營銷1內(nèi)部營銷的概述內(nèi)部客戶；內(nèi)部營銷的概念分析；內(nèi)部營銷的必要性和作用。2內(nèi)部營銷策略組合與內(nèi)部營銷工具內(nèi)部營銷的產(chǎn)品、付出、促銷、分銷、過程和參與。3內(nèi)部營銷的運(yùn)用內(nèi)部營銷在人力資源管理中的運(yùn)用；內(nèi)部營銷在知識管理中的運(yùn)用；內(nèi)部營銷在其他管理活動(dòng)中的運(yùn)用。（二）客戶服務(wù)1客戶服務(wù)概述客戶與客戶服務(wù)的含義；保險(xiǎn)公司客戶服務(wù)的特點(diǎn)；保險(xiǎn)公司客戶服務(wù)的種類。2客戶信息管理以客戶數(shù)據(jù)庫為原材料而集成建成的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在保險(xiǎn)公司的運(yùn)用主要體現(xiàn)出的作用。3呼叫中心服務(wù)呼叫中心的概念、特點(diǎn)及分類；呼叫中心的管理目標(biāo)及運(yùn)營管理。4重點(diǎn)客戶關(guān)系管理重點(diǎn)客戶關(guān)系管理概述；重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的作用；重點(diǎn)客戶的管理。5客戶服務(wù)活動(dòng)及其評價(jià)客戶服務(wù)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；客戶服務(wù)評價(jià)方法。第十三章 人身保險(xiǎn)營銷